需要和动机
第四章 需要与动机
• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 。在比较容易的任务中，工作效率随动机 的提高而上升；随着任务难度的增加，动 机的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是 说，在难度较大的任务中，较低的动机水 平有利于任务的完成。
第二节 需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵（青海西宁女孩）
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节 酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入：马斯洛的需要层次论包括哪些？
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用：
酒店基本功能，提供食宿产品 —— 生理需求 酒店安保功能，提供安全的环境 —— 安全需求 通信服务（电话、传真、邮件）、会议、展示服务 — 社交需求 服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求 酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分 （1）物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展， 对物质产品的需求。
• 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、 防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、 追求美的需要的内容。
衣
食
行
（2）精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、 道德、创造、成就等方面的需要。
社会性 交往动机 动机
成就动机 归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意 义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
（1）外在动机：在外部刺激的作用下产生。
如：奖励
（2）内在动机：由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作
需要和动机
需要、内驱力、动机三者关系示意图：
满足状态：不对行为产生影响。 无目标时：愿望、意向
需 要
缺乏 状态
内 驱 力
动 机
行 为
目 标
有目标后
（三）、动机和行为的关系是复杂的
不同行为可以由不同动机引起 ; 不同行为可以由相同或相似 的动机引起 同一行为可以由不同动机引起 ; 同一行为可以由相同的动机 引起 动机的体系中存在:主导动机--从属动机 动机与行为效果之间一般来说 是一致的,但是在实际中也可 以出现不一致.
7、（ 多选 ）兴趣的品质包括（ ）（ 2009-11 ） A、倾向性 B、广阔性 C、持久性 D、效能
答案：ABCD
解析：动机按产生的根源分：生理性动机，由生理需要产 生，又叫驱力或内驱力，如吃饭、穿衣、休息、性欲等； 社会性动机，以文化需要为基础产生，如交往、成就、权 力、兴趣、爱好等。兴趣指认识事物活动的心理倾向，其 品质包括倾向性、广阔性、持久性、效能性。
解析：动机是朝着目标活动的内在心理活动和 内驱力。动机产生于需要、内驱力、情绪、诱 因。由生理需要引起的唤醒状态叫内驱力或驱 力；由外部环境引起的，能够引起机体活动， 并满足外部条件的叫诱因。
3、（多选）（下列说法正确的包括（ ）（2008-11） A、动机是在需要的基础上产生的。 B、动机和效果一定是一致的。 C、动机是人活动的内部动力。
五个层次之间的关系：层次越低的需要出现的越早，力量越强，叫缺 失性需要，高层次需要有益健康、长寿和精力旺盛，叫生长性需要。 尊重他人的需要属于较高层次的需要，是生长性需要。
2、能够引起有机体的定向活动并能满足某种 需要的外部条件叫（ ）（2008-11）
A、爱好 B、诱因 C、需要 D、内驱力
需要与动机
主体统觉测验（TAT）
1 该事是怎么演变而来的？ 2 现在发生什么？ 3 主体的感受如何？ 4 结果将会如何？
（1）他已经读了好几本哲学著作，并以18岁少年所特 有的敏感正在追寻着如笛卡尔、托马斯、阿奎那等 哲学家的足迹，并感到这个世界赋予他的重任 （2）他即将离家出走，但离家后只能感到前途的幻灭， 如此而已。 用主体统觉测验测定的成就动机的得分与个体未来 成功的程度有很好的相关。即分数高者，更有可能 成为成功者。
3.倾向于选择过难或过易的任务。因为它们产生的自我评价反馈较小。
4.认为结果与努力关系不大。因而面对任务时较少付出努力。
பைடு நூலகம்
3、自我功效理论（自我效能理论） 班杜拉（Bandura），美著名心理学家，曾当 选美国心理学会主席，多次获心理学会颁发的 杰出科学贡献奖。杰出的贡献是提出了观察学 习理论。 自我功效理论是观察学习理论的一部分。
哈罗，1958
3.爱和归属的需要（社交需要）
指能满足个体与他人交往的一切需要，如友谊、 爱情、归属感等等。当生理需求和安全需求 得到满足后，社交需求就会突显出来，进而 产生激励作用。 这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。
4.尊重需要
指能满足他人对自己的认可及自己对自己认可 的一切需要，如名誉、地位、尊严、自信、 自尊、自豪等。尊重需求既包括对成就或自 我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认 可与尊重。
二、成就动机理论
（一）麦克利兰的成就动机理论
成就动机是人们希望从事对他有重要意义的、 有一定困难的、具有挑战性的活动，并在活 动中取得的完美结果和优异成绩、超过他人 的动机。 成就动机是一个人人格中非常稳定的特质,成 就动机强的人对工作和学习都非常积极，善于 控制自己尽量不受外界环境干扰，充分利用时 间学习和工作，取得优异成绩。
简答
简答题及答案1.简述需要和动机之间的关系。
[参考答案] 需要是个体缺乏某种东西时所产生的一种主观状态，是客观需求的反映。
动机就是激励人们去行动，以达到一定目标的内在原因。
需要是行为的原动力，动机是推动人们活动的直接原因。
当人的需要具有某种特定的目标时，需要才转化为动机。
需要产生动机，动机引起行为，行为使人产生客观现实的效果，但有时动机和效果之间可能是一致的，也可能是不一致的。
2.什么是群体凝聚力？影响群体凝聚力的主要因素有哪些？[参考答案] 群体凝聚力是指群体成员之间相互吸引、接纳，同时愿意留在群体中的程度，也就是一个群体对于它的组成成员的内在吸引力。
群体凝聚力主要受下列因素的影响：群体成员在一起的时间、加人群体的难度、群体规模、群体成员的性别构成、外部威胁、以前的成功经验、有效情绪认同、群体内部的奖励方式、群体的领导方式等。
简述什么是社会知觉，以及社会知觉的分类。
3.简述三类激励理论的研究方向及重点。
[参考答案]内容型激励理论着重对激励的原因及其激励作用的因素的具体内容进行研究，研究需要的内容和结构以及如何推动人们的行为是内容型激励理论的主要任务。
过程型激励理论着重探讨激励的心理过程以及的指向和选择，说明行为怎样产生、怎样向一定方向发展，怎样保持下去以及如何结束的整个过程。
改造型激励理论研究怎样引导人们改正错误的行为，强化正确的行为。
简要论述领导权威对于领导有效性的重要意义。
4.领导与领导者有什么不同？[参考答案] “领导”与“领导者”是两个不同的概念。
领导是一种行动过程，致力于实现这个行动过程的人叫领导者，接受指引和影响的人就是被领导者。
就是说，领导就是领导者通过自己的活动对被领导者施加影响，从而实现某种目标的过程。
一个组织可以指定一个领导者或选出一个领导集体，但都不能指定或选出某种领导行为。
5.在组织理论中，权变观点的含义是什么？[参考答案]权变的含义是：在一种环境下所适合的方式可能不适合于另一种环境，不存在一个普遍适用的、最好的方式，而只能“视情况而定”。
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
第三章行为动力（需要、动机、价值观）
第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。
（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。
需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。
需要可以推动意志的发展。
2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。
（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。
很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。
自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。
人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。
（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。
社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。
社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。
2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。
二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。
1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。
2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。
但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。
3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。
（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。
第九章_需要与动机
成 就 动 机
成就动机与个人发展
心理学家对密执根大学的学生所做的 调查显示，81%的高成就动机水平的 学生对职业的选择倾向比较现实，而 在低成就动机水平的学生中，只有 52%的人能够为自己选定一个较为现 实的职业。而比较现实的选择是成功 的开始。
成就动机水平较高者的特征
喜欢中等强度、富有挑战性的任务， 并会全力以赴地获取成功； 目标明确，并对之报以成功的期望； 精力充沛，探新求异，具有开拓精 神； 选择工作伙伴以高能力为条件，而 不是以交往的亲疏关系为前提。
4.合理利用奖励与惩罚；
5.合理利用竞争与合作。
罗森塔尔期望效应（皮格马利翁效应）
1968年他和和雅各布森（A. L. Jacobson）教 授带着一个实验小组走进一所普通的小学，对 校长和教师说明要对学生进行“发展潜力”的 测验。她们在6个年级的18个班里随机地抽取 了部分学生，然后把名单提供给任课老师，并 郑重地告诉他们，名单中的这些学生是学校中 最有发展潜能的学生，并再三嘱托教师在不告 诉学生本人的情况下注意长期观察。8个月后， 当他们回到该小学时，惊喜地发现，名单上的 学生不但在学习成绩和智力表现上均有明显进 步，而且在兴趣、品行、师生关系等方面也都 有了很大的变化。这一现象被称为“期望效 应”，后来人们借用古希腊神话中皮格马利翁 的典故，称这种现象为“皮格马利翁效应”。
根据动机在活动中的地位和作用的大小，可以 分为： 主导动机与非主导动机(辅助动机）
1.生物性动机与社会性动机
生物性动机：与生物性需要相联系的动机。 如饥、渴、睡、性、温暖等动机。（肥胖与 节食）
社会性动机：与社会性需要相联系的动机。 如成就动机、学习动机、交往动机、权力动 机、兴趣与爱好等。
2.内部动机与外部动机
什么是需要和动机
第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。
消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。
→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。
⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。
⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。
2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。
需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。
⑵、促使的因素不同。
消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。
需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。
2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。
3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。
4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。
6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。
需要与动机
尊重需要 可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到 满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力 量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感， 甚至失去生活的基本信心。 显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足， 但基本上的满足就可产生推动力。这种需要一旦 成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。
自我实现的需要 是最高等级的需要。满足这种需要就要求完 成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的 潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的 需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能， 使自己趋于完美。 自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、 集中全力全神贯注地体验生活。成就感追求一定 的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种 创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全 实现自己的抱负。
二、需要的分类 人的需要是相互联系、多维度多层次的结构系统， 人的需要是相互联系、多维度多层次的结构系统，可以 从不同的角度进行划分。 从不同的角度进行划分。 1、从需要的起源分，分为生理性需要和社会性需要 从需要的起源分， 生理性需要：人脑对生理需求的反映， 生理性需要：人脑对生理需求的反映，是保护和维持有 机体生存和延续种族所必须的。如饮食、睡眠、休息、 机体生存和延续种族所必须的。如饮食、睡眠、休息、 运动、性等等。否则，就不能生存，不能延续后代。 运动、性等等。否则，就不能生存，不能延续后代。 社会性需要：人脑对社会性需求的反映， 社会性需要：人脑对社会性需求的反映，是社会存在和 发展的必要条件：劳动、交往、求知、 发展的必要条件：劳动、交往、求知、美、道德、尊重、 道德、尊重、 成就等需要。 成就等需要。
安全需要 要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望 免于灾难、希望未来有保障等。 具体表现在：工作中的操作安全、劳动保护和保 健待遇、养老等。安全需要比生理需要较高一级， 当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每 一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望。
需要和动机
（3）需要具有动力发展性
需要是个体活动的基本动力，是个体行为 动力的重要源泉。
人的需要是一个不断发展变化的动态结构， 永远不会只停留在某一种水平上。
（4）需要具有整体关联性
这种整体关联性表现为各种需要互为条件，又互 为补充。
一方面，精神需要的存在与发展以物质需要的存 在与发展为基础；物质需要的存在与发展又以精 神需要的存在与发展为条件。
需要是动机形成的基础，动机是各种需要的具体体 现。
2部刺激物。
正诱因：个体因趋向或接受它而得到满足的刺激物；
负诱因：个体因逃离或躲避它而得到满足的刺激物。 说明：需要和诱因是形成动机的必要条件，在不同的
情况下，两者可表现为一者强，一者弱。
本章学习要求
需要的层次理论是美国心理学家A·H·马斯洛 1943年在《人类动机理论》一文中提出来的，并 于1954年在《动机与人格》一书中对其进一步的 明确和展开，形成了现在的需要层次理论，又称 “动机层次理论”。这一理论主要包括以下内容：
1、需要的分类
2、各个需要之间的关系
3、该理论的意义
1、需要的分类：
关系。具有相同动机的人可能有不同的活动目的。 同时，具有相同目的的人则可能有不同的动机。
其次，动机与活动效果的关系也十分复杂。一 般来说，动机与活动的效果是一致的。良好的动机 一般能产生良好的效果；不良的动机则会产生不良 的效果。但在现实生活中，动机与活动的效果往往 不一致。
（二）引起动机的条件
1、内在条件——需要
需要的产生会随着客观条件的变化而变化； 需要的满足也要受到一定的客观现实条件
的制约。
（2）需要具有主观差异性
需要具有主观性，是个体对机体内部或外 界生活的要求的主观反映，以意向、愿望、 动机、抱负、兴趣、信念等形式表现出来。
普通心理学第五章 需要和动机
根据需要层次理论，满足需要的基本方法有两种： 直接满足和间接满足。 直接满足是靠工作本身及工作中人与人之间的关 系获得的。经营管理的职责在于：在组织、计划、 协调等各项管理活动中寻求满足职工需要的各种方 法，使职工对工作有兴趣、有热情、有自豪感，以 致产生高峰体验。 间接满足是职务外的满足，是在工作后获得的， 如工资、奖励、食堂、托儿所、俱乐部等。
满足需要的基本方法：直接满足和间接满足
类 别 直接的满足 间接的满足
生理需要 安全需要 社交需要(归属 和爱) 尊重需要 自我实现需要
工作环境(衣食住行、 工资、奖励、津贴、 家庭的温暖等) 福利 操作及心理安全 社交、归属 成长欲、地位欲 成就感 经济安全、保健待遇 金钱、地位、头衔 社会尊敬与赞赏 专家的荣誉
不同类型的需要，是相互交叉的。有些需要按其 产生的根源来说，属于社会性需要，但按其所指向 的对象来说，它既可能是精神需要，也可能是物质 需要。 充分满足人的各种合理的需要是个体全面发展的 一个重要条件，但不是唯一的条件。如果没有其他 条件(最重要的是劳动)的调节而过分容易地满足人 的各种需要，不但不会使个性得到丰富充实和全面 发展，相反，会使个性变得懒惰贪婪。
（二）需要在人的生活中具有重要的作用 首先，需要是人的积极性的内在源泉，是认识与活动的动 力。人的需要、兴趣、爱好、动机、价值观、人生观等，都是 推动人们从事各种活动的动力因素，但需要是最根本的，其他 的动力因素都是在需要的基础上形成和发展起来的。需要越强 烈、越迫切，就越容易引起并推动人们的活动。 其次，需要对人的情绪有很大影响。人对客观事物产生的 情绪，是以客观事物能否满足人的需要为中介的 第三，需要能促进人的意志的发展。人为了满足需要，就 要从事一定的活动，有时需要付出巨大努力克服因难，这样就 会使人的意志受到锻炼和培养。 第四，需要又是个性倾向性的基础，其表现形式多种多样， 通常以动机、兴趣和信念等形式表现出来。
心理学导论(黄希庭第二版)第五章 需要、动机与价值观
第五章需要、动机及价值观第一节概述一、什么是需要和动机（一）需要的含义：1 需要是机体内部某种缺乏或不平衡状态，他表现出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。
（当身体缺水，就想喝水）2 需要的产生是有机体内部生理上或心理上的某种缺乏或某种不平衡状态。
3 当人需要某种东西时，便把缺少东西视为必要东西。
4需要是有机体活动的积极性源泉，是人进行活动基本动力。
（二）动机及其机能1 模糊意识到的、未分化的需要叫做意向。
2 明确意识到并想实现的需要叫愿望。
3动机就是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝某目标发展。
4三种功能：1、激发功能：动机能激发机体产生某种活动（警察都会研究罪犯的犯罪动机）2、指向功能：动机使机体的活动针对一定的目标或对象。
（一般的罪犯犯罪都会针对特定的人）3、维持和调节功能：当活动产生后，动机维持着这种活动，并调节着活动的时间和持续时间。
二、几个相关概念（一）本能：指同一物种所有个体所共同表现的不学而会的行为反应。
（婴儿生来就会哭）（二）内驱力：是指驱使有机体产生行为的内部动力。
（三）诱因：及外部刺激。
是引起动机的一个原因。
可分为正诱因，有机体因趋向或获得它二得到满足时。
负诱因;有机体因逃离或回避他而得到满足。
三、需要和动机的分类（一）需要分类：1、生物性需要和社会性需要2、原发性需要和继发性需要3、外部需要，内部需要（二）动机种类：1、起源，分为生物性动机，社会性动机。
2、持续时间，分为长远的、概括的动机和短暂的、具体的动机。
3、定势是一种意识不到的动机。
4、根据引起动机的原因分为外在动机和内在动机四、动机强度与工作效率：叶克思—多德森定律第二节生物性需要生物性需要是指保存和维持有机体生命和延续种族的一些需要，动物也有这些需要。
一进食需要：引起饥饿的实际刺激来自肠胃的感受冲动和血糖的降低。
（当血糖水平降低，体内的血糖感受器会将此信息传给下丘脑，下丘脑作用于胰腺中的胰岛A细胞，使之分泌胰高血糖素，作用于肝糖原，使血糖升高）在进食调解中扮演重要角色的是下丘脑。
第四章 需要、动机和兴趣
•
•
第二节 动机
一、动机的概述
（一）动机的概念 定义：推动人进行活动的内部动力或动因。 人的各种活动，都是由一定的动机引起的。 需要与动机紧密相连，需要是人活动的基本动力或源 泉，动机是需要的表现形式。
• •
３，动力性 需要是一切活动的原动力。 ４，周期性 有些需要总是周期性地出现， 如吃饭、睡眠。
（三）需要的作用
• • • １，保证人的正常生活、学习和工作； ２，激励人的活动积极性； ３，促使社会生产力的发展，推动社会不 断前进。
（四）需要的分类
•
•
１，根据需要的起源 生理需要和社会需要
２，根据需要的对象 物质需要和精神需要
二，学习动机
（一）学习动机与学习活动的关系
１，学习动机的水平对学习效果的影响 尤古罗格卢：分析了232项动机测量与学 业成就之间的相关，发现其中98%正相关。
２，学习动机的强度对学习效果的影响
洛厄尔的实验：两者相互影响学习动机的 强度促进学习效果，但过强时，学生处于紧急 状态，反而会降低学习效率。 学习动机的最佳水平因学习课题性质的难 易程度不同而不同。在比较容易的课题中，学 习效率随动机强度提高而上升；在比较困难的 课题中，可随动机强度的提高而下降。
四，兴趣的培养
1，社会需要原则 孙中山、夏衍、鲁迅 2，个人适应原则 内外向性格，气质与职 业选择
3，个性化原则
五，兴趣的品质 １，兴趣的倾向性：指对什么内容而发生 的，它是形成其他品质的前提。 ２，兴趣的广度：指兴趣的广泛程度。 马克思：人类的一切东西对我都不是陌生的。 ３，兴趣的稳定性：指兴趣维持时间的长 短。 ４，兴趣的效能：指一个人的兴趣对活动 所产生的效果而言的。
第七章 动机.
题。
需要层次理论在我国古代已具雏形
朱载堉（明）《十不足》 终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。置下绫罗身
上穿，抬头又嫌房屋低。盖下楼房并大厦，床前 缺少美娇妻。娇妻美妾都娶下，又虑人前无马骑。 将钱买下高头马，马前马后少跟随。家人招下数 十个，有钱没势被人欺。一铨铨到知县位，又说 官小势位卑。一攀攀到阁老位，每日思量要登基。 一日南面坐天下，又想神仙来下棋。洞宾与他把 棋下，又问那是上天梯。上天梯子未做下，阎王 发牌鬼来催。若非此人大限到，上到天梯还嫌低。
在遇到挫折时，理智性反应的人，不光能 够坚持目标，还能够分析挫折原因，适当 调整目标，或改变达到目标的途径，从而 获得成功。
3、个性的变化
持续的或重大的挫折会使个体产生的 某些紧张状态和反应，这种反应方式逐渐 固定下来后，就会影响个性的发展。 如许多长期遭受挫折的人会变得冷漠无情 ，有些人则会变得凶残，攻击性特强。
四、动机的认知理论
1、成就动机理论
成就动机就是个人追求成就的动机，是指 个人对自己所认为重要的或是有价值的工 作，去从事、完成、追求成功并要求达到 完美状态的一种内部推动力量。
阿特金森认为，个人在竞争时会产生两种 心理倾向：追求成功的动机和避免失败的 动机。
2、归因理论
归因理论是一种解释人的行为成功与失败 原因的动机理论。
归因理论认为,任何人都有探索自己行为成 败原因的倾向。一个人如何看待自己的成 败,即对自己成败的原因是如何分析的,将会 影响他以后的成就动机的高低,甚至影响对 自己,对事物的看法。
韦纳对成败的原因主要从以下三个维度进 行归类:
(1)控制位置 (2)稳定性 (3)可控性
学习动机的培养与激发
需要和动机
社会性动机：由社会性需要引起。
归属与爱的需要：
人和动物的自然需要的区别
• （三）动机和行为的关系
– 1. 同一行为可以由不同的动机引起，不同的活 动也可由相同的或相似的动机引起
– 2. 同一个人身上，行为的动机多种多样，有些 是主导动机，有些是从属动机。
• （四）动机和效果的关系
– 大多情况下一致 – 偶有不一致的情况 ※
形成并得到满足。（五层）
• （1）生理需要：人对食物、空气、水、性 和休息等维持个体生存和种系发展的需要。
• （2）安全的需要：人对生命财产的安全、
– （3）爱和归属的需要：人与他人建立情感联 系，如结交朋友，追求爱情，隶属于某一群体 并在群体中享有地位的需要
– （4）尊重的需要：人希望有稳定的地位，得 到他人高度评价，受到他人尊重并尊重他人的 需要。
• 2. 强调人的需要是自然禀赋的，是生物进 化到人类后出现的特征，忽视了需要是对 客观现实的反映，是受社会 条件制约。
• 一、动机的定义
– （一）定义：动机是激发个体朝着一定目标活 动，并维持这种活动的一种内在的心理过程或 内部的动力。
– （二）引起动机的原因
• 1. 需要：动机是在需要的基础上产生的；生理需要 引起的动机称为内驱力。
– 1. 定义
– （1）物质需要是对社会物质产品的需要，如 食物、住房、工作条件等。
– （2）精神需要是对社会精神产品的需要，如 科学文化知识、艺术作品等。
– 2. 物质需要和精神需要有密切的关系
• 三、需要层次理论 • （一）提出 • 马斯洛（ 心理学家） 1968年 ※ • （二）内容 • 1. 人类的需要有五个层次，从低到高逐级
（四）动机和效果的关系
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布鲁曼(V. H. Vroom,1964)的期望理论
MF=E x V
V:做某事预期得到的报酬。E:做某事成功的机率。
动机=﹝E→P﹞x﹝( P→O ) x ( V )﹞ 其中，E→P是指个人认为他的努力(E)可以达成 預期绩效的程度 P→O則指个人认知该绩效可以带來何种正向 或負向的报酬(O)，例如升迁，调薪，奖金等
需要层次理论 ERG理论 双因素理论 成就需要理论
期望理论 公平理论 目标设置理论 强化理论 挫折理论 波特· 劳勒综合激励模式 迪尔综合激励模式
內容模式(Content)
ERG理论(Alderfer提出)
人的需求有三种
A.成长需求(Growth) B.关系需求(Relatedness) C.生存需求(Existness)
ERG理论
ERG理论的独特性： 1、并不强调需要层次的顺序； 2、当较高级的需要受到挫折而未得到满足时， 会产生倒退现象。 3、主张关系需要和成长需要在得到了基本满 足后，其强烈程度不仅不会减弱往往更加强 烈。
赫茨伯格的双因素论
赫茨伯格（Frederick Herzberg）, 美国心理学家。 他经过调研认为： 一方面是人们对诸如本组织的政策和管理，监督， 工作条件，人际关系，薪金，地位，职业安定以及 个人生活所需等等，如果得到满足后就没有不满， 得不到满足则产生不满；他把这些因素统称为“保 健因素”。 另一方面是人们对诸如成就，赏识（认可），艰巨 的工作，晋升和工作中的成长，责任感等，如果得 到满足则感到满意，得不到满足则没有满意感（但 不是不满）。他把这些因素称为“激励因素”。
激励力：是指调动人的积极性，激发出人的内部潜力的程
度。 效价：指人对某一目标的重视程度与评价高低，即对成果 的偏好程度。 期望值：是指通过特定活动所导致的既定目标的实现的概 率，即主观估计达到目标的可能性。
布鲁姆(V. H. Vroom,1964)期望理论
动机=﹝E→P﹞x﹝( P→O ) x ( V )﹞
结果：是指从事工作所获得的报酬，包括薪金，晋升，对工作 成绩的认可，领导的赏识，人际关系的改变等。 投入：是指对所从事工作的各种付出，包括时间，经验，努力， 知识，对组织的忠诚和负责精神等。
横向比较
纵向比较
觉察到比率比较
OP/IP= OC/IC
员工评价
公平
觉察到比率比较
OP/IP= OH/IH
3. 最低层次的生理需要最为强烈，也最易满 足，而层次越高的需要，越难完全满足
２．需要各层次间的关系
（四）评价
1. 积极方面 （1）本理论强调了人内在的需要是激励行 为活动的主要诱因和动力，所以，否定和 批判了人的行为是单纯的对外部刺激反应 的行为主义外因决定论。 （2）马斯洛将人的需要分成不同的层次， 比较接近现实，在某种程度上符合人类需 要发展的一般规律。 （3）马斯洛认为任何时期都有一种需要占 有主导地位，而其他需要则处于从属地位。
demand 有意愿且有能 力可达成需求 达到公司的绩 效标准（此績 效是你能力范 围可达成）可 加薪5000元 （需求）
behavior 达成需求所 采取的实际 行动 努力工作以 達到績效标 准进而可以 拿到5000 元
Needs Satisfied
达成需求获 得滿足 拿到奖金 5000元滿 足了对金钱 的需求
1970年
尊重的需要
爱与归属的需要
心理 需要
安 全 需 要
生 理 需 要
基本 需要
（三）主要论点
1. 生理与安全需要属于低级需要，自我实现 与尊重需要属于高级需要，爱与归属需要属 于中间过渡。
2. 在同一时期内，一个人的需要不只一个， 而是多个，在不同具体条件下，必定有一种 需要占主导地位，成为推动某行为活动的优 势动力。
其中，E→P是指个人认为他的努力(E)可以达成 預期绩效的程度
P→O则指個人认知该绩效可以带來何种正向 或负向的报酬、奖励(O)，例如升迁，调薪， 奖金等 V 是指个人对该项报酬所感受的价值(V)
努力与绩效的关系
努力是员工的行动付出，绩效是组织对行动结果 的评价。它取决于员工努力的直接结果以及组织对 这种结果的评价。 员工努力的直接结果取决于员工的努力以及其他 不确定因素（如运气）。组织对努力结果的评价则 取决于组织采用的评价标准，如组织为员工设定的 目标。
这是着重研究动机的形成和行为目标的选择，即激励过程 的理论。主要有期望效价论、公平论等
第三类：行为改造型激励理论（Behavior Modification theory）
这是着重研究激励目的理论,激励的目的正是为了改造和 修正行为。主要有强化理论、归因论、挫折论等
内容型激励理论 过程型激励理论
激励理论 改造型激励理论 综合激励模式
内容型激励理论
需要层次论（Hierarchy
of needs theory）
生理需要、安全需要、社会需要、……
双因素理论（Two-factors
保健因素和激励因素
theory）
motivation
成就激励理论（Achievement
theory）
成就、权力、归属
生存-交往-发展理论（ERG
挫败-退缩
G R
E
需求获得适度满足后 便会往上层移動；而 较高的需求，得不到 满足便会有挫敗感。
內容模式(Content)
双因素理论(Two-factors Theory，Herzbreg提出 )
員工的需求可分“较低层次的需求”(可使不再不滿) 以及“较高层次的需求”兩种。(可获工作滿 足) A.保健因素(Hygiene factor)---滿足員工较低层次的需求， 員工不再“工作不滿”(安於工作)； 但并不会因此 “工作满足”。如：薪酬、公司政策、工作保障、人 际关系、地位(与工作环境与条件有关) B.激勵因素(Motivator factor)---满足员工较高层次的需求， 若該因素不提供給員工，員工沒有“工作滿足”； 若 提供给员工， 则员工会有“工作满足”(乐在工作)。 如：成就感、成长、升迁、赞赏(與工作本身有关)
权力需要
归属需要
成就需要 需要 的内 容 满足 感的 来源 工作 环境 要求 达到标准、追求卓 越、争取成功的需 要。 工作本身，关注成 功的过程而不仅仅 是成功的结果
权力需要
归属需要
影响或控制它 建立友好亲 人且不受他人 密的人际关 控制欲望 系的愿望 领导过程，支 交往过程， 配他人 被人喜欢和 接纳
激励理论的分类
第一类：内容型激励理论（Content theory）
这是研究需要这个激励的基础理论，它着重对激励的原因 与引起激励作用的因素的具体内容进行研究。 马斯洛的需要层次理论、奥德弗的ERG理论、麦克利兰 的成就需要理论、赫茨伯格的双因素理论等
第二类：过程型激励理论（Process Theory）
三、影响行为效果的动机特点
（一）动机的强度：耶克斯—多德森定律
高 容易 效 率 水 平 低 一般程度 困难
低
动机
高
（二）动机的清晰度
• 对目标的明确程度
• 如何实现目标的明确程度
• 精力集中的程度 （三）动机的力矩
力矩---个体与目标间的距离
激励理论
本章应把握的主要理论 需求层次论 双因素理论 权力、合群和成就需要理论 公平理论 期望理论 强化理论
员工评价
公平
OP/IP＜ OC/IC
不公平（报酬过 低）
OP/IP＜ OH/IH
不公平（报酬过 低）
OP/IP> OC/IC
不公平（报酬过 高）
OP/IP> OH/IH
不公平（报酬过 高）
注：O代表报酬，I代表投入，P代表员工自己，C代表他人，H代表员工过去
5.弗鲁姆的期望理论
用公式表示：
激励力= 效价 X 期望值
2. 局限性
（1）本理论只强调个人的需要、个人的意志
自由和自我实现，而没提出社会现实对人需 要的制约作用。 （2）马氏理论缺乏科学实验依据和客观测量 指标。 （3）忽视了一个人在同一时间内往往存在多 种需要，且需要间又会呼吸那个矛盾、从而 导致动机的斗争。
ERG 理论
奥尔德弗，把人的需要分为三类： E- existence 存在需要 R-relatedness 关系需要 G-growth 成长需要
需要的特点
1. 广泛性 2. 动力性
3. 社会历史性
4. 周期性 5. 对象性
6. 独特性
思考：有了需要是否一定导致行为？
原动力
需要 目标
动机
行为
直接动力
什么是动机
（一）定义
动机---是直接推动个体进行 某行为活动的内部动力。
（二）引起动机的因素
1、内部因素： 需要、兴趣、信念、世界观
2、外部因素： 目标、压力、责任、义务
绩效与奖励之间的关系
奖励是组织设定的行为强化物，包括物质奖 励和精神奖励。 奖励的设置必须公平合理。这包括绩效与奖励 之间的对应关系，以及不同级别奖励之间的级差 设置等等。 奖励承诺必须可信。
奖励与满足个人需要之间的关系
对员工来说，奖励可以满足其个人需要， 为其带来效用。但是，对于不同的员工，同一 种奖励的效用是不同的，对于同一个员工，不 同的奖励其吸引力是不同的。因而奖励的具体 内容必须能够最大化全部（或者多数）员工的 效用。
过程激励理论
期望理论（Expectancy
公平理论（Equity
Theory）
激励力＝效价×期望概率
Theory）
自己的所得/自己的付出 他人的所得/他人的付出 进行比较
综合激励模型
强调需要理论、过程理论和强化理论的综合
运用