百事谈判教程
世界五百强百事基本推销技巧讲解-文档资料
行动法
以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。
例如：填好订单，请客户签认。
18.05.2020
25
访问缔结方法（二）
个个击破法
建议法”
指示法 以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，
鼓励其下决定。 例如：人员，高级
18.05.2020
自食其果法 将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。 例如：“您说这要让您多花费5000元，我正是希望您能了解， 只要再多花费5000元，您就能得到……您真正得到的是远超过 现在的价值。”物超所值
同感法
表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。 例如：“我可以体会，您在没有用过我们的产品之前会有很多顾虑， XXX先生原先也曾有过同样的顾虑，但他与我们合作后，他的顾虑彻 底打消了。”
18.05.2020
16
反对意见处理之如何应付价格问题（一）
降价不能解决竞争问题，只不过是降格而已。
以削价为饵吸引的顾客很不稳定，他们还会去追逐更低的 价格。
以削价吸引的客户，我们恢复正常价格时就不再光顾。
削价确实增加了无利可图的较高销量，但是一旦停止廉价， 销量立刻降低。
要削价，势必在商品上偷工减料，为求得利润降低品质， 造成恶性循环。
18.05.2020
24
访问缔结方法（一）
试探法
以发问的方式去探询顾客订购意愿。
例如：“您看，关于制作方面，您还需要了解哪些？”
霸王硬上弓法
假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。
例如：“我想，这麽优惠的条件您是一定不会拒绝的，我们还是 谈谈对于售后服务方面的问题”
选择法
谈判的基本方法
谈判的基本方法
在商务谈判中，掌握基本方法是非常重要的。
谈判是双方为了达成共同目标而进行的协商过程，而基本方法则是帮助双方在谈判中达成共识的关键。
下面将介绍一些谈判的基本方法，希望能够帮助你在谈判中取得更好的成果。
首先，要有清晰的目标。
在谈判之前，你需要明确自己的目标是什么，想要达成什么样的协议。
只有明确了目标，才能有针对性地进行谈判，避免在谈判过程中迷失方向。
其次，要善于倾听。
在谈判中，双方往往会表达各自的要求和意见，而倾听对方的观点是非常重要的。
只有倾听，才能更好地理解对方的需求和立场，有针对性地进行回应，从而达成双方都能接受的协议。
再次，要善于沟通。
在谈判中，沟通是非常重要的，双方需要通过有效的沟通来达成共识。
要尽量避免语言上的歧义，要清晰地表达自己的意见和要求，同时要尊重对方的意见，避免在沟通中产生误解。
此外，要善于把握时机。
在谈判中，时机是非常重要的，要在恰当的时机提出自己的要求，抓住对方的需求，做出合适的回应。
要根据谈判的进展，灵活调整自己的策略，把握好谈判的时机，从而达成更好的协议。
最后，要善于妥协。
在谈判中，双方往往会有不同的需求和立场，要有妥协的意识，不要一意孤行，要在尊重对方的基础上，做出适当的让步，从而达成双方都能接受的协议。
妥协不是软弱，而是智慧的表现，能够在谈判中取得更好的结果。
总的来说，谈判的基本方法包括清晰的目标、倾听、沟通、把握时机和妥协。
只有掌握了这些基本方法，才能在谈判中取得更好的成果。
希望以上的介绍能够帮助你更好地进行谈判，取得更好的成果。
谈判准备十步曲
在开始谈判之前，你必须要知道如果谈判破裂你该怎么办。 如果情况朝着不利于你的方向发展，你也要知道何时让谈判 破裂。
确定需要提出的关键问题
在谈判中，你总会缺少一些有用的信息。与其继续盲目谈 判，不如把这些“黑洞”变成让对方回答的问题。 目的有两个： • 获取更多信息。 • 了解对方的动机和他们关心的问题。 如果你已经弄清了情况，最后就可能达成一种令双方都满意 的局面。 提出开放式问题（“哪一种……？”“如何……？”“为什 么……？”）。不要提出封闭式（是/否）问题，因为它们会 降低对方回答的积极性。使用开放式问题能够让对方更加自 由地表达自己的看法，也不会有被质问的感觉。
准备论据
论据是为总体策略如，在出租公寓的案例中你可以 说：“我有能力支付”、“我可以提供担保”、“我有以前 房东提供的证明”。 这些论据必须要前后一致，而且要与对方的既定利益吻合。 你应该先弄清自己的论据，否则你很有可能会犯方向性的错 误。比如说，如果对方不着急，那以时间紧迫来向他施加压 力就没有用。
并不是说谈判不能包括数字（当然需要考虑财务参数）；这 里的目标强调的是既定利益而非数字，数字只是利益的简单 化表达。 请看一个例子：“我想把我的公寓租给一个可靠的人，只 要不会有什么麻烦，租金能够抵掉我的房屋贷款就可以 了。”“我想出租我的公寓，月租金1000英镑”。显然，前 面一句的表述比较好。
本文件内容归Crossknowledge所有。严禁任何非私人用途的复制或转录。
清楚谈判的目的
一旦分析了背景，你就要问自己一个基本问题：“谈判本身 的关注点是什么？” 这个问题的答案看似很明显，不过你很快就会知道这个问题 是值得一问的。答案经常会比你想象的复杂很多。 一叶障目，不见泰山：你在考虑这个问题的时候很可能想到 很多主要论点之外的次级要点。 你必须要找出所有这些论点，并准备好相应的论据和建议。 只有使用这种方法，你才能更为实际全面地考虑谈判的问 题。要避免使用错误的论据，你要拓展选择方案的范围。
百事可乐促销商务谈判
基本要素
一、where（黄埔好又多） 二、who（百事可乐促销员、中年妇女及其孩子、 其中还暗含了一个可口可乐的促销员） 三、what(主要是关于送多少赠品的事宜，而对促销 员来说更关心的购买量多少?) 四、when(2009年1月24日中午） 五、how（面对面谈判，是一个比较典型的消费者 购物过程、整个过充满着较为浓郁的人情味)
第三小组 谢子燕、骆梅方、李旖浩、陈文燕、 高伟龙、何穗龙、林凯
卖百事可乐趣事
• • 2008年1月24日(年二十九)，小林在黄埔好又多做百事可乐的促销员，以下是 当天发生的一些趣事。 那天中午，在百事可乐的堆头，小林还是像往常那样叫卖，介绍百事的产品， 这时，走来一个大约45岁左右的中年妇女，作为促销员，小林主动上去， “小姐，快过年了，新年快乐，买些百事可乐回去，你看一家人坐在一起， 团圆快乐，祝你们在新的一年里，百事可乐、七喜临门、美年腾达……” 在我的一番好话之下，“哈，说的那么好，那我就去买一瓶咯，反正那么便 宜，2.5L才卖4.5元，值！还有那么多的赠品送是吧？” “哈哈，这位靓姐就醒目了，现在我们在搞大型的优惠促销活动，多买多送， 赠品有纸杯、购物袋、利是封、纸巾……” “哇，那么优惠，是不是可以多送点给我？” “呵呵，是这样的，我们的活动规则是买一送一的，如果你真的那么喜欢我 们的赠品的话，你就多买些咯，那么便宜是吧!我看能不能多送点给你” “哎，我又不要那么多，不多送点给我我就不买了……” 我想了想，为了提高销量，“赔本生意”也打算做了，此时，他的儿子（大 约16岁）走了过来，“妈，那么便宜，买啦” “靓仔，过年要在家开开PARRTY是吧，联络下同学感情，多买些回去，那 么便宜，看能不能多送点赠品给你。”
简单过程百事促销员通过自己的主动推销经过一番交流之后得知中年妇女的购买欲望并不是很强烈但她对赠品有定的兴趣而作为促销员来说赠品数量有限难以达成买少多送的交易于是陷入僵局此时她孩子过来了峰回路转利用孩子的心理以及低价的特点加以周到的服务赠品的吸引把想要去可口可乐那边买的顾客拉了回来促成交易双方得利
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
百事中国区渠道谈判技巧共26页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就不会退去的余香。
百事中国区渠道谈判技巧 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Successful Negotiation 成功的谈判
11
My Case Study 1: Planning & Preparation (10mins)
• Select an individual / business entity that you are currently (or will be) negotiating with, identify: 选择一个你正在(或将要)谈判的个人/集体，确定： objectives 目标 issues 问题 options 选项 limits 限定
9
The Negotiation Process 谈判过程
• Internal Mandate 内部的要求 • The External Negotiation 外部的协商 • Getting Internal Support 得到内部支持
Internal Mandate 内部的要求 Getting Internal Support 得到内部支持
6
Aspiring To Achieve Your Objectives 有志于实现你的目标
• Is there a relationship between aspiration level and success? 在期望与成功之间，有联系吗？ 在期望与成功之间，有联系吗？ • Findings: 发现： Persons with higher aspiration levels won higher awards 有高期望值的人， 有高期望值的人，能取得更好的结果 Skilled negotiators with high aspiration levels were big winners regardless of whether they had power 有技巧且有期望的谈判者，不管有多少能力， 有技巧且有期望的谈判者，不管有多少能力，总能取得大的 胜利 Persons with high aspirations were winners in every case where they opposed to peoples with low aspirations 有高期望的人，在面对低期望值的人， 有高期望的人，在面对低期望值的人，在任何情况下总能胜利
院教育超市与百事可乐谈判
江苏省教育超市商院店与百事可乐公司就产品采购及门店运营赞助谈判方案会议时间：2014年3月1日会议地点：无锡商业职业技术学院图书馆多功能报告厅主方：江苏省教育超市商院店客方：百事可乐公司总经理：黄裕花总经理：商倩销售总监：于青青财务总监：邹彦财务部经理：王洁市场总监：祝琴公关部经理：陈伟伟法律总监：季晓燕法律顾问：薛鹏晴技术总监：张金波采购经理：高静采购总监：钟彩铃谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析：无锡商院拥有13000多名在校学生，并且经过多年发展有良好的商业氛围。
江苏省教育超市无锡商院店经过几年的发展，形成了一定规模的经营，在学院内拥有较为稳定的学生客户群体。
而且教育超市是全国第一家立足教育市场的商业连锁企业，始终坚持姓“教”的特点，以办出规模、办出特色、办出效益为目标，以低成本运作作为指导思想。
按照“贴近学生生活，方便学生生活”的宗旨，教育超市经营范围除生活用品、日用品、文化用品、小商品、卡类商品外，还设立了休闲生活区等服务项目，而且价格水平与社会超市比有一定的优势，受到绝大多数的学生的欢迎，充分体现了“教”特色。
2、乙方公司分析：百事是一家成功的大企业。
它从1898年诞生至今已有100多年历史，其间也曾濒临破产，惨淡经营，但终归还是能化险为夷，大步前行，迎来今日的辉煌。
百事的成功和所有的成功企业一样，得益于它有远见卓识的领导层、他的经营战略、严格的管理和不断推出适应市场并有新意的产品。
但百事独特的成功经验中最重要的是它赋予企业和产品的文化。
百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。
其旗下的“百事可乐”、“七喜”、“美年达”、“激浪”，包括“亚洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得乐”系列、“都乐”系列饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。
百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。
商务谈判报价技巧案例6篇
商务谈判报价技巧案例6篇商务谈判报价技巧案例 (1) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。
除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。
在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。
每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。
这样吧，我明天给你最终答复。
”第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。
我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。
”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。
我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。
你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。
商务谈判技巧分析以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在撒谎。
可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。
下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你该如何应对这种策略。
在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。
通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。
在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。
给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。
”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。
事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。
【精编版】百事中国区渠道谈判PPT26页
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
【精编版】百事中国区渠道谈判
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10. 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛政对方之弱点。
11. 不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。 12. 如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。 13. 利用暂停和小休。 14. 不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。 15. 在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。
如果要谈判成功，需要做些什么？
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格 2。准备的步骤
3。谈判的战略
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
1。谈判的风格
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
柔性或硬性谈判？
应当从哪个立场出发呢？
柔顺式
1. 以友相待 2. 以达成一致为目标 3. 互相让步以保持良好关系 4. 柔顺地处理人和问题 5. 信任对方 6. 灵活地改变立场 7. 提供方案 8. 说明目的 9. 接受不利于已的要求以便得到共识 10. 找出对方能接受的方案 11. 坚持全面认同 12. 避免主观的战斗
2. 如果卖方有竞争对手, 尽早告知。
3. 销售员在谈判初期会面临最有压力, 所以提早集中于重要之可变式成分。 4. 制造疑惑使销售员思路不清。 5. 切忌提早制定指标. 公开式之压力最有效用。
6. 用积极之问题. 如:“ 您会给我多少折扣?” 而非“您不可能给我折扣对吗?”
7. 把各项优惠逐个串连起来。 8. 提出选择性之问题, 例如:“您打算给于%%7天摊还期或5%一个月摊还期?” 9. 当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
准备一个双赢的策略
• 着重双方的利益，而不只是我们的立场
• 找出对方的需求，利益和问题
• 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 • 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) • 准备开场白强调 • 我们的关系 • 以往的成功 • 双方未来可获致的益处 • 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 • 准备公开型的问题以针对需要 • 尽可能获取更多的资料 • 想想什么对双方来说都是合理和公平 • 记住什么是该做的，和什么是不该做的 • 创造双方都能获得的方案
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
家乐福采购十戒
1. 让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。 2. 永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！” 让对方解释自己的方案。 3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。 4. 永远不要接受首次建议 5. 告诉你的供应商他们要更加努力 重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。 6. 留有后著， 在谈判结束前，对供 应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间 和机会。 7. 要醒目，要装傻 这样可以令你稳占谈判上风 8. 用Pareto原则 百分之八十的协议会在最后百分之二十的时间进行，会议初期的要求通常不会被采纳 9. 遇障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来讨论。 10. 保护自己的立场更控制供应商之间只差一线，要小心不要跨越界限，否则只会成为被控 制的受害者。
谈判战术
• 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 • 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 • 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 • 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 • 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 • 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 • 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
案例练习二
分成两组 ： 零售商组 (三人) - 谈判经理 - 门店促销经理 - 谈判代表 销售组(三人) - KA 经理 - KA 主任 - 市场经理
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
一位专业采购员所使用之技巧
专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示 大部分采购员得到以下之提示： 1. 做正面之开场, 总结共同利益。
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
谈判是什么？
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
谈判的特征
1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣
2。双方将需要作出妥协以达成协议
3。销售谈判是销售过程的最后部分
4。双方有本身的底线/定位
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
谈判中面对问题/困难是什么？
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
现有风格 强项
改善机会
弱点
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
重点：
不要让我们的谈判的风格成 为我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风 格成为我们的谈判强项
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
2。准备的步骤
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
准备工作
充分的准备工作能促进谈判的成功 • 这包括: • 谈判目标/目的 • 了解对方的目标/目的 • 阶段性目的
强硬式
不重视朋友关系 2. 以胜利为目标 3. 要求对方退步方能保持良好关系 4. 强硬地处理人和问题 5. 不信任对方 6. 以个人意见为中心 7. 作出威胁 8. 不透露目的 9. 要求好处才能达成一致 10. 寻找自己要求的方案 11. 坚持地保持原有立场 12. 赢得主观的胜利 13. 施加压力
• 竞争对手的分析
• 建立战术 • 双方的谈判队伍
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
谈判前准备记清单
1。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度/设定 4。对方的起点
5。当前是谈判的什么阶段
6。资料，技术上与合同的准备
7。是否需要专家在场
8。策略与战术的设计
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
谈判中的注意事项 ：
1。冷静，不要太快出招
2。积极倾听，了解对方立场 3。避免采用你的观点 4。对你无权处理的事项不要做出让步 5。不要低估对手
6。明确坚持你提出的完整方案
7。不要让对方丢面子
KEY ：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
案例练习二
背景资料 客户来年计划及主要业务 主要业务 目前：15家大卖场及50家中型超市。 末年：扩展大卖场至20家，及发展60家便利店。 需要支持 百事为主要供应商之一，在CSD占超过50%销量，2002年促销活动都非 常成功。 客户总费用目标为8%，与去年+1%。 百事总费用比其他品牌为低(低2-3%)。 没有运作便利店经验，希望透过拓展大卖场及发展便利店增加市场份额 (主要目标)。
• 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。
• 记录下所同意之要点，回避重新谈判。 • 澄清每一项同意之要点，不作假设。
• 事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。
• 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 • 在目的达成之后，即时离开会谈场所
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
案例练习一
你和你的销售团队将要进行一次非常重要的末年CDA谈判， 这次 谈判的主要目的和对象为： 对 象：
一位连锁超市客户，占现代销售部门销量10%(或100万标箱)，2
002年销量增长25%。
客户销量毛利为2.5%，CDA费用为3%。
谈判目标：
客户增长20%，或20万标箱。 确保来年主要促销时段陈列堆位。 CDA费用不可超过2.85%。
• 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少)
• 问：如果….就…. • 创造替代方案
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
重点：
充分的准备，是谈判成功的开 始，会让我们处于上风。 相反，缺少准备，是谈判失败 的主因，会让我们处于下风
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
3。谈判的战略
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
重点：
谈判战术是谈判终结前的主要 部分，能帮助我们更有效达成 谈判目标，但是不能保证我们 能达成我们的谈判目标。
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
百事计划 主要业务：来年 确保20%增长，或20万标箱。 新品上市计划：茶(100%分销)。 主要活动：七喜Fido Dido 百事音乐 需要客户支持： 现时情况：全品分销、促销堆头：大-4/中-2、50%货架陈列。 新品全分销。 支持七喜、Fido Dido，重点店内陈列。 增加百事份额及协助新品推销(茶)。 维持陈列，在旺季增加NCB陈列。