顾客购物价值迁移的概念、原因与特点
市场营销之顾客让渡价值
市场营销之顾客让渡价值一、定义：1、顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
2、顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
3、顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
二、特点：1、潜在性：在不同的环境因素下，客户追求不同层次需要的满足，其性质与程度都会随着时间与环境而变化，企业必须通过营销策划来争取将客户潜在的市场价值转化为企业的现实收益。
2、独立于企业：客户价值的市场存在尽管对企业具有重要意义，但与具体的企业却没有必然联系。
3、受多因素影响：客户价值受到客户收入水平、客户对自身需求的认知程度和客户的个人素质等因素影响。
4、与时间长短成正比：这里的时间是指客户可能具有的客户关系生命周期。
举例来说，拿企业的两位客户比较，一位是年近花甲的富翁，另一位是年轻的职业白领，前者可能购买力更强但客户关系生命周期可能比后者少很多，因此其客户价值也远远不及后者。
三、理念理解：1、决定客户购买行为：在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。
然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。
顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。
2、是市场营销的核心：营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于: 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。
建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求, 是营销观念的真正体现。
3、与顾客共同创造：在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后, 顾客能获得的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外, 还取决于顾客的配合程度。
消费者渠道迁徙行为研究
为，这一现象在当今数字化时代尤为明显。
消费者渠道迁徙行为的动因
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消费者渠道迁徙行为的动因主要包括消费者需求变化、渠道升
级与转型、市场竞争与政策影响等。
消费者渠道迁徙行为的影响
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消费者渠道迁徙行为对企业的市场份额、盈利能力、品牌影响
力等方面具有重要影响。
研究意义
理论意义
通过对消费者渠道迁徙行为的研究，有助于丰富消费者行为理论，拓展市场营销理论。
结合实际案例进行分析，提炼 出成功的消费者渠道迁徙行为 管理经验，为企业提供具体的 指导和借鉴。
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参考文献
参考文献
参考文献1 标题：消费者渠道迁徙行为的定义与分类
作者：张三
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THANKS
消费者渠道迁徙行为的影响因素分析
价格因素
价格是影响消费者渠道迁徙的重要因 素之一，消费者往往会选择价格更低
的渠道进行购买。
质量因素
商品质量是消费者关注的另一个重 要因素，消费者会选择质量更有保
障的渠道进行购买。
便利性因素
消费者会选择更便利的渠道进行购 买，如线上购物无需出门，方便快 捷。
服务因素
服务也是消费者选择购买渠道的重 要因素之一，良好的服务可以增强 消费者的购买意愿。
实践意义
通过对消费者渠道迁徙行为的深入了解，企业可以制定更为精准的市场策略，提高营销效果，提升品牌影响力 ，实现可持续发展。
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研究方法和数据来源
研究方法
问卷调查
通过问卷调查获取消费者对不同渠道的偏好和使用情况，了解消 费者的渠道迁徙行为及其原因。
深度访谈
对不同渠道的消费者进行深度访谈，深入了解他们的消费习惯、 需求和态度，探究渠道迁徙的内在动机。
消费者转移的原因
消费者转移的原因提高消费者忠诚度是企业的核心原则和首要目标之一。
吸引一个新消费者的成本是维系老消费者成本的数倍，忠诚的消费者对企业的重要意义已经得到广泛的认可。
维护和发展与消费者的长期关系已成为市场营销的重要内容。
能否提高企业的绩效是企业的目标和生命线，而企业如何在竞争中获得消费者的忠诚，赢得持续的竞争优势则是企业达到目标的重要途径。
因而研究消费者转移的原因就有着极其重要的意义。
一、消费者满意度消费者满意度是指消费者对企业以及企业产品/服务的满意程度,它体现的是一种主观心理感觉，消费者满意是一种喜悦的心理状态，这种心理状态是源于消费者通过某一产品、服务或消费行为等满足其需要所产生的结果；相反，消费者不满意是一种不愉快的心理状态，这种心理状态是源于消费者没有从产品、服务或消费行为中实现其需要的满足。
如果消费者在购买后感受到产品或服务的实际绩效比他的期望要高,则消费者会感到较为满意,反之则会不满意，引起消费者转移现象。
二、消费者的品牌偏好改变品牌偏好是指消费者其整个考虑集合中对现在购买服务相对于其他公司提供服务的偏好程度。
品牌偏好已经不仅仅是消费者情感上的反应，更多的是消费者的一种态度和倾向的表达，通过这种偏好的选择方式，来表达其对该品牌的情感上的喜爱。
从产品的角度看，品牌偏好直接影响消费者的重新购买行为。
当消费者对某种已消费过的产品再次产生需求时，消费者可能由于对品牌的偏好而产生再次购买这种品牌的意向。
三、品牌的相对价格产品价格是消费者购买产品所付出的货币成本，是消费者购买产品前考虑的重要因素之一，当企业所定的价格在消费者可接受范围内，消费者经过和相似产品的比较，才可能购买该产品。
由于不同品牌有不同的定价策略,在不同价格的产品之间消费者有不同的转换壁垒,所以,品牌相对价格对消费者转移会产生一定的影响。
.当竞争对手大幅折扣或降价时,消费者的转换壁垒降低,消费者转移将产生。
四、消费者的多样化追求消费者对产品的多样化需求是指消费者在生活中需要不同的产品品类，或同一个品类中不同的品牌以满足不同的需要。
消费者购买行为的特点及影响因素
消费者购买⾏为的特点及影响因素在市场经济条件下，商品流通成为其必要的交流⽅式。
⼈们通过⽣产、交换、消费来维持我们的⽣活。
消费⾏为做为社会再⽣产中的重要⼀环，其消费过程中消费消费者的购买⾏为具有怎样的特点？⼜是什么因素影响着消费者的购买⾏为呢？⼀、概念消费者购买⾏为是指消费者为满⾜其个⼈或家庭⽣活⽽发⽣的购买商品的决策过程。
消费者购买⾏为是复杂的，其购买⾏为的产⽣是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。
⼆、消费者购买⾏为的特点⼆、消费者购买⾏为的特点1.消费者市场的购买的多样性。
消费者⼈数众多，差异性⼤。
由于在年龄，性别，教育，职业，收⼊，民族，宗教信仰等不同，消费者对不同的商品在外观，颜⾊，性能，服务，价格，式样等⽅⾯都有着不同的要求。
⽽且，随着⽣产⼒的发展和消费⽔平的提⾼，消费者的需求在总量，结构和层次上也在发⽣着不断的变化2.从交易规模和⽅式上来说，消费者市场的购买⼈数多，消费购买涉及到每⼀个⼈和每个家庭，消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不⼀致，从⽽导致市场分散；⽽且交易次数频繁，但每次的易的数量都不⼤，由于受到消费⼈数、需求量、购买⼒等诸多因素的影响，消费者为了保证⾃⾝的消费需要，往往购买批量⼩、批次多，购买频繁。
市场细分特别困难。
3.消费者的购买具有较⼤程度的可诱导性，受企业产品及⼴告宣传影响较⼤。
消费者市场的购买更多的掺杂着情感型的，冲动性的购买；消费品花⾊、品种繁多，质量、性能各异，消费品花⾊，品种繁多，质量、性能各异，消费者很难掌握各种商品知识，属于⾮专家购买；他们在购买许多商品，特别是复杂的耐⽤的消费品或者新产品的时候，更需要卖⽅的宣传、介绍和帮助；不少消费品替代性强，需求弹性⼤，消费者对商品规格、品质的要求也不如⽣产者那样严格，因此也更容易接受卖⽅促销活动或社会潮流的影响⽽改变主意。
4.消费者购买具有很强的流动性。
消费者在购买商品时必然慎重选择，会在不同的地⽅看商品的售价和性能，“货⽐三家”从⽽达到最好的性价⽐，满⾜对“物美价廉”的追求。
价值转移的概念
价值转移的概念
价值转移是指在社会或个体层面上，价值观念或意识形态的改变导致价值观念或权力的转移。
它可以发生在不同层面和领域中，例如政治、经济、文化等。
在政治领域，价值转移可以是指由于政治力量的变化或观念意识的转变，导致一种政治意识形态取代另一种意识形态的过程。
比如，一个国家的政权更替，可能意味着统治阶级的意识形态将转移到新的政权上，从而导致政策和价值观念的改变。
在经济领域，价值转移可以是指由于市场力量的变化或消费者观念的改变，导致一种产品或服务的价值被转移到其他产品或服务上。
例如，随着人们对环保意识的提高，可再生能源的市场价值增加，而传统能源的市场价值可能会减少。
在文化领域，价值转移可以是指由于文化观念的演变或跨文化影响的扩展，导致一种文化价值观念传递给其他文化群体。
例如，全球化的大环境下，西方文化的价值观念被传播到其他文化中，导致本土文化的价值观念发生转变。
总之，价值转移是指由于各种因素的变化或影响，导致一个社会、一个群体或一个个体在意识形态、政治观念、经济行为或文化认同等方面的价值观念发生转移的过程。
客户购物行为分析总结
客户购物行为分析总结随着互联网的兴起和电子商务的发展，客户购物行为逐渐从线下转移到线上。
了解和分析客户购物行为对于企业制定有效的营销策略至关重要。
本文通过对现有研究成果的综述以及自身的实践经验，对客户购物行为进行总结和分析，为企业提供参考和指导。
一、客户购物行为的特点客户购物行为的特点主要表现在以下几个方面：1. 决策过程复杂：客户在购物过程中会受到诸多因素的影响，包括个人需求、产品特性、价格、品牌声誉等。
客户往往需要经过一系列决策过程才能最终决定是否购买。
2. 多样性和变化性：不同的客户有着不同的购物偏好和行为习惯，而且这些偏好和习惯还会随着时间和环境的改变而发生变化。
因此，企业需要持续观察和研究客户的购物行为，及时调整营销策略。
3. 分割与整体：客户购物行为可以分为线下购物和线上购物，不同渠道的购物行为有其独特的特点。
然而，客户的购物行为往往是一个整体，线下购物和线上购物之间存在相互影响和互补。
二、客户购物行为的影响因素客户购物行为受到多个因素的影响，主要包括以下方面：1. 个人因素：包括年龄、性别、教育程度、收入水平、个人兴趣爱好等。
不同的个人因素会导致客户在购物过程中有不同的偏好和倾向。
2. 社会因素：包括家庭、朋友、社交网络等。
社会因素对客户购物行为有着重要的影响，比如个人的购买决策可能会受到家人或朋友的推荐和评价的影响。
3. 文化因素：包括价值观念、宗教信仰、民族习俗等。
不同的文化背景会导致客户对产品和服务有不同的认知和评价。
4. 环境因素：包括经济环境、政治环境、技术环境等。
环境因素对客户购物行为有着重要的影响，比如经济繁荣会刺激消费增长，技术的进步会改变客户的购物方式。
三、客户购物行为分析方法为了深入了解客户的购物行为，企业可以采取以下几种分析方法：1. 数据分析：通过收集和分析客户的购物数据，可以了解客户的购物偏好、购买频率、购买金额等，从而发现客户的消费行为规律。
2. 调查问卷：通过设计和发放调查问卷，收集客户的意见和反馈，了解其购物体验和满意度，从而改进产品和服务，提升客户忠诚度。
顾客购买的心理与购买行为特点分析
顾客购买的心理与购买行为特点分析这一节是作为一个销售人员应该了解的基本知识。
一、顾客的一般购买心理（一）顾客的一般心理活动过程顾客的购买行为是受其心理活动支配的。
一般人的心理活动按其不同形态和作用，可划分为三个确定的领域，即认识过程、情感过程、意志过程。
（二）顾客认识商品的过程认识过程是指人接触、了解和掌握客观事物的过程。
它是购买心理最基本的内容，是购买活动的先导。
它影响着顾客购买行动的方向、速度和购买频率。
购买行为则是认识的实践过程，并通过购买活动来验证认识的内容、方法及程度。
（三）顾客的情感过程情感过程是指人们反映客观事物一种状态的主观体验。
人们在认识事物的同时会产生不同的情感，并可以支配人们的行为。
人类的情感一般分为情绪、情感与情操。
商业活动中情绪与情感起的作用更大。
商业活动中影响顾客情感的因素主要有：购物环境商品个人情感社会情感（四）顾客的意志过程人们有自我调节与控制的能力。
这种能力就是意志力。
意志过程是指人们自觉地确定目的，调节行动，去达到预定目标的心理过程，即顾客作出购买决策及实施购买行为的心理过程。
它包括两个基本内容：一是确定购买目的；二是排除干扰与克服困难，实现购买目的。
顾客每完成一次购买行为，都要进行有关“5W1H”的具体决策。
即：谁去买（Who）、为什么买（Why）、在哪买（Where）、什么时间买（When）、买什么（What）、怎么买（How），只有对上述内容作出了决策，其购买行为才能进行。
二、顾客的需要及其表现（一）需要的含义及特点从心理学角度讲，需要是指在一定社会生活条件下有机体对延续和发展生命所必需的客观事物的需求和欲望的反映。
需要的东西只有有限的几种，但想要的东西却有很多。
虽然人的需要很丰富且复杂，但其共同的特点是：差异性复杂多样性层次性发展性伸缩性可诱导性（二）对商品需要的分类人类的需要是多种多样、千差万别的。
除了生理需要、心理需要、物质需要与精神需要外，通常反映在商业活动中的表现如以下九方面：对商品基本功能的需要，即要求商品能满足人们某种需要的物质属性，这是消费者购买商品的主要需要。
消费者购物心理价值
消费者购物心理价值现如今，随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费已经成为人们日常生活的重要组成部分。
而消费者的购物心理价值在决定他们购买行为中发挥着至关重要的作用。
本文将探讨消费者购物心理价值的定义、影响因素以及对经济社会的影响。
一、消费者购物心理价值的定义购物心理价值是指消费者在购物过程中所体验到的心理价值感受。
它包括了情感价值、社会价值、认知价值和功能价值四个方面。
情感价值指的是消费者购物时所感受到的愉悦、乐趣和满足感。
这种价值是由于购物过程中所获取到的愉悦情绪，例如购买心愿实现、得到赞美等，从而增加了个人的幸福感。
社会价值是消费者在购物过程中所所获得的社会认可感。
购物不仅仅是个人行为，也是社会行为，消费者通过购物来展示自己的身份、地位和品味，从而获得他人的认可和尊重。
认知价值指的是购物过程中消费者所获得的新知识、经验和信息。
通过购物，消费者可以了解到最新的市场动态，学习到新的产品知识，从而提升自己的认知水平。
功能价值是指消费者购物时所体验到的便利性和实用性。
购物可以满足消费者的基本需求，例如购买食品可以满足饥饿感，购买衣物可以满足穿着需求等。
二、消费者购物心理价值的影响因素消费者购物心理价值的形成受到多种因素的共同影响，主要包括个体特征、社会环境和商品属性三个方面。
个体特征是指消费者个体的心理和认知特点，例如个人的性格、品味、需求等。
不同的个体特征会对购物心理价值的形成产生不同的影响。
社会环境是指消费者所处的社会背景和环境。
社会环境对消费者的价值观、消费观念以及购物需求有着重要的影响。
例如，不同社会阶层的人们对购物的态度和方式就存在差异。
商品属性是指商品本身的特点以及与之相关的市场策略。
商品属性会影响到消费者对购物的感知和价值评估，从而决定其购买行为。
例如，品牌知名度、产品质量、价格等都会对消费者的购物心理价值产生影响。
三、消费者购物心理价值对经济社会的影响消费者购物心理价值的提升对经济社会有着积极的影响。
价值转移的经济学原理是
价值转移的经济学原理是价值转移是指在经济活动中，资源从一个地方或一个人转移到另一个地方或另一个人的过程。
它是经济学中的一个基本原理，对于理解和分析市场经济具有重要意义。
在市场经济中，价值转移是通过交换过程实现的。
交换是指在市场上进行买卖和交易活动，通过买卖双方的自愿行为，资源从低效率的使用者流向高效率的使用者，从低价值的使用者流向高价值的使用者。
这个过程使得资源得以优化配置，提高整体的效率和福利水平。
价值转移的经济学原理可以通过供需关系来解释。
供需关系是指供应方和需求方之间的相互关系，在市场上决定着商品或服务的价格和数量。
当需求方对某个商品或服务有需求时，他们会愿意为这个商品或服务支付一定的价格，供应方为了获得这个价格，会提供相应的商品或服务。
这个过程中，价值就发生了转移，从需求方流向供应方。
如果需求方愿意支付的价格高于供应方的成本，那么就会有价值转移从供应方流向需求方。
通过市场上的竞争，价值转移可以通过价格机制自动实现。
价值转移也可以通过无形资产的交换实现。
在现代经济中，知识、技术、专利等无形资产日益重要。
无形资产的交换是通过知识转移和技术转让来实现的。
当一个人或一个机构拥有某种知识或技术，而另一个人或另一个机构需要这种知识或技术时，他们可以通过交换来实现价值转移。
知识和技术的转移可以促进创新和技术进步，对经济增长具有重要作用。
除了在市场经济中，价值转移也可以在政府干预下实现。
政府通过征税和福利政策来实现资源的转移。
税收是指政府强制性地从个人和企业征收的一种费用，用于提供公共物品和服务以及实施收入再分配。
通过征税，政府可以将富裕的个人和企业的财富转移给贫困的个人和社会弱势群体，实现财富再分配，促进社会的公平和保障基本需求。
总而言之，价值转移是经济学中的一个基本原理，通过交换、知识转移和政府干预等方式实现。
它对优化资源配置、提高经济效率和促进社会公平具有重要作用。
了解和应用价值转移的经济学原理，有助于人们更好地理解市场经济的运行机制，为经济发展和社会进步提供支持。
简述顾客让渡价值的内涵
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益.
先说2个概念.使用价值和价值.这2个是商品的本质属性.使用价值是指商品能够被使用也就是能带给人满足的价值.价值是指商品中凝结的无差别的人类劳动.使用价值.
顾客让渡价值的定义:是指企业转移的,顾客感受得到的实际价值.顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象.公式:顾客让渡价值=顾客购买总价值-顾客购买总成本。
客户交易价值名词解释
客户交易价值名词解释客户交易价值是指企业获得一位新客户所需要花费的成本，即新客户获得的总成本与获取一个老客户所耗成本之间的差额。
通过对客户交易价值的测算，可以评估客户的质量和价值。
只有那些具备高客户交易价值的客户才会给企业带来长期利润。
对企业而言，如果企业吸引并留住高客户交易价值的客户，将获得稳定的客户源，从而降低企业经营风险，提升企业效益。
下面是小编为你带来的关于客户交易价值的名词解释，欢迎阅读。
客户交易价值(customer transaction value)是企业获得一位新客户所需要花费的成本，即新客户获得的总成本与获取一个老客户所耗成本之间的差额。
客户交易价值越大，说明客户获取成本越高;反之则低。
用公式表示，即：客户交易价值=(1-获取成本)×客户价值。
客户交易价值的定义：客户价值=成本×客户数量公式中：客户价值指某种资源的投入在不同的时间或条件下被不同的客户利用后所能创造的价值。
这个公式对于分析某种资源的实际效益，以及了解该种资源能为谁带来效益都很有用。
1、有形产品交易(tangible goods transaction)：指由交易双方直接处理，在货币形态上以物质形态表现的交易。
2、无形产品交易(intangible goods transaction)：指以非货币形态进行的交易，包括智力劳动和知识产权等。
3、信息交易(information transaction)：指对技术、人员、管理等信息的交易。
4、服务交易(service transaction)：指基于专门的设施或技能，向他人提供商品或服务。
5、组织交易(organization transaction)：指不同的经济主体相互交换具有特定功能的生产要素的交易。
6、客户价值(customer value)：客户交易价值是指企业获得一位新客户所需要花费的成本，即新客户获得的总成本与获取一个老客户所耗成本之间的差额。
网上购物背后的心理学原理
网上购物背后的心理学原理网上购物背后的心理学原理是指在进行网上购物时，消费者所表现出的行为和心理状态背后的心理学原理。
以下将介绍几个主要的心理学原理。
首先，心理学中的奖赏理论是网上购物背后的重要原理之一。
当消费者在网上购物时，他们往往能够获得物质上的奖赏，如购买到满意的商品、享受到优惠和折扣等。
此外，对于某些消费者来说，网上购物也可以满足他们的心理需求，如自我表现、归属感、自我满足感等，从而带来心理上的满足感和奖赏。
其次，互惠原理也是网上购物背后的心理学原理之一。
互惠原理指的是人们倾向于对那些对他们有恩惠或好处的人做出回报。
在网上购物中，商家通常会提供优惠和特殊待遇，如免费配送、赠品等，以使消费者感到被善待，从而引发他们的互惠心理，增加购买意愿和忠诚度。
第三，社会认同是影响网上购物心理的重要因素。
社会认同是指个体基于与他人的关系而对自己的身份和自我概念产生认同感。
在网上购物中，消费者往往通过购买特定品牌或流行商品来展示自己的身份和价值观，并获得社会认同。
此外，社交媒体的普及也使得消费者更容易受到他人的影响和认同，从而增加对特定商品的购买意愿。
第四，心理学中的选择多样性原理也对网上购物心理产生影响。
选择多样性原理指的是当人们面临多样化的选择时，他们更容易做出判断和决策。
在网上购物中，消费者通常面临着丰富的商品和品牌选择，这使得他们更容易找到符合自己需求的商品，并且能够比较不同品牌的价格和特点，从而做出更明智的决策。
同时，选择多样性也满足了人们的探索欲望和好奇心，增加了购买的兴奋和满足感。
最后，心理学中的即时满足原理也是影响网上购物的重要原理之一。
即时满足原理指的是人们倾向于追求立即的满足感而不愿意等待较长时间。
在网上购物中，消费者可以通过简单的几步操作就能实现购物需求，与传统的线下购物相比，节省了时间和精力。
此外，快速的配送和退换货政策也增加了消费者的安全感和满意度，从而增加了网上购物的吸引力。
综上所述，网上购物背后的心理学原理包括奖赏理论、互惠原理、社会认同、选择多样性和即时满足原理等。
顾客为什么归轨现代美国托马斯
顾客为什么归轨现代美国托马斯美国托马斯（Thomas）是一个致力于提供高品质家居生活用品的零售商，以创新、优质的产品和服务赢得了众多消费者。
这些消费者在顾客关系管理过程中发现，他们不仅享受到了一流的产品、服务和价格，而且与公司的交流都是非常高效和友好的。
那么，这些优秀的顾客关系管理策略是怎么做到的呢？首先，美国托马斯为顾客提供了多种购物方式，包括实体店、在线商店和目录购物等。
无论通过何种方式购物，顾客都享有同样的待遇和服务，使得他们的购物体验更加愉快和方便。
其次，美国托马斯注重与顾客的交流互动，主动了解顾客的需求和反馈。
通过开设客户服务部门、建立顾客反馈机制和社交媒体营销等方式，使得消费者可以随时随地与公司建立联系，表达自己的意见和需求。
另外，美国托马斯还在海报、目录等销售推广中加入客户调查表，来更好地了解客户所需。
同时，美国托马斯注重建立顾客忠诚度。
公司不断推出各种会员计划、促销和折扣等吸引顾客留下，同时也注重对忠诚粉丝们进行针对性的宣传和营销，让他们意识到自己在公司中的重要地位，并且给他们提供更多的奖励和特别待遇。
另外，美国托马斯通过持续的创新来满足客户的需求和期望。
这个公司致力于新产品的开发和不断实现零售优化，这使得消费者可以享受到最新的、最好的产品和服务。
最后，美国托马斯还注重通过其文化、品牌形象和社会责任来建立顾客信任。
该公司全力以赴地为社区和慈善事业提供支持，并以品牌价值观、品牌文化和品牌形象作为了解公司的关键因素。
因此，消费者愿意信任、愿意回购、愿意宣扬此项业务。
综上所述，美国托马斯的优秀顾客关系战略，不仅帮助公司巩固了现有客户、吸引了更多潜在客户、提高了顾客忠诚度，同时也提高了公司的品牌知名度、信誉和竞争优势。
同时，这种策略在其他零售行业也同样适用，成为了各公司争相效仿的经典案例。
顾客渠道迁移行为国外研究综述
顾客渠道迁移行为国外研究综述随着移动设备和互联网的普及，顾客渠道迁移行为变得越来越普遍和重要。
这篇综述介绍国外相关研究的一些重要发现和对渠道迁移行为的理解，重点关注渠道迁移的动机和影响因素。
一、渠道迁移行为的动机1. 节约时间与价格数项研究表明，顾客的最主要的渠道迁移动机是追求更低的价格和更节约的时间。
例如，Lee等人（2011）发现，虽然顾客在不同的渠道上花费的总支出可能相同，但他们喜欢在互联网上购买，因为价格更便宜。
此外，顾客也会倾向于使用能够节约他们的时间的渠道，例如电子商务网站或应用程序，因为这些渠道缺少实体店购物所需的时间和交通成本（闵资等人，2014）。
2. 个人偏好另一个重要的渠道迁移动机是个人喜好。
例如，一些消费者更喜欢网购，因为他们可以在家里或工作的地方舒适地购物，从而减轻了购物的压力（Gefen等人，2013）。
3. 商家服务品质作为顾客流向特定渠道的因素，商家服务品质也是决定因素之一。
例如，一项研究发现，在商家的物流服务质量高的情况下，消费者更愿意将购物上网（金等人，2015）4. 社交互动社交互动是一种重要的渠道迁移动机。
许多消费者将购物作为社交活动的一部分，从而选择进入实体店购物。
在购买决策不确定或非标准化时，消费者可能会使用带有社交元素的平台，例如社交媒体网站或虚拟现实商店（Bryant等人，2015年）。
1. 产品线和品牌研究表明，不同的产品线和品牌在渠道迁移上有着不同的影响。
对于一些只在特定渠道销售的产品而言，消费者可能不得不迁移到该渠道，从而增加购买的机会（Paleki等人，2015年）。
而对于一些品牌，消费者的分布也会影响他们的购物渠道选择（Pick等人，2014年）。
2. 参考群体压力消费者的购店决策可能受到参考群体的影响。
一些研究表明，朋友或同事可以影响消费者的渠道选择，并推荐他们使用特定的渠道（Gao等人，2014年）。
3. 个人特征个体差异在渠道选择和使用上起着重要作用。
客户迁移分析报告范文
客户迁移分析报告范文客户迁移分析报告一、背景介绍客户迁移是指客户从一个服务提供商转移到另一个服务提供商的过程。
客户迁移对于服务提供商来说是一项重要的工作，它关乎着客户的满意度和维持企业竞争力。
本报告分析了客户迁移的原因、影响因素及其对企业运营的影响，并提出了相应的解决方案。
二、客户迁移的原因1. 价格因素：客户可能因为新服务提供商的价格更为优惠而决定迁移。
2. 服务质量：客户可能因为旧服务提供商的服务质量不满意而选择迁移。
3. 创新能力：客户可能因为新服务提供商能够提供更先进的技术或产品而决定迁移。
4. 企业合并：客户所在的企业可能因为合并或重组而需要迁移。
三、影响因素分析1. 客户关系：客户与服务提供商的关系密切程度将影响客户是否愿意迁移，例如，如果客户与服务提供商存在合作多年的合作关系，客户可能不愿意因为一时的利益而迁移。
2. 可迁移性：服务提供商的产品或服务是否容易迁移也是客户迁移的一个重要因素。
如果产品或服务不可迁移或迁移成本过高，客户可能选择继续使用旧的服务提供商。
3. 转换难度：客户迁移过程中是否需要进行一系列的操作和调整也会对客户决策产生影响。
如果迁移过程中复杂度较大，客户可能会选择不迁移。
四、对企业运营的影响客户迁移对企业运营产生的影响包括：1. 客户流失：客户的迁移将导致企业的用户流失，对企业的收入和市场份额产生负面影响。
2. 品牌声誉：客户迁移可能会对企业的品牌声誉造成损害，使企业在市场上失去竞争力。
3. 成本增加：客户迁移会给企业带来一定的转换成本，包括人力、技术和资源投入等方面。
五、解决方案1. 提高服务质量：服务提供商应该加强对客户的服务，提高服务质量，以增加客户的忠诚度，减少客户迁移。
2. 加强客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，增加客户的黏性，使客户不易迁移。
3. 创新产品和服务：服务提供商应该不断创新，推出具有竞争力的产品和服务，以吸引客户并留住客户。
4. 降低迁移成本：服务提供商应该减少客户迁移过程中的复杂度，降低迁移成本，提供便捷的迁移方案。
顾客购买行为的基本原理
消费者从外部环境获取的信息，如广告、口碑、社交媒体等 。
购买决策过程
进行比较
消费者对不同产品或品牌进行 比较，考虑价格、品质、功能 等因素。
做出购买决定
消费者权衡利弊后做出购买决 定。
引起注意
消费者注意到目标产品或品牌 。
产生购买欲望
消费者对产品或品牌产生好感 ，产生购买的欲望。
实施购买行为
1 2 3
文化价值观
文化价值观对消费者的购买行为具有重要影响， 不同的文化价值观会导致消费者对产品的偏好和 选择不同。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买行为具有重要影响，不 同的宗教信仰会导致消费者对产品的偏好和选择 不同。
地域差异
不同地域的消费者由于地域文化、气候和社会经 济条件的差异，导致购买行为和偏好不同。
环境因素
政治环境
01
政治环境的变化会对消费者的购买行为产生影响，如政治不稳
定会导致消费者对未来经济状况的不确定性增加。
经济环境
02
经济环境的变化会对消费者的购买行为产生影响，如经济增长
放缓或衰退会影响消费者的购买能力和购买选择。
社会环境
03
社会环境的变化会对消费者的购买行为产生影响，如社会事件
或热点事件会影响消费者的关注点和购买决策。
新技术的运用
随着科技的不断发展，企业需要善于利 用新技术，如人工智能、大数据、物联 网等，提升产品和服务水平，提高顾客 购买效率和体验。
VS
新渠道的运用
消费者购买渠道日益多样化，企业需要积 极拓展线上和线下新渠道，提高销售效率 和覆盖面，满足消费者多样化的购买需求 。
绿色消费与可持续发展
绿色消费
消费者对环保和健康越来越重视，企业需要 关注绿色消费，提供环保、健康的产品和服 务，满足消费者对环保和健康的需求。
转移定价知识点归纳总结
转移定价知识点归纳总结转移定价的知识点包括以下几个方面：1. 定价策略定价策略是指企业在确定产品或服务价格时所采取的一系列战略。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价、竞争定价和价值定价等。
2. 转移定价的目的转移定价的目的是为了实现不同渠道和销售点上的最大利润。
通过转移定价，企业可以在不同的市场条件和消费者需求下制定不同的价格策略，最大限度地提升销售额和利润。
3. 转移定价的影响因素转移定价受到多种因素的影响，如市场需求、竞争状况、成本结构、渠道成本、渠道品牌力等。
这些因素将影响转移定价策略的制定和实施。
4. 转移定价的方法转移定价的方法包括审慎定价、差异定价、区域定价、促销定价等。
不同的转移定价方法适用于不同的市场和渠道条件，企业需要根据实际情况选择合适的方法。
5. 转移定价的实施转移定价的实施需要进行市场调研、渠道分析、成本测算等工作，并结合实际情况进行动态调整。
企业需要密切关注市场变化和竞争动态，灵活调整转移定价策略。
6. 转移定价的管理转移定价需要进行有效的管理，包括定价政策的建立、执行情况的监控、反馈信息的收集和分析等。
企业需要建立完善的转移定价管理体系，保证定价策略的执行和效果。
7. 转移定价的实际应用转移定价在实际应用中常常要考虑到多种因素，如产品特性、渠道需求、竞争情况、市场变化等。
企业需要根据实际情况灵活调整转移定价策略，以实现最大利润。
总结以上转移定价的知识点，可以看出转移定价策略对企业的销售和利润有着重要的影响。
企业在制定转移定价策略时需要考虑多方面因素，并结合实际情况进行动态调整，才能实现最大利润和销售额。
因此，企业在转移定价方面的知识和实践经验是至关重要的。
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内容摘要： 科学把握零售顾客在购物过 程中的价值感知及其变化对零售企业竞 争具有重要意义。本文基于消费者购物 价值构成的发展变化与顾客价值迁移的 双重考虑，提出顾客购物价值迁移的概 念，分析了顾客购物价值迁移的原因， 探讨了顾客购物价值迁移的特点。 关键词：顾客购物价值 价值迁移 零售 业竞争
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位、权威与自尊等方面的动机与价值，并 认为在对购物价值进行功能性价值和享乐 性价值构成分类的基础上，应该发展出购 物价值的第三因子，即社会价值，从而形 成购物价值的“三维说”。购物价值的上 述发展历程表明，消费者购物价值的三个 维度是随着消费者对购物进行价值评价和 价值感知的变化逐步发展出来的。 消费者与顾客的区别在于，消费者是 相对于营销者的称谓、 是与营销者共生的， 而顾客是相对于侍主的称谓，是与侍主共 生的（黄金火，2000）。因此，站在作为 侍主的零售企业视角看消费者购物价值就 是顾客购物价值。由于消费者购物价值的 三个维度是随着消费者对购物进行价值评 价和价值感知的变化逐步发展出来的，因 此从零售企业的视角看，顾客购物价值事 实上历经了一个演变过程，也就是说顾客 购物价值处在迁移变化中。 同时，顾客价值迁移的概念早已被提 出。赵亚平等（2007）认为，顾客价值迁 移（Customer value migration）是指顾 客从原有已过时的业务设计所提供的产品 购买转向能够为他们提供优异价值产品的 购 买 的 过 程。 许 正 良 等（2009） 认 为， 顾客价值迁移可概括为三种情形：第一顾 客关注新型价值要素；第二顾客基于丰富 的消费经验产生特殊问题和特殊需求；第 三情景因素的影响使顾客价值评价发生变 化。基于此，笔者认为，顾客购物价值迁 移是指由于顾客消费能力、 顾客消费知识、 消费经验发生变化，或由于消费情景的变 化产生的顾客购物价值评价发生变化，其 表现包括顾客产生了新的购物需求、顾客
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品牌营销
（2007）将其分为基于供应商的触发因 素和基于购物环境的触发因素，基于供应 商的触发因素主要包括产品属性、服务属 性、人际关系属性，其中产品属性主要指 产品性能、质量、实用性、定价等因素， 服务属性主要指服务质量、服务有效性、 服务管理程序等，人际关系属性主要指企 业（商家）和顾客的关系、企业内部的社 会关系等；基于购物环境环境的触发因素 主要指顾客购物所在的商场气氛、 环境等。 这些触发因素会使顾客购物价值评价发生 变化，从而诱导顾客购物价值发生迁移。 例如，顾客在购物中遇到好的、新奇的商 品会使顾客否定原有的价值认同，而建立 起新的价值评价标准，进而使顾客感知到 购物的价值。再如，顾客购物所在商场的 气氛、环境会对顾客的价值认同产生诱导 作用，顾客原本不认为有价值的商品，在 商场特定的气氛环境的诱导下，顾客会认 为其有价值；顾客原本认为价值不大的商 品，在零售商场特定的气氛诱导下，顾客 会认为其具有较大的价值。
了变化，顾客购物价值迁移的结果是顾客 购物价值构成的变化。
顾客购物价值迁移的原因
顾客在购物前设定购物任务的变化是 顾客购物价值迁移的重要原因。顾客购物 前对购物任务的设定与顾客现实的社会生 活、顾客的购物消费经验等因素相关，这 些因素与顾客所处的时代背景和顾客本身 的属性既密切相关，又相互作用，并共同 促成了顾客购物价值迁移。就顾客所处的 时代背景而言，顾客是生活在其所处的特 定时代背景下的，时代的特征对顾客的购 物消费意向和购物任务具有最根本性的影 响，特定时代的社会与自然、科技与文 化对顾客的购物任务起到根本性的塑造作 用。就顾客本身的属性而言，顾客是具有 多维属性的复杂综合体。在顾客的所有属 性中，有的属性是终生不变的，如性别； 有的属性是间断性变化的，如顾客的健康 状况；有的属性则是持续性变化的，如年 龄。这些因素单方面变化和综合作用使顾 客需求发生变化，同时也使顾客的价值认 知结构、顾客的价值感知力、顾客的价值 评价基准发生变化，这些变化从根本上决 定了顾客购物前的购物消费意向和购物任 务的变化，而顾客购物意向和购物任务的 变化体现到顾客购物价值中就导致了顾客 购物价值迁移。 顾客购物观念的变化是顾客购物价值 迁移的又一重要原因。上文关于消费者购 物价值构成演变历程的分析表明，早期顾 客对购物的根本看法就是完成购物任务， 顾客购物是任务导向的。然而，随着社会 经济的发展、消费者可支配收入增多、人 们休闲时间增多，顾客购物观念发生较大 变化，顾客购物不单纯是完成购物任务， 或根本上说就没有任何购物任务，顾客购 物的目的只为娱乐、消遣，享乐性购物价 值从而发展出来。随着社会经济的进一步 发展，消费者可支配收入的进一步增多， 人们购物又不再局限于完成购物任务和从 购物中获得娱乐和消遣，有的消费者甚至 通过在特定商场购物来提升自身的社会性 价值。因此，社会性购物价值便在人们的 购物实践中产生了。 购物情境的诱导是购物顾客价值迁移 的外在原因。在顾客购物的情境中存在诱 发顾客购物价值迁移的触发因素。白琳
在购物过程中关注新型的价值要素，或认 为能带来购物价值的要素的重要程度发生
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顾客购物价值迁移的 概念、原因与特点
■ ▲ ◆ 吴华明 副教授（泉州师范学院陈守仁工商信息学院 福建泉州 362000） 基金项目：福建省社科规划项目“‘互联网 +’背景下泉州民营企业 品牌国际化战略与协同策略研究”，项目编号：FJ2016B103 中图分类号：F713 文献标识码：A
零售企业不论是国内竞争，还是“走 出去”到国外经营，有更多的顾客惠顾都具 有基础性作用。有研究表明，顾客在购物过 程中的价值感知对顾客惠顾意愿具有正向 影响（吴泗宗等，2011）。因此，科学把 握零售顾客在购物过程中的价值感知及其 变化迁移对零售企业竞争具有重要意义。
顾客购物价值迁移概念的提出
对于购物价值的主体，学界一般认为 是消费者，因为消费者购物价值的概念已 为学界广泛使用。早期的研究一般认为， 购物价值来源于消费者购物动机的满足， 而且早期的研究一般都将消费者购物的动 机局限在寻购商品以满足其功用性需求上， 因此购物价值也被局限为功能性 （utilitarian） 价值，可称之为购物价值构成“一维说”。 Hirschman E.C. 等（1982）在总结前人研 究的基础上，认为消费者购物除了有功用 性动机和功能性价值外， 还有享乐性动机， 并认为消费者享乐性购物动机的实现可使 消费者获得享乐性价值。Babin B.J.（1994） 认为，购物价值由功能性价值和享乐性价 值构成，可称之为购物价值“二维说”。 Timo R.（2006）等认为消费者购物具有超