《银行个贷培训》PPT课件
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《银行个贷培训》PPT课件
（3）商户俱乐部：通过商户俱乐部的注册资料获取企业的行业分类、从业年限等信息。
（4）市场管理方：通过市场管理方自身的系统获取企业经营年限、经营规模、年租金金额。
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27
交叉营销
现有零售客户的数据挖掘：通过基本信息及交易记录
信用卡金卡以上且职务为经理级以上的客户
行业部客户：大型企业的中小供应商或分销商群体
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32
个贷品牌效应不强
现状： 1、缺乏统一规划，资源投放不足 2、个贷服务标准建立滞后 意见： 1、树立良好的客户体验，以服务创品牌，合川支行在品牌创效已达到了
极致。 2、持续的传播与应用，加大宣传力度
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33
服务质量有待提高
现象：
1、办贷时间太长，客户心理承受时间为7天，现行需要20天，从客户提交完 资料之日起计算。商户贷关注办贷时间，消贷客户关注利率。
第三阶段:小额信用贷款全面网络化
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非房贷强化
房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷
招行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6%
原因有四个：
1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷款,同时 满足政治的需要
2、行业集中，风险控制
3、流动性需要，增强流动性
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岗位分离执行不到位
现象： 1、信用贷款、保证贷款合同面签未执行双人 2、抵押登记未与调查人员分离 意见： 1、有条件设立担保办理岗，专职办理抵押登记 2、无法设置的，对于只有主任和信贷人员一人的，原则上由主任办 理抵押登记，有两名信贷人员的，由另一名人员办理
房贷和助业贷、农户小额贷款是不良贷款上升的三
《银行从业个人贷款》PPT课件
个人贷款业务风险管理
• 信用风险识别与评估 • 风险缓释与控制 • 信用风险监控
第四部分、几种主要贷款品种
个人住房贷款
是指银行向自然人发放的用于购买、建造 和大修理各类型住房的贷款
个人消费贷款
个人汽车贷款 个人教育贷款 其他个人消费贷款
人个住房装修贷款、个人耐用消费品贷款、个人旅游消费贷 款、个人医疗贷款
• 另一方主体是自然人
个人贷款的性质和发展
• 对金融机构意义：1.为商业银行带来新的收入 2.帮助商业银行分散风险
• 对宏观经济来说意义：
1.实现城乡居民消费需求。 2.对启动、培育和繁荣消费市场起到催化作用。 3.扩大内需、推动生产。 4.调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营收益。
个人贷款的性质和发展
个人经营性贷款
个人商用房贷款 个人经营贷款 农户贷款 下岗失业小额担保贷款
☺希望大家开心过好每一天！
银行从业－－个人贷款
目录
个人贷款概述 个人贷款营销
个人贷款
个人贷款管理 几种主要的个人贷款品种
第一部分、个人贷款概述
鹰的故事
直面困境----勇敢面对 掌握命运----重获机会
个人贷款的性质和发展
• 人个贷款：指贷款人向符合条件的自然 人发放的用于个人消费、生产经营等用 途的本外币贷款。
• 与公司贷款的区别： 借贷合同关系 一方主体是银行
赢得信任 表现专业
规范标准
诚实的信用
是营销之本
千万别说谎
三多营销
☺多看一眼 ☺多说一句 ☺多伸一次
第三部分、个人贷款管理
个人贷款管理原则
全流程管理原则 诚信申贷原则 协议承诺原则 审贷分离原则 实贷实付原则 贷后管理原则
银行个贷PPT课件
合同、进销货单据、合作协议、发票、预付款凭证 等； （4）交行要求的其他相关文件和材料。
.
20
7 个人信贷的基本条件
7.3为借款申请人提供担保的，保证人、抵质押人或有权处分人应 按以下情况分别提交相关资料：
（1）保证人为自然人的，需向本行提供身份证明、收入证明、 户籍证明等资料；
（2）保证人为法人的，需向本行提供营业执照、公司章程、组 织机构代码证、验资报告、税务登记证明、经营许可证、贷款卡 、法定代表人身份证明、最近一年的财务年报和最近两期月报（ 或能反映其生产经营资金周转情况的证明材料）、同意担保的股 东大会（股东会）或董事会决议等资料；
.
11
零售信贷审查岗VS放款中心法律审查岗
前者主要负责零售信贷业务的合法性、合规性、合 理性和准确性，对贷款用途、适用品种、期限、额 度、成数、利率、还款方式、担保方式、借款人的 还款来源、还款能力等具体授信条件适用内容进行 审查，重在控制信用风险；
后者主要负责个人贷款放款前所提交文件材料的合 法性、合规性、完整性、有效性审查和授信条件落 实情况的审查，即零售信贷部门递交的资料是否完 整、有效，相关合同、凭证上的贷款额度、利率、 期限等各项要素是否和零售信贷岗审查的结果一致 ，相关授信条件是否落实等，重在控制操作风险， 而对具体的授信条件是否合理准确不负审查责任。
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18
7 个人信贷的基本条件
7.1 个人贷款对象应提供的基本资料 （1）借款人及配偶（如有）的有效身份证明原件； （2）婚姻状况证明原件，如无配偶，应提供单身声明； （3）户籍证明或本地固定住所证明； （4）借款人收入证明或足以证明其收入水平的辅助证明；若借
款人本人收入水平不满足我行债务支出与收入比例要求的，还应 提供配偶或共同借款人的收入证明； （5）借款申请表，应填写完整，必须借款人签字； （6）贷款用途证明材料，例如购销合同、商品发票等； （7）首付款证明（如需）； （8）个人征信查询授权 （9）其他证明文件和材料。
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7 个人信贷的基本条件
7.3为借款申请人提供担保的，保证人、抵质押人或有权处分人应 按以下情况分别提交相关资料：
（1）保证人为自然人的，需向本行提供身份证明、收入证明、 户籍证明等资料；
（2）保证人为法人的，需向本行提供营业执照、公司章程、组 织机构代码证、验资报告、税务登记证明、经营许可证、贷款卡 、法定代表人身份证明、最近一年的财务年报和最近两期月报（ 或能反映其生产经营资金周转情况的证明材料）、同意担保的股 东大会（股东会）或董事会决议等资料；
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零售信贷审查岗VS放款中心法律审查岗
前者主要负责零售信贷业务的合法性、合规性、合 理性和准确性，对贷款用途、适用品种、期限、额 度、成数、利率、还款方式、担保方式、借款人的 还款来源、还款能力等具体授信条件适用内容进行 审查，重在控制信用风险；
后者主要负责个人贷款放款前所提交文件材料的合 法性、合规性、完整性、有效性审查和授信条件落 实情况的审查，即零售信贷部门递交的资料是否完 整、有效，相关合同、凭证上的贷款额度、利率、 期限等各项要素是否和零售信贷岗审查的结果一致 ，相关授信条件是否落实等，重在控制操作风险， 而对具体的授信条件是否合理准确不负审查责任。
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7 个人信贷的基本条件
7.1 个人贷款对象应提供的基本资料 （1）借款人及配偶（如有）的有效身份证明原件； （2）婚姻状况证明原件，如无配偶，应提供单身声明； （3）户籍证明或本地固定住所证明； （4）借款人收入证明或足以证明其收入水平的辅助证明；若借
款人本人收入水平不满足我行债务支出与收入比例要求的，还应 提供配偶或共同借款人的收入证明； （5）借款申请表，应填写完整，必须借款人签字； （6）贷款用途证明材料，例如购销合同、商品发票等； （7）首付款证明（如需）； （8）个人征信查询授权 （9）其他证明文件和材料。
银行客户服务中心培训提纲个人贷款业务培训幻灯片PPT
总行客户服务中心培训提纲: 个人贷款业务培训
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个人贷款业务培训
个人贷款的定义及其分类 具体的产品说明
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. 个人贷款业务培训
个人贷款的定义 个人贷款的分类 按用途分：个人消费性贷款、个人经营性贷款 按贷款期限分：短期贷款、中期贷款、长期贷款 按担保方式分：抵押贷款、质押贷款、保证贷款、
个人贷款的担保方式
（5）公司提供抵押担保须符合公司章程规定，经本公司董事会 或股东大会等有权决议的机构同意并出具有效书面决议。
（6）抵押担保的信贷金额不得超过抵押价值。不得接受已经为 其他债权人设置抵押的抵押物重复抵押（以抵押物价值大于 已担保债权的余额部分再次抵押、经办行为原抵押权人且抵 押给原借款人的除外）。
自助贷款，系指借款人通过我行营业 网点、网上银行、自助银行或电话银 行等系统自主办理贷款的方式。
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个人贷款的担保方式
个人贷款的担保方式：抵押、质押、保证 一、抵押担保 1、抵押物的范围包括： （1）抵押人合法拥有的房产，含住房和商用房，住房包
括普通住宅、公寓和别墅，商用房包括商铺、写字楼和其 他用于经营的房产。抵押人为具备完全民事行为能力的自 然人、企业法人。事业单位、行政机关、社会团体或其他 组织拥有的房产以及用于教育、医疗、市政等公共福利事 业的房产不得为个人信贷业务提供抵押担保； （2）抵押人合法拥有或共有的车辆（仅限于一手车新车， 且仅适用于为个人汽车贷款作抵押担保）； （3）其他经总行批准依法可以抵押的财产
个人贷款的担保方式
（2）个人汽车贷款单纯以汽车设定抵押的，用于抵押的 汽车必须购买汽车综合保险，汽车综合保险应符合以下规 定：
A 汽车综合保险应包括车辆损失险、第三者责任险、全车 盗抢险等险种。
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个人贷款业务培训
个人贷款的定义及其分类 具体的产品说明
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. 个人贷款业务培训
个人贷款的定义 个人贷款的分类 按用途分：个人消费性贷款、个人经营性贷款 按贷款期限分：短期贷款、中期贷款、长期贷款 按担保方式分：抵押贷款、质押贷款、保证贷款、
个人贷款的担保方式
（5）公司提供抵押担保须符合公司章程规定，经本公司董事会 或股东大会等有权决议的机构同意并出具有效书面决议。
（6）抵押担保的信贷金额不得超过抵押价值。不得接受已经为 其他债权人设置抵押的抵押物重复抵押（以抵押物价值大于 已担保债权的余额部分再次抵押、经办行为原抵押权人且抵 押给原借款人的除外）。
自助贷款，系指借款人通过我行营业 网点、网上银行、自助银行或电话银 行等系统自主办理贷款的方式。
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个人贷款的担保方式
个人贷款的担保方式：抵押、质押、保证 一、抵押担保 1、抵押物的范围包括： （1）抵押人合法拥有的房产，含住房和商用房，住房包
括普通住宅、公寓和别墅，商用房包括商铺、写字楼和其 他用于经营的房产。抵押人为具备完全民事行为能力的自 然人、企业法人。事业单位、行政机关、社会团体或其他 组织拥有的房产以及用于教育、医疗、市政等公共福利事 业的房产不得为个人信贷业务提供抵押担保； （2）抵押人合法拥有或共有的车辆（仅限于一手车新车， 且仅适用于为个人汽车贷款作抵押担保）； （3）其他经总行批准依法可以抵押的财产
个人贷款的担保方式
（2）个人汽车贷款单纯以汽车设定抵押的，用于抵押的 汽车必须购买汽车综合保险，汽车综合保险应符合以下规 定：
A 汽车综合保险应包括车辆损失险、第三者责任险、全车 盗抢险等险种。
中国银行个人贷款业务介绍 PPT课件
第8页
BANK OF CHINA Retail Banking Department 2005
（二）贷款币种：
1、人民币：两个循环贷款、汽车贷款、存单质押 2、人民币、美元：商业助学贷款 3、人民币、外币：住房（含二手房）
对外币贷款的要求：有外汇收入来源
第9页
BANK OF CHINA Retail Banking Department 2005
（三）利率政策
1、浮动利率 （1）浮动周期：半年或一年 （2）住房：最多下浮15%；汽车最多下浮
10%（优质）；商业用房上浮10%；其他 基准可上浮 2、固定利率：只限于住房贷款
第10页
BANK OF CHINA Retail Banking Department 2005
（四）借款人提交资料
1、借款申请书（表） 2、借款人本人身份材料，提供复印件
第25页
BANK OF CHINA Retail Banking Department 2005
【申请方式】
1、买卖双方达成买卖意向，客户直接到我行提出贷款申 请；
2、网点营销人员通过相关渠道，了解现有客户需求，采用 项目推介会、组织团购、开展定向营销等方式，直接向客 户推荐我行易居宝房贷产品；
3、客户提出贷款申请后，客户经理应直接与客户进行面对 面的交流，调查和掌握第一手客户资料和信息，有助于控 制和把握真实性风险。
中国银行零售贷款业务介绍
中国银行湖北省分行个人金融部
BANK OF CHINA Retail Banking Department 2005
个人信贷业务
一、个人信贷 二、业务流程简介 三、零售贷款主要业务产品
第2页
BANK OF CHINA Retail Banking Department 2005
个人贷款业务知识(PPT83张)
1、借款申请书；
2、身份证明：包括借款人及借款关系人的身份证件 （居民身份证、军官证、户口簿、港澳同胞回乡证及其它 有效居留证件等）以及婚姻状况证明； 3、还款能力证明：贷款人认可的借款人及共同还款人 的经济收入证明（包括家庭经济收入证明、纳税证明、银 行对帐单、银行储蓄存单及有价证券等能证明借款人还款 能力的证明）
7、能够支付自筹款项；
8、贷款人规定的其他条件。
个人申请零售贷款必须提供的材料
1、借款申请书；
2、借款人有效身份证件、结婚证原件及复印件，个人投 资经营贷款还须提供已年检的营业执照副本及复印件、税 务登记副本及复印件； 3、借款人夫妻双方所在单位出具各自经济收入的证明； 4、符合规定的相关合同、协议或其它有效文件； 5、已支付首期款证明；
理想之家综合贷款服务是中国银行提供的用于满足客户消费支出和投资经营资金需求的贷款包括住房贷款汽车贷款助学贷款质押贷款个人投资经营贷款个人信用循环额度贷款个人抵质押额度贷款等多项贷款产品理想之家直客式服务品牌是中国银行零售贷款业务直客式营销服务模式的统一品牌和对外名称是以辖内所有网点包括各物理网点及理财中心和自身营销队伍为主渠道以现有客户资料为基础直接面向客户销售及提供各类零售信贷产品和服务
申请贷款所需提供资料
1、具有法律效力的身份证件（指居民身份证、户口本 或拥有外交部、地方外交机关或公安机关出入境管理 部门核发的通行证、护照等其他有效居留证件）及其 复印件； 2、经办行认可的经济收入证明，包括但不限于单位开 具的收入证明、银行存单、信用卡对账单、纳税证明 等； 3、与汽车经销商签订的购车合同、协议或意向书；
吸引客户。 注重业务创新，“贴身服务”，以设计方案服务客户， 推出“理想之家—直客式”服务品牌。
“理想之家”
2、身份证明：包括借款人及借款关系人的身份证件 （居民身份证、军官证、户口簿、港澳同胞回乡证及其它 有效居留证件等）以及婚姻状况证明； 3、还款能力证明：贷款人认可的借款人及共同还款人 的经济收入证明（包括家庭经济收入证明、纳税证明、银 行对帐单、银行储蓄存单及有价证券等能证明借款人还款 能力的证明）
7、能够支付自筹款项；
8、贷款人规定的其他条件。
个人申请零售贷款必须提供的材料
1、借款申请书；
2、借款人有效身份证件、结婚证原件及复印件，个人投 资经营贷款还须提供已年检的营业执照副本及复印件、税 务登记副本及复印件； 3、借款人夫妻双方所在单位出具各自经济收入的证明； 4、符合规定的相关合同、协议或其它有效文件； 5、已支付首期款证明；
理想之家综合贷款服务是中国银行提供的用于满足客户消费支出和投资经营资金需求的贷款包括住房贷款汽车贷款助学贷款质押贷款个人投资经营贷款个人信用循环额度贷款个人抵质押额度贷款等多项贷款产品理想之家直客式服务品牌是中国银行零售贷款业务直客式营销服务模式的统一品牌和对外名称是以辖内所有网点包括各物理网点及理财中心和自身营销队伍为主渠道以现有客户资料为基础直接面向客户销售及提供各类零售信贷产品和服务
申请贷款所需提供资料
1、具有法律效力的身份证件（指居民身份证、户口本 或拥有外交部、地方外交机关或公安机关出入境管理 部门核发的通行证、护照等其他有效居留证件）及其 复印件； 2、经办行认可的经济收入证明，包括但不限于单位开 具的收入证明、银行存单、信用卡对账单、纳税证明 等； 3、与汽车经销商签订的购车合同、协议或意向书；
吸引客户。 注重业务创新，“贴身服务”，以设计方案服务客户， 推出“理想之家—直客式”服务品牌。
“理想之家”
个人信贷业务专业培训(ppt44张)
7、抵押登记
对于提供阶段性担保的交易中介机构、专业担保机构，原则上应符合以下条件： 8、阶段性担保要求 ①有权审批行批准合作。 ②确定了最高担保额度及保证金缴存比例。 ③签订了《 二手房贷款业务银企合作协议》 9、贷款资金转入账 二手房贷款资金应直接划入售房人账户 户要求 ①密切跟踪抵押登记手续办理情况，并在合理期限内办妥。 ②建立个人住房贷款抵押物登记管理台帐，并做好记录。 ③实行逾期催收检查。 ④由专门人员负责风险监控，发现风险隐患或预警信号，按规定及时报告，对其进行现场核查。
个人信贷业务专业培训
节个人贷款概述
第一节 个人贷款概述
目录
ห้องสมุดไป่ตู้
一、个人贷款的概念 二、个人贷款的特征 三、个人贷款的种类 四、个人贷款产品要素
第一节 个人贷款概述
一、个人贷款概念 个人贷款是指银行向符合条件的个人发放的用于 满足其各种资金需求的贷款。 二、个人贷款的特征 1、贷款品种多、用途广 2、贷款途径多、时间短 3、还款方式灵活 三、个人贷款的种类 详细内容见下张表格：
5、信用情况
一、个人一手住房贷款
6、购房首付款证明 7、贷款担保方式 8、双人调查 9、落实面谈 10、合同面签 ①正式发票②合法有效的现金缴款凭证③开发商出具的首付款收据 （任意一种） 开发商提供阶段性保证担保以及所购住房作抵押 对向借款人及其配偶发放的住房贷款金额或笔数超过规定标准的，须实行双人调查。 核实借款人身份证件，做好面谈记录，并由双方确认签字。确定购房行为真实性。 在核实借款人、担保人的真实身份基础上，与借款人、担保人当面签署个人购房担保借 款合同。不能面签的，应采用公证委托的方式签署。 ①个人住房贷款发放时，按揭合作楼盘应五证俱全②落实销售合同备案登记 ③办理抵押预告登记④贷款资金应直接划转至售房人账户
相关主题
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同业加大零售业务转型力度
工农中建交大行提出向零售业务转已有10年，其零售业务规模也大幅提升, 工行2013年提出 转型包括了大零售和综合化经营
民生、中信、平安等股份制银行也大举进攻零售银行，民生实施“两小”战略，大量投放小 区金融，提出三年建万家小区金融,平安的四轮驱动,重点是投行、零售。
担保公司 186家，担保公司间接从事借贷业务
汽车金融公司1家、消费信贷公司
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民间借贷及非正规金融猖獗
私人借贷、理财投资咨询公司发展惊人
2013年预计民间借贷达到借贷市场的8%，重庆民间借贷规模 达到300亿
房地产、建筑施工及限制业是民间供贷的主要对象
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POP网贷平台来势凶猛
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1
一、个人贷款业务发展情况
二、当前个贷发展的一些形势
三、个贷业务发展问题及意见
四、个人贷款相关制度要点
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2
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2011年末508亿增至907亿，2.5年增长400 亿，年均增155亿，年均增幅31%
11年末个贷占全行贷款为35%，7月末， 占比为41%，提高6个百分点
个人贷款、个人存款、财富管理是零售业务转型的重要业务
当前经济形势下，实体经济不景气，平台贷款、房地产贷款限制，公司融资的多元化，必须
向投行化转型，加大个贷竞争
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新型金融机构争夺个贷市场
村镇银行31家，明年预计增加20家，是区县的主要对手
小贷公司243家，规模达到500亿元，民营为主，以快速和 灵活作为主要竞争策略
房贷和助业贷、农户小额贷款是不良贷款上升的三
大品种，房贷新增不良32%，助业贷40%，农户产品
15%
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6
全市个贷6千亿，占总贷款 1.95万亿的31%
市场份额第一是农行，占比 达15.2%
我行15.1%，比2011年提高了 0.3个百分点
09年5月至14年4保持全市第 一
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市场份额提升
• 1778亿增长至2919亿元，三年增长1141亿元, 年均增长400亿
• 市场份额25.1%,7月27.1%,提高2个百点
增量再创新高
• 2014年,增量360亿,增量份额40.7% • 2014年存量市场份额同业均下降
人均增量第一
• 人均增量第一,222万元,存量人均1800万元居 第三
大数法则体现风险分散原理
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资本消耗小
中国银监会发布《商业银行资本管理办法》于2013年1月1日起实 施,下调小微企业贷款和个人贷款的风险权重，引导商业银行扩大 小微企业和个人贷款投放，更有效地服务实体经济。
个人按揭贷款风险权重50%，其他个人贷款是75%，包括：单户 500万元（含）以下的小企业贷款
产品个性化与组合创新创造客户金融需求
新老客户、不同年龄、成长阶段的客户产品
担保方式更加丰富
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贷款网络化
客户交易习惯网络化倒逼银行向网络银行转型
个人贷款网络化阶段：
第一阶段:贷款申请、审查审批等环节按原有操作作模式，贷款申请、自助循环贷 款在网络上进行
个贷转型初见成效，个贷结构较为合
理
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不良贷款余额7.1亿, 较年初增加4600万元，不良贷款 呈现反弹
不良贷款占比0.81%，较年初上升0.01个分点，高于 全行平均0.01个百分点，助业贷1.16%
超过1%有9家支行，最高支行：涪陵、奉节、云阳, 前五位占了不良的一半；低于0.5%有25家支行
交叉销售同业做法让人惊叹ppt课件
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带来大量客户
做业务先做客户 资产业务带动负债业务、中间业务
发展一批基础性客户，农户小额贷面达到30% 带动一批成为VIP客户，有个贷余额的VIP客户14420户，占比
达到21%。 全行VIP客户69万，占个人存款的45%
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产品个性化
产品大众化向差异化、特色化、综合化发展
公司贷款向个人贷款转型,公司业务向投行转型,表内业务向表外化
转型
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综合收益高
利率市场化带来的是存贷款利差的逐渐收窄，对以存贷款利 差为主要盈利模式带来严峻挑战。
个人贷款议价能力强，2014年利率高于全行平均1.19%,高于公 司贷款1.84%，2013年利差在所有上市银行最大
实现交叉销售，除了中间业务产品外，对存款贡献大，个人 经营性贷款343亿元， 存款账户余额为97亿元，回存率28%
个贷占本支行贷款总额50%以上的达到了 20家,合川85%,大足77%,开县70%
11年房贷占个贷的39%，7月达到50%，房
贷占比低于50%有24家支行,城口、奉节、
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巫山最低。 4
1-7月全行贷款增加221亿，其中：个贷增加70亿，占全行增量 的32%，个人经营性贷款增长51亿，其中再就业贷款下降24亿， 个人消费贷款增长25亿，其中，汽车消贷9亿，增长1.1倍。非 按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉阳、潼南。
贷款公司、民间借贷主体,合规性还以满足监管要求，属风 险性高的行业，不是银行的个贷发展重点对象
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风险相对分散
受宏观经济的影响相对于对公信贷影响要小，大行今年不良上升主要集 中在水泥、电解铝、钢铁、平板玻璃、船舶等五大行业
全行客户数41万，其中房贷21万、农小贷款5.7万、助业贷款5.8万、就 业再就业3.2万，其他5.3万。全行平均个贷户均24万，额度小
借助信息整合和标准化和批量化的技术手段提高办贷效率， 对传统的银行业贷款形成冲击
全国POP公司达到了1200家，2014年上半年融资规模达到 1000亿，较上年下半年增加340亿元，增长60%
下一步规范发展，加强监管
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四种类型的竞争主体，客群在金融市场配置中进行差异发 展
我行的当前的主要对手还是同业，未来加入POP
第三阶段:小额信用贷款全面网络化
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非房贷强化
房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷
招行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6%
原因有四个：
1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷款,同时 满足政治的需要