第4章消费者的个性心理特征
消费者的个性心理
消费者的个性心理消费者的个性心理是指每个人在购买决策过程中所表现出的独特心理特征和行为习惯。
了解消费者的个性心理对企业制定营销策略和满足消费者需求至关重要。
以下是一些常见的消费者个性心理特征：1. 自我认同：消费者通常通过购买特定品牌或产品来构建自己的身份认同。
他们会选择那些能够反映其价值观和形象的产品。
例如，一些消费者会选择购买环保产品，以展示自己对环境保护的关注。
2. 社交需求：消费者在购买决策中经常受到社交因素的影响。
他们会根据他人的意见和推荐来决定购买哪种产品。
消费者也会购买那些能够满足社交需求的产品，例如可以与朋友一起享受的娱乐设施或社交平台上的热门商品。
3. 自我表达：消费者通过购买特定产品或品牌来表达自己的个性和价值观。
他们希望通过产品选择来展示自己独特的品味和风格。
例如，一些年轻人会购买时尚潮流的服装和配饰，以展示自己的时尚品味。
4. 竞争心理：某些消费者在购买决策中会受到竞争心理的驱动。
他们希望拥有比他人更好、更昂贵的产品来提升自己的地位和声望。
这种消费者往往愿意为了竞争而支付更高的价格。
5. 安全感和风险规避：消费者希望购买那些能够提供安全感和减少风险的产品。
他们更愿意购买那些有信誉和良好口碑的品牌和产品，以减少购买过程中的不确定性和风险。
6. 物质追求和享乐心理：一些消费者通过购买奢侈品和享乐活动来满足物质和精神上的愉悦感。
他们追求高品质、高价值的产品和服务，以获得满足感和幸福感。
7. 环保意识：随着环保意识的提高，越来越多的消费者关注产品的环境友好性。
这些消费者愿意购买那些对环境友好、可持续发展的产品，以支持环保事业和保护地球。
了解消费者的个性心理可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定相关的市场策略和产品创新。
不同的消费者个性心理需要不同的营销手段和品牌定位，只有真正了解消费者的内心需求，企业才能更好地满足消费者的期望。
当我们深入研究消费者的个性心理时，可以看到人们在购买决策中还表现出一系列与情感和认知相关的特征。
消费者的个性心理特征(气质)
研究发现，不同气质的消费者在购物决策过程中表现出不同的偏好和决策风格。例如，胆汁质的消费者 更倾向于快速做出决策，而黏液质的消费者则更注重信息的收集和比较。
对未来研究的建议
深入研究不同气质类型消费者的消费心理和行为
未来研究可以进一步探讨不同气质类型消费者在消费心理和行为方面的特点和差异，以 提供更有针对性的营销策略。
消费者的气质类型多种多样，不同的气质类型对消费行为的影响也不同。因此，了解消费者的气质特 征对于企业制定营销策略、提高消费者满意度和忠诚度具有重要意义。
研究目的和意义
研究目的
探讨消费者的个性心理特征（气质）对消费行为的影响，为企业制定更加精准的营销策 略提供依据。
研究意义
通过研究消费者的气质特征，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更加 符合消费者需求的营销策略，提高消费者满意度和忠诚度，促进企业的可持续发展。同 时，研究结果也可以为消费者提供更加个性化的消费建议，帮助其更好地选择适合自己
的产品和服务。
02 消费者的气质类型
胆汁质
总结词
精力旺盛、行动果断，但情绪易激动、脾气暴躁。
详细描述
胆汁质类型的消费者通常表现出强烈的行动力和决策力，他们在购物时果断、 不犹豫，一旦决定购买，就会迅速行动。然而，他们容易受到情绪的影响，可 能在购物过程中因为一些小事情而产生不满或愤怒。
多血质
总结词
消费者的个性心理特征(气质)
目录
• 引言 • 消费者的气质类型 • 消费者气质与消费行为 • 营销策略与消费者气质 • 结论
01 引言
主题简介
消费者个性心理特征是影响消费者行为的重要因素之一，而气质是其中之一。气质是指个体在心理活 动和行为方面表现出的稳定的心理特征，它影响着消费者的情感、兴趣、需求、态度和价值观等方面 。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征引言在市场竞争日益激烈的现代社会，了解消费者的个性心理特征对企业制定营销策略具有重要意义。
消费者的个性心理特征是指个体在购买产品或服务时所表现出来的心理倾向和行为特征。
本文将探讨消费者的个性心理特征，分析其对市场营销的影响，并提出一些营销策略，以满足不同个性心理特征的消费者需求。
消费者的个性心理特征分类消费者的个性心理特征可以分为以下几类：1. 消费者的价值观和态度消费者的价值观和态度是指个体对某种产品或服务的评价和偏好。
消费者的价值观和态度受到个体的个人经历、教育背景、文化环境等多种因素影响。
例如，有些消费者更注重产品的功能性和实用性，而另一些消费者更注重产品的外观和品牌形象。
2. 消费者的自我概念和自尊心消费者的自我概念和自尊心是指消费者对自己的认知和评价。
消费者的自我概念和自尊心会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能更倾向于购买奢侈品，以提升自己的社会地位和声誉。
3. 消费者的风险偏好和不确定性容忍度消费者的风险偏好和不确定性容忍度是指个体在购买过程中对风险和不确定性的承受能力。
有些消费者更喜欢尝试新品牌和新产品，而另一些消费者更喜欢购买那些他们已经熟悉和信任的品牌和产品。
4. 消费者的个人意识和自我控制能力消费者的个人意识和自我控制能力是指个体在购买过程中的自我约束和自我控制能力。
有些消费者更容易受到促销活动和产品诱惑，而另一些消费者更能够理性地对待购买决策，避免不必要的消费。
消费者个性心理特征对市场营销的影响了解消费者的个性心理特征对企业开展市场营销具有重要意义。
以下是消费者个性心理特征对市场营销的影响：1. 产品定位与目标市场选择根据消费者的个性心理特征，企业可以调整产品的定位和目标市场的选择。
例如，如果目标市场中大多数消费者注重产品的功能性和实用性，企业可以强调产品的性能和功能特点，以吸引这部分消费者。
2. 营销策略和活动设计根据消费者的个性心理特征，企业可以制定相应的营销策略和活动。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征消费者的个性是指每个人根据自身的经验、价值观和兴趣所表现出的独特特质和行为方式。
消费者个性心理特征是指个体在购买产品或服务过程中所表现出的心理反应和态度。
首先，消费者的个性可以分为内向型和外向型。
内向型的消费者更喜欢独处和思考，他们往往更加注重产品的品质和功能，更倾向于选择耐用性强且实用的产品。
外向型的消费者善于社交和表达自己，他们通常更注重产品的外观和品牌形象，更愿意购买与自己身份认同相符的产品。
其次，消费者的个性还可以体现为理性型和情感型。
理性型的消费者注重理性思考和决策，他们倾向于通过比较产品价格、特性和优缺点来做出购买决策。
情感型的消费者更加注重感受和体验，他们更容易受到产品的外在形象和品牌故事的影响，更容易被产品的情感元素吸引。
此外，消费者的个性还会根据他们的兴趣和爱好而有所不同。
例如，体育爱好者倾向于购买与运动相关的产品，艺术爱好者倾向于购买艺术品和美学型产品。
消费者的兴趣和爱好会对他们做出购买决策时的个性特征产生重要影响。
从心理学角度来看，消费者的个性心理特征也是多种多样的。
有些消费者具有支付意愿弹性，他们更愿意为高质量的产品支付更高的价格；而有些消费者则更注重价格和优惠，他们更倾向于购买便宜的产品。
有些消费者具有忠诚度，他们会坚持购买自己喜欢的品牌产品，而有些消费者则更喜欢尝试新的品牌和产品。
此外，消费者还会受到个体的情绪和态度的影响。
例如，消费者的购买决策会受到他们的情绪状态的影响，当消费者处于愉悦的情绪状态时，他们更容易做出积极的购买决策。
消费者的态度也会影响他们的购买行为，如果消费者对某个品牌或产品持有正面的态度，他们更容易购买该品牌或产品。
综上所述，消费者的个性及个性心理特征是多种多样的，受到许多因素的影响。
了解消费者的个性特征并针对性地进行市场推广和产品设计，可以更好地满足消费者的需求和期望，提升品牌的竞争力。
消费者的个性及个性心理特征是市场调研和营销分析的重要内容之一，对企业来说了解消费者的个性以及他们在购买决策过程中的心理特征，可以更好地制定市场策略，提高产品的竞争力。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征
以下是一些常见的消费者个性心理特征：
2.风险态度：消费者对风险的态度不同，有些人更愿意冒险尝试新产品和服务，而另一些人则更喜欢保守和稳定的选择。
理解消费者的风险态度可以帮助企业设计更合适的产品和营销策略。
3.购买动机：消费者购买产品的动机有很多种，包括实用、享乐、社交等。
不同的消费者会因为不同的动机而购买同一种产品，企业需要了解消费者的购买动机以满足他们的需求。
4.自我概念：消费者对自己的看法和认知也会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些人可能认为自己是时尚潮流的引领者，他们会选择时尚的产品来展示自己的品味和个性。
5.需求依赖：消费者的需求依赖程度也不同，有些人更容易受到外界的影响和引导，而另一些人则更倾向于自主决策。
了解消费者的需求依赖程度可以帮助企业更好地满足他们的需求。
6.消费态度：消费者对产品和服务的态度也会影响他们的购买决策。
一些人对购买过程和体验更加敏感，而另一些人则更注重产品的性能和价格。
7.消费心理防御机制：消费者在购买决策过程中可能会出现一些心理防御机制，例如理性化、否认和逃避等。
这些心理防御机制帮助消费者保护自己的自尊心和心理平衡。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地理解他们的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和产品定位。
因此，企业应该通
过市场调研和分析来深入了解消费者的个性心理特征，并根据这些特征来优化产品和服务的设计。
04第四章个性心理特征和个性倾向
宝马3系列
• 宝马3系列是宝马车中最便宜的系列。据分 析，这一车型的买主具有以下特点：年轻的 白领，具有高收入潜力和积极的生活方式， 是独立的思想者，攀比心理不强，希望拥有 一个能表现自我的品牌。根据购买者的这种 个性，创建品牌个性和价值的同时，宝马公
司为宝马3系列确定了以下内容：年轻、动 感、快乐和运动性。
04第四章个性心理特征和个性倾向
重点与难点：消费者气质、性格、能力的概 念及其差异。 学生掌握要点：掌握消费者气质、性格、能 力的概念及其差异；了解针对消费者的一般 心理过程和消费者之间的个性心理差异，经 营者所应采取的营销策略。
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导入案例：宝马汽车与个性
• 不同消费者有着不同的个性，不同个性的消 费者对产品有着不同的需求。有些消费者甚 至把产品品牌当做自我个性的延伸。企业创 建品牌的关键是了解消费者的个性——他们 的自尊、希望和追求、动机和行为。宝马在 创建品牌时，正是不折不扣照此去做的。宝 马以消费心理学的数据为依据，确定了三大 细分市场，分别向其提供3、5、7系列车型。
一方面，在所有的个性心理特征中，唯有人 的性格与个性需要、动机、信念和世界观联系 最为密切。性格是一个人道德观和人生观的集 中体现，具有直接的社会意义。
另一方面，性格对其他个性心理特征具有重要 的影响。性格的发展制约着能力和气质的发展 ，影响着能力和气质的表现。
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二、性格的特征
1.性格的态度特征 2.性格的理智特征 3.性格的情绪特征 4.性格的意志特征
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4.2消费者性格上的差异
一、含义 性格是个性特征中最重要、最显著的心
理特征，是一个人区别于他人的主要的心理 标志。
消费者个性心理特征介绍
消费者个性心理特征分析
消费者个性心理特征的测量
问卷调查法：通过设计问卷，收集消费者的个性心理特征信息
观察法：通过观察消费者的行为、语言、表情等，分析其个性心理特征
实验法：通过设计实验，让消费者在特定情境下做出反应，分析其个性心理特征
投射法：通过让消费者完成一些投射任务，分析其个性心理特征
个性心理特征与营销策略制定
个性心理特征影响消费者购买决策
01
营销策略需要针对不同个性心理特征的消费者进行定制
02
个性心理特征可以帮助企业更好地了解消费者需求
03
营销策略制定需要结合消费者个性心理特征进行创新和优化
04
个性心理特征与品牌定位
品牌定位需要根据消费者个性心理特征进行细分
消费者个性心理特征影响品牌定位
结论与建议：总结案例分析的结论，提出针对消费者个性心理特征的营销建议
案例分析与结论
案例一：某品牌通过分析消费者个性心理特征，成功推出个性化定制产品，提高销售额。
案例二：某电商平台通过分析消费者个性心理特征，优化商品推荐算法，提高用户满意度。
结论：分析消费者个性心理特征有助于企业更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
建议：针对不同消费者个性心理特征，制定有针对性的市场营销策略，提高营销效果。
消费者个性心理特征在营销中的应用
个性心理特征与消费者行为
个性心理特征影响消费者的购买决策
消费者的个性心理特征影响其对品牌的认知和态度
消费者的个性心理特征影响其对价格的敏感度和购买意愿
消费者的个性心理特征影响其对促销活动的反应和参与度
访谈法：通过与消费者进行面对面的交流，了解其个性心理特征
消费者的个性心理特征和个性倾向
消费者的个性心理特征和个性倾向引言消费者的个性心理特征和个性倾向是市场营销领域中一个非常重要的研究课题。
了解消费者的个性心理特征和个性倾向对企业实施精准营销和个性化定制非常有帮助。
本文将探讨消费者的个性心理特征和个性倾向，并分析其对营销策略的影响。
个性心理特征消费者的个性心理特征是指他们在购买商品或服务时的心理行为和态度。
个性心理特征主要包括：1. 自我认同消费者的自我认同是指他们对自己特点和身份的评价。
不同的消费者可能对自己的认同有不同的侧重点，例如有些消费者更注重外部形象，而有些消费者更注重内在价值。
2. 知觉与情感消费者的知觉与情感对其购买行为有重要影响。
消费者会根据自己的感知和情感对产品或服务做出评价，并决定是否购买。
情感因素包括消费者的喜好、情绪、态度等。
3. 决策风格消费者的决策风格是指他们在购买决策过程中的偏好和方式。
有些消费者更趋向于理性决策，注重产品的性价比和功能，而有些消费者更注重情感决策，追求与产品相关的情感体验。
个性倾向消费者的个性倾向是指他们在购买行为中展现出来的偏好和倾向。
个性倾向主要包括：1. 价值观和生活方式消费者的价值观和生活方式对其购买决策有很大影响。
不同的消费者有不同的价值观和生活方式，这将决定他们对产品或服务的需求和选择。
2. 品牌忠诚度消费者的品牌忠诚度是指他们对某个品牌的认同和忠诚程度。
一些消费者对特定品牌非常忠诚，他们更倾向于购买该品牌的产品或服务，而有些消费者对品牌并不太忠诚，更倾向于寻求其他选择。
3. 购买动机消费者的购买动机是指他们购买行为的驱动力和目的。
有些消费者购买产品或服务是为了满足基本需求，而有些消费者购买是为了追求个性化和社交认可。
影响营销策略消费者的个性心理特征和个性倾向对企业的营销策略有重要影响。
了解消费者的个性心理特征和个性倾向可以帮助企业更好地定位目标消费者，并根据其需求制定个性化的营销策略。
1. 定位目标消费者通过对消费者的个性心理特征和个性倾向的分析，企业可以准确地定位目标消费者群体。
消费者行为学(第二版)第04章个性、自我概念与生活方式
表 4-3
自我概念的类型
1．真实自我：个人如何真实地看待自己
2．理想自我：个人希望自己是怎样的
3．社会自我：个人认为别人如何看待他（她）
4．理想的社会自我：个人希望别人如何看待他（她）
5．期望自我：介于真实自我与理想自我之间的自我形象
6．情境自我：个人在某一特定情境下的自我形象
7．延伸自我：个人的拥有物所构成的自我形象
（1）促销策略：符号的运用 （2）消费者调查：心理分析法在营销中得到广泛应用
4.1 个性
2）特质理论
特质是指一个人与其他人彼此相异的特性，这些特性具有一致性与持续 性。 特质理论包括三个重要假设：
第一，特质具有共通性，人们之间的差异在于特质绝对量的多寡。 第二，不管面对的情境或环境是什么，这些特质都是相当稳定的，
正式的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
正统的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
复杂的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
黯淡的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
不舒服的 _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
主宰的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
节约的
_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
令人愉快的 _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____
消费者的个性心理特征
感谢您的观看
THANKS
态度对消费行为的影响
消费者的态度可以影响他们的消费行为，例如持续购买、尝试新品 牌或产品、减少购买等。
价值观对消费行为的影响
1 2
个人价值观对消费行为的影响
个人的价值观可以影响他们的购买决策和消费行 为，例如对社会认可、自我实现和享乐主义的追 求。
社会价值观对消费行为的影响
社会的价值观可以影响个人的购买决策和消费行 为，例如对家庭、国家和文化的认同和归属感。
要点二
通过观察消费者的购买行为和 社交媒体互动了解消费者的自 我… 观察消费者的购买行为和社交媒体互动可以了解他们
的消费偏好、品牌忠诚度和态度等，从而了解他们的 自我概念和生活方式。
05
消费者的个性心理特征在 市场中的应用
个性心理特征与产品定位
消费者个性心理特征与产品定位的关系
产品定位是依据目标市场的消费者需求和竞争状况，对产品属性、价格、外观、销售方式等进行设计 ，以实现产品的市场目标。个性心理特征是消费者需求的重要组成部分，直接影响消费者对产品的认 知、态度和购买行为。
消费者的个性心理特征
2023-11-09
目录
• 消费者个性概述 • 消费者的兴趣与动机 • 消费者的态度与价值观 • 消费者的自我概念与生活方式 • 消费者的个性心理特征在市场中的应用
01
消费者个性概述
个性定义与类型
个性定义
个性是指一个人独特的心理特征，包括个人在认知、情感、意志等方面的差异 和特点。
不同的兴趣爱好会导致消费者对不同类型的产品 或服务产生偏好，从而影响其购买决策。
动机对消费行为的影响
01
动机是消费者购买决策的内在 驱动力，它推动消费者产生购 买行为。
消费者的个性及个性心理特征
产品因素
产品类型
产品类型不同，消费者的需求和购买行为也有所不同。
产品价格
产品价格的高低也是消费者购买行为的重要影响因素。
产品信誉
产品信誉的好坏也是消费者购买行为的重要影响因素。
05
消费者行为的研究方法
观察法
定义 观察法是一种通过直接观察消费 者在自然状态下的行为、态度和 反应，以收集数据并分析其行为 模式的研究方法。
优点
能够广泛收集不同类型消费者的意见和 反馈，了解消费者的真实需求和态度。
06
研究消费者行为的意义和 价值
提高营销效果
01
了解消费者需求
通过对消费者个性的研究，企业可以 更准确地了解消费者的需求和偏好， 从而开发出更符合市场需求的产品和 服务。
02
制定针对性营销策略
通过研究消费者的个性特征，企业可 以制定更具有针对性的营销策略，提 高营销效果。
消费者的思维
消费者在购买过程中会通过联想、 分析、比较等方式对商品进行思考 ，从而形成对商品的认知和判断。
消费者的情感心理
消费者的情绪
消费者在购买过程中会因为商 品的某些特点或购买环境的影 响而产生情绪反应，这些情绪 反应会影响消费者的购买决策
。
消费者的动机
消费者在购买过程中会因为不 同的需求和目标而产生不同的 动机，这些动机会影响消费者
缺点 受研究者主观因素的影响，可能 导致观察结果不够客观；同时， 自然状态下的观察可能受到时间 、地点和环境的限制。
适用范围 适用于研究消费者在特定环境下 的行为习惯、购买决策过程以及 与产品或服务的交互方式。
优点 能够真实地记录消费者的实际行 为，提供丰富的第一手资料，并 且能够揭示消费者的真实需求和 态度。
消费者行为学第4章 消费者行为的个性心理倾向
4.1
消费者的需要
消费者行为毫无疑问是以购买行为为中心的， 而消费者的购买行为总是从需要的激发开始的。可 以说需要是消费者行为的最初原动力，也可以说人 类的一切行为都是从需要开始的。
4.1.1 需要及其产生 何谓需要？需要是如何产生的？可先从下面例 子中加以体会。据说，有两家外国鞋厂各派了一名 推销员到太平洋某岛国去推销产品，上岛后发现岛 上的居民生活富有，现代化家电的普及率很高，但 当地人都不穿鞋子。
第4章 消费者行为的个性心理倾向
个性心理倾向（亦称个性倾向性），是指个 人在社会生活过程中逐渐形成的思想倾向或意识 倾向，包括需要、动机、信念、理想等。它决定 着一个人对事物的态度和积极性，也是决定一个 人的行为方向并起动力作用的重要因素。研究消 费者的个性心理倾向，即深入分析消费者的需要 、消费者的购买动机等，它们与行为有着直接而 紧密的联系，在影响消费者行为的诸多心理因素 中占有特殊重要的地位。
13
图4.4 需要的划分
14
1）按时间顺序可划分为先天需要和后天需要 （1）先天需要 它是人们为维持和延续生命，对于食、衣、住 、睡眠、安全等基本生存条件的需要，又称为首属 需要。这种需要是人作为生物有机体与生俱来的， 由人们的生理特征所决定的，因而也称为生理需要 、原始需要、本能需要、天然需要、自然需要等。 在心理学上称“一次欲求”。 （2）后天需要 它是人们在特定的社会历史条件下，对社会生 活、社会交往、名誉地位、自我尊重、表现自我等 的需要，是以先天需要为基础的，又称为次属需要 。
10
图4.3 需要与心理发展过程
11
2）需要层次论与消费者行为 马斯洛地把人类千差万别的需要归结为五个层 次，并指出了各层次之间的相互关系，强调了满足 人的基本需要的重要性，这在一定程度上揭示了人 类需要的发展规律，因而受到各国学者的广泛关注 。西方一些经济学家根据需要层次论对商品进行了 划分：①功能类商品。主要满足生理需要、方便生 活的用品，如食品、床上用品、日用杂品等；②渴 望类商品。主要满足安全、防卫、护身、健康需要 的用品，如保健品、化妆品、药品、体育用品、劳 保用品等；③地位类商品。主要显示所处地位和社 会阶层归属需要的用品，如文房四宝、琴棋书画、 名牌名优商品等，因社会角色地位的不同而有所不 12 同；
消费者的个性心理特征和个性倾向
消费者的个性心理特征和个性倾向消费者的个性心理特征和个性倾向是指他们在购买产品和服务时个体差异的表现。
这些特征和倾向可以通过消费者的行为、态度和偏好来展现。
以下是一些普遍存在的消费者个性心理特征和个性倾向。
1. 个人价值观：不同的消费者有不同的价值观念和信仰体系。
一些消费者注重环保和可持续发展，倾向于购买环保产品；而另一些消费者则更注重品牌和自我表达，更倾向于购买奢侈品。
个人价值观对消费者的购买决策产生了重要影响。
2. 社交需求：一些消费者倾向于通过购买特定品牌或产品来满足他们的社交需求。
他们购买这些产品是为了展示自己的社会地位、吸引他人的注意或获得社交认同。
这种倾向在购买奢侈品或热门品牌时较为常见。
3. 自我标签：一些消费者使用购买特定品牌或产品来塑造自己的身份和形象。
他们认为这些商品能够反映自己的个性和风格，并且通过购买这些产品来增强自信心和满足自我认同的需求。
4. 个人消费动机：消费者的购买动机因人而异。
一些消费者购买产品是为了满足基本生活需求，如食物、饮料和住房。
另一些消费者购买产品是为了追求享乐和娱乐，如旅行、娱乐活动和休闲设施。
5. 个人风格：消费者的个人风格指的是他们在购买时所偏好的产品类型和款式。
有些消费者喜欢时尚前卫的设计和新潮的产品，而另一些消费者则更倾向于传统和保守的款式。
个人风格对于消费者的购买决策起到了重要的影响。
6. 消费者信任：消费者对品牌和产品的信任程度对于购买行为有着重要的影响。
一些消费者更倾向于购买熟悉和信赖的品牌，而另一些消费者则更愿意尝试新的品牌和产品。
消费者对品牌的信任程度与其购买决策密切相关。
消费者的个性心理特征和个性倾向在购买决策中起到了重要的作用。
了解这些特征和倾向有助于企业更好地了解消费者需求，为其提供更合适的产品和服务。
同时，消费者个性心理特征和个性倾向的研究也对市场营销和品牌建设有着重要的指导价值。
消费者的个性心理特征和个性倾向对于营销者来说是非常重要的，因为它们可以帮助企业了解消费者的需求和喜好，从而制定针对性的营销策略和推广活动。
消费者的个性心理特征
4.高级神经活动类型学说：前苏联 巴浦 洛夫 〔1〕两个根本过程：兴奋和抑制 〔2〕三大根本特征： ①强度：指大脑皮层细胞经受强烈刺激或 持久工作能力； ②平衡性：兴奋过程的强度和抑制过程的 强度之间是否相当； ③灵活性：对刺激的反响速度和兴奋过程 与抑制过程相互替代、转换的速度。 〔3〕四种类型：活泼型、兴奋型、安静型、 抑制型
易冲动，忍耐性差，对 态度和善，语言
销售人员的要求高，容 友好，千万不要
易发生矛盾
刺激对方
活泼热情，话多，改变 应主动接近，介 主意块，易受他人和环 绍和交谈 境的影响
内向，不易受暗示及他 要有耐心 人的影响，喜欢独立挑 选，动作缓慢
多疑，动作迟缓，反复 要有耐心，多做
挑选
介绍，允许反复
第三节 消费者的性格
三、个性与消费者行为
〔一〕品牌个性，从三方面考察： 1.品牌的物理或实体属性 2.品牌的功能属性 3.品牌的个性
品牌个性
现实
激动
能力
精致
粗犷
实现 诚实 全心全意 愉快
大胆 英勇 有想象力 现代的
可以依赖 聪明的 成功的
上流阶层 有魅力的
户外的 坚强的
品牌个性的五个方面
〔二〕与采用创新产品相关的个性特征
三、消费者的性格类型
1.从消费态度角度，可分为： 〔1〕节省型的消费者 〔2〕保守型的消费者 〔3〕随意型的消费者
2.从购置行为方式角度，可分为： 〔1〕习惯型的消费者 〔2〕慎重型的消费者 〔3〕挑剔型的消费者 〔4〕被动型的消费者
第四节 消费者的能力
直觉思维型
视野开阔 决策时依赖想象同时运用逻辑 决策时想象很多的选择方案 内省性地权衡各种选择方案 乐于承担风险 决策时采用长期观点
第四章-消费者个性心理特征学习资料
遗传基因的研究表明
➢人的23对染色体中的第23对是决定性别 的，男性为XY，女性为XX，如果性染体 的变异就会导致性别畸型和人格障碍。
➢有一种人男性染色体比正常人多了一个Y 染色体，这种患者身体比正常同龄男性 高大，好斗，凶暴。
家庭 教养方式
父母教育态度与儿童性格的关系
父母的态度 具体表现特征
儿童的性格
民主的 宽容的
以朋友的态度对待孩 自尊，自信，独立， 子，善于了解、满足、直爽，诚恳协作，亲 限制孩子的需要，在 切礼貌，机灵，谦虚， 对孩子保护的同时， 乐观，大胆，有毅力 注意社会和文化训练 和创造精神。
严厉的
对孩子的一举一动严 加限制，经常打骂和 训斥。
的总和，是人与人相互区别的内在标志。 是遗传因素、后天环境和主观努力共同作 用的结果
1、 遗传因素
人格的形成离不开个体的遗传生物基础 。个体的神经系统（特别是脑）的特 性、体内的生化物质是人格形成的基 础。
个体差异与大脑两半球功能不对称性
• 性别差异是个体间生理差异中最显著的表现。随 着两性生理的差异，心理活动也有许多不同的特 点。男孩空间信息处理能力强，女孩言语能力较 强，这是由于女孩左半球功能较早地显现出它的 优势，而男孩右半球的功能优势以后也表现得较 为明显。
➢ 弃儿有更多的心理疾病，有更多的攻击、反叛 和问题行为。Biblioteka 3、社会文化因素成 长
职
经 历
人
业
际
关
系
➢ 人类文化与人性：狼孩
➢ 民族文化与民族性：
▪ 巴里等人（Barry，Child & Bacon，1959）的研究表 明，爱斯基摩人生活在冰天雪地的北极，以渔猎为生 ，需要坚定、独立、敢于冒险的性格。他们以仁慈宽 大的方式管教孩子并鼓励其个性化，以培养出成人所 具备的人格特征。而生活在西班牙南部山脉的塞姆人 （Themne），以种植粮食为生，需要老实、服从、保 守的性格。他们对孩子的关爱似乎只在断乳期之前， 之后便严厉管教，甚至排泄也严苛训练，不允许有任 何个性化，以便造就出农家所需要的人格特征。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征1.外向型消费者：外向型的消费者喜欢社交活动，注重个人形象和社会认可。
他们倾向于选择时尚、流行的产品和品牌，追求与他人的交流和认同。
2.内向型消费者：内向型的消费者更喜欢独自思考和反思，不太重视他人的看法和社交圈子。
他们可能更关注功能性和实用性，选择不引人注目的产品和品牌。
3.冒险型消费者：冒险型的消费者喜欢尝试新事物和冒险，追求刺激和创新。
他们更容易接受新的产品和品牌，愿意尝试不同的购买选择。
4.安全型消费者：安全型的消费者更注重稳定和安全感，喜欢购买熟悉的产品和品牌。
他们更加谨慎和保守，在购买决策中会重视品质、口碑和信誉。
5.理性型消费者：理性型的消费者更注重事实和逻辑，更加理性和客观。
他们喜欢进行详细的比较和分析，选择最合适的产品和品牌。
6.感性型消费者：感性型的消费者更注重情感和感觉体验，更加主观和情绪化。
他们可能更容易被广告和品牌形象所影响，注重购买过程中的情感满足和刺激。
7.忠诚型消费者：忠诚型的消费者对特定品牌具有高度的忠诚度，他们可能会长期购买同一品牌的产品。
他们通常有一定的品牌信任和认同感，更注重品牌价值和品牌形象。
8.价格敏感型消费者：价格敏感型的消费者在购买决策中非常注重产品的价格和折扣优惠。
他们倾向于选择价格较低的产品和品牌，喜欢追求物超所值的购物体验。
9.社会责任型消费者：社会责任型的消费者注重企业的社会影响和环境问题。
他们可能会选择支持环保、公益或道德慈善的产品和品牌，关注社会责任履行和可持续发展。
10.强迫型消费者：强迫型的消费者在购物中可能存在无法抗拒的冲动和欲望。
他们可能会有购物成瘾的倾向，购买过多的产品，甚至出现负债和控制失衡的问题。
以上只是一些常见的个性及个性心理特征，不同消费者可能同时具备多种不同的特征。
了解和分析消费者的个性及个性心理特征，有助于企业和市场人员更好地理解消费者需求，进行有针对性的市场策划和产品定位，提供个性化的服务和产品，从而提高消费者满意度和营销效果。