实用销售面谈技巧培训课件ppt

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一线营销员销售技巧培训 ppt课件

一线营销员销售技巧培训 ppt课件
握手时间约为5秒,少于5秒显得仓促,握得过久显得过于热情。
一线营销员销售技巧培训
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2.3.2 避免消极的身体语言
避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。 避免双臂交叉在胸前,它表示抵触、防范、不屑一顾。 进入客户办公室时避免东张西望,要目光平视,挺胸抬头。 不要脚、腿不停抖动,它在告诉别人你内心紧张、不安。 交流时与客户的距离尽可能缩短,以拉近情感距离;但要
引言——达成销售的必备条件
一线营销员销售技巧培训
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第一部分 销售前的准备工作
一线营销员销售技巧培训
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一、首先清楚卖什么?——建立产品信心
◇产品是什么? 产品表象——会员卡 产品实质——“度假计划” “投资计划”
你销售的不是实物,而是一种类似保险的“服务承诺”! 服务是酒店的主要产品,酒店所有的产品都伴随服务出售,对酒店产品 的质量评价,取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。因此让 客户了解服务载体——酒店的优势、信任公司实力及承诺兑现能力至关 重要!
一线营销员销售技巧培训
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3.1 电话行销基本技巧
3.1.1 克服内心障碍:
电话行销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左 右。所以,对电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象, 遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因,应该正确认识这种 失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对 于失败的心理承受力。

面谈ppt课件

面谈ppt课件
面谈ppt课件
目 录
• 面谈准备 • 面谈技巧 • 面谈流程 • 面谈评估 • 面谈案例分析
01
面谈准备
确定面谈目的
了解应聘者的工作经 验、技能和职业规划 。
源自文库
确定应聘者是否具备 团队合作精神和沟通 能力。
评估应聘者是否符合 公司文化和职位要求 。
确定面谈问题
01
请介绍一下您的工作经 历和职责。
有效提问
01
02
03
04
开放性问题
提出开放性问题,让应聘者有 足够的空间来展示自己的能力
和经验。
行为描述问题
通过询问应聘者过去的行为和 经验,来了解他们如何应对特
定情境。
目标导向问题
询问应聘者对于未来的目标和 期望,以了解他们的工作动力
和职业规划。
挑战性问题
提出一些具有挑战性的问题, 以测试应聘者的应变能力和抗
小组讨论法
通过小组讨论的形式,观察面 谈者的团队合作和沟通能力。
评估结果反馈
给予面谈者具体的反馈意见和建 议,指出其优点和需要改进的地
方。
提供针对性的培训和发展计划, 帮助面谈者提升自身能力。
鼓励面谈者持续学习和进步,为 其职业发展提供支持和指导。
05
面谈案例分析
成功案例
案例一
某公司通过面谈成功招聘到一位经验 丰富的技术专家,该专家入职后迅速 提升了公司的技术水平,并带领团队 完成了多个重要项目。

客户拜访技巧培训资料优质PPT课件

客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识,以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点,以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习,体会要诀。 不是填鸭式的教学,你有权发问澄清,追根究底,要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情: 频频点头;定神凝视;不寻常的改变; 客户的肢体语言: 探身往前;由封闭式的坐姿而转为开放;记笔记; 客户的语气言辞: 这个主意不坏,等等…… 恭喜你,麻利的拿出你准备好的合同吧!
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
让客户开口的询问术
2、结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西, 采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向, 经常会犯的毛病就是“封闭话题”。代替客户作答,以造成对话的中止。 如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”
九、解除客户抗拒
1、销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的。 2、 预先框视,未等客户提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般客户的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要 3、所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

《客户沟通培训》PPT课件_OK

《客户沟通培训》PPT课件_OK

有效的约见技巧
• 约见的方式
❖电话约见 ❖当面约见
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有效的约见技巧
• 电话约见案例:
• “您好!我是××公司的王龙, 本来打算直接去拜访您,可是您还 不认识我,而且我还未与您约好, 担心冲撞您了。因此现在我打电话 给您,想约您一下,请问您什么时 间有空呢?“
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有效的约见技巧
• 电话约见要领:
❖预先做好准备 ❖要注意给客户留个好印象 ❖充分运用悬念,使客户愿意见你 ❖力求主动,可采用二选一法
• 破冰——快速接近的技巧 • 清晰的业务介绍 • 处理投诉的技巧
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快速建立友谊——破冰的技巧
• 记住客户的姓名、爱好 • 选择对方感兴趣的话题 • 善于称赞,满足对方的成就感
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切入正题的方法
问题接近法 利益接近法 赞美接近法
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善于称赞
• 方法
–实事求是,措词适当 –赞扬须热情具体 –赞美须切合心意
• 负责任的态度 • 良好的感受 • 尽快解决问题
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投诉处理
• 关键:疏导怨气、解决问题 • 具体做法:
– 养成易位思考的习惯 – 理解的神态、让顾客畅所欲言 – 轻柔的语言、真诚的道歉、理解负责任的话
语、合理的解释 – 积极解决,急人之所急
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处理步骤:
• 1)聆听客户陈述 • 2)表示尊重与理解 • 3)复核问题 • 4)道歉并立即解决问题。 • 5)道谢,说明很高兴收到投诉的原由。 • 6)核查顾客满意度。 • 7)防患于未然。把顾客的投诉在全公司广而告之,防

电话销售培训课件共40张PPT

电话销售培训课件共40张PPT
如何应对精确型客户
1,打电话给精确型客户之前,掌握相关的事实和数字 2,尽可能全面的回答所有问题,如果不能立即给出答案,有必要的话就再次打电话解释,当然越快越好 3,避免模糊的陈述和找人推荐,除非你的推荐人是这位客户知道的某位权威 4,准备好可用做证据的第三方证明、文件等,精确型客户不会相信你在电话里所讲的话 5,使用认真的、有策略的销售方式,定期拜访 6,陈述完毕后,给对方时间思考和检查错误
销售过程的PLAYING模型——做出电话计划
打电话的目的是将产品销售给客户,打电话之前你应该已经对客户进行过调查,掌握了足够的信息,你应该知道以下几点:
1,联系客户的最佳时间是什么时候? 2,客户面临哪些挑战? 3,之前与客户联系是发生过什么? 4,现在客户使用的产品或服务是什么? 5,上次向客户推销是情况如何? 6,客户在工作之余有什么特殊爱好? 7,客户如何参与决策制定过程? 8,客户的性格类型是什么? 9,根据客户的性格制定怎样的电话策略? ……
提问高价值问题——用问题加深关系
每个识别问题都应该是经过深思熟虑的,能够使你和客户之间的互动和信息交流最大化的。若过早地提问过于隐私的问题,客户的态度会立即变得冷淡而沉默。如果提问的时机不恰当,你就会听到客户在犹豫。
如果客户在听到问题后陷入沉默之中,那么你要反思自己的节奏控制。下面列出了应当避免的几大问题及其分析。
销售过程的PLAYING模型——提问正确的问题

绿色商务风销售面谈破冰技巧培训课件

绿色商务风销售面谈破冰技巧培训课件

身体保健
如果自己有所涉猎或客户对此有心得,这将会是最有价值的 话题,可 以携带一些资料进行展示说明。
进行方式:如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可 能发生的 费用及家人的 负担→如何做风险转移→找到机会进入主 题。 话术:最近新闻上又爆出××有问题,以后还能吃什么呢……前段看 了本关于吃出健康的 书《××》,感觉很不错……
投资理财
谈到理财就距离保险不远了,如果曾经在这方面下过功夫,这 将是你绝对的 优势。 进行方式:相互分享理财经验→如何做风险控管(财务及人 身)→交由专家管理的 看法→找到机会进入主题。 话术:这一段股市比较低迷,我很犹豫……,不知您都用那 些投资方式理财呢?
居住环境
如果第一次会面是在客户家里进行,这是一个能轻松自然进入的 话题。
不要忘记进入主题
无论所开启的 话题,与客户互动的 有多么的 热烈,这都不是从业人员真 正的 目标,因此,最好在话题中找到 相关内容,以便趁机进入主题。
感谢观看
THANK YOU
培训师:XXX
20XX/01/01
如果事先知道他有孩子,或者见到他的 孩子,这是绝佳话题。
进行方式:分享育儿经→他对孩子教育、养育的 担心 →医疗教育 费用的 担心 →找到机会进入主题。 话术:我XX的 孩子也有这么大了,和您的 孩子一样可爱。听她说, 现在养个孩子成本可真高,先不说小病小灾的 费用,上个幼儿园就 抵得上大学的 消费了。有很多天价幼儿园啊……

客户面谈的沟通技巧培训课件PPT(共 63张)

客户面谈的沟通技巧培训课件PPT(共 63张)
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赞美的效果
• (1)心情愉快 • (2)缩短距离 • (3)化解纷争 • (4)气氛融洽
Байду номын сангаас
赞美的方式
• 保持微笑 • 寻找赞美点 • 请教 • 用心去说 • 赞美缺点中的优点 • 赞美别人赞美不到的地方
23/62
前期沟通 寒暄赞美的目的: 了解客户家庭背景、人员结构、 工作性质、收入情况
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客户:“我没有那么多钱。” 我:“那是为什么呢?” 客户:“没有就是没有,要不你给我钱啊,你给我钱我就办一个。” 我:“对不起,我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金,也许 很快就会有五万、甚至五十万了,我们行的基金收益稳定,风险低,非常 很适合您这样有投资意识的有为年轻人。” 客户:“大哥,你怎么这么墨迹呢,我只是想取5000块钱。” 我:“喔,不好意思,对了,先生您取5000块钱有什么用途么?” 客户:“我取钱关你什么事,你就给我取就好了。” 我:“不是的先生,您误会了,其实我们行正在推出一款名叫基金定投的 产品,要是您这5000块钱没有什么特殊的用途,可以以一个零存整取的方 式购买我们的基金,哪怕每个月投500,20年后您就会成为百万富翁。到时 您可以加入我们的私人银行队伍,体验一下私人银行的快意人生。”
10/62
客户:“哈哈,哈哈哈哈。” 我:“怎么了先生,您对保险业务感兴趣么?或者您对我的服务感到非常 满意吧。” 客户:“你刚才说的那些业务,都得需要身份证吧。” 我:“是的,先生。” 客户:“哈哈哈,我没带身份证,看你能把我咋地吧。” 我:“刚刚过去的两分钟里,您已经对*行的零售业务有了初步的了解,下 次,下次您带身份证的时候,一定请您回味一下我刚才的介绍,希望您留 心我的介绍,希望您成为我们忠实的客户,希望在*行的帮助下您能财运亨 通、事业发达!先生您取5000块的话可以直接去ATM机上办理....(客户想 自杀) 我:“下一位先生,您好,现在我们可以免费给您开个网上银行……”

销售面谈之接洽课件(33张)

销售面谈之接洽课件(33张)
新人育成——创业签约班
(三)陌生客户接洽
市场调研法
• 操作要点:调查要正式、于客户有利
您好!我是中国人寿的市场调查员xx,为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求,我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的,公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷,好吗? (根据调查问卷内容适时进入三讲)
练,每轮5分钟
• 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
新人育成——创业签约班
课程回顾
• 接洽的目的是什么? • 接洽前要做哪些准备? • 接洽有几个步骤,分别是什么? • 不同场景的接洽方法有哪些,操作要点是什么? • 缘故逻辑异议处理的技巧是什么?
新人育成——创业签约班
结语
成功推销自己, 做好接洽动作, 将为后续顺利签单打下良好的基础!
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
不同场景的接洽方法
缘故接洽
• 开门见山法 • 请教法
转介绍接洽
• 介绍法
陌生客户接洽
• 市场调研法 • 随机拜访法
新人育成——创业签约班
(一)缘故接洽
开门见山法
• 操作要点:直接进入主题 • 示例:

《销售技巧》(1)ppt课件

《销售技巧》(1)ppt课件

B、要求:站立姿态正确、浅笑;
C、最正确的接近时机;
D、接近顾客方法:自然与顾客应付,打招呼,对顾客表示欢迎;
备注:防止热情过度,过度机械
SEO网站优化推行httpseooem
销售技巧的运用
2、揣摩顾客需求—第二个关键时辰: A、要求:明朗语调; B、提问:对我们楼盘的要求意见,户型要求; 3、处置异议—第三个关键时辰: A、处置异议的方法:a、减少发生异议的时机;b、有效处置发生的异议;
6、价钱马上要涨;
7、让销售中心充溢拍卖一样的气氛;
8、排队等候;
9、大甩卖;
10、货已售出;
销售技巧的运用
为获得最正确效果按下面程序做:
1、提出让客户购买; 2、靠在他的椅子上坚持沉默;
3、要想添加一点压力,可以略微前倾,伸出一只手;
4、指定客户的眼睛,在他预备开口说话前,他不会与他坚持目光接触相交,
2、求廉购买动机:单价廉价总价廉价; 4、求安〔安静〕购买动机; 6、求美购买动机; 8、求新购买动机; 10、隐秘购买动机;
虹吸排水系统http3cn3
沟 通技巧
销售技巧的运用
沟通技巧
一、从心开场—与客户沟通的普通常识及本卷须知: 1、区别对待:不要公式化对待顾客:
a、看着对方说话;b、经常面带笑容;c、用心倾听对方说话;d、说话时要有变化; 2、擒客先擒心:获取客户的心比完成一担买卖更为重要,顾客喜欢选购而否推购; 3、眼脑并用:

销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件

销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件

销售技巧之
促成交易要领
促成的原则和要领
一、促成的原则 成交是整个销售流程中的关键环节,
有很多人都有压力,怕这个环节做得不 好。其实,你只要掌握一个原则,就可 以轻松促成。
这个原则就是;掌握促成时机,运用 适当的促成方法,以不变应万变。
促成的原则和要领
二、促成的要领 1、要在客户心目中树立良好的形象
形象准备
3、站姿 采取立正姿的人,会给人以做事情比
较可靠稳重的感觉。 立正时,把双手交叉在前或轻轻握拳
于体侧,或双手交叉在背后双脚平行分 立等,这些都是立正的正确方法,此外, 立正的时候,最好将视线以水平直视。
形象准备
4、眼睛 与男性商谈时,视线的焦点要放在对
方的鼻子附近;如果对方是已婚女性, 就注视对方的嘴巴;假如是未婚的小姐, 则看着对方的下巴,切记不要直直的盯 住客户的眼睛不放。
对你没有好感
对你或你的商品没有 信心
没有得到你明确的承 诺
这件事一个人拿不定 主意
发现客户异议真正原因的方法
仔细听清客户提出的反对理由(先赞成 然后技巧反驳,避免争论) 首先将客户的反对用问句的形式再重述 一次以确认之 然后再强调你的产品其它有关的利益, 以将这个反对降到最低程度
应对技巧
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段 加强个人行销魅力,重树在客户心中 的位置

销售面谈流程与技巧培训课件PPT(共40页)

销售面谈流程与技巧培训课件PPT(共40页)

业:如果有一个地方,我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分, 只需要给他10年或者20年,如果我们的家庭发生风险的时候, 他会给我们一大笔钱,我们一辈子平安到老的时候,他不仅会 连本带利的回来,甚至会加倍的还给我们,陈先生,你乐不乐 意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢?
客:这么说还是可以考虑的。 业:其实,这就是我今天给你讲的幸福保障计划!
利用收入分配图 收集信息
更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
一份好的保障计划,应该是自己控制的
背景
陈先生是老客户的转介绍,今年30 岁,酒店经理,年薪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ万左右,有住房贷 款。
资料收集点
• 家庭状况、月均消费 • 月均储蓄、投资状况 • 有无贷款、额度、期限 • 单位福利
40-50%
10%
业:陈先生,你看看周围的人,再穷的人不会不存钱,再富的人 也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不 妨再回过头来看看咱们的钱,都跑到哪里去了呢?
客:真没想过。 业:到咱们老了,不能赚钱的时候,商店老板会不会因为我们买
了他的东西现在就让咱们免费用呢?咱们人情礼往的钱能不能 原额的回来还是个未知数。另外,您的风险投资能不能保证每 年都有固定的收益呢?再说咱们的银行存款也因为物价的飞速 上涨而不断缩水啊。 客:有道理。 业:陈先生,您看,这些都是我们花出去回不来的钱,而且现在 我们还在拼命的花。

员工面谈技巧专题培训课件

员工面谈技巧专题培训课件
腿部与脚部动作 腿部和脚部的动作有时能反映出员工的真实想法,如脚尖 朝向门口可能表示想要离开。
解读员工语气和语调
1 2
语速与节奏 观察员工说话的语速和节奏,快速的语速可能表 示紧张或兴奋,而缓慢的语速则可能表示思考或 犹豫。
音量与音调 注意员工说话的音量和音调变化,高音调可能表 示激动或不满,而低音调则可能表示自信或平静。
细微表情观察
注意员工瞬间的表情变化,如眼神闪烁、嘴角微 扬等,这些可能是真实情感的流露。
观察表情的对称性
自然的表情通常是对称的,而刻意掩饰的表情则 可能显得不自然。
注意员工肢体语言
身体姿态 观察员工的坐姿或站姿,放松的姿态可能表示自信,而紧 绷的身体可能意味着紧张或不安。
手势与动作 注意员工的手部和手臂动作,这些可以传达出很多信息, 如开放性手势表示愿意交流,而防御性手势则可能表示抵 触或不安。
避免过度承诺或威胁
在面谈中,要避免对员工做出过度承诺或威胁,以免给员工带来不切实 际的期望或压力。
要以诚实和负责任的态度与员工沟通,明确告知公司政策和实际情况。
如果需要向员工做出承诺或提供支持,要确保承诺能够实现,并在必要 时与员工进行后续沟通和跟进。
注意面谈过程中的记录和文档管理
01
在面谈过程中,要做好 详细的记录和文档管理, 以便后续跟进和参考。
积极回应
对员工提出的问题和建议给予积极回应和解答,帮助 员工解决问题和困惑。

销售人员技巧营销技巧PPT课件讲义教材

销售人员技巧营销技巧PPT课件讲义教材

促进业务成交策略 18 法
10、反客为主法
如果客户认同销售人员,可以积极介入,站在客户立场 去考虑问题,帮助客户对比分析代理项目的利弊。用坦 诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊,随后,再与顾 客共同权衡,做出签约决定。
促进业务成交策略 18 法
11、叮咛确认法
“您一定要想清楚!”“您想好了吗?”。在最后关键 时刻,通过再三叮咛、提问、确认,让客户感受销 售人员劝诫自己慎重决策的苦心,从而下定决心拍 板成交。
需注意,这是一种强势行销方法!提问时,销售人员态 度的转变会给客户带来压力,时机不成熟的慎用。
促进业务成交策略 18 法
12、擒贼擒王法
当遇到团购,或客户的亲朋都参与洽谈时,要 从中找出具有决定力量的人,集中火力与其交 流洽谈,从而促进签约成交。
促进业务成交策略 18 法
13、差异战术法
如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时, 应采取差异战术法,详细阐述己方项目的优点、特点、 品质、企业实力,企业理念与其它同类项目比较分析, 使客户了解价格差异的原因,明白虽付出较高金额购买, 但能得到更多利益 。
价格谈判技巧
价值强调:销售话术 价值罗列:
您代理我们的项目,虽然比别的项目多花一些钱,但我们 项目目前市场空白,我们又是上市公司实力保障;公司配 备国际化的研发团队,保障后续新品供应;强大物流网络, 全程冷链运输……

简单实用的推销技巧 ppt课件

简单实用的推销技巧  ppt课件

说新产品具有很强的竞争优势,但也有推广困难之处:
• 1、代理商没有卖过,不愿意接受。
• 2、批发价过高,比同属性其他品牌贵出约1-2元。 • 3、品牌知名度不是很高。
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【实战案例】
☆要想开发新的二级分销商,尽快让消费者接受,公司决定采取
以下方法:
• 1、做一些特价商品 • 2、开展买十送一活动 • 3、对二级分销商的店员进行免费培训, 发放产品资料 。
4、利用顾客的话说服顾客
一般地说,顾客更容易相信其他顾客的话,因为大 家都是“同路人”,因此彼此间的心更容易沟通,更容 易产生彼此间的情感呼应。因此,可以在推销过程中有 效地利用第三者说的话,帮你沟通顾客的心,让顾客较 快地信任你的商品。 【案例】 在一次毕业生复习资料的推销中,一位顾客过来了 。他首先问你: “您这里还有那种书,我前几天给我儿 子买了一本数学,他看过之后说编写得很好,对他现在 的复习有很大帮助。要我再买下其他几本,好象还有物 理、化学、生物吧,这不,我又来了。” 这时你应马上说:“是啊,这套书确实不错,这几天 我推销了很多套呢,现在读书的孩子啊,要找一本称心 的书,也真难。” 这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
【实战案例】
• ☆公司新开发了“吉丽”三层固定文件盘等系列产品。
此款产品根据办公习惯和消费要求研发的,具有旧系列 产品不具备的三大优势: 1、采用优质环保塑料、组合成型、设计新颖合理; 2、具有强韧性; 3、全金属支柱、可多层重叠、坚固耐用。

销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件

销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件

什么叫约访?
电话约访的唯一目的 ——确定与准客户见面的时间、地点
约访
➢电话约访的要领
1.目的明确 2.言简意赅 3.坚定连贯微笑 4.二择一法确定会面时间及地点
约访
➢电话约访的注意点
1.时间不宜过长 2.电话切忌谈保险和产品 3.随时记录 4.坐姿要端正,心情保持愉快
约访
➢良好的心态的准备
1.对寿险意义和功用的认同 2.对行业和公司的认同 3.对自己能力的认同
提示:要保持良好的心态,面谈过程中至少要有五次促成动作, 促成之后不要喜形于色,而是要做好签约中的每一个动作。
促成
➢促成的结束动作
✓ 给予客户安心感 ✓ 向客户道贺,告知递送保单时间 ✓ 表明日后将定期做保单检视 ✓ 寻求转介绍名单 ✓ 礼貌道别
促成
促成
演练
• 3人一组,分别扮演: A营销员 B客户 C观察者 • 时间:5分钟
接触 ➢接触的技巧
✓寒喧、赞美贯穿始终 ✓赞美行为,胜过赞美外表 ✓坐客户右边,与客户呈45度 ✓通过提问让客户发现问题 ✓倾听、记录 ✓不要忽略其他人的存在
接触 寿险规划的一般建议顺序
✓ 保障(含意外) ✓ 健康(重疾/医疗) ✓ 子女教育 ✓ 养老 ✓ 理财规划
接触
VCR
接触
演练
• 3人一组,分别扮演: A营销员 B客户 C观察者 • 时间:5分钟
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案例
19
(四)、聆听(续)
1、聆听的重要性
• 尊重对方,给对方信心,得到心理满足。 • 对方陈述越多,可引发共鸣的机会增多,透露的资料
就更齐全。 • 得到资料越多,越容易对症下药,找到对与本企业产
发商客户拜访表及终端拜访记录卡、市场信息收集表等、POP、促
销品、订货单(三联式)、客户服务联系卡等 );
• 调整心情,以良好饱满的情绪与客户进行交谈;
-建立双方良好的的沟通;
-尽可能少花时间,尽早完成面谈的目的;
-留下良好印象;
案 例
6
(二)、开场白
1、良好的第一印象
• 清晰、真诚的问候。(确认出决策者:在客户(他)未 开口之前,以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼, 用亲切的音调向客户(他)问候,如:“王老板,您 好!” )
• 利益法: 提供有别于常规销售的利益方法。
例:买十送一、大型促销。 • 好奇心法:
利用新的事物引起关注。 例:新包装、赠品等。 • 引荐法:
通过熟人引荐,提升可信度。 例:我是某某某介绍来的。
12
(二)、开场白(续)
• 询问法: 根据产品特性,询问对方的经营状况、产品结构等。
例:最近“苦瓜”不行了,你卖什么呢等。 • 寒暄法:
以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。 例:当时的新闻等。
13
(二)、开场白(续)
6、开场白的应变
俗话说“马有失蹄”,人总有判断失误的时候,遇 到话不投机的时候应该怎么办??
• 及时道歉,化解对方的不快。
• 灵活的利用新话题,岔开不快的话题。
案 例
• 依附对方话意,顺水推舟。
• 曲解自己的原话意(并非狡辩),诙谐地自嘲,求得 淡化不快气氛。
2
第二节 销售面谈的重要性
• 销售人员只有两种销售说服技巧——销 售面谈技巧与呈现技巧.
• 成功的销售面谈能够更好的达成销售业 绩.
• 掌握销售面谈技巧能够保证你在沟通过 程中信息传递的完整、有效,更好的达 到沟通目的.
• 销售面谈技巧适合各种沟通场合使用.
3
第三节 销售面谈的阶段
• 销售面谈的阶段按深浅程度可以分为两 个阶段,即初始阶段和深入阶段。
• 引导性询问法

其答案需要相对长的语言来回答。

鼓励客户更详细的说明问题。

用以收集指定资料。

常用语:哪些、怎样、您的意思是……等。 18
(三)、询问(续)
• 决定性询问法 1、其答案可以用简短的事实回答。 2、期望得到明确的态度。 3、用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定。 4、常用语:谁、何时、何地、是不是……等。
10
(二)、开场白(续)
5、开场白的方法
• 奉承法: 贴切的奉承能引起好感,人都有虚荣心,但一般都不知 所谓、过渡夸张的吹捧。
例:可通过赞美一幅好字画来赞美对方。(如:这幅画一 看就是出自名家之手,你可真有品位)
• 帮忙法: 适当的帮忙能引起关注。
例:适当的帮忙抬货物、帮顾客包装。
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(二)、开场白(续)
的公司及自己时要轻松、简洁,像老相识一样 )
• 双手递、接名片; 递名片时注意名片正面朝上,名片 上方靠自己方向;接名片后应详细看或念出来才收起 来;千万不可用名片来搔痒,或用喝水的被子压住。
• 坐的时候选择一个距离合适的位置,最好与拜访目标 人物成90°角。
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(二)、开场白(续)
2、开场白的重要性
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•封闭性与开放性提问的优势与风险
优势 节省时间 封闭性 控制谈话内容
收集信息全面 开放性 谈话氛围愉快
风险 收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不容易控制
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(三)、询问(续)
2、询问的方法
• 随意性询问法

其答案需要用较多的语言来回答。

回答的主题范围广泛。

用以收集一般性资料。

百度文库
常用语:为什么、感觉如何、您说……等。
独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和
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第一节 销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分,它需 要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一 起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务,游说并说 服客户进行交易的良好机会;
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高 效及自信;
• 找接口暂避或离开,以避锋芒,如打电话等。
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(三)、询问
1、询问的原则
• 给人感觉要真诚。 • 尊重和关心对方。 • 资料可信,别连自己都不信。(吹嘘过分夸张) • 根据时机可适当施加压力,但一定适可而止。 • 语言表达清晰、简练。 • 注意观察对方心情及周围环境变化。 • 发掘客户的需求。
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• 获得沟通机会。 • 影响会谈气氛。 • 影响会谈结果。
3、开场白的目的
• 引起注意,鼓励对方参与。 • 建立积极的氛围及和谐的环境,为进一步的沟通铺路。 • 明确拜访的目的、获得理解。
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(二)、开场白(续)
4、开场白的要素
• 因人而异:对不同类型的客户用不同的谈话方式。 • 借景发挥:利用周围的事物展开话题。 • 见风使舵:根据对方的态度调整。 • 引起关注:让对方产生好奇或好感。 • 切中目标:拜访目的明确。
(三)、询问(续)
• 把握好时间。 • 设计好问题漏斗,问题通常是由大到小、由宽到窄,
逐步跟进(如:“王老板,今年您在啤酒方面有什么 打算啊?”、“有没有考虑增加销售新产品的计 划?”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市,您有 兴趣吗?”)。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问;若要反问对方,应先肯定对方的观点(全 部或部分)。
• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好 的开端,那么在进入深入阶段,将处于 不利境地。
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第四节 销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
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(一)、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈的目的;
• 资料准备充足(客户卡夹:客户拜访计划表、拜访路线图、批
• 主动、结实(指同性之间)、自信的握手。 • 仪容、仪表符合身份、环境。
• 言行举止得体。(破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼
此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:
“王老板,我是您的朋友张**老板介绍来的,听他说,
你的生意做得很好,在这一带很有名气!”。)
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(二)、开场白(续)
• 用名字作自我介绍。(表明公司名称及自己姓名,介绍自己
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