公司营销方案

市场营销方案

一、营销目标

本营销计划的有效实施将达成如下目标：

1、通过整体解决方案的导入和推广，使湖南公司在长沙市场更具竞争优势，提

升公司的知名度和美誉度。

通过公司的供应链系统和完善的服务体系，改变传统装饰公司在客户心目中的低素质（工程质量、服务质量、人员形象等）、没诚信（空头承诺）的形象，形成公司差异化和优异化的整体竞争优势。

2、诱导新的消费观念和家装观念，刺激市场总需求。

⏹不论是一般家庭装修或是高档家庭装修客户，都只局限于前期墙、顶、

面的50%装修，而后期的室内家居布置的50%，仍需要客户自己费时费

心地在市场上挑选和购买。公司整合的供应链体系不仅解决了家居用品

的市场局限性，而且节省客户的时间和精力。

⏹作为“长株潭”一体化大市场的核心，长沙市场高消费群的全新家装消

费观念，必然连动影响株洲、湘潭高消费群的家装消费观念地更新。从

而刺激整个市场的总体需求。

3、提高公司的总体赢利水平和能力。

整体解决方案对设计和装修提出了新的要求。设计上更趋向于考虑客户二次装修或局部改装，对固定式木制作的要求减少，对移动家居配套要求增多。

公司可以在基础装修上设置价格进入壁垒，在新的业务内容里提升企业的赢利空间。

4、完善公司的服务体系。

加强企业服务观念意识，通过整体解决方案的导入和客户服务团队地建立，逐步完善客户服务的内容和服务行为，建立和完善公司的服务体系。

二、SWOT分析

三、市场机会点

1、新业务更具市场竞争力，在同质化竞争严重的家装市场更具市场卖点，公司

在业务导入期，即可利用供应链独占鳌头。

与同行业公司相比，长沙市场最具竞争力的家装公司是鸿扬公司，该公司推出了“万家灯火”、“阳春白雪”、“玉宇琼楼”三大家装系列，其中“玉宇琼楼”也提出家居配套服务，但是，相本公司而言，鸿扬公司没有组建起自己的供应链体系，只是承诺陪同客户一起到上海、深圳、北京挑选家居用品，没有考虑到客户的时间与精力成本的支出。

2、新业务的包装更有吸引力，在新业务的卖点形象中可以独领风骚。

充分发挥公司优势，综合利用公司总部、区域公司的人力、物资资源，通过对客户服务团队的包装，整体解决方案的包装，市场推广的包装，人员形象的包装，让客户充分感觉到新业务模式区别与旧业务模式和其它家装公司的差异化及优异化所在。

3、“长株潭”的快速发展，为整体业绩提升带来新的契机。

“京珠”高速公路的通行，加强了长沙、株洲、湘潭三地的交流。作为湖南家装潮流的前沿地，长沙的消费观念很快就会成为另外两地的新时尚。通过株洲、湘潭两个二级公司，可以先行抢占市场先机，获得市场和消费者的认可，从而带来整体业绩的提升。

四、市场问题点

1、准备导入的时间不利。

现在正处在家装市场装修旺季，所有的家装公司都在利用这个黄金时机最大限度的争夺客户资源，提升企业的业绩。新业务的推行必然对旧业务模式产生冲击和影响。目前，长沙公司原有业务正处在一个稳步增长的阶段，新业务的导入和推行，需要一个适应和完善的过程，过早、过急全面推向市场必然造成公司人员和业绩的波动。

2、新的业务建立要在短时间见成效，公司在人力资源上和市场资源上是否能跟

上。

⏹总公司的物流还没能充分准备到位，区域公司推出的“整体解决方案”

缺乏内容和资源支持；

⏹施工队伍的培训、挑选和组建需要一定的时间；

⏹客户服务团队及相关人员对新流程和新业务还需要一个适应过程。

五、策划要点

1、业务定位：

“整体解决方案”是在原有业务上的拓展和延伸，对传统家装消费观念造成一定的冲击，同时“整体解决方案”的定价为市场接受认可的程度，都造成新业务在市场拓展上的诸多限制。因此，公司的目标客户定位也随之相应发生变化：

⏹转变追求生活品质，经济基础好，且有意愿，有能力改善和提高生活品

质的客户，这类客户是我们首选的目标消费群；

⏹追求生活品质，但受经济限制，目前暂无能力完全改善和提高生活品质

的客户，这类客户是我们公司需要通过各种手段加以开发和培养的另一

个消费人群。

2、诉求要点：

向外界推广时应着力宣传如下消费信息：“整体解决方案、首选成功人士”，“五心服务工程”——沟通顺心，过程省心，结果放心，生活舒心，未来开心；“金钻服务”；“你健康，我快乐”（环保家装）等。

3、营销建议；

⏹对新业务——“整体解决方案”设计文本进行包装，力争做到齐全、精

美，标准化，差异化。给消费者一个很直观的震撼感——优异于旧的业

务模式，充分展示公司的实力。给其它家装公司造成处处级级的进逼，

直至造成兵临城下之势。

⏹在“整体解决方案”导入前期，注重企业形象的整体包装：工作环境包

装，施工工地包装，小区环境包装，市场形象包装等。

⏹在新业务的推广期，不搞价格战，塑造成熟企业的形象，高档次形象。

可以以其它的“配搭式”促销手法加以推进。

⏹对“整体解决方案”的推广应着重强调新业务的优点——完善的过程服

务、售后服务和增值服务。

⏹建立有利于改进长沙整个推广的激励措施，比如划分区域轮流推销，轮

回促销等。

⏹强化企业和员工的客户意识，注重客户关系营销的开发与实施。

六、营销计划

1、产品计划——“整体解决方案”

“整体解决方案”作为一个提供给客户的产品，包括前期的方案设计与后期的方案实施。一个新的业务或产品推向市场，都离不开对它的整体形象前后台包装和宣传，好的形象包装更容易吸引客户，打动客户，达到前期市场推广的目的。因此，我们在推行“整体解决方案”时，必须对它加以包装，使它更具吸引力、竞争力。具体操作如下：

⑴客户服务团队包装：

按照新流程，“整体解决方案”的实施，是由“客户顾问”、“设计师”、“项目经理”三人组成的跨职能客户服务团队进行实施与操作。客户接受服务的方式和服务的质量都发生了很大的变化，客户有权利，也有必要了解为他（她）提供优质服务的究竟是一个怎样素质的团队。因此，加强对客户团队形象的包装，是给予客户一个全新感受的开始，也是对企业自身形象、品牌、口碑的宣传，同时也能强化客户团队的凝聚力和对企业的归属感。

包装形式：公司中每个客户顾问团队都制作一本精美的图册，上面有公司的“LOGO”，吉祥物，企业经营理念，以及每个客户团队的照片，设计方案等，以这样一本本客户顾问团队图册向客户展示公司的实力，供客户挑选心目中理想的客户顾问团队，首先满足客户价值中的“人员形象价值”。

包装关键点：团队成员的学历、资历、所获得的各种荣誉，以及曾经参与过的设