销售售前培训用资料--项目型销售
售前技巧与项目管理-文档资料
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台 下 努 力
信息收集与整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累
项目整体策划 交流前期准备
个 人 积 淀
个人底蕴 成功思维模式
快速学习 认真负责态度
总结提炼
应变能力
着装与礼仪常识
售前工作的三个层面
售 前 项 目 整 体 策 划
干系人
售前 定位 售前 策略 交流 （1）
• 每个阶段竞争目标
每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标
欲速则不达！布局决定结局！
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料 • 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与 • 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审 实施交接
售前项目整体策划
项目分析 商机定位 整体竞争策略
阶段1
阶段2
ห้องสมุดไป่ตู้
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
例：技术交流方法 • 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身 的发展趋势、客户主要对手的趋势 • 客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？ • 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方 案、客户获得的收益 • 我们公司的整体解决方案、方案特点和价 值点、如何可靠实施 • 从客户角度阐述本项目的关键成功因素
– – – – – 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
别墅项目销售培训计划
别墅项目销售培训计划一、培训目标本次别墅项目销售培训旨在提高销售团队的整体销售能力，增强他们对别墅产品的了解和认知，培养他们的沟通能力和情感营销能力，从而更好地向客户传递产品信息，增加销售业绩，提升客户满意度。
二、培训对象销售团队成员，包括销售经理、销售顾问等。
三、培训内容1. 别墅产品知识- 别墅的基本定义及特点- 别墅产品的户型、面积、价格范围等- 别墅项目的规划、设计理念等2. 市场分析- 别墅项目所处地段的市场分析- 目标客户群体的特点和需求分析- 竞品别墅项目的分析比较3. 销售技巧- 沟通技巧- 产品展示技巧- 客户需求分析和定位- 抗拒和反驳技巧4. 情感营销- 如何和客户建立情感连接- 如何提升客户对别墅产品的认知度- 如何通过情感营销提高销售转化率- 客户接待流程- 售前咨询和客户需求分析- 别墅产品展示和销售谈判- 签约和售后服务6. 团队合作- 销售团队的协作和配合- 如何团队合作提升销售绩效7. 管理知识- 销售团队管理和激励- 目标管理和销售业绩考核四、培训形式1. 理论课程通过专业讲师进行别墅产品知识、市场分析、销售技巧、情感营销等方面的培训，为销售团队提供系统化的知识和理论支持。
2. 实战演练在真实的销售场景中进行销售技巧演练，提供角色扮演、销售谈判模拟等形式的实战训练，让销售人员在实际操作中模拟销售过程，检验培训成果。
3. 个性化辅导针对每个销售人员的不同特点和需求，提供个性化辅导和指导，帮助他们解决实际销售中的问题和困难。
4. 现场观摩安排销售团队成员参观优秀的别墅销售团队，学习他们的销售经验和管理模式，提供新的学习和借鉴机会。
五、培训周期本次别墅项目销售培训计划为期3个月，按照每周2天的培训时间进行。
1. 培训班形式成立培训小组，定期组织集中培训，包括理论学习、实战演练等。
2. 在岗培训在销售人员工作时间内进行培训，最大程度减少对工作的影响。
3. 在线课程结合互联网技术，提供在线学习平台，让销售人员可以随时随地进行学习。
销售培训方案内容有哪些
销售培训方案内容有哪些（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如方案大全、规章制度、岗位职责、合同协议、条据书信、工作报告、应急预案、心得体会、会议纪要、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample texts, such as a comprehensive plan, rules and regulations, job responsibilities, contract agreements, document letters, work reports, emergency plans, insights, meeting minutes, other sample texts, and more. If you would like to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!销售培训方案内容有哪些销售培训方案内容有哪些（范本7篇）方案应明确定义项目或计划的范围和限制，包括指定项目的边界，确定可接受的变更范围和资源限制等。
华为V5机架服务器售前培训
5°C~45°C
亮 • 高密度部署：1U空间最多可支持56个计算核心，计算密度较上代提升27% 点 • 强劲性能：SPECint_base2006 / SPECfp®_rate_base2006测试性能第一
Note1: 钛金电源及1200W、1500W电源预计2018Q3发布
11
1288H V5产品架构图
13 质质量要求
降低故障率，延长服务器使用寿命
*V5具体能力提升的产品与时间规划，详见具体V5产品详解
10
高密度部署型：1288H V5产品规格与亮点
*CPU、GPU、硬盘、内存、网卡等硬件具体支持情况以兼容性列表为准
前视图
型号
1288H V5
形态 CPU 内存
刀片 服务器
FusionServer
E9000 4P
2P
CH242 V5 CH225 V5 CH121 V5
高密度 服务器
X6800 4U 4/8节点
机架 服务器
1U 2P 1288H V5
2U 2P
2288H V5
5
4U 2P 5288 V5
2U 4P 2488/H V5
X6000 2U 4 节点
OS更稳定可靠
7
LOM
★
★★ 板载LOM+灵活LOM
高性价比基础网络能力，减少组件管理种类
8
融合网络
融合网卡
☆
★ 支持新发布基于1822芯片的融合网卡
支持多种复杂网络场景，灵活敏捷
9
CPU+OPA
☆
★ 支持可扩展处理器+OPA功能(待规划)
提供高速网络能力
10 智能诊断
FDM
项目型产品营销的售前服务全景分析
Ｊ ａ ｇ ｉ ３ ０ ３，Ｃ ｉａ ． ｃ ｏ ｌ ｆ ｕ ｉ ｅｓ ｉｎ ｘ ０ １ ３ ｈｎ ；２ Ｓ ｈ ｏ ｓｎ ｓ ，Ｃｅ ｔａ ｏ ｔ ｎ ｖ ｒｉ ，Ｃ ａ ｇ ｈ ｎ ｎ ４ ０ ８ ，Ｃ ｉａ ｏＢ ｎｒ ｌ ｕ ｈ Ｕ ｉｅ ｔ Ｓ ｓｙ ｈ ｎ ｓ ａＨｕ ａ １ ０ ３ ｈｎ ）
务 两项 内容 ，其精髓是通过 实施 “ 消费者教 育”来促进 产品销 售 ，并在 实践 中呈现 出售前 活动 项 目化 、售前 工作职业化 、售前 经验知识化等新特征 。在项 目管理与服 务营销 的融合 下 ，售前服务 管理 围绕 消费者、企业的双 重价值 来实现 ，形成 了以售前 团
队管理、售前质量管理 、售前 交付物管理和售前流程管理为核 心的概念体 系。
ｐｒ ｃ ｓ ｎ ｇｅ ｅ ｔａ ｔ ｏ ｅ ｏ ｅ ｓ ｍａ ａ ｍ ｎ ｓｉｓｃ ｒ ． ’
ｓｍｅｎｗｃ ａａｔｒ ｔｓ ｕｈａ ｒｊｃ ｂ ｓｄａｔ ｉｅ ，ｐｏ ｓｉ ａ ｏ ｅ ｔ ｂａ ｄｅｐｒ ｎｅ ｓｓ ｍｉ ｄｋｏ ｌ ｇ ，ａｄＳ ｏ． ｏ ｅ ｈ ｃ ｉ ｉ ，ｓｃ ｓ ｏｅｔ ａｅ ｃｉｔ ｓ ｒｆ ｓ ｎ ｌ ｒ ｎｅ ｊ ｎ ｘ ｅ ｅｃ－ｙｔ ｚ ｎｗｅ ｅ ｎ Ｏ ｎ ｒ ｅ ｓｃ ｐ － ｖｉ ｅ ｏ －ｉ ｄ ｏ ｉ ｅ ｅ ｄ Ｕ ｄｒｔｅｉ ｅｒｔ ｎｏ ｒ ｅｔｍ ａｅ ｅｔａ ｄｓｒｉｅｍ ｒｅｉｇ ｐｅａｅｓｒｉｅｍ ｎｇｍｅｔｔ ａｈｅｅｔｅｄｕ ｌ ａ ｅａｏ ｔ ｎ ｅ ｎ ｇａ ｏ ｆｐｏ ｃ ａ ｇｍ ｎ ｅ ｃ ａｋｔ ， ｒｓ ｅ ｃ ａ ａｅ ｎ ｏ ｃ ｉ ｈ ｏｂｅｖ ｕ ｂｕ ｈ ｔ ｉ ｊ ｎ ｎ ｖ ｎ ｌ ｖ ｖ ｌ
Ａ ｓｒｃ：Ｐｅａｅｓｒｉ ｅ ｎ ｓ ｏｔｅｃｔ ｏｙｏ ｒｉ ａｋｔ ｇ ｕ ｃｅｓ ｇ ｈｗ ｅｆａ ｒｓｏ ｒ ｅｔ ｎｇｍｅｔ ｂ ｔａｔ ｒｓｌ ｅｖｃ ｂｌ ｇ ａ ｇｒ ｆ ｅｖ ｅｍ ｒｅｉ ，ｂｔ ｎｒａｉ ｌ ｓｏ ｓ ｈ ｔ ｅ ｆ ｏ ｃ ｍａａｅ ｎ ｅ ｏ ｔ ｈ ｅ ｓ ｃ ｎ ｉ ｎｙ ｔ ｅｕ ｐｊ
售前方法论
了解客户的软硬件、数据、信息 化情况，了解部门架构、存在问题等
调研阶段总结：调研方案、调研阶段总结 客户需求、客户的应用场景
调研阶段-交付物
调研方案要 求
方案议程
客户背景
调研范围
网络安全情况
信息化情况调研
业务情况调研
内容论点-论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线等）事证、数据（权威数据佐证！）共鸣点（让内容联系上客户）布局文字、图表动画亮点（印象深刻！）色彩色系（种类、多少）突出（颜色）注意点…
① 明确售前PPT的目标② 分析听众及其兴奋点③ 决定PPT主题内容④ 确立PPT的层次结构⑤ 素材准备与PPT制作⑥ 初稿校对与修订⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做）⑧ 修改与练习
客户不满意的原因
几个关键
背景
分析
要解决的问题
解决方案
预期收益
现状
分析现有的困难\痛点
明确提出需要解决的问题
提出如何解决问题的方案
解决方案的预期收益
编写思路
售前呈现与交互技巧
常见问题
几大原则
标准套路
方案技巧及能力
结构不清晰;没有针对性;不成体系;只有论点，没有论据;对客户不了解或有错误；只有厚度，没有质量；没有经过内部评审；文字太多，图表太少；语言不通顺，错别字太多；没有认真检查，有大量硬伤；外观差（封面、目录、版面、字体、字号…）
动笔写方案之前，先了解客户需求专门安排售前调研电话沟通调研不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段对手写方案之前，先收集素材分析客户需求和兴奋点行业发展趋势分析（从相关网站找）分析竞争对手的方案按照一定逻辑和套路组织方案内容避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
no1销售
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》授人以渔，必成为职场新人必备工具书！
28. 马应龙药业HR徐杰
手握真经，运筹项目。项目管理作为管理科学与工程学科的一个分支，越来越多的出现在企业运营管理活动中，有了这本真经，将会让你离成功更近一些。
29. 奇正集团信息管理部部长王军民
16. 成都移动通信联盟副秘书长曾健
IT行业发展走向移动互联网整体解决方案的趋势越来越明显，想做好这种大项目的人的确应该看看《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》这本书。
来自公司CIO们的推荐
1. 武汉健民药业集团总裁助理兼CIO 柳骏
项目有输赢，技能有高下，读九阴真经，走职业正道！
杰出人才何处寻？管理实务育精英；职业生涯何处去？项目管理有真经！
2. 湖北工业大学计算机学院院长王春枝教授
做项目如同做人，超越自我才能超越对手。该书是作者九年项目管理实施实际经验总结，不可多得，值得细细品读！
3. 华中科技大学软件学院院长吴涛教授
我会推荐我的学生们在走向就业前读一读这本书，相信会让他们职业生涯更顺利。
11. 医药行业营销咨询第一人时代方略总经理段继东
大项目讲策划与谋略，要谋事谋人谋势才能成功。
12. 专注研究石油企业管理第一人桂学军
当项目经理的管理方向确定，技巧就是决定一切的一切。
13. 中国石油企业协会秘书长刘学实
道虽高，术更巧，项目经理的九阴真经不读不快哉！
14. 加拿大技术评估中心大中华区合作发展经理谷裕
4. 上海乐勤企业管理咨询有限公司合伙人，前SAP中国区副总裁黄骁俭
项目管理目前已成为软件行业的一个瓶颈，作者将自己的“真经”奉献出来，是对我们大家共同突破这个瓶颈的重大贡献。
项目性销售的困惑与对策(三)
项目性销售的困惑与对策（三）主题：项目前期，轰轰烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明?案例：2008年10月，上海HG公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销。
分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合；然而本部门只有3位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案。
然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了，去了后反而项目没有搞定，却被区域经理指责因为其招标方案有问题。
同时，认为比较有把握的项目，前期招标加班加点，中期项目信息孤岛，后期项目遥无音讯!导致技术人员成就感不够，激励又少，跳槽频繁。
上海HG公司-- “三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢?诸强华认为，该案例存在两个问题：1.没有做项目各阶段竞争性分析；2.流程管理不清晰，忽视过程管理；针对以上问题，诸强华提两点建议：一、项目各阶段竞争性分析1.项目初期— 4个问题判断你要不要介入这个项目？①客户疑问是多还是少?②客户肯不肯为你花时间?③能不能见到客户的高层?④讨论问题的范围是宽还是窄?在这个阶段主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。
如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性的跟进关注下就行。
2. 项目中期— 4种行为决定你要不要接着跟下去？①谁卖东西给谁?②谁在安排下一步工作?③讨论问题的深入程度④对产品的理解程度项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果你尚处劣势，应该如何出招扭转乾坤？3．项目后期— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？①有没有突然的异议?②是不是反复与你讨论价格?③有没有给你要额外的承诺?④老大是否出面了?在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
销售新员工入职培训方案(通用3篇)
销售新员工入职培训方案（通用3篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如总结报告、演讲发言、策划方案、合同协议、心得体会、计划规划、应急预案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as summary reports, speeches, planning plans, contract agreements, insights, planning, emergency plans, teaching materials, essay summaries, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!销售新员工入职培训方案（通用3篇）为确保事情或工作高质量高水平开展，时常需要预先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
营销基础理论培训-4p4c-0926
如果形不成4P的组合，企 业拿着某个产品不断地玩 价格和促销两个要素，企 业很快就会陷入窘境。
企业的推广能力，是由企业的广 告、公关、人员推销、销售促进 和直接营销能力决定的。
1、看不见战术性 4P的战略价值ຫໍສະໝຸດ 产品组合 市场组合 渠道组合
四、4P的错用误区
做市场的本质是 做渠道，渠道是 战略根基
对于战术4P，价 格是营销的手段； 对于战略4P，价 格是营销的目的
凡是计划 必有承诺
凡是承诺 必有结果
凡是结果 必有责任
凡是责任 必有检查
凡是检查 必有惩罚
鱼骨图
鱼骨图，又名因果图，是一种发现问题 “根本原因”的分析方法，现代工商管 理教育将其划分为问题型、原因型及对 策型鱼骨图等几类。
类型介绍
A、整理问题型鱼骨图（各要素与特性值间不存在 原因关系，而是结构构成关系） B、原因型鱼骨图（鱼头在右，特性值通常以“为
二、4C
4C起源
劳特朗先生1990年在《广告时代》上面，对应传统的 4P提出了新的观点：营销的4C。它强调企业首先应该把追 求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降 低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客 户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性， 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
2、错把 战术当战 略
战术4P中，促销 是促进销售；战 略4P中，促销是 促进市场建设、 价值创造、市场 开发
对于战术4P，产 品是竞争手段； 对于战略4P，产 品是品牌和价值 的载体
普通产品—主导产品—声誉产 品—产品声誉—品牌产品—产 品组合—产品结构—产品更新
战术4P：用来获取即时销量 战略4P：用来打造营销组合
PDCA戴明环和7个凡事工作方法
销售九问(思路)
销售九问及参考答案（框架）销售九问：1 、你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）2 、你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？3 、你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？4 、项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各自需求？5 、你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？6 、你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？7 、项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？8 、你的周时间规划如何？（如何安排学习、电话量、拜访量等）9 、你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）例如（以下数字为举例）：康利，260万任务，23个中职学校1、从客户水平分：首先要在23 个对象中筛选出其中 3 个应该是有钱有需求的建立短期目标。
我们国泰安的综合解决方案，目前在国内来说是最先进、权威的，所以一定要把这 3 个优质客户在一年内拿下。
每个客户按照平均目标最低300 万。
调动一切可以调动的资源。
再筛选出8 个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经费，经费实在不足就先销售一部分产品和服务，建立客户关系。
目标每个学校平均做10~30万最后剩下的12 个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金，这个项目就是我们的了。
这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。
2、从产品线分首先对于不分专业的“公共产品”，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学校都要采用我们的方案设计、申报。
最少拿下 3 个，平均成交价300 万。
项目型产品营销的售前服务全景分析_谌飞龙
一、引言现代企业为化解消费者对产品购后质量稳定性的担忧，以及应对消费者对权益保障性的日益关注，普遍将包括“产品三包”、“上门服务”等内容的“售后服务”作为增强企业竞争力，促销产品，提高消费者满意度的重要手段。
然而，售后阶段消费者投诉的频繁性和问题解决的紧迫性致使许多企业将“售后服务”看作为企业服务顾客的全部，而忽略了“售前服务”对企业经营的重要价值。
在产品中的高科技成分日益增多，产品品种日趋多样化的今天，人们对产品概念与产品规格的认识逐渐在发生着变化，由以往的“个产品”、“件产品”转变为“套产品”、“组产品”，直至当前流行的“项目型产品”（如图1），项目型产品主要向顾客提供完整的系统组件而不是单个（件）产品，旨在满足顾客系统的价值需求。
但是在现实中，顾客由于缺乏相关项目型产品的知识，没有足够的信息与能力享受高科技产品所带来的好处，导致难以选购到与自身需求非常匹配的产品，经常落入“拥有高档产品，享受低档功能”的尴尬境地。
为解决这类问题，很多企业开始加强售前服务工作，纷纷设置售前技术支持部、售前和解决方案部等部项目型产品营销的售前服务全景分析谌飞龙1，2（1.江西财经大学产业集群与企业发展研究中心，江西南昌330013；2.中南大学商学院，湖南长沙410083）收稿日期：2011-03-19基金项目：国家自然科学基金项目（70963004）；江西省高校人文社科项目（GL1015）。
作者简介：谌飞龙（1977-），男，江西高安人，博士研究生，研究方向：市场营销。
摘要：售前服务属于服务营销的范畴，但在实施过程日益呈现出项目管理的特性。
售前服务包含技术性服务和经济性服务两项内容，其精髓是通过实施“消费者教育”来促进产品销售，并在实践中呈现出售前活动项目化、售前工作职业化、售前经验知识化等新特征。
在项目管理与服务营销的融合下，售前服务管理围绕消费者、企业的双重价值来实现，形成了以售前团队管理、售前质量管理、售前交付物管理和售前流程管理为核心的概念体系。
销售售前培训用资料--项目型销售
学会用管理思维考虑问题
目标
策略
行动
能力
验证
成长为顾问式销售
人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！
SPIN模式
先产生信任，再进行倾听！ 状况性问题一定要让别人一直说“是”。 通过暗示性问题不断放大别人的痛苦
请站在用户获得利益去介绍产品
永远记住去帮助你的客户，不要着急成交
管理好你的时间
第一阶段：学会立即处理完小事情，做事不拖拉
可以在什么时候带来多少回款
现在金额不高，但追加潜力巨大 甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目 甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火 技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了 这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿 下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子
项目对地区市场发展的影响
屏蔽竞争对手的干扰
平稳完成项目实施 快速收回项目金额 扩展新的项目机会
哪些是你需要的人脉
个性 利益
相投
技能
相关
合法
相用
相害
如何拓展和利用你的人脉
从你熟悉的圈子开始
利用好公司的人脉
让你的朋友和你的朋友碰出火花 自然帮助你的朋友，即使没有回报
让你的人脉帮你一个小忙
1、了解项目背景
战略价值型—市场专家—策略联盟，供应链
乙方也没那么简单
多头竞标 乙方 类型
总包分包
外包伙伴 战略合作
我们的项目是哪一种乙方关系？
玩转甲方不容易
人脉 资本 政治
技术
体力
经验
综合软实力
你最擅长的是哪个方面？
什么是关系？
就是你可以影响说了算的人
关系是可以从无到有建立
只要你能
中国石化大客户销售技巧
在我们的生命中，有时候我们必须做出困 难的决定。 开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可 以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能， 我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来
改变
1）每组选一位Model； 2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则 观察C组的Model 3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改 变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改 变细节不超过10处，同时组员将改变的地方写在纸 上，交予裁判。 4)改变后A组Model将被B组进行3分钟观察，B组指 出改变之处。 5）ABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量 为胜利条件。
local others 44%
Shell 5%
Mobil/Esso 6%
BP/Castrol 1%
Import others 3%
Lan Lian 12%
Great Wall 19%
Yu Chai 10%
• Exxon/Mobil is the first MNC to complete organization COM split but grow slowly in the past 4 years • Shell is first MNC to complete product portfolio COM split with marketing effort to tap into mainstream mkt . Drastic growth in recent years. • BP/castrol is the most aggressive newcomer among MNCs.
阶段III 商业伙伴/咨询顾问 竞争优势 客户和行业问题
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平行搭档
赢得项目不是项目成功的标志
签单
了解 策划 立项 选型 谈判 实施
回款
验收
口碑
新合作
售前
售后
管理项目的五个阶段
可优化
可管理
可重复
可完成 可启动
让服务成为新的利润增长点
方轮 车轮
飞轮
做好大项目服务四件事情
计划
备忘
沟通
变更
1、如何做项目计划
建议： 1、不要过于迷信书面计划
2、计划的目标不能轻易退让 3、实事求是做计划
• 不是我们有多好，而是我们能为你做什么
– 内容不合理
分析型
表现型
我知道怎样做！
从分析性格到分析利害
中国人都很擅长做到“喜怒不形于色” 中国人更多考虑复杂的关系下的利害
沟通需求—敬业—用心
业务需求—专业—放心 管理需求—职业—称心 政治需求—敏感—有心 个人需求—细致—贴心
大项目商务沟通技巧
备好课 找对人 说对话 办对事
大项目商务沟通技巧
少犯错误，争取出彩
做项目经常想撞墙
我们经常用卖产品的方法做项目
续表
什么是项目？
项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要
什么是产品？
产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值 产品品牌很重要，便于提供附加价值 消费者决策权集中，决策周期短 产品可重复购买，形成相对稳定的市场
最擅长操作申报项目（暗示政府和学术单位资源多）
集团级应用的产品（暗示是具备大规模并发应用的物理架构和实施经验） 开发语言最先进的产品（暗示项目架构最领先） 功能最全面的产品
5、整合优势资源
获得资源的12个理由
项目对公司现金流价值
项目未来三年可以创造潜在价值 项目在行业的辐射影响力 甲方对公司品牌的态度 甲方对产品技术的态度 竞争对手参与程度 常见说法
技能一：自我定位
从销售经理到项目导演
不是谁都可以轻松转型 要选好搭档 准备跑马拉松 注意形象 认真了解公司的流程
技能二：寻找客户
老客户回访：重视老客户回报最大 直接拜访：进门的基本功 电话营销：迎接下一次拒绝 合作伙伴：合作就是利益交换 策略联盟：体会下大公司的好处 政府公关：老总一般都忙这个 会议营销：开会不难，来的人质量高才难 定期直邮：需要有实力才能坚持 传真广告：基本上当做垃圾 邮件营销：已经被当作垃圾 网络搜索：不是所有的行业都合适 网络推广：总有适合你的手段
显性需求
相信技术能力和方案
认可你本人和公司
看得见的需求只有30%
4、定位竞争对手
定位思路参考
就 是 没 有 可 比 性
国外的（暗示具备全球化产业链背景，实施政治风险最小）
国产的（暗示具有本地化优势，实施性价比最好） 全球化/全国化（可以提供领先企业的实施经验） 最强大（暗示大客户合作资源最多） 最领先（暗示技术最强） 最悠久（暗示服务经验最多） 最合适（暗示性价比最好，项目经理经验最丰富） 最灵活（暗示响应快，商务条款好） 最本地（暗示可以提供便利的就近服务支撑） 管理最规范的公司（暗示不能定制开发，不能现场开发） 流程最灵活的公司（暗示可以按需求定制，可以现场开发）
学会用管理思维考虑问题
目标
策略
行动
能力
验证
成长为顾问式销售
人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！
SPIN模式
先产生信任，再进行倾听！ 状况性问题一定要让别人一直说“是”。 通过暗示性问题不断放大别人的痛苦
请站在用户获得利益去介绍产品
永远记住去帮助你的客户，不要着急成交
管理好你的时间
第一阶段：学会立即处理完小事情，做事不拖拉
行类型项目帮助很大，值得公司去做
这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费 公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过 用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下
6、制定项目竞争策略
1、利用项目团队发挥作用 2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范） 3、发展内部的SPY 4、利用关联资源影响甲方决策 5、预判竞争对手的项目战术
管好项目需要全局思维
不 而
是
缺少销售能力 缺乏管理思维
是什么决定大项目？
利润 品牌资质 行业口碑 技术实力 关系影响 项目价格 服务品质 目标客户
外
内
社会效益
把握需求
大项目绝不仅仅是甲乙方关系
政府 控股 方 行业 主管 顾问 专家
甲方
监理 审计
乙方
项目中的三种甲方类型
内在价值型—行业专家—原材料，设备采购 外在价值型—价值专家—信息系统，设计方案
• 不断提升产品和服务
7、调度项目资源
甲方 内部
支持 项目 支持
家庭
支持
成功
为什么要靠团队？
商务+技术+现场服务
大项目需要领头羊，但拒绝个人英雄主义。
你不能完成全部的工作
口碑 服务
价格
方案
关系
项目中谁说了算？
SALES主导
50% 16%
PM主导
16%
50%
24%
Consultant 主导
10%
出门形象检查
•自我形象不能马虎
技能二：寻找客户
这是个机会吗？
为什么他们需要或想要一个新系统? 谁是决策人？他想要吗？ 决策过程和决策重要影响因素是什么？ 需求是什么？
谁是竞争对手？
财政有计划吗、预算大至是多少？ 上线时间计划？
技能三：公司介绍
公司介绍的“三到”
•业务讲到 •实力谈到 •案例说到
我们能做什么
第二阶段：依据事情重要度和紧急度合理安排工作
第三阶段：学会提前预见未来要做的事情提前准备
结构化你的知识
互动：结构化你对公司的认识
公司简介 1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单
目标客户
技术实力 典型案例
获奖情况
价格体系 合作资源
谁是决策人？他想要吗？ 决策过程和决策重要影响因素是什么？ 需求是什么？ 谁是竞争对手？
财政有计划吗、预算大至是多少？
项目具体时间计划？
1、了解项目背景
评估内容 良好表现 不好表现
关于需求
甲方对类似应用或项目有了解
甲方业务发展不顺利或扩展太快 有强大市场竞争压力或企业不愁生存 同行有类似应用
不了解
发展顺利没有痛苦没有真需求 企业生存艰难 害怕成实验小白鼠 无历史投入 亏损或微利 上报了但没批复 自己从利润中掏钱 有其它项目挪用的可能 还未正式定 没有激励或惩罚
关于预算
甲方历年有相关投入 甲方的财务状况赢利 项目预算流程简单 甲方预算有赞助拨款单位 专款专用
关于准备
有内部项目组和负责人 历史项目有激励奖罚机制
项目投入失利可能潜在的损失 项目已经确定时间进度表 项目对公司产品技术上促进作用 甲方主要决策人关系很好 公司目前在项目上已经投入成本
这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察
如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定 这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应 虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进
屏蔽竞争对手的干扰
平稳完成项目实施 快速收回项目金额 扩展新的项目机会
哪些是你需要的人脉
个性 利益
相投
技能相害
如何拓展和利用你的人脉
从你熟悉的圈子开始
利用好公司的人脉
让你的朋友和你的朋友碰出火花 自然帮助你的朋友，即使没有回报
让你的人脉帮你一个小忙
1、了解项目背景
6、制定项目竞争策略
战略
正面攻击 侧翼攻击 联盟战
适应状况
可用方法
与竞争对手相比，至少有3： •个性化解决方案 1的资源优势 • 品牌， 信誉 能有机会修改或增多有益于 我方的游戏规则 找适合自己的小市场 •A •A B A+1
•与强者共存 • 发展盟友
防御战
甲方份额领导者
•隔离甲方与他方接触
6、负面口碑项目名单
7、同行项目案例情况
主要对手
控制自己的情绪
从敬业到专业再到职业
抗压能力是做大项目必须经过的考验
要随时调整自己的情绪
大项目销售技能分享
售前—没有硝烟的战争
别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股
技能一：自我定位
先活下来才有机会
作好连续挫折的准备 和所有的人混个脸熟 寻找一个好教练 小单养人，大单练功
项目没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜
大项目商务沟通技巧
革命不是请客吃饭
关于点菜和敬烟的一些经验
大项目商务沟通技巧
越是关系好
越要敢于和甲方博弈
利润都是在谈判桌上谈出来的
大项目商务沟通技巧
你的选项是： 1、利润是砍剩下来的
2、利润是谈判出来的 3、利润是策划出来的
人脉可以让我们
获得项目参与资格 突破项目关键瓶颈
决策人
影响人
组织人
• 日常协调连络 • 提供厂家所需信息 • 平衡多家供应商利益 • 设计招标流程
使用人
• 最终使用解决方案者 • 有切身的关系 • 直接影响解决方案实 施成本
2、画出项目组织结构图
3、分析甲方需求
在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。
认可服务能力和体系
政治 价值
利益 做人
关系是分层次的
一个人能搞定所有的关系吗？
决策层 管理层 执行层
• 最终拍板 • 高层互动 • 具体决策 • 强化沟通
• 实际落实