销售人员专业技能训练

第一讲：销售的基本概念重点：1、社会演进对销售的影响2、销售人员必须知道的三件事3、销售的含义4、销售工作的特性5、销售的五要素6、销售人员的工作职能7、销售人员应树立的观念总结：这一讲介绍了一些销售工作中的常识性知识，希望通过本讲的学习使你在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作的特征，掌握销售工作的全部要素，也希望通过这一讲的学习，能使你成功走好销售生涯的第一步。

第二讲：销售的基本知识重点：1、建立新的销售模式2、提升销售素质总结：本讲介绍了一些销售中的具体方法，建立销售新模式的因素和如何建立销售的新模式，销售的80/20法则及如何提高销售素质，希望你努力提升销售素质，拥有学者的头脑、艺术家的心、技术员的手、劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。

第三讲：销售人员的个人发展（一）重点：1、积极的心理状态2、追求成长的自我概念3、影响销售业绩进展的障碍总结：作为一名销售人员首先应该具有积极的心理状态，在不断的追求成长的过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名八件的销售人员而积蓄力量。

第四讲：销售人员的个人发展（二）重点：1、培养个人魅力2、了解销售的心理定律3、锻炼心理健康素质4、持续发展个人力量总结：销售过程中总会遇到这样或那样的困难，了解销售的信念理定律，遵循销售的心理法则，努力锻炼自己的心理将康素质必不可少。

马上行动，要对自己的言行100%的负责，成功与否全靠自己。

第五讲：销售的前奏曲之一：准备重点：1、销售的长期准备2、销售的短期准备3、开发准客户的方法与途径4、建立有效名单5、寻找未来的黄金客户6、销售前的心理准备总结：做好销售前的准备，不打无准备之仗。

销售前的准备决定了你接下去的行动是否顺利地进行。

第六讲：销售的前奏曲之二：寻找客户的方法与途径重点：1、客户的开发策略2、研究客户购买的原因3、如何开发客户总结：制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。

希望你通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。

第七讲：接近客户（一）重点：1、什么是接近2、接近前的准备3、辩证的分析客户购买的前提总结：推售产品前，要先学会推销自己，推销自己，先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。

好的开始就是成功的一半，接近顾客不是先推销商品，而是先把自己推销出去，才是接近的要点。

第八讲：接近客户（二）重点：1、接近的方法2、抓住客户的购买心理3、接近的方式总结：销售产品之前，首先要销售自己，其次是销售产品的使用价值，最后才是把产品推销出去，然后还要做好售后服务的跟踪。

你的言行举止要满足客户的视觉、听觉、感觉这三个方面的要求。

你的第一句话的开场白，要能让客户有一种被尊重的感觉，使客户对你尽力不得产生一种信任的心理。

第九讲：系统介绍产品与展示（一）重点：１、什么是产品说明２、产品说明的技巧３、三段论法４、图片讲解法总结：这一讲着重讲解了产品说明的重要性，并讲述了产品说明的原则和步骤，具体说明了三段论和图片讲解法，希望通过这一讲的学习能够使你掌握产品说明的技巧。

第十讲：系统介绍产品与展示（二）重点：1、展示的技巧2、展示的类型总结：通过产品展示，使顾客更加深入的了解产品，做好产品展示就进一步接近了成功。

第十一讲：系统的介绍产品与展示（三）重点：１、如何系统的介绍产品与服务２、介绍产品的三赢策略３、介绍产品的大忌４、对不同类型客户的应付方法５、优秀的战士技巧６系统介绍产品与服务的１２个步骤总结：通过产品展示，客户能加深对产品的了解，做好产品展示就进一步接近了成功。

系统的介绍产品和服务使我们成功销售的前提，要掌握介绍产品和服务的步骤和技巧，避免介绍产品的误区。

希望通过这一讲的学习能使你对介绍产品与服务的意义有一个更加深入的认识。

第十二讲：处理客户异议（一）重点：１、客户异议的含义２、客户异议产生的原因３、处理异议的原则４、处理异议的技巧总结：技巧能帮助你提高效率，对异议把握住正确的态度，才能使你面对客户异议时能冷静、沉稳，能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪，才能从异议中发现客户的需求，才能把异议转化成每一个销售机会。

因此，销售人员要训练自己能正确的处理异议，不但要培养你的技巧，同时也要培养你面对客户异议的正确态度。

第十三讲：处理客户异议（二）重点：１、客户拒绝的因素探讨２、常见的拒绝词３、客户拒绝的种类４、处理客户异议的八大技巧５、如何处理客户的价格异议总结：客户异议往往是销售人员经常遇到的问题，对顾客异议要有充分的心理准备。

只有正确的掌握处理异议的技巧，才能有效的排除顾客异议，从而出色的完成销售任务。

第十四讲：建议客户购买的时机重点：１、建立亲和感２、建立亲和感的认知３、成功销售的心理层次４、建立亲和感的方式５、语言同步的训练总结：建议客户购买产品或服务，首先要去客户建立亲和感以获取客户对你的信任，这就需要我们掌握与客户建立亲和感的步骤和形式，在与客户同步后才有坑年进一步进行销售。

第十五讲：重点：１、迎合购买者心理的策略２、掌握购买动机３、口头建议的方法４、书面建议的方法总结：在适当的时候为顾客提供购买建议，也是促成交易的必要方式。

这就要求我们有一套迎合购买者心理的策略，掌握顾客购买动机，利用有效的方法提出购买建议，促成交易。

第十六讲：促成交易与缔结的技巧（一）重点：１、促成交易的方式２、达成协议的障碍３、达成协议要把握的信号与准则４、达成协议的技巧总结：了解促成交易的方式，避免造成协议的障碍，掌握达成协议的时机与准则以及达成协议的技巧，才能有效地促成交易的缔结。

第十七讲：促成交易与缔结的技巧（二）重点：１、缔结的方法与艺术２、有效缔结的技巧总结：积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真的讲究成交的策略，在坚持一定成交原则的同时，要适时灵活的运用相应的成交技术和成交方法，只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。

第十八讲：销售就是回收帐款重点：１、收回帐款，才是销售工作的结束。

２、回收的重要性３、帐款回收的心得４、预防拖延付款的方法５、收回呆账的方法总结：收回帐款才是销售工作的结束，了解回收帐款的重要性，预防顾客拖延货款给个人及公司造成损失。

掌握呆账的收回方法，顺利完成销售工作。

第十九讲：售后服务（一）重点：１、售后服务的原则２、恰当时机的感谢函３、视察售后的状况４、提供最新的情报总结：售后服务本身同时也是一种促销手段，通过售后服务可以提高企业的信誉、扩大产品的市场占有率、提高推销工作的效率与效益。

掌握售后服务的原则，并且在适当的时机想顾客致以感谢函，可以增强你与客户之间的一种信赖关系，有利于销售工作的进一步开展。

第二十讲：售后服务（二）重点：１、将客户组织化２、诚恳的作为商讨对象３、处理不满的要诀４、提高自己的口才５、磨练自己总结：掌握售后服务的要点，提高自身素质，努力做好售后服务，使售后服务成为再次销售的开端。

第二十一讲：销售人员如何做好自我管理重点：１、为何需要自我管理２、将康第一３、度过低潮的妙诀总结：成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键是要管住自己的心改变你的内心，一切都将改变。

第二十二讲：销售人员如何做好目标管理重点：１、制定目标给你带来的好处２、设定目标的指导原则３、书面目标的重要性４、达成目标的步骤总结：积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真的讲究成交的策略，在坚持一定成交原则的同时，要适时灵活的运用相应的成交技术和成交方法，只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。

第二十三讲：销售人员如何做好时间管理重点：１、会充分利用时间的业务员２、如何制定一天的行程表３、避免业务时间浪费的方法４、创造时间的良好人脉道具总结：销售人员如何做好时间管理，这是一件非常重要的事情。

要学会如何创造时间，如何去制定你一天的行程表，如何去减少时间的浪费以及如何运用管理时间良好人脉和道具。

第二十四讲：销售人员如何提升个人的成长重点：１、态度是成功的基石２、知识就是力量３、重视个人形象４、养成良好的习惯５、全方位的提升６、顶尖销售人员的共同特点总结：结果是行动造成的，行动是思想造成的。

你所做的一切，追根究底就是看来自于你的态度。

不断的积累知识，重视你个人的形象，养成良好的习惯，全方位的提升你的各方面素质，争当一个优秀的销售人员。

第二十五讲：系统介绍产品的案例现场解说重点：案例——现场解说总结：销售人员在介绍产品和服务的过程中要去探求顾客的真正需求，要根据顾客的需求把所要提供的产品的服务快速的介绍给顾客。

当顾客的价格一律消除以后，销售人员就要进一步促其成交。

要记住，成功的销售就是功能和特色的销售。

第二十六讲：示范缔结的步骤方法重点：1、请求成交法，选择成交法，小点成交法2、优惠成交法，保证成交法，从众成交法3、集会成交法，异议成交法，小狗式成交法4、弗兰克林成交法，订单成交法，约定成交法总结：本章介绍了示范缔结的步骤和方法。

在销售过程中，销售人员要认真讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活的运用相应的成交技术和成交方法。

只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。