大客户销售十八招PPT31页
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
大客户销售十八招ppt
第十五招
切忌自言自语 对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客 量大必有成交 4 找出系铃之人 一网打尽成交 5 摸清客户底牌 教练帮助成交 6 防范销售雷区 谨慎才能成交 7 学会人情练达 关系决定成交 8 把握招标流程 逐环掌控成交 9 用好三方案例 借力权威成交 10 锻造杀手之锏 工具辅助成交 11 教育驱动营销 培训服务成交 12 永久记忆行销 文字说服成交 13 瞬间完成说明 快字影响成交 14 培养忠诚客户 抑制对手成交 15 切忌自言自语 对话才能成交 16 锁定拒绝的原因 反问引导成交 17 打开沟通之窗 谈判控制成交 18 重复就是力量 成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你 赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介 绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户 抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 二、销售中的雷区以及出现的原因 三、认清雷区现状，端庄内心态度，
大客户销售十八招概要共33页文档
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一篇战胜盲点篇————————销售心理实务第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。
很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。
只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。
一、建立大客户销售模型的意义和方法1、一招领先，招招领先2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多4、把小单做大，把死单做活三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情2、突破盲点才能达到成功的终点四、掌握价值灯饰，对卖点和卖点分析深透，明确需求1、买点意思危险，要利益鲜明；卖点以工为先，要理直气壮2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买3、在给到关键人买点时还要给他卖点4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西5、买点和卖点统一，生意就能做成案例一：纸厂的新产品销售第二招建立意愿图像自动导航成交长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这各道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。
由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
大客户销售十八招-PPT
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
四个购买关键人之二:用户
• 用户就是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带 来…、)评价营销人员得产品或者服务对其工作绩效有关 键影响,将使用营销人员得产品哎呀者指导产品得使用、
• 用户没有决策权,有否决权、
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1、受过很好得教育,细致; 2、喜欢想问题; 3、喜欢瞧详细得资料; (注:简单得资料给老总) 4、关注产品得技术特征、如功能
是顾及别人得评价与瞧法,最后您如何决定? • 2在您周围有无一些特别出格得购买行为发生?您能从买点
与卖点得角度进行分析吗?
第五招 把最付钱得东西白送,把 整体解决方案卖出大价钱
当您得产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大得差别,强化信誉与服务品质、
关系好,细节就可以商量、 • “海尔”得售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
了作用 • 比如猫天天照镜子把自己瞧成狮子 • 比如脑白金(广告得轰炸)
• 客户得拒绝就是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
通过约哈里窗口就透过自我透露,透过寻求反馈,解决我 们得秘密区与盲区、秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己 已知
她人
她知
公开
她不知
秘密区
已不知
盲区 未知
第四招 买点与卖点
找出系铃之人,一网打尽成交、
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系与确认其她销售影响者 • 时刻指导营销人员得销售定位
教练角色得三个作用
• 1、直接影响客户企业对产品立项; • 2、及时知道客户企业项目得进展情况; • 3、及时了解客户企业对产品采购得反馈,了解竞
孟昭春大客户销售十八招
孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八招
第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学，是不行的。
很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了，就会坚持不了.实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。
只要保持内心平和，学会换位思考,坚持下去,甚至可以把小单做大,把死单做活。
第二招建立意愿图象自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐,人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。
由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦"这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
第三招广交优质客户量大必有成交在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20％的客户。
这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
第四招找出系铃人一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者,把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者,一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。
这四种人都叫关键人,四种人都必须一网打尽.第五招摸清客户底牌教练帮助成交那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
大客户销售十八招
成交高于一切
大客户销售十八招
孟昭春 著
大客户销售箴言
销售活动中，永远只有两个硬道理：卖出去！ 卖上价！ 大客户销售的特点：资金大、周期长、决策 者众多。 销售中最重要的两环：“找对人”“说对话” 大客户更像是生活中的VIP概念
本书将一个复杂、曲折的销售 过程分为四大板块： 心理篇、 接洽篇、 策划篇、 谈判篇。
他存在于买方的组织结 构中、你自己的结构中或 两者之外。他能为你提供 和解释如下有关信息：当 前情况、各种影响力、各 方可怎样取胜
产品稳定，性能指 认可销售员，出于公心， 标好；能帮公司省钱， 也出于私心 带来效益
好学好用
领导的肯定、职务 的升迁
让人感觉他很重要，看 起来像领导
“从这个购买 投资中，我们能 得到什么？”
第一篇 战胜盲点篇
——销售心理实务
第一招 把握人性规律 平和面对成交 第二招 建立意愿图像 自动导航成交 第三招 广交优质客户 量大必有成交
第一招 把握人性规律 平和面对成交
一、建立大客户销售模型的意义和方法 完整销售流程八步骤 电话邀约→客户拜访→提交初步方案→技术交流→ 方案确认→项目评估→协议谈判→签约成交 完整大客户销售模型板块：⑴考核激励系统；⑵策 略与流程系统；⑶营销工具系统；⑷教育培训系统； ⑸客户服务系统； ⑹电子商务系统； ⑺品牌传媒系 统； ⑻法律支持系统；⑼人力资源系统；⑽行政管 理系统；⑾生产研发系统。
案例7 不能依靠盲目猜测和道听途说 要选对教练
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你 1、绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
真诚、认真、……
2、把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常 胜将军 • 充分买点和卖点，让教练从销售成功中获得成就感和好处 3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人 • 让他感觉，你的成功就是他的成功
大客户销售十八招课件
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
大客户开发18招ppt课件
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第八招：套牢客户
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16
1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；
2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务 水平准，把坏事变成好事；
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第九招：小心别踩上客户的尾巴
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1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了 ；
2、案例：到手的订单为何丢了。
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第十招：第三方见证
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第十一招：让中间人为你说话
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21
第十二招：一分钟说清产品
将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱 上你的产品；
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第十三招：书面表达你的诚意
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1、写封不同凡响的行销开发信；
2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解 和变形；
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4
1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们 就会出卖自已；
2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户 满意和忠诚的最高境界；
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5
第三招：成交是讲频次的
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6
1、只要重复足够的遍数，就能征服客户； 2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗； 3、避免谈判常犯错误的五大关键；
给足好处1把最值钱的东西白送把整体解决方案卖出大价2当你的产品与竞争者差别不大时最好在待人方面制造大的差别
大客户开发18招
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第一招：以客户喜欢的方 式沟通
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2
1、战胜盲点，消除大客户恐惧； 2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；
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营销的生命是培训
如何出单的四个关键
• 1.片区设计符合市场细分和企业资源条件 • 2.市场策划和客服支持有利于前线出击 • 3.激励机制能调动营销人员的积极性 • 4.培训使人员基础素质转化为业务素质
行销工具可以带来业务
第十五招
教育驱动营销,培训服 务成交
给顾客洗脑编程,把培训办到客户企业里,你 就赢定了
• 3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了 解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动 权(危险)
• 4.由于未能接触其他购买者,始终无法了解对方单位的决策 流程,没有有效的介入方法,怎么可能知道对方在购买过程 中的进展情况?结果自然是贻误战机(危险)
学习四种买者的销售策略后
------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: • 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾
及别人的评价和看法,最后你如何决定? • 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点
和卖点的角度进行分析吗?
第五招 把最付钱的东西白送， 把整体解决方案卖出大价钱
• 2.它使你的商品或服务显得杰出,有信用,可以理解,买得起. • 3.用准客户的眼光,理解度与需求度,作为说明的依据.
要在产品的卖点提炼,买点提炼上下功夫,一 剑封喉
销售的不是产品,是效果
• 销售的不是打印机,是打印出来的效果 • 销售的不是汽车,是身份,地位,平称加强的感觉 • 销售的不是眼镜,是更清晰的视野和流行的创造
培养一批销售讲师,用教育驱动营销
不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心里诱惑的 圈套
顾客并不真正知道自己需要什么,也经不起 太多的心理诱惑
教育营销模型
• 1.要擅长于做工具(辅助工具和展示工具) • 2.要擅长做培训----营销的生命就是培训 • 3.要做好激励(精神激励和物质激励) • 4.要做好管理(流程和执行做到位) • 5.统一思想 • 6.做好他们紧密的个人关系 • 7.简单的易教易学易复制
成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不 说服,也不被说服
拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服
最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
第六招
打开门上的其他锁(四个 购买关键人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的 锁,把关键人一网打尽.
• 客户的拒绝是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解 决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求 反馈
自己 已知
他人
他知
公开
他不知
秘密区
已不知
盲区 未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. ➢ “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”
• 用户没有决策权,有否决权.
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1.受过很好的教育,细致; 2.喜欢想问题; 3.喜欢看详细的资料; (注:简单的资料给老总) 4.关注产品的技术特征.如功能
• 技术把关者追求安全性 • 1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽
四个购买关键人之四:决策者
• 注意:最后的批准者未必是一个人
效果:让你在与对手竞争时闪闪发光
做营销要注意及计算会计成本;所谓”一刀 流”,并不是在推销过程中活力了很多步骤, 而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全 部展现,并将赘语删除.
第十三招
写封不同凡响的行销 开发信
文字沟通,穿越障碍. 永久记忆的行销 防止沟通误解和变形
第十四招
制造杀手之锏,工具辅 助成交
大客户销售的两个关键: 一策划:1.判断理想客户; 2.找出客户企业决策者; 3.明确强项; 4.设定赢的标准. 二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真 正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.
找出系铃之人,一网打尽成交.
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系和确认其他销售影响者 • 时刻指导营销人员的销售定位
教育营销实现”四个持久”
• 持久忠诚 • 持久安全 • 持久激励 • 持久行动
第十六招 销售和医疗,先处方后 诊断是不正当行为
不问客户需求就神采飞扬地介绍产品最愚 蠢的销售
学会望闻问切,把握需求成交
第十七招
切忌自言自语,对话才 能成交
推销是对话不是说话
成交的关键在问话,句号变问号,陈述变诱导, 理解加反问,一剑封喉
思考题一 • 1回想自己最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷? • 2在以前的销售经验中,你是否有意,故意,刻意去发现培养
教练? • 3当前的销售中,谁有可能成为你的教练? • 4你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处? 思考题二 • 雷区中另一类危险地带就是出现或现有”演员”重组,所Fra bibliotek第十一招
让中间人变成产品的 拥护者
改变处在你和消费者之间的中间人的看法 中间人 • 1观光旅游景点----旅游业者 • 2酒市场----调酒师,侍者 • 3环保设备厂----环保局
第十二招 一分钟说清产品,将听 觉视觉化
一句话说清产品(说的少,容易明白)
一分清说清产品
• 1.人们记东西不是一行一行的,而是一片一片的,图形最好. 比如保险:在保险计划书的封面用图示展现,简单清晰.
人类认知心理的三个规律： １选择认知－－盲点 ２集注时－－认定一个事物
３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐 和痛苦） 人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦 盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因 而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知． • 失盲现象：放羊娃 • 客户拒绝的时候有盲点，要理解． 集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信 念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因 而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危 险的倾向.
销售中的雷区
• 1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术 买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危 险)
• 2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也 就无从了解对方的整体购买倾向(危险)
大客户销售十八招PPT31页
第一招 了解人性,平和销售
把小单做大，把死单做活
每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者， 技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助 的人） 规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的 原因．
战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人 吃的多，而是命长的人吃的多．
销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会 有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需 要．
教练角色的三个作用
• 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争
对手在此项目中的发展.
四个购买关键人之二:用户
• 用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评 价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将 使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.
以问下自己: • 1购买力最近是否有变化? • 2有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗? • 3购买组织最近有无重组? • 能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里?
通过以上思考题得出以下结论:
结论一:一网打尽(四个买者有一个不清楚就危险). 四个买者=汽车的四个轮子
结论二:见不到经济买者(决策者)就见技术买或者 使用买者,把他们培养成教练,借助力量消灭雷区
在现实的世界---如果你能为反对的理由预做准备 你就能防止发生 听来简单,需要的只是准备和练习 它需要时间,创意与专注力才能成功 请你试一试 高人一等的努力,会有高人一等的行销 自然才会有高人一等的皮夹
锁定拒绝原因,反问引导成交
摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一类,二 是要做好五点判断
第八招 看紧你的顾客,拥抱 顾客,让对手无机可乘
极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不 走一个被妥善照顾的顾客
第九招
千万别踩上大客户销售 的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了
大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势, 一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微 小边缘理论
当问题的严重性，还不足以引起客户的重 视时，客户是不可能和你成交的．
第三招 用重复征服客户
重复就是力量，成交高于一切 只要重复足够的遍数，就能征服顾客 坚决不理解广告的人照样被广告俘虏 利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温
柔的“飞刀”． 不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产
生了作用 • 比如猫天天照镜子把自己看成狮子 • 比如脑白金（广告的轰炸）
问题之于行销,有如呼吸之于生命 如果你发问失败,你就完了 如果你问错问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路
一条
如果你问对问题,答案将是一笔生意
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相 互交锋,最后一锤成交.
销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: