第十一章_产品定价：定价策略
定价策略(PPT64页)
思考题
1．企业定价的影响因素有哪些？ 2．企业定价的主要方法有哪些 3．企业定价的策略有哪些？
谢 谢！
谢谢
六、产品组合定价策略
（六）产品捆绑定价法
企业经常以某一价格出售一组产品，例如化 妆品、计算机、假期旅游公司为顾客提供的 一系列活动方案。这一组产品的价格低于单 独购买其中每一产品的费用总和。
第四节 价格变动与企业对策
一、企业降价与提价
二、顾客对价格变动的反应
三、竞争者对价格变动的反应
四、企业对竞争者变价的反应
如果某一个企业提价，且提价会对整个行业有 利，其他企业也会随之提价；但是如果某一个 企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和 其他企业也不得不取消提价。
四、企业对竞争者变价的反应
（二）市场主导者的反应
四、企业对竞争者变价的反应
（二）企业应对变价需考虑的因素
方案是否有效
图11－3 应对竞争者削价的决策程度
一、折扣与折让定价策略
（四）季节折扣
季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾 客的一种减价，使企业的生产和销售在一年 四季保持相对稳定。例如航空公司通常在淡 季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾 客坐飞机旅行。
一、折扣与折让定价策略
（五）折让
折让是另一种类型的价目表价格的减价。例 如，一台笔记本电脑标价为4200元，顾客以 旧电器折价400元购买，只须付给3800元， 这叫做以旧换新折让。
最低价最优
第三节 定价策略
一、折扣与折让定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
一、折扣与折让定价策略
一、折扣与折让定价策略
（一）现金折扣
第十一章_产品定价：定价策略规划
第十一章产品定价：定价策略定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。
公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。
这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。
公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的12附属产品、副产品和产品束定价。
3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。
一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。
另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。
4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。
主动降价和主动提价都会对他们产生不同的暗示。
购买者对价格变化的反应，受消费者对价格法。
许多公司在销售与主体产品配套的备选产品或附件时，采用备选产品定价法。
如果公司生产的产品与一个主体产品同时使用，需要使用附属产品定价法。
使用副产品定价法时，制造商需要找到这些副产品的市场，价格只要比储存和运输副产品的成本高就可以了。
使用产品束定价法时，销售商一般将几种产品组合成一束降价销售。
许多公司通过调整基础价格，以回报消费者的某些行为，这些价格调整被称作折扣和折让，有多种形式。
现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让。
通过细分市场定价法，公司以两种或多种价格销售产品或服务。
细分定价策略有消费者子市场定价、产品形式定价、地点定价、时间定价。
在使用心理定价法时，销售商不仅要考虑经济学方面的问题，还必须考虑与价是靠提价。
价格升高通常会降低销售量，但也会对购买者产生一些正面的影响。
当价格变动影响到的企业较少，产品的一致性较高，购买者的信息充分的时候，竞争者最容易做出反应。
当有几个竞争者时，公司必须预测每个竞争者可能有的行动。
产品定价策略分析
产品定价策略分析在竞争激烈的市场环境下，制定一个合理的产品定价策略对企业的经营至关重要。
本文将对产品定价的基本原则和策略进行分析，并结合实际案例进行讨论，以期帮助企业在制定产品定价策略时做出明智的决策。
一、定价原则在制定产品定价策略之前，我们首先需要了解一些基本的定价原则。
以下是几个常见的定价原则：1. 成本导向定价原则：该原则认为产品的定价应该基于产品成本，确保企业能够覆盖生产成本并获得合理的利润。
这种定价方式适用于成本稳定的产品。
2. 市场导向定价原则：该原则认为产品的定价应该基于市场需求和竞争情况，确定产品的价格范围。
这种定价方式适用于市场竞争激烈的产品。
3. 价值导向定价原则：该原则认为产品的定价应该基于产品提供的价值和消费者对产品的认知。
这种定价方式适用于高附加值产品。
二、定价策略1. 高价策略：高价策略指的是将产品价格定位在市场的高端，追求高利润和高品牌价值。
这种策略适用于高档产品和独特的差异化产品。
例如，苹果公司的iPhone产品，通过高价位和独特的设计赢得了高品牌忠诚度和盈利能力。
2. 低价策略：低价策略指的是将产品价格定位在市场的低端，主要通过价格来吸引消费者，增加市场份额。
这种策略适用于市场需求弹性大的产品和价格敏感的消费者。
例如，大众汽车公司的大众品牌，通过低价策略吸引了广大消费者，并成为全球最大的汽车制造商之一。
3. 中性价位策略：中性价位策略指的是将产品价格定位在市场的中间水平，既考虑产品的品质和性能，又照顾到消费者的购买能力和付费意愿。
这种策略适用于中等品牌和普通消费品。
例如，可口可乐公司的可口可乐产品，通过中性价位策略满足了广大消费者的口味需求，并保持了市场份额的稳定。
三、案例分析以苹果公司为例进行产品定价策略分析。
苹果公司是一家全球知名的科技公司，其产品如iPhone、iPad等备受消费者追捧。
苹果公司的产品定价策略主要采用了高价策略，并借助其强大的品牌影响力和独特的技术优势来支撑高价定位。
产品定价策略
产品定价策略在市场经济条件下，企业开发和销售产品是为了盈利和持续发展。
而制定合理的产品定价策略对于企业来说至关重要。
本文将探讨产品定价策略的重要性，以及几种常见的定价策略。
一、产品定价策略的重要性产品定价策略是指企业在市场中确定产品价格的方式和方法。
它直接影响到企业的销售收入和市场占有率，决定了企业的竞争地位和盈利能力。
合理的产品定价策略能够帮助企业实现销售目标，满足市场需求，增强竞争优势，提高企业的盈利水平。
二、常见的产品定价策略1.市场基准定价策略市场基准定价策略是基于市场需求和竞争情况确定产品价格的策略。
企业通过调研市场，了解竞争对手的定价水平，确定自己产品的参考价格。
这种策略适用于市场竞争激烈，产品同质化程度高的行业。
2.成本加成定价策略成本加成定价策略是基于产品的生产成本和所期望的利润率确定产品价格的策略。
企业需要计算产品的直接成本、间接成本以及其他费用，并在此基础上加上一定的利润率来计算产品的最终价格。
这种策略适用于生产成本较高的行业。
3.市场份额定价策略市场份额定价策略是基于企业在市场中所占的份额来确定产品价格的策略。
企业可以通过降低价格来争取更多的市场份额，或者通过提高价格来追求高利润。
这种策略适用于市场竞争激烈，市场份额低的行业。
4.差异化定价策略差异化定价策略是基于产品的差异化特性来确定产品价格的策略。
产品差异化可以体现在品牌、功能、质量等方面。
企业可以通过产品的差异化来提高产品的附加值，进而制定较高的价格。
这种策略适用于产品差异明显，市场需求多样化的行业。
三、产品定价策略的选择与实施在选择产品定价策略时，企业需要综合考虑市场需求、竞争情况、产品成本、品牌形象等因素。
选定了适合自身的定价策略后，企业还需要进行定价实施，包括确定具体的价格水平、制定价格政策、进行定价策略的监控和调整等。
总结：产品定价策略是企业经营管理中至关重要的一环。
合理的产品定价策略能够实现企业的销售目标，提高盈利能力，增强竞争优势。
产品定价策略
（四）季节折扣 季节折扣是指客户在淡季购买商品而给予的价格折 扣。其目的是鼓励批发商、零售商淡季购买，有利于产 品的均衡生产，减小厂商的仓储费用，加速资金周转。
四、分地区定价策略
分地区定价策略主要是在价格上灵活反映和处理运 输、装卸、仓储、保险等多种费用。根据商品的流通费 用在买卖双方如何分担的情况，分地区定价策略表现为 如下凡种形式: （一）原产地定价 原产地定价又称生产地定价或离 岸价格，它表示在生产地市场交货，由买主负担全部的 运杂费和运输途中受损失的风险。这种定价是适用 的，常用于运输费用较大的商品。但是其弊病也不容忽 视，不利于吸引远方顾客，因为远方顾客所花运费高， 必定设法就近购买。
一、新产品定价策略 消费者一般对刚上市的新产品的情况了解不多，因 此，企业开发的新产品能否在市场上站住脚，并给企业 带来效益，定价就显得十分重要。企业在新产品投放市 场时，一般可以采取取脂定价或渗透淀价。
（一）取脂定价 这种策略是指企业将新产品以尽可能高的价格投放 市场，以赚取高额利润，在短期内收回投资。因为它好 像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以 称为“取脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受 专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、 未来市场形势难以测定的产品等，可以采用取脂定价策 略。
（三）声望定价 这是针对消费者优质高价的心理，对享有盛誉的产 品制定较高价格的一种定价策略。声望定价可以满足某 些消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自 我形象等，还可以通过高价格显示名贵优质，因此，这 一策略适用于一些传统的名优产品、具有历史地位的民 族特色产品，以及知名度很高、有较大的市场影响、深 受市场欢迎的驰名商标。比如，我国台湾宝丽来太阴镜 价格高达240-980元，我国的景泰监瓷器在国际市场上价 格为2000多法郎，都是成功地运用了声望定价策略的范 例。 在市场营销实践中，如果要使声望定价得以维持， 就必须适当控制市场拥有量。比如英国名车劳斯莱斯的 价格在所有汽车中雄踞榜首，除了其优越的性能、精细 的做工外，严格控制产量也是一个很重要的原因。
产品定价和定价策略
产品定价和定价策略产品定价是指制定出产品正常销售时的价格，是企业制定市场定位、市场竞争策略以及销售策略的重要环节。
在产品定价过程中，不仅要考虑成本、竞争情况，还要因地制宜地选择适当的定价策略。
一、产品定价的基本原则1. 成本原则：产品定价应该至少能够覆盖生产、销售以及管理等费用，并能够创造一定的利润。
2. 市场需求原则：产品定价应根据市场需求进行调整，确保产品能够顺利销售。
3. 竞争原则：产品定价需要根据市场竞争情况来制定，以确保能够在激烈的市场竞争中保持竞争力。
二、常见的定价策略1. 市场导向定价策略：通过对市场需求的调研分析，确定产品定价的策略。
根据不同的市场细分，对不同的消费者进行定价，以满足其消费需求。
2. 成本导向定价策略：产品定价基于产品的生产成本，加上一定的利润空间。
这种策略适用于竞争较为激烈的市场，需要考虑产品的成本控制和利润率提升。
3. 竞争导向定价策略：根据竞争对手的定价策略来设定自己的产品价格，遵循市场价格潮流，以保持市场份额和竞争力。
4. 促销导向定价策略：通过价格优惠措施来刺激消费者的购买欲望，通过促销活动来提升销售量。
5. 渠道导向定价策略：不同的渠道对产品价格有不同的需求，根据渠道特点和目标消费者的购买能力，设定不同的定价策略。
三、定价策略的选择与调整在选择定价策略时，需要综合考虑产品属性、市场需求、竞争情况以及企业自身资源能力等因素。
同时，市场环境的变化也可能导致定价策略的调整。
例如，当市场竞争激烈时，可以采取更加灵活的定价策略，如利用促销、特惠等方式来吸引消费者；而在市场供给不足时，可以借助独特的产品特点来设定溢价定价策略。
综上所述，产品定价是制定产品销售价格的重要环节。
在制定定价策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争情况等因素，并根据不同的情况选择适当的定价策略。
同时，在市场环境的变化下，企业需要不断调整和优化定价策略，以应对市场的挑战和变化。
四、定价策略的具体应用4.1 市场导向定价策略市场导向定价策略强调对市场需求的深入了解和分析，并根据不同的市场细分和消费者需求制定不同的定价策略。
产品定价方法及策略
产品定价方法及策略产品定价是一个企业制定产品售价的重要环节，直接关系到企业的市场竞争力和盈利能力。
下面将介绍几种常见的产品定价方法及其策略。
1. 成本加成法：这是最简单常见的定价方法，即在产品成本基础上加上一定的利润率。
这种方法适用于成本控制较强的企业和市场竞争较弱的产品。
策略上可以根据市场需求和竞争情况适量调整利润率，以吸引客户或提高盈利水平。
2. 市场需求法：该方法以市场需求为导向，通过市场调研和分析，确定消费者对产品的需求量和价格敏感度。
企业可以根据市场需求的弹性程度来制定不同价格层次的产品，以满足不同消费者群体的需求。
策略上可以根据市场反应及时调整价格，以提高产品销售量和市场份额。
3. 竞争导向法：在激烈的市场竞争中，企业可以通过考察竞争对手的产品定价及其策略，以制定相应的定价策略。
根据竞争者的定价，企业可以选择较高的价格来区别自己的产品，并提供差异化的价值，以吸引目标客户。
4. 产品差异化法：该方法基于产品特性的差异化，将产品定位在市场中的独特地位，从而以较高的价格销售产品。
策略上可以通过研发技术或改进设计，提高产品性能或外观，增强其附加值，从而支持高价位的定价策略。
5. 套餐定价法：这是一种将多个产品或服务组合成套餐并给予优惠价格的定价方法。
通过套餐的销售，企业可以提高产品的整体销售额、增加客户粘性，并满足不同消费者的需求。
策略上可以根据市场需求和竞争情况设计不同的套餐组合和价格优惠力度。
总体而言，企业在制定产品定价方法和策略时，应综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况以及产品特性等因素。
同时，定价策略也应具备灵活性，能够根据市场反馈及时进行调整，以适应不断变化的市场环境。
产品定价对于一个企业而言是非常重要的，因为它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定产品定价的过程中，企业需要考虑一系列因素，如成本、市场需求、竞争状况和产品特性等等。
在此基础上，企业可以采用不同的定价方法和策略来确定最佳价格。
管理经济学讲义-第十一讲 定价决策
多产品定价法 1.替代品和互补品的定价 假定企业生产和销售两种需求互有联 系的产品X和Y，企业总收入就是两种产 品销售收入的总和，即 TR=TRx+TRy 每种产品的边际收入为：
∂TR ∂TRx ∂TR y MRx = = + ∂Qx ∂Qx ∂Qx ∂TR ∂TR y ∂TRx MR y = + = ∂Q y ∂Q y ∂Q y
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
但萨尔格先生注意到，他的沙拉柜台的需求对 价格并没有如此敏感。“生菜的价格波动很大，以 致有时候不得不把沙拉的价格提高30美分。但即使 这样涨价，我的沙拉的销售量也没有减少多少。”
撇指定价法
一种高价格策略，也是时间差别定价策略：
– 厂商在初期将价格定得较高，再逐步降低价格
多产品定价法 2.关联产品的定价
一家企业的多种产品也可能在生产上有联系， 比如按固定比例生产的关联产品。屠宰场生产牛 肉和牛皮的过程就是按固定比例生产的，我们可 以将一定数量的牛肉和牛皮看成是一个产品组 合 。在考虑成本时总是按产品组合来计算的， 所谓的边际成本就是多生产一个产品组合所增加 的成本。也就是说，按固定比例生产的关联产品 共有一条边际成本曲线。
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
如果他发现麦当劳汉堡包的价格比他的价格高 出10美分，他就试着把他的价格提高5美分。如果 涨价后的销售收入未能使他的食品成本纳入他的目 标范围，他就会再适当提高其他食品的价格。 “除非不得已，我是不会提价的”，萨尔格先 生说：“我每次涨价，都会丢失顾客。”他期望只 失去少量顾客，所以价格只做少量变动，如一个汉 堡包只加5美分。“如果一个汉堡包提价15美分， 就会使生意大大减少。”
市场产品的定价策略
市场産品的定价策略市场定价策略是指企业根据市场需求、竞争对手、成本和利润目标等因素制定的产品定价方式和策略。
以下是几种常见的市场产品定价策略：1. 成本导向定价策略：成本导向定价策略是指企业将产品的成本作为定价的主要依据。
企业通过计算产品的生产、销售和分销等各个环节的成本，并在其基础上加上所需利润来制定产品的定价。
2. 竞争导向定价策略：竞争导向定价策略是指企业根据市场上竞争对手的定价水平来确定自己产品的定价。
企业会通过分析竞争对手的产品、定价策略和市场份额等因素，决定是否要和对手的定价水平保持一致或者制定更低（高）的定价。
3. 价值导向定价策略：价值导向定价策略是指企业根据产品所提供的价值来决定定价。
企业通过了解目标市场消费者的需求和价值观，确定产品在消费者心目中的价值，并据此确定产品的定价水平。
一般来说，高品质、高附加值的产品可以采取较高的定价。
4. 市场份额导向定价策略：市场份额导向定价策略是指企业根据目标市场的潜在需求和市场份额来制定定价。
较低的定价可以吸引更多的消费者，从而获得更大的市场份额，增加企业的销售额和利润。
这种定价策略适用于市场占有率较低的新产品或者企业想要扩大市场份额的阶段。
5. 折扣导向定价策略：折扣导向定价策略是指企业通过提供折扣或特价活动来吸引消费者购买产品。
这种策略通常用于促销活动，如节假日促销、清仓甩卖等，可以提高产品的销售量，增加企业的收入。
总的来说，市场产品的定价策略需要综合考虑企业的成本、竞争对手、市场需求和消费者对产品的价值等多重因素。
企业需要根据自身的市场定位、目标和发展战略来选择合适的定价策略，以实现最大化的利润和市场份额。
市场产品的定价策略对企业的利润、市场份额和品牌形象都有着重要的影响。
以下将深入探讨几种常见的市场产品定价策略及其实施方法，并分析其优缺点。
首先是成本导向定价策略。
成本导向定价是以产品的成本为基础，通过加上所需的利润来制定价格。
这种策略的优势在于可以保证企业产品的盈利能力，确保销售收入能够覆盖产品的生产成本和其他费用。
新产品定价策略及定价的步骤
新产品定价策略及定价的步骤新产品定价是指企业根据产品的特点、市场需求、竞争状况等因素，制定出适宜的价格，以实现产品的市场推广和销售。
定价是市场营销中一个非常重要的环节，直接影响到产品的销售成效和企业的盈利能力。
本文将介绍新产品定价的策略和步骤。
一、新产品定价的策略1.成本导向策略：这种策略是以企业的成本为基础，通过加上一定的利润来确定产品的定价。
这种策略适用于市场竞争较激烈，企业希望通过控制成本来获得竞争优势的情况。
2.市场导向策略：这种策略是根据市场需求和竞争状况来制定产品的定价。
企业通过调研市场需求和竞争对手的价格水平，来确定产品定价。
3.值导向策略：这种策略是根据产品的独特价值和品牌优势来制定定价。
企业通过塑造产品的独特形象和品牌价值，从而可以制定高于市场平均价位的定价。
4.市场份额导向策略：这种策略是企业希望通过低价吸引消费者，来获得更大的市场份额。
企业通过降低成本来降低产品的价格，并通过大规模销售来提高市场份额。
5.差异化策略：这种策略是产品相对于竞争对手具有独特之处，通过创造差异化的产品和服务来获得高于市场平均价位的定价。
1.确定定价目标：企业应该明确产品定价的目标，是追求利润最大化、市场份额最大化还是满足消费者需求。
2.进行市场研究：企业需要调研市场需求、竞争状况、消费者购买意愿等信息。
通过市场研究可以了解到市场的价格潜力和竞争对手的定价策略。
3.分析成本情况：企业需要分析产品的生产成本、销售成本以及营销费用等成本，以确定产品的最低价格。
4.确定定价策略和利润目标：根据企业的定价策略和利润目标，对产品进行定价。
可以使用成本加成法、市场导向法、差异化法等方法进行定价。
5.定价实施与调整：根据定价策略和市场反馈情况，对产品的定价进行实施和调整。
企业需要时刻关注市场情况，及时调整产品的定价以适应市场需求和竞争状况。
6.营销和宣传：根据产品定价，制定相应的营销和宣传策略，吸引消费者关注和购买产品。
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略任何公司面临的最大挑战之一就是定价。
这规律不仅适用于创业企业，也适用于成熟企业，尤其在那些利润率低、竞争激烈的行业。
不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，那么，定价的策略及方法有哪些。
一、产品定价的策略产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。
二、产品定价的方法成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。
主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。
需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。
主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。
竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品犄价格，结合企业自身的发展需求，进行产僁定价的一种方法。
主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。
三、产品定价应考虑的因素(1)产品的定性问题要考虑的核心问题是，该产品在企业的产品群中承担什么样的角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。
如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价的方法，如果是利润产品，则要承担企业利润的来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象的提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。
(2)目标消费群的定位你的新产品是哪一个人群使用，是儿童、老人、男士、女性，还是用于家庭消费，团体消费，还是华型消费，普通消费，一般来讲用于儿童、女性、团体消费或华型消费的产品价格都相应高，企业采用多是高价位，反之亦然。
产品定价和定价策略
最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。 分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。 积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。 价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。 存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。 （Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
最高销售成长(Maximum Sales Growth) 另有一些公司则希望达到销售额最大增 长量。 最大市场撇脂(Maximum Market Skimming) 许多公司喜欢制定高价来 “撇脂”市场。 产品质量领先(Product-Quality Leadership) 一个公司可以树立在市场 上成为产品质量领先地位这样的目标。
目标成本法（Target Costing) 用市场研究方法确定一个新产品的开 发设计功能。然后，根据销售诉求和 竞争价格确定该产品的定价。从价格 中减去设计毛利，而该目标成本是必 须达到的。然后，他们检查每一个成 本项目――设计、工程费、制造费、 销售费等等，并把它们分解为进一步 的细目。他们考虑的是调整细目，减 少功能和降低供应商成本的方法。其 整个目标是使最后的成本项目在目标 成本之内
确定需求（2）
估计需求趋势的方法 (Methods of Estimation Demand Schedules)
产品定价策略
产品定价策略在市场竞争中，企业的产品定价为了能够适应市场需求，扩大销售，增加利润，为企业获得最佳经济效益，除了运用科学的定价方法外，还要根据市场行情的变化、企业产品的特点及消费者心理等因素，灵活地制定定价策略。
常用的定价策略，有如下几种：一.产品价格浮动决策产品价格是相对比较稳定的，也可以说是相对静止的；而市场的变化、商品的需求却是随时在变化的，是相对动态的。
为了增加盈利，当市场出现供过于求或供不应求时，对原来生产的产品价格是否需要进行上、下浮动以及浮动幅度大小，就需要从市场需求和企业的经济效益出发，作出迅速的反应。
因此，产品价格浮动决策的目的，就是通过价格的浮动来增加企业的利润。
当产品供过于求时，就将产品价格下浮，以薄利多销的策略以扩大销售，增加盈利；当产品供不应求时，就将产品价格上浮，以获得更多的盈利，使产品的市场价值得到体现。
在进行产品价格浮动决策时，既要认真分析原有的市场占有份额、产品质量、产品成本和市场竞争力等因素，也要考虑产品未来发展的变化趋势，以及产品的寿命周期，经过反复衡量利弊、得失后作出成熟的决策。
产品价格浮动决策的基本步骤可以分为三步：首先，确定产品浮动的最高或最低利润月标；然后，通过市场的充分调查和分析研究，提出两个或多个价格浮动比率不同的方案；最后，计算价格浮动后的利润，确定浮动后的价格是否可行，从中选择最优方案。
二. 需求导向型的定价策略即根据顾客的不同需求情况，区别对待，差别定价。
具体方法有：(1)根据顾客需求的价格弹性定价。
凡价格弹性较大的产品，宜采用低价，实行“薄利多销”；反之，价格弹性较小的产品，宜采用较高的价格，以获取厚利。
(2)根据顾客需求的不同心理定价。
这种定价策略实际上是针对不同消费群体采取不同的定价策略。
2.竞争导向的定价策略即根据竞争对手的不同情况，区别对待，差别定价。
具体方法有：(1)根据竞争对手的实力定价。
如竞争对手的实力较弱，可先采取低价倾销，将对手逐出市场，然后再行提价。
产品定价及定价策略
产品定价及定价策略产品定价是指企业对产品所定的价格。
产品定价是企业市场运作中的一个重要环节，直接影响产品市场竞争力、市场份额、利润以及企业的发展状况。
定价策略是制定产品定价的方针和方法，它是企业选择和运用市场实施产品定价的方式和手段。
定价策略既包含常规定价策略，也包含创新定价策略。
常规定价策略包括：1.成本导向定价：根据产品的成本加上一定的利润，确定产品的售价。
这种策略适用于成本相对稳定的产品，如标准化产品。
2.市场导向定价：根据产品在市场上的需求和竞争情况，确定产品的售价。
这种策略适用于市场需求高、竞争激烈的产品，如消费品。
3.市场份额导向定价：根据企业在市场上的份额或者要达到的份额目标，确定产品的售价。
这种策略适用于企业追求市场份额扩大的产品。
4.渠道导向定价：根据产品销售渠道的特点和定位，确定产品的售价。
这种策略适用于不同销售渠道价格差异较大的产品。
5.价格判别定价：根据不同消费群体的需求和付费能力，将产品定价进行区分。
这种策略适用于产品消费群体多样化的产品。
创新定价策略包括：1.附加值定价：为产品提供独特的附加值，并通过定价体现给消费者。
2.差异化定价：根据产品与竞争对手的差异程度，确定产品的售价。
3.定价捆绑：将多个产品或服务捆绑在一起销售，并提供相对优惠的价格。
这种策略适用于提高销售量和降低产品售价成本。
在制定产品定价时，还需要考虑以下因素：1.产品成本：包括直接成本、间接成本、固定成本和可变成本等。
2.市场需求和竞争：了解市场需求和竞争对手的定价策略，可以确定产品的竞争力和定价空间。
3.产品的独特性：如果产品具有独特性、专利等，可以定价更高。
4.消费者付费能力：根据消费者的付费能力确定产品的售价。
5.市场定位：不同的市场定位需要不同的产品定价。
产品定价的目标可以有多种，如：1.利润最大化：通过确定适当的产品售价，实现企业利润最大化。
2.市场份额最大化：通过相对低价的产品定价，迅速占领市场，扩大市场份额。
产品定价：如何制定合理的产品价格和定价策略
产品定价：如何制定合理的产品价格和定价策略随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，产品定价成为企业经营管理中的一个至关重要的环节。
合理的产品价格决定了企业的获利能力、市场占有率、品牌形象等多个方面的表现。
而如何制定合理的产品价格和定价策略？这是每个企业都需要掌握的开发和管理能力。
一、定价策略企业在产品定价时，常使用四种定价策略：1.成本加成定价策略这是一个比较传统的定价策略，通常根据产品成本的基础上加上一定利润来制定产品价格。
在制定品牌价格时，企业在考虑一些不同的原件成本时，需要考虑大量的因素，从而降低成本，提高利润。
2.竞争定价策略这种定价策略是根据竞争者的价格制定相应产品价格。
一般来说，在价格较高的竞争对手中，品牌定价应低于竞争价格，从而扩大市场份额。
在竞争力低的情况下，品牌定价应与竞争者的价格相同或高于竞争对手的价格，从而提高品牌形象和品牌价值。
3.市场需求定价策略这种定价策略是根据市场需求多寡来制定相应产品价格的。
如果市场需求高，价格较高；反之则价格较低。
在制定品牌价格时，需要深入了解市场，评估市场需求，从而确定合适的价格。
4.心理定价策略这种定价策略是基于人们价值和消费心理，制定价格。
例如，产品定价为399元，而不是400元，因为对于消费者来说，399元则显得更为合理和诱人。
二、定价影响因素1.成本在制定产品定价时，成本是一个非常重要的参考因素，因为成本直接影响产品的利润率。
企业应该合理对成本进行打细算，通过降低成本，达到提高利润的目的。
2.市场需求市场需求反映了消费者对产品的需求。
如果市场需求旺盛，企业应当考虑适当提高产品价格，而如果市场需求低迷，就需要适当降低产品价格来吸引消费者。
3.竞争力企业让产品价格高低与市场竞争对手相比较，如果企业的产品价值相对高，相对于竞争对手，相对于产品市场份额较小的小企业，可以采用合适的价格策略来提高产品销售。
4.市场定位根据企业的市场定位，它所推出的产品会与其他竞争对手不同。
产品定价策略
产品定价策略在当今竞争激烈的市场环境下，正确的产品定价策略对于企业的发展至关重要。
一个合理且有效的产品定价策略不仅可以帮助企业创造利润，还能提升产品的市场竞争力。
本文将从市场定位、成本分析和竞争策略三个方面探讨产品定价策略的重要性以及如何制定合理的价格。
一、市场定位制定产品定价策略的第一步是明确市场定位。
市场定位是指企业通过区分自身产品与其他竞争对手产品的特点，从而确定产品在市场中的地位和差异化优势。
通过明确目标客户群体的需求和偏好，企业可以合理地制定产品定价策略。
例如，如果目标市场是高端用户群体，企业可以选择高价定位策略，以塑造产品高品质、高附加值的形象。
相反，如果目标市场是价格敏感客户群体，企业可以选择低价策略，从而迅速占领市场份额。
因此，市场定位对于产品定价策略的制定具有重要意义。
二、成本分析成本分析是制定产品定价策略的重要依据。
企业需要全面了解产品的生产成本、运营成本以及销售成本等相关费用。
通过对成本的详细分析，企业可以合理地确定产品的最低销售价格，并确保在销售过程中能够获得必要的利润。
在成本分析的基础上，企业还需要考虑目标利润率以及市场需求弹性等因素。
如果企业的目标是快速占领市场份额，可以降低产品的售价以获得更大的市场份额。
反之，如果企业的目标是提高盈利能力，可以采用高价定位的策略，以获得更高的利润率。
三、竞争策略竞争策略是指企业如何在竞争激烈的市场中与竞争对手进行差异化竞争，通过产品定价来实现市场份额的增长。
企业需要考虑竞争对手的产品定价策略、市场份额以及目标客户的需求等因素。
如果竞争对手的产品与企业的产品存在明显的差异化，企业可以采用溢价定价策略，以提供更高品质的产品和服务。
如果竞争对手的产品与企业的产品存在明显的替代关系，企业可以采用低价策略，通过价格来吸引客户并争夺市场份额。
此外，企业还可以通过灵活的定价策略来应对不同的市场环境。
例如，可以采用捆绑销售、促销折扣或定期定价等策略，以满足客户的需求并提升销售额。
产品定价方法与策略
产品定价方法与策略产品定价是制定和确定产品价格的过程。
确定正确的产品定价方法和策略对于产品的销售和利润至关重要。
本文将介绍一些常见的产品定价方法和策略，以帮助企业制定最佳的定价策略。
一、成本导向定价方法成本导向定价方法是基于产品的成本来确定产品价格的方法。
常见的成本导向定价方法包括：1.1成本加成定价法：基于产品的成本，在成本上加上一定的利润作为产品的价格。
这个方法适用于普通商品的定价，可以确保企业获得足够的利润。
1.2竞争导向定价法：基于竞争对手产品的价格来确定产品价格。
如果企业的产品与竞争对手的产品相似，那么价格应该与竞争对手的价格相近，以便在市场中保持竞争力。
二、需求导向定价方法需求导向定价方法是基于市场需求来确定产品价格的方法。
常见的需求导向定价方法包括：2.1市场定位定价法：根据产品的市场定位来确定产品价格，根据产品在市场中的地位决定产品的高低价位。
2.2弹性定价法：根据产品的价格弹性来确定产品价格。
如果市场对产品价格变化较为敏感，价格弹性较高，那么价格应该相对较低；如果价格弹性较低，产品的价格则可以设置较高。
三、竞争导向定价方法竞争导向定价方法是基于竞争对手的产品定价来确定产品价格的方法。
常见的竞争导向定价方法包括：3.1市场份额定价法：根据企业在市场中所占的市场份额来确定产品价格。
如果企业占据较大的市场份额，可以选择设置低价格以吸引更多的消费者；如果企业市场份额较小，可以选择设置高价格以获得更高利润。
3.2箱内与箱外竞争定价法：箱内竞争是指竞争对手提供类似的产品，而箱外竞争是指其他替代产品和服务。
企业根据箱内竞争对手的产品定价来确定产品价格，同时考虑箱外竞争的影响。
四、定价策略除了定价方法外，制定适当的定价策略也非常重要。
以下是几种常见的定价策略：4.1高定价策略：将产品价格定在相对较高的水平上，以传达产品的高品质和高价值。
这种策略可以提高产品的品牌形象和利润率，适用于高端市场和独特产品。
定价策略
（二）渗透定价
渗透定价是指，企业把它的新产品的价格定得 相对较低，以吸引大量顾客，抢占市场占有率。
六、产品组合定价策略
六、产品组合定价策略
（一）产品线定价
企业通常开发的是产品线（产品大类），而非 单件产品。当企业生产的系列产品存在需求和 成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在 关联性的积极效应，就可以采用产品线定价策 略。
二、影响定价的主要因素
（三）市场需求
2.需求的收入弹性
需求的收入弹性是指因收入变动而引起相应需 求量的变动比率。
需求收入弹性大，表示消费者货币收入的增加 导致该产品的需求量有更大幅度的增加。一般 说来，高档食品、耐用消费品、娱乐支出的情 况即是如此。
二、影响定价的主要因素
（三）市场需求 3.需求的交叉弹性
相关产品之间的价格是相互影响的，一项产品 的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的 变动。
相关产品分为替代品或互补品，它们二者之间 存在着需求的交叉价格弹性。
二、影响定价的主要因素
（四）竞争者的产品和价格
在最高价格和最低价格之间，企业能把价格定 得多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。
如果二者质量大体一致，则二者价格也应大体 一样，
一、折扣与折让定价策略
（三）功能折扣
功能折扣，亦称贸易折扣。功能折扣是制造 商给某些批发商或零售商的一种额外折扣， 促使他们愿意执行某种营销功能（如推销、 储存、服务）。
一、折扣与折让定价策略
（四）季节折扣
季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾 客的一种减价，使企业的生产和销售在一年 四季保持相对稳定。例如航空公司通常在淡 季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾 客坐飞机旅行。
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第十一章产品定价：定价策略定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。
公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。
这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。
公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。
当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。
1、描述模仿产品和新产品的定价策略定价是一个动态的过程。
公司为自己的全部产品设定一个定价结构。
随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。
公司可以从几?quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。
在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。
2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。
在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。
公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。
3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。
一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。
另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。
4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。
主动降价和主动提价都会对他们产生不同的暗示。
购买者对价格变化的反应，受消费者对价格变化的理解的影响。
竞争者的反应可能来自于既定的政策，也可能是来自对各种情况的分析。
在应付竞争者的价格变动中也有许多因素值得考虑。
面对竞争者的价格变动，公司必须尽力了解竞争者的意图，变动可能持续的时间及其影响。
如果需要快速反应，企业应该事先计划，对竞争者可能采取的不同价格变动行为准备对策。
面对竞争者的价格变动，公司可以保持不变、降低价格、提高感知质量、改进质量、提高价格，或者推出一个战斗品牌。
关键概念和原则当公司推出一种新产品时，它们有两种选择：市场撇脂定价法和市场渗透定价法。
撇脂定价法只有在特定条件下才有意义。
市场渗透定价法要起作用必须满足几个条件。
在产品线定价过程中，管理部门必须决定同一产品线中不同产品的价格差别。
许多公司在销售与主体产品配套的备选产品或附件时，采用备选产品定价法。
如果公司生产的产品与一个主体产品同时使用，需要使用附属产品定价法。
使用副产品定价法时，制造商需要找到这些副产品的市场，价格只要比储存和运输副产品的成本高就可以了。
使用产品束定价法时，销售商一般将几种产品组合成一束降价销售。
许多公司通过调整基础价格，以回报消费者的某些行为，这些价格调整被称作折扣和折让，有多种形式。
现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让。
通过细分市场定价法，公司以两种或多种价格销售产品或服务。
细分定价策略有消费者子市场定价、产品形式定价、地点定价、时间定价。
在使用心理定价法时，销售商不仅要考虑经济学方面的问题，还必须考虑与价格有关的心理方面的问题。
心理定价的另一方面是参考价格，也就是当购买者看到一件产品时心里所想到的价格。
使用促销定价法时，公司可以暂时制定低于标准，甚至低于成本的价格。
五种地理定价策略：FOB起点定价法、统一交货定价法、地区定价法、基本点定价法、无运费定价法。
公司在某个国家制定价格要考虑许多具体因素，包括经济状况、竞争形势、法律法规，以及批发与零售系统的发展状况等。
成本对于制定国际价格是一个重要的因素。
促使公司考虑降低价格。
一种是公司生产能力过剩，另一种是激烈的价格竞争导致的市场份额下降。
公司可以通过许多方式来提高价格，以跟上成本的增加。
只要有可能，公司应当考虑多种方法来解决成本升高和需求过量的问题，而不是靠提价。
价格升高通常会降低销售量，但也会对购买者产生一些正面的影响。
当价格变动影响到的企业较少，产品的一致性较高，购买者的信息充分的时候，竞争者最容易做出反应。
当有几个竞争者时，公司必须预测每个竞争者可能有的行动。
如果竞争者改变价格。
如果公司决定采取有效的对策，它可能有四种做法。
首先，它可以降低价格，与竞争者相匹敌。
公司可以保持价格不变，但是提高产品和服务的感知质量。
公司可以改进质量、提高价格，使自己的品牌进入高层次的市场定位中。
公司可以推出一个低价位的"战斗品牌"。
定价中主要的公共政策问题。
包括在同一渠道上的破坏性定价问题（串通定价和掠夺性定价），以及跨渠道的破坏性定价问题（零售价格维持、价格歧视和欺诈性定价）。
CHAPTER 11 PRICING PRODUCTS: PRICING CONSIDERATIONS ANDSTRATEGIESSummarySince pricing is a dynamic process, companies must design a pricing structure that covers all their products and a variety of constantly changing conditions. Two primary strategies are thoroughly discussed in this chapter.The marketer wishing to explore pricing strategy options will find a wealth of alternatives from which to choose. The first major option will be pricing with respect to the product mix. Numerous forms of product-mix pricing strategies are examined within the context of the competitive environment. The average marketer does not use all of these methods, however, by studying the options available, the marketer enhances his or her ability to be creative with respect to pricing within the context of the product mix. Sometimes, however, the firm must make adjustments in their pricing process and strategy. These adjustments are made to account for differences in consumer segments and changing situations. Adjustments can occur through discounts and allowances or by desires to segment markets by price. Additionally, price has a psychological aspect that allows for adjustments just as geographical, promotional, and international relationships can alter pricing methods and strategies. The chapter explores each of these areas in some detail.Reactions to price changes must be carefully studied. The reactions come from the firm, the consumer, the distribution channel, and competition. Response must be carefully measured and be appropriate if marketing success is to be achieved. In conclusion, the chapter briefly touches on public policy with respect to pricing. Pricing does not occur within a vacuum. Once a price has been made (or adjusted) other components of the environment are affected.Keywords and principleA company sets not a single price, but rather a pricing structure that covers different items in its line.Pricing strategies usually change as the product passes through its life cycle. Two basic broad strategies can be considered in the introductory stage of the product's life cycle.Market-skimming pricing involves setting a high price for a new product to skim maximum revenue from the segments willing to pay the high price. The company makes fewer but more profitable sales. This approach makes sense under certain conditions:Market-penetration pricing means setting a low price for a new product in order to attract a large number of buyers and a large market share. Thisapproach makes sense under certain conditions too.When the product is part of a product mix, the product mix pricing strategies often need to be evaluated. There are five product mix pricing situations. The first situation is product line pricing. It involves setting the price steps between various products in a product line based on cost differences between the products, customer evaluations of different features, and competitors' prices.The second situation is optional-product pricing. It involves the pricing of optional or accessory products along with a main product.The third situation is captive product pricing. It involves setting a price for products that must be used along with a main product. In the case of services, this strategy is called two-part pricing where the price of the service is broken into a fixed fee plus a variable usage rate.The fourth situation is called byproduct pricing. It involves setting a price for by-products in order to make the main product's price more competitive. Sometimes companies don't realize how valuable their byproducts are.The last situation is product-bundle pricing. It involves combining several products and offering the bundle at a reduced price. Price bundling can promote the sales of products that consumers might not otherwise buy, but the combined price must be low enough to get them to buy the bundle.Companies usually adjust their basic prices to account for various customer differences and changing situations. Six price adjustment strategies are worth mentioning.Discount and Allowance Pricing. Discounts and allowances include: quantity discount , functional discount, seasonal discount, An allowance, Promotional allowances .Segmented Pricing. Possible forms include: Customer-segment pricing. Product-form pricing. Location pricing. Time pricing. For segmented pricing to be effective certain conditions must exist.Psychological Pricing. Psychological pricing is a pricing approach that considers the psychology of prices and not simply the economics; the price is used to say something about the product.Promotional Pricing. Several forms include: Loss leaders, Special-event pricing , Cash rebates, low-interest financing, longer warranties, or free merchandise, discounts. It has adverse effects .Geographical Pricing. Geographical pricing must be decided on how to price products to customers located in different parts of the country. Some forms of this are as follows: FOB origin pricing , Uniform delivery pricing , Zone pricing, Basing-point pricing, Freight-absorption pricing .International Pricing. Companies that market products internationally must decide what prices to charge in the different international countries inwhich they market. Factors that affect this decision include: Economic conditions. Competitive situations. Laws and regulations. The development of the retailing and wholesaling systems.Costs play an important role in the pricing decision in the international marketplace.Initiating price changes means either cutting or raising prices. Initiating price cuts and increases may be necessary because of several situations. Raising prices can be done by dropping discounts or openly raising them. The company must carefully avoid the image of being a "price gouger. When possible the company must find ways to meet higher costs or demand without raising prices.Buyer reactions to price changes are numerous. Price increases also draw mixed reactions.Competitors react to price changes in different ways. Competitors are most likely to react when the number of firms involved is small, when the product is uniform, and when the buyers are well informed.Responses to a competitor's price change can be: Reduce its price , Maintain the company's price but raise the perceived quality of its offer, Improve quality and increase price, Launch a new low-price "fighting brand."Price competition is a core element of our free-market economy. In setting prices, companies are not usually free to charge whatever prices they wish.Significant legislation that impacts pricing includes: The Sherman Antitrust Act. The Clayton Act. The Robinson-Patman Act.Public policy on pricing centers on three central issues. Price fixing. Price discrimination , Deceptive pricing.。