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康师傅新人入职培训资料
进入状况
顺境 瓶颈 摸索 低潮 陌生 突破成长
六、工作： 工作：
走向成功的第一步 ）、工作与生活 （ 1 ）、 工作与生活 突破来自自身的心理障碍 ）、工作的误区 （ 2 ）、 工作的误区 ）、工作的能力 （ 3）、 工作的能力 ）、 忙、茫、盲 观察力 判断力 选择力 执行力
七、公司人应有的价值观
如何在顶益成长？ 如何在顶益成长？
了解公司， 了解公司， 调适自我 认清本职， 认清本职， 达成任务 培养职业道德：诚信、务实 培养职业道德： 诚信、 学习： 学习 ：充分接受挑战 与人合作， 与人合作， 良好的沟通 借鉴同事经验， 借鉴同事经验，相互学习
八、工作的经历 通过有计划的安排， 通过有计划的安排，做出慎重的决定 达到个我实现
心若改变---心若改变 您的态度跟着改变 态度的改变---态度的改变 您的习惯跟着改变 习惯的改变---习惯的改变 您的性格跟着改变 性格的改变---性格的改变 您的命运从此就跟着改变
OK！ 谢谢！听讲 谢谢！
表现在工作中的“ ”“量 表现在工作中的 “ 质 ”“ 量 ”
顶益人的作为： 四 、 顶益人的作为： 对上 对下 对同事 对外 对事 辅佐上司完成任务 善于领导、管理、训练部属有效达成工作 善于领导、 管理、 全力给予协助与配合 积极推销公司的形象 事事主动提高品质效率
一个人成长的经历： 五、一个人成长的经历：
第一课 工作价值观
顶新集团教育训练中心
顶益人应有的工作价值观 企业的文化： 企业的文化：
诚信、务实、 诚信、务实、创新
人生起点的观念
正确的思想 积极的态度
认真的贯彻执行
顶益人应有的价值观
正确的 好的观念 积极的 吸收 转化 OK 变成自己的
顺境 瓶颈 摸索 低潮 陌生 突破成长
六、工作： 工作：
走向成功的第一步 ）、工作与生活 （ 1 ）、 工作与生活 突破来自自身的心理障碍 ）、工作的误区 （ 2 ）、 工作的误区 ）、工作的能力 （ 3）、 工作的能力 ）、 忙、茫、盲 观察力 判断力 选择力 执行力
七、公司人应有的价值观
如何在顶益成长？ 如何在顶益成长？
了解公司， 了解公司， 调适自我 认清本职， 认清本职， 达成任务 培养职业道德：诚信、务实 培养职业道德： 诚信、 学习： 学习 ：充分接受挑战 与人合作， 与人合作， 良好的沟通 借鉴同事经验， 借鉴同事经验，相互学习
八、工作的经历 通过有计划的安排， 通过有计划的安排，做出慎重的决定 达到个我实现
心若改变---心若改变 您的态度跟着改变 态度的改变---态度的改变 您的习惯跟着改变 习惯的改变---习惯的改变 您的性格跟着改变 性格的改变---性格的改变 您的命运从此就跟着改变
OK！ 谢谢！听讲 谢谢！
表现在工作中的“ ”“量 表现在工作中的 “ 质 ”“ 量 ”
顶益人的作为： 四 、 顶益人的作为： 对上 对下 对同事 对外 对事 辅佐上司完成任务 善于领导、管理、训练部属有效达成工作 善于领导、 管理、 全力给予协助与配合 积极推销公司的形象 事事主动提高品质效率
一个人成长的经历： 五、一个人成长的经历：
第一课 工作价值观
顶新集团教育训练中心
顶益人应有的工作价值观 企业的文化： 企业的文化：
诚信、务实、 诚信、务实、创新
人生起点的观念
正确的思想 积极的态度
认真的贯彻执行
顶益人应有的价值观
正确的 好的观念 积极的 吸收 转化 OK 变成自己的
207 康师傅新人入职培训教材
总是准备停止谈判
在僵局中不要被对方识破 多倾听
多谢指正！
祝愿大家工作愉快！
SYNOVATION
此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更远。 相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！ 择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓 言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。 人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的 开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。 然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。 忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。 人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪， 弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。 人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时， 你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。 岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏 识，还是成长岁月无法躲避的经历……愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。 其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使 你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能 善待自己和他人。 一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每 一个朝夕……直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！
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大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。
2019-6-26
谢谢你的观赏
9
品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地
2019-6-26
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10
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩
超市
便利
对象
（单超、超连、商场）
家庭、团体、个体
准
2、通知门店采购新品上市信息
备
3、相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、
POP、陈列架等）
4、及时充分的货源准备
执 1、新品上架
行
2、店内促销按照计划执行（新品促销多为CP活动）
跟
3、跟进销量、价格及竞争舵手情况
进
2019-6-26
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25
降低缺货率
全国统一活 动及价格
单点要求额 外费用
未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限
2019-6-26
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6
通路要求越来越多 利润
费用 配送
服务
2019-6-26
谢谢你的观赏
7
发展趋势（二）:
集团化发展
2019-6-26
规模化发展 点数占比增加
非营业性利润增加
业绩占比提高
应运系统趋于完 品牌形象提高
谢谢你的观赏
8
国际化购物于一体的
2019-6-26
谢谢你的观赏
27
智慧思考,但自己表现象个白痴. 不要做任何让步,除非得到相应回馈. 扮演好公平与不公平的角色. 不要犹豫去争论,甚至他们无礼. 持续重复同样的异议. 切记80%的收获来自于最后的谈判.
2019-6-26
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9
品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地
2019-6-26
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10
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩
超市
便利
对象
（单超、超连、商场）
家庭、团体、个体
准
2、通知门店采购新品上市信息
备
3、相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、
POP、陈列架等）
4、及时充分的货源准备
执 1、新品上架
行
2、店内促销按照计划执行（新品促销多为CP活动）
跟
3、跟进销量、价格及竞争舵手情况
进
2019-6-26
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25
降低缺货率
全国统一活 动及价格
单点要求额 外费用
未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限
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6
通路要求越来越多 利润
费用 配送
服务
2019-6-26
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7
发展趋势（二）:
集团化发展
2019-6-26
规模化发展 点数占比增加
非营业性利润增加
业绩占比提高
应运系统趋于完 品牌形象提高
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8
国际化购物于一体的
2019-6-26
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27
智慧思考,但自己表现象个白痴. 不要做任何让步,除非得到相应回馈. 扮演好公平与不公平的角色. 不要犹豫去争论,甚至他们无礼. 持续重复同样的异议. 切记80%的收获来自于最后的谈判.
康师傅直营业代入门训练PPT课件
总部谈判及处理NKA地区问题
3
前言
• 全国客户组负责之8大NKA； • 大润发：RT-MART • 家乐福：CARREFOUR • 欧尚：ACHAN • 乐购：TESCO • 好又多：TRUST-MART • 麦德龙：METRO • 沃尔玛：WAL-MART • 易初莲花：LOTUS
4
前言
• 上海营业负责之NKA、RKA:
11
• 其他相关配套：货源、生动化、CP
四、促销
• 4-4、促销谈判：谈判资料事前准备、谈判预演 • 4-5、促销执行：
• 事前：折价品项依折让期价格维护，
•
建议定单和交货
•
特陈提前确认与陈列（含生动化）
• 事中：促销品项陈列维护、定单是否追加
•
效果关注、方案是否调整
• 事后：促销评估 （经验与教训）
定单
配送
服务 生意销售回顾
陈列
ห้องสมุดไป่ตู้促销
年度合同
收款
6
一、直营系统工作要项
•
年度合同谈判
•
新品报议
•
促销计划、谈判与执行
•
货架管理
•
帐款
•
生意销售回顾
•
服务
7
二、门店拜访七步骤
• 1、事前准备工作 • 2、门店拜访： 固定路线 • 3、陈列 • 4、销售报表作业： 直营业代日报表、CRC等 • 5、定货 • 6、促销活动谈判与执行 • 7、其他事项洽谈（如新品报议）
13
五、货架管理
• 2、陈列
• 2-1、正常货架陈列
• 特别强调业务动手做陈列
• 要项：位置、排面数、货量、价格标牌、集中、块状、分配、色系
3
前言
• 全国客户组负责之8大NKA； • 大润发：RT-MART • 家乐福：CARREFOUR • 欧尚：ACHAN • 乐购：TESCO • 好又多：TRUST-MART • 麦德龙：METRO • 沃尔玛：WAL-MART • 易初莲花：LOTUS
4
前言
• 上海营业负责之NKA、RKA:
11
• 其他相关配套：货源、生动化、CP
四、促销
• 4-4、促销谈判：谈判资料事前准备、谈判预演 • 4-5、促销执行：
• 事前：折价品项依折让期价格维护，
•
建议定单和交货
•
特陈提前确认与陈列（含生动化）
• 事中：促销品项陈列维护、定单是否追加
•
效果关注、方案是否调整
• 事后：促销评估 （经验与教训）
定单
配送
服务 生意销售回顾
陈列
ห้องสมุดไป่ตู้促销
年度合同
收款
6
一、直营系统工作要项
•
年度合同谈判
•
新品报议
•
促销计划、谈判与执行
•
货架管理
•
帐款
•
生意销售回顾
•
服务
7
二、门店拜访七步骤
• 1、事前准备工作 • 2、门店拜访： 固定路线 • 3、陈列 • 4、销售报表作业： 直营业代日报表、CRC等 • 5、定货 • 6、促销活动谈判与执行 • 7、其他事项洽谈（如新品报议）
13
五、货架管理
• 2、陈列
• 2-1、正常货架陈列
• 特别强调业务动手做陈列
• 要项：位置、排面数、货量、价格标牌、集中、块状、分配、色系
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2019-8-11
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27
智慧思考,但自己表现象个白痴. 不要做任何让步,除非得到相应回馈. 扮演好公平与不公平的角色. 不要犹豫去争论,甚至他们无礼. 持续重复同样的异议. 切记80%的收获来自于最后的谈判.
2019-8-11
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28
不要忘记我们要时刻得到最多的资讯, 并从中了解你对手的个性及其他要求. 总是准备停止谈判 在僵局中不要被对方识破 多倾听
****未来发展趋势****
1、提高生鲜品类经营占比 2、加大评效管理力度，合理评估优势胜劣汰 3、合理调整及延长营业时间 4、加强区域性策略经营 5、非营业利润增加
2019-8-11
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17
****供应商策略发展方向****
1、有效的货架管理 2、成立专业的K/A组织部门 3、客户销售计划的订定与评估
陈列数量
多
2019-8-11
中
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少
12
五、趋势分析
A、量贩店：
****目前经营困难点****
1、激烈的价格竞争 2、商圈的重叠性高 3、费用增加 4、经营利润下降
2019-8-11
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13
****未来的发展趋势****
1、货品的新鲜度要求高
2、更强的服务意识 3、结合休闲、娱乐、购物为三合一综合性卖场 4、非营业利润增加
现代化重要客户发展迅速,但仅有15% 集中于直辖市、单列市、省会城市及 地级市。
2019-8-11
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4
传统通路仍然占比绝大数的业绩与 利润来源，而且仍蕴藏更深入的
区域扩展商机。 未来5年内将成长到35-50%
2019-8-11
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5
三、发展趋势（一）：
计划性策略销售组合规划要求 足以影响供应商的业绩达成 连锁店经营急速成长，并逐渐扩展
全国性主要 客户的需求
整合性资源 年度合约
削价导致要求 毛利增加
2019-8-11
业务人员服
卖场促销人
务到位
员配合
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26
全国性大客户采购谈判技巧
对业务员不要表现热心. 你的第一反应是否定的. 提出不可能的要求. 不要接受第一个提案,让业务哭. 总是使用座右铭—你还可以做的更好. 总是强调你不是老板.
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23
新品进场指南（范例家乐福）
1、向家乐福介绍新品上市计划
2、提供新品信息表（产品类型、名称、产地、条形码
价格、规格、最小订货量、产品特点、新品图片、
程
上市日期等） 3、提供新品及相关检验证明
序
4、签定新增单品协议
5、完成新品注册
6、家乐福总部下订单
2019-8-11
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24
1、培训促销人员、销售业代、导购及分销人员
大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。
2019-8-11
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9
品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地
2019-8-11
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10
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩
超市
便利
对象
（单超、超连、商场）
家庭、团体、个体
准
2、通知门店采购新品上市信息
备
3、相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、
POP、陈列架等）
4、及时充分的货源准备
执 1、新品上架
行
2、店内促销按照计划执行（新品促销多为CP活动）
跟
3、跟进销量、价格及竞争舵手情况
进
2019-8-11
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25
降低缺货率
全国统一活 动及价格
单点要求额 外费用
5、开发量贩特殊包装产品规格
2019-8-11
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15
B、连锁超市
****目前经营困难点****
1、受量贩店价格策略的威胁
2、涉及不公平竞争
3、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高
4、人才培育及养成不易
5、营销管理、物流配送成本提高 6、CVS便利性威胁
2019-8-11
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16
2019-8-11
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29
多谢指正！ 祝愿大家工作愉快！
2019-8-11
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30
2019-8-11
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1
市场行销
品牌行销
店头行销
通路行销
业务执行
2019-8-11
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2
一、定义: 何谓现代化通路？
规模化经营运作体系 具有现代化经营思路及意识 连锁化策略发展 具备与供应商直接的联系
能影响供应商已形成的决策
背景股东支持
2019-8-11
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3
二、背景说明：
5、自有品牌产品的进一步开发扩充 6、开放快捷便利的信用卡业务
2019-8-11
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14
****供应商策略方向****
1、成立专业的K/A组织部门
2、培养销售、分析谈判经验丰富的业务骨干 3、做好客户的年度销售计划；
**促销计划 **产品上市计划
**年度业绩分析与评估
4、价格管理的周密化及一致化
产品 利益
通路 方便
价格 成本
促销 沟通
2019-8-11感谢你的观赏 Nhomakorabea21
目前通路客户与供应商的关系
客户
企划
供应商
企划
资讯 会计
采购 业务
资讯 会计
物流
物流
2019-8-11
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22
未来通路客户与供应商的关系
客户
物流经理
供应商
供应经理
品类经理 通路行销经理
会计
会计
资讯
资讯
2019-8-11
主妇
个人（上班族、学生）
习性
长期的家庭、团购
2019-8-11
短期家庭
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即时需要
11
频次
产品属性
1-2周一次
3-7天一次
家用、经济、箱 家用、经济、个人
不定期、但主要为早餐 个人
面积
大
中
小
品种
多
中
少
零售价
低
一般
高
营业时间
13-16H
13-14H
24H
定位
满足一次购买的方便性 取代传统市场卫生安全 好邻居/便利
未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限
2019-8-11
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6
通路要求越来越多 利润
费用 配送
服务
2019-8-11
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7
发展趋势（二）:
集团化发展
2019-8-11
规模化发展 点数占比增加
非营业性利润增加
业绩占比提高
应运系统趋于完 品牌形象提高
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8
国际化购物于一体的
4、加强价格的统一化管理 5、区域分店人力布局的实施与操作管理 6、提供CP/促销活动的配合
2019-8-11
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18
C、便利店连锁：
****未来发展的趋势****
1、零基点商品的开发 2、增加熟食品贩卖 3、对各分店的管理到位，并对人员加强教育训练。
4、掌握资讯系统，收集情报信息
5、掌握通路分店布局及消费者背景研究
2019-8-11
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19
****供应商策略及发展方向****
1、加强CVS的业务谈判能力 2、挖掘内部资源，进行有效的策略联盟 3、大力的后勤支持 4、对通路费用要求提高的相应对策 5、少量多采零库存 6、塑造第一品牌形象
2019-8-11
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20
现代化通路行销的关系转换
4P
4C