推荐-第十三章分销策略 精品

了解消费者 在目标市场
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分析企业与 其达到的顾 客服务水平 及中间商应 执行的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特
定任务
评估标 准
经济 性
控制 性
适应 性
分析顾客需 要
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确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道备选方案
评估各种渠 道备选方案
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课堂思考
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二、物流的目标
物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的
顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是 个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是 各个职能部门 合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾 客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送
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长度 宽度
成员系统
0层 独家分销 传统分销系统
1层 选择分销 垂直系统
2层 密集分销
水平系统
3层
多渠道系统
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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二、分销渠道的设计
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第四节 物流策略
一、物流的含义与职能
含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓储、管理
和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动 职能：运输、搬运；保管、包装；信息 内容：供应、生产、销售、回收 技术：BAR-CARD、E-CARD、ECR、EDI
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请你为以下产品设计 分销渠道
化妆品 报纸、刊物 机床
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
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四、窜货现象及其整治
窜货及其原因 窜货的整治
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1.窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行 的产品跨地区降价销售
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第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与特征
市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
现购自云批发商
代理商
销售分店和销 售办事处
采购办事处
制造商代表
批发商人
承销批发商
销售商代理商
工业分销商
卡车批发商
采购商代理商
托售批发商
佣金商
邮购批发商
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农场主合作社
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二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动
零售商指销量主要来自零售的商业企业
代理商
批发商
零售商
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2.分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同 种类型中间商数目的多少
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
第十三章
分销wk.baidu.com略
第十三章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示
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学习目标
区分分销渠道和市场营销渠道 掌握分销渠道的结构 明确各类中间商的差别 识别影响分销渠道设计的因素 阐述如何进行分销渠道的设计 熟悉物流策略
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二、分销渠道的职能
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
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三、分销渠道的类型
零级渠道
1.分销渠道的层次
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
零售商
批发商
零售商
消 费
者
代理商
零售商
长渠道 三级渠道
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三、物流的规划与管理
D=T+FW+VW+S
D:物流系统总成本 T:该系统的总运输成本 FW:该系统的总固定仓储费用 VW:该系统的总变动仓储费用 S:因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本
三、无门市零售
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四、网上销售平台
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一、批发和批发商
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖 或者商业用途而进行购买的人的活动
批发商指主要从事批发业务的公司
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批发商的分类
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
其他形式
完全服务批发商 有限服务批发商
经纪人
大宗商品专业批 发商
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特征
1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者， 终点是消费
2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一
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课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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零售商的类型
零售 商
专用品商 店
百货 商店
超级 场
方便 商店
超级商场、 联合商店 和特级商
店
折扣 商店
仓储 商店
产品 陈列 推销室
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三、无门市零售
无门市零 售
直复 营销
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直接 销售
自动 售货
购物服务 公司
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四、网上销售平台
制造商网络平台 传统零售商网络平台 新兴网上零售店 新兴网络中间商
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五、渠道策略的新发展
1.通路“直销” 2.垂直渠道网络
非常紧密型 较紧密型 管理型 松散的联盟型 较松散的捆绑型
3.水平渠道系统 4.多渠道系统 5.基于互联网的分销渠道
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第三节 批发商与零售商
批发商与零售商
一、批发和批发商
二、零售和商店零售商
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和
广告拉力过大而渠道建设没有跟上
企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展 的不平衡
企业给予渠道的优惠政策各不相同
运输成本不同而引起窜货
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2.窜货的整治
签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度