第六单元商务谈判策略(中).
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• 注意 ： 留有变通的余地 掌握好时机 保守己方底牌 态度应灵活
5、说绝活
• 在谈判中，对己方的立场或对对方的方案
以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
• 注意 ： 有的不应绝，就不要以绝话说
（五）蚕食战
• 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，
逐渐达到预期谈判效果的策略。
挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼
主谈与助手组成前沿和预备的梯队
3、红白脸
• 即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸 的形象出现，以求得谈判中的优势的做法。
•
具体做法 ：
以两个人分别扮演红脸和白脸 一个人同时扮演红脸和白脸的角色
4、化整为零
• 即在谈判中，将整体不能一次谈成的条 件，分成几部分，各个实现的做法。
Leabharlann Baidu
•
注意事项：
应强调“技术保证”为前提 应要求卖方提供 “分项价”
贵在灵活适时
3、减兵增灶
• 为了增加费用，提高价格，还要有理可 讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多 列名目的做法，即称之“减兵增灶”。 • 注意事项：
各种“灶”要增得在理
让其可比性小，且难于查对
4、小气鬼
• 即在讨论各种条件时，对让出的条件斤 斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。 • 具体做法 ： 计小利 让小步
•
具体做法 ：
向对手“学习”
态度谦恭
准备资料努力
4、告将法
• 即在对方主谈人的上司或老板面前，说其 坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或 者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主 谈的做法。
•
具体做法 ： 宴请或单独拜会对方主谈的上司或老板
5、训将法
• 即通过真实的、虚假的，真假相掺的、但在逻 辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的 各种机会，使对方主谈了解自己想灌输的某种思想 和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。
即宣布的警告有可能存在。
3、扮疯相（虎啸计）
• 即在谈判中，依照对手的言语或谈判情
节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态
以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。
• 具体做法为： 拍、摔、撕、喊、走
4、请君入笼
• 在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算
或最大授权的限制形成谈判的范围，请对
手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。
步步为营
1、挤牙膏
• 即谈判中针对某个谈判条件，一点一点 地施加压力，促使对方一点一点地逐步改 善其交易条件的做法。 • 注意事项：
重在“压”，即说理
要有耐心
态度要友好
2、连环马
• 即在谈判中坚持你要我让一步，我也要 你让一个条件，以保证互换条件的做法。 • 注意事项： 争取以小换大，至少相当
尽量即刻交换清账
•
注意事项 ： 平等对待、突破重点
选的对象要势均力敌
要便于分组穿插谈判
对比的内容要科学
慎守承诺
有统一联合对外机构
2、预备队
• 即充分利用台上和台下的工作人员分工， 使准备工作、决定问题在与对手交锋时有回旋 余地，并能伺机出动二线人员，类似预备队， 以求获利的做法。
•
具体做法 ： 谈判组长和主谈组成一、二线
•
具体做法 ： 直接刺激对方主谈人
2、宠将法
• 即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方， 以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产 生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化 谈判立场，使自己目标得以实现的做法。
•
具体做法 ： 个别活动 送礼
戴“高帽子”
3、感将法
• 以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对 方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态 度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。
•
注意事项 ： 避免“讲教式”的灌输
尊重对方能力和智慧
（七）运动战
• 进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈 判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求 最佳谈判效果的做法
货比三家 预备队 红白脸 化整为零
易地效应
1、货比三家
• 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商 或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。
第六单元商务谈判策略 （中）
本单元主要内容： • 一、商务谈判策略的定义和作用 • 二、商务谈判策略的分类 • 三、商务谈判策略的运用
（四）强攻战
• 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高
压的态度迫使对方让步的策略。
针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入笼
说绝活
1、针锋相对
• 即针对谈判对手的论点和论据，逐一予
5、步步为营
• 即在谈判各种文字或数字条件时，对于 每一次的进退均采用一步一战的做法。 • 具体做法 ： 理不说尽不移步 理不奏效不撤离
（六）擒将战
• 围绕主谈人或主谈人的重要助手出现
激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
激将法 宠将法 感将法 告将法
训将法
1、激将法
• 以话语刺激对方的主谈人或其重要助手， 使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自 己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持 的态度和条件。
以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气
的做法。
• 具体做法为： 对方说什么，驳什么，并提出新的意见
2、最后通牒
• 即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到
僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方
提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的
最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。
•
使用该策略应注意：“通牒”令人可信，
应通盘考虑谈判余地
5、易地效应
• 该策略系有意识地利用谈判地点的变化 来实现预定谈判目标的做法。
•
注意事项：
在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地点
5、说绝活
• 在谈判中，对己方的立场或对对方的方案
以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
• 注意 ： 有的不应绝，就不要以绝话说
（五）蚕食战
• 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，
逐渐达到预期谈判效果的策略。
挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼
主谈与助手组成前沿和预备的梯队
3、红白脸
• 即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸 的形象出现，以求得谈判中的优势的做法。
•
具体做法 ：
以两个人分别扮演红脸和白脸 一个人同时扮演红脸和白脸的角色
4、化整为零
• 即在谈判中，将整体不能一次谈成的条 件，分成几部分，各个实现的做法。
Leabharlann Baidu
•
注意事项：
应强调“技术保证”为前提 应要求卖方提供 “分项价”
贵在灵活适时
3、减兵增灶
• 为了增加费用，提高价格，还要有理可 讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多 列名目的做法，即称之“减兵增灶”。 • 注意事项：
各种“灶”要增得在理
让其可比性小，且难于查对
4、小气鬼
• 即在讨论各种条件时，对让出的条件斤 斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。 • 具体做法 ： 计小利 让小步
•
具体做法 ：
向对手“学习”
态度谦恭
准备资料努力
4、告将法
• 即在对方主谈人的上司或老板面前，说其 坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或 者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主 谈的做法。
•
具体做法 ： 宴请或单独拜会对方主谈的上司或老板
5、训将法
• 即通过真实的、虚假的，真假相掺的、但在逻 辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的 各种机会，使对方主谈了解自己想灌输的某种思想 和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。
即宣布的警告有可能存在。
3、扮疯相（虎啸计）
• 即在谈判中，依照对手的言语或谈判情
节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态
以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。
• 具体做法为： 拍、摔、撕、喊、走
4、请君入笼
• 在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算
或最大授权的限制形成谈判的范围，请对
手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。
步步为营
1、挤牙膏
• 即谈判中针对某个谈判条件，一点一点 地施加压力，促使对方一点一点地逐步改 善其交易条件的做法。 • 注意事项：
重在“压”，即说理
要有耐心
态度要友好
2、连环马
• 即在谈判中坚持你要我让一步，我也要 你让一个条件，以保证互换条件的做法。 • 注意事项： 争取以小换大，至少相当
尽量即刻交换清账
•
注意事项 ： 平等对待、突破重点
选的对象要势均力敌
要便于分组穿插谈判
对比的内容要科学
慎守承诺
有统一联合对外机构
2、预备队
• 即充分利用台上和台下的工作人员分工， 使准备工作、决定问题在与对手交锋时有回旋 余地，并能伺机出动二线人员，类似预备队， 以求获利的做法。
•
具体做法 ： 谈判组长和主谈组成一、二线
•
具体做法 ： 直接刺激对方主谈人
2、宠将法
• 即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方， 以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产 生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化 谈判立场，使自己目标得以实现的做法。
•
具体做法 ： 个别活动 送礼
戴“高帽子”
3、感将法
• 以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对 方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态 度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。
•
注意事项 ： 避免“讲教式”的灌输
尊重对方能力和智慧
（七）运动战
• 进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈 判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求 最佳谈判效果的做法
货比三家 预备队 红白脸 化整为零
易地效应
1、货比三家
• 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商 或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。
第六单元商务谈判策略 （中）
本单元主要内容： • 一、商务谈判策略的定义和作用 • 二、商务谈判策略的分类 • 三、商务谈判策略的运用
（四）强攻战
• 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高
压的态度迫使对方让步的策略。
针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入笼
说绝活
1、针锋相对
• 即针对谈判对手的论点和论据，逐一予
5、步步为营
• 即在谈判各种文字或数字条件时，对于 每一次的进退均采用一步一战的做法。 • 具体做法 ： 理不说尽不移步 理不奏效不撤离
（六）擒将战
• 围绕主谈人或主谈人的重要助手出现
激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
激将法 宠将法 感将法 告将法
训将法
1、激将法
• 以话语刺激对方的主谈人或其重要助手， 使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自 己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持 的态度和条件。
以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气
的做法。
• 具体做法为： 对方说什么，驳什么，并提出新的意见
2、最后通牒
• 即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到
僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方
提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的
最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。
•
使用该策略应注意：“通牒”令人可信，
应通盘考虑谈判余地
5、易地效应
• 该策略系有意识地利用谈判地点的变化 来实现预定谈判目标的做法。
•
注意事项：
在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地点