银行营销培训课件 PPT

XX银行XX部 营销系列培训
主讲人：
XX部
主题：
Experience
体会
Application 应用
Reflection
思考
Learning 领悟
是客 什户 么经 ？理
重 要 的 特 质
《当幸福来敲门》
客户经理应具备的素质一：
心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！
——心态
对
48%的客户经理在 第一次 营销受到挫折后 退缩；
待
挫
20%的客户经理在 第二次 营销受到挫折后 退却；
折
的
12%的客户经理在 第三次 营销受到挫折后 放弃；
态
度
10%的客户经理在 第四次 营销受到挫折后 放弃；
5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断累积成功的经
验，最终成为获胜者。
——心态
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
——识别客户
案例分享：乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋，一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得swot分析，
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我销售，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我销售，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
——识别客户
——心态
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
客户经理应具备的素质二：
识别客户，提高营销成功率。
——识别客户
案例分享：乞丐的营销哲学
故事背景： 王先生从商场里出来，站在门口。
一个职业乞丐发现了他，非常专业的、 径直的停在他面前。“先生，行行好， 给点吧。”王先生一时无聊便在口袋里 找出一个硬币扔给乞丐并同他攀谈起来。
优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就 能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"
“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多， 所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积 极的心态，所以讨的钱多。乞讨就是我的工作，要懂得体味工作 带来的乐趣。"
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我营销，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
2、让对方乐意听（互利的双赢的）
3、让对方认可
——识别客户
客户经理应具备的素质三：
关系营销，发挥人脉优势。
——关系营销
建立关系营销的基本思想
❖ 当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有 很大差别；
❖ 我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价 我们；
❖ 你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； ❖ 有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； ❖ 得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西； ❖ 人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西。
——识别客户
Байду номын сангаас
案例分享：乞丐的营销哲学
他润润嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人 流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%;剩下5 成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。“
"那你是怎样定义你的客户呢?"我追问。
"首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础， 出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在 异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女 孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这 两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础; 年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根 本没戏，恨不得反过来找我要钱。"
——关系营销
建立人脉关系的四大准则
❖ 第一准则：互惠 ❖ 第二准则：互赖 ❖ 第三准则：分享 ❖ 第四准则：坚持
——关系营销
完美的结束你与他人的谈话
❖ 你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。 ❖ 现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ ❖ 现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ ❖ 谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。 ❖ 我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你
——识别客户
案例分享：乞丐的营销哲学
“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不认为，例如：一个年轻女 孩，拿着一个购物袋，刚买完东西;还有一对青年男女，吃着冰淇 淋;第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只 要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两 个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣， 在吃东西，不方便掏钱;那个男的是高级白领，身上可能没有零钱; 你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。“
封闭式问题的特点
1、有助于将谈话内容局限在某个范围内，获得特定的信息 2、有利于人们以问题来控制谈话内容 3、更节省时间 4、可能会错过更重要的资料 5、会抑制开放的讨论
开放式问题特点：
1、鼓励交流更多的心得 2、更深入了解人或问题的复杂性 3、使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间 4、太多的资讯会使问题失去特点，优先顺序或关联性
——识别客户
识别客户，提高营销成功率。
1、自我销售，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
——识别客户
沟通的目的是什么
联络感情 传递信息
沟通最主要的障碍是什么
信息不平等 认知能力不平等 关系决定沟通的深度
有效沟通的要点
1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣）