服装销售服务八步曲(1)

优质服务八部曲

六：异议处理
• 一般顾客不是目的性很强的话，都会有点异议的。 • 处理原则，首先要肯定顾客的问题，以同理心拉近顾客的距离。比如她说贵了，你说是的，价格上面的可能有点贵，但是我们的品质和款式非常好，你穿在身上的效果也显现粗来了。 • 不要顾客一说贵，你就说隔壁家还有更贵的，或者便宜的无好货之类的。
二:关心顾客
• 望，闻，问，切！ • 很多导购员打完招呼之后，喜欢一上来就啪啦啪啦的介绍产品或者问顾客要买什么啊？和一大堆问题。这样会使顾客非常反感，一般是你问完问题之后顾客也走了。或者顾客没有等你说完顾客就被吓走了。或者是跟着一个顾客后面再店里转了一圈，结果顾客出门了。
• 真正优秀的导购员就向一个中医一样，要懂的号脉，知道什么时候该说话，问顾客什么样的问题。比如：可以问顾客一些不要带强烈字眼的问题，您需要点什么或者有什么可以帮助到您的吗？是给您买还是给您家人或者朋友买啊？有时候问问题需要婉转一点。要从各个方面了解顾客的需求，或者挖掘顾客的需求。从而达到知己知彼，百战不殆！
四：引身试穿
• 当向顾客介绍完产品之后，就要尝试着让顾客试穿衣服，因为在好看的款式不穿在身上顾客基本都没有什么概念的，你说的那些里利益点顾客也没有办法感受到。 • 注意事项：首先要引导顾客到试衣间，在试衣间门关的时候一定要先敲敲门，确认里面有没有人，免得出现误会。其次，一定要选好几个顾客的适合的款在手中，一般要鼓励顾客多试穿。
八：买成服务
• 引导顾客在收银台买单。 • 一般收银员会问是刷卡还是付现。 • 双手接送过顾客的钱或者卡，现金的时候一定要和顾客确认收的现金的金额和找多少钱。 • 把衣服整齐的叠好放入手提袋中，抓住袋子的两头，让顾客提中间的部分，衣服件数多的时候要和顾客确认件数。

服装店服务八部曲

服装店服务八部曲服务八部曲一、进店微笑打招呼1、顾客进店时～店员应处于工作状态。

2、顾客远距离时～微笑打招呼～531原则～5米之内观望顾客～3米之内微笑～1米之内打招呼。

3、顾客远距离时～点头示意并问好。

4、给顾客充分的浏览货品的时间～而不要紧紧跟着。

5、与顾客擦肩而过或有目光接触时都要打招呼。

二、非销售话题运用1、在适当的时候和顾客再次接触。

2、用开放式提问挖掘顾客需求。

3、和顾客聊一些非销售话题～例如:天气、穿着、职业、购物袋、大环境等。

三、搭配销售1、在试穿前尝试为顾客搭配一套或以上的成套服装。

2、当顾客对你建议搭配表示不满意时～询问原因～再次用开放式问题挖掘需求。

3、根据顾客需求调整搭配方案。

4、为顾客推荐与服装搭配的饰品或附件。

四、试衣规则1、将顾客要试的衣服搭在手臂上。

2、将顾客带到试衣间门口。

3、为顾客解开要试衣服的纽扣或拉开拉链。

4、将试衣间的门关上。

5、告诉顾客你的姓名并在试衣间外等候～询问尺码是否合适。

6、当顾客走出试衣间时～帮助顾客整理衣物细节。

7、赞美顾客。

五、处理异议1、帮助顾客处理提出的异议问题。

2、站在顾客的角度帮助顾客解决问题～真诚～负责任。

六、收银服务1、邀请客人到收银台。

2、收银员保持礼貌的微笑并与顾客有目光接触～向客人问好。

3、与顾客核对所购商品的尺码、颜色、件数、金额。

4、再次作附加推销。

5、唱收:双手接款并与客人核对。

6、唱付:双手递款、核对并将收据给客人。

7、双手把装有顾客衣服的袋子递送给客人并告洗涤方法,如:全棉类童装在洗涤前放少量食盐～浸泡十五分钟～这样对衣服有固色作用～不能全拧干～反面晾晒～最好是平晒,、换货说明。

七、成交意见1、在恰当的时候提出成交建议。

2、不购买的顾客微笑的送离～并赠送杂志资料等～期待下次光临。

八、售后1、检查货品是否有质量问题～并为顾客打包购买的货品。

2、提醒顾客注意衣物的洗涤方式。

3、留下顾客的联系方式～建立顾客档案。

4、送给顾客杂志等～并微笑送走顾客～期待下次光临。

服务八步曲

店铺服务的八步曲
1.打招呼迎宾) 1.打招呼(迎宾) 打招呼(
站姿
微笑
目光交流
邀约手势
站姿
身体直立
呈小八字脚站立
挺胸收腹,呼吸自然
2.观察 2.观察
顾客信息
年龄
身高
肤色
体型
类型
适当距离:一米与顾客保持左右
3.介绍展示货品) 3.介绍(展示货品) 介绍(
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
观察
直接
介绍
询问
了解
介绍
介绍的内容
颜色面料
价格
内容
款式特色
建议搭配
4.试衣前 4.试衣前
鼓励试穿
欲望
贴身服务衣服搭在左手手臂上帮顾客选择试穿裤子的尺码
5.试衣后 5.试衣后
赞美
与顾客套进距离
近距离帮顾客整理衣领,裤腿
附加推销
观察心理
适当搭配
提高成交率
展示你要介绍的搭配产品
6.开票 6.开票
唱收/唱付
动作要迅速/准确
双手“递出”,双手“捧”回
7.包装 7.包装
动作
轻柔
迅速
双手递给顾客
与顾客说明衣服的保养提醒顾客清点商品
8.送宾 8.送宾
买送宾不买
慢走,欢迎下次光临

服务销售八步曲

服务销售八步曲1、亲切迎宾2、关心顾客3、产品介绍4、协助试穿5、处理异议6、赞美顾客7、附加推销8、美程服务第一步:亲切迎宾迎宾语言:声音自然、语调柔和、吐字清晰。

肢体语言:微笑点头、目光接触保持适当距离，以客为先。

注:欢迎语时要发扬声第二步:关心顾客望:认真观察顾客，并关注顾客是否翻动某类商品。

闻:仔细聆听顾客之间的谈话和顾客的询问，发现顾客的关注点。

问:通过询问，与顾客交谈及时发现顾客的需求。

切:要将所有顾客发出的信息，经过处理和思考，结合经验做出正确判断。

切记:紧跟顾客，保持一定距离，用心关注顾客，要让顾客感觉你随时会为他/她提供服务和帮助。

第三步:产品介绍了解货品的售卖情况及货品的存放位置(认真、仔细检查每天的陈列) 熟练掌握店内货品的FAB，尽量为顾客提供合适的产品或产品系列，通过观察和目测顾客的身材，正确选择合适的尺码。

解FAB: F、产品本身具备的(特点) A、产品特点引发的(优点)B、产品的优点给顾客带来得(好处)第四步:协助试穿试衣前、帮助顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开拉练、扣子或鞋带，引领顾客到试衣间或试鞋凳旁试衣时、再旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配换号等服务，如需离开要交代给其他同事试衣后、引领顾客到镜子面前，征得顾客同意后，帮助顾客整理衣服或鞋子。

第五步:处理异议正常的、顾客有疑惑或异议，想得到更多的信息。

是机会、让他得到满意的答复，促成交易的达成。

是好事、说明顾客有意购买，想得到一些证明或更有利的服务。

举例:怀疑——这款服装不是纯棉的，会不会起静电,误解——为什么健身服装不用纯棉面料,产品——这款~~~~鞋对我来说太贵了～第六步:赞美顾客真诚得体具体是与顾客沟通中重要的环节，是处理顾客异议的良好方法，是达成生意，促使顾客购买的重要手段。

第七步:附加推销目的:帮助顾客购买到可以搭配的产品，附加推销可以给店铺增加至少30% 的销售。

运用搭配、系列产品推荐方式运用朋友家人推广式运用补零式运用新品或促销推广式第八步:美程服务A:售后服务——产品的洗涤、保养、三包介绍等。

服装销售八步曲

第二十一页，编辑于星期二：点二十六分。
六、附加销售
? 作用
? 时机
? 方式
第二十二页，编辑于星期二：点二十六分。
附加的好处
? 对顾客：更方便，可于短时间内选购合适的商品，
省却日后的陪衬的烦恼
? 对公司：增加销售额，产品多元化的口碑
? 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，
得到上司的赞赏
。”
脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍
第八页，编辑于星期二：点二十六分。
探询需求的重要性
小商贩 A ：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头走了。
只强调产品 ,没有探询需求
小贩 B：“我这里各种各样的李子都有，
您要什么样的李子？”
老太太 :“我要买酸一点儿的。” 小贩 B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。
第二十三页，编辑于星期二：点二十六分。
附加推销时机
? 隐形附加推销 ? 正面附加推销
第二十四页，编辑于星期二：点二十六分。
附加推销的方法
? 暗示法 ? 刺激法 ? 配套法
? 促销法
? 注：千万不能过于直接、急躁
第二十五页，编辑于星期二：点二十六分。
七、收银服务
? 收银流程
? 收银注意事项 ? 附加推销的延续
在销售过程中常用的赞美词
? 对购买者的赞美：有眼光、看的很准、了解的比我还多、有品位、有身份、想法很好、意见很中肯、独到、独特、会穿衣、很特别、看不出有孩子
? 对陪客的赞美：很会体贴人、关心人、有耐心、很相
配 ? 对小孩的赞美：很聪明、可爱、漂亮、很懂事、父母
有福气、长的很像、乖巧、伶俐、机灵、活泼、虎头虎脑、调皮、文静、秀气、好动 ? 当其父母说“啊，这孩子很淘气”，这时，不能符合，最好不无夸奖地说。“哦，聪明的孩子都这样”

服装店服务八部曲

服装店服务八部曲服务八部曲一、进店微笑打招呼1、顾客进店时～店员应处于工作状态。

2、顾客远距离时～微笑打招呼～531原则～5米之内观望顾客～3米之内微笑～1米之内打招呼。

3、顾客远距离时～点头示意并问好。

4、给顾客充分的浏览货品的时间～而不要紧紧跟着。

5、与顾客擦肩而过或有目光接触时都要打招呼。

二、非销售话题运用1、在适当的时候和顾客再次接触。

2、用开放式提问挖掘顾客需求。

3、和顾客聊一些非销售话题～例如:天气、穿着、职业、购物袋、大环境等。

三、搭配销售1、在试穿前尝试为顾客搭配一套或以上的成套服装。

2、当顾客对你建议搭配表示不满意时～询问原因～再次用开放式问题挖掘需求。

3、根据顾客需求调整搭配方案。

4、为顾客推荐与服装搭配的饰品或附件。

四、试衣规则1、将顾客要试的衣服搭在手臂上。

2、将顾客带到试衣间门口。

3、为顾客解开要试衣服的纽扣或拉开拉链。

4、将试衣间的门关上。

5、告诉顾客你的姓名并在试衣间外等候～询问尺码是否合适。

6、当顾客走出试衣间时～帮助顾客整理衣物细节。

7、赞美顾客。

五、处理异议1、帮助顾客处理提出的异议问题。

2、站在顾客的角度帮助顾客解决问题～真诚～负责任。

六、收银服务1、邀请客人到收银台。

2、收银员保持礼貌的微笑并与顾客有目光接触～向客人问好。

3、与顾客核对所购商品的尺码、颜色、件数、金额。

4、再次作附加推销。

5、唱收:双手接款并与客人核对。

6、唱付:双手递款、核对并将收据给客人。

7、双手把装有顾客衣服的袋子递送给客人并告洗涤方法,如:全棉类童装在洗涤前放少量食盐～浸泡十五分钟～这样对衣服有固色作用～不能全拧干～反面晾晒～最好是平晒,、换货说明。

七、成交意见1、在恰当的时候提出成交建议。

2、不购买的顾客微笑的送离～并赠送杂志资料等～期待下次光临。

八、售后1、检查货品是否有质量问题～并为顾客打包购买的货品。

2、提醒顾客注意衣物的洗涤方式。

3、留下顾客的联系方式～建立顾客档案。

4、送给顾客杂志等～并微笑送走顾客～期待下次光临。

服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑自然的真诚的发自内心的2目光平视顾客让顾客感觉到你注意到他3肢体语言五指并拢指引方向4问候语普通的带有节日性的二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问场合时间用意谁穿数量在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到我要的语气非常的肯定要什么拿什么2遇到我想要的在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到看了不要的悠闲型的你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到无语型的不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务我叫您有什么需要的请叫我三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通聆听顾客心声善用FAB法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用AFB法善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式好处①便于服务②便于沟通③便于识别看顾客脱的是哪一只脚④指引方向指引到镜前⑤要有同感同试的感觉让顾客活动一下⑥切忌空手出仓库没有产品可拿出代替品B:试衣1微笑2把扣子解开2个3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理主动大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销附加推销销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时4W开放式提问问谁穿可以识别年龄性别问款式问场合问数量以便增加团购②当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较要非常委婉的③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务一般我们不赞成改衣八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。

服装销售八步曲之欧阳计创编

销售服务八步曲第一节、第二节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。

2.当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。

”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。

6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。

9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。

二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐（先生），您好，小姐（先生）您好！2.当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下。

”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

例如：“小姐（先生）您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐”4.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”5.当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。

服装销售八步曲

强调产品丰富性,并探询需求
老太太:“我要买酸一点儿的。”
小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。
鼓励体验
小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”探询需求后面的商机
老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了，我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，
在销售过程中常用的赞美词
对购买者的赞美：有眼光、看的很准、了解的比我还多、有品位、有身份、想法很好、意见很中肯、独到、独特、会穿衣、很特别、看不出有孩子
对陪客的赞美：很会体贴人、关心人、有耐心、很相配
对小孩的赞美：很聪明、可爱、漂亮、很懂事、父母有福气、长的很像、乖巧、伶俐、机灵、活泼、虎头虎脑、调皮、文静、秀气、好动
A1 F3
A2
B(好处)
B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2
介绍商品时注意事项
快速并肯定顾客的选择数量（2——3款）具有可比性价格：若顾客未指定价格，从中档商品
拿起尽可能鼓励顾客触摸、试穿
掌握购买信号的技巧
语言信号 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、讨价还价，要求打折 5、关心售后服务时
招呼用语——
时辰用语
礼貌用语
促销用语
称呼用语
三、了解客户需求
销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。
接触最佳时机接触的方法探询需求
接触的最佳时机
触摸商品
接触的方法
1
商品接近法 2

服装销售八步曲

销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。

2.当顾客进入店铺选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。

”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。

6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。

9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。

二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐（先生），您好，小姐（先生）您好！2.当顾客在店外望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下。

”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

例如：“小姐（先生）您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐”4.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”5.当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。

服装销售八步曲

得到上司的赞赏
附加推销时机
隐形附加推销正面附加推销
附加推销的方法
暗示法刺激法配套法促销法注：千万不能过于直接、急躁
七、收银服务
收银流程收银注意事项附加推销的延续
收银流程
引导买单打包货品业务询问找零交货售后保养继续引导
收银事项
商品单价确认商品折扣确认商品数量和总价确认应收顾客金额，信用卡付款数额确认顾客付款金额确认，收银员要唱付唱收应找顾客金额，信用卡，销售票据确认收银员时适赞美顾客选购产品
第八步美程服务
道别顾客投诉处理客户资料管理VIP
道别的成功要素
在销售过程中常用的赞美词
肤色（皮肤）：很白、白嫩、白晰、健康、光泽、细腻、保养很好、显年轻、有光泽、有弹性，白里透红。
身材：苗条、匀称、富态高挑、丰满、腰身好、健美
衣服上身的赞美：洋气、大方、很休闲、飘逸、庄重、活泼、典雅、朴素、华丽、富贵、清爽、漂亮、协调、时髦、合潮流、流行、潇洒、洒脱、浪漫、俏丽、优雅、柔和、柔软、凉爽、流畅、抢眼、性感、对称、自然、成熟、前卫、更有女人味、妩媚
销售八步曲
科目大纲
第一步迎宾第二步打招呼第三步了解客户需求第四步介绍货品第五步试衣服务第六步附加销售第七步收银服务第八步美程服务
一、迎宾
仪容仪表店铺卫生店铺货品
二、打招呼
亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼顾客，更不要做销售。
掌握购买信号的技巧
行为语言： 1、面露兴奋神情时 2、不在发问，若有所思时 3、同时索取几个相同商品来比较、挑选时 4、不停的把玩，爱不释手时 5、不断点头时 6、翻阅产品说明和有关资料 7、离开后又转回来时 8、查看商品有无瑕疵 9、不断的观察和盘算

服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲 Revised as of 23 November 2020服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑（自然的真诚的发自内心的）2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他）3肢体语言(五指并拢指引方向)4问候语（普通的带有节日性的）二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问（场合时间用意(谁穿)数量）在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通（聆听顾客心声）善用FAB 法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用（AFB法）善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式（好处）①便于服务②便于沟通③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚）④指引方向（指引到镜前）⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）B:试衣1微笑2把扣子解开（2个）3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销（附加推销）销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时（4W开放式提问）问谁穿（可以识别年龄性别）问款式问场合问数量（以便增加团购）②当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的）③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务（一般我们不赞成改衣）八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。

服装销售八步区

第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

服装销售八步曲

销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。

2.当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。

”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。

6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。

9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。

二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐（先生），您好，小姐（先生）您好！2.当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下。

”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

例如：“小姐（先生）您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐”4.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”5.当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。

销售服务八步曲(1)

进货/补货/调货/退货查看新通知妥善保管现金/及时存款跟进促销安排关注销售鼓舞士气交接班
销售服务
试衣服务回应异议
晨会对内营业对外
附加推销
收银服务送客服务
VIP资料整理上传
收铺
工作总结上传数据清洁整顿安全检查
互查手袋
相关工作
顾客订货顾客退换货整理销售小票货品陈列整顿卖场卫生整顿音乐空调适中
询问
开放式发问
您好，小姐，请问您想找什么类型的衣服呢？请问有什么可以帮到您？先生，您是想找多大年龄的女士穿的衣服呢，我可以为您介绍。
选择性发问
先生/女士，请问您是想找外套还是裤子呢
引导性发问
小姐，这件衣服跟您身上穿的衣服风格类似，它的……
聆听
细心聆听乐意态度诚恳有礼点头示意保持耐性清楚地复述与客人保持适当的距离
4、试衣服务试衣前试衣中试衣后
试衣前
首先目测或向顾客询问适穿的码数请顾客稍等，快速准确的找出货品建议顾客搭配成套试穿把货品的钮扣或拉链解开，再递给顾客或亲自帮顾客试穿
动作快速而轻巧
试衣中
顾客在试穿货品的同时，观察其气质、性格、身材等，再迅速挑出几套适合的货品以备推荐。不要忽视顾客的同伴，与其交谈取得好感。
讲解售后服务/保养方法/退换货处理
邀请顾客留下联络方式有礼貌地道别，并邀请顾客下次光临；
8、送客服务
致谢、再次自我介绍、信息传递及道别与顾客道别协助顾客拿物品，送顾客到门口保持微笑亲切、热情邀请再次光临
课程回顾
谢谢大家！
3、介绍商品
FAB 的运用