消费者促销管理-完整版(CP概述设计管理执行评估)
促销策划与管理培训教材-消费者促销策略(PPT 108页)
消费者促销的类型
免费派送和试用 赠品 特价 加量不加价 联合促销 抽奖 以旧换新 分期付款 会员制与积点 兑换券 以旧换新 分期付款
大奖赛 有奖问券 展销会与Roadshow 赞助和公关
. . . . . . 想想看，还有吗？
看看这些案例，属于什么类型？
看看这两种的区别！
赠品的选择和开发 •有吸引力（目标消费者/购买决定者） •物美价廉，最好是零售利润高或稀缺的商品 •多样化，推陈出新 •使用频率高 •品牌提示作用 •与产品特性相吻合或体现关联性 •不能喧宾夺主 •价格合适 •体积搭配
赠品促销活动的注意点
2011年1月1日，当交了“诚意金”的消费者对商品房价格提出质疑询问 时，该房地产开发公司告诉购房者：“第二期的房价可能会比第一期略 高一点，可能不会超过7000元/平方米”，继续欺骗以稳住购房者。随 后，该房地产开发公司采取摇号的方式，在521名已交“诚意金”消费 者中，确定最后的102名购房者，并限时在3分钟内选好房，否则，取消 其购房资格，迫使购房者接受其高房价。
•换季
特价促销不可过频过滥
•旧包装淘汰，或有新一代产品将上市
•竞争对手大做特价或强劲的对手出击
•出于产品周期的衰退期
•定价过高，销售不畅
•赶销售进度
•临期品
如何做好特价促销
•选择合适的时机开展
•选择合适的产品
•销售最好的产品
•即将淘汰的产品 •滞销品/临期品 •季节性很强的产品
新产品、知名度低的产品 慎用
如何做好特价促销 •选择合适的时机开展 •选择合适的产品 •选择合适的降价幅度 •特价持续时间要合适 •师出有名 •信息发布到位 •陈列在显要位置 •现场POSM •善用POP（必要信息、版面设计） •用消费者喜欢的语句表达（占便宜的商品与便宜的商品）
促销管理
计划传达跟踪
完整地陈述出活动的内容 利用图示等工具加强理解 集中处理客户的关键问题 及时总结、不断总结双方的共识，保留书 面记录 遇到疑难问题时多考虑“互换”、“附加 价值”等技巧
举例：某公司上市产品6个月内
市场份额达到20%，渗透率达到40%，重复购买率 达到10%。公司需要增加忠诚的消费者数量
内臵赠券促销可能是合适的
如果重复购买率达到50%，公司需要增加新的消费 者
邮寄赠券促销可能是合适的
渠道促销工具
在大部分公司的销售费用预算中渠道促销占比 例约为47%，消费者促销占28%，其余25%为 广告费
促销的分类
商业活动与 销售队伍促销
Business & sales force promotion
Trade shows/conventions Sales force contest Specialty advertising
交易会/发布会 销售员竞赛 特色广告
谁在使用促销？
实际隐含的标准
促销的标准-从零售商的角度来看
吸引更多的消费者
零售商的销量
= 增加消费者在商店中的消费
•吸引消费能力强的消费者 •增加现有消费者在商店中的消费
促销的标准-共同利益
在“商店里的消费者”-购买者
零售商的品牌 零售商的形象 供应商的品牌 供应商的形象
购买者在此零售商店是如何看待伊利品牌的 购买者为什么会在此零售商店里购买伊利产品 购买者在此零售商店里是如何购买伊利产品的
赠品派发 赠券 现金返利 价格包装 礼品 奖金 光顾奖励 免费试用 担保 达卖 交叉促销 售点陈列/展示
促销活动的管理制度
促销活动的管理制度第一章总则为了规范和规范促销活动，确保促销活动的顺利进行和有效实施，保护消费者合法权益，提高品牌形象和信誉度，特制定本促销活动的管理制度。
第二章促销活动的类型促销活动主要包括以下类型：1.满减活动：消费者在指定条件下达到一定消费金额即可获得相应减免优惠。
2.折扣活动：在一定期限内，商家对指定商品进行折扣销售。
3.赠送活动：购买指定商品，商家赠送消费者礼品或优惠券等。
4.团购活动：消费者通过集体购买享受价格优惠。
第三章促销活动的策划1.明确目的：促销活动的目的是什么？是为了吸引新客户还是回馈老客户？为了消化库存还是提升品牌知名度？2.确定时间：促销活动的时间点要合理安排，避免与其他活动冲突或者与特定节日相关。
3.确定策略：根据目标市场和消费者需求确定促销策略，如打折力度、赠品选择等。
4.编制预算：制定促销活动的预算计划，包括活动费用、人力成本、宣传费用等。
第四章促销活动的执行1.落实责任：明确促销活动的执行责任人员，分工明确，各司其职。
2.保证供应：确保活动期间商品供应充足，避免出现缺货等情况。
3.宣传推广：通过各种渠道进行宣传推广，如广告、社交媒体、宣传单页等。
4.监督检查：定期对促销活动的执行情况进行监督和检查，确保活动按照计划进行。
第五章促销活动的评估1.统计分析：对促销活动期间的销售数据进行统计分析，评估活动效果。
2.消费调查：通过消费者调查了解消费者对促销活动的反馈和建议。
3.总结经验：根据促销活动的实际情况总结经验教训，为未来促销活动提供参考。
第六章促销活动的风险管理1.价格战：避免出现过度竞争导致价格战的情况，降低利润空间。
2.售后服务：确保促销活动期间的商品质量和售后服务质量，避免出现售后难题。
3.信息泄露：加强信息保护，避免促销活动涉及的商业机密泄露。
第七章附则本促销活动的管理制度最终解释权归本公司所有，如有调整或修改，将提前通知相关部门并更新制度。
本促销活动的管理制度自颁布之日起正式执行，违反制度者将受到相应的处罚。
促销管理制度(集锦1)(二)
促销管理制度(集锦1)（二）引言概述：促销管理制度是企业实施促销活动的重要手段，对于提升销售额、增强品牌形象具有重要作用。
本文将从五个大点出发，全面阐述促销管理制度的相关内容。
正文：一、制定促销目标1. 确定促销目标的重要性2. 设定SMART原则下的促销目标3. 对促销目标进行定期评估和调整4. 与销售团队共同制定促销目标5. 建立相应的激励机制二、策划促销活动1. 分析市场情况，确定促销策略2. 设计吸引力强的促销活动方案3. 确定促销活动的时间和地点4. 配置促销活动所需资源和人力5. 制定促销活动实施计划和预算三、组织促销团队1. 确定促销团队的组织结构2. 选拔并培训促销团队成员3. 分工合作，明确各自职责4. 建立团队合作机制，加强沟通协作5. 定期评估团队绩效，进行激励和奖励四、执行促销活动1. 确保促销活动按计划进行2. 高效组织促销活动过程3. 把握促销活动的节奏和氛围4. 及时记录和分析促销活动数据5. 根据促销活动数据，进行调整和优化五、效果评估和总结1. 设立促销活动效果评估的指标体系2. 收集促销活动相关数据3. 对促销活动进行效果评估和分析4. 总结促销活动中的成功经验和不足之处5. 提出改进促销管理制度的建议总结：促销管理制度是企业实施促销活动的重要基础和保障。
通过制定促销目标，策划促销活动，组织促销团队，执行促销活动以及进行效果评估和总结，企业能够更加专业地开展促销活动，提升销售额，增强品牌价值。
因此，建立完善的促销管理制度对于企业具有重要意义。
促销管理制度
促销管理制度一、前言促销管理制度是企业在市场营销活动中非常重要的一部分，它直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
促销管理制度的建立和执行，对于企业的长期发展至关重要。
本文将围绕促销管理制度的理念、内容、执行和监督等方面展开讨论，以期为企业促销管理工作的完善提供参考。
二、促销管理制度的理念1. 促销管理的目标促销管理的根本目标是提高销售业绩，增加市场份额，实现企业长远发展。
在这个过程中，通过促销活动，企业可以有效地提高产品销售量，扩大市场影响力，增加企业利润。
2. 促销管理的核心思想促销管理制度的核心思想是通过科学的组织和动员，在适当的时间、地点、条件下，促使产品销售，并通过有效的促销活动来获取更多的客户资源，增加客户购买频次，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 促销管理的重要性促销管理制度的重要性不言而喻。
促销活动是企业推广产品和服务的一种有效手段，通过促销活动可以提高品牌知名度，吸引客户的购买行为，增加现金流量，从而实现企业的盈利。
由此可见，促销管理制度对企业的发展至关重要。
三、促销管理制度的内容1. 促销策略促销策略是促销管理的首要内容。
促销策略包括促销活动的类型、形式、方式、时间、地点、频次等内容。
在制定促销策略时，要从企业自身的实际情况出发，结合市场需求、竞争情况等因素，科学制定促销方案，形成具有竞争力的促销策略。
2. 促销预算促销预算是促销管理的重要内容之一。
促销预算是企业促销活动资金的合理分配和利用。
在制定促销预算时，要根据企业的实际情况和发展策略，科学合理地制定促销费用预算，确保促销活动的有效开展。
3. 促销人员促销人员是促销管理的重要内容之一。
促销人员是企业推广产品和服务的主要执行者，他们不仅需要具备良好的业务素质，还需要具备优秀的沟通能力、营销技巧、团队合作意识等。
在选择促销人员时，要严格按照企业的招聘标准，为企业选拔素质优良的促销人员。
4. 促销宣传促销宣传是促销管理的重要内容之一。
促销管理制度
促销管理制度一、引言促销是现代市场竞争中不可或缺的一环。
通过有效的促销活动，企业可以提高产品销售额、增加市场份额，进而增加企业的盈利能力。
为了规范促销行为，提高促销效果，本文将详细介绍一个完善的促销管理制度。
二、促销目标与策略1. 促销目标企业需要制定明确的促销目标，如增加销售量、提高知名度、增加新客户等。
这些目标需要与企业的整体战略相一致，确保促销活动对企业的长期发展有益。
2. 促销策略企业可以根据产品特点和市场需求制定相应的促销策略。
常见的促销策略包括价格折扣、赠品促销、促销组合等。
企业需要根据市场情况不断调整策略，以提高促销效果。
三、促销流程管理1. 促销活动策划企业需要制定促销活动的具体计划，包括活动时间、地点、人员安排等。
同时，需要明确活动的预算和资源分配，确保活动的顺利进行。
2. 促销活动执行在促销活动执行过程中，需要确保活动的准确执行和监督。
企业可以设立专门的促销团队，负责活动的组织、宣传和销售工作。
同时，需与销售团队密切配合，确保促销活动可以直接促进销售业绩的增长。
3. 促销活动评估活动结束后，企业需要对促销活动进行评估，包括销售数据的分析、客户反馈的收集等。
通过评估，企业可以了解促销活动的效果，为下一次的促销活动提供借鉴和改进。
四、促销人员管理1. 促销人员招聘与培训企业需要严格按照要求招聘合格的促销人员，并进行专业培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力等，以提高促销人员的素质和工作能力。
2. 促销人员绩效考核为了激励促销人员的积极性和创造性，企业需要建立科学有效的绩效考核制度。
考核指标可以包括销售额、增长率、客户满意度等，以鼓励促销人员在促销活动中发挥更好的能力。
3. 促销人员奖惩制度企业可以制定奖励机制，对于表现优秀的促销人员进行奖励，如提供奖金、晋升机会等。
另外，对于不合格或违规行为的促销人员，需要及时进行惩罚，以维护促销活动的公正性和规范性。
五、促销数据管理1. 促销数据采集企业需要建立完善的促销数据采集系统，包括销售数据、客户反馈等。
促销管理制度
促销管理制度1.制度目的本促销管理制度旨在规范和优化企业促销活动的策划、执行和评估流程，确保促销活动的顺利开展，提高销售效益。
2.适用范围本制度适用于公司所有涉及促销活动的部门和人员，确保促销活动的一致性和协调性。
3.促销策划与制定3.1目标明确促销活动的策划应明确具体的销售目标，包括销售额、市场份额和客户满意度等，确保与公司整体战略一致。
3.2目标群体分析在制定促销方案之前，应对目标群体进行细致分析，包括消费习惯、购买力、地理位置等方面，以便更好地定位促销活动的对象。
3.3促销方案设计根据目标明确和目标群体分析，设计详细的促销方案，包括促销内容、促销形式、促销时间等，确保方案可行性和有效性。
3.4成本估算与预算在制定促销方案的同时，要进行成本估算和预算编制，确保促销活动在可接受的成本范围内进行。
4.促销执行4.1组织协调在促销活动执行前，相关部门需进行充分的组织协调，明确各自责任，确保促销活动的顺利进行。
4.2人员培训相关人员需要接受专业的培训，熟悉促销活动的内容、流程以及应对突发情况的处理方法，以提高执行效果。
4.3物料准备确保促销所需物料的准备充足，包括但不限于宣传资料、促销产品、活动场地等，以保障促销活动的正常进行。
4.4监测与反馈在促销活动执行过程中，建立监测机制，及时收集数据并进行分析，以便对活动进行调整和优化。
同时，接受客户和参与人员的反馈，为后续促销活动提供经验教训。
5.促销评估与总结5.1效果评估促销活动结束后，对活动效果进行全面评估，包括销售数据、市场反馈、客户满意度等方面，总结活动的成功和不足。
5.2经验总结在促销活动结束后，相关部门需进行经验总结，归纳促销活动中的成功经验和问题，为未来促销活动提供参考和借鉴。
5.3报告撰写相关部门应按照公司规定，编写促销活动总结报告，包括活动过程、成果、问题及改进建议等内容，报送公司领导层。
6.修订与发布6.1修订程序本促销管理制度需定期进行修订，修订由促销管理部门负责，修订程序包括制定修订计划、征求意见、审批发布等。
消费者促销管理
社交媒体营销
总结词
社交媒体营销将在未来发挥越来越重要的作用。
详细描述
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，因此，利用社交媒体进行营销将更加高效和精准。企业可 以通过社交媒体平台发布优惠信息、互动活动等，吸引目标消费者，提高品牌知名度和美誉度。
虚拟现实与增强现实技术的应用
要点一
总结词
要点二
效果评估
根据销售数据和市场反馈，评估促销活动的成功与否，总结经验和 教训，为未来的促销活动提供参考。
04
消费者促销的挑战与应对策略
应对竞争压力
竞争压力
随着市场竞争的加剧，企业需要不断 创新和优化促销策略，以吸引和留住 消费者。
应对策略
通过深入分析市场需求和竞争态势， 制定差异化促销策略，提升品牌知名 度和忠诚度。
详细描述
虚拟现实与增强现实技术将为消费者促销带来全新的体验 。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以为消费者创造沉 浸式的购物体验。例如，消费者可以在家中试穿虚拟的服 装、试用虚拟的化妆品等，这种全新的购物体验将大大提 高消费者的购买决策效率和购物满意度。同时，这种技术 还可以用于线下门店的促销活动，为消费者提供更加丰富 和有趣的购物体验。
宣传内容设计
制作吸引人的宣传语、广告和海报，突出促销亮 点和优惠信息。
促销活动推广
通过各种渠道发布促销信息，如社交媒体、电子 邮件营销和线下宣传等。
促销效果评估
销售数据统计
收集和分析销售数据，了解促销期间的销售额和销售量变化。
市场反馈收集
通过调查问卷、在线评价和社交媒体等方式收集消费者对促销活动 的反馈。
05
消费者促销的未来趋势
个性化促销
总结词
促销管理方案
促销管理方案1. 引言促销管理是一个重要的营销策略，可以帮助企业吸引顾客，增加销售量，并提高品牌知名度。
本文档将介绍一个完整的促销管理方案，包括目标设定、策略制定、实施和评估等方面。
2. 目标设定在制定促销管理方案之前，企业需要明确促销的目标。
促销的目标可以是销售增长、顾客获取、市场份额增加、品牌推广等。
根据不同的目标，制定相应的促销策略。
3. 策略制定3.1 优惠券促销优惠券是一种常见的促销手段，可以吸引顾客购买，并增加销售量。
企业可以通过多种渠道发布优惠券，如线上购物平台、实体店面、电子邮件推广等。
为了提高优惠券的吸引力，可以设置优惠券限制条件，如金额满一定数量才能使用，限定特定商品使用等。
3.2 限时促销活动限时促销活动可以在一定时间内提供特定商品或服务的折扣或特价。
通过限时促销活动，企业可以引起顾客的购买欲望，并创造购买的紧迫感。
在制定限时促销活动时，需要考虑优惠力度和促销时间的合理性，以及如何将限时促销活动有效传达给顾客。
3.3 社交媒体促销在当今社交媒体发达的时代，利用社交媒体平台进行促销活动可以有效地扩大销售范围和推广品牌。
企业可以在社交媒体上发布促销信息、赠送礼品、举办线上活动等，以吸引更多的顾客关注和参与。
4. 实施在实施促销管理方案时，需要做好以下几个方面的工作：4.1 确定预算制定促销管理方案时，企业需要先确定促销预算。
在分配预算时，需要考虑各项促销活动的成本、效果和销售预期。
4.2 确定团队确定一个专门负责促销管理的团队，包括销售人员、市场营销人员等。
团队成员应具备良好的沟通能力、市场洞察力和执行能力。
4.3 制定时间表制定促销管理方案的时间表，包括各项促销活动的开始时间、结束时间和重要节点。
时间表有助于组织和协调各项工作，确保促销活动按计划进行。
4.4 执行和监测按照时间表执行促销管理方案，同时密切监测促销活动的效果。
监测可以通过销售数据、顾客反馈和市场调研等方式进行，及时调整和改进促销策略。
促销管理规范
促销管理规范一、促销活动策划1.1 促销目的与目标促销活动的策划首先需明确促销的目的与目标，包括增加销售额、提高品牌知名度、清仓库存等。
1.2 促销对象与范围确定促销的对象群体以及促销活动的范围，包括线上促销、线下促销或者线上线下结合。
1.3 促销时间与周期合理安排促销活动的时间与周期，在淡季或者节假日等销售旺季进行促销能够获得更好效果。
二、促销活动执行2.1 营销渠道选择根据促销活动的目标确定合适的营销渠道，包括线上渠道（网站、社交媒体等）和线下渠道（商场、超市等）。
2.2 促销内容设计制定吸引消费者的促销内容，如打折、满减、赠品等，确保促销内容符合促销活动的目标。
2.3 促销宣传推广通过各种渠道进行促销宣传推广，包括制作海报、广告投放、微信朋友圈推广等，吸引更多消费者参与促销活动。
三、促销活动评估3.1 数据分析与监测通过数据分析和监测促销活动效果，包括销售额的变化、消费者参与度等，及时调整促销策略。
3.2 消费者反馈收集及时收集消费者的反馈意见，包括促销活动的满意度、建议和意见，为下一次促销活动改进提供参考。
3.3 经验总结与复盘对促销活动进行经验总结和复盘，包括成功经验和失利教训，为未来的促销活动提供借鉴和参考。
四、促销风险管理4.1 风险预测与防范对促销活动可能面临的风险进行预测，包括产品滞销、赠品过期等，提前做好风险防范工作。
4.2 库存管理与控制合理管理和控制促销活动所需的库存，避免库存积压或者库存不足的情况发生。
4.3 营销成本控制合理控制促销活动的营销成本，确保促销活动能够在预算范围内完成，并能够获得较好的回报。
以上是关于促销管理规范的原创文档，希望对促销活动的策划、执行、评估和风险管理提供参考和指导。
消费者导向的促销管理
品牌核心价值要素
▪ Benefit 、payoff（利益）－产品提供给客户的好处 ，核心利益core benefit ▪ 具体的，功能性； ▪ 抽象的，带有感情色彩的；
▪ Reason to Believe ,why（信服的原因）－ 别人为什么相信你的产品会有这样的好处？（通常在技术层面，权威认证 （Endorsement）等能体现可信性的手段）
推广新产品
降低库存
提高分销表现
课程目录
消费者导向的 促销管理
▪ 促销管理概述 ▪ 促销设计管理
▪ 促销设计和品牌核心价值 ▪ 促销设计的常见问题 ▪ 消费者促销设计的主要障碍 ▪ 消费者促销的目的
▪ 促执行管理 ▪ 促销评估管理
消费者促销活动设计的挑战
▪ 对于消费者定位的了解 ▪ 对于消费者需求的了解 ▪ 对于消费者购买行为的了解 ▪ 对于消费者的洞察能力
消费者促销案例：TEMPO纸巾的打捞金鱼大赛
消费者促销案例：脑白金2008年春节促销
曼可顿面包促销活动
▪ 面包与母亲节
联合利华奥妙洗衣粉和赈灾
▪ 1996年华东水灾，联合利华奥妙洗衣粉赞助中华慈善总会，对送往 灾区的捐献衣物进行全面清洗消毒；
现场讨论与分享
▪ 前面这几个促销案例和平时我们所见的促销活动有什么不同？ ▪ 韩国总统府，青瓦台的故事
理应顿悟，事需渐修
－消费者导向的促销管理
课程目录
消费者导向的 促销管理
▪ 促销管理概述 ▪ 促销设计管理 ▪ 促销执行管理 ▪ 促销评估管理
课程目录
消费者导向的 促销管理
▪ 促销管理概述
▪ 促销定义 ▪ 促销类型 ▪ 促销之于整合营销的地位
▪ 促销设计管理 ▪ 促销执行管理 ▪ 促销评估管理
消费者促销管理
日期:contents •消费者促销概述•消费者促销策略•消费者促销工具•消费者促销实施和管理•消费者促销效果评估•消费者促销案例分析目录消费者促销概述01CATALOGUE消费者促销的目标是通过增加购买量、提高品牌知名度、加强品牌与消费者之间的关系以及与竞争对手竞争等方式，促进销售和增加收益。
0102根据促销方式的特点和适用范围，可以将消费者促销分为：价格促销、非价格促销和混合促销。
常见的消费者促销类型包括：折扣、赠品、满减、积分兑换、会员优惠、限时特价等。
消费者促销的目的和意义品等。
消费者促销的意义在于：提高消费者对产品的认知度、增强品牌竞争力、刺激消费者购买欲望、降低库存压力等。
通过实施有效的消费者促销策略，企业可以吸引更多的消费者购买产品或服务，提高销售量和市场份额，增强品牌竞争力，并获得更多的收益。
同时，消费者也可以获得更多的优惠和奖励，提高购买体验和忠诚度。
消费者促销策略02CATALOGUE包括百分比折扣、金额折扣、买一送一等。
折扣策略如拍卖定价、一口价、组合定价等。
特殊定价策略针对会员提供额外折扣或积分兑换。
会员折扣策略在特定时间段内提供优惠。
限时促销价格促销策略非价格促销策略礼品赠送购买特定商品或达到一定金额可获得礼品。
试用装赠送提供免费试用装或小样。
积分兑换积累积分可兑换商品或优惠券。
新品推广推出新品时进行宣传和推广。
将多个商品组合在一起以优惠价格销售。
组合套餐购买指定商品再加一元可获得另一个商品。
加一元带走达到一定消费金额可获得特定商品或服务。
满额赠品购买商品可参与抽奖赢取奖品。
抽奖游戏混合促销策略消费者促销工具03CATALOGUE优惠券发行优惠券可以以各种形式发行，如纸质、电子或数字形式。
优惠券使用范围优惠券通常有使用期限和适用范围，例如特定产品或服务。
优惠券兑换消费者可以将优惠券兑换成商品或服务，或者在购物时享受折扣。
优惠券03赠品实施步骤实施赠品促销策略需要制定赠品选择、发放和兑换的详细计划。
促销管理讲义课件
03
促销工具与技术
折扣与优惠券
总
详细描述
折扣是常见的促销方式，通过直接降低商品价格来吸引消费者。优惠券则是一 种更为灵活的方式，通常需要一定的条件才能使用，例如满额减免或特定商品 打折。
赠品与样品
总结词
提供额外商品或试用，增加购买吸引 力
详细描述
赠品和样品是两种常见的促销方式， 通过提供额外的商品或试用装来吸引 消费者。赠品通常是在购买时附赠的 ，而样品则是免费提供的试用机会。
THANKS
感谢您的观看
供应链管理，降低采购成本。
促销活动的合规性与法律风险
原因分析
不合规的促销活动可能引发法律风险和信誉危机。
解决建议
确保促销活动符合相关法律法规和行业规定，避免违 法违规行为；加强内部合规培训和审查机制，提高合 规意识和风险防范能力；建立危机应对机制，及时处 理和应对法律风险问题。
促销活动对品牌形象的影响
详细描述
随着大数据和人工智能技术的不断发展，企业能够更准 确地分析消费者行为和喜好，为消费者提供更加个性化 的产品和服务。这种定制化的促销方式不仅能提高消费 者的满意度，还能帮助企业提高销售业绩和客户忠诚度 。
数字化与智能化技术在促销中的应用
总结词
数字化与智能化技术将进一步渗透到促销活动中，提 升促销的精准度和效果。
要点一
原因分析
要点二
解决建议
不当的促销活动可能损害品牌形象和声誉。
确保促销活动与品牌形象和定位相符合，强化品牌价值； 注重消费者体验和口碑，提高品牌美誉度；加强公关和媒 体合作，提升品牌知名度和影响力。
05
促销管理的未来趋 势与发展
个性化与定制化促销的趋势
总结词
促销工作管理制度
促销工作管理制度第一章总则第一条为规范企业促销工作，提高促销效率，制定本制度。
第二条本制度适用于企业促销工作。
第三条促销工作应遵循“以客户为中心、市场需求为导向”的原则，以实现企业销售目标为核心，积极推动产品销售。
第四条企业促销工作应依法合规经营，坚持诚信经营的原则，积极维护消费者合法权益。
第五条企业应设立专门的促销工作管理部门，负责制定、实施和监督促销工作管理制度。
第二章促销组织架构第六条企业促销工作由促销部门负责。
第七条促销部门按照职能分工，设立销售、市场、渠道和客户服务等岗位，明确工作责任。
第三章促销方案制定与实施第八条促销部门应根据市场需求和产品特点，制定促销计划，并定期进行调整完善。
第九条促销计划包括促销内容、促销目标、促销时限、促销对象、促销方案等内容，应经过企业领导层审批。
第十条促销部门应落实促销计划，组织实施促销活动，确保促销效果的达成。
第十一条促销活动应根据实际情况，通过多种渠道进行宣传推广，提高活动的知名度和参与度。
第四章促销人员管理第十二条企业应招募具备良好促销技巧、服务意识和团队协作能力的促销人员。
第十三条促销人员应经过专业培训，了解企业产品特点和促销技巧，提升专业水平。
第十四条企业应定期对促销人员进行业绩考核，根据绩效奖惩有关规定，激励促销人员的积极性。
第五章促销成本控制第十五条企业应根据整体经营目标和销售预算，合理确定促销成本，并进行相关费用的核算和管理。
第十六条促销部门应定期对促销成本进行分析和监控，提出降低成本、提高效益的措施。
第六章促销管理信息化第十七条企业应建立健全促销管理信息系统，实现促销活动的全程管控和信息化管理。
第十八条促销部门应通过信息系统对促销活动效果进行监测和评估，为未来促销活动提供数据支持。
第七章促销风险防范第十九条企业应对促销活动可能出现的风险进行全面评估，制定相应的风险防范措施。
第二十条企业在促销活动中要严格遵守相关法律法规，避免因违规操作而引发的法律责任。
消费者营销行为管理制度
消费者营销行为管理制度引言消费者是市场经济中至关重要的一环，消费者的行为将直接影响到企业的经营业绩和市场份额。
因此，企业需要建立健全的消费者营销行为管理制度，以有效地引导和管理消费者的行为，实现市场营销的目标。
本文将从消费者行为特点、消费者营销行为管理制度应该包含的内容以及实施消费者营销行为管理制度的方法等方面展开论述。
一、消费者行为特点1、多变性：消费者的需求和偏好会随着社会和经济环境的变化而不断变化。
2、不确定性：消费者在购买决策中会受到各种因素的影响，购买行为具有不确定性。
3、个性化：不同的消费者具有不同的需求和消费习惯，企业需要精准地把握消费者的个性化需求。
二、消费者营销行为管理制度的内容1、市场调研：在制定营销策略之前，企业需要对消费者进行全面的市场调研，包括消费者的购买行为、偏好、需求等方面的调查分析。
2、定位精准目标群体：通过市场调研，确定企业的目标消费者群体，精准定位市场，制定相应的营销策略。
3、产品定位：根据消费者的需求和偏好，进行产品定位，确保产品能够满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
4、渠道管理：建立有效的销售渠道，为消费者提供便捷的购买渠道和售后服务。
5、品牌建设：通过品牌建设，树立企业形象，提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者购买。
6、售后服务：建立完善的售后服务体系，为消费者提供及时、有效的售后服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
7、投诉管理：建立健全的投诉管理机制，及时处理消费者投诉，保障消费者的合法权益，提升消费者的满意度。
8、促销活动：精心策划促销活动，吸引消费者购买，提高产品销量和市场份额。
9、消费者教育：开展消费者教育活动，提高消费者的消费理性，引导消费者形成健康的消费观念。
10、信息管理：建立健全的信息管理制度，保护消费者的个人信息安全，防止信息泄露和滥用。
三、实施消费者营销行为管理制度的方法1、制定明确的营销策略：在制定营销策略时，要考虑消费者的需求和行为特点，确保营销策略能够有效地引导消费者的行为。
促销设计评估管理概述
1
数据反馈分析
收集并分析活动数据，包括 销售额、客户参与度、满意 度等指标，评估活动效果。
经验教训总结
在活动结束后进行总结和复 盘，提炼经验教训，为后续 改进提供借鉴。
持续改进计划
根据效果评估和经验总结， 制定针对性改进措施，并纳 入下一轮促销活动策划中。
THANKS.
加强与合作伙伴的沟通和协作，确保活动的顺利执行和预期效果的达 成。
未来发展趋势预测
05
与挑战
数字化、智能化趋势影响
01
促销设计数字化
利用大数据、人工智能等技术，实现促销设计数字化，提高设计效率。
02
智能推荐算法应用
通过智能推荐算法，实现个性化促销设计，满足不同消费者需求。
03
虚拟现实与增强现实技术融合
将虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术融入促销设计，提升消费者
体验。
法律法规变化带来挑战
数据保护与隐私权益
遵守相关法律法规，保护消费者数据和隐私权 益，避免违法行为。
知识产权与版权问题
尊重知识产权和版权，合法使用相关素材，防 范侵权风险。
绿色环保与可持续发展
关注绿色环保和可持续发展，选择环保材料和工艺，降低促销活动对环境的影 响。
效果。
总结反馈与经验积累
03
对促销活动进行总结，形成反馈报告，积累相关经验
，为后续活动提供参考。
经典案例分享与启
04
示
成功案例展示
案例一
某快消品企业通过精准定位 和市场调研，制定了一系列 具有针对性的促销活动，成
功提升了销售额20%。
案例二
一家电商平台运用大数据分 析用户行为，推出个性化的 优惠券和限时抢购活动，有 效拉动了用户活跃度和订单
店铺的促销管理
店铺的促销管理店铺的促销管理已经成为商家重要的营销策略之一。
随着竞争的加剧和消费者需求的日益增长，店铺的促销管理已经成为吸引消费者、提高销售额和增加品牌知名度的重要工具之一。
促销管理不仅是一项单纯的活动，它需要有计划的、系统的规划和执行。
在本文中，我们将探讨店铺的促销管理的基础知识，包括促销的类型、过程、策略和如何评估促销效果。
1.促销的类型促销活动可以根据不同的标准进行分类，我们可以根据促销的目的、消费者类型、促销手段等来进行分类。
根据促销的目的，可分为促销和市场推广。
促销是针对促销对象进行的销售活动，目的是捆绑销售、较短时间内增加销售额、促进老客户回流或引进新客户。
市场推广则是在全市场范围内，针对全部或特定目标消费群体，开展综合性营销活动，旨在宣传推广产品或品牌，增加消费者认知度，促进品牌形象建设。
根据消费者类型，可分为消费者广告促销和商家广告促销。
消费者广告促销是指直接通过广告或者其他渠道，以促销为目的向消费者宣传的一种销售手段。
如电视广告、平面广告、街头宣传、网络营销等。
商家广告促销则是指通过相关贸易渠道向商家进行促销，如销售员针对店内货物进行的促销宣传、对店铺产生送货优惠的促销、对进货量达到一定数目后享受优惠的促销等。
根据促销手段，可分为折扣促销、返利促销、奖品促销、满赠促销等。
折扣促销是指在特定时间内，对所促销产品进行固定比例的优惠，以吸引消费者购买。
返利促销则是指在购买产品后，通过登记、邮寄或其他方式，获得返还部分购买金额的优惠方式，这种方式有效吸引了不少消费者。
奖品促销则是指在购买某些产品时，通过彩票抽奖或者其他方式，赠送一些相应的有价值的礼品。
满赠促销是指在消费者购买一定金额或者一定数量的产品后，赠送相应额度的礼品或者优惠券等。
2.促销的过程促销的过程包括准备、实施、监督和评估。
准备促销包括制定促销计划制定、确定促销预算、筛选促销产品和促销目标消费群体等。
按照不同促销目的和计划，制定适当的促销计划，并培训销售人员关于促销的知识和技能。
促销设计评估管理概述
提高促销活动的有效性和吸引力，提 升品牌知名度和销售额，同时降低不 必要的成本和风险。
重要性及影响
重要性
随着市场竞争的加剧，促销活动已成 为企业营销策略的重要组成部分。有 效的促销设计评估管理能够确保企业 在竞争激烈的市场环境中获得优势。
影响
促销设计评估管理不仅影响企业的短 期销售业绩，还对企业品牌形象、客 户关系和长期发展产生深远影响。
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投入产出比
评估促销活动的成本效益 ，计算投入的宣传费用与 产生的销售收益之间的比 例。
营销渠道效率
分
资源利用效率
评估活动中的物资、人力 等资源是否得到合理配置 和有效利用，避免浪费。
促销设计质量指标
创意水平
评估促销活动的创意程度和创新性，以及是否具有吸引力和独特 性。
信息传递准确性
检查促销活动中信息的准确性和一致性，确保传达给消费者的信息 无误。
用户体验友好性
评估活动流程是否便捷、用户界面是否友好以及是否存在技术障碍 ，以提高用户参与度和满意度。
03
促销设计评估方法
促销设计评估方法
• 促销设计评估管理是指在促销活 动结束后，对促销活动的设计、 执行和效果进行全面评估的过程 。通过评估，可以了解促销活动 的成功与否，以及存在的问题和 改进的方向，为未来的促销活动 提供经验和参考。
制定统一的评估标准
行业协会或权威机构可以制定统一的评估标准，以 减少评估过程中的主观性和差异性。
完善反馈机制
企业可以通过定期的客户调查和实时监测， 获取更全面的反馈信息，以便及时调整和优 化促销设计。
未来促销设计评估管理的发展趋势
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智能化评估
随着人工智能技术的发展，未来的促销设计评估 将更加智能化，能够更快速、准确地处理和分析 大量数据。
消费者促销管理
张” ▪ “品客薯片包装盒手工艺大赛”
促销目的 目标产品 活动对象 活动方式 促销预算 行动计划
请描述我们现有促销的设计状况 你认为什么样的促销方案好？
品牌核心价值和促销设计
品牌核心价值是促销设计的基础
什么是品牌？
▪ “I walked through a hardware store last night and I came across 50 brands I didn’t know existed. They may be great products, but they’re not great brands.” 昨天我路过一个电脑硬件商店，我遇到了50个未听说过的品牌。它们也许是 伟大的产品，但却不是伟大的品牌。 － Scott Bedbury Scott Bedbury joined Starbucks in 1995 as SVP of marketing. Prior to Starbucks he was director of Nike worldwide advertising and broke the “Just Do it” branding campaign. Scott Bedbury在1995年以市场部高级副总裁的身份加入星巴克公司。在此 之前，他是Nike全球广告总监，曾发起“Just Do It”的品牌战役。
示例: UPS, FedEx与USPS的品牌定位声明
即使从事相同业务，企业也可通过不同的品牌定位强调自身的优势，与
竞争品牌做出区隔
示意
UPS 品牌定位—可靠
FedEx 品牌定位—快速
USPS 品牌定位—物有所值
独特而具竞争力的品牌定位，在众多竞争对手中脱颖而出 品牌定位
促销管理的执行与评估
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
分析目标受众：了解目标受众的需 求、购买行为和消费心理
确定促销预算：根据促销目标和策 略，合理分配预算，确保资源充足
促销活动的准备
选择促销方式：根据产品特点 和目标市场选择合适的促销方 式
制定促销计划：包括促销时间、 地点、人员、预算等方面的安 排
确定促销目标：明确促销活 动的目的和预期效果
制定执行计划：明确人员分工、 物资准备、场地布置等具体安 排
促销活动的监控与调整
定期评估促销活动的进展， 及时调整策略和措施
关注市场反馈，及时调整促 销方案以满足市场需求
实时监控销售数据，确保促 销活动达到预期效果
监控竞争对手的促销活动，及 时调整策略以保持竞争优势
客户满意度
促销活动对品牌形象的影响评估
品牌知名度提升：通过促销活动，品牌在市场上的知名度得到提高，消费者对品牌的认识和 了解程度加深。
品牌形象改善：通过促销活动中的宣传和推广，品牌形象得到改善，消费者对品牌的信任和 好感度增加。
品牌忠诚度提高：通过促销活动，消费者对品牌的忠诚度得到提高，消费者更倾向于选择该 品牌的产品。
销售数据的收集与分析
收集销售数据：包括销售额、销售量、客户数量等
分析销售数据：通过对比不同时间段、不同产品、不同销售渠道的数据，找出销售规律和趋 势
确定评估指标：根据分析结果，确定评估促销效果的指标，如销售额增长率、客户满意度等
制定改进措施：根据评估结果，制定相应的改进措施，提高促销效果
客户反馈的收集与分析
分配预算：将预算总 额按照不同的促销方 式和渠道进行分配， 以最大化效果。
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培养消费者忠诚度的促销
定义: 通过提高品牌使用者对品牌利益的满意度和使用度从而维持 和提高品牌的销量
适用范围: 成熟品牌 当前的消费者基数较大 消费者转换品牌多的品类
培养消费者忠诚度的促销——增加品类用量
增加品类用量(CDI)：鼓励品类使用者提高产品的使用量 增加单次使用量 增加使用频率 应用条件： 当前的市场份额领导者（保证受益最大） 借用公益资源进行传播 案例: 宝洁洗发水CDI活动
培养消费者忠诚度的促销——消费者俱乐部
消费者俱乐部：成立品牌俱乐部以建立品牌与消费者沟通的桥 梁,保持其对品牌的忠诚 应用条件： 消费者对品牌有强烈的依附感 消费者之间有交流的需求 案例: 安婴宝妈妈俱乐部 Body Shop 注意事项： 风险管理 培养，不滥用
培养消费者忠诚度的促销——积分
积分：对消费者使用量积累的奖励 机会模式 债务模式 应用条件： 产品同质 消费者可以控制的兑现期 案例: 南航明珠卡 信用卡消费积分 可口可乐收集拉环兑奖
消费者促销管理
最靠近消费者的机构拥有最大的优势
物流 + 资金流 + 信息流
供应商
生产商
分销机构
零售商
消费者
资料来源：迈迪分析
“
资料来源：迈迪分析
从客户角度分析促销, 从消费者角度设计促销
”
课程目录
促销管理概述
促销管理 业务培训
促销设计管理 促销沟通管理 促销执行管理 促销评估管理
促销管理概述
资料来源：迈迪分析
品牌核心价值要素
Benefit 、payoff（利益）－产品提供给客户的好处 ，核心利益core benefit 具体的，功能性； 抽象的，带有感情色彩的； Reason to Believe ,why（信服的原因）－
别人为什么相信你的产品会有这样的好处？（通常在技术层面，权威认证
激发试用的消费者促销——售点产品演示
售点产品演示：影响70%的购买决策 应用条件： 产品利益可以通过形象的实验展示
尤其当其它传播（如广告）信息不足够时
要求： 不以现场销量作为目标
案例:
各种彩妆现场演示 佳洁士鸡蛋试验
激发试用的消费者促销——直邮
特点: 操作简单，成本低 可以进行个性化操作 应用条件： 有针对性的目标数据库 强有力的信息（如产品申明、视觉冲击） 最好含有一定的行动刺激（如：赠券） 缺点： 响应率低（<5%） 垃圾邮件 案例: 长城卡用户直邮
增加品牌用量（2）——改变使用习惯
改变消费者的使用习惯 主动改变：消费者教育 被动改变：产品改变 应用条件： 主动：较强的功能性支持 被动：各种风险均在可控范围内 案例: 达克宁 防晒霜 牙膏 洗发水 火锅店的可乐
培养消费者忠诚度的促销——改善产品效果
改善产品效果：通过直接或辅助的手段，增加当前消费者的对产品 使用效果的满意度 应用条件： 产品效果改善可以被消费者体验到 当前消费者对产品有负面反馈 功能性产品 案例: 产品升级 买沐浴液送沐浴球
资料来源：迈迪分析
示例: UPS, FedEx与USPS的品牌定位声明
即使从事相同业务，企业也可通过不同的品牌定位强调自身的优势，与 竞争品牌做出区隔
示意
UPS 品牌定位—可靠
FedEx 品牌定位—快速
USPS 品牌定位—物有所值
品牌核心价值
Overall brand equity should drive your consumer’s preference. 品牌的灵魂，独特的、稳定的、难以复制的，可以被传承和累积的内容； 你希望传达给客户和消费者，关于你的产品的，最传神，最富吸引力的东西；
他是Nike全球广告总监，曾发起“Just Do It”的品牌战役。
资料来源：迈迪知识库
什么是品牌？
一个在消费者头脑中感知和理解的集合，与 竞争相区分。
品牌表现
公司 战略
品牌 战略
品牌内部沟通
品牌 体验
使命 愿景 市场策略 具体行动方案
品牌外部沟通 品牌核心价值 品牌定位 品牌架构
促销预算
行动计划
这几个促销活动有什么区别？
案例 “金叶卫生巾(卷纸）买二赠一” “凡购买A产品满50元者可抽奖一次. 一等奖BBK无绳电话一部” “集齐百事可乐胶樽瓶盖10个可换购百事足球巨星海报一张” “品客薯片包装盒手工艺大赛”
促销目的 目标产品 活动对象 活动方式 促销预算 行动计划 围绕品牌资产建设的促销 活动和围绕短期销量的促销 活动有什么区别？ 建立消费者忠诚度的促销 活动和提升短期销量的促销 活动在形式上有什么区别？ 为什么我们的促销活动在一 次销量提升后就紧接着一次 销量的显著下滑？ 围绕品牌资产建设的促销应 该如何评估？ 除了财务评估投入产出比之 外，促销活动还应该对什么 指标进行评估呢？
（Endorsement）等能体现可信性的手段） 品牌个性 品牌的独特的、稳定的、长期的个性（态度）； 一般用形容词描述，尽量是简洁和独特的； 品牌个性是能够帮助建立你和消费者之间情感互动的有力工具。
资料来源：迈迪分析
促销设计
【促销方案的基本要素】
促销方案的基本要素
促销目的 目标产品 活动对象 活动方式
讨论：我们的现状
我们现有激发消费者试用的常见方法是什么？效果如何？
激发消费者试用的促销形式
派送 进入点促销 连带促销
第三方认可
售点产品展示 价格促销/赠券 不满意包退 跨品类试用
激发试用的消费者促销——派送（试饮）
特点： 覆盖面大 快速增加知名度和试用率 建立好感 应用条件： 明显的、可被感知的产品优势 新进入的品类 产品革新 缺点： 单位成本高(CPM) 执行控制 案例: 飘柔5ml试用装派送
激发试用的消费者促销——派送（试饮）（续）
派送物 产品派送 单张(DM)派送：如SKII 规模 大规模派送 选择性派送 方式 入户 定点 场景派送 夹送：载体的选择 讨论：为什么现在的派送（试饮）效果不比当年了呢？
激发试用的消费者促销——进入点促销
进入点促销:在消费者刚刚进入该品类时刺激试用. 特点： 高转换率 忠诚度高，对业务的长期贡献 应用条件： 该品类的需求刚出现或发生转变时 有明确的、可以接触到的进入点群体 产品优势或者产品相当 要求： 要有延续性，不断吸引新用户 单人成本高，多品牌联合效率更高 案例: 佳洁士小学生口腔教育计划 护舒宝中学生计划
培养消费者忠诚度的促销——增加品牌用量
增加品牌用量(BDI)： 延长使用周期 增加消费者库存（大包装/大批量） 提高切换成本 改变消费者的使用习惯 主动改变 被动改变
增加品牌用量（1）——延长使用周期
Байду номын сангаас
延长使用周期：减少当前用户更换产品的机会 增加消费者库存（大包装/大批量） 提高切换成本 应用条件： 消费者选择中的主流品牌 价值上的提高 遏制竞争 案例: 佳美洗衣粉 潘婷对傲丝的反击战 桶装饮用水
消费者促销目的
战略目的：围绕品牌资产建设
增加试用
吸引品类的新用户
吸引竞争品牌的用户
增加忠诚度
防止当前用户的流失 让当前用户使用更多量的产品
让当前用户使用更多品种的产品
改变态度，消除负面影响
战术目的
提升短期销量 打击竞争对手
激发试用的消费者促销
目的: 通过提高消费者对品牌利益(benefit)的知名度和体验从而促 进品牌试用。 适用范围: 新品牌 新的地域拓展 市场份额小的品牌 新的消费群体 忠诚度高的品类
产品设计及推广
品牌承诺
品牌实现
资料来源：迈迪分析
品牌战略
品牌表现 • 视象标志 • 名称及符号 • 设计系统 • 品牌管理指引
内部沟通
外部沟通
• 企业文化活动 • 内部通讯录/杂志 • 员工活动 • 培训
• 企业广告 • 演讲稿 • 投资者关系 • 政府关系 • 媒体关系 • 公关
产品及服务市 场推广 • 目标客户 • 产品设计 • 渠道 • 广告 • 促销活动 • 零售环境
激发试用的消费者促销——价格促销/赠券
特点： 效果直接 刺激短期销量 应用条件： 价格敏感的品类 有意义的价格调整幅度 缺点： 对长期销量帮助不大（质量不高） 财务回报有限 案例: 卖场特价
激发试用的消费者促销——不满意包换
不满意包换、无条件退货 应用条件： 有较高的心理风险时 产品形态不可见 有可行的渠道 可以控制的退换率 案例: 玉兰油不满意包换活动 邮购
1.创意
2.筛选 3.计划
1.沟通
2.培训 3.卖进
1.跟进
2.执行 3.监督
1.评估
2.总结 3.建议
请描述我们现有促销的设计状况 你认为什么样的促销方案好？
品牌核心价值和促销设计
品牌核心价值是促销设计的基础
什么是品牌？
“I walked through a hardware store last night and I came across 50 brands I didn’t know existed. They may be great products, but they’re not great brands.”
激发试用的消费者促销——连带促销
家庭用品连带促销:在消费者购买与产品有关的家庭用品时刺激试 用 应用条件： 该家庭用品与产品有紧密相关性 案例: 买洗衣机送洗衣粉（Tide) American Standard
激发试用的消费者促销——第三方认可
第三方认可/推荐： 应用条件： 产品功能性、专业性较强 产品利益不可见 降低心理风险 要求： 消费者更容易接受的第三方（权威、专家、意见领导者 等） 案例: 佳洁士，全国牙防组 舒肤佳，中华医学会 强生，毛孔学院－露得清
促销方案的基本要素