推销学综合
推销学试题以及答案
推销学试题以及答案预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
现代推销学最新整理
名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。
2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。
1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2．决策权力分析：3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。
1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。
3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。
1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。
2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。
《推销学》复习重点
一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
（1）寻找潜在客户•推销工作的第一步。
•潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。
•寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等•顾客资格的审查。
1.顾客需求审查。
清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。
结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。
2.顾客支付能力审查。
围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。
企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。
3.购买人格审查。
真正有购买兴趣、有购买决策权。
上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。
（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。
•对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。
2.运用约见方法。
电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。
（二）接近顾客的方法•接近目的：引起顾客的兴趣和注意。
现代推销学期末总结
一、课程内容概述本学期，我选修了一门现代推销学课程，通过学习课程内容，我对推销的基本原理、技巧和方法有了更深入的了解。
本门课程主要包括推销的概念和目标、推销的基本原则、市场调研和客户分析、销售技巧和沟通技巧等方面的内容。
通过理论学习和实践案例分析，课程让我了解了现代推销的全过程和全方位。
二、推销的概念和目标在课程开始的阶段，我们首先了解了推销的概念和目标。
推销是指商家通过多种手段和渠道，向潜在客户介绍产品或服务，以达到销售的目的。
推销的目标包括增加销量、拓展市场、提高客户满意度和与竞争对手建立差异化等。
通过对推销的概念和目标的学习，我认识到推销不仅仅是简单的销售行为，更是一种艺术与技巧的结合。
三、推销的基本原则在学习推销的过程中，我们深入探讨了推销的基本原则，其中包括了“专业性原则”、“差异化原则”、“需求导向原则”等。
专业性原则要求推销人员具备专业知识和技能，能够在客户面前充分展示产品的优势和特点。
差异化原则强调在市场竞争中，推销人员必须通过创新来与竞争对手产生差异化，以吸引客户的注意和兴趣。
需求导向原则要求推销人员通过市场调研和客户分析，了解客户的需求和痛点，以满足客户的期望。
四、市场调研和客户分析在推销市场调研和客户分析的环节中，我们学习了如何进行有效的市场调研和客户分析。
市场调研是指通过实地走访、问卷调查和数据分析等方法，了解市场情况和竞争对手，以为推销活动提供有效的参考和依据。
客户分析是指通过调查客户的性别、年龄、职业等信息，了解客户的需求和购买能力，以便推销人员针对不同的客户制定不同的推销策略。
五、销售技巧和沟通技巧推销人员需要掌握一定的销售技巧和沟通技巧，以提高推销效果。
在课程中，我们学习了如何进行销售策略的制定和销售计划的实施。
同时，我们也学习了如何进行有效的沟通，包括口头表达、非语言沟通和有效倾听等方面的技巧。
通过这些技巧和方法的学习，我对推销过程中的沟通和交流有了更深入的理解。
整合现代推销理论与技巧
1990年美国纽约大学率先开始了“推销学”课程，1915年“全美推销协会”宣告成立。
推销工作的一般程序：寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈人类需要的类别：生理性需要、社会性需要推销方格理论：以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人际关系和买卖心态。
推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度，（横轴：对完成销售任务的关心程度，纵轴：对顾客的关心程度）揭示了推销人员心理的五种典型类型：事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术导向型和解决问题导向型。
顾客方格理论：顾客方格是根据顾客对购买与推销人员的关心程度，（横轴：对购买的关心程度，纵轴：对推销人员的关心程度）将顾客的购买心态同样分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
推销方格和顾客方格的关系，反映了推销方格与顾客方格的内在联系与大致的规律性。
顾客需求与推销的关系：1.有需求的顾客才是推销对象；2.需求是开展推销活动的动力；3.需求处于不断的变化中；4.需求管理是推销管理的主要内容。
推销人员的能力：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力整体产品概念包括：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品推销对象可分为：个体购买者、组织购买者吉姆公式：也可称为产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角公式，即推销员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）。
推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。
推销信息具有的特征：1.推销信息的稀缺性；2.推销信息的社会性；3.推销信息的系统性；4.推销信息的目的性；5.推销信息的多信源、多信宿、多信道性。
爱达模式（AIDA）：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。
东财2021《现代推销学X》综合作业附满分答案
东财2021《现代推销学X》综合作业附满分答案
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A.基本需求
B.期望型需求
C.兴奋型需求
D.负需求
答案:A
2.通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（）。
A.广义信息
B.狭义信息
C.推销信息
D.军事信息
答案:B
3.下列说法不正确的是（）。
A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性
B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适
C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销
答案:C
4.人员招聘中的不拘一格原则是指（）。
A.德才两方面都要考虑
B.对人才要做到高度重视
C.因循守旧
D.以效率效果为指导科学的选拔人才
答案:D
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5.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（）。
A.重要顾客
B.个体顾客
C.团体顾客
D.现有顾客
答案:A。
推销学重点内容
名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。
简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。
（2）、推销具有具有较大灵活性。
（3）、推销针对性强，无效劳动较少。
（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。
（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。
（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
（7）、推销的费用较高。
2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。
（3）、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
（4）、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
3、有一定的勇气和信心。
市场营销学综合练习题与答案
《市场营销学》课程综合练习题与答案一、选择题部分（从所提供的答案中准确选出全部正确答案）1．某工厂周围的茶吧里，周一至周五上茶吧消费的人较少，而周末上茶吧消费的人特别多，这种消费需求状态属于（ D ）。
A．潜在需求B．过度需求C．充分需求D．不规则需求2．如果管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，表明他们持有的哲学观念是（ B ）。
A．产品观念B．生产观念C．推销观念D．营销观念3．在寒冷冬季，A牌T恤通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。
可见，该厂家深刻领悟到T 恤的需求属于（ B ）。
A. 潜伏需求B. 不规则需求C. 充分需求D. 过量需求4．对于食盐、餐巾纸、电池等品牌差异小，价值低廉的产品，消费者的购买行为通常是（ C ）。
A．多变型B．复杂型C．习惯型D．和谐型5．通常情况下，20岁的女性选择的服装款式比50岁的女性选择的服装款式更时尚，这一差别体现出的消费者行为影响因素是（ D ）。
A．文化因素B．社会因素C．经济因素D．个人因素6．明星类产品通常考虑采用的投资策略有（ C ）。
A．收割 B．维持 C．发展 D．放弃7．应用GE矩阵来划分企业的业务单位，企业应投资促进其发展的业务处于矩阵的（ A ）。
A．左上方 B．对角线 C．右下方 D．都可以8．2008年12月31日，英国《金融时报》香港报道：中国最大的律师事务所金社律师事务所计划合并在中国香港注册的瑞士法隆律师事务所，金杜律师事务所追求的这种增长方式是（ B ）。
A．密集型增长B．一体化增长C．多元化增长D．跨国增长9．如果专门为不到4英尺（约1.2米）的人生产汽车，就违背了有效细分标准中的（ D ）。
A．可衡量性B．可进入性C．差异性D．有效性10．企业选择再使用包装决策的目的是（ B ）。
A．方便顾客购买和使用B．通过给消费者额外利益而扩大产品销售C．节约成本D．避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉11．在2001年10月，苹果公司推出的第一款iPod的MP3时，所定的市场零售价高达399美元，随着MP3的普及，其价格慢慢的下降，这种新产品的定价策略属于（ C ）。
推销学复习资料
推销学复习资料一、名词解释：1、推销的定义：广义角度，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助手段，使信息接受者接受发出者发出的建议、观点、愿望、形象等的活动总称；狭义角度，推销时指是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客的需求，以实现双方利益交换的过程。
2、需要的类型和特点：需要的类型:1）生理需要；是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食，饮水，睡觉，运动，排泄，性生活等。
2）社会需要；是指人类在社会生活中形成的，为维护社会存在和发展而产生的需要，如求知，求美，友谊，荣誉，社交等。
特点:1）目标性2）紧张性3）驱动性4）层次性5）发展性3、整体产品的概念及分类：1）概念：核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
2）分类：（1）非耐用品、耐用品和服务.（2）消费品分为：便利品、选购品、特殊品、非渴求品（3）产业用品：材料和部件、资本项目、供应品和服务4、吉姆公式的含义及意义：1）含义：吉姆（GEM）公式也可称为产品（Goods）、公司(Enterprise)、推销人员(Man/Myself)三角公式。
即推销员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）。
2）意义：吉姆公式强调培养推销员的自信心，推销是否成功与推销员的自信心有着密切的关系。
如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么能说服顾客；推销员对自己所代表的企业充满信心，才能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满信心，才具备战胜困难的决心和毅力。
5、简述推销学发展的历程：19世纪末20世纪初，出现了批发商，零售商，代理商和经纪人，推销活动也随之向职业化，规范化发展。
1900年纽约大学首先开设了推销学课程，1915年“全美推销协会”宣告成立；20世纪30年代经济大危机爆发后，当时的市场学就几乎等同于推销学；1958年，《推销技巧——怎样赢得顾客》问世，标志着推销学的诞生。
现代推销学的名词解释
现代推销学的名词解释在当今商业世界中，推销学是一门非常重要的学科。
它涉及到各种营销策略、销售技巧和客户关系管理等领域，旨在通过各种手段来促进产品或服务的销售。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代推销学日益发展壮大，早已超越了传统的销售方法。
推销学是一门综合性学科，它不仅仅局限于销售技巧和销售手段的应用，而是涵盖了市场调研、产品定位、品牌管理、广告宣传等多个方面。
在现代商业环境中，推销学是企业成功的关键之一。
首先，推销学强调市场调研的重要性。
在推销一种产品或服务之前，了解目标市场的需求和偏好是至关重要的。
基于市场调研的结果，销售人员能够更好地了解潜在客户的需求并提供相应的解决方案，从而增加销售机会和成功的可能性。
其次，推销学注重产品定位和品牌管理。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，强调其独特性和价值。
品牌管理则是通过建立和维护企业品牌形象来提高消费者对产品的认知度和好感度。
推销学的方法可以帮助企业在竞争激烈的市场中建立起自身的品牌优势，从而塑造出客户认可和信任的品牌形象。
除了市场调研、产品定位和品牌管理，推销学还涉及广告宣传等领域。
广告宣传是企业向目标市场传递信息和建立品牌形象的一种重要手段。
推销学的方法可以帮助企业制定切实可行的广告宣传策略，从而有效地吸引消费者的注意力，提高产品或服务的曝光率。
此外，推销学还强调客户关系管理。
在现代商业环境中，客户关系的重要性不容忽视。
通过建立良好的客户关系，企业可以与客户建立稳固的合作伙伴关系，提高客户的忠诚度和满意度。
推销学的方法可以帮助企业建立客户关系管理体系，从而实现与客户的紧密互动和长期合作。
总之，现代推销学是一门涵盖多个领域和技巧的学科。
它不仅仅局限于传统的销售技巧，而是以市场调研、产品定位、品牌管理、广告宣传和客户关系管理等为基础，运用科学的方法和策略来提高企业的销售业绩。
无论是大型企业还是小型企业，都离不开推销学的知识和技巧。
因此，深入了解和熟练掌握现代推销学的理论和实践，是每一个销售人员和企业家必需的能力。
推销学
推销：过程论、能力论、目的论、工具论、系统论、综合论。
特征：主动性、互动性、互利性、灵活性、说服性、系统性。
满足顾客需求原则：是指一切推销策略的运用旨在满足顾客需求和解决顾客的问题，从而达到推销的目的。
因此，推销人员必须认真了解顾客的需求，针对顾客的需要向顾客推荐最适合顾客需要的产品，顾客只有产生了需求才能产生购买动机并购买行为。
港口需要，是顾客购买的基本动机。
互利互惠原则、推销使用价值观念原则、人际关系原则、说服诱导原则。
简述顾客需求的基本特征和类型：顾客需求具有对象性、多样性、模糊性、关联性、动态性、时代性等基本特征。
分类：1卡诺的分类：基本型、期望型、兴奋型2菲律普/科德勒的分类：负需求、无需求、潜需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求3按照顾客需求被发掘的难易程度分类：表面需求、潜在需求、未发现的需求4按照产品生命周期分类：客户咨询阶段、产品购买、产品使用阶段及产品报废回收阶段5其他分类推销各个阶段的相互关系：1推销各阶段构成了完整的推销过程，寻找准顾客，推销接近是工作成功与否的前提与基础、推销洽谈，处理异议，达成交易是推销工作的主要内容、售后服务是推销过程的关键、信息反馈则有得企业更好把握市场需求。
推销客体：是指被推销的标的，也叫做推销产品。
是推销活动的基本要素。
推销人员、推销对象、推销客体是推销活动的三个基本要素。
也是推销活动得以实现的必要因素。
商品的推销过程，就是推销员运用各种推销术，说服推销对象得以接受其推销品的过程。
吉姆公式：核心特征是相信，相信自己所推销的产品，所代表的企业，相信自己。
推销:是市场营销活动中的一个重要环节，是指促销组合中的人员推销，即推销员以追求自身利益为出发点，以满足对方需求为基础，通过与推销对象面对面的接触，主动运用陈述、说服、等各种技艺，向可能购买产品或服务的对象传递有关信息并促使其采取购买行为的整个过程。
推销的特征：1主动性2互动性3互利性4灵活性5说服性6系统性需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。
推销学重点内容
名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。
简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。
（2）、推销具有具有较大灵活性。
（3）、推销针对性强，无效劳动较少。
（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。
（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。
（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
（7）、推销的费用较高。
2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。
（3）、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
（4）、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
3、有一定的勇气和信心。
推销学 复习要点
考试题型：填空、判断、选择、名词解释、简单、案例、论述。
时间：周一（28号）晚7：30-9：30第一章推销学概述第一节推销学概论（一）推销定义广义：推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
推销活动的三个要素：推销主动发起者推销活动的对象推销内容，（二）推销的作用1.推销对社会的作用1社会经济发展的一个重要动力，2是创造和实现效用的主要途径，3是促进社会繁荣进步的主要手段，4实现社会生产目的的主要形式，5引导与影响社会文明的主要形式.2.推销对企业的作用1是企业生产劳动价值得以实现的主要出路,2企业与顾客进行直接沟通的主要渠道,3有提供销售服务的作用,4建立、维护、发展顾客关系的重要纽带,5是企业市场竞争力的主要体现,6是提高企业效益的有力手段.3.推销对个人的作用1推销是发挥个人潜能的最好职业之一,2推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼3,推销是走向事业成功的最好途径.（三）推销实质1.推销产品的使用价值2.推销产品的差别优势3.推销顾客需求的满足4.推销创意的思路（四）转移规律“滴流”和“溯流”社会地位阶层影响高社会地位阶层的消费现象被称为“溯流”，例如牛仔服装的流行等。
溯流是指需求在更大的时空范围内转移的规律。
由于历史、地理、文化与经济等方面的原因，需求会按照一定的方向与时间顺序进行转移。
一般由发达地区向不发达地区转移。
（五）现代推销学研究对象1.顾客2.推销人员3.企业的推销活动（六）顾客对推销的接受过程感觉→知觉→认识→记忆→形成态度并行动第二章推销理论第一节AIDA公式Attention Interest Desire Action第二节引起顾客的注意（一）注意：心理活动定向分类：有意注意和无意注意。
推销实务综合试题（含答案）
试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
推销学概论
尊重与理解
尊重客户的观点和选择，理解客 户的感受和需求，避免对客户进 行强迫性的推销。
互惠与双赢
与客户建立互惠互利的关系，寻求 双方的共同利益，实现双赢的结果 。
有效沟通技巧
01
02
03
清晰简洁
在推销过程中，使用简洁 明了的语言，避免使用复 杂的术语和冗长的句子。
表达重点
在与客户交流时，突出推 销的重点和价值，让客户 更容易理解和接受。
通过培训和学习，提高自己的销售技巧和能力， 包括沟通技巧、谈判技巧、产品知识等。这些技 巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通和交流， 提高销售成功率。
维护客户关系
通过良好的售后服务和客户关系管理，维护与客 户的关系，提高客户的满意度和忠诚度。这些客 户可以成为长期的合作伙伴，为销售业绩带来稳 定的增长。
绿推销
随着环保意识的提高，越来越多的消费者和企业开始关注绿色生产和可持续发展。推销学需要关注绿色产品和服务的需求 ，同时探索如何通过绿色营销策略来提高产品的环保价值和品牌形象。
新兴市场的发展
随着新兴市场（如亚洲、非洲等地区）经济的崛起，推销学也需要关注这些市场的特点和需求，为企业制定合适的营销策 略。
提高企业的竞争力
03
通过培训和指导销售人员学习和应用推销学，企业可以提高销
售团队的综合素质和业绩，从而提高企业的竞争力。
推销学的历史与发展
推销学的起源
推销学起源于20世纪初的美国，当时随着商业的快速发展，人们开始意识到销售的重要性 。
推销学的发展
随着市场的不断变化和商业模式的不断创新，推销学也在不断发展和完善。现代推销学注 重心理学、社会学、计算机科学等多学科交叉融合，形成了较为完整的理论体系和实践框 架。
综合推销技能训练
综合推销技能训练一。
训练的目的1.通过训练掌握推销的准备工作；2.通过训练了解顾客购买的基本心理活动，熟悉顾客类型；3.通过训练掌握推销的整个环节和过程；4.培养和训练学生推销客户拜访与沟通能力、促成交易的能力5.培养销售团队沟通与合作能力二。
训练的基本要求1.本训练以推销团队形式完成。
2.每团队完成一件产品的销售任务，产品自行选择，地点不限，时间一周。
3.推销团队应全面协调本团队的各项工作，应根据训练的任务，合理分配训练项目的时间，明确团队成员的分工，成员间应团结协作，共同完成训练任务。
4.训练结束时，每人须完成训练指导书中的相关练习，没有完成销售任务的要有详细的说明。
（每人提交一份）5.在训练结束后一星期内，各团队以团队为单位提交一份训练报告，总结团队成功的经验与失败的教训。
训练报告的字数不得少于2000字。
（团队提交一份）三。
考核方法1.以团队为单位提交一份字数不少于2000字的报告，内容包括：⑴团队成员简介⑵团队销售计划⑶团队推销活动日程安排⑷训练中经典案例分析（每人一例）⑸训练计划完成程度总结（收获与体会）2.训练结束时，每人须完成训练指导书中的相关练习由指导老师综合以上两部分分数作为团队各成员《推销实务》训练课程的成绩。
凡出现下列情况之一者，训练课程的成绩应评为不及格:1.未参加训练或参加训练的时间少于规定时间一半以上者。
2.未按规定完成训练报告或训练报告有抄袭迹象的团队或个人。
四。
训练过程中的注意事项1.安全第一，外出进行推销活动时须与同学结伴而行并与组长、指导老师保持联系；2.每天上午8：00－9：00在教室以团队为单位召开晨会，由课代表主持，检查训练计划执行情况，疑难问题分析、经验分享等。
3.外出时，应携带学生证或相关的有效证件，并保管好自己的物品。
训练内容一。
推销准备工作1.分析市场机会2.制定推销计划3.产品知识二。
推销过程及步骤1.寻找准顾客2.发现需求，创造需要3.客户拜访准备4.了解情况，把握需求5.介绍产品6.促成交易7.客户异议处理一、推销准备工作行动目标：1.各团队在分析市场机会、资源条件的基础上列出训练一周的推销计划。
现代推销学总结
现代推销学总结推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循（需求第一、互利互惠、诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心。
推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。
推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员。
推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。
推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
整体产品：是指能提供给顾客（市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西。
产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。
产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性。
推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型推销基本三要素：推销员、推销品、顾客推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。
推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效性、可传递性、依附性文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标的调查。
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多选题1、现代推销的基本构成要素有 ( ADE )A、推销人员B、推销技术C、推销手段D、推销对象E、推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括( ABCDE )A、顾客的分布状况B、顾客可支出的购买力状况C、顾客的购买心理状况D、顾客的文化背景E、顾客的购买习惯3．顾客资格认定的内容包括（ ABD ）。
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定E、准顾客购买决策权认定4．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议5、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类 ( ABE )A、生产者的商品推销B、批发商的商品推销C、代理商的商品推销D、经销商的商品推销E、零售商的商品推销6、下列推销类型中，属于非人员推销的有 ( B CD )A、营业现场推销B、邮寄推销C、公关推销D、广告推销E、会议推销7、推销要素是指（ ACD ）。
A推销人员； B、推销机构； C推销品； D、推销对象。
8．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不同。
9、下列现象中，属于成交信号的有 ( AE )A、顾客询问新旧产品的比价B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子C、顾客打哈欠D、顾客皱眉E、顾客询问能否试用商品10、推销管理的基本环节有 ( ABDE )A、计划B、组织C、指挥D、协调E、控制11、招聘推销人员的方法主要有 ( BCDE )A、上级分配B、他人推荐C、本人申请D、单位提拔E、公开择优12、推销人员培训的内容有 ( ABCDE )A、心理修养训练B、身体素质训练C、仪表礼节训练D、知识训练E、智能训练13、企业推销目标包括 ( AB )A、直接推销目标B、间接推销目标C、推销活动目标D、推销效益目标E、推销对象目标14、推销计划的内容包括 ( ACD )A、推销效益计划B、直接推销计划C、顾客发展计划D、推销行动计划E、间接推销计划简答题：1、推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？握手：尊者先的原则让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做拜访事先预约，预约后守时守约仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装2.推销人员的工作职责是什么？推销人员的工作职责包括：传递和搜集市场信息、实施产品推销，开拓新的目标市场、提供周到的推销服务、做好善后工作3.约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？约见顾客的方法包括“电话约见、当面约见、托人约见三种。
约见顾客的主要目的：确定见面的 时间、地点、理由。
4、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？1.客户档案的作用体现在以下几个方面：有利于对顾客进行有效的管理；有利于提高推销人员的推销效率；有利于推销人员对每个顾客进行详细的分析，提高成功率。
5. 推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？事前做好准备；永不争辩；模糊的异议清晰化；把握处理异议的时机。
6.顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？.语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见；动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感7.推销员可以通过哪些方法寻找顾客？地毯访问法、连锁介绍法、中心人物法、委托助手法8.推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面？审查MAN,即购买力,购买决策权,需要9.推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？推销员跟顾客洽谈时要注意以下问题：A多听少说B用提问法挖掘客户需求C客户说话时不打断客户的话D鼓动客户参与洽谈10.推销员的拜访计划应该包含哪些内容？拜访计划包括:客户名字\拜访目的\拜访时要提到的几个问题\接近.成交等方法11.简述AIDA模式的程序。
吸引注意----引起兴趣----激发购买欲望----促成购买行动12.简述约见的内容中的访问事由。
确定约见对象；告之约见事由；选择约见时间；选择约见地点。
其中约见事由：正式推销，市场调查，提供服务，签订合同，收取货款，走访用户.13.顾客异议的类型有哪些？需求异议，支付能力，权力，质量，价格，信用，交货期，推销人员，服务，购买时间，利益，政策异议14.现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？写出营销对策。
是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。
即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。
不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。
换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。
他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。
但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。
策略：若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问，“为什么今天不买。
”利用这种截开式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。
顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去了辩解的余地。
大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。
15.现场销售中如果顾客是稳静思索型，具体有哪些表现？具体的营销对策是什么？此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。
只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。
他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。
而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。
他也想看清推销员是否认真，一本正经。
他在分析并评价推销员。
此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。
他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。
属于理智型购买。
策略：不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。
可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。
对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。
换言之，采取柔软且保守的推销方式。
绝不可以兴奋。
但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。
而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。
那么，他会想更进一步了解你。
结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。
这样即打开了对方的路。
对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。
你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。
16.在现场销售中如果顾客是粗野而疑心重的顾客，具体表现是什么？谈谈具体的营销对策？此类顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。
故你与他的关系很容易恶化。
他完全不相信你的说明，对于商品的疑心也很重。
不仅推销员，任何人都不容易应付他。
此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。
因此，想找个人发泄，而推销员很容易被选中。
他们寻找与推销员争论的机会。
策略： 应该以亲切的态度应付他们。
不可以跟他们争论，避免说会让对方构成压力的话。
否则，会使他们更加急躁。
介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他的表情。
问是否需要帮助，让他觉得你就是朋友，到他们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。
17.简述馈赠接近法馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好；馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客，送礼必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变相贿赂行为；馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响；馈赠礼品必须具有一定的使用性。
18.推销员方格中种基本心态？推销员方格中种基本心态：“无所谓”型；“顾客导向”型；“推销导向型；“推销技巧导向”型；“解决问题导向”型19.推销异议的表现？（1）需求异议 （2） 价格异议（3） 产品异议（4）货源异议（5）财力异议 （6） 权力异议（7） 推销人员异议（8） 购买时间议20.谈谈邮政推销的适用性邮政推销的适用性：唯一性；日常性；稀缺性；时代性；全面性；流行性；收藏性；保密性21.广义的和狭义的推销人员各包括哪些？谈谈推销人员应具备的素质？广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。
总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。
狭义的推销人员：是指直接从事产品推销和商品推销的人员。
狭义的推销人员有两种；一是无门市销售产品的推销员；二是店铺内销售产品的营业员。
推销人员的素质（1）政治素质（2）业务素质（3）文化素质 22.如何接近顾客？有哪些具体的方法？接近的方法：产品接近法。
产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。
产品应该精美轻巧，便于推销人员携带和顾客操作等利益接近法；商品利益必须符合实际，不的浮夸。
上皮囊感利益必须已得到证实，以取信与顾客。
表演接近法：表演必须注意戏剧性效果。
表演必须自然合理等问题接近法：问题表达必须明确，提出问题必须具体等。
馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好。
馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客等24.访问顾客的事由有哪些？访问事由：正式推销，市场调查，提供服务，签定合同，收取贷款，走访用户25.广义的推销人员指什么？广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经理（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。
总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。
26.谈谈推销洽谈的技巧？洽谈中讨论顺序应当按先后易难的原则去安排；在陈述利害关系十应先利后弊；在说服顾客时应强调利益的一致性；在说服过程中应努力发现顾客；在舒服顾客是应强调已解决的问题；要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用；在说服顾客时应那出充分，有力的证据；简单明了，准确无误地作出结论等。
27.推销人员的职责有哪些？1、直接推销：开发新客户，继续为老顾客提供服务，制定推销介绍计划，作产品演示，报价和商议销售条款，填写订单等。
2、间接推销——提高公司的声望：1）建议与咨询2）处理顾客投诉3）参加销售例会3、非推销活动—处理报表搜集信息；制定计划；自我管理；公差；学习提高。
28.推销面谈的原则有哪些？（1）针对性（2）鼓励性（3）诚实性（4）参与性29.成交的基本策略有哪些？（1）捕捉成交信号，及时促成交易（2）克服成交心理障碍，保持积极的成交态度（坦然地面对成交的成败；克服职业自卑感；勿坐等顾客提出成交要）（3）留有一定的成交余地而促成交易（4）把握成交时机，随时促成交易（5）谨慎对待顾客的否定回答30.推销处理顾异议方法和技巧有哪些？（1）永不争辩（2）给对方留面子（3）听清顾客的不同意见（4）不必回答顾客提出的所有异议（5）让顾客自己来回答异议（6）使用约束性问话作为回答异议的结束（7）以退为进，用结束应付异议31.推销程序分为哪些阶段？（1）推销对象的选择（2）顾客调查（3）约见（4）接近（5）面谈（6）顾客异议处理（7）成交32.寻找准顾客的常用方法有哪些？（1）普访寻找法（2）连锁介绍法（3）中心开花法（4）个人观察法（5）委托助手法（6）广告开拓法（7）市场咨询法（8）资料查阅法33.优秀的推销人员是具备哪些基本的素质和能力？a、推销人员的素质（1）政治素质：1）具有强烈的事业心和责任感2）具有良好的职业道德3）具有正确的推销思想（2）业务素质：1）企业知识2）产品知识3）顾客知识4）市场知识（3）身体素质：1）要经常保持自己良好的心态2）要学会放松自己3）尽量每天坚持运动4）套注意饮食卫生和预防疾病5）要保证充分的休息b、推销人员的能力 1、观察能力2、创造能力3、社交能力4、应变能力5、语言表达能力良好的语言能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理议的能力34.约见顾客有哪些内容？（1）确定访问对象：1）设法直接约见决策人以及其他对购买决策具有重大影响的要人，避免在无权或无关人员身上浪费时间2）尊重接待人员 3）做好约见的准备工作（2）确定访问事由：1）推销产品2）市场调查3）提供服务4）签订合同5）收取货款6）走访顾客（3）确定访问时间：1）根据顾客的特点来选择最佳访问时间，最好由顾客主动安排2）根据访问目的来选择最佳访问时间3）根据访问地点和路线来选择最佳访问时间4）尊重访问对象的意愿，充分留有余地。