ud银保精英分享一看二问三沟通锁定网点客户20页ppt

违者必究
谢谢!
说不容易接触
一看（2/4）
看女士
➢饰品：比方手镯（看货色）、项链（是金子的一般钱不多；如果是翡翠、或者不常见的镶宝石 的那种，经济条件应该不错）
➢服装：我一般来说看女士服装，是从头到脚看，比方颜色搭配、款式是不是合她身材（这个可 以判断客户是不是有品位），还有衣服上散发出的香水是不是高级
一看（3/4）
现在使这笔钱多一些功能，一单两用：保单、合同单；既不影响您日常开支，又一笔钱多用，多好！
案例再现（1/2）
情景：2015年2月份某一天，一位40岁左右的女士，来靖江农行某支行办理业务，通过观察， 看到这位女士着装整齐，背着鼓鼓的包，面带笑容，易于交流
➢ 我：“您好，请问您今天来办理什么业务？” ➢ 客户：“我来存定期！” ➢ 我：“麻烦您拿出身份证，我来帮您填单子。”（引至服务台，进行沟通。了解到客户要存40万五年定期） ➢ 我：“为什么要存五年？” ➢ 客户：“五年利息高，不受降息影响，我老公是开厂的，想为自已存一笔私房钱。” ➢ 我：“陈女士，您有这样的理财观念很好，五年的利息是蛮高，但是五年之后的利息谁也说不好，2014年的12月份降
四持续跟进（1/2）
有意向但未购买的客户
➢ 如果是大客户，一是借助网点主任的力量：主任熟悉的——首先，向主任描述销售经过；其次，主任熟悉 的帮助跟进（一般会成为银行的客户，但加深了与网点的关系）；第三，借助礼品促成保单；利益吸引； 主任不熟悉的——就作为网点准客户；二是理财经理的力量进行追踪；关注客户资金的到账情况，及时 （提前一天）做好联系沟通
我们公司的，下次给客户解释购买过的保险，体现专业，消除误会，借网点的力量再促一把）（如果查询 下来不是我们公司的客户，那就更加理直气壮告诉客户，我给你讲解保险，不是让你买保险，是为了让你 买的明白，买的放心，清清楚楚 （网点主任、理财经理帮助沟通促成）
我的目标
先是：把网点流量客户通过以上4步骤变成网点存量客户（网点营销是短期的）
二问（1/2）
第一问：您好，请问您办理什么业务？我帮您取个号 第二问：哦，今天来办理（存款、基金、转账等）业务，我来帮您填单子
➢容易接近的客户，直接帮客户处理，到填单区（例如转账、汇款）；客户会直接让我们协助他操作， 这时我们“被迫”看到了客户账面上的金额（为接下来销售了解到了最重要的信息）
➢金额较多的客户，会引导其移动到银行理财室，在银行理财经理的配合下，一起促成 ➢金额少的客户，直接帮其填单
➢ 客户：点头示意可以。 ➢ 我：（手眼口要配合）迅速拿出笔和纸，站在客户右手边，画图解说：农行刚刚推出一款产品，“鑫易宝
计划”很适合您，一年投10万，连投3年，共30万10年满期，每年有固定收益，还有一个超级金帐户赠送 给您，您看这款产品既能给你带来高收益，又能带来高保障，您何乐不为呢？（边说边注意观察陈女士的 表情，发现客户能够接受产品） ➢ 我：您是准备投入10万还是20万呢？请您把身份证拿出来，帮你办手续。” ➢ 客户：产品确实不错，但我不会把40万全部存进去。 ➢ 我：30万按照客户意愿存了五年定期，10万做“鑫易宝”。
➢ 40岁至55岁的能买保险的客户群体以女性为主（容易接近，掌握家里财权） ➢ 55岁至65岁的保险客户群体以男性为主（这类客户文化层次不高，容易接受保险；因为文化层次缘故，他们
的社交接触面和选择投资工具主要集中在定期存款、国债、保险）（成功率占80%）
重点提示：初步识别客户生活品质、 经济情况、是否容易交流
数据展示
2014年网点期交、自营期交双双突破百万 2015年1至5月份，趸交保费1200万元，其中流量客户促成
保费900万元，占比75% 2015年1至5月实现期交保费80.7万元，其中流量客户促
成保费50余万元，占比55%
一看二问三沟通，持续跟进
——四步骤锁定流量客户
我的做法
四个步骤锁定网点流量客户
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
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明星简介
息了，2015年估计还会再次降息，您五年到期后不用这笔钱，银行会帮您自动转存五年，但如果是哪一天急用钱，哪 怕五年期差一天，取出来是活期，中途您会用钱吗？” ➢ 客户：态度坚决地说：“中途我不会动这笔钱”。（了解客户资金动向，住准备推荐保险）
案例再现（1/2）
➢ 我：如果有一款产品，十年之内收益不会受降息的影响，而且收益稳定，支取灵活，既能满足您的理财需 求，又能为您将来的子女教育、婚嫁金做好准备，请给我三分钟讲给您听。
看女士
➢表情：女士的脸部和表情最能体现出“富态”，一般讲富态的人自然有实力、易交流 ➢妆容：是浓妆还是淡妆，还是不化妆，很有讲究；化妆恰到好处、细节特别用心的（比方眼角、
颧骨部分的粉底）；说明有时间、有条件；当然，不绝对，暴发户一般就是大红大紫
一看（4/4）
看年龄：一般到网点的客户，大致在40至65周岁这个范围，基本上针对办理定期 存款、理财、基金的
育金，给子女留下一笔有效避税的资产。 ➢ 促成话术：养老保险不是万能的，你现在退休没有？ ➢ 客户回答没退休就说：那你将来退休能拿多少钱，是三千还是五千？那么多钱，能不能保证你的养老
过上更好的生活？现在办一份保险作为补充，使你将来有保证 ➢ 如果回答已退休就说：能不能问一下，您存钱为了干嘛？一般情况下我们用不到，将来也是留给子女，
➢ 一看 ➢ 二问 ➢ 三沟通 ➢ 四持续跟进
一看（1/4）
看男士
➢手表：比方男士手腕上戴的劳力士、浪琴等名表，说明有一定经济基础 ➢服装：一般来说是国内一线品牌还是国际品牌，休闲装还是商务装，还是普通休闲装大多随和，
容易打交道；穿商务装的男士，需要花些时间 ➢表情：比方是微笑，还是皱着眉头；微笑的人，性格开朗；眉头皱着的人，性格偏向内向或者
再是：通过公司平台或自营（客户满期后成为转保客户），使客户得到中长期 的理财规划（保障）
接着：通过服务，客户成为忠实客户
目标：客户成为忠实客户后，可以“随意”调拨客户资金（一种情况是网点开 单率低的时候，让客户到网点出单，维护了网点；另一种情况就是，客户加保 和转介绍）即可利己又可利他
我的感悟
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二问（1/2）
第一问：您好，请问您办理什么业务？我帮您取个号 第二问：哦，今天来办理（存款、基金、转账等）业务，我来帮您填单子
➢不容易接近的客户：我们依旧帮他取号、填单子，但是会暗示银行的大堂经理上去接触
重点提示：问话时要面带微笑，声音响亮，看着客户的眼睛！ 通过主动服务，了解客户办理业务的情况， 以及客户手头资金动向的情况
三沟通（1/2）
40岁至55岁的女性客户群体
➢话题切入：子女教育、婚嫁、创业： ➢开场话术：通过一个5年、10年规划，为子女的高中、大学乃至出国留学，子
女创业准备一笔资金 ➢促成话术：你看这是我们的一款比较受欢迎的产品（拿出折页）
三沟通（2/2）
55岁至65岁的男性客户群体
➢ 话题切入：子女创业，养老、资产传承： ➢ 开场话术：通过一个5年、10年规划，一张保单，三代使用，给自己一笔养老金，给孙子留下一笔教
2008年7月1号入司，7年客户经理工作经验 2010年至今担任客户经理主管 2013入围年省分公司银保“精英俱乐部” 2014年荣获XX银保渠道唯一梅花金奖 2008年7月1号入司，7年客户经理工作经验 连续4年趸交排名市公司前十，客户经理团队期交前三 2014年成为唯一一位市公司期交TOP10客户经理
➢ 假如是小客户，自己跟进，会使用银行的电话，以银行的名义催促客户办理业务
四持续跟进（1/2）
拒绝购买的客户（很反感保险的客户）
➢ 首先，了解客户资料，通过柜员或大堂经理了解客户的信息、联系方式；通过网点工作人员掌握客户的详 细资料（工作单位、经济情况、家庭成员构成等）
➢ 其次，第二天到公司电脑查询客户有没有在公司购买保险情况 ➢ 第三，进行分析：是否买过保险，是否受过“伤害”（例如服务不到位，客户不了解条款等）；若是买过