店铺销售技巧培训

求美心理：
以追求服装的美感为主要目的的购买 心理，注重色彩、衣型和面料。着重 于服装的造型、色彩与艺术性。
顾客消费心理：
求名心理：
以表现身份地位价值观为主要购买心 理，注重品牌、价位、公众知度。
顾客消费心理：
求优心理：
以追求优质产品为主要购买心理，注 重质量、商标、产地。
顾客消费心理：
求廉心理：
外部顾客
• a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专 卖店效益的保证
• b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是 专卖店竭力留住的群体。 • C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠 诚顾客。
顾客消费心理：
求实心理：
以追求服装的实用和实惠为主要 购买目的的心理，对面料质地和制作 工艺比较挑剔。
顾客消费心理：
销售技巧培训
制作：何仁镜
销售技巧
• 良好的店铺销售技巧，可以 有效提升店铺业绩，它是提 升品牌核心竞争力的重要途 径 之一
销售技巧之顾客篇
• 顾客的定义
顾客就是指具有消费能力或潜在购买 能力的个人或组织。
顾客的分类
1） 内部顾客：
内部顾客是指专卖店内部的从业人员
2） 外部顾客：
外部顾客指一般意义上的“顾，好质疑， 自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员 应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、 询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼 貌的回答。
豪直爽快型
• 这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓 住要点。导购人员可根据他的肤色和身材 迅速做出推荐，鼓励他试穿，再按照他的 偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服 务周到。这样能够让他们马上购买看中的 服装。
知识丰富的博学型
• 这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰 富，喜欢以老师或长者自居进行各种评价 和解说。导购人员要适时地称赞他：“您 知道得真多！”边附和对方边判断对方的 爱好，进而进行商谈。
顾虑重重的猜疑型
• 因为这类顾客不轻易相信销售员的说明， 含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。 对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握 对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由 和根据，顾客还是很容易接受的。
重点销售的技巧
• 1、从穿着时间、穿着场合、穿着 对象、穿着目的方面做好购买参谋， 有利于销售成功
重点销售的技巧
• 2、重点要简短。对顾客说明服装 特性时，要做到语言简练清楚，内 容易懂。服装商品最重要的特点要 首先说出，如有时间再逐层展开。
重点销售的技巧
•
3、具体的表现。要根据顾客的情况， 随机应变，不可千篇一律，只说： “这件衣服好”，“这件衣服你最适 合”等过于简单和笼统的推销语言。 依销售对象不同而改变说话方式。对 不同的顾客要介绍不同的内容，做到 因人而宜。
追求廉价为主要购买心理。
顾客消费心理：
模仿心理：
以追求与名人或大众消费为主要目的 的购买心理。
顾客消费心理：
习惯心理：
以满足特殊的爱好而形成的购买心 理，往往只购买自己偏爱的品牌，多数为回
头客。
顾客消费的目的
• 顾客购买货品时，心理活动 尽管不同，但消费的最终目 的是不会改变的，即：顾客 购买的不仅仅是服装产品， 还会因为以下理由购买：
顾客消费的目的
• • • • • 消费心理得到满足 享受优质服务 货品物美价廉 满足自己追求的品位 作为礼物很合适
顾客购买心理过程
• 观察——注视——兴趣—— 联想——冲动——试穿—— 信心——行动
顾客行为类型分类
• 导购人员要善于揣摩顾客的心理，但顾客 心理是比较深藏和难以准确分辨的，因此 导购人员还认真观察顾客的行为，根据顾 客已经表现出来的行为特征来分析和判断 顾客大致性格，从而有针对性地进行服务。
重点销售的技巧
•
4、营业员把握行业的动态、了解 时尚的先锋，要向顾客说明服装符 合流行的趋势。
培训结束
谢谢大家
• 不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候， 会表现出不同的行为特点，主要有以下几 种。
沉默寡言型
• 当你和他打招呼，或试图跟他交谈时，他 往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对 这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等 看到他较长时间地停在某一款式前时，再 慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢 什么颜色？”，再用中肯、平实的语气， 很自然地把这款服装介绍一下，不必东拉 西扯
犹豫不决型
• 这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力 差、易受人影响，他们往往到处看了半天 也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸 出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信 赖，问问他腰围多大？并根据他的肤色和 身材帮助其挑选合适的服装，并鼓励他试 穿。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的 话语，促成其下定决心购买 。
一见钟情型
• 这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲 逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品， 就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出 适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
轻松闲逛型
• 这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休 闲方式。他这一次可能并没有特别的购买 目的，导购人员可以利用他这次进店的机 会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁， 让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能 会在下一次实现。
销售技巧
• 1、推荐时要有信心，向顾客推荐 服装时，营业员本身要有信心，才 能让顾客对服装有信任感。
销售技巧
• 2、适合于顾客的推荐。对顾客提 示商品和进行说明时，应根据顾客 的实际客观条件，推荐适合的服装
销售技巧
• 3、配合商品的特征。每类服装有 不同的特征，如功能、设计、品质 等方面的特征，向顾客推荐服装时， 要着重强调服装的不同特征。
提问接近法
• 您好，有什么可以帮您的吗？ • 这件衣服很适合您！ • 请问您穿多大号的？ • 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产 品。
介绍接近法
• 看到顾客对某件商品产生兴趣时上 前介绍产品。
1、特性
2、优点
3、好处
特性
• 品牌 • 款式 • 面料 • 颜色
优点
• 价格 • 时尚 • 科技 • 新款
销售技巧
•
4、把话题集中在商品上。向顾客 推荐服装时，要想方设法把话题引 到服装上，同时注意观察顾客对服 装的反映，以便适时地促成销售。
销售技巧
•
5、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时， 要比较各类服装的不同，准确地说 出各类服装的优点。
销售技巧
•
重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。对于服装的 设计、功能、质量、价格等因素，要因人 而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡 到“决定”，最终销售成功。在极短的时 间内能让顾客具有购买的信念，是销售中 非常重要的一个环节。重点销售有下列原 则：
好处
• 舒适 • 吸汗 • 凉爽
示范接近法
• 利用产品示范展示展示产品的 功效，并结合一定的语言介绍， 来帮助顾客了解产品，认识产 品。最好的示范就是让顾客来 试穿。有数据表明，68%的顾客 试穿后会成交。
销售技巧之技巧篇
• 在销售过程中，营业员除了将服装 展示给顾客，并加以说明之外，还 要向顾客推荐服装，以引起顾客的 购买的兴趣。推荐服装可运用下列 方法：
谨慎稳定型
• 此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、 细心认真、思维周详，往往也是有点内行， 他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对 这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介 绍品牌情况，先进的设备，一流的设计和 工艺，优质面料等等。他们往往是最难也 是最容易打动的顾客，这就要看你的说服 力和推销技巧了。
顾客行为类型分类
• 导购人员要善于观察顾客的 行为，从顾客的行为判断顾 客的性格和需求，从而对不 同的顾客提供不同的服务。
休息一下
休息五分钟
游戏时间
• 金钱游戏
服装店销售技巧 之
• 如何接近顾客
服务中的接近顾客
• 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也 是一个很有技巧的工作。这方面做的好， 不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以 尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了 消费者。
容易生气的急惊风型
• 这种类型的顾客性子急，销售员的措词和 态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其 生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的 工作态度都会急躁不安。因此，销售员在 措词和态度都很注意的同时，必须尽量不 让顾客等待。
爱说话的多嘴多舌型
• 这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊 的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的 话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时 间，努力把话题拉回到生意上面来 。
接近顾客的基本技巧
• 三米原则
在顾客距离自己还有三米远的时候就可以 和顾客打招呼，微笑，目光接触。
接近顾客的最佳时机
• 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意 味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是 你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟 随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马 出击。
最佳时机
1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的 “她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲 购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴 趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购 的帮助） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）