商业地产运营与操作课件

■设置少量休息座椅等，这些都是引导人流流动的有效 手段，讲究购物环境的舒适化，从各方面满足消费者的 心理享受要求。
■多个楼层同时吸引人流。
内部交通图例立体分析
交通廊道一般不 低于3.9米
垂直交通线
入口
3个地铁入口
空中 停车 场
入口
建筑外观——地标建筑 对价值欲望的满足
■代言城市形象 ■提升商业价值 ■满足虚荣心理
•
所谓企业管理就是解决一连串关系密 切的问 题，必 须有系 统地予 以解决 ，否则 将会造 成损失 。。202 2年3月 23日星 期三10 时45分 26秒10 :45:262 3 March 2022
■哪里存在着业种业态组成的落差。
■谁是最适合去弥补这一落差的业种 。 ■哪些零售商进驻最能够与目前的店家产生最佳的互补效应 。
招商前的重要工作——研究业种业态组成
仔细研究购物中心目前的业种业态组成是否能正确反 映市场定位： ■深入了解购物中心业种业态组合和商品组成是否能够反 映所处市场环境及其定位 ■决定购物中心定位是属高档次、中层次、工厂直营或其 它型式。 ■决定前述组成的运作是否能如预定目标一般顺畅 。
學習型中國 CCMC《天行健》高級職業經理人《商业地产开发与运
营》核心課程 聯繫人：劉焱晶（Yves Liu） 聯繫方式：LiuYan郵箱
•
忧国忘家，捐躯济难，忠臣之志也。 —三国·曹植《 求自诚 表》。 22.3.23 22.3.23 Wednes day, March 23, 2022
既然，商业地产是围绕统一运营的核 心进行开发和建设，今天我们的课程就围 绕统一招商来逐一展开 ——
商业地产开发的组织和程序
商圈 研究
业态 研究
消费 研究
竞争 研究
项目一次定位
规划 组合
规划设计
定位
检讨
招商
项目定位论证、确认
招商
规划设计修正
保障
开工建设
品牌
组合
商业 研究
招商 支持
市场 检验
商圈研究——商圈划分
•
墨守成规，四平八稳，优柔寡断，畏 首畏尾 ，不是 企业家 的气质 。。10: 45:2610 :45:261 0:453/ 23/2022 10:45:26 AM
•
心境，是一种情感状况，领有了好心 情，也 就拥有 了，继 而占有 了年青 跟健康 。就拥 有了对 将来生 活的憧 憬，充 斥等待 ，让咱 们拥有 一份善 意情吧 ，由于 生涯着 就是荣 幸和快 活。。2 2.3.231 0:45:26 10:45 Mar-222 3-Mar-2 2
商业地产规划设计
商业地产规划设计的几个要诀
■交通规划——外部交通条件和规划 ■人流动线 —— 将人流变客流 ■聚客点——公共空间和广场 ■内部组合设计——引导人流 ■建筑外观——地标建筑对价值欲望的满足
外部交通规划
■良好的交通规划设计是带动巨大人流和旺场的 必要条件 ■利用外部交通条件吸引人流
招商总体原则
■维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。 ■招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后；主营业态项 目优先，辅助配套项目在后的原则。 ■放水养鱼的原则可以理解为"先做人气，再做生意"的原则。 ■统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。
至真至诚，阳光服务！
實德（香港）信投管理諮詢有限公司
招商—— 选择最佳承租户
当确定购物中心可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣 次序。为了帮助进—步正确澄清哪些店家真正可以进驻而哪些不能， 可经由下列观察：
■各店家的商品摆设与店面布置 ■商品准备的水平以及商品更替的速度和质量 ■人流量/客流量 ■员工质素 ■广告和营销
招商—— 达成租赁协议
以经营能力划分：
以辐射能力划分
■ 核心商圈 ■ 次级商圈 ■ 边缘商圈
■ 市级商圈 ■ 区级商圈
商圈划分是否准确和细致对后续商业业态定位产 生至关重要的影响
业态研究—— 业态定义和种类
所谓业态，是指商业企业以经营重点的不同而采取的经 营形态和组织形式
■大中型百货 ■超级市场 ■连锁店 ■专卖店
■廉价折扣店 ■购物中心 ■便利店 ■仓储商场
■商业地产的运营管理精髓就是要把松散的经营单位和 多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上来。
■不能统一运营管理的商业地产，会逐渐从“商业管理” 蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核 心竞争力。
■销售型的物业项目增值是在销售完成就已经体现出来， 而一个商业项目的增值是在开业之后，通过商业运营和 管理来实现的。
统一运营的内容和结构关系
统一运营
统一招商 管理
统一服务
统一营销
监督
统一物管
“统一招商管理”是后序三个统一工作的基础。
统一运营的核心理念
统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一
服务。统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统 支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的物业 管理服务等等。“统一服务”不但要体现在思想上和招
招商
招商的重要性
■没有租赁商业中心将没有收入
■租赁决定商业中心市场价值 ■没有出租空间表示空间闲置，而高空置率通常转变成 购物中心管理与市场行销头痛的课题 ■成功的租赁不仅表达商业中心的现况，且反映市场未 来的驱势：它可以预测市场改变并在空置发生前已有应 对策略。
招商前的重要工作
招商租赁是一项引进最强与最佳的承租户进驻购物中心的 过程，为达成这一目标，必须对购物中心本身及其既有的业种 组成先进行了解和分析，在寻找合适的零售商进驻闲置空间前， 必须先了解你所经营购物中心的类型是什么？是什么样的档次 定位？其主要的客源是什么？ 在分析之后，你将得出：
业态 种类
消费研究—— 消费行为定义
消费者为满足其需求和欲望，对产品和服务 所产生的一种行为和策略过程。指消费者在取得、 消费和处置产品或者服务时，所涉及的各项活动。 并且包括在行为前、后的决策。
消费行为过程与商业促进关系
使用 经验
“
购买
动机
”
品牌 影响
比较
考虑 寻找
关联与 促进
竞争研究 ——竞争态势
招商前的重要工作—— 归纳招商道具内容
■总体描述和内外部交通条件 ■可出租楼地板面积。 ■停车场出入口和卸货区。 ■停车位数量 。 ■有关本基地土地使用分区的问题 。 ■有关本资产的限制，包括招牌限制等 。 ■停车场的区位楼层及与购物中心其它部份的关系及其出入口。 ■购物中心剪力墙所在的位置。
招商前的重要工作—— 归纳招商道具内容
招商—— 市场耕耘作业
■先行认识购物中心欲招揽的店家所有人 ■建立可能进驻店家名称总表并将的排序从最优到最差 ■尽可能了解每一可能进驻店家的营业行为模式。
■尽可能了解可能进驻店家竞争者的动态，进驻厂家将敬 重你对他们所经营行业专业上有通盘的了解。 ■向可能进驻的店家请教他们行业的问题以便建立个人热悉 该行业所面临的事情，什么是有效的，及什么是无效的。
•
沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支 奋进歌 却在跋 涉者的 心中长 久激荡 。。202 2年3月 23日上 午10时 45分22 .3.2322 .3.23
•
君子务本，本立而道生。—《论语》 。2022 年3月23 日星期 三上午 10时45 分26秒 10:45:2 622.3.2 3
•
人生成功的秘诀是当好机会来临时， 立刻抓 住它。 。2022 年3月上 午10时 45分22 .3.2310 :45Mar ch 23, 2022
——商业地产运营与操作
主講： VP：劉焱晶（Yves Liu）
■ 只限于销售的商用物业项目叫 “地产商业” ■ 统一运营的经营主题平台叫 “商业地产”
■
■“商业地产”类型的主题平台核心竞争力——运营
■用物业管理的观念经营商业地产的组织叫“团伙” ■用统一运营的理念运营商业地产的组织叫“团队”
公共空间、广场与聚客关系
外部广场与商业 入口紧密关系
内部公共空间与聚客、分流关系
公共空间和 租售面积之 比约为：4： 6
香港太古广场
内部公共空间与聚客、分流关系
餐饮娱乐休闲设计
餐饮及娱乐休闲设施是商业规划的重要部 分，对吸引客流作用非常明显，也是购物中心体 现机能与休闲机能的常用手段。Shopping Mall 一般设有电影院（一般有三个放映院以上）和儿 童游乐为主题的“儿童乐园”，以及相对集中的 餐饮区。
■市场态势和发展趋势 ■竞争对手态势 ■自身态势的规划和检讨
规划组合
品牌组合
我们认识了上述商业的基本概念、框架 和操作程序，接下来我们对商业定位、规划 设计、招商管理、运营以及市场调研的一些 方法与大家进行分享 ——
商业地产定位
商业地产定位的几个主要因素
■商圈的辐射能力对业态定位产生至关重要的作用 ■业态定位与商圈竞争对手要形成互补并创新 ■以实际商圈购买力分析和计算项目建设规模 ■以实际的消费行为和习惯来确定品牌组合定位 ■以实际消费购买力、商圈发展态势分析档次定位
商合约中，更要体现到后期的管理行动中。“统一服务” 就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。
商业地产的运营是一个循环过程
统一运营的工作从项目规划和定位就已经开 始了，一直到招商、开业、后续经营管理，是一 个无限循环的工作。所以，单纯的“收租观念” 和物业管理是完全不能满足商业地产运营和管理 需要的。
财务部 商家 商家 商家 商家 商家
审计单位
招商—— 适时研究市场
■对于市场的变化保持敏锐度 ■定期进行市场调查 ■运用市场研究的结论确定哪一类零售商需要增加和减少
招商—— 研究竞争者
■最近的竞争者
■竞争的焦点所在 ■如何使竞争者所提供的与你所提供的有所分界 ■哪些是您必须要面对的竞争 ——了解承租户的基本资料和 租赁契约摘要以及租约到期日，将此对照其营业表现，事前 计划哪些店家可能必须离开，而哪些店家将需要重新续约， 例如，摘要分析可以显示出店面大小是否正确，也就是说就 其所经营的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每 一租赁契约到期前一年，评估未来可能闲置的营业空间。