第三步评估你的市场-32页文档资料
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SYB(第三步)
59
练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
57
（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
52
（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
第三步 评估你的市场
记住，没有顾客，你 的企业就会倒闭！
谁解决了顾客的问题， 他的企业就有可能成功！
为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需 要，作为商家的我的企业就会：
• 提供人们需要的产品/服务
• 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格
• 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客
关于顾客的信息
与同类企业进行对比：将你的企业
资源、技术和市场营销计划与竞争对手进 行比较。基于他们的水平来预测你的企业 销售。这可能是最常用的销售预测方法。 如果在本地区没有竞争者，到其它 地方看看那里的企业是怎么运作的。
实地测试：小量试销你的产品和服务，
看看你能销出多少。这种方法对制造商和 专业零售商很有效。但不适合于有大量库 存的企业。如果使用实地测试方法，创业 的起步规模要小，甚至保持半开工状态， 慢慢将企业做大。
黄亮和李燕的创业故事（十一）： 选择地点
黄亮和李燕的创业故事(十一): 选择地点
• 他们的企业设在什么地方？ • 选择这个地点的原因？ • 选择什么销售方式？为什么？
练习6：准备你的营销计划 地点
促销
• 促销的含义 促销是促进销售的简称，是指企业将有关产品及服 务的信息，通过各种方式传送给消费者和用户，促 进其了解、信赖并购买，以达到扩大销售的目的。 促销通常有人员推销和非人员推销两大类： 人员推销：推销人员向顾客面对面推销商品的一种 方式。 非人员推销：包括广告、营业推广、公共关系等形 式。
• 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？
• 有钱大家赚这是社会的分工！
准备你的营销计划—价格 这是创业者学员必须认真去做的题目。在 表上记下你将出售的产品/服务的信息，记 下你所定下的价格。
第三步评估你的市场资料重点
When 何时购买
Who 谁参与购买
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法： (对顾客购物行为观察记录) 实地考察：（到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法：（将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。）
了解对手信息的主要方法
访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、 亲朋。
观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。
刺探法：扮成顾客上门。 卧底法：应聘到竞争对手企业工作。
3、了解你的竞争对手—要了解的内容
对象 内
容 项目
价格、质量
我的产品或服务
竞争者甲 姓名： 地址： 电话：
竞争者乙 姓名： 地址： 电话：
了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
对手会告诉你的缺点——在打败你的时候
一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手 有多强大你就有多强大！
营销与销售的区别
•
销售
•
营销
– 依赖经验
– 依赖于市场调研
– 了解不同个性的买主
– 时间用于面对面的促 销上
– 从短期考虑 – 目的在于促进销售
– 从目标市场入手进行 市场细分
– 时间用于计划工作上 – 从长期考虑 – 目的在于获得市场份
额并赚取利润
每项市场营销计划都包括4个P
产品 product
第三步： 评估你的市场
SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
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12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
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14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
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6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
SYB第三步评估你的市场
边缘商业圈
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
第三步如何评估你的市场
第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训，相信你已经大体明确了企业的构思。
本章的知识，帮助你衡量你要创办的企业，提供的产品或服务，有没有市场。
为了制订出切合实际的市场营销计划，你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。
一、了解你的顾客。
1.了解顾客的意义。
顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求：他们购买自行车，是因为他们要提高交通效率；他们购买漂亮衣服，是为了使自己的外表美观得体；他们购买电视机，是为了获得娱乐与信息；他们购买防盗门，是为了居家安全；顾客是企业生存的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务，他们就会到别处购买。
对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。
划重点：没有顾客，你的企业就会倒闭！2. 确定目标顾客。
目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。
两个步骤确定你的目标顾客：①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。
②选择一个或多个顾客群体，作为你要了解或选择进入的目标市场。
划重点：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。
3. 了解顾客的有关信息。
你需要做顾客方面的市场调查，为完成创业计划做准备。
比如：你的企业准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品和服务？顾客愿意为你的产品或服务付多少钱？顾客在哪儿？顾客的购买频率，数量是多少？顾客数量能否稳定增加？顾客是否在寻找你的产品或服务？等等。
划重点：在做顾客方面的市场调查时，你要努力获取上述问题的可靠答案，这样才能帮助你判断企业构思是否可行。
4. 收集顾客信息的方法。
经验判断法。
观察法。
访谈法。
实验法。
问卷法。
信息检索法。
划重点：收集顾客信息的方法有很多，各种方法可以综合运用，目的就是准确掌握顾客的需求，为你的企业决策提供信息依据。
二、了解你的竞争对手。
1. 了解竞争对手的意义。
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
14
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
21
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
SYB(第三步)
57
（1）你的经验
（2）与同类企业进行对比 （3）实地测试 （4）预定定单或购买意向书 （5）进行调查
**
58
读故事（十三） 讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来 的？
3 月 300 4 月 600 5 月 800 6 月 1000 7 月 1200 8 月 1200 9 月 1200 10 月 1200 11 月 1200 12 月 1200
（2）广告
（3）公共关系 （4）营业推广
56
读一读故事（十二） 就知道只有当力所能及和有利可图 时才去促销。
48
四、预测你的销售
**
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃 至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计 算自己的企业能否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了
价格 产品
地点
促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
51
1.产品
**
产品：向顾客销售的商品/服务。
质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件
53
阅读24页故事（九）
我们能得到什么启发
48
2.价格
**
价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。
价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况
第三步 评估你的市场
45
复习上一步
回答反馈意见
48
第三步的学习目的：
1评估市场 （1）评估你的顾客 （2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
**
客，你的企业就要倒闭”！ 了解客户的需求：
（1）提供人们需要的产品/服务
**
（2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （3）使顾客很方便地得到你的产品/服务
第三步如何创业评估你的市场
一、了解你的顾客
教学目标：
1、潜在顾客的需求及重要性 2、收集顾客信息的方法
抢占市场：—市场在顾客那里
1、资源是稀缺的。 2、速度制胜—快鱼吃慢鱼！ 3、培养顾客
• 哈佛大学一项研究表明：企业忠诚顾客 的数量增加5％，企业的利润可相应增 加55％；多次光顾的顾客比初次登门者 可为企业多带来20－85％的利润；寻找 一个新顾客的成本是维护一个老顾客成 本的5－6倍。
•
1.读一读24页故事（九）就能理解产品是什 么了。
2.练习15是创业者学员必须认真做好的题目
（2）价格：是你的产品/服务要换回来的货 币数。
定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不 买；定低了赚不到钱！
以后会再次学到定价的根据是成本并参照 竞争者的价格。
制定价格的方法：
1、成本加价法（考虑成本及利润） 2、竞争价格法（考虑对手和顾客）
• 3、客户状况。
如何进行有效的市场调研
• 1、市场需求调查。 • 2、顾客情况调查。包含两个方面的内容，
一是顾客需求调查，而是顾客的分类调查。 • 3、竞争对手调查。 • 4、市场销售策略调查。
取得顾客反馈信息的方法
• 1、定期采用调查表及问卷； • 2、顾客创建在线社区。你可以作为主持人
定期了解顾客对你业务的谈论和看法；
• 3、向一组顾客分发产品，并取得反馈信息； • 4、创建顾客服务中心小组。以给付酬劳的
方式与最忠诚的顾客定期会面，征求服务 意见；
通过寻求可靠答案，了解可靠 息，有助于你判断你的企业构思
案例：P3故事（7）：调查顾客需求
①找到了顾客——本地旅游区的游客； ②找到了产品——有地方文化特色的工艺
品； ③产品销售渠道——旅游品公司、工艺品
相关主题
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燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决 心急起直追，一定要比邻村人做得好。
至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。
根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游
区去年就卖了朱砂泥工艺品15万件以上，再加上其他五个景点，总共30万件。而邻
4
为了争取客户的光顾，就要先了 解客户的需要：
顾客需要什麽产品，服务？产品的哪方面最重 要？（外形、质量、价格）
顾客愿意支付多少钱？ 顾客在哪儿？购物时间、地点、频率、多少？ 顾客数量变化趋势？ 顾客为什麽选这种特定产品，服务？ 他们是否在寻找新的、有特色的产品，服务？
5
还要了解顾客的一些购买因素：
村几家的产量加起来也不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。他们在
旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量是要好一点，平均一个贵一元。
他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些。从价差看，销售多一道手，
产地距离大致300-400公里。
13
了解你竞争对手的哪些信息？
他们的定价，商品质量？ 他们如何推销商品？ 他们是否有其他服务？ 他们所在地特点？ 他们的设备状况？ 他们雇员素质和待遇？ 他们做广告吗？ 他们如何分销产品？ 你竞争对手的强项和弱点是什麽？
今后如果企业想进一步发展，黄明建议把重点转向公司客户，例如旅游纪 念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选 样定货外，一般还会指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把 握，企业的风险小。以后还可以与城里的装修公，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。他们家
附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。最早的已经开工三年，多数
上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使 用5个工作台。年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约年产2.4万件。 他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5元至5元之间。每家的品种只有三四 个，各家的款式大同小异，都是从别处仿制来的，略加改动，没有多少创新。用简
《创办你的企业》 企业计划培训
第三步 评估你的市场
1
在本步骤中我们将要：
1、通过了解你的客户及竞争对手来了解 市场并判断评估你的市场
2、通过对市场的认识来制定你的市场营 销计划
3、根据市场调查结果来预测你的销售
2
在这一步，我们将学习怎样识别 潜在的客户，了解他们为什么选 择你的而不是你竞争对手的产品 或服务。你可以利用这方面的信 息准备市场计划。它将成为你创 业计划的一个重要部分。
这就是市场调查 7
收集顾客信息被称为市场调查
方法： 信息推测法 同业咨询法 抽样访问法 直接调查法
8
请大家读故事（七） （3页） 就能体会到市场调查要做的事是：
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
9
黄亮和李燕的创业故事
（七）调查客户需求
黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，和他谈 了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。他 们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供 应价格便宜、式样简单、有地方文化特色的工艺品。
大小、颜色、包装等），成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打
听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品样品
作为参考。
10
请结合各自的项目发言： 1、讲你们是否围绕上述四点展开市场调 查？ 2、黄亮和李燕有市场调查计划吗？
请大家利用练习2，把自己的顾客特点记 下来（主要特点、购买习惯），充实自 己的企业构思。
11
二、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该 把他看作能教会你如何竞争的老师
请阅读故事（八）再一起来总结从竞争 对手那里学习什么？
12
黄亮和李燕的创业故事
（八）收集竞争对手的信息
黄亮前后用了两个星期以办事或串亲访友的名义到邻村去打探。他只看了两处作坊， 别的没让进。大部分情况都托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到
14
了解竞争对手是评估市场的另一内容， 但市场调查的方法无论对顾客还是对竞 争者都是同样适用的。
地域、历史、人文特点？ 生活服饰、饮食、购买力特点？ 流动人口的特点？
6
了解了客户的需要，作为商家的 我的企业就会：
提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客
怎么去了解客户的需要呢？也就是怎 么去搜集顾客信息呢？
3
一.了解你的客户
请记住：没有顾客（客户），你的企业就会倒闭。
顾客是你企业的根本，如果你不能够以合理的价 格向他们提供所需和想要的产品或服务，他们会 到别处去买。相反，感到满意的顾客会成为回头 客。他们会向自己的亲友和其他人宣传你的企业。
让顾客满意，意味着更多的销售和更高的利润。
顾客购买产品和服务一定是为了满足不同的需求。
单包装盒，或干脆没包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观、运
输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划，摸着石头过河，唯一目
标是想多赚钱。谁家都不打广告。谁家都不贴商标。没有一家自己开店，都找些亲
戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个 小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元。但 黄亮还没能力和这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。摸底调查后，黄亮和李
方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们
没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什
么样品，怎么做。李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输、
收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕
决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么（式样、材质、
至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。
根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游
区去年就卖了朱砂泥工艺品15万件以上，再加上其他五个景点，总共30万件。而邻
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为了争取客户的光顾，就要先了 解客户的需要：
顾客需要什麽产品，服务？产品的哪方面最重 要？（外形、质量、价格）
顾客愿意支付多少钱？ 顾客在哪儿？购物时间、地点、频率、多少？ 顾客数量变化趋势？ 顾客为什麽选这种特定产品，服务？ 他们是否在寻找新的、有特色的产品，服务？
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还要了解顾客的一些购买因素：
村几家的产量加起来也不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。他们在
旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量是要好一点，平均一个贵一元。
他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些。从价差看，销售多一道手，
产地距离大致300-400公里。
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了解你竞争对手的哪些信息？
他们的定价，商品质量？ 他们如何推销商品？ 他们是否有其他服务？ 他们所在地特点？ 他们的设备状况？ 他们雇员素质和待遇？ 他们做广告吗？ 他们如何分销产品？ 你竞争对手的强项和弱点是什麽？
今后如果企业想进一步发展，黄明建议把重点转向公司客户，例如旅游纪 念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选 样定货外，一般还会指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把 握，企业的风险小。以后还可以与城里的装修公，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。他们家
附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。最早的已经开工三年，多数
上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使 用5个工作台。年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约年产2.4万件。 他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5元至5元之间。每家的品种只有三四 个，各家的款式大同小异，都是从别处仿制来的，略加改动，没有多少创新。用简
《创办你的企业》 企业计划培训
第三步 评估你的市场
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在本步骤中我们将要：
1、通过了解你的客户及竞争对手来了解 市场并判断评估你的市场
2、通过对市场的认识来制定你的市场营 销计划
3、根据市场调查结果来预测你的销售
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在这一步，我们将学习怎样识别 潜在的客户，了解他们为什么选 择你的而不是你竞争对手的产品 或服务。你可以利用这方面的信 息准备市场计划。它将成为你创 业计划的一个重要部分。
这就是市场调查 7
收集顾客信息被称为市场调查
方法： 信息推测法 同业咨询法 抽样访问法 直接调查法
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请大家读故事（七） （3页） 就能体会到市场调查要做的事是：
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
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黄亮和李燕的创业故事
（七）调查客户需求
黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，和他谈 了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。他 们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供 应价格便宜、式样简单、有地方文化特色的工艺品。
大小、颜色、包装等），成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打
听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品样品
作为参考。
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请结合各自的项目发言： 1、讲你们是否围绕上述四点展开市场调 查？ 2、黄亮和李燕有市场调查计划吗？
请大家利用练习2，把自己的顾客特点记 下来（主要特点、购买习惯），充实自 己的企业构思。
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二、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该 把他看作能教会你如何竞争的老师
请阅读故事（八）再一起来总结从竞争 对手那里学习什么？
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黄亮和李燕的创业故事
（八）收集竞争对手的信息
黄亮前后用了两个星期以办事或串亲访友的名义到邻村去打探。他只看了两处作坊， 别的没让进。大部分情况都托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到
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了解竞争对手是评估市场的另一内容， 但市场调查的方法无论对顾客还是对竞 争者都是同样适用的。
地域、历史、人文特点？ 生活服饰、饮食、购买力特点？ 流动人口的特点？
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了解了客户的需要，作为商家的 我的企业就会：
提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客
怎么去了解客户的需要呢？也就是怎 么去搜集顾客信息呢？
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一.了解你的客户
请记住：没有顾客（客户），你的企业就会倒闭。
顾客是你企业的根本，如果你不能够以合理的价 格向他们提供所需和想要的产品或服务，他们会 到别处去买。相反，感到满意的顾客会成为回头 客。他们会向自己的亲友和其他人宣传你的企业。
让顾客满意，意味着更多的销售和更高的利润。
顾客购买产品和服务一定是为了满足不同的需求。
单包装盒，或干脆没包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观、运
输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划，摸着石头过河，唯一目
标是想多赚钱。谁家都不打广告。谁家都不贴商标。没有一家自己开店，都找些亲
戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个 小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元。但 黄亮还没能力和这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。摸底调查后，黄亮和李
方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他们
没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什
么样品，怎么做。李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输、
收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕
决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么（式样、材质、