2014销售风险管理复习参考答案

关于2014年11月证书考试复习资料，选择题53题以前的单数题（1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23,25,27,29,31,33,35,37,39,41,43,45,47,49,51,53）可以不记；案例题1-4题及最后三题可以不记。

《销售风险管理》复习资料参考答案
选择题
1、什么是银行本票？汇票？p233 （单选1分）
2、三个月
3、新产品定价有哪些策略？p313 （单选1分）
4、销售风险的最大特征是什么？p9投机性（单选1分）
5、销售风险定性评价法有哪些？（单选1分）p81
6、P126
7、销售风险避免的含义？p104 （单选1分）
8、应收账款周转率越高越好,表明公司收账速度快，平均收账期短，坏账损失少，资产流动快，偿债能力强。

与之相对应，应收账款周转天数则是越短越好。

9、销售风险管理信息系统的特点？p138
10、什么是销售损失的“分散”？其具体内容和措施？p111 （多选2分）
11、在销售流的运行规律中，协同律主要体现在哪三个方面？p51（单选1分）
12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。

P60 （单选1分）
13、销售人员社会道德风险的内涵？P265
14、在风险管理中，有哪些变异量数？p74 销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销
售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则是损失发生的概率为（零）。

P107
15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是——广告促销。

P322在分销渠道的选择上，有哪三种策略？p312
16、销售风险管理的核心指什么？p89
17、什么是销售风险评估？p27
18、什么是销售风险应对的“组合观”？P104
19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5 （单选1分）
20、P270
21、慕景分析是指什么？p46 （单选1分）
22、销售风险有效沟通的条件有哪些？p144 （单选1分）
23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。

p104 （单选1分）
24、P268总结对销售人才风险的规避的具体措施即可。

25、微观销售风险有哪些？p49 （多选2分）
26、P206 第一代订合同必须有委托人的证明，第二第三
27、如何避免销售风险？p106 （单选1分）
28、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。

其中，数
据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。

P136 销售风险管理信息系统由哪四个部分组成？其核心是——数据库p136
29、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。

P5（单选1分）
30、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？p171
31、什么是变异系数？P74 （单选1分）
32、客户信用档案有哪些内容？P167
33、什么是心理定价？举例p314
34、销售风险管理信息系统的结构层次P137
35、什么是留置？举例说明p216（单选1分）（单选1分）
36、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近，频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。

P201
37、免责约定的含义及其具体规定？p116 （多选2分）
38、什么是密集分销？举例p312 （单选1分）
39、什么是风险因素？p5 （单选1分）什么是风险容限？p18
40、P215-216
41、销售风险定性评价法有哪些？（单选1分）p81
42、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P235
44.销售人员道德风险的定义？p264
46、销售人员的职业道德风险有哪些？p264
47、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？p71（多选2分）
48、销售风险目标中损前目标有哪些：损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。

P21 （单选1分）
49. 企业定价有哪些策略？p313 （单选1分）
50、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面……p266
52、根据企业财务承受能力确定促销预算——（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。

P320
53、同上
54、宏观销售风险有哪些？p48 （多选2分）
55、宏观销售风险有哪些？p48
56、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？p264
57、销售风险有哪些特征？p8（多选2分）
58、产品滞销有哪些原因？P236
59、P8
60、p104
61、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？p71（多选2分）
如何管理不同信用等级客户？p180
62、P48 and P145综合分析
63、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？p213（多选2分）
64、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。

销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？p147
65、组织图分析？P39-40
66、销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11
67、销售风险分析方法中的事故树分析。

P44
68、销售风险定性评价法有哪些？（单选1分）p81
销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？p5（单选1分）
69、供应商风险是指由于其供货不确定引起下游企业无法正常运作或日常运作受到影响，从而使整个供应链有受损的可能性。

P49
销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。

P6
70、存伪错误即接受了错误的原假设。

71、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？p114
72、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。

P5（单选1分）
73、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。

销售风险因素引起销售
风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。

P6
74、P202
75、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。

P9 销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。

P38
76、销售风险分析方法中的事故树分析。

P44
77、效度评价的：效度即有效性，它是指测量工具或手段能够准确测出所需测量的事物的程
度。

效度是指所测量到的结果反映所想要考察内容的程度，测量结果与要考察的内容越吻合，则效度越高；反之，则效度越低。

78、P59故意侵权
79、电话追踪的特点？P187
80、按销售风险所知的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p7
81、同上
82、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。

P167
83、同10题
84、销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？p147
85、财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？p115（多选2分）
86、如何进行危机事件的成功管理？P145
87、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现
设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。

（单选1分）P179
88、如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。

P180
89、规律P51
90、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。

P234
91、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？p216
92、最佳回款P237-238
93、现金结算P231
94、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降
低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与汇款看得同等重要，并通盘进行考虑——（战略导向型）。

P237
95、新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？（单选1
分）p306
96、新产品定价有哪些策略？p313 （1分）
97、销售人员应具备哪些基本能力？p281
98、销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报
告。

P39
99、P75损失概率、损失期望值和损失幅度。

100、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5 （1分）
二、案例题
1．销售风险避免的基本方法有哪些？p106
2．不良贷款的原因探析？p234
3、公司陷入贷款回收困境的原因有哪些？公司赊销方式的利与弊是什么？p235
4、采用现金结算有哪些风险？p231
5、P222
6、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p314-315 （6分）
7、P144有效风险沟通策略的制定原则四个
8、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318-319 （案例一 5分）
9、什么是销售风险识别？p37销售风险识别分析过程包括哪两个环节？p38
10、结合P312和P63的知识点总结回答
11、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39
12、销售财产风险分析P57
13、P185两种情况
14、P90 影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？
15、P205的签约前的审查
16、P6四种
案例（案例20分）
17、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11
18、道德风险和心里风险，然后回答各自的表现，在P269和P264
19、P172客户资信评价的内容主要包括哪五个方面？
20、P106属于销售风险避免的基本方法之一，改变某项活动的性质。

再加以分析。

21、P179 客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？例如，A级的确认。

对不同资信等
级的客户如何进行不同的管理？
22、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责
任风险。

P59
23、P246 贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法
24、P5
25、P264
26、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？p119-120什么是
销售风险自留？p120
对销售人员培训，应重点培训哪些基本能力？p279
销售人员会给公司带来哪些社会道德风险？p265
心理风险有哪些表现？如何改善？p269
敬告：
1. 一定要将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真
查找领会教材上知识点的内容。

2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点
要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。