SAM客户群的选择

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

很多时候我们说找客户,新手潜意识里会去找所有能找到的客户,只要碰到个客户,就非

要较劲似乎这个客户不做起来就誓不罢休。

还有很多人看到是个大客户就激情澎湃,满怀热切的期望想要把客户搞定。结果投入了很

多激情和努力,最终都没有结果。

这是对自己要找的客户没有明确的目的性导致的。

找什么样的客户最好?理论上说,是找最对口的客户,而且最好是大客户。但是其实并不

尽然。

很对口的客户往往产品线很集中在某一块,对这一行都很了解,在这个行业内掌握的资源

都很多(产品经验,供应商。。)对口的大客户,价格竞争是很激烈的。

很多人都在找客户,可是不少人都在碰钉子。毕竟行业内的大客户就那么多,一味地盯着

大客户不放,是没有办法往前走的。抬头看天,低头看路。

应该怎么明确你要找什么样的客户呢?尽量找你目前能搞定的客户!

这句话很直白,所以有些人可能不会往深层次去想,其实稍微深入想想,现阶段对你来说

最好的客户,是根据你目前的发展阶段现状或者发展需要,最适合的客户,也是最需要的

客户。

打个比方,你是SOHO,那么你肯定知道自己的弱点在哪里。那些对认证要求很严的客户,付款方式很差的客户,产品品种要求太杂拼货的客户,都不是适合你快速发展需要的客户。

我觉得你要做好心理准备,竞争无处不在。你说的怎么能从工厂,大的外贸公司那里抢客户,基本上是把自己往独木桥上推。

就像现如今很多的中小企业老板,一谈到做外贸,就想到做B2B平台,然后投钱招人死守

B2B,为了接询盘低价拼杀。结果造成B2B平台成为各个行业价格拼杀的一个缩影。一封

询盘,引发几十甚至几百家企业争夺,这种过度放大化的价格竞争,其实反而扼杀了很多

中小企业的生存机会。投入大量资金人力物力,最后为了一点利润拼杀至死。从机会成本看,如果当初跳出完全依靠B2B平台的思维,把精力放在别的开拓方式,或许会活得更好也不一定。

所以,根据你自己觉得实力不够的这种情况,我觉得你需要改变思路,不要往传统欧美这

些大市场去钻,而是尽量开辟新的客户区域市场。然后进而细分你的目标市场和目标客户。前期可能辛苦一些,不要怕做一些小客户,小客户其实更贴近终端市场有助于你了解市场

把握更多信息,从而还有机会发现新的机会。

你做SOHO从很多方面来说就是社交有点封闭,信息有点闭塞,所以做些小客户其实对你

也挺有好处。

在供应链的各种角色里,那种专门进口某一两类行业产品的专业的 importer 价格压迫是最厉害的,但是很多新手从importer这个字眼上看来,反而觉得最对口,喜欢去开发这些importer。

你要保持清醒的认识,这类客户价格激烈程度会很高,所以是不是适合你的客户,需要去辨别。有时候,找一找供应链靠近终端的一些角色其实也是SOHO很好的选择。

“销售的精髓不是GOOGLE客户,不是简简单单的把东西卖出去,而是要对行业和市场的了解。简单的说:你要知道什么东西好卖,卖给谁,谁会买。做到这样了,你就是让客户来找你,而不是你去找客户了”

相关文档
最新文档