第六单元商务谈判策略(中).
第6章 商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧
教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理 论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。
1
教学要求：
知识要点 能力要求 相关知识
在了解与掌握谈判策 略的相关理论的基础 谈判策略概 上，根据实际谈判需 述 要制定相应的谈判策 略 能够掌握具体的谈判 具体谈判策 策略，并应用于具体 略 的谈判实践中
4. 以静制动
案例6-8
沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条全自动生产线旁，向 他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显 然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。但他半天不动声色，外商 首先沉不住气了，主动报价要296万美元。这时，厂长才慢条斯理地说：“报 价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20%。” 外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过1 000多个小时，算成本我们 至少花了800万美元。” “买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。”厂长不卑不亢 地说。 次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低4%。” 厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设 备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。” 外商听后连忙说：“徐先生一片诚意，我们可以把费用降低 13.7%。” 厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了。不 过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。” 至此，双方达成协议。 该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内 紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购 19 买到了生产线。
6.3
商务谈判策略
商务谈判策略在商务谈判中，制定合适的策略是成功的关键。
一个有效的商务谈判策略能够帮助您达到自己的目标，实现双赢的局面。
本文将探讨几种常见的商务谈判策略，以及它们的适用场景和操作方法。
一、竞争策略竞争策略是商务谈判中最常用的策略之一。
它适用于两个或多个相互竞争的利益方。
竞争策略的关键是尽量争取自己的最大利益，同时对对手施加一定的压力。
以下是几种常见的竞争策略：1. 硬性定价：通过提出一个相对高的价格，来争取更高的利润。
这种策略适用于市场需求稳定，商品具有竞争优势且对方没有替代品的情况。
2. 舆论压力：通过媒体和公众舆论的影响力，迫使对方接受自己的要求。
这种策略适用于对方在公众形象和声誉方面非常敏感的情况。
3. 市场份额争夺：通过打击对手的市场份额，迫使对方做出妥协。
这种策略适用于市场竞争激烈，双方产品或服务相对接近的情况。
二、合作策略合作策略是追求双赢的商务谈判策略。
它适用于长远合作关系的建立与维护。
通过合作策略，您可以与对方建立良好的关系，实现共同利益。
以下是几种常见的合作策略：1. 创造性解决问题：通过积极寻找双方的共同利益点，并找到解决方案，以达成双方都满意的结果。
这种策略适用于双方利益点相对模糊，需要通过双方的努力来实现最优结果的情况。
2. 互惠互利：通过给予对方一定的优惠和回报，来促进双方的合作。
这种策略适用于对方对某种资源或服务有特殊需求的情况。
3. 长期关系建立：通过建立长期合作关系，共同发展和成长。
这种策略适用于双方都希望建立稳定长期的商业关系的情况。
三、妥协策略妥协策略是在双方利益无法完全保持一致的情况下，为了达成协议而做出的让步。
以下是几种常见的妥协策略：1. 逐步妥协：双方逐步让步，以实现最终的协议。
这种策略适用于双方立场相对固执，但又想要达成协议的情况。
2. 权衡妥协：在某些方面做出让步，以获得其他方面的利益。
这种策略适用于双方在不同领域有不同的需求和优势的情况。
3. 中立妥协：通过选择一个公正的中立点，来实现双方的利益均衡。
商务谈判第六章 商务谈判的策略的技巧篇共25页文档
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
2、用哀怨的口气感动对方的策略与技巧
3、赞美对方使对方对您产生好感的策略与技巧
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一 定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计， 高兴地接受我的推销呢?经过观察，推销员发现女经理有一头 乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发呀， 我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见 女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了，太忙。 瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗 过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时 女经理才回过神来，问道：“您是——”推销员马上说明来意， 女经理很有兴趣地听完介绍，很快便到12875美元，并 提出给予对方50%的优惠，对方会认为，自己少给了500美元 培训费，而卖主只加了375美元的价，自己还是划得来。这样 自己就净赚500美元。
当然，在50%优惠的条件下，还可多还一点价，但别超过 多少美元？也就是毛利润不要超过多少美元？
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
4、使对方换走难缠对手的策略与技巧 ？？？ 三、抬升自身谈判地位的策略与技巧
1、人为制造竞争 2、显露特殊身份和地位 3、借名扬名 四、针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西）
一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应 的软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把 价格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底 价是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美 元）
详解商务谈判策略
详解商务谈判策略商务谈判是商业交流中的重要环节，涉及到各方权益的平衡与达成共识。
在商务谈判中，双方代表的利益主要包括合作伙伴、供应商、客户等，因此谈判的结果往往直接影响到企业的利益和发展。
为达到良好的谈判结果，需要制定合适的谈判策略。
本文将详细介绍商务谈判的策略，并阐述其注意事项。
首先，商务谈判的策略包括以下几个方面：1.明确目标：在谈判前，双方应该明确自己的目标以及对方可能的目标。
通过了解对方的需求和利益，可以更好地制定自己的策略。
同时，明确自己的底线，确保不会因为一时的利益而做出不明智的让步。
2.了解对方：在谈判前，需要对对方进行充分的调查和了解。
了解对方的背景、优势、需求、利益、底线等关键信息，可以为自己在谈判中占据有利地位提供依据。
3.寻求共赢：商务谈判是双方合作的机会，应该以达成共赢为目标。
通过探索双方的共同利益点，找到双赢的解决方案。
在谈判过程中，积极寻求双方的权益和需求平衡，确保谈判结果对双方都有利。
4.打开态度：在谈判中，积极的心态对达成协议至关重要。
保持开放的态度，开放地倾听对方的意见和需求，同时能够自信地表达自己的观点和要求。
通过建立良好的沟通氛围，促使双方更好地理解彼此。
5.灵活应变：在谈判中，不同的情况和问题可能会出现，双方应具备灵活应变的能力。
根据实际情况，及时调整谈判策略，以达到更好的谈判效果。
其次，商务谈判策略需要注意以下几个方面：1.尊重对方：在谈判中，双方应相互尊重。
尊重对方的意见和权益，不应采取威胁、诱骗等不道德手段，以维护谈判的公平性和诚信度。
尊重对方也包括尊重对方的文化背景和价值观念，避免因文化差异导致的误会和冲突。
2.注意沟通效果：谈判中的沟通效果对双方的理解和协作至关重要。
双方应注意语言清晰明了，表达准确到位，避免模糊性和歧义性。
同时，积极倾听对方的意见，善于运用提问和总结来确认对方的观点和意图。
3.注意时间控制：谈判需要时间，但时间也是有限的。
双方应掌握好时间的使用，避免过度拖延或急于求成。
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。
因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。
同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。
我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。
如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。
例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。
在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。
在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。
旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。
然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。
在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。
在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
商务谈判第六章 策略
2．报价还价阶段的的策略
1)报价 ①何时报价 ②价格分割策略 ③价格优惠策略 ④价格比较策略 ⑤价格差异策略
2)还价 ①摸清真实价格的策略 ②询问紧逼策略
3．达成协议阶段的策略
1)期限策略 2)优惠劝导策略 3)行动策略 4)主动揭示细节策略
三.不同地位的谈判策略
1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论 2)抛砖引玉 3)留有余地 4)避实就虚
2．被动地位的策略
1)沉默 2)忍耐 3)多听少讲 4)情感沟通
3．主动地位的谈判策略
利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以 谋取最大利益。 策略： 最后通牒策略 先苦后甜策略
四.买方卖方的谈判策略
1．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在 货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。 2)浅侵。 3)合作。
1．对付“强硬型”谈判者的策略 强硬型谈判者的特点：态度傲慢、盛气凌人 应对原则：避其锋芒，以弱制强，以柔克刚。
策略： 沉默 忍耐 以柔克刚 争ห้องสมุดไป่ตู้承诺 更换方案 黑脸白脸
2．对付“阴谋型”谈判者的策略 ⑴反车轮战策略 ⑵对付抬价策略 ⑶将计就计策略
3．对付“固执型”谈判者策略 ⑴先例旁证 ⑵休会 ⑶以守为攻
2)切入正题 ①共同商定会谈的议事日程。 ②求同存异，以沟通思想为前提。 ③避免闲聊，离题太远。 ④切忌故作姿态，不宜过分热情。
3)察言观色 谈判者应在开局几分钟之内，细心的观察对方 的言谈、态度和情绪，从而判断出对方的意图。 4)淡化等级、消除开局冷场 由于谈判双方在级别、地位、企业规模等方面 的差别，会使开局时出现冷场局面。
2．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。 2)明知故问。 3)半路出击。
第六章商务谈判策略
01 （5）假设条件策略
（7）有限权力策略
一、对己方有利型谈判策略
（一）声东击西 （二）先苦后甜
（三）最后期限
（四）攻心策略
01
（五）疲劳战术
（六）出其不意 （七）得寸进尺
本章小结
本章主要介绍了价格谈判的原则与相关策略、谈 判僵局产生的原因和处理策略及不同形势的谈判策略 。
基于对价格谈判的影响因素和价格谈判的原则的
分析，重点分析了报价和讨价还价过程中的相关策略 ；基于谈判僵局产生的原因分析，提出了打破僵局的 几种对策对策。 对于不同形势商务谈判主要介绍了互利型谈判和
01
对己方有利型谈判两种谈判形势，并分别分析了这两
种谈判适用的策略。
谢谢观看
THANK YOU
三、报价策略
1.报价应遵循的原则 其一，“底线可接纳水平”原则。即为最差的但却可以勉
强接受的谈判最终结果。对于卖方来说，通常确定价格范
围内的最高价格为报价，同时要防止“漫天要价”；而买 方则通常确定价格范围内的最低价格为报价，同时避免造
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成“随意压价”的印象。
其二，利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角 度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的 结果。
01
7、产品或企业的声誉。
9、货款支付方式。
8、购买方所得到的期望价值。
10、竞争者价格。
二、价格谈判的原则和策略
1. 价格谈判的原则
对己方有利
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共赢
客观
二、价格谈判的原则和策略
2. 价格谈判的策略
A B C D
将心比心 突出优势
01
E
F
了解对手
要有耐心
模拟练习
第六章 商务谈判策略
◆获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联 邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为 期15年的合作生产，规定由外方提供粘 合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺 包 含了大量的专利。初次谈判的方要求 我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行 了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期 将于1989年到期失效。在第二轮的谈判 中，我方摆出这个证据，并提出降低转 让费的要求，外商只得将转让费降至130
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价 五、对比报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购买 数量、交易时间、支 付方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前， 而且把我们公司的心脏都 掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
商务谈判策略(9篇)
商务谈判策略（9篇）商务谈判策略（精选9篇）商务谈判策略篇1世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。
”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
一直以来，谈判无时不有，无处不在。
大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。
以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。
通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。
谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。
而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。
所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。
第六章国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中“看”的技巧
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其 行动的表现。
在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神 情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧， 不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同 时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝 着有益于己方的方向发展。
2、倾听的要决
专心致志，集中精力地听 记笔记 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾听做法 倾听过程中控制自己的行为
角色扮演
一人扮演说话者，一人扮演倾听者， 两方根据指令做出相互动作。
听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神 (4)打断对方说话、否定对方观点
说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音 小(4)低头(5)做各种不雅的小动作
（二）提问的技巧
1.提问的方式ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 (2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
的方法和技巧 （7）注意个人的举止和风度
商务谈判策略
商务谈判策略商务谈判是商业活动中常见的一项重要任务，能否成功完成谈判往往决定了最终的商业合作结果。
为此，参与商务谈判的各方需要制定一套有效的谈判策略，以提高谈判的成功率和达成双方满意的合作协议。
本文将介绍几种常见的商务谈判策略。
首先，争取主动。
在商务谈判中，争取主动地控制谈判的节奏和话语权十分重要。
主动意味着能够在谈判中给予对方压力，并且将对方置于一个不占优势的位置。
为了争取主动，可以通过提前收集对方的信息和谈判底线，了解自己所处的位置，确定自己的底线和目标，并准备充分的论据和数据支持自己的立场。
其次，建立信任。
商务谈判往往涉及到双方的利益冲突和竞争，因此建立信任是非常重要的。
信任可以使谈判的氛围更加和谐，促进信息的共享和理解。
为了建立信任，首先要表现出自己的诚意和真诚，对对方的观点和需求表示尊重，并且充分倾听对方的意见和建议。
同时，要创造一个开放的沟通环境，通过公开透明的交流方式，增强对方对自己的信任。
第三，巧妙运用信息。
信息在商务谈判中起到了非常重要的作用。
通过收集和分析对方的信息，可以更好地了解对方的需求、利益和底线，为自己制定合理的谈判策略提供依据。
在谈判中，巧妙地运用信息，能够有效地影响对方的决策和立场。
例如，可以通过提供有利于对方的信息，来换取对方在其他方面的让步；或者通过向对方展示自己的竞争优势或市场影响力，使对方对合作的前景更加乐观。
第四，谨慎妥协。
商务谈判中，双方难免会遇到意见的分歧和利益的冲突，此时双方需要进行妥协，以达成双赢的结果。
在妥协时，要注意谨慎而合理地进行让步。
首先，要明确自己的底线和最低要求，确保不会做出对自己不利的妥协；其次，要根据对方的需求和利益，降低自己的期望值，并通过适当的技巧，争取更多的让步。
同时，要善于利用让步来换取对方的合作，并保持对合作结果的综合考虑。
最后，始终保持冷静和理性。
商务谈判中，双方可能会出现情绪波动和冲突。
为了达成合作，双方需要保持冷静和理性，避免情绪化的冲动和过激的言语。
第六章商务谈判策略
工会并没有答应艾柯卡的条件。双方僵持了一年。最后， 形势迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点钟，艾柯卡又 找到工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非做 出决定不可。如果你们不帮忙的话，我也要让你们不好受。明 天上午我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，怎么 办好，你们看着办吧！”
第六章商务谈判策略
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2020/11/27
第六章商务谈判策略
主要内容
(一)商务谈判策略 1.互惠互利型谈判策略 2.优势条件下的谈判策略 3.劣势条件下的谈判策略
(二)商务谈判技巧 1.商务谈判沟通技巧 2.商务谈判语言技巧 3.商务谈判僵局处理的技巧
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第六章商务谈判策略
谈判结束后，斯珀林感慨地说：“我们这回可真是切身 体会到中国俗话所说的‘亮底牌’！谈判的每个回合下来常 常连自己都不知道到底都取得了哪些进展！”
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第六章商务谈判策略
案例分析
有一次，一架民航飞机在机降着陆时，机上的乘 客忽然听到乘务人员向他们报告：由于机场地面的场 地拥挤，腾不出地方，暂时无法降落，因此，本机着 陆的时间将要推迟1小时。顿时，机舱里响起了一片 喧嚷和抱怨之声。可是尽管如此，乘客们面对这一情 况都不得不做好思想准备，在空中度过这难熬的1小 时。谁知几分钟后，乘务人员又向乘客们宣布：晚点 的时间将缩短到半小时，听完这个消息，乘客们如释 重负地松了一口气，又过了1刻钟，乘客们再一次听 到机上广播说：由于机场地勤人员的努力，本机即可 着陆。这一下，乘客们个个喜出往外，欢呼雀跃了。
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应通盘考虑谈判余地
5、易地效应
• 该策略系有意识地利用谈判地点的变化 来实现预定谈判目标的做法。
•
注意事项：
在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地点
• 注意 ： 留有变通的余地 掌握好时机 保守己方底牌 态度应灵活
5、说绝活
• 在谈判中，对己方的立场或对对方的方案
以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
• 注意 ： 有的不应绝，就不要以绝话说
（五）蚕食战
• 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，
逐渐达到预期谈判效果的策略。
挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼
•
注意事项 ： 平等对待、突破重点
选的对象要势均力敌
要便于分组外机构
2、预备队
• 即充分利用台上和台下的工作人员分工， 使准备工作、决定问题在与对手交锋时有回旋 余地，并能伺机出动二线人员，类似预备队， 以求获利的做法。
•
具体做法 ： 谈判组长和主谈组成一、二线
步步为营
1、挤牙膏
• 即谈判中针对某个谈判条件，一点一点 地施加压力，促使对方一点一点地逐步改 善其交易条件的做法。 • 注意事项：
重在“压”，即说理
要有耐心
态度要友好
2、连环马
• 即在谈判中坚持你要我让一步，我也要 你让一个条件，以保证互换条件的做法。 • 注意事项： 争取以小换大，至少相当
尽量即刻交换清账
5、步步为营
• 即在谈判各种文字或数字条件时，对于 每一次的进退均采用一步一战的做法。 • 具体做法 ： 理不说尽不移步 理不奏效不撤离
（六）擒将战
• 围绕主谈人或主谈人的重要助手出现
激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
激将法 宠将法 感将法 告将法
训将法
1、激将法
• 以话语刺激对方的主谈人或其重要助手， 使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自 己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持 的态度和条件。
以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气
的做法。
• 具体做法为： 对方说什么，驳什么，并提出新的意见
2、最后通牒
• 即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到
僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方
提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的
最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。
•
使用该策略应注意：“通牒”令人可信，
贵在灵活适时
3、减兵增灶
• 为了增加费用，提高价格，还要有理可 讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多 列名目的做法，即称之“减兵增灶”。 • 注意事项：
各种“灶”要增得在理
让其可比性小，且难于查对
4、小气鬼
• 即在讨论各种条件时，对让出的条件斤 斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。 • 具体做法 ： 计小利 让小步
•
具体做法 ：
向对手“学习”
态度谦恭
准备资料努力
4、告将法
• 即在对方主谈人的上司或老板面前，说其 坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或 者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主 谈的做法。
•
具体做法 ： 宴请或单独拜会对方主谈的上司或老板
5、训将法
• 即通过真实的、虚假的，真假相掺的、但在逻 辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的 各种机会，使对方主谈了解自己想灌输的某种思想 和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。
•
具体做法 ： 直接刺激对方主谈人
2、宠将法
• 即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方， 以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产 生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化 谈判立场，使自己目标得以实现的做法。
•
具体做法 ： 个别活动 送礼
戴“高帽子”
3、感将法
• 以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对 方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态 度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。
•
注意事项 ： 避免“讲教式”的灌输
尊重对方能力和智慧
（七）运动战
• 进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈 判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求 最佳谈判效果的做法
货比三家 预备队 红白脸 化整为零
易地效应
1、货比三家
• 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商 或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。
第六单元商务谈判策略 （中）
本单元主要内容： • 一、商务谈判策略的定义和作用 • 二、商务谈判策略的分类 • 三、商务谈判策略的运用
（四）强攻战
• 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高
压的态度迫使对方让步的策略。
针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入笼
说绝活
1、针锋相对
• 即针对谈判对手的论点和论据，逐一予
即宣布的警告有可能存在。
3、扮疯相（虎啸计）
• 即在谈判中，依照对手的言语或谈判情
节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态
以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。
• 具体做法为： 拍、摔、撕、喊、走
4、请君入笼
• 在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算
或最大授权的限制形成谈判的范围，请对
手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。
主谈与助手组成前沿和预备的梯队
3、红白脸
• 即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸 的形象出现，以求得谈判中的优势的做法。
•
具体做法 ：
以两个人分别扮演红脸和白脸 一个人同时扮演红脸和白脸的角色
4、化整为零
• 即在谈判中，将整体不能一次谈成的条 件，分成几部分，各个实现的做法。
•
注意事项：
应强调“技术保证”为前提 应要求卖方提供 “分项价”