成都铁路局货运市场营销对策探讨

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浅析铁路运输市场营销对策

２ｏ０８年第４期
部门协同配合来完成的，只有各部门团结协作共同努力才能实现全过程的客、货位移。因而营销工作显然与这些部门都有关系。（三）营销是客、货运淡季才需采取的措施由于我国的国情，在 “ 旦 ” “ 节 ” “ 元、春、五
”
一
队伍。因此，加强对营销人员的培训，逐步建立一
关键词市场营销
社会主义市场经济体制的建立，把铁路运输企业推向市场。中国铁路一曾以交通大动脉著称，最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具的竞争挑战。中、长距离运输是铁路的优势，但近来又面临着货源不足，铁路运输市场所占份额下降，经济效益滑坡的困境。因此，建立面向市场的企业经营机制，建立健全客、货运输营销机制，改革铁路运输管理方式，树立市场营销观念，加强客、货营销队伍建设，形成面向市场、灵活高效的营销机制，成为铁路改革的一个重要环节。１当前铁路营销存在的主要问题
、
“ 十一” 等节假日期间，客流量剧增，铁路运
输常常会显得运力不足，很多车站人满为患，列车
几乎趟趟爆满，铁路内部尽管抽调了许多其他部门
人员增援客运部门，但仍然是疲于奔命。在这种情
形下，人们往往会忘了营销，甚至会产生营销是多余的错觉，部分职工还会因此又找到了 “ 老大 ” 铁的感觉，对旅客吆五喝六、冷脸相向、恶语相加、蛮横无礼。有的车站和职工甚至趁机以车、票谋私，乱收费、乱加价，敲诈勒索旅客，服务项目

浅谈铁路货运市场营销策略.doc

浅谈铁路货运市场营销策略随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨.市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.目前铁路货运营销工作存在的问题1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚. 1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.2.1货运价格策略价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.④简化运价表现形式，提高价格透明度，实行“一口价”对现行的各种收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简单明了.同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、归并、化繁为简，避免相同货物因其用途不同而采取相异运价.实行新线新价，积极探索“批运价”、“运行线运价”和“上下限浮动运价”.⑤理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必须形成铁路对社会物价的“影子”价格，根据影响铁路成本的资金价格和主要生产资料价格的变化，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，相互参照掌握.2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销工作的前提.2.3建立营销体系，健全营销机构目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.①改变现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心.原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.③建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系.2.4企业整体利益最大是货运营销的目标市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原因，一是大锅饭严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.2.5组合营销是铁路货运营销的方法目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象.2.6增强竞争意识，开展优质服务①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”.③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.④运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外勤人员核对无误后，交与内勤人员用网上公告、电话、邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.⑤改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争激烈的运输市场，铁路货运营销必须大力加强，彻底改变以前那种仅停留在局部的、肤浅的、战术性的被动局面，积极融合到市场竞争中去.铁路货运营销必须着眼于变化的营销环境，开展营销创新研究，借助互联网，尽快地建立营销网络和具有分析、预测功能的营销数据库，实施数据库营销战略，拓宽营销渠道，巩固已有的市场份额，开拓市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔前景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳定持续的发展.。

铁路运输服务营销策略的思考

铁路运输服务营销策略的思考铁路运输服务作为现代交通运输体系中的重要组成部分，其运输能力大、速度快、运行安全等优点受到了广大客户的青睐。

在激烈的市场竞争中，铁路运输服务也面临着诸多挑战，如何在市场中脱颖而出，吸引更多客户，提升市场占有率，成为了铁路运输企业需要解决的重要问题。

铁路运输服务的营销策略显得尤为重要。

一、市场分析在制定铁路运输服务的营销策略之前，首先要对市场进行深入的分析。

铁路运输服务所涉及的市场主要包括货物运输和旅客运输两个方面。

1. 货物运输市场：随着全球化经济的发展，货物运输市场需求日益增长。

尤其是一些大宗商品、高附加值产品的运输，对运输服务的要求也越来越高。

由于铁路运输的优势在于运输能力大、成本低，对于一些大型货物、远距离货物运输，铁路运输服务具有明显的竞争优势。

2. 旅客运输市场：旅客运输市场同样是铁路运输企业需要关注的重点。

随着城市化进程的加快，人口流动性增强，对于短途、中途和长途旅客运输的需求也在增加。

随着高铁网络的不断扩建和完善，铁路旅客运输的市场份额也在不断增长。

针对以上市场分析，铁路运输企业需要根据市场需求的变化，精准定位自己的目标市场，以便更好地制定营销策略。

二、营销策略制定1. 服务品质提升：铁路运输企业在提升服务品质方面需要下大功夫。

货物运输方面，铁路运输企业可以通过加强运输设备、仓储设施的改造提升运输效率，优化运输服务流程，提高服务的便捷性和效率。

旅客运输方面，要提高列车的舒适性和安全性，为旅客提供更加便捷的购票、检票服务，提升整体的旅行体验。

2. 宣传营销：铁路运输企业需要积极开展宣传营销活动，提升企业的知名度和美誉度。

可以以“安全、快捷、舒适”为主题，通过各类市场活动、宣传推广手段，向客户展示铁路运输服务的优势和特色。

3. 价格战略：铁路运输企业可以制定差异化的价格策略，根据不同类型的客户需求，采取不同的定价策略。

比如对于客户的大宗货物运输需求可以提供更有竞争力的价格优惠，吸引更多的客户。

铁路运输服务营销策略的探讨

铁路运输服务营销策略的探讨1. 引言铁路运输是一种重要的交通方式，特别是在大运量、长距离和重要物资运输方面具有独特的优势。

随着我国经济的不断发展，铁路运输市场变得越发激烈，铁路运输企业需要寻找新的服务营销策略来提高市场竞争力。

本文将从铁路运输企业的营销策略展开讨论，探讨如何在服务营销方面赢得优势。

2. 铁路运输企业的服务营销策略2.1 客户定位和需求分析铁路运输企业需要准确把握客户的需求和喜好，制定满足客户需求的服务策略。

在此基础上，针对不同客户群体制定有效的客户定位策略，将服务内容和服务形式因需求而异地提供给不同的客户，满足不同群体的需求。

针对客户需求，可以提供以下方面的服务：•精简化服务：为客户提供便捷、高效、简单、规范的服务模式，降低客户的使用成本。

•个性化服务：为客户提供个性化定制服务，提高服务质量和客户满意度。

•综合服务：为客户提供综合性的服务，满足客户对一站式服务的需求。

2.2 建立品牌形象在竞争激烈的市场环境下，铁路运输企业需要创造自己的品牌形象。

通过不断提高自身的服务质量，加强营销宣传，打造良好的品牌形象，树立用户信任。

同时，通过整合资源，抓住市场机遇，不断更新自身的产品和服务，不断提高自身的竞争力。

2.3 营销渠道策略铁路运输企业应该在服务营销中开发多种渠道，比如线上渠道和线下渠道。

线上渠道包括官方网站、微信公众号、移动APP等，可以利用线上渠道满足客户在线查询、购买和支付等需求；线下渠道包括火车站售票窗口、营业厅等，可以为客户提供便捷和及时的服务。

同时，在两种渠道的基础上，打造新的渠道和营销手段，提高企业的曝光率，扩大市场影响力。

3. 策略优化和落地铁路运输企业可以进行不断的优化和落地，推进服务营销工作。

对于优化策略，可以考虑的方向包括：•确定市场目标和目标群体；•定制更加贴近客户的服务；•不断优化营销手段和渠道，提高宣传效果；•与其他企业合作，建立良好的合作关系；•利用新技术，提高服务品质。

铁路货运运输市场营销策略

铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。

本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。

一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。

铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。

每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。

在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。

通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。

二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。

首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。

其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。

此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。

三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。

铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。

对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。

此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。

四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。

对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。

线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。

线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。

铁路货运营销策略探讨

铁路货运营销策略探讨摘要：铁路货运营销工作是铁路货运走向市场的重要途径，随着我国经济的快速发展，交通运输业也得到了迅猛发展，铁路货物运输市场由原来的买方市场转变为卖方市场，竞争空前激烈。

近3年，公路、航空、水路运输市场份额每年以5%以上的速度增长，而铁路运输在货运市场中的份额却在不断下降。

基于此，为了促使我国铁路货运行业走上可持续发展道路，文章将对其具体营销策略进行详细的分析。

关键词：铁路货运；营销引言：随着铁路货运向现代物流转型发展的不断深入和各种配套机制的不断完善，公司制改革的深入推进也必然加快铁路货运向市场化、企业化转型的发展步伐，科学高效的铁路货运营销体系、市场化营销策略将助推铁路货运经营迈上新的台阶。

1.铁路货运营销市场发展现状1.1现代物流经营理念滞后，缺乏长远发展的战略目标2013年，中国铁路总公司正式启动货运改革，明确了市场需求导向的重要性，但在市场营销工作的实践探索过程中，铁路货物运输仍然延续生产服从型的管理机制，坚持“以安全生产为中心”的工作目标。

各货运部门的主要工作依然是遵从上级决策、下级执行完成任务，缺乏主动迎合市场的理念。

没有以市场为主体、创新营销管理、主动参与竞争的意识，导致客户流失甚至一些传统的大客户也出现流失。

1.2运输效率难以满足现代物流需求中国铁路总公司货运改革后，货运组织基本延续了计划经济体制下形成的模式，由于铁路基础设施、货场现状、调度指挥、车站协调管理机制等因素的影响，列车运行效率受到制约，对货主需求的满足率不高，到货时间不确定，协调工作难度大，更做不到对货物进行实时追踪。

目前，货主对货物运输服务的要求越来越高，与此同时，发达的公路网和现代物流企业，极大地分割了铁路货运的原始货源。

以广铁集团资许物流车间桥口站为例，化肥的运输量逐年下降，虽然化肥均为长远距离运输，铁路运价具备明显的价格优势，但是因沿线站点多、中间站停留时间长、货运效率低下，而公路灵活快捷，货到车走，致使大部分货源流向公路。

铁路大客户货运营销对策探讨

铁路大客户货运营销对策探讨摘要：随着运输行业的结构调整，铁路运输业要想保持稳定的发展态势，就必须重视大客户这一要素，大力开展煤炭、矿石以及水泥等大宗资源的营销。

为了提高铁路大客户货运营销质量以及水平，在接下来的文章中，将以铁路大客户营销现状为切入点，重点对铁路大客户营销对策方面展开详细分析，希望促使铁路大客户货运方满意程度不断提高的同时，也能更好的实现铁路运输数量以及份额的有效增长。

关键词：铁路；大客户；货运营销；运输结构调整引言随着时代的进步发展，我国运输行业正在紧张的进行着结构调整工作。

根据相关文件内容指出，希望到2020年，铁路专用线路能够实现更好的建设发展，大宗货物年货运量在150万t以上的工矿企业和新建物流园区，铁路接入比例达到80%以上，具有铁路专用线的大型工矿企业铁路运输比例达80%以上，同时大力推进港口大宗物资“公转铁”。

基于运输结构调整的背景下，给我国铁路大客户货运行业带来机遇的同时，也带来了不小的挑战。

1.铁路大客户营销现状分析1.1存在信息系统孤岛现象从当前情况来看，我国铁路大客户营销过程中，还存在信息系统孤岛现象。

首先，对于铁路货运系统来说，在系统中包括了大量的数据信息，当不同数据在进行交换过程中，就会出现壁垒问题，再加上数据缺少统一性的标准，在无法对不同数据进行有效整合的情况下，就会导致系统中的数据信息不能实现互补以及共享。

与此同时，在铁路货运进行运输过程中，为了促使工作的稳步进行，就必须加强与外部互联网、物流交易平台以及运输系统之间的联系，但是正因为当下铁路未与该些方面实现更好的沟通，从而导致信息孤岛问题的产生，极大的阻碍了铁路信息系统的良好发展。

1.2运力配置应更加科学我国铁路路网在完善过程中，目前的铁路运力资源已经从之前的紧张型号，转变为适应型号以及宽松型等。

但是根据实际情况来看，阶段性以及区域性的运力还存在较为紧张的问题，该问题的出现，必然是一个长期的过程。

当前，我国铁路对于大客户的运力，将是未来发展的重点。

浅谈铁路货运营销

总运输费用为１６１７３３．０元，而铁路自身收取的运
守着最后一块计划经济不放时，运输市场已日趋激
４２・
维普资讯
分析与应用
烈。成Biblioteka 科技２００７年第４期
清。不是专业的核算计费的铁路工作人员也算不出正确的运输费用。其计算方式远不如水运、公路等的计算方式透明。（）铁路代其它行业收费太多。铁路货物运２输费用除基本运价外，还有基金、电附费、印花税等等专项收入和代收款。这些代国家、地方政府收取的专项基金、代收款的费用较大，约占总运输费用的５％。例如：一车电视机自绵阳运到北京东，０
・
大中型企业生产不景气，市场疲软。以往作为铁路大货主的许多国有企业都陷入半停产状态，造成运
输总量的减少。
同时，其它运输方式的竞争抢占了铁路的运输领地，它们以其自身的特点、优势，纷纷抢占运输市场。在铁路还没从计划经济体制中清醒过来，还
２２营销观念转变不到位，营销措施不得力．铁路货运干部职工也从运量、效益等方面明显感受到危机的到来。“ 老大 ” 逐步转变观念，计铁划经济体制开始改变，开始步人运输市场，开始促销活动，如：简化手续、 “ 一个窗口，一张支票 ” 、提高服务质量、等等。但是。营销工作已比公路、民航晚了好几年，再不加快步伐，找出内部因素，转换机制，去适应

铁路货车制造企业的市场营销策略分析

铁路货车制造企业的市场营销策略分析随着全球贸易的不断发展，铁路货运在物流行业中扮演着至关重要的角色。

铁路货车作为承载货物的重要工具，其市场需求也逐渐增加。

而铁路货车制造企业在满足市场需求的也需要制定有效的市场营销策略来提高市场份额和盈利能力。

本文章将从市场环境、竞争对手、产品定位、渠道选择、品牌建设等方面进行分析，并提出相应的市场营销策略建议。

一、市场环境分析1.市场需求增长随着全球经济的不断发展，货运需求也日益增加。

铁路货车作为重要的货物运输工具，其市场需求也在不断增加。

在中国，由于政策支持和环境保护压力，铁路货运日益受到重视，市场需求也在稳步增长。

2.政策支持中国政府为了鼓励铁路货运发展，出台了一系列支持政策，比如投资建设铁路货运专线、提高铁路货运效率等。

这些政策对于铁路货车制造企业来说是一大利好，有利于增加销售。

3.技术升级随着科技的不断发展，铁路货车制造技术也在不断升级，轨道交通装备由传统车辆向高速动车、地铁和城市轨道交通车辆发展。

制造企业需要不断更新技术和提升产品质量，以满足市场需求。

二、竞争对手分析铁路货车制造行业竞争激烈，主要竞争对手包括国内外的一些大型企业，他们具有一定的技术实力和品牌优势。

中国的一些主要竞争对手包括中国北车集团、中车集团等，他们在铁路货车制造领域具有一定的市场份额和品牌影响力。

国外的一些主要竞争对手包括西门子、阿尔斯通等，他们在技术和品牌方面具有一定的优势。

铁路货车制造企业需要对竞争对手进行深入的分析，找准自身的优势和不足，制定相应的市场营销策略。

三、产品定位铁路货车制造企业在进行市场营销策略时，首先需要明确自身的产品定位。

在这个行业中，产品的品质和性能均为顾客关注的焦点。

制造企业可以通过降低成本、提高品质、创新设计等方式来提高产品的竞争力。

根据市场的需求，制造企业可以拓展产品线，生产更多种类的铁路货车，包括高速货车、集装箱货车、冷藏货车等，来满足不同客户的需求。

2023年铁路运输行业市场营销策略

2023年铁路运输行业市场营销策略铁路运输行业是一种传统而重要的运输方式，市场竞争激烈。

为了提高市场份额和增加收益，铁路运输企业需要制定合适的市场营销策略。

以下是针对铁路运输行业的市场营销策略建议：1.市场调研分析：铁路运输企业需要进行市场调研分析，了解目标客户群体的特征、需求和偏好。

通过调研数据可以了解他们对价格、品质、服务、时间等方面的偏好，从而针对性地制定市场营销策略。

2.品牌营销：铁路运输企业可以通过建立自己的品牌形象来提高市场竞争力。

可以通过设计独特的企业标志、色彩和标语来打造品牌形象。

同时，在服务中注重品质和效率，提供高品质的运输服务，增加顾客满意度。

品牌营销也可以通过与其他相关行业建立合作关系，提供全方位的物流服务来实现。

3.价格策略：铁路运输企业可以根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。

可以通过降低价格来吸引更多客户，增加市场份额。

同时，可以考虑实行阶梯价格策略，根据客户的运输量和频率给予不同的优惠，增加客户粘性和忠诚度。

4.产品创新：铁路运输企业可以通过产品创新来满足市场的不同需求。

可以针对不同行业和客户群体推出特色的运输产品和服务。

比如，可以提供专门的冷链运输服务、危险品运输服务等。

通过产品创新，可以在市场上树立自己的竞争优势。

5.推广宣传：铁路运输企业可以通过多种方式进行推广宣传，提升知名度和形象。

可以通过互联网、广告、公关活动等多种渠道进行宣传。

可以与其他行业建立合作关系，合作推广产品。

可以参加行业展览会，展示企业形象和产品优势。

6.客户关系管理：铁路运输企业可以通过客户关系管理来提升客户满意度和忠诚度。

可以进行客户满意度调查，了解客户的需求和评价，及时解决问题和反馈。

可以建立客户档案，定期进行客户回访，提供个性化的服务。

可以通过客户关系管理系统来管理客户数据和沟通。

综上所述，铁路运输企业可以通过市场调研分析、品牌营销、价格策略、产品创新、推广宣传和客户关系管理等方式来制定市场营销策略。

铁路货运向现代物流发展的服务营销策略研究

（）营运业务创新不足。 ① 营运业务范围较数据库，重点掌握目标市场服务期望。管理层及一３
小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。 ②现线工作人员应通过各种平台与顾客沟通，增进对顾代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
文章编号：１０—１２（０００— ００００３４１１）６０４ — ４２
中图分类路货运向现代物流发展的服务营销策略研究
魏波（成都铁路局货运处，四川成都６０８）１０１
引导管理 ” 和职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以道标识和服务规范。加强对顾客的 “
解决顾客问题的一种或一系列行为。铁路货运产品服务供求调节，保持不同供求状况下的服务质量。本质是服务，具有较强的物质性特征，既是劳动密 ④ 消除提供的服务与外部沟通之间的差距。实施诚集和定制化程度较低的服务，也是供给受较大限制信促销策略和严格分析考核机制，兑现服务承诺。而需求随时间波动的服务。铁路运输企业应充分认规范运价及服务收费管理，合理设置服务设施。加
客及其期望的了解。 ② 消除铁路运输企业认识与服

浅议铁路货运营销的基本策略

浅议铁路货运营销的基本策略铁路货运营销的基本策略是指铁路货运企业在市场竞争中，为了提高市场份额和盈利能力，制定和实施的一系列具体措施和方法。

以下为浅议铁路货运营销的基本策略：1.满足客户需求：铁路货运企业应准确把握客户需求，提供准时、可靠、高效的货运服务。

在接触客户时，要了解他们的需求，为他们量身定制适合的运输方案，超越客户期望，并及时解决客户提出的问题和投诉。

2.打造品牌形象：铁路货运企业应注重树立和巩固自身的品牌形象，通过各种渠道进行宣传推广，提升知名度和美誉度。

打造品牌形象可以让客户对企业更加信任和依赖，提高企业的市场竞争力。

3.优化服务体验：铁路货运企业应加强服务意识，注重细节，从提高运输速度、降低损耗、提供保险等方面努力，不断提升客户的服务体验。

同时，建立健全客户服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。

4.强化市场开拓：铁路货运企业应积极参与市场竞争，制定科学的市场开拓策略。

通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，发掘潜在客户，寻找合作机会，开拓新的市场份额。

5.提高运营效率：铁路货运企业应加强内部管理，提高运营效率。

可以通过引进先进的技术设备、优化运输流程、提升员工综合素质等方式，降低成本，提高效率，为客户提供更具竞争力的价格和服务。

6.加强合作共赢：铁路货运企业应与其他相关的企业、机构建立紧密的合作关系，实现合作共赢。

可以与货主、物流公司、港口等合作，共同提供综合的货运方案，优化运输通道和资源配置，提高整体效益。

7.创新营销方式：铁路货运企业应积极创新营销方式，利用互联网、移动互联网等新技术手段，开展网络营销、电子商务等活动，拓展市场渠道，提升企业的竞争力。

总之，铁路货运营销的基本策略是以客户为中心，通过打造品牌形象、优化服务体验、强化市场开拓、提高运营效率、加强合作共赢等方式，提高市场竞争力和盈利能力。

铁路货运企业应根据市场的需求和竞争状况，制定相应的策略，并根据实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化。

成都铁路局旅客运输营销策略研究

1 绪论1.1立题的意义和背景随着社会主义市场经济的迅速发展,我国交通运输业有了很大变化。

在铁路发展的同时,航空、公路、水运的建设规模和运输能力也在迅速提高,所占运输市场的份额不断扩大,特别是在旅客运输方面,形成了与铁路运输日趋激烈的竞争态势,铁路在整个运输市场中的份额不断下降,铁路旅客运输面临着严峻的挑战。

长期以来,铁路作为国家基础设施,具有很强的公益性和垄断性,这使得我们部分干部职工在计划经济体制下形成的单纯生产观念、“铁老大”观念“坐商”观念以及依赖观念等根深蒂固,只管车轮转,不管赔与赚,唯我独尊,以我为中心,不是设法适应和满足旅客的要求,而是以管理者的姿态对待旅客,要求旅客适应自己,甚至随意地刁难、斥责旅客,缺乏平等意识,缺乏服务意识,缺乏竞争意识,缺乏改善经营管理、积极适应和征服旅客以增强竞争力的自觉,缺乏开拓创新,积极研究和解决问题的自觉。

更要命的还有,缺乏对竞争对手、市场法则的严厉性和市场竞争的残酷性应有的重视,在竞争面前无动于衷,总以为“瘦死的骆驼比马大”,铁路在任何情况下都会得到国家的维护和政府的保护,市场竞争、市场营销对铁路的影响不大,不愁没饭吃。

事实证明,陈旧落后的观念已经与形势的发展格格不入并让铁路企业在激烈的竞争形势中付出了沉痛的代价。

1978年我国实行改革开放政策以来,我国的交通运输经过20年的发展,己由过去过分依赖铁路的运输市场结构转变为多种运输方式并举的格局,并且在多种运输方式的激烈竞争中铁路客货大量流失。

仅就客运市场而言,1990年公路客运市场46.6%的占有率首次超过铁路的46.4%从而升至首位;到1995公路客运市场占有率上升到51.1%,而铁路客运市场占有率仅为39.4%;2002年1月至11月,我国全社会客运量同比增长5.4%,而铁路客运量同比则下降了0.1%。

说明什么?说明铁路客运目前早已丧失了“铁老大”的地位,而且在更为激烈的运输市场竞争之中,铁路客运的市场份额还在下降。

开展我局铁路快递业务的探讨和建议

件，甚至比输入旅客收益还高。３铁路企业开展快．递业务，利润有保证。
４５２货源收集。．．如上所述，我们可以和物流
性，更满足快递市场需求，何乐而不为！
・
２・５
货运总发送量完成３３６９２３万吨，同比增加２９２８９
理僵化，产品单一，运价死板、多头管理、仅在铁
路沿线车站办理行包运输，点少面窄、缺乏营销目
标，没有市场细分、仅提供输运服务，不提供上门服务，方便货主。４开展铁路快递业务的可行性分析和探讨
３目前铁路行包业务现状及存在的问题３１铁路行包业务现状。由于历史原因，从．
从２１初胡锦涛总书记在海南对铁路工作０１年视察并作出了５项重要指示开始，到现在这１多年时间里，铁道部主要领导多次重要讲话和铁道部的重要文件，均要求全路运输系统要以转变运输发展方式为主线，以市场需求为导向，创新铁路运输工作，全方位拓展运输市场，努力增运增收，确保完
４５６票价及票据。．．
铁路壮大快递业务，提供经验参考。
４５和其他交通方式的竞争力比较。由于现．在铁路提速，以成都为例，４小时旅行时间可以抵达２的城市有兰州、呼和浩特、州、汉、郑武合肥、州、柳贵阳，重庆，昆明等，旅行时间优势，完全能和航空竞争（航空货运，般承诺２一４小时到达）而航空货物运，价昂贵，和铁路行包运价完全无法比较。而公路运输和铁路相比，完全无优势可言。则４５１举例：成都到贵阳８ｋ．．５ｇ货物，里程９３ｍ（便于比较，取８９ｋ为５公斤，旅客平均体重

成都铁路局市场营销方案

成都铁路局市场营销方案一、市场背景分析成都是中国西南地区的交通枢纽城市，拥有众多的旅游景点、商业中心和高校，同时也是西部地区的经济、文化和科技中心。

成都铁路局作为承担着这座城市的铁路运输任务的机构，面临着日益激烈的市场竞争。

然而，随着航空和公路交通的发展，铁路客运市场份额逐渐下降，因此成都铁路局需要制定一套市场营销方案，以提升其市场竞争力和吸引力，增加旅客数量，实现可持续发展。

二、目标市场确定1. 商务人士：成都是西南地区的商业中心，每年都有大量商务人士来往于各大商业城市之间，开展商务活动。

2. 旅游客户：成都拥有众多著名的旅游景点，如宽窄巷子、武侯祠和大熊猫繁育研究基地，每年都吸引大量游客。

3. 大学生：成都拥有多所著名的高校，每年都有大量的大学生流动，需要铁路运输来往各地。

三、营销策略1. 提升服务质量：成都铁路局需要全面提升服务质量，包括车辆舒适度、服务态度、车站设施等方面。

通过优化服务流程，缩短候车时间，为旅客提供更加便捷和舒适的出行体验。

2. 创新票务方式：推出手机购票、电子客票等创新购票方式，方便旅客购票，减少人工排队时间。

3. 拓展线上渠道：成都铁路局需要加强线上宣传，建设自己的官方网站和手机应用程序，通过信息发布、购票等功能吸引旅客，提高购买铁路服务的便捷性。

4. 提供个性化服务：针对不同的客户需求，成都铁路局可以推出不同的服务套餐，如商务套餐、旅游套餐和学生套餐，为不同客户提供个性化的服务，增加客户粘性。

5. 建立客户关系管理系统：成都铁路局可以建立客户关系管理系统，收集客户信息，进行客户分类和分析，制定精准的市场营销策略。

6. 加强合作推广：成都铁路局可以与旅行社、景区和大学等合作，推出联合优惠活动，吸引更多旅客参与。

四、预期效果通过执行以上营销策略，成都铁路局可以预期以下效果：1. 市场份额增长：提升服务质量和推出个性化服务，吸引更多旅客选择铁路出行，增加市场份额。

2. 客户满意度提高：通过提供更好的服务和舒适的出行体验，提高旅客的满意度和口碑。

铁路货物运输市场营销策略的研究与实践

铁路货物运输市场营销策略的研究与实践1. 引言铁路货物运输作为重要的物流运输方式，在现代经济发展中扮演着重要的角色。

然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何制定和实施有效的市场营销策略对于铁路货物运输企业来说至关重要。

本论文以为主题，旨在探讨如何优化铁路货物运输企业的市场营销策略，以提高企业的竞争力和市场占有率。

2. 铁路货物运输市场分析2.1 铁路货物运输市场概况介绍铁路货物运输市场的规模、增长趋势以及主要运输品种等相关信息。

2.2 铁路货物运输市场竞争分析分析目前铁路货物运输市场的竞争格局，包括各主要竞争对手的市场份额、竞争优势等因素。

2.3 铁路货物运输市场需求分析探讨铁路货物运输市场的需求特点，包括客户需求的多样性、需求量的波动性等因素。

3. 铁路货物运输市场营销策略制定3.1 市场定位和目标客户群策略确定铁路货物运输企业的市场定位和目标客户群，并制定相应的市场营销策略。

3.2 产品策略分析铁路货物运输产品的特点，制定差异化的产品策略，以满足不同客户群体的需求。

3.3 价格策略探讨铁路货物运输的价格形成机制，制定灵活的价格策略，以提高企业的市场竞争力。

3.4 渠道策略研究铁路货物运输的渠道布局和优化策略，以提高货物运输的效率和服务质量。

3.5 促销策略制定针对不同客户群体的促销策略，包括广告宣传、促销活动等手段，以扩大市场份额。

4. 铁路货物运输市场营销策略的实施4.1 组织架构和人员培训将市场营销部门与运输部门进行紧密结合，建立有关部门之间的信息沟通机制，并加强人员培训，提高员工市场营销意识。

4.2 绩效管理和激励设计合理的绩效考核指标，建立激励机制，激发员工的积极性和创造性。

4.3 信息化建设和数据分析能力加强信息化建设，建立客户关系管理系统，提高数据分析能力，为市场营销决策提供科学依据。

4.4 用户反馈和市场监测建立良好的用户反馈机制，定期进行市场调研和竞争对手分析，及时调整和优化市场营销策略。

铁路运输服务营销策略的思考

铁路运输服务营销策略的思考
随着时代的发展和经济的进步，铁路运输在现代物流中扮演了越来越重要的角色。

在
这个背景之下，铁路运输服务的营销策略也越来越受到重视。

那么如何制定合理、可行的
营销策略，提升铁路运输的市场占有率和竞争力呢？
首先，建立良好的品牌形象。

品牌是企业和产品的形象与信誉的集中体现，建立良好
的品牌形象对于提升铁路运输的竞争力和市场口碑至关重要。

铁路运输企业应该通过营销
手段加强品牌宣传，展示铁路运输的安全、高效、低碳的特点，为品牌打造有好的形象。

其次，增加客户参与感。

铁路运输企业可以开展一些针对客户的活动，如推出一些优
惠政策、举办一些节庆活动等，增加客户的参与感与忠诚度。

此外，建立客户反馈反馈机制，收集客户的反馈信息，不断改进服务质量，提高客户满意度。

再次，拓宽渠道营销。

铁路运输企业可以通过多种途径进行渠道营销，如与物流公司、快递公司和电商平台建立合作关系，加强互联网渠道和社交媒体平台的宣传，提高铁路运
输的市场占有率和曝光率。

最后，加强服务创新。

与其他运输方式相比，铁路运输的服务创新潜力较大。

企业可
以通过不断改进服务，提供更加便捷、快速、保障性更强的服务，提高客户满意度。

比如
在铁路货运方面，可以优化物流配送方案，加强配送端口、金融服务等创新，提升服务价值。

综上所述，铁路运输服务营销策略的核心在于强化品牌形象、增加客户参与感、拓宽
渠道营销和加强服务创新。

通过这些策略的执行和落实，铁路运输服务将更好地满足客户
需求，提升市场竞争力，实现持续、健康、可持续的发展。