销售大道：我要做大单

6、和大老板接触的话术
1.某某先生,不晓得你当年是怎样创办这份事业 的?
2.很有兴趣知道贵公司的生意如何,你觉得在 未来的六个月一年甚至在永远的将来贵公司和你个 人将有什么样的发展?
这几个问题,让客户有一个非常温暖的开头,消 除敌意,建立轻松愉快的朋友关系.学会聆听.
7、如何赢得大老板的保单
把重点放在他的事业上 学会聆听 告诉他人寿保险是他事业永续经营的最经济方法.
原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花 钱,谈处理钱.
如某某先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业家,公司如此
“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一定跟很多大公司经常合 作,并都有很好的效益产生.
如果有一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公 司合作,您是是否一定考虑.我公司将与贵公司合作一项500万元的项目, 此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我想贵公司一定会考虑
是吗?
自我开发：
想成为一名推销高手,必须要经过以下训练
------潜意识的探索,发挥最高的想象力 A.想为什么 B.想有哪些 C.想如何做
推销比较
一般的 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次
越有希望 6.成为处理高手
大客户 1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是不用建议书的 7.是快乐的<重要>
4、要知道大老板关心什么
大老板十之八九都是白手起家的,他们一手所 建立的事业,可以说是他们自己的延伸,这些人做起 事来,往往不顾一切,因为企业是他心血的结晶.他们 常常把事业看的比老婆孩子还重要.事业是他全部的 生命,是他活下去的原动力.
因为他最关心的是,假如有一天他倒下去了,他 的这份事业不能不延续下去,说穿了,这些大老板,希 望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑。
资才=(能力加上资本)乘以时间
50%
投资 70%或 40%
20% 投资 50%或 30%
20%
20%做80%的保障
固块,拿出一部分进行运作,可以 保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意?
B代表:私营家. 有产者他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不 知道如何去花.
大保单的开发对象
开发准客户:准客户群体分类:A.B A群体 象是不需要而实际需要者 B群体 真的可以说不需要
A代表:个体. 中产者他们看私有而实无钱,因为他们的钱是 流动的,看得到,但却是要他出去的,因为他们不是真 正的有钱,而是去用现有去争取更多的.
原 则:不要谈需要,让他发现需要,保费是谈话的重要话题.
当然这些老板最不想走.因此我们第一个要 做的事,就是要让他明白:人难免一死。
大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎麽做,
他喜欢高高在上做发号司令的人。他对自己决定 的能力很有信心。而你仔细分析,他大部分决定是 靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一 来,这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是 一般所说的对话。
5.大老板的人际关系, 心理状态分析
大老板也很寂寞,他们没有什么人可以谈 话,一个人常常指挥别人怎么做,无形之中为自 己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的 沟通,他没有知心的朋友,甚至没有一个人愿意 听他唠叨:如何从一文不值而争得如今的荣耀。
妻子：
他们没办法与妻子共享这些成果.因为 大部分的妻子并不了解丈夫事业.有的时候 还对丈夫的事业怀有某种程度的敌意,如果 丈夫常常为了事业而忽略了家庭,妻子可能 憎恨听到他的事业成就。
我要做大单
课程大纲
I. 做大单的理由与好处 II. 如何找大老板 III. 我喜欢和大老板谈保险 IV. 我要知道大老板关心什么 V. 大老板的人际关系,心理状态分析 VI. 和大老板接触的话术 VII. 如何赢得大老板的保单 VIII. 大单对象剖析 IX. 自我开发
1、做大单的理由与好处
• 80%财富在20%的人手上 • 同样的工作十倍的收入 • 竞争对象很少 • 成功概率高 • 可以延伸大单 • 结交成功人士
2、如何找大老板
要轻轻松松,又要收入高高 有一个非常重要的条件： 就是要开发大客户。
–交朋友成交大保单 –注意他们平时的爱好？ –跟什么人来往？ –他们的好朋友又是谁？
找出这些问题的答案，这样做保险既轻松收入又高.
3、我喜欢和大老板谈保险
我喜欢他们是因为他们比一般人更需要 保险,而且他们喜欢巨额的保险,更妙的是:这些 人收入高,付保险费的问题比较少
下属：
他也不能跟自己的伙计谈他心理话,因 为有意无意间会暴露他的缺点,至于他用 的会计师.往来的银行家等等,都不是交谈 的对象,这些人从生意着眼常常答非所问, 最后对方都与他失去了谈话的乐趣。
大客户也是一个平常的人,他对于他本身 事业无关的事,也跟我们一样,只有有限的兴趣,
对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的 了解能力,他跟其他客户一样,讨厌交保费,更何 况还有一个精明的私人会计师在保护着他.