意向客户分类标准
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
展会后客户的分类及跟进技巧
展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：1、已签约客户—紧急跟进这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。
不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。
或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。
对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。
所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
2、意向客户—持续培养这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。
对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。
及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3、有岐议客户—回旋在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。
如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。
4、索要资料客户（含仅询问）—判断还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。
不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。
客户分类及标准
潜在客户等级评价标准：1、规模，A级-3万平米及以上或价值100万以上项目 B级-1.5—3万平米或价值50-100万米或价值0-50万 2、房屋性质：A、独立业主，私营 B、独立业主，国企或私企，多家业主C、多家业主，国企 3者或员工直接关系，政府单位推荐 B、朋友介绍 C、网络搜索、保障杂志等资料收集
等级A：符合三个A类标准，符合第1,3的A类标准，符合1,2的A标准
等级B：符合三个B类标准，符合第1B，其他两个A类标准，符合第1B，
等级C：符合三个C类标准，只要第1含C，职能C等级
拜访细则：1、A类客户优先安排拜访，安排在每周的前半段，最好是上午 2、对A类客户的信息，尽量了解详尽，判时做好详细的笔录（对方的职位、性格特征、关注点等）4、B类客户在中断安排拜访，收集相关资料（做好详细先电话沟通其基本情况或意向，带进一步沟通
成交客户管理及分类。
潜在客户、活跃客户、流失客户计算标准
潜在客户、活跃客户、流失客户计算标准一、概述在市场营销领域，了解客户的分类及其行为特征对于企业的长期发展至关重要。
潜在客户、活跃客户、流失客户是市场营销中常用的客户分类标准，通过对这些客户的行为进行分析和计算，可以帮助企业更好地制定营销策略，提高客户维护和转化效率。
本文将深入探讨潜在客户、活跃客户、流失客户的计算标准，并对其在市场营销中的作用进行详细介绍。
二、潜在客户的计算标准1. 客户来源渠道潜在客户是指对企业产品或服务感兴趣，但尚未进行购物或消费的个人或机构。
潜在客户的计算标准一般可以从客户来源渠道入手，根据不同的市场营销活动，确定不同的客户来源渠道，并通过统计宣传渠道的转化率、注册率等指标，计算出其中潜在客户的数量。
2. 意向行为分析另一种计算潜在客户的方法是通过意向行为分析。
这种方法通常通过市场调研、问卷调查等方式，了解客户对于某种产品或服务的意向程度，进而推断出潜在客户的数量。
结合市场细分的概念，可以对不同细分市场的潜在客户数量进行有针对性的计算和分析。
三、活跃客户的计算标准1. 消费频次和金额活跃客户是指在一定时间内有过消费行为的客户。
其计算标准通常通过对客户的消费频次和金额进行分析来进行评估。
可以根据客户的消费模式和消费周期，结合客户关联的产品或服务，对活跃客户的数量进行计算。
通过对消费行为的时段、地点等进行综合分析，可以对不同时间段和地域的活跃客户进行进一步的细分。
2. 互动行为分析除了消费行为的分析，还可以通过客户的互动行为来评估活跃客户的数量。
客户的互动行为包括但不限于参与促销活动、参与社裙活动、参与用户调研等。
这些行为直接反映了客户与企业的互动程度，是评估活跃客户的重要依据。
三、流失客户的计算标准1. 退订率和跳出率流失客户是指在一定时间内停止消费并且不再与企业互动的客户。
流失客户的计算标准通常通过退订率和跳出率来衡量。
企业可以通过统计退订服务、退货率等指标来计算流失客户的数量。
人工智能电话机器人应用电话机器人话术模板
最近很多客户都在使用人工智能电话机器人做电销，发个简单的话术制作原理和大家分享一下，觉得对指导如何购买AI电话机器人还是蛮有意义的，应该比单看软件介绍会更清晰简单一些。
更多资料可欢迎来电咨询或进入官网.一、意向客户分类标准A类：意向很高的客户情况1：触发“意向问题”≥2个，并且邀约成功B类：意向中等的客户情况1：触发“意向问题”≥2个，并且邀约失败情况2：客户提到“发短信”、“互加微信”进一步了解（此情况也有可能会归到A类，系统会根据拨打情况来定）C类：意向较低、或者待沟通的客户情况1：触发1个“问题”后挂机情况2：“在忙、开会、晚点打过来”（客户“在忙”的情况）D类:情况1：连续拒绝后挂机情况2：接听后即挂机情况3：接听后超时挂机情况4：总机、传真E类：占线（通话中）、无人接、无法接通F类：关机、停机、空号客户有意向的程度：A > B > C > D > E > F二、话术流程目录：问候语流程1（开场白）流程2（产品介绍）流程3（了解情况）流程4（邀约）流程5（结束语）挽回语境三、主流程场景话术（注意事项看批注）问候语：AI:您好□无声音：您好，在吗？□任何：往下走流程1：开场白：您好;咱们这边是来电AI电话机器人，是做智能语音机器人的，可以替代销售人员和客户沟通，给您简单介绍一下吧□特殊：（干嘛，哪里的，什么事,怎么说，你是哪里？哪里的？你们哪里的？你们做什么的？你们是干嘛的？你们是做什么的？你想说什么？找谁？）——-是这样的;这边为您介绍我们的智能电销助理;是可以代替人工自动帮您完成各类电话销售工作的;并且筛选出高意向客户;只需要耽误您一点时间给您简单介绍下;可以吗□肯定、中性：--产品介绍（流程2）□否定：--挽回语境□拒绝：--挽回语境□其他任何：--产品介绍（流程2）流程2：产品介绍我们来电AI机器人是一款自主研发的打电话的人工智能系统;可以像真人一样和客户沟通交流;完成您公司的电话类工作;每天可呼出量可达到1000-2000个;提高5倍以上的工作效益;精准提取高意向客户;这样的智能系统一定能帮您提升企业利润;您说对吧！□特殊：怎么合作？合作什么？——了解情况问题1（流程3）□肯定、中性：——了解情况问题1（流程3）□否定、拒绝：——挽回语境□其他任何：——了解情况问题1（流程3）流程3、了解情况问题1、我们团队有阿里系和浙大系，还有华为的技术人才，这个产品是和谷歌、讯飞、联合开发的，如果贵公司有电话销售团队，那么我们的产品是非常有利于贵公司的业务开展。
意向客户的标准
意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
客户分类按什么分类标准
客户分类按什么分类标准客户分类是企业营销中非常重要的一环，通过对客户进行合理的分类，可以更好地了解客户需求，有针对性地开展营销活动，提高销售效率。
那么，客户应该按照什么标准进行分类呢？下面我将从几个方面进行分析。
首先，客户可以按照消费能力进行分类。
这是一个非常基本的分类标准，一般可以分为高消费客户、中等消费客户和低消费客户。
高消费客户通常对产品的品质和服务有较高的要求，他们愿意支付更高的价格来获得更好的体验；中等消费客户对价格敏感度较高，但也愿意接受一定的服务和品质；低消费客户则更注重价格和实惠。
其次，客户还可以按照购买频率进行分类。
购买频率可以分为高频率购买客户、中等频率购买客户和低频率购买客户。
高频率购买客户通常是忠诚度较高的客户，他们对产品或服务的需求较为持续，是企业的稳定客户群体；中等频率购买客户可能会受到竞争对手的影响，需要企业加强维护和促进；低频率购买客户可能是潜在的客户，需要企业通过一定的营销手段来激发其购买欲望。
此外，客户还可以按照地域进行分类。
地域分类可以分为本地客户和外地客户。
本地客户通常对企业的品牌和服务有一定的了解和信任，他们更容易成为忠诚客户；而外地客户可能需要企业花费更多的精力和资源来开发和维护。
最后，客户还可以按照行为特征进行分类。
这包括了对产品或服务的偏好、购买动机、购买习惯等。
通过对客户行为特征的分析，企业可以更好地了解客户需求，有针对性地开展产品推广和营销活动。
总的来说，客户分类是一个复杂而又重要的工作，需要企业综合考虑多方面的因素。
只有通过科学合理的客户分类，企业才能更好地了解客户，提高销售效率，实现可持续发展。
因此，企业在进行客户分类时，需要充分考虑客户的消费能力、购买频率、地域特征和行为特征，制定相应的营销策略，以实现更好的销售业绩。
客户等级分类
该解释主要为方便电话拜访效果评估及考核，提高拜访效率及质量。
拜访客户（D类）：电话拜访过的客户，但对客户信息了解较少，不知道客户对我们产品看法和态度。
客户对产品也兴趣不大，不愿深入了解。
未找到关键人、被客户拒绝、非有效客户的都属于电话拜访过的客户。
自己整理的客户的信息，没有联系的全部算为D类客户。
此类客户经过多次筛选确定后可一季度拜访一次。
主要以短信、邮件和电话的形式拜访。
有效客户（C类）：有效客户客户即能给企业带来直接或者间接利益的客户。
需要通过电话拜访筛选。
通过电话拜访找到关键人，完整介绍产品，留有手机、QQ、邮箱等联系方式并发出电子版资料，顺利完成电话销售流程的为有效沟通客户。
此类客户要求每月拜访一次（也可以销售人员人决定B类客户的拜访频率）。
以短信、QQ、邮件、电话和出差等形式拜访为主。
意向客户（B类）：意向客户及潜在客户，没有实际和本单位达成过交易，但表达了交易意向的客户。
在电话沟通中表现出浓厚兴趣、积极聆听销售人员讲解并提出问题，经销售人员判断是有能力及有可能购买的客户。
目标客户（A类）：有明确的项目需求或购买需求极有可能成交的客户。
在电话沟通中深入了解产品，兴趣浓厚有表示要购买样机或透露出项目信息表达出合作意向的客户。
A类客户的拜访频率为每周2次。
房地产客户判定制度
房地产客户判定制度房地产客户判定制度，是指房地产企业针对不同客户类型制定的不同销售策略，以达到更好的销售效果和客户满意度的管理制度。
该制度通过分析客户的经济实力、购买需求、购买能力、购买时间等多个方面来划分客户类型，并针对不同类型的客户制定不同的服务和销售策略，达到更加精准、高效的销售目标。
下面，本文将从判定标准、分类和策略等几个方面详细介绍房地产客户判定制度。
一、判定标准1.经济实力：根据客户的收入、资产、消费水平等指标，衡量客户的购房资金量和还款能力。
2.购房需求与意向：通过调查客户对于购房的理解程度、对购房的态度、购房的决心等来衡量客户的购房需求和意向。
3.信用状况：对客户的信用额度、贷款记录、信用评价等指标进行评估，衡量其还款、履约能力，以减少逾期等风险。
4.购房时间：通过调查客户的购房时间表，来衡量客户的购房进度和紧迫性。
二、分类1.意向客户：指客户对于购房的意向明显且较强烈，但尚未确定购房计划。
面向此类客户的销售策略是通过车展、网上平台、社区门店、电视广告等途径，为客户提供全方位的购房咨询和服务，搭建一个交流平台，并在最佳的时间点推荐最佳的产品。
2.选择客户：指有针对性地找寻房屋、需要排除影响购房因素的客户。
销售策略是提供理性购房建议，解决客户的购房矛盾，及时且透明的回答客户的问题。
3.保障客户：需要寻找安全、高品质、及有益的房地产项目的客户。
对于此类客户的销售策略是提供严格考证后，提供上佳的、符合客户要求和期待的房地产项目，以及紧密的跟进服务。
4.直销客户：这类客户基本属于老客户或合作伙伴，其销售策略是进行高度的个性化服务，建立亲密的关系，共同研究案件，并及时反馈客户反馈信息。
三、策略1.意向客户：对于此类客户，销售人员应加强对客户的跟踪、洞察客户心理和需求变化，提供符合客户要求的产品信息，建立良好的口碑效应，促使他们树立信心，增强购房决心。
2.选择客户：注重从客户角度出发，重视真实资料维护，完善购房条件规定，理性推荐合适的房屋，通过提示客户其目前就是该购买的阶段，及时追踪客户动态，并为其提供三维全方位多层面的服务。
国内标杆地产集团-市场营销-房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
5、每周总结A类客户情况，每周为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售主管或经理指导置业顾问追踪。
1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。 B 类 2、保持3—5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。 客 3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售组长，并由组长给予重点辅导。 户
客户分级跟踪回访要求
客户 级别
跟Hale Waihona Puke 回访要求1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。
A 2、开盘前保持每周两次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态。 类 客 3、开盘后两天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。 户 4、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。
4、每周总结B类客户情况，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。
C 类
2、定期回访，至少每周一次。
客 3、由组长负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见。
户 4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经
理批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。
D 1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互换资源，交由置业顾问再次追访。 类
客 户 2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。
客户的分类及应对措施
课程顾问的营销策略
►必须很0注1意听取他所说的每一句话；
►你的态度必须谦和而有分寸； ►你绝对不能流露出迫不及待的样子； ►解说课程内容及报名政策时，必须热情；
小心谨慎型客户心理活动特征
►做事过0分1小心，甚至一个开关都在顾虑之内；
►常常因为一个无关大局的小事影响情绪； ►对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对到访目
►经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的 问题；
►握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； ►握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
课程顾问的营销策略
► 不断地强0调1教育及品牌特色，可以促使他快速决定；
► 经常重复关键的话题； ► 介绍课程特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动
作，但要自然而然，不要让他识破。 ► 在整个场馆及课程说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目
01
►比较敏感，听风便是雨； ►凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； ►底气不足，依赖性强；
神经敏感型客户的辨别方法
01
►“长舌妇”，喜欢对比同行，特别是价格 ►小市民心态，经常会扎堆一起讨论问题 ►对优惠的数字特别敏感，喜欢跟风挑老师；
课程顾问的营销策略
01
►必须言行谨慎，少说多听； ►仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事
► 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”
► 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；
► 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；
► 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；
► 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
沉默寡言型客户心理活动特征
01
►做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； ►不轻易相信你的话；
客户分类基本知识概述
得有趣、 支持他们
们的看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一 温和、真诚，逐步了解客 严肃地谈生意、 向对
些
户、 随便些
方下命令
猫头鹰 稍慢一 详细考虑，系统化、精心 杂乱无章、太随意、
型
些
准备、提供证据
用主观来判断
另外注意问题：
• 平等心态 • 用心判断 • 准备工作 • 对号入座
谢谢
鸽子人物代表：沙和尚
• 鸽子是忠诚与毅力的代表 • 沉著冷静，天生忠实值得信赖，往往需要时间和耐心，
并能周详的计划自己的语言和行动。
• 很有毅力，会不屈不挠的持续努力直到任务完成为止； • 他们喜欢和人交往，但往往是倾听者而非发言者，温
顺而优雅，但缺乏社交自信；
• 不喜欢改变，比较喜欢维持现状，不喜欢干扰或突如
、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
猫头鹰人物代表：包公
• 猫头鹰是理性和秩序的代表 • 他们很少感情用事，相反的，他们喜
欢小心计划每个行动并了解各种可能 性。
• 喜欢程序和结构，通常会遵守指示、 服从规定。非常不喜欢冒险和承担压 力，有逃避的倾向。
一 意向客户分类
类客户：符合原则，但是由于网站，或者机构改组的 事情，或者对效果持怀疑态度，一直拖着。天可以签 单的！ （）、主动要求发资料的 （）、听过介绍以后答应要考虑考虑的 （）、询问自己感兴趣的词的价格 （）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他 们的相关情况 （）、询问恶意点击如何防范 （）、搜索联盟都有那些 （）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点 顾虑的
客户分类基本知识概述
宽带行业场景话术
宽带行业场景话术时间：2019年05月15日作者：于佳未来源：电话机器人。
一、意向客户分类标准：A类：触发三个问题或三个问题以上互动以上或者主动流程完成大于70%B类：两个问题互动以上或者完成度大于50%C类：一个问题互动以上D类：明确拒绝（不需要，不用）1、连续两次拒绝2、不需要即挂机3、停机、总机、传真E类：需要机器人再次列入拨打计划的1、开场白等会在忙、发我短信、开会、开车、晚点再打过来。
2、接通后没声音直到挂机3、通话中、无人接F类：空号二、主流程目录：流程1（开场白）流程2（具体通知）流程3（地址询问）流程4（安装说明）三、主流程场景话术流程1：开场白AI:喂，您好, （停顿2s），您好，我这边是xxxx宽带部的，我们移动现在有个回馈老用户活动，可以给您赠送一个家用宽带，50M的，免费使用2年的，您要不要办一个？客户：□正面：--流程2□反面和其他：--挽回（您这边也可以考虑一下的，我们这个是针对移动老用户的限时免费赠送，错过很可惜的）□ 正面和其他：--流程2□ 办过了：--(那您现在装的是的还是电信)□ 移动：（那您原来的宽带到期了吗）□ 到期了：--流程二（那您可以考虑一下我们的宽带产品50M的，免费使用2年的）□ 否定和拒绝：---挂机（不好意思打扰了，下次有合适的活动再联系您，祝您生活愉快，再见）□电信和其他：（我们xxx的回馈老用户活动，我们移动赠送一个家用宽带，50M的，免费使用2年的，如果您的宽带是包年的，也可以考虑退款的。
要不我这边先给您登记一下）□正面和其他：---流程二□ 否定和拒绝---挂机（好的，那不打扰了，下次有合适的活动再联系您，祝您生活愉快，再见）□反面：--结束（不好意思打扰了，下次有合适的活动再联系您，祝您生活愉快，再见）□办过了：--那您现在装的是移动的还是电信□ 移动：（那您原来的移动宽带到期了吗）□ 到期了：--流程二（那您可以考虑一下我们的宽带产品50M的，免费使用2年的）□ 否定和拒绝：---挂机（不好意思打扰了，下次有合适的活动再联系您，祝您生活愉快，再见）□电信和其他：（我们移动的回馈老用户活动，我们移动赠送一个家用宽带，50M的，免费使用2年的，如果您的宽带是包年的，也可以考虑退款的。
ABCD客户分类
客户定量 客 认定标准 户 分 购买意 购买意向 类 向 A B C D E ≧80% ≧60-80% 极强
客户定性认定标准 主动来 电次数 2次以上 邀请参加公司 地段认可 活动的次数 度 每次参加（特 极为看好 殊情况除外） 公司认 项目认 可度 可度 很认可 认可 还行 还行 差 非常认 可 很认可 还行 一般 差 价格承 受力 很高 高 中 中或弱 极低
较为积 极 ≧30-60% 中低 ≧15-30% 低 15%以下 无
1次以上 一半以上参加 看好 无 无 无 不到一半参加 还行 很少参加 一般 无 差
客户转化考核标准 价格 关注 度 极高 非常 高 高 中 低 投资理念 非常成熟 成熟 一般 待培育 除外 10% 所有接待客 户的成交率 认购率 ≧90% ≧55% ≧30% ≧10% 除外 所有接待客 认购客户 户成交率 成交率 （E除外） ≧95% ≧60% ≧40% ≧ 除外 ≧85% ≧15% ≧7% ≧4% 除外
如何判断意向客户
14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有业务需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。
34
课题四：客户意向判断
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我们常见业务员应付经理的一句话就是： 客户很不错，实力可以，网络也可以，信 誉也很好，人很有诚意------我们谈得很好。 应该很有做成的机会。” 让经理白兴奋 一场。事实上，让他再跟多几次客户，他 还是这样说。因为他已经错失良机了。
18
北方客户豪爽大方，仗义执言。 像下面这样美容自己的声音，会让我 们在电话沟通中受益。
音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜欢。 语速稍快：北方人性情急，受不了别人细声慢语的折磨，所以稍快的语速，
会让客户很舒服。
说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在人
有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确 下次见面的时间
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为什么拜访客户的质量比较低的 原因：
1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够，
6．能力还没有达到一定的层次
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据美国营销协会统计：2%的销售是在第一次 接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完 成，
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7、认真清楚的记录
随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工 作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话 记录既要简洁又要完备，有赖于 5W技巧。
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沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
意向客户管理办法
鄂尔多斯东南4S店意向客户管理办法为了强化销售过程的管理，提升销量，我公司开展了意向客户顾问式跟踪销售及老客户维系等业务,为了规范销售顾问对于意向客户的跟踪特制定以下管理办法。
一：意向客户的范围有购买本品牌的意向客户，包括自然进店客户，400电话，销售电话，网站信息及天猫下发的所有销售线索，及老客户推荐的新客户线索等。
二：工作流程1.意向客户跟进业务的基本要求2.意向客户销售过程的跟踪以客户购车或者确定客户非意向客户为终止3。
销售顾问保持和各个部门关于销售政策的的确认及沟通三：业务流程意向客户的来源的分类：400来店客户,网络订单，销售热线来电客户,天猫下发的销售线索等。
意向客户分类:根据客户反馈的需求,分为HABC类别客户，并且根据所定级别对客户进行及时跟踪和回访。
H类客户当天订单或付全款的客户联系频次原则上为当天A类客户当月明确购买意向的客户联系频次原则上为每星期一次B类客户联系三次以上手机、决策人、了解海马汽车及竞品的产品、知道明确的区别联系频次原则上为两周一次C类客户有意向购买的客户联系频次原则上为每月一次四：操作流程销售顾问根据各类客户信息进行电话呼出询问客户购买需求，根据客户实际情况进行客户HABC分类并视情况进行电话或者短信联系,确认与HAB类客户及时取得联系。
六：奖励机制为提高销量,激发销售顾问的销售热情。
销售顾问超额完成月任务、季度任务和年销售任务的情况下进行不同的奖励（每台500-1000元，以活动类型确定奖励金额），从而加强区销售顾问对本公司的忠诚度。
五：考核办法销售顾问完成客户进店量、留存量、意向客户、订车客户和购车客户信息的统计并提交给销售经理。
做好留存信息客户的关怀。
确保真实有效的客户信息，谨防虚假信息。
及时与销售经理沟通了解本店现有车型，使销售简单化。
密切配合销售经理,确保各项工作的顺利开展。
对已购车客户进行追踪回访，提高服务质量并挖掘其潜在购车需求，销售经理将不定期对销售顾问三表卡进行检查,如有发现有虚假跟进及虚假战败的意向客户线索，每条处罚100元，二次在犯将加倍处罚.审核: 经销商盖章：。
电销中心绩效考核标准
电话营销中心绩效考核标准（草案）
为了更进一步提升电话营销中心的客户质量以及更好的与各地分公司衔接，特制定电话营销中心绩效考核标准。
B类客户数/任务数）/2 ×100%
4、提成比例：
销售专员成交的订单中如有电话营销中心所产生的意向客户，按1%提成发放。
5、说明：
例如：当月地区销售专员中成交10000的业绩为范姝打出的意向客户
A、范姝当月达成35个A类客户和80个B类客户的任务：
当月绩效系数：（35/35+80/80）/2×100%=1
当月绩效奖金：400+10000×1%＝500元
B、范姝当月完成45个A类客户和80个B类客户的任务：
当月绩效系数：（45/35+80/80）/2×100%=1.14
当月绩效奖金为：400×1.14+10000×1%＝556元
C、范姝当月完成35个A类客户和70个B类客户的任务：
当月绩效系数：（35/35+70/80）/2×100%=0.94
绩效奖金为：400×94%+10000×1%＝476元
三、KPI指标
注：KPI指数仅做为新人试用期内考核、员工晋升、降级使用。