外贸营销管理和实战.pptx
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外贸市场营销分享63页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
外贸市场营销分享
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
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谢谢！
第一章 现代外贸企业管理和出口业务流程 《进出口操作实务》PPT课件
• 见图1 信用证的海运出口业务流程 P12
傅龙海 陈剑霞 著
6
• T/T付款方式为例:
• 当我方处于优越地位，商品比较紧俏，即 卖方市场时，我们可以争取到对我方更有 利的付款方式，如：在签订合同后，即可 要求买方预付30—50%的定金，在出运装船 前取得全部的余款。
• 图2 T/T付款的海运出口业务流程 P13
第一篇 出口操作实务
第一章 现代外贸企业管理和出口业务流程
• 第一节 现代外贸企业的运作方式和管理 • 第二节 出口业务流程 • 第三节 建立业务关系
• 【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口， L/C结算） ——拟写开发信
傅龙海 陈剑霞 著
2
第一节 现代外贸企业的运作方式和管理
一、建立企业数据库，引入外贸管理软件，实现企业管理现代化
二、加强风险管控 三、适应汇改，外贸企业应引进与供货企业新的结算方式
傅龙海 陈剑霞 著
3
四、变“善后”为前导，精心做好出口退税和外汇核销工作 五、培养财务业务复合人才，做好业务员台帐
六、实施融合式经营方式是当前外贸企业运作和管理的最有成效的变革
傅龙海 陈剑霞 著
4
第二节 出口业务流程
• L/C付款方式为例： • 建立业务联系（寻找客户）→通过磋商交易，
傅龙海 陈剑霞 著
第三节 建立业务关系
• 寻找客户建立业务关系，是企业的立身之 本，生存之道。
• 竞争异常激烈，表现在： •
第一、平行竞争 第二、产品竞争 第三、企业竞争
傅龙海 陈剑霞 著
8
•寻找客户的途径：
（二）参加中国进出口商品 交易会，俗称广交会
（一）参加世界各种的 （三）通过外刊杂志，
傅龙海 陈剑霞 著
6
• T/T付款方式为例:
• 当我方处于优越地位，商品比较紧俏，即 卖方市场时，我们可以争取到对我方更有 利的付款方式，如：在签订合同后，即可 要求买方预付30—50%的定金，在出运装船 前取得全部的余款。
• 图2 T/T付款的海运出口业务流程 P13
第一篇 出口操作实务
第一章 现代外贸企业管理和出口业务流程
• 第一节 现代外贸企业的运作方式和管理 • 第二节 出口业务流程 • 第三节 建立业务关系
• 【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口， L/C结算） ——拟写开发信
傅龙海 陈剑霞 著
2
第一节 现代外贸企业的运作方式和管理
一、建立企业数据库，引入外贸管理软件，实现企业管理现代化
二、加强风险管控 三、适应汇改，外贸企业应引进与供货企业新的结算方式
傅龙海 陈剑霞 著
3
四、变“善后”为前导，精心做好出口退税和外汇核销工作 五、培养财务业务复合人才，做好业务员台帐
六、实施融合式经营方式是当前外贸企业运作和管理的最有成效的变革
傅龙海 陈剑霞 著
4
第二节 出口业务流程
• L/C付款方式为例： • 建立业务联系（寻找客户）→通过磋商交易，
傅龙海 陈剑霞 著
第三节 建立业务关系
• 寻找客户建立业务关系，是企业的立身之 本，生存之道。
• 竞争异常激烈，表现在： •
第一、平行竞争 第二、产品竞争 第三、企业竞争
傅龙海 陈剑霞 著
8
•寻找客户的途径：
（二）参加中国进出口商品 交易会，俗称广交会
（一）参加世界各种的 （三）通过外刊杂志，
国际贸易与进出口业务培训ppt课程(精)
注意事项
强调在关税计算和缴纳过程中需要注意的问题，如税款核算的准确 性、申报缴税的时效性、税款支付的合规性等。
外汇管理与结算方
04
式
外汇管理政策解读
外汇管理政策概述
01
简要介绍我国外汇管理政策的发展历程、主要内容及实施目的
。
外汇账户管理
02
详细讲解外汇账户的开立、使用和管理规定，包括账户类型、
账户功能、账户资金划转等方面的内容。
包括交易前的准备、交易磋商、 合同的签订、履行合同及争议的 处理等步骤。
进出口合同要素与签订
01
02
03
04
05
合同主体
合同标的
合同价格
合同履行期限、 合同违约责任 地点和方式
指签订合同的双方当事人 ，包括自然人、法人和其 他组织。
指双方当事人权利义务指 向的对象，如货物、劳务 、技术等。
指合同中规定的货物或劳 务的价格，包括计价货币 、价格术语等。
风险防范措施
制定合同履行计划、加强货物监管和保险、及时处理贸易纠纷等。
风险应对与处置
针对合同履行过程中出现的风险，采取相应的应对措施，包括协商 、调解、仲裁和诉讼等。
THANKS.
国际贸易与进出口业务 培训ppt课程
汇报人： 2023-12-31
contents
目录
• 国际贸易概述 • 进出口业务基础知识 • 海关监管与报关实务 • 外汇管理与结算方式 • 进出口商品检验与质量控制 • 国际贸易风险防范与应对
国际贸易概述
01
国际贸易定义与特点
国际贸易定义
国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交 换活动。它是各国（和/或地区）在经济全球化背景下，通过 市场机制实现资源配置和经济发展的重要手段。
强调在关税计算和缴纳过程中需要注意的问题，如税款核算的准确 性、申报缴税的时效性、税款支付的合规性等。
外汇管理与结算方
04
式
外汇管理政策解读
外汇管理政策概述
01
简要介绍我国外汇管理政策的发展历程、主要内容及实施目的
。
外汇账户管理
02
详细讲解外汇账户的开立、使用和管理规定，包括账户类型、
账户功能、账户资金划转等方面的内容。
包括交易前的准备、交易磋商、 合同的签订、履行合同及争议的 处理等步骤。
进出口合同要素与签订
01
02
03
04
05
合同主体
合同标的
合同价格
合同履行期限、 合同违约责任 地点和方式
指签订合同的双方当事人 ，包括自然人、法人和其 他组织。
指双方当事人权利义务指 向的对象，如货物、劳务 、技术等。
指合同中规定的货物或劳 务的价格，包括计价货币 、价格术语等。
风险防范措施
制定合同履行计划、加强货物监管和保险、及时处理贸易纠纷等。
风险应对与处置
针对合同履行过程中出现的风险，采取相应的应对措施，包括协商 、调解、仲裁和诉讼等。
THANKS.
国际贸易与进出口业务 培训ppt课程
汇报人： 2023-12-31
contents
目录
• 国际贸易概述 • 进出口业务基础知识 • 海关监管与报关实务 • 外汇管理与结算方式 • 进出口商品检验与质量控制 • 国际贸易风险防范与应对
国际贸易概述
01
国际贸易定义与特点
国际贸易定义
国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交 换活动。它是各国（和/或地区）在经济全球化背景下，通过 市场机制实现资源配置和经济发展的重要手段。
外贸全方位解决方案PPT课件
减少贸易摩擦
通过合规的贸易操作，降 低贸易风险和纠纷，减少 不必要的成本。
增强外贸竞争力
提升产品品质
严格把控产品质量，满足客户需 求，赢得市场信任。
多元化市场拓展
开拓多个市场和销售渠道，降低单 一市场风险，增强抗风险能力。
品牌建设与推广
加强品牌宣传和推广，提升品牌知 名度和美誉度，增加附加值。
04 外贸全方位解决方案的案 例分析
案例三：某公司支付解决方案的应用
总结词
便捷的支付体验
详细描述
某公司引入外贸全方位解决方案中的支付模块，为客户提供 了多种支付方式选择。通过与多家银行和支付机构的合作， 实现了快速、安全的资金结算，提高了交易的可靠性。
案例四：某公司风险管理解决方案的应用
总结词
降低外贸风险
详细描述
某公司借助外贸全方位解决方案的风险管理 功能，有效降低了外贸风险。通过对市场、 客户、供应商等多方面的分析，预测潜在风 险并制定应对措施，保障了公司的利益。
外贸全方位解决方案ppt课件
目 录
• 外贸概述 • 外贸全方位解决方案 • 外贸全方位解决方案的优势 • 外贸全方位解决方案的案例分析
01 外贸概述
外贸的定义和重要性
定义
外贸是指不同国家和地区之间的商品和服务的交换活动，包括进口和出口。
重要性
外贸对于促进经济增长、创造就业机会、提高生活水平、增加国家财富等方面具 有重要意义。通过外贸，企业可以获得更广阔的市场和更多的商机，同时也可以 引进先进的技术和管理经验，提高自身的竞争力和创新能力。
易效率。
贸易单证管理
提供专业的贸易单证制作、审 核和管理服务，确保企业符合
国际贸易规范。
贸易争端解决
外贸与营销培训课件
外贸及营销一、超级外贸业务员的九重境界，来看看你到了第几重： (1)二、你知道这些有用的外贸工具么？ (3)三、外贸人英语这些外贸术语，你会多少？ (6)四、海外市场攻略（2）：开发新兴拉美市场 (11)五、学学港台地区做外贸的软实力 (13)六、外贸企业如何一年做到五千万 (19)七、5秒吸引你的客户进入展位 (24)八、参加广交会，需要注意些什么 (28)九、如何与客户成为真正的好朋友 (31)十、八句话读懂中国“供给侧”结构性改革 (34)十一、2016年，不管你在哪里上班，建议做三件事 (36)十二、法院给出的企业防范经营法律风险提示三十条 (37)一、超级外贸业务员的九重境界，来看看你到了第几重：第一：语言沟通：英语达到大学英语专业四级水平（5000个书写单词，2500个流利口语单词，3000个1 书写 5000个单词，尝试用英语书写每天工作日记2 口语 2500个单词，每天一五/30分钟单词跟读训练3 听力 3000个单词，每天一五/30分钟美语新闻或影视剧听力可以参考外语教研室出版的大学英语单词书籍，带光碟的。
第二：外贸知识：国际贸易常识，对外经贸大学《国际贸易实务》，掌握贸易术语和银行结算以及货运知识。
第三：产品知识：制造工艺，参数核心：基础知识熟练掌握，牢记在心里。
第四：订单1.订单的制作流程2.工厂的生产流程3.和工厂以及客户的沟通流程4.实际跟单经验，在工厂完成2-3个整个订单从开始到出货订船收款等核心：就是细节，把每个订单，生产，出货，收款等细节细心到位。
第五：外贸客户：（1）客户网站抓取客户产品特点和分析，以及客户联系方式（2）客户Facebook抓取最新客户推广产品款式特点，找到客户的需求点，靠近客户需求。
（3）障碍的沟通，各种营销，找到客户，拿到客户第一手资料（姓名，电话，邮件）（4）推荐公司产品，熟悉公司产品和客户需求产品之间的联系第六：良好的体力可以适应在时差环境下的工作强度国际城市具体时间当地日期上海 02:40 凌晨2014年1月27日迈阿密一三:40 下午2014年1月26日休斯敦 12:40 中午2014年1月26日洛杉矶 10:40 上午2014年1月26日如果身体体力不行，那你面对美国客户工作时候，几乎是白天整天都是昏昏沉沉，晚上又要加班，加强身体锻炼，把体质增加上去，对抗时差，尽快调整到当地时间。
《外贸经营与管理》课件
国际贸易法规
世界贸易组织（WTO）规则
包括最惠国待遇、国民待遇、透明度原则等，是各 国进行国际贸易的基础。
关税与贸易总协定（GATT）
旨在降低关税壁垒，促进全球贸易自由化。
区域贸易协定
如欧盟、北美自由贸易区等，促进区域内贸易便利 化。
跨国税收法规
避免双重征税协定（ DTAs）
为跨国纳税人提供税收优惠，避免双重征税 。
国际民事诉讼
在特定管辖法院进行诉 讼，解决国际商事争议 。
调解程序
通过第三方调解机构， 协助当事人达成和解协 议。
06 外贸经营与管理的未来发展
数字贸易的崛起
数字贸易的概念
数字贸易是指通过互联网、电子商务平台等数字技术手段进行的 贸易活动。
数字贸易的发展趋势
随着互联网技术的不断发展和普及，数字贸易的规模和影响力逐渐 扩大，成为全球贸易的重要趋势。
外汇风险是指因汇率波动而引起的国际贸易中的本币价值变化。
汇率预测
介绍了汇率预测的方法和工具，帮助企业预测未来汇率走势。
外汇风险管理策略
提供了外汇风险管理的各种策略，如套期保值、分散投资和货币 选择等。
贸易融资与结算
1 2
贸易融资方式
介绍了各种贸易融资方式，如信用证、托收和汇 款等。
融资风险与成本
分析了贸易融资的风险和成本，帮助企业做出明 智的融资决策。
绿色贸易的机遇
同时，绿色贸易也为外贸企业提 供了新的机遇，通过发展绿色贸 易，可以获得更多的市场份额和 竞争优势。
区域经济一体化的趋势
区域经济一体化的概念
区域经济一体化是指国家和地区之间通过经济合作和一体化安排，实现共同发展和繁荣 的过程。
区域经济一体化的趋势
外贸营销技巧教材(PPT 34张)
1）避免客套，甚至可以省略掉称呼。 2）Hello，Hi的使用场合多于Dear XXX。 3）如果可能，尽量使用收件人的全称来写邮件。例如： Mr. Mike Shooshanni 4）不知具体联系人的情况下，写老板的名字。
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
4，首封邮件撰写
1）说明如何取得对方的资料 2）说明邮件目的 3）介绍自己的公司 4）结语，签名（Best Regards，Sincerely） 5）检查邮件的语气 6）检查邮件的句式，语法，拼写，标点。
给谁写，怎么写
4，尝试找出这些邮箱拥有者的名字
jciaramitaro@ malves@ bjarne.agergaard@norfoods-frozen.dk fionalei@
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
贸易伙伴的最低标准：
A
应对措施：切入
B C
应对措施：降价
应对措施：关键时刻给予支持
国际买家的期望有哪些？
出口企业应如何配合买家期望？
□ 通用原则：混个脸熟非常重要
1）对于新客户，行情变化时要及时通知。
2）对于老客户，报价更改时要及时更新。
3）显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。 4）新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。
□首封邮件范例
We have been processing and exporting our products into the USA for years, we worked with Seaport, and processed cargo for FPI, Red Chamber, Stavis, and Ruggiero, but we never worked direct.
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
4，首封邮件撰写
1）说明如何取得对方的资料 2）说明邮件目的 3）介绍自己的公司 4）结语，签名（Best Regards，Sincerely） 5）检查邮件的语气 6）检查邮件的句式，语法，拼写，标点。
给谁写，怎么写
4，尝试找出这些邮箱拥有者的名字
jciaramitaro@ malves@ bjarne.agergaard@norfoods-frozen.dk fionalei@
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
贸易伙伴的最低标准：
A
应对措施：切入
B C
应对措施：降价
应对措施：关键时刻给予支持
国际买家的期望有哪些？
出口企业应如何配合买家期望？
□ 通用原则：混个脸熟非常重要
1）对于新客户，行情变化时要及时通知。
2）对于老客户，报价更改时要及时更新。
3）显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。 4）新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。
□首封邮件范例
We have been processing and exporting our products into the USA for years, we worked with Seaport, and processed cargo for FPI, Red Chamber, Stavis, and Ruggiero, but we never worked direct.
外贸销售技巧培训(ppt版)
(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
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第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
外销团队的高效管理课件
学习领导力理论、管理 技巧和沟通技巧，提高
自身素质。
实践锻炼
通过参与项目、担任领 导职务等方式，积累实
践经验。
反馈与反思
及时获取他人反馈，反 思自己的行为和决策，
不断改进。
领导力挑战与解决方案
团队管理挑战 解决方案
员工激励挑战
解决方案 市场变化挑战 解决方案
THANKS
感谢观看
团队沟通与协作
沟通渠道
1
协作精神
2
冲突解决
3
培训需求分析
技能需求 知识需求 态度需求
培训内容与方法
培训内容 培训方法
培训效果评估
评估方式
评估结市场，了解行业趋势、市场规模和竞争格局。
客户需求分析
深入了解客户需求，包括产品性能、价格、交货期等。
潜在客户开发
外销团队的管理涉及跨文化、跨地域 的沟通与合作，需要应对多种挑战。
课程目标
提升外销团队的管理能力
拓展国际视野
加强团队协作与沟通 培养解决问题的能力
招聘策略与技巧
01
02
明确招聘需求
制定招聘计划
03 筛选简历和面试
团队组织结 构
明确岗位职责
建立工作流程
设立激励机制
培训与发展
培训计划制定
培训内容与方法 培训效果评估
通过市场调研、展会、网络等途径，积极寻找潜在客户。
产品知识与销售技巧
产品知识掌握
01
销售技巧培训
02
销售策略制定
03
客户关系维护与拓展
客户关系维护
客户满意度调查
客户拓展
领导力理论概述
领导力定义 领导力要素 领导风 格
外贸与国际贸易：了解国际贸易和外贸业务的最佳实践培训ppt
了解外汇风险管理，包括汇率预测和 套期保值策略。
物流与运输管理
优化国际物流和运输网络，降低运输成本和提高运输效率。
了解国际货运保险和物流风险管理，以应对潜在的运输延误 、货物损失和风险。
跨国税收与合规
熟悉不同国家和地区的税收法规和政策，以及国际税收协 定的内容。
确保遵守税收合规要求，避免跨国税务风险，如双重征税 和税收欺诈。
全球供应链的变革包括供应链的数字 化、智能化、绿色化等方面的升级。 企业需要关注全球供应链的变化，优 化供应链管理，提高供应链的韧性和 可持续性。
新兴市场的潜力与机遇
新兴市场是指发展中国家和经济转型 国家，这些国家在经济、贸易等方面 具有较大的发展潜力和机遇。随着全 球经济格局的变化，新兴市场在国际 贸易和外贸业务中的地位越来越重要 。
外贸与国际贸易的关系
01
外贸是国际贸易的重要组成部分 ，一个国家或地区的外贸状况直 接影响到其在全球贸易中的地位 和竞争力。
02
外贸与国际贸易相互促进，国际 贸易为外贸提供更广阔的市场和 机会，而外贸的繁荣又能够推动 国际贸易的发展。
02
外贸业务最佳实践
市场研究与分析
01
02
03
确定目标市场
通过市场调研，了解目标 市场的需求、竞争状况和 潜在机会。
重要性
外贸是推动经济增长、创造就业 机会、促进技术转移和创新的重 要途径，同时也能满足消费者需 求和提高生活水平。
国际贸易的背景与影响
背景
随着全球化进程加速，国际贸易成为 各国经济发展的重要支撑，各国通过 参与国际贸易分工，实现资源优化配 置和互利共赢。
影响
国际贸易对经济增长、就业、产业升 级和国际关系等方面产生深远影响， 同时也能促进文化交流和民心相通。
物流与运输管理
优化国际物流和运输网络，降低运输成本和提高运输效率。
了解国际货运保险和物流风险管理，以应对潜在的运输延误 、货物损失和风险。
跨国税收与合规
熟悉不同国家和地区的税收法规和政策，以及国际税收协 定的内容。
确保遵守税收合规要求，避免跨国税务风险，如双重征税 和税收欺诈。
全球供应链的变革包括供应链的数字 化、智能化、绿色化等方面的升级。 企业需要关注全球供应链的变化，优 化供应链管理，提高供应链的韧性和 可持续性。
新兴市场的潜力与机遇
新兴市场是指发展中国家和经济转型 国家，这些国家在经济、贸易等方面 具有较大的发展潜力和机遇。随着全 球经济格局的变化，新兴市场在国际 贸易和外贸业务中的地位越来越重要 。
外贸与国际贸易的关系
01
外贸是国际贸易的重要组成部分 ，一个国家或地区的外贸状况直 接影响到其在全球贸易中的地位 和竞争力。
02
外贸与国际贸易相互促进，国际 贸易为外贸提供更广阔的市场和 机会，而外贸的繁荣又能够推动 国际贸易的发展。
02
外贸业务最佳实践
市场研究与分析
01
02
03
确定目标市场
通过市场调研，了解目标 市场的需求、竞争状况和 潜在机会。
重要性
外贸是推动经济增长、创造就业 机会、促进技术转移和创新的重 要途径，同时也能满足消费者需 求和提高生活水平。
国际贸易的背景与影响
背景
随着全球化进程加速，国际贸易成为 各国经济发展的重要支撑，各国通过 参与国际贸易分工，实现资源优化配 置和互利共赢。
影响
国际贸易对经济增长、就业、产业升 级和国际关系等方面产生深远影响， 同时也能促进文化交流和民心相通。
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2
第一章 企业出口成长与人才培养
① 企业出口成长的三个阶段 ② 人才成长的三个时期 ③ 人才成长必须超前企业成长 ④ 外贸营销管理人才的素质要求 ⑤ 外贸营销岗位领导人才的选拔 ⑥ 外贸营销岗位普通业务员的选拔 ⑦ 外贸营销部门的人员培训 ⑧ 初级工程师的培训案例
3
企业出口成长的三个阶段
① 进入生存阶段 ② 进入发展阶段 ③ 进入成熟阶段
① 推销期（SALES） ② 跟单期（MERCHANDISER） ③ 营销期（MARKETING）
6
人才成长必须超前企业成长
① 人才成长和企业成长的几种状态和表象 ② 关键人才的成长必须领先企业的成长
7
外贸营销管理人才的素质要求
① 性格 ② 营销知识和理念(行业知识） ③ 管理能力和手段 ④ 外贸知识 ⑤ 产品知识 ⑥ 语言能力 ⑦ 电脑操作技巧 ⑧ 财务知识
18
国际市场情报收集和调研的作用和意义
① 案例：BBQ项目的开发 ② 中小企业的决策方式 ③ 经验式决策的好处和弊端 ④ 现代大企业的决策方式 ⑤ 情报式决策的好处和弊端
19
案例：BBQ项目的开发
我们公司是生产家电的大型企业，我们有些国外客户要求我 们提供户外BBQ这个产品给他们。我们有听说这个产品在欧 美地区比较好销售，但在解剖分析这个产品之后发现，如果 要全面上马这个项目，我们的投资至少要在一千万人民币左 右，资金对我们公司来说可能还不是最大的问题，但要上马 这个项目可行吗？如何说服集团，依据是什么？你会怎么开 始行动呢？
15
区分培训内容
16
初级工程师的培训案例
① 生产实习的过程 ② 产品销售渠道模式和种类 ③ 产品的成本构成及报价 ④ 相关联产品与行业 ⑤ 其它专业的培训内容
17
第二章 国际市场情报收集和调研
① 国际市场情报收集与调研的作用和意义 ② 国际市场情报收集与调研前的准备 ③ 国际市场情报收集与调研的范围和方法
① 掌握产品准确的英文名称和专业术语 ② 掌握产品准确的海关商品编码 ③ 掌握产品细致的行业分类和关联产品
27
掌握产品准确的英文名称和专业术语
家用油烟机的英文名称有三种称呼 1。EXTRACTOR 2。AIR VENTILATION 3。RANGE HOOD
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外贸营销岗位领导人才的选拔
① 进入生存阶段 ② 进入发展阶段 ③ 进入成熟阶段
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外贸营销岗位普通业务员的选拔
① 进入生存阶段 ② 进入发展阶段 ③ 进入成熟阶段
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外贸营销部门人员培训
① 区分培训等级 ② 区分培训内容
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区分培训等级
① 初级外销工程师 ② 中级国际商务情报人员 ③ 高级管理人员
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1、生存阶段的特点 2、发展阶段的特点
要解决获取订单之后，如何确保有订单生产却不混乱,通过控 制“关键时间，风险点”来精细化生产和管理，以提高准确
交
3货、率成，熟达到阶风段险的的特防点范和管理的目的。
要解决做强做大的问题，也就是要解决如何在海外做自己的 品牌，做自己的渠道和终端。
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人才成长的三个时期
施品牌营销进占策略，该国的政治、经济、文化状况如何？ ⑦ 那些国外企业是我们的竞争对手啊？那些企业又是我们国内的竞
争对手？这些竞争对手的主要客户有那些？他们的成本、产能大 概在什么样的范围，比较我们有优势吗？ ⑧ 进口国的4PS现状如何？他们的报价大概去到那里，我们的报价 要控制在什么样的范围才有竞争优势呢？ ⑨ 如果我们要做这个产品，全球主要的买家是那些呢？怎么可以联 系到他们？他们预计的销售数量有多少？
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中小企业的决策方式
A□、先算算自己口袋里面有多少钱，投资总额一定要控制 在一定比率范围之内。
B□、先问问这个客户的要量有多少，再算算利润ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ多高， 找亲戚朋友来商量一下。
C□、不熟不做，等以后时机成熟了再考虑 D□、凭借自己的行业经验来判断，看看自己那些社会资源
可以动用，再问问其他公司有否在做这个产品，我们 去取取经。
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初级外销工程师
初级外销工程师的培训是针对所有入职外贸营销人员的一个 基础培训。
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中级国际商务情报人员
国际商务情报人员的培训是针对国际市场商务人员和外派国 外代表的一个提升培训
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高级管理人员
高级管理人员的培训则是针对所有即将提拔的外贸营销管理 储备人才所做的一个管理类型的培训，包括战略经营决策能 力的培训，下面就是有关这方面的一些培训内容和测试模 板：
时代光华
徐冲
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课程纲要
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
企业出口成长与人才培养(55分钟） 国际市场行业情报收集（55分钟） SWOT分析制订企业海外经营竞争策略（30分钟） 外贸营销组织架构设定及管理（25分钟） 寻找海外客户和对客户实力和信用进行评估（55分钟） 沟通策略获取海外客户的好感和信任（55分钟） 国际商务谈判-成交前的最后突破（30分钟） 当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路（25分钟）
① 技术可行性 ② 市场可行性 ③ 财务可行性 ④ SWOT分析经营竞争策略
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国际市场可行性分析报告所包含的内容
① 全球该产品总的出口量，进口量是多少？ ② 比较于前两年的销量，该产品销售是上升还是下滑？ ③ 上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在那些国家上升，在那
些国家下滑？ ④ 进口国家的平均进口单价是多少，出口国家的出口单价是多少？ ⑤ 进口国家的关税是多少？还有其它的税种吗？ ⑥ 进口国家的产业政策如何啊？是鼓励还是抑制？如果要在该国实
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经验式决策的好处和弊端
好处： ① 快/省/灵活 ② 弊端： ③ 只能够针对熟悉行业和项目 ④ 和拥有垄断资源优势项目 ⑤ 特点： ⑥ 适合第一次创业 ⑦ 适合国内市场 ⑧ 拍头/拍胸/拍屁股
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现代大企业的决策方式
① 撰写项目可行性分析报告 ② 国际市场可行性分析报告
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撰写项目可行性报告所应包含的内容
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情报式决策的好处和弊端
好处： ① 科学规范性比较强，可以明确预先看到新产品开发的方
向、重点市场在那里、潜在市场在那里，核心竞争优势 在那里？以及我们采用怎么样的经营竞争策略。 弊端： ① 费时/费力/费钱 ② 专业性太强 特点： ① 针对大项目 ② 职业经理人 ③ 适合国外市场
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国际市场情报收集和调研前的准备