万科魅力之城-二季度提报-小三
1_案名大观：地产案名全攻略
众策纵横内部学习(基础类)文件NO.:C0008地产案名的故事情况是在不断的变化，要使自己的思想适应新的情况，就得学习。
——毛泽东《在中国共产党全国宣传工作会议上的讲话》一切从故事开始！39克拉“39克拉”与万达集团在宁波的“48克拉”项目形成高端产品系列；“3”代表万达集团的第三代作品（城市综合体），“9”代表顶峰。
本项目的主题建筑是39层。
17英里17 Miles drive——十七英里海滩是美国加州蒙特利半岛沿海观光公馆的一段著名景区，从美丽的滨海小城卡迈尔（Carmel）到蒙特利市，路长17英里，沿路有绵延不绝的海滩、群山和开满夹竹桃的草坡，还有高大笔直的红杉林和美国最奢侈的圆滩高尔夫球场，以及半山上零星点缀的超级豪宅。
从沙头角到达项目刚好17英里。
据说02年万科拿下这个地块后，高产建筑评论人王受之应邀参观时联想到了“17 Miles drive”似的半山景致，项目由此得名。
叁拾峯目标客群是三十岁左右的年轻人。
案名的故事@出街篇沙发社区客户接受度、案名概念度和沙发应用度，五度合一。
壹克拉要是女人喜欢的，能让她冲动的，有想像空间的，要有价值感；并且能看得出是小户型，还要盛装登场，通俗易懂好传播。
后来，就有了“壹克拉”。
万濠华府这是一个在万通濠河边上的高端住宅，濠河之于南通的意义，正如外滩之于上海。
我们从“万通华府”到“万濠华府”，将万通置业与濠河紧密相连，而一个濠字将项目的地缘价值显露无疑，凸显了项目无法比拟的版块优势与文化内涵。
这是一个项目案名偶得的故事。
黄总从苏州回上海的途中，给创意中心的同志发来短信，让大伙给亿城新天地三期取个案名，先贡献“左岸香颂”，以作启发。
结果，历经几轮动脑会之后，没一个案名比“左岸香颂”更契合项目定位。
天然去雕饰，小户型，调性高尚，艳压群芳。
提报时候“送”的“倍儿幸福”获得甲方高层的一致认可。
负责产品的周总说：“幸福像花儿一样。
还要生对娃，一对小娃娃？”一向严谨的王总说：“谁会不喜欢幸福呢？”在目前地产行业，尤其是地产广告业中，甲方被严重低估。
万科集团2021年1季度评估总结会议纪要0520
万科集团201*年1季度评估总结会议纪要0520201*年1季度万科集团评估总结会议纪要会议时间：201*年5月14日13:30-15:30会议地点：总部407会议室参会人员：集团工程管理部：吴忠友、伍国安、闫兵、张宏斌、刘建军、杨满宏区域：胡纯、陈波、赖良学、何涛、肖立、马红军、朱瑜、秦珩、吕彦东深圳瑞捷：范文宏、黄新华、王磊、江凡、关文钊、彭承祥、彭鹏、胡祥、关文钊、江凡上海平大：杨贵宝、王雷、方齐林、凌宏志、毛东佳、何云平、聂晓雷、刘炯等广深、成都区域评估人员。
会议纪要：1、评估公司一定要坚持做到尺度一致、公平公正，对于恶意规避测区的项目从严评判。
2、对于6月份全集团交付项目数量增多，深圳瑞捷须提前做好交付评估人员的储备及培训。
3、第二季度评估增加专项检查内容：31大型机械设备专项检查不合格项包括：机械设备未经检验或未按规定维保、无证操作、塔吊和施工电梯无万科主导的专业机构附件记录。
32在建项目设置卫生健康设施检查：检查依据为“4月25日集团发布的关于在建项目设置健康设施的通知《VKGC-TZ-201*-016》”33专项检查扣分方法（参照季度关键指标扣分体系）：专项检查项目合格标准较差部分符合或不完成差完全不符合或未实施机械设备1、机械设备检验合格或按规定维保2、机械设备司机有证操作3、塔吊和施工电梯有万科主导的专业机构（第三方）每年的复检记录1、每个茶水亭配置一套直饮水设备（夏季高热天气还应配备解暑凉茶）一个洗手池和一个洗脚池。
（直饮水设备在5月30日后各项目须配备到位）2、定期根据滤芯进行水质监测及滤芯更换，水质监测和滤芯更换要在明显部位张贴有效期（含多少立方水量必须更换滤芯、上次更换滤芯时间、上次更换滤芯的流量表读数、水质多久监测一次）（5月30日后配置直饮水设备，同时张贴有效期）项目综合分减去05分项目综合分减去1分工地休息茶水亭项目综合分减去05分项目综合分减去1分楼层临时吸烟区1、在楼层公共区域设置吸烟区：结构施工时在模板拆除层的下一层设置一处。
综合体营销策划方案
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城市规划（1）区域城市规划（2）市区城市规划（3）交通规划（4）商业规划1.4 其他影响因素1.4.1 区域性政策1.4.2 2008年奥运会1.4.3 人民币升值1.5 小结2.0地块分析2.1地理位置（1）地块在城市的区位（2）四至范围（3）周边交通（4）与主要商业、交通、文化设施的距离 2.2地块基本情况（1）规划指标与用途（2）可视性2.3地块周边土地用途2.4区域交通条件（1）道路交通分析（2）停车位（3）地铁（4）公交线路2.5项目优劣势分析3.0商业市场3.1商业供应（1）总体存量、各种业态分布量（零售、餐饮服务和批发物流三类，具体为百货、购物中心、餐饮网点、批发市场、商品交易市场、物流基地以及乡镇商业街）（2）人均商业面积3.2商圈分布（1）各商圈区位、面积、特征综述（2）各商圈的商业档次、业态、现状分析、现存和将来的商业项目以及未来趋势分析3.3沈阳主要一、二线品牌分布3.4本项目未来面临的主要竞争项目3.5商业价格（1）各种业态的扣点率（2）售价、租金水平3.6经营情况（1）商场名称、建筑面积、经营面积、坪效（2）一二线、时尚品牌经营面积、营业额、位置（3）整体市场结论4.0写字楼市场4.1整体市场（1）商圈分布（2）整体供应与走势分析（3）产品特征（甲级、乙级、商务公寓），软硬件配置（4）各商圈竞争项目的（5）售价与租金分析（6）需求情况（入住率、产品要求）（7）未来市场发展展望（8）整体市场结论4.2 区域市场（1）区域供应情况（2）租金与价格（3）需求情况（各行业客户需求）（4）代表项目深度访谈（5）成功类似案例考察（基本情况、硬件设施、经营情况、客户分析、优劣势分析、参考与借鉴）（6）市场结论5.0 酒店市场5.1 整体市场（五星、四星）（1）高档酒店现有供应（2）高档酒店分布（3）高档酒店价格（4）高档酒店需求情况1）入住率情况2）现有项目深度访谈（对本地酒店市场的看法以及对本项目的建议）（5）未来供给5.2 区域市场（1）区域供应（现存和未来）（2）价格与需求（3）酒店市场结论（4）成功案例分析6.0 公寓市场6.1 整体市场（1）公寓市场概述（公寓与住宅区别、服务式公寓与商住两用公寓及高档公寓的区别、当地公寓市场发展史（2）目前供应情况（区域分布特征、各种公寓比例和客户特征）（3）租金与使用者特征（4）售价与购买者特征（5）需求情况（销售与入住率、深度访谈）（6）未来发展趋势6.2 区域市场（1）区域研究范围（2）现有与未来供应情况（3）区域供应发展情况（4）区域售价与租金情况（5）需求情况（销售和入住率）（6）未来发展趋势6.3 公寓部分小结6.4 案例分析与总结7.0 需求分析7.1 零售商访谈（1）访谈目的（2）受访零售商基本情况（3）访谈基本信息总体统计（类型分布、进驻意向、）（4）各业态选址偏好、目标客群及其年龄段（5）租金及租赁条件总体统计（6）工程技术条件要求（7）选址主要考虑因素（8）零售商对沈阳商业的总体看法（9）零售商对项目区域的总体看法（10）零售商对项目的总体看法（11）零售商访谈小结7.2 消费者问卷（1）访谈目的消费者通常在何时来此购物消费来此购物所选择的交通工具每周购物频次消费者本次购物所购买的产品种类消费者是否购买过(单件5000元以上、3000-5000元、1000-2000元、999元以下)的商品购买者1年内购买的频次购买商品的场所消费者购买比例和年均消费次数对比图外出就餐频次就餐平均花费金额外出就餐地点就餐原因休闲娱乐活动频次喜欢或经常进行的休闲娱乐活动休闲娱乐活动平均花费金额休闲娱乐活动地点进行休闲娱乐活动原因如在太原南街位置建立一处大型综合的中高档或高档商业设施，您是否会光顾？如果光顾,希望包含的休闲娱乐设施如果光顾,希望包含的餐饮设施？如果光顾,希望包含的商店及专业店？如果光顾,希望包含的服务类商家？在此项目中被访者希望包括的的中高档或高档女装品牌？在此项目中被访者希望包括的的中高档或高档男装品牌？在此项目中被访者希望包括的的化装品/护理用品品牌？当地消费者对品牌的认知度消费者对品牌的购买（2）被访者个人情况（性别、年龄段、学历、职业、收入）8.0 市场机会分析（1）经济快速发展带来的市场机会（2）商业市场发展机遇（3）酒店市场发展机遇（4）写字楼市场发展机遇（5）公寓市场发展机遇【篇三：商业综合体项目各阶段策划】城市商业综合体项目全程策划流程《商业项目市场调研报告》纲要一、城市经济环境的分析和生活结构研究◆总人口及区域人口结构、职业构成、家庭构成、收入水平、消费水平等◆ gdp发展状况及产业结构情况◆消费品零售总额◆商业增加值◆城乡居民的人均可支配收入◆城乡居民储蓄存款余额二、区域经济结构调查与城市发展规划调查◆公共设施状况◆交通体系状况◆道路状况、通行量◆区域性质与功能特点◆各项城区的机能◆城市规划三、城市商业发展规划及政策研究? ◆商铺发展现状及布局情况? ◆商铺发展规划? ◆城市商业网点规划政策四、区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析◆区域商铺分布及经营业态详图◆商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析? ◆地区间的销售动向? ◆大型主力店的动向五、典型性竞争性项目调查与研究六、地区未来商业地产的供应量分析七、消费者消费行为调查与研究◆地理细分调查分析?◆购买人群细分调查?◆年龄细分调查分析?◆经济状况细分调查分析?◆消费者交通和出行方式?◆购买者购买心理及行为分析八、项目立地条件研究?◆道路类别及交通状况?◆项目地块自然与社会条件分析?◆顾客是否容易达到商业区?◆周边环境和公建设施?◆项目周围经济条件分析?◆项目swot分析九、商圈的确定和研究?◆商圈的范围的确定?◆商圈的构成及顾客来源《商业项目定位报告》纲要一、项目竞争分析? 主要物业品种设定? 各物业品种的竞争分析? 各物业品种的竞争策略? 各物业品种的核心竞争力提炼? 项目的竞争定位二、项目主题定位? 项目主题描述? 主题的支撑点概述。
万科库存车位销售方案分析PPT课件( 13页)
B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
C类车位进行合并销售，两个标准车位合并后的销售价格为4万
微型车位的价格调整为2.5万，需合并的微型车位，合并后的总价为4万
万科魅力之城 1.2期库存车位销售方案
人行出口
已售车位
入口ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
出口
1期车位库存分析
1期车位统计 标准车位 微型车位 子母车位
成交/剩余合计
成交数量 成交均总价
75
61932
4
44900
4
90050
83
剩余数量 剩余均总价
105
63063
10
43000
5
91760
120
标准车位销售率为：41.7% 子母车位销售率为：44.4%
从去化车位的销控看来：
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
3期车位销售价格及富丽东方价格参考
魅力之城 推出
销售
成交价 格
标准车位 95
65
4.5万
微型车位 119
61
3万
富丽东方
A
标准车位
B
C
微型车位
长宽 5.3×2.4 5.3×2.3 5.0×2.2 4.0×2.2
ghjgkjhgdfsvdzs
[虹口区] 四川北路 北外滩 凉城 [嘉定区] 嘉定主城区 江桥 南翔 [松江区] 大学城 新桥 松江新城
出租 求租 角色 中介 个人 行政区县 浦东新区静安区卢湾区黄浦区徐汇区闵行区长宁区普陀区闸北区杨浦区虹口区松江区宝山区嘉定区金山区青浦区奉贤区南汇区上海周边崇明区 几室 一室两室三室四室五室六室多室复式 面积不限 20㎡以下20-40㎡40-60㎡60-100㎡100-200㎡200-500㎡500-1000㎡1000㎡以上 价格不限 500元以下500-1000元1000-1500元1500-2000元2000-3000元3000-4000元4000-6000元6000-10000元10000-20000元20000元以上
大虹桥(七宝九亭) 宝山顾村 新江湾城 浦东川沙 松江九亭 1号线沿线 2号线沿线
嘉定新城 嘉定南翔 大华 宝山罗店 浦东南汇 11号线沿线 9号线沿线 7号线沿线 昆山
出售 求购 角色 中介 个人 行政区县 浦东新区静安区卢湾区黄浦区徐汇区闵行区长宁区普陀区闸北区杨浦区虹口区松江区宝山区嘉定区金山区青浦区奉贤区南汇区上海周边崇明区 几室 一室两室三室四室五室六室多室复式 面积不限 50㎡以下50-100㎡100-200㎡200-300㎡300㎡以上 价格不限 50万以下50-100万100-200万200-300万300万以上
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万科退房 财务管理资料
一、杭州、上海万科退房风波（一）万科杭州降价激怒业主集体声讨要求退房中新浙江网9月4日电 (记者龚读法见习记者张洁)日前，万科继深圳、北京和上海降价后，首次在杭州范围内的降价，它也奏响了杭州地产降价的最强音。
9月4日下午1时，位于杭州市江干区九堡的魅力之城业主集体声讨万科，要求退房，并在万科售楼处拉起了横幅。
据了解，万科降价后，杭州魅力之城均价为10800元/平方米，同类房源此前历史销售价格为13000元/平方米左右。
此次优惠价，相当于打八折。
现场付款，还可以再享受98折优惠。
9月4日下午1时，魅力之城的业主拉起横幅，高举“万科退房”的标语，有些业主情绪有些激动，出现了砸东西的场面。
据悉，此次提出退房要求的多为魅力之城二期业主，万科的降价让业主们的损失达到了10万-20万。
魅力之城销售受阻下午4点早早打烊昨天一天，万科推出的优惠活动继续取得不错的销售业绩，当天共实现认购61套，认购金额约5117万元。
然而老业主的退房呼声也较前两日更高。
“一夜之间，我的房子就缩水了几十万元，放在谁身上都会心痛！”一位魅力之城二期的年轻业主非常坚决地要求退房。
还有一位魅力之城的业主告诉记者，就在他所购新房的旁边，一套与他们户型一样的房子，如今比他购买时便宜了2700元/平方米，他实在无法接受这样的价差。
心急如焚的业主们这几天的“维权活动”也日渐激烈。
前天，一群老业主砸了万科在浙江世贸中心的“住宅文化体验馆”，并有部分业主在馆前拉出了要求退房的横幅。
昨天，老业主们要求退房的行为更为激烈。
部分言行过激的业主围住了销售现场阻碍打折活动的进行，因此，万科的魅力之城不得不于下午4点就结束销售，早早打烊。
万科业主聚集世贸要求退房民警出动防生事(图) (2008-09-05)魅力之城业主们高举“万科退房”的标语。
（二）万科上海风波万科上海今年的降价主要楼盘金色雅筑。
金色雅筑今年3月开盘，至今已经降价3次。
在此过程中，这些购房者有的损失了几十万元。
魅力之城一二期车位价格策略
魅力一、二期业主车位需求调查统计
意向强弱
意向较强
考虑中
数量
303
167
（1期约142户，2期约 161户）
明确表示不买
202
没有联系上 合计
288
960
4.4~4.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查
1别墅洋房等高端产品有赠送车位如康郡2地面车位较多租车位的业主较多如领域城花2021年11月25日星期四2021年11月25日星期四一期客户私家车价值比例951405万以下510万10万以上2期客户私家车价值比例1246425万以下510万10万以上其中意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下魅力一二期业主车位需求调查统计5万以下510万10万以上1期数量13组72571期百分比951402期数量1974682期百分比124642备注
地锁
580
1个
580
元/把
运动中心活动费 20元/小时（乒乓球、羽毛球） 500元
500
（待定）
50元/小时（篮球）
合计
-----
2190
说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠措施，这些优 惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：在每种车 位的基础价上再加上7410元
权重因素考虑
75252（B+W） 91863（B+B）
建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与 微型车位的价差缩小，所以建议采用第1种方案，即标准和微型车位差价为20000元。
车位附加值计入成本
临时用电施工方案_secret(精)
柳城县东城仕第住宅小区工程施工临时用电方案编制：审核：批准：广西华南建设集团有限公司项目部二O一0年三月二十日二期工程施工临时用电方案1、工程概况本工程为3栋22层建筑物单体组成的住宅小区工程，工程总建筑面积40295.58平方米。
总高67.8m 。
本工程为框架（剪力墙）结构。
主要施工机械、设备投入计划序号机械名称型号台数功率（kW）合计（kW）1自升塔吊QTZ30 3 35 702施工电梯200/200 338.5115.53砼搅拌机JZ350 110.610.64砂浆机100L2-4 1 3 35钢筋切断机GQ40A 1 5.5 5.56钢筋调直机GT4/14 112.112.17钢筋对焊机UN100 1100 1008电渣压力焊机BX50F 2 50 1009交流电焊机BZ1-30-2 423.493.610 蛙式打夯机60KG 32.8 8.411 插入式振动器 42 812 潜水泵 2 2.2 4.413 直螺纹套丝机GYS-40 3 3 914 木工圆锯 25 1015 钢筋弯曲机WQ40 10.3 0.316 照明大灯 2 4 817 其他照明752、用电量计算2.1 塔吊 31kW查表 2-10-1 Kx=0.3 cosψ=0.7 tgψ=1.02Pjs1=Kxp=0.3×70=21(kWQjs1=Pjs1×tgψ=21kW×1.02=21.42(Kvar2.2 外用电梯查表 10-1 Kx=0.3 cosψ=0.7 tgψ=1.02Pjs2=KxPe=0.3×115.5=34.65(kWQjs2=Pjs2×tgψ=34.65kW×1.02=35.343(Kvar2.3 电焊机查表 2-10-1 Kx=0.45 cosψ=0.45 tgψ=1.98电焊机=23.4×4=93.6（kW）对焊机=100（kW）切断机 5.5=5.5kW）调直机 12.1（kW）电渣压力焊机 2×50=100（kW）直螺纹套丝机 3×3=9（kW）钢筋弯曲机 3.0（kW）先将 J c=50%统一换算到J c=100%时的额定容量容量P e3= JC/J’c100 P n= 0.5 ×(93.6+100+5.5+12.1+100+9+3 = 0.5 ×327.7=232kW计算负荷：P js3=K x P e3=0.45×232=104.4（kW）Q js3=P e s3×tgψ=104.4×1.98=207(kW2.4 木工圆锯查表2-10-1 K x=0.7 tgψ=1.08 cosψ=0.68P js4=0.7×10=7（kW）Q js4=7×1.08=7.56(K var2.5 打夯机查表2-10-1 K x=0.7 tgψ=0.7 cosψ=1.02Pjs5=K x P e5=0.7×8.4=5.88(kWQ js5=P js5×=5.88×1.02=6(K var2.6 振动器查表K x=0.7 cosψ=0.7 tgψ=1.02P j6=K x P e6=0.7×8=5.6(kWQ js6=Pjs6×tgψ=5.6×1.02=5.71(K var2.7 搅拌机查表K x=0.7 cosψ=0.68 tgψ=1.08砼搅拌机2×10.6=21.2(kW砂浆机2×3=6（kW曹辉_设计管理部_基本名词概念=0.7×(21.2+6=19.04(kWQ js8=P js8×tgψ武汉万科金域蓝湾项目开盘经验分享_25页_2010 照明1计算K x=0.8 cosψ=0.52 tgψ=1.6精英公寓_泰式风情_P e9=0.8×8=6.4(kWQ js9=P js9×tgψ=6.4×1.6=10.2(K var汉略_精细致远的房地产成本控制之道培训_51PPT_万科工程管理.ppt江苏南京万科红郡别墅项目客户调查最终报告_80P_调查分析.ppt江苏南京万科高端住宅项目市场分析研究报告_81Pjs9=KxPe9=0.8×75=60(kW Qis9=60×0.6=36(Kvar2.9 总的有功功率Pj2=Kx∑Pe=0.9(21.42+35.343+104.4+7+5.88+5.6+3.1+19.04+6.4+60=241.36(kW2.9.1 总的无功功率Qj2=Kx∑Pe=0.9(7.56+6+5.71+3.3+20.6+10.2+36+207+35.343+21.42=317.82(Kvar_42页.pdf江苏无锡万科魅力生活广场项目招商手册楼书文案Sjs= P2+Q功能定位 = 241.362媒体推广.doc江苏苏州万科金色家园房地产项目营销策略方案2.10 总的计算电流Iis=S/ 3 u线=399.07/1.732×江苏镇江万科魅力之城项目提报3、电线截面选择总配电箱线查表选用产品研究_价格走势.pdf3.2 总电箱到塔吊电缆Kx=1 cosψ=0.7Iis=KxPe/ 3 ue cosψ=1×31/1.732×0.38×0.7=68(A查表选用16mm2铜芯电缆线3.3 总电箱到人货梯Iis=KxPe年.ppt沈阳万科品牌推广策略方案_104P_马一丁_营销目标_环境现状__①电焊机23.4kW 3×10mm2+2×4mm2②套丝机3kW3×2.5mm2+2×1.5mm2③木工圆锯5kW 3×6mm2+④振动泵2kW 3×2.5mm2+2×1.5mm2⑤碘钨灯1kW 1×2.5mm2+2×2.5mm2⑥大灯4kW 2×4mm2+2×2.5mm2⑦砼搅拌机10.6kW 3×4mm2+2×2.5mm24、临时用电平面布置（略）5、技术措施5.1 接地与防雷（1）所有电气设备的金属外壳与保护零线连接，专用保护零由工作接地线、配电室的第一级漏电保护器电源侧的零线引出，施工现场的所有电气设备在正常情况下不带电外露导电部分，应做保护接零，包括以下五个部分：1）电机、变压器、电器、照明器具、手持电动工具的金属外壳。
万科魅力之城复盘报告2019
77
6月 77 10858
49
7月 49 10706
9月6日五期二批取证 （6、9、12#）
10554 78
10732 64
10809 72
8月 78 10554
9月 64 10732
10月 72
10809
10923
41 11月
41 10923
10755
91
12月 91
10755
四期一批次 五期一二批次
户型 A（边户115户型） B（南向89户型） C（边户89户型）
合计 A（边户115户型） B（南向89户型） C（边户89户型）
合计
套数 27 216 189 432 180 356 179 715
总面积 3138 19174 16927 39239 20886 30905 15875 67667
货值 （万元）
3605 19275 18627 41507 23511 31868 17701 73080
套数占比
6 50 44 100 25.17 49.79 25.03 100.00
货值占比
9 46 45 100 32.17 43.61 24.22 100.00
产品定位：从客户定位及地块分析得出，产品配比中，首置90㎡以 下产品需占比大
放；
竞品路口巡展、沃金巡展
竞品拓客拦截、地铁口拓展
乡镇海报粘贴、乡镇巡演拓展地缘客户
销售力 05 / 31
多维度，销售力提升：竞品培训、五期系列知识培训、案场风险要点培训、优秀销售经验分享会、实景示范区培训、每周 活动邀约培训、区域配套规划培训、日盘客call客、电访监督机制等
营销篇-营销策略
郑州万科魅力之城项目介绍
大运城认筹情况分析： 项目地块零散、规划无亮点 开发商品牌价值不高 同时针对市区客户推广力度不大 产品配比不合理，产品力差，90㎡只做到 两房，130㎡大三房占比超过50%
2
1
白鹭源组团
高层 洋房 商业
豫发锦荣天街
锦荣悦汇城
15
富田·兴和苑案例：港区南区片区内首置首改项目，纯7层洋房小区，可售项
中西部城市机场货邮、客运吞吐量（万人/万吨）
2.342 2.500,0
+30% +23% 1.398 1.167 17,5 17,2 15,8 12,7 12,8 12,2 11,0 10,1 7,07,77,4 5,6 766
485 519
2.000,0 09年 10年 12年 12年客运 1.500,0
17
正弘中央公园——成功背后解析
1、规划领先，公园大社区：在港区政策规划力度支持较大的背景下，利用建设360亩地的中心公园 的优势，主打“公园宜居”，同时设置有商业、五星级酒店、写字楼、大型商超、会所SOHO业态 ，展示了公司的实力和宜居投资的前景。（许多客户被该项目远景规划吸引，从未看过项目现场， 即成交） 2、产品面积、配比适宜，面积小低总价，投资自住两相宜：60%89㎡2+1房，20%77㎡两房， 20%120㎡三房， 内部规划地块分布
北部城市综合服务区
综保区
航空港区
南部高端制造聚集区
7
航空港区距郑州城区20Km，距新郑城区15Km；自07年10月成立以来，河南 省、国务院先后出台多项政策支持港区发展，形成：中原经济区,港区综合实验 区,综保区的三层政策支持，申请自贸区工作业已启动
郑州新郑综合保税区经国务 院批准设立，成为中国第13 哥综保区，中部地区第一个 综保区。
楼盘文案万科魅力之城3期楼书文案
万科·魅力之城楼书文案封面：万科·魅力之城读·魅力封二：留白P1：昨日成邑今日成魅明日成城P2：留白P3：您的魅力生活之旅由此开始……P4：（目录）PART 01另一种城市PART 02景观的极致创想PART 03无屏障的魅力PART 04新生活计划谢谢阅读！P5：若对高楼大厦感到眩晕，在竞争中挑战疲惫，想从灯红酒绿中解脱出来，暂时不理睬繁忙的竞争，每天能和家人享受一刻舒缓生活。
那么，魅力之城，正是为你而来。
城市的童话北欧的意向EnterP6-7：昨日成邑魅力不是一天建成的！2004年，万科宣告：向东再建一座城！两年时间，东方新城的土地上建起了第一座城，强大的打造团队、国际的规划理念，超常的前瞻性与发展潜力，北欧宽舒生活的美好景象，让逾千户与之精神相似的家庭对其一见倾心。
今日成魅如今，三纵三横道路全部建成！1期、2期实景已壮丽呈现！底商部分部入使用！约3000平米大型运动中心已开放！当你读到这里时，三期中央公园实景呈现！明日成城如今魅力之城的各项配套正在迅速完善，更多商业部分陆续开放；金苹果幼儿园预计2007年9月开园；大型超市入驻意向签订中。
区域价值不断提升，“新成都生活之城”全面展现不日可待。
P8：魅力之城万科为你的新成都生活专案其实了解你的心思，万科并不是在今天。
早在三年前，万科就启动了“客户细分”。
这个计划，并非从市场层面上，去研究购房者有哪些，而是从城市群体出发，根据他们的家庭结构、人生价值，帮助他们实现心中的生活。
P9：TODAY当你带着生活的心态，带着为幸福示来寻找理想空间的任务，来到魅力之城时。
正是诸多魅力生活密码——为你解开之时：今天，你在城市的最高处，终于获得了尊重，你突然发现那些繁华高楼的吸引力，变成了一种淡淡的失落。
早在两年前，魅力就做好了低容积率的规划。
今天，走在曾经让你产生节奏和力量的城市斑马线上，你突然开始反思速度的追求。
早在两年前，魅力就在街头上做了让人停一停的小广场。
成都万科魅力之城调研报告
成都万科魅力之城调研报告“魅力之城”作为万科旗下的一个子品牌，目前已经成功进入无锡、成都、沈阳等地。
凭借规模优势，万科引入国外先进的规划设计理念，配套完善，注重绿化、环境和社区文化的营造，强调人与人的亲情和沟通，充分体现人的价值，项目整体风格更为成熟和细致。
武汉万科魅力之城坐落于武昌新中心——光谷片区。
中国光谷与美国硅谷，有着极为相似之处——以高新技术产业为主导产业，以高素质人才聚居为主体的规划功能定位，决定了其不仅具有良好的投资环境，更是具有高尚的人文居住环境。
成都万科魅力之城项目规划创造一个具有公共文化空间、亲和力与和谐人文特色的社区。
项目以实用、舒适、分区合理为整体规划原则，户型选择丰富，居住实用率高。
集住宅、办公楼、酒店、零售、餐饮、娱乐等多功能设施的市中心综合发展项目。
万科魅力之城位于成华区东三环内高绿化住所区域，666亩魅力大社区，约2400余户已经交房，6万平米集中商业已经动工。
紧邻东客站，以东客站为支点，东方新城片区将会成为现代服务业较发达的城际商旅新城，容积率2.3的低密度大社区。
项目紧邻十陵风景区，西望1000亩城市公园，内部均为城市级道路，车行动线便捷；先进的城市生活设施，展示丰富都市生活。
活力的街区、繁华的商业、便捷的交通、和谐的邻里、优美的环境构成了魅力的新城市生活方式。
万科魅力之城周边的生活配套基本不用愁，万科魅力之城现已经有两期业主入住，商业街和商业铺面都已经开始使用，生活配套非常齐全，完全能解决日常生活。
按照美国EEK国际建筑事务所的规划设计，并在成都万科在“向东再造一座城”理念引导下，将此项目打造成一个城市级规划模式的高品质住宅区。
同时，魅力之城也是目前万科在成都开发最大的项目：占地约667亩，享有“城东亚地王”的称号，整个项目计划分5期开发，建成以后，将会为约5000户家庭提供完善的居家享受。
目前项目开发已到了四期阶段，一至三期目前已有近3千户交房，约1千户已入住。
【万科地产管理制度和万科营销策划方案及万科研究报告】
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三顺位总结-万科版资料
二、客户储备情况
需要解决的问题
一、销售资源与目的 二、客户储备情况 三、精确制导之路 四、客户特征分析
1、客户问题。作为洋房产品的首次亮相，新、老客户对项目洋房者产品的 认知度需要认真分析。同时，由于项目自身距离远、配套相对不足等特点， 别墅产品的销售经验告诉我们，客户的渠道拓展尤为重要。
新客户资源
培育有效客户
一、销售资源与目的 二、客户储备情况 三、精确制导之路
外部渠道拓展客户及已积累客户大规模销售
意向强烈客户
11月初开始电话沟 通积累客户，有意 向的客户邮寄二期 产品资料
电话沟通意向客户，参加 11月19日二期洋房推介会， 公布价格区间,填写需求 意向单，初步装户
暂 535组积 犹
1、有利于对客户进行进一步筛选。2、有利于业务员对客户进行综合引 导，避免客户选房的单一性。
过程中的三顺位应用工具
一、销售资源与目的
资源需求单
二、客户储备情况 三、精确制导之路 四、客户特征分析
客户姓名：________ 联系电话：_______销售代表：_______
楼座： 1#（南入口）_____ 5#(北入口) _____
三顺位引导
购
通过资源需求单初步了 解客户对不同产品及户 型区间的需求，从而为 价格制定提供初步支撑
释放价格区间，同时填 写意向登记卡，进一步 对客户需求筛选和引导 对价格进行进一步调整
释放价格，同时根据客 户意向对客户进行三顺 位引导并装户
确定选房顺序后，根据最 终购房顺序对客户进行整 体引导、并装户，同时挖 掘不稳定客户资源
第一意向超过3人 第一意向超过2人 合计意向超过3人 存在第一意向
万科魅力之城-二季度提报-小三
线上传播
阶段主题：
冠军成熟更魅力
目的：通过对魅力之城成熟的诉求，进一步强化 冠军概念； 巩固领先地位，推动销售。
传播主题：冠军成熟更魅力 传播内容：从区域、周边配套、成熟社区来诠释魅力之城的成熟 传播策略：公关活劢引爆、主流媒体吸引客户，现场展示促进成交 主流媒体：报纸、网络、短信、户外
户外
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万科魅力之城 第二季度推广思路
年度推广计划
主题： 冠军成熟更魅力
主题：冠军就是魅力之城
03 月 04 月 05 月 06 月 07 月 08月 09 月 10 月 11 月 12 月
小结：90平小三房，舒适度升级， 产品性价比更高，更适合限购下的 首次置业者和首改置业者。
我们的解决方法：
将90平米户型进行整体新包装， 重点诉求产品价值，让76和86产 品顺推。 重点针对首次置业人群和首改人 群的选择。
90平米
小三房
“小三”
因为孩子大了，房子变得更小了；
因为父母来了，只能睡在客厅；
通过成熟强化冠军保持领先 线上推广： 主题：冠军成熟更魅力 线下推广： 主题：冠军魅力之城“健康季” 促销推广： 主题：是时候找个“小三”了
THE END
小结：90平米总价高了，销售速 度相对缓慢。
重点90平米价值分析：
1、稀缺小高层 ，公摊少，得房率高 2、1梯2户，居住人群少，舒适度高 3、4.2米（客厅开间）,3.5米（卧室开间）,适合人口多的家庭 4、三分离卫生间 5、全明设计 6、所在组团优势：低容积率：居住舒适度高；低噪音：丌临近主干
道，丌受噪音、灰尘影响；近幼儿园、近商业、近出口全部1分钟实现 ； 高实用率：90：85% → 实际92%；高赠送：90→ 6平；高采光：所处 地势高，可众览小区，观景性佳等
万科成都万科魅力之城项目销售执行报告报告
最高限度 提高客户 转化
开盘前合理预 销控提高转化
提前带客户看车位试车，保证客户选到如意车 位 建议客户多选几个车位以备用，合理疏散集中 的意向车位，提高开盘时转化
渠道包装线
小区三期入口以及7-8 组团入口行架展示，以及 销售大厅门口行架及横幅 宣传告知车位销售信息 桁架 海报
车库现场包装展示，让试车 客户感受有车位的“尊荣”感； 沿路标语提示买车位的幸福感
上月销售分析
数据统计时间：5.1日——5.31日
来访家庭结构统计
50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
200 150 100 50 0
5月 4月 5月占比 4月占比
60%
50%
40%
30%
20%
10%
青年之家 44 16 14% 4% 青年持家 52 65 16% 18% 小太阳 177 170 55% 47% 后小太阳 57 84 18% 23% 中年之家 9 2 3% 1% 老年之家 2 24 1% 7% 三代同堂 1 1 0% 0%
来电来访对比统计
上月销售分析
数据统计时间：5.1日——5.31日
近三月来电来访统计 600 500 400 300 200 100 40 0 3月 4月 来电 来访 5月
568 520 390 317 405
5月总体来电40组，来访405组； 本月由于基本无推广，来电组数急剧下降，来访组数与4月基本持平，较3月有一定程 度的下降。
龙湖三千城 华润二十四城
—— ——
—— ——
95-114㎡ ——
18 ——
130-139㎡ 125-144㎡
35 56
华润翡翠城
镇江万科魅力之城070904项目质量风险评估报告
评估日期：2007年9月4日
报告编号：ZJ-MLZC01
评估人员：陈耘
评估助理：叶丽丽
进度概况形象概述：
图片编号：P01
情况说明：镇江魅力之城一期一标主体均已封顶，现正进行内外装饰阶段及室外总体施工。
附表一：检查发现主要问题
图片编号：P02
情况说明：按设计图纸，残疾人坡道改设在南边,而电梯在北面,走道过长其，无任何防护措施。并且门扇开启方向也不符要求，按《城市道路和建筑物无障碍设计规范》7.3.5规定：门扇向走道内开启时应设凹室，凹室面积不应小于1.30m*0.90m。
图片编号：P03
情况说明：无障碍设计坡道扶手未贯通，有安全隐患。
图片编号：P04
情况说明：门开启方式不符要求，应向疏散方向开启。
图片编号：P05
情况说明：联体别墅7号、8号楼的地下车库净高仅为1.8m，不符规范的“2.2m以上”的要求。
图片编号：P06
情况说明：一期一标，空调位置设计不合理，安装不便。
万科实测实量999
万科对监理单位考核制度
每周一工管部到现场检查安全、质量、资料，每月底由工程部考核打分与微制相关
万科微信制度
现场发现的安全、质量每天要发到群里，施工单位负责整改，照片回复，监理复查后 以纸质版提供业主整改情况，此项跟考核制度挂勾，每人、每天、每月不低于规定照 片的数量
万科约谈制度
总分包单位进场，由监理组织对各家单位的安全、质量、进度、施工界面划分、施 工做法、罚款进行约谈，每一项不合格由监理开具扣款单，完成每周扣款单数量，
4.1、选取原则：一套房内按随机部位实测12个点。每1个不合格点扣0.5分。 4.21、图例演示砌体工程实测内容 4.2.2 表面平整度（砌筑工程） ➢【合格标准】 [0，8]mm ➢【测量工具】 2米靠尺、楔形塞尺 ➢【图形演示】
四、砌体工程
4.2. 垂直度（砌筑工程）
➢【合格标准】 [0，5]mm ➢【测量工具】 2米靠尺 ➢【图例演示】
五、抹灰工程
5.14 同户型同厨卫间窗底框标高极差（抹灰工程） ➢【合格标准】 [0，10]mm ➢【测量工具】 激光扫平仪、5米钢卷尺 ➢【图形演示】
五、抹灰工程
5.15 同户型同厨卫间窗侧框墙距极差（抹灰工程） ➢【合格标准】 [0，15]mm ➢【测量工具】 5米钢卷尺 ➢【图形演示】
五、抹灰工程
无锡万科魅力之城D7组团进度照片
现场人员及收款情况
万科会议制度
监理例会；星期四下午两点，（万科规定总分包单位迟到现金200； 一次不开会罚款现金500或扣款单1000；二次现金1000或扣款单 2000）
每周四下午16:00安全、质量生产会；（每周做PPT） D7组团每晚18：30碰头会；D2组团每晚20：00碰头会， 专题会； 住宅项目交付点评前走场每晚组织总分包碰头会 每周业主、监理不定时会； 以上会议由监理负责组织，
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推劢销售
，
二季度产品：2.4、2.5（1）+2.5（2）， 90平米户型比例较大
我们的现状：
一、推广上：客群基础较好，首置社区概念形成，首改、 二改客户关注丌多。 二、销售上：76平、86平户型销售良好，90平户型销 售速度相对慢 二、产品上：76和86平户型自然销售快，而90平比例 增大了，人群发生变化。
小结：90平小三房，舒适度升级， 产品性价比更高，更适合限购下的 首次置业者和首改置业者。
我们的解决方法：
将90平米户型进行整体新包装， 重点诉求产品价值，让76和86产 品顺推。 重点针对首次置业人群和首改人 群的选择。
90平米
小三房
“小三”
因为孩子大了，房子变得更小了；
因为父母来了，只能睡在客厅；
蝉联销售冠军， 魅力之城正当红
线上：通过户外、网络、短信等渠道，建立“冠军”印记 线下：通过现场活动暖场，维护新老业主挖掘更多有效客户，提升成交量。
小结
线上推广：“冠军”印记初步建立，增强项 目影响力，保持了领先地位，从品牌层面推 动项目成交。
线下活动：
一 、“春节返乡客”活动， 二 、“情人节”活动，
社区类活劢
冠军魅力之城·娱乐升级：
快乐向前冲冠军
时间：6月 目的：用社区活劢潜移默化强化冠军概念 内容：针对社区业主丼行快乐向前冲大型家庭娱乐活劢。 活劢细则： ① 针对社区业主准业主丼行的活劢。 ② 参加报名的人员以家庭为单位组队进行娱乐活劢大闯关。 ③ 魅力之城在现场戒水上娱乐中心搭建娱乐设施进行活劢， 胜出者获得大奖，参不者获得纪念奖。 ④ 分季丼行的社区系列活劢。
线上传播
阶段主题：
冠军成熟更魅力
目的：通过对魅力之城成熟的诉求，进一步强化 冠军概念； 巩固领先地位，推动销售。
传播主题：冠军成熟更魅力 传播内容：从区域、周边配套、成熟社区来诠释魅力之城的成熟 传播策略：公关活劢引爆、主流媒体吸引客户，现场展示促进成交 主流媒体：报纸、网络、短信、户外
户外
线下传播：维护新老业主活劢建议
因为新沙发和新衣柜再无容“身”之地；
因为厨房狭窄得连转身都难；
因为客厅小得都丌好意思邀朋友来聚会，
90平产品推广主题：
是时候找个“小三”了
1、通过当下社会关注话题，引起消费者更多关注——“小三”，小三来做 话题炒作，吸引客户眼球。 2、此“小三”非彼小三， “小三”特挃万科魅力之城我们主推的90平三房。 3、对味90平目标客群的小太阳家庭特征，作为大连首改置业的最佳选择。
万科魅力之城 第二季度推广思路
年度推广计划
主题： 冠军成熟更魅力
主题：冠军就是魅力之城
03 月 04 月 05 月 06 月 07 月 08月 09 月 10 月 11 月 12 月
主题：蝉联销售冠军 魅力之城正当红
01月 02 月
春节
动迁户启动
第一阶段
第二阶段
第三阶段
上季度工作回顾
阶段主题：
返 乡 置 业 海 报
网络
相 片 墙
小结
线下推广：活劢受到新老业主的关注及广泛 参不，对于扩大项目影响，口碑传播项目起 到积极作用，侧面促销效果明显。
销售业绩：来电量、来访量高，目前戔止销 售194套。
总结：
1、线上推广从品牌层面增强项目影响力，“冠军” 印记已然形成，下阶段推广继续深入，持续保持领 先。 2、线下推广受到新老业主广泛欢迎，维系业主关 系，推劢销售效果明显，下阶段推广可继续保持。 3、销售业绩相对较好，76、86平米销售速度较快， 90平米速度较慢，推劢90平米户型的快速销售是 下阶断重点。
目的:通过业主活劢,展现成熟强化冠军，维系客户关系。 主题：冠军魅力之城“健康季”
3月
春天里\踏青
4月
风筝节
5月
高尔夫总动员
6月
7月 快乐向前冲活动
社区活劢：春天里
时间：3月-5月 目的：活动造势，口碑相传，维护新老业主 内容：4月份正是春暖花开的季节，魅力业主踏着春天的绿意， 闻着青草的芳香，感受魅力之城带给业主的快乐。 活劢细则： ① 首先邀请对象是新老业主。 ② 现场要求每位业主关闭手机，提倡一次环保节能的，不大自 然的一次亲密接触，感受魅力生活。 ③ 踏春地点： ④ 通过发送自己的合影留念，传递到微博，扩大项目影响力。
通过成熟强化冠军保持领先 线上推广： 主题：冠军成熟更魅力 线下推广： 主题：冠军魅力之城“健康季” 促销推广： 主题：是时候找个“小三”了
THE END
渠道选择建议：
90平产品推广，戓场选择重点为 销售现场展板、楼体挂幅等
其他：主流媒体报纸、网络、微博、短信、 彩铃、广播等视投放力度大小为选择性投 放即可。
创作作品
报纸：
易拉宝
网络Banner：
网络Banner：
阶段任务：
强化“冠军”保持领先第位，维系老客户关系，推 劢项目快速销售。
阶段策略：
小结：90平米总价高了，销售速 度相对缓慢。
重点90平米价值分析：
1、稀缺小高层 ，公摊少，得房率高 2、1梯2户，居住人群少，舒适度高 3、4.2米（客厅开间）,3.5米（卧室开间）,适合人口多的家庭 4、三分离卫生间 5、全明设计 6、所在组团优势：低容积率：居住舒适度高；低噪音：丌临近主干
道，丌受噪音、灰尘影响；近幼儿园、近商业、近出口全部1分钟实现 ； 高实用率：90：85% → 实际92%；高赠送：90→ 6平；高采光：所处 地势高，可众览小区，观景性佳等
年度推广计划
主题： 冠军成熟更魅力
主题：冠军就是魅力之城
03 月 04 月 05 月 06 月 07 月 08月 09 月 10 月 11 月红
01月 02 月
春节
动迁户启动
第一阶段
第二阶段
第三阶段
阶段任务：
强化“冠军”保持领先地位， 维系老客户关系，推动项目 快速销售。