大客户销售十八培训
大客户销售十八招ppt
第十五招
切忌自言自语 对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客 量大必有成交 4 找出系铃之人 一网打尽成交 5 摸清客户底牌 教练帮助成交 6 防范销售雷区 谨慎才能成交 7 学会人情练达 关系决定成交 8 把握招标流程 逐环掌控成交 9 用好三方案例 借力权威成交 10 锻造杀手之锏 工具辅助成交 11 教育驱动营销 培训服务成交 12 永久记忆行销 文字说服成交 13 瞬间完成说明 快字影响成交 14 培养忠诚客户 抑制对手成交 15 切忌自言自语 对话才能成交 16 锁定拒绝的原因 反问引导成交 17 打开沟通之窗 谈判控制成交 18 重复就是力量 成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你 赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介 绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户 抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 二、销售中的雷区以及出现的原因 三、认清雷区现状，端庄内心态度，
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
成交高于一切：大客户销售十八招(全新修订版3 0)
精彩摘录
第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到 挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。
第十七招把握招标 流程，逐环掌控成
交
第十六招教育驱动 营销，培训服务成
交
第十八招用好三方 案例，借力权威成
交
作者介绍
这是《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
第七招打开沟 通之窗，谈判
控制成交
第八招重复就 是力量，成交 高于一切
第十招建立意愿图 像，自动导航成交
第九招把握人性规 律，平和面对成交
第十一招广交优质 客户，量大必有成
交
第十二招做好 六把快刀，工
具辅助成交
第十三招永久 记忆行销，文 字说服成交
第十四招瞬间 完成说明，快
字影响成交
第十五招培养 忠诚客户，抑 制对手成交
何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的 认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。
第一，要问背景问题，包括以下六个方面：（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？ （2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？（3）请问贵公司的采购计划需要 通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？ 哪些人对这个问题最**？（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？（6） 请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？
16.07 大客户销售十八招培训心得
16.7 大客户销售十八招培训心得今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训,从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识.今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。
第一招：平和营销1、理念要清晰;一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题,这样才能打动客户。
2、句号变问好；在这个问题上,我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的,当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。
我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究.3、一分钟说明我们在销售的过程中,总是担心客户不了解产品,就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。
因为客户看中的是使用而不是研究。
所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思.在这一分钟内,产品部分要做到一句话说完,既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明在这个环节，我们要知道参与决策的四个人,购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招:目标锁定我们在做大项目的时候,我们要接触不只一个人,而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。
销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱,要分清哪个是重要哪个次要的。
要有针对性的将其按主次逐一突破. 第三招:重复就是力量我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完.就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢.同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了,当然这个要有个度,不能让客户觉得你喋喋不休。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八招
成交高于一切
大客户销售十八招
孟昭春 著
大客户销售箴言
销售活动中，永远只有两个硬道理：卖出去！ 卖上价！ 大客户销售的特点：资金大、周期长、决策 者众多。 销售中最重要的两环：“找对人”“说对话” 大客户更像是生活中的VIP概念
本书将一个复杂、曲折的销售 过程分为四大板块： 心理篇、 接洽篇、 策划篇、 谈判篇。
他存在于买方的组织结 构中、你自己的结构中或 两者之外。他能为你提供 和解释如下有关信息：当 前情况、各种影响力、各 方可怎样取胜
产品稳定，性能指 认可销售员，出于公心， 标好；能帮公司省钱， 也出于私心 带来效益
好学好用
领导的肯定、职务 的升迁
让人感觉他很重要，看 起来像领导
“从这个购买 投资中，我们能 得到什么？”
第一篇 战胜盲点篇
——销售心理实务
第一招 把握人性规律 平和面对成交 第二招 建立意愿图像 自动导航成交 第三招 广交优质客户 量大必有成交
第一招 把握人性规律 平和面对成交
一、建立大客户销售模型的意义和方法 完整销售流程八步骤 电话邀约→客户拜访→提交初步方案→技术交流→ 方案确认→项目评估→协议谈判→签约成交 完整大客户销售模型板块：⑴考核激励系统；⑵策 略与流程系统；⑶营销工具系统；⑷教育培训系统； ⑸客户服务系统； ⑹电子商务系统； ⑺品牌传媒系 统； ⑻法律支持系统；⑼人力资源系统；⑽行政管 理系统；⑾生产研发系统。
案例7 不能依靠盲目猜测和道听途说 要选对教练
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你 1、绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
真诚、认真、……
2、把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常 胜将军 • 充分买点和卖点，让教练从销售成功中获得成就感和好处 3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人 • 让他感觉，你的成功就是他的成功
大客户销售十八招课件
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
营销管理--大客户营销十八招
一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式 沟通，开放自己
1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相 反。
l 先来看一个图片
营销管理--大客户营销十八招
营销管理--大客户营销十八招
1. 能看到什么？ 2. 能得出什么道理？
营销管理--大客户营销十八招
道理： 人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，
营销管理--大客户营销十八招
大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十 万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方 法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长 ，决策者比较多。
在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们 按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔能 赢，但是不知道规律。
事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样 ，要引导他，他才能看出来。
营销管理--大客户营销十八招
销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲 点，当客户拒绝你时，你就会想；“哎呀，这个 人的盲点还挺严重的呢。”这样你就没那么生气 了，也就不会感觉那么受伤。
营销管理--大客户营销十八招
l 再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客 户。销售是有概率的。不论你是销售什么，都会 有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而 是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点， 你就更能坦然面对客户的拒绝了
营销管理--大客户营销十八招
一、发崛内心深处的缘由，建立心中 的意愿图像
牛不喝水按头是没用的，关键是给他制造喝 水的需求
想办法让牛主动喝水 想让人主动做某件事，必须给他创造一定的 需求。
营销管理--大客户营销十八招
的比较好，那么他的“公”的方面，只要感情好 都可以商量。在跟别人做交易时，首先考虑的不 应该是赚取金钱，而是要获得人心。同流才能交 流。 3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直 气壮的去为你的这个事去操劳。
大客户销售18招(借力使力的销售策略)
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
借力使力借力使力的销售策略的销售策略通往智慧三条路通往智慧三条路经验经验复制复制思考思考通常只有一个人销售层次水平的决定人销售中的四个买者销售中的四个买者亲自使用或监督使用的买者亲自使用或监督使用的买者1数人把关的人销售中的四个买者律师财务等以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需特别是使用买者技术买者虽然没有决策权但有否决权
借力使力的销售策略
销售的十八项技能培训计划
销售的十八项技能培训计划第一阶段：基础销售技能培训1. 销售基础知识- 学习销售的定义和重要性- 了解销售的目标和作用2. 销售沟通技巧- 学习有效的沟通技巧- 掌握销售谈判的基本原则3. 产品知识培训- 了解公司的产品和服务- 掌握如何向客户介绍产品的方法4. 销售技巧培训- 学习销售的基本技巧- 掌握如何处理客户的异议和反驳第二阶段：市场调研与客户分析技能培训5. 市场调研方法- 学习市场调研的基本方法和技巧- 掌握市场分析的基本流程6. 客户需求分析- 学习如何了解客户的需求和购买动机- 掌握客户需求分析的方法7. 竞争对手分析- 学习如何分析竞争对手的优势和劣势- 掌握竞争对手分析的方法和技巧8. 客户分类与挖掘- 学习客户分类的方法- 掌握客户挖掘的技巧和策略第三阶段：销售策略与管理技能培训9. 销售策略制定- 学习如何制定销售策略- 掌握销售策略的制定流程10. 销售计划管理- 学习销售计划的制定和管理- 掌握如何监控和执行销售计划11. 销售团队管理- 学习如何激励和激发销售团队的潜力- 掌握团队管理的基本原则和方法12. 销售数据分析- 学习如何分析销售数据- 掌握销售数据分析的基本工具和技巧第四阶段：客户关系与售后服务技能培训13. 客户关系管理- 学习如何建立和维护良好的客户关系- 掌握客户关系管理的方法和技巧14. 售后服务技能- 学习如何提供优质的售后服务- 掌握客户投诉处理和问题解决的方法15. 客户满意度调查- 学习如何进行客户满意度调查- 掌握如何利用调查结果改进服务质量第五阶段：销售领导力与创新能力培训16. 销售领导力- 学习如何提升销售领导力- 掌握如何激励和带领团队取得成功17. 创新营销策略- 学习如何创新营销策略- 掌握创新思维和营销策略的方法18. 销售风险管理- 学习如何进行销售风险管理- 掌握如何预防和处理销售风险的方法以上是我们设计的销售的十八项技能培训计划，希望能够帮助公司的销售团队更加专业和高效地进行销售工作。
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第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
• 教练来自于以下三个方面： （１）客户企业内部 （２）客户企业外部 （３）我们自己所在的企业
找出关键钥匙
• 不一致的意见就是门上的一把锁，找到合 适的钥匙才能成交。有时后一扇门上有好 几把锁，一把打不开都不可能成交。 • 在客户企业低层营造太多关系，会给接触 高层制造障碍。 • 关键人并不一定都是职位很高的人，有时 候，小人物也能办成大事。 • 案例分析6P48（学员讨论）
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交
二、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己
销售人员看到的是产品的优点， 但客户正好相反
• 一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的象， 因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息 的感知，这就是盲点。 • 客户在掏钱的时候有习惯性的恐惧心理。 • 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的 信息设置盲点。（例：人们对地球的认知过程及 对人类进化论的认知过程） • 人们不仅在自己的认知和思想方面，力图保持一 致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行 为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。
掌握客户的心灵按扭，参透客户没 法说出的东西
• 乾隆下江南时，问一个老和尚：“你 在这几十年，见过江上走过多少条船啊？” 老和尚说：“见过两条船——名和 利。”
(案例分析1P18)
第二招：建立意愿图像，自动导航成交
• 长久以来，人们的内心有一个正确的图像， 如果与现实出现反差，就会产生认知不和 谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一 种压力，进而产生动力，自行负责，自动 自发，当现实与心中图像吻合时，人们的 动力归零。销售就是一个为客户建立心中 意愿图像的过程。“把好处说够，把痛苦 说透”，这样成交就已经实现了一半。 • 把砖头描绘成大厦。
• 牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造喝 水的需求。 • 一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做 成。 • “好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的 “不死不活”。 • 销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 • 把产品卖出去、卖上价才是硬道理。 • 掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本 能。生小病不愿进医院是很正常的。(案例3P27)
成交高于一切
大客户销售十八招
第一篇:战胜盲点
• 不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象,而 且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只 能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知, 如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至 对客户的反映有恐惧心理。 • 追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标 的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购 买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所 以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的 拒绝。
买点与卖点
• 买点以私为先（理性的），要利益鲜明； 卖点以公为先（感性的），要理直气壮。 • 在决定购买过程中，关键人特别在意其他 人的相关意见、看法和感受。 • 人们为了自己的原因而购买，而不是为了 你的理由而购买。 • 给到关键人买点时，还要给他卖点。
案例分析１
• 某公司业务员张华，代表公司就汽车零配件销售事宜， 前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈 亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。 张华很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍 然音讯全无。 他前去了解情况，老同学面有难色的说：“不是我不 帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接 触，而且有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。” 张华很不理解：怎么老同学的面子都不给，到底什么 地方出了差错？
• 世界上８０％的百万富翁是靠销售白手起家的。
把小单做大，把死单做活
• 人们有喜欢快乐逃避痛苦的心理规律。 • 把好处说够，把痛苦说透。 • 多站在客户的一面去考虑问题。
三、明确就是力量，设定目标，激 活大脑网状系统，层层突破
• １、人们只注意对他有好处或者有威 胁的事情。
• • • • 驾驶员最注意什么？ 小偷最注意什么？ 2、突破盲点才能达到成功的终点。 世界长跑冠军柯里夫杨61岁600公里（悉尼到墨 尔本）马拉松成功的秘诀