九宫格客户分级

客户分级管理

9
85
7
53
3
21
处方程度
目前处方行为
其他 3
次选
首选
2
1
医院级别：按照公司系统中的分级处方行为：指与所有同类药物相比
A 级客户：7—9 分 B 级客户：3—6 分 C 级客户：1—2 分
9
.
9
狙击手表客户分级指南
ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少而病人量往往与医师身份成对应关系，多数情况下： A级客户指：
置有移动吗？每月我的拜访总次数是多少？主要是针对哪些客户的拜访？
最关键的客户的拜访频率如何？我把主要资源投入给哪些客户？效果如何？
吾三省吾身……
32
.
32
怀有成功的愿望有目的的探询和倾听创建拜访的连续性团队协作拜访中直接导向行动调整信息关注关系
33
.
33
一级医院除了院长、个别特殊有价值医师
10
.
10
讨论
必存
北京宣武医院神经内科病房一位带组医生，颇有个性，很难接触情况一：医院代表还没有接触过该医生
情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当
A1
竞争对手：左手握右手，没感觉了
B B3
B2
客户对我们的价值：未来
C C3
C2
长线投资，长线经营
客户象股票：需维护，但不3要投大钱2

(完整版)客户等级划分

我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。

那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。

像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为 A 、B、C、D、E五个等级：A 级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B 级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C 级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D 级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E 级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。

那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

客户要分三六九等——销售中如何给潜在客户分类

客户要分三六九等——销售中如何给潜在客户分类在销售中，给潜在客户分类是一个重要的策略，可以帮助销售人员更好地定位和管理客户资源。

客户分类可以基于不同的因素进行，例如客户的购买潜力、兴趣度、行为偏好等。

本文将介绍一种常用的客户分类方法，并讨论如何在销售中有效地给潜在客户分类。

一、基于购买潜力的客户分类在销售中，客户的购买潜力是一个重要的指标。

根据购买潜力的高低，可以将潜在客户分为三个等级：甲客户、乙客户和丙客户。

1. 甲客户：甲客户是具有高购买潜力的客户，他们对产品或服务有明确的需求，且有能力进行购买。

销售人员需要重点关注甲客户，提供更详细、个性化的服务，及时回答他们提出的问题，以提高销售转化率。

2. 乙客户：乙客户是具有中等购买潜力的客户，他们对产品或服务有一定的兴趣，但尚未做出最终购买决策。

销售人员可以通过有针对性的市场营销活动，如发送电子邮件、提供优惠券等，积极引导乙客户加强购买意愿。

3. 丙客户：丙客户是购买潜力较低的客户，他们对产品或服务的需求相对较弱，或者没有购买能力。

销售人员可以通过定期发送产品更新或促销信息，建立和维护与丙客户的长期关系，以期待将他们转化为甲或乙客户。

二、基于兴趣度的客户分类除了购买潜力，客户的兴趣度也是一个重要的分类因素。

根据客户对产品或服务的兴趣程度，可以将潜在客户分为三个等级：高兴趣客户、中兴趣客户和低兴趣客户。

1. 高兴趣客户：高兴趣客户是对产品或服务表现出浓厚兴趣的客户，他们可能已经在网站上浏览过相关产品或服务，或者主动询问过相关信息。

销售人员可以通过电话或邮件方式主动联系高兴趣客户，提供更详细的产品或服务介绍，并邀请他们进行进一步的交流或试用。

2. 中兴趣客户：中兴趣客户是对产品或服务表现出一定兴趣的客户，但还需要进一步了解或体验。

销售人员可以通过发送产品样本、提供在线演示或赠送试用机会等方式，帮助中兴趣客户更好地了解产品或服务，增加其购买意愿。

3. 低兴趣客户：低兴趣客户是对产品或服务兴趣较低的客户，他们可能并不是真正的潜在需求客户。

九宫格（3）
蓝区（低潜力客户）： ➢ 客户主动需要时才拜访。 ➢ 定期/不定期邮寄资料。 ➢ 电话、电子邮件拜访。 ➢ 顺路拜访。 ➢ 使用名片、品牌提示物。 ➢ 重新评估，或停止往来。 ➢ 果断放弃C3 ➢ 低频率拜访（如1~2次/1~2月）
结论：客户是不平等.的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是
竞品 3
客户评级标准： A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分
序号
医院
科室
姓名
职称
处方行为
月均处方量（支）
客户分级
客户级别
1
1
500
A
A1
2
1
800
A
A1
3
4
5
6
7
客户分级表
8
9
10
.
九宫格（1）
红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用 ➢ 保持、推进使用现状； ➢ 提醒产品的关键利益，重教育； ➢ 适当奖励、积极使用品牌提示物； ➢ 积极进行群体销售； ➢ 推广其使用经验； ➢ 开发及推广新的适应症和用法； ➢ 留心竞争产品的进攻和“过量”使用； ➢ 主管、地区经理、产品经理协访、家访； ➢ 高频率拜访（如8次/月）。结论：销售每一天都.是新的开始，归零，不要因熟失礼
九宫格（2）
黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用 ➢ 增加其对产品知名度的认识； ➢ 增加其对产品的兴趣亮点； ➢ 积极运用文献、资料、样品； ➢ 努力挖掘客户的深层次需求； ➢ 深度比广度更重要； ➢ 积极运用“真挚时刻”； ➢ 客户是被打动的，而不是被磨动的； ➢ 不离不弃，不急不躁； ➢ 中、高等频率拜访（如2~4次/月）。结论：只要信息足够.，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心

员工九宫格

员工九宫格是一种人力资源管理工具，用于将员工按照能力和业绩进行分类，以便更好地管理和激励他们。

以下是员工九宫格的介绍：1.超级明星：这些员工能力突出，业绩也十分优秀。

他们是公司的核心人才，需要给予特别的关注和激励，如提供晋升机会和额外的奖励。

2.绩效之星：这些员工业绩优秀，但能力可能只是一般。

对于这些员工，管理者需要关注其个人发展，提供必要的培训和辅导，帮助他们提升能力。

3.潜力之星：这些员工能力突出，但业绩表现一般。

通常这些员工有较大的发展潜力，但可能缺乏经验或技能。

为他们提供适当的培训和指导，有助于激发其潜力，提升业绩。

4.中坚力量：这些员工能力一般，但业绩表现稳定。

他们是公司的中坚力量，管理者需要为他们提供合适的岗位和任务，使其发挥最大的价值。

5.熟练员工：这些员工业绩表现突出，但能力还有待提高。

对于这些员工，提供必要的培训和辅导，有助于提高其工作能力。

6.一般员工：这些员工业绩达标，但能力尚待提高。

他们需要接受针对性的培训，以提高工作技能和效率。

7.待展现者：这些员工能力突出，但业绩不达标。

可能存在一些外部因素影响了他们的表现，需要给予一定的支持和指导，帮助他们提高业绩。

8.差距员工：这些员工能力一般，且绩效存在差距。

对于这些员工，需要分析原因并给予针对性的培训和辅导，帮助他们提升能力和改进绩效。

9.问题员工：这些员工未达标，主要原因是其绩效和能力都存在不足。

对于这些员工，需要制定详细的提升计划，如提供培训、调整岗位或考虑辞退。

通过使用员工九宫格，管理者可以更好地了解员工的优势和不足，从而制定针对性的管理和培训计划，提高员工的整体素质和工作效率。

九宫格客户分级.ppt

九宫格（3）
蓝区（低潜力客户）： ➢ 客户主动需要时才拜访。 ➢ 定期/不定期邮寄资料。 ➢ 电话、电子邮件拜访。 ➢ 顺路拜访。 ➢ 使用名片、品牌提示物。 ➢ 重新评估，或停止往来。 ➢ 果断放弃C3 ➢ 低频率拜访（如1~2次/1~2月）
结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是
•
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/11/82020/11/82020/11/82020/11/8
谢谢观看
客户评级标准： A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分
序号
医院
科室
姓名
职称
处方行为
月均处方量（支）
客户分级
客户级别
1
1
500
A
A1
2
1
800
A
A1
3
456 7客 Nhomakorabea分级表8
9
10
九宫格（1）
红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用 ➢ 保持、推进使用现状； ➢ 提醒产品的关键利益，重教育； ➢ 适当奖励、积极使用品牌提示物； ➢ 积极进行群体销售； ➢ 推广其使用经验； ➢ 开发及推广新的适应症和用法； ➢ 留心竞争产品的进攻和“过量”使用； ➢ 主管、地区经理、产品经理协访、家访； ➢ 高频率拜访（如8次/月）。结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.

客户分层分级标准

客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。

客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。

常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。

2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。

3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。

4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。

二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。

数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。

通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。

三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。

客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。

2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。

3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。

四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。

客户等级划分标准

客户等级划分标准客户等级划分标准是企业在客户管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地了解客户，并采取相应的营销策略，提高客户满意度，增加销售额。

客户等级划分标准通常是根据客户的价值和忠诚度来进行划分的，下面将详细介绍客户等级划分标准的相关内容。

首先，客户等级划分标准应该根据客户的价值来进行划分。

客户的价值可以通过客户的消费金额、购买频次、购买产品种类等来进行评估。

一般来说，客户的价值可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户三个等级。

高价值客户通常是指消费金额较大，购买频次较高，对企业贡献较大的客户群体。

中价值客户则是指消费金额和购买频次居中的客户群体，对企业的贡献一般。

低价值客户则是指消费金额较小，购买频次较低的客户群体，对企业的贡献较小。

其次，客户等级划分标准还应该考虑客户的忠诚度。

客户的忠诚度可以通过客户的回购率、推荐他人率、投诉率等指标来进行评估。

根据客户的忠诚度，可以将客户划分为忠诚客户、一般客户和流失客户三个等级。

忠诚客户通常是指对企业非常满意，具有较高的回购率和推荐他人率的客户群体。

一般客户则是指对企业比较满意，回购率和推荐他人率一般的客户群体。

流失客户则是指对企业不太满意，具有较高的流失率的客户群体。

最后，客户等级划分标准还可以根据客户的潜在价值来进行划分。

客户的潜在价值可以通过客户的需求程度、购买意向、市场竞争情况等来进行评估。

根据客户的潜在价值，可以将客户划分为潜在客户、一般客户和重点客户三个等级。

潜在客户通常是指具有较大的购买意向，但还未成为企业的客户的客户群体。

一般客户则是指对企业购买意向一般的客户群体。

重点客户则是指具有较大的购买意向，对企业具有较大潜在价值的客户群体。

综上所述，客户等级划分标准应该根据客户的价值、忠诚度和潜在价值来进行综合评估，从而更好地了解客户，制定相应的营销策略，提高客户满意度，增加销售额。

企业可以根据客户等级划分标准，针对不同等级的客户采取相应的营销策略，提高客户的忠诚度，促进销售额的增长。

(完整版)客户等级划分

我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。

那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。

像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。

那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

客户分级五个级别分别是

客户分级五个级别分别是客户分级五个级别分别是，客户分级≠客户分类，客户分类更像教研工作中的题型分类，而客户分级就相当于我们在做教研时针对不同试题进行的难度排序。

下面跟大家分享客户分级五个级别分别是什么。

客户分级五个级别分别是1S级客户管理听起来段位很高的感觉，它就是课程顾问每天必须跟进的客户，可以说他们是课程顾问已经拽在手里的预算，在销售跟进中只需把握节奏就可以快速成单。

课程顾问在向客户详细讲解完课程的特点和优势后，一定要进行逼单。

但是在此之前必须先把拦路虎铲除，例如竞品，只有把竞品排除了，客户才能安心谈价格。

我们在谈价格的时候必须要和客户有足够的磨合。

除非客户是急性子，不然永远不要一下子就给出机构的最低折扣。

但是针对那些可能要走，或者直接说晚点再考虑的客户，我们就一定要争取和他们谈判的机会，不要让客户走掉。

基本功1：对于S级客户家长一定不能放弃，直到战败或者成交。

A级客户管理在对待这类客户时，我们一定是以邀约或者上门的方式，目的是让客户和我们见到面。

A级客户有时候也可以逼单，但是尺度一定要把握好，不然很容易引起客户的反感。

在客户处于A级的'时候，咨询顾问还要明白的一点就是，要详细了解客户的诉求和痛点，关注客户对比竞品的原因是什么？是课程体系、老师、价格还是距离。

只有清晰地了解了客户的诉求和客户决策的利益点，我们才能做到有的放矢。

在和客户沟通的时候，一定要及时打消客户的顾虑，让客户专注于我们的教学体系和价值。

这个阶段其实是客户由A级向S级的转化的阶段。

基本功2：打消A级家长顾虑，由他由A级向S级转化。

B级客户管理相对于A级，面对B级客户，我们最应该做好的就是让B级客户升级。

这里我们必须注意以下几点：1、见面以后要以聊天为主，以了解客户需求为主，不要一味地推荐课程；2、不要强逼客户。

过度强逼客户，可能导致下次连客户的面都见不了；3、在这个阶段我们的咨询顾问应该邀请客户多参加体验课和活动课，实际感受我们的教学体系和教学特色；4、如果在跟进客户的过程中，正好赶上校区有大型活动，有大力度的活动折扣，可以尝试通过价格进行必要的逼单。

客户分级管理汇总

C2 2
C1 1 处方程度
维持关系客户，别把客户当亲人
19
19
潜力小的客户
兰色
客户潜力
–拜访策略：
• 客户主动需要时才拜访
• 定期/不定期邮寄资料 • 电话、电子邮件拜访 • 顺路拜访 • 使用名片、品牌提示物 • 重新评估，或停止往来
C C3 3 C2 2 C1 1 处方程度 A
A3
A2
A1
B
B3
C2 2
C1 处方程度 1
客户象股票：需维护，但不要投大钱
• 猛砸客户（否则你在告诉他：你可以不用我的药，一样会得到好处）
重点开发客户，不离不弃，不急躁，时间也是一种成本
17
17
不使用、开始尝试使用
较大潜力/高潜力客户（黄色）
– 拜访策略：
• • • •
客户潜力 A2 B2 A1 B1
增加其对产品知名度的认识 A A3 增加其对产品的兴趣积极运用文献、资料、样品 B B3 努力发掘客户的深层次需求 – 深度比广度更重要 C C3 • 积极营造“真挚时刻” – 客户是被打动的，而不是被磨动的 3 • 不离不弃，不急不躁
高 A A3 A2 A1
中等相关病人数量
B 客户潜力
B3
B2
B1
C
低
C3
C2
C1
3 低
2 中等
1 高 6
处方倾向
必存客户分级管理标准
• 纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减：必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。
–A：大于8张病床；
–B：4-8张病床；
–C：小于4张病床。
• 客户直接管理的病床数一般不会轻易变化，故A/B/C级一经确定，在短时间内是定量，不会改变。

四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)清晰归纳版

你们是怎么
帮他们做
的？（猫头
鹰）
别人是怎么做的？
他们具体是
1.谁从 HC 展会，买 1.同行都做的什么方案？
家，大买家上面进行 2.结合你的情况，建议你做
宣传推广 ?
××会员 ,二选一 …
让他知道同行，同行的服务，同行的方案，帮客户很快下决定；
怎么做的？你们是怎么帮他做的？
2.如果是我也来操作，我将得到的价值
三、还有重要的一点：猫头鹰的客户自认为很聪明，信促销，怕限制，怕稀缺！
(促销对他们很凑效 )
二通电话缔结：
王总，你看，你的同行都在慧聪做了，更何况网络市场就是一个发展的趋势的，你现在拥有了一个阿里巴巴，但是你的同行很多都是两个市场上做的，如果你不来做的话，你以后的市场肯定就是慢慢的萎缩，那么如果你现在也来操作慧聪，那么你就会抢占这个商机？你觉得呢？
上次也是和你沟通的很愉快，王总你这几天也看了慧聪的信息了，不知道现在把这个市场操作起来，你是怎么考虑的啊？
来走去。
针对孔雀挖需求问题 :
我相信是一个非常认真的老板，能分享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗？我很欣赏您对互联网了解的深度，您觉得对您帮助最大的是哪方面？你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮助您的吗？
建立信任
向您这样精明的商人，一定还有更多独道的思路，是我一辈子学不完的您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您！您的人际关系肯定很广！您对人非常友好，肯定有很多朋友吧！您太幽默了！您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧！您的性格开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！您是个有魄力的人！您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！以前您是做播音的吗？您的声音非常标准，很有磁性！

客户分类九宫格

客户分类九宫格分类的两个维度：1、购买力（buying power）和钱包份额（share of wallet）.2、购买生命周期（获取中、发展中、已保有）*购买力根据客户的资金预算和项目的持续性作计算。

*钱包分额就指我们公司在客户预算中所占份额。

分类后进行的操作实施：1、已保有客户：重要在维护以保证稳定的钱包份额。

2、发展中客户：努力获取更高的钱包份额。

3、获取中客户：争取赢下新的业务机会和收入，扩展客户和合作伙伴范围。

具体说明：r3:为已保有的客户，并且其购买能力大（投入资金较大），我们的产出较多。

客户年投入：200万以上。

我们年产出毛利，50万以上。

R2:为已保有的客户，但其投入资金只是中等，我们的产出也只是中等的。

客户年投入：30-200万之间。

我们年产出毛利，10-50之间的。

R1:为已保有的一般性客户。

投入少，产出也小。

客户年投入：30万以下。

我们年产出小于10万的。

D3：为有较大投入的发展中客户，有一定接触（做了一定工作），要重点开拓的客户。

客户年投入：200万以上。

我们有一定客户关系的。

D2:为正在发展中但购买能力中等的客户。

客户年投入：30-200万之间。

我们有一定客户关系的。

D1:为发展中购买能力较小的客户。

客户投入：30万以下。

我们有一定客户关系的。

A3:为购买能力大，但我们刚刚接触，还要做很多基础工作的客户。

客户年投入：200万以上。

我们刚接触的。

A2:为我们刚接触但其购买能力中等的客户。

1 / 2客户年投入：30-200万之间。

我们刚接触的。

A1:为我们刚接触购买能力较小的客户。

客户投入：30万以下。

我们刚接触的。

注：本表这周五（3月15日）前交给张莹，同时抄送给高崇一分。

以后每季度汇总一次。

流程：区域经理提交——副总汇总提交——总经办（张莹）同时抄送给总监-----精心整理，希望对您有所帮助!。

九宫格客户分级课件

02
九宫格客户分级的实施方法
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
数据收集与整理
01
02
03
客户基础数据
收集客户的基本信息，如姓名、联系方式、购买历史等。
业务数据
收集客户的业务往来数据，如交易量、交易频率、购买偏好等。
市场调研数据
通过市场调研获取客户对产品或服务的反馈和评价。
低价值客户
03
提供基础服务，加强客户教育和引导，提高客户价值和忠诚度
。
提高客户满意度的策略建议
建立完善的客户服务体系
提供快速响应、专业解答、及时解决问题的服务，确保客户问题得到解决。
优化产品和服务质量
不断改进产品和服务，提高客户体验和满意度。
定期开展客户满意度调查
了解客户需求和期望，针对性地改进服务和产品，提高客户满意度。
客户分级的动态调整与管理
企业应根据市场变化和客户需求，定期调整客户分级标准，确保客户分级策略的时效性和准确性。
企业应建立完善的客户信息管理系统，对客户数据进行统一管理和分析，提高客户分级的效率和精度。
重要性
提高客户满意度和忠诚度
通过了解不同类型客户的需求和期望，企业可以提供更加个性化和定制化的服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
优化资源配置
提升企业竞争力
通过有效的客户分级管理，企业可以更好地了解客户需求和市场变化，及时调整战略和业务模式，从而提升企业竞争力。
企业可以根据不同类型客户的特点和需求，合理分配资源，优化服务流程和营销策略，提高效率和效益。
准确性和完整性。
客户分级
根据制定的分级标准和权重，对客户进行分级，确定不同级别的客户

客户4级价值需求,运用九宫构想模型

客户4级价值需求,运用九宫构想模型一、概述近年来，随着社会经济的不断发展和用户观念的不断变化，客户的需求也日益多样化和个性化。

传统的市场营销模式已经无法满足客户的需求，如何准确把握客户的需求并及时作出调整，成为企业实现持续发展的关键。

本文将通过运用九宫构想模型，探讨客户4级价值需求，并提出相应的解决方案。

二、九宫构想模型简介九宫构想模型是一种基于客户裙体需求特征的市场分析模型。

该模型将客户需求分为四个层次：基本需求、期望需求、深层需求和潜在需求。

并结合九宫格的思维方式，把客户需求分为九个方面：实用性、经济性、升值性、美观性、性能性、安全性、舒适性、健康性和成长性。

通过九宫构想模型的分析，企业可以更好地理解客户需求的本质，从而有针对性地制定产品设计和市场营销策略。

三、客户4级价值需求分析1. 基本需求基本需求是指客户生活中最为基本而必需的需求。

食物、衣物、住房等。

在商品领域，基本需求表现为产品的基本功能和实用性。

客户购物产品的首要目的是满足基本需求，因此基本需求是企业发展的基石。

2. 期望需求期望需求是指客户对产品的基本要求之外，额外赋予的期望。

品牌、服务、体验等。

期望需求是顾客对品牌的情感认同和期待，它在一定程度上决定了产品的附加价值和市场地位。

3. 深层需求深层需求是指客户在消费过程中所表现出的潜在需求和非言语的心理需求。

社交需求、情感需求、自我实现需求等。

深层需求是客户消费行为的主要驱动力，它是客户对产品认知的深层次反映，也是企业产品和服务创新的关键指标。

4. 潜在需求潜在需求是指客户尚未意识到的，或者在未来可能产生的新需求。

新技术、新生活方式等。

潜在需求是企业发展的动力源泉，通过挖掘和满足用户潜在需求，企业可以获取更多的创新机会和持续增长动力。

四、运用九宫构想模型分析客户4级价值需求1. 实用性在基本需求层次，客户对产品的实用性要求主要表现为产品的耐用性、易用性和功能性。

日常生活用品、家电产品等都具有强烈的实用性需求。

销售九宫格

九宫格技巧介绍九宫格技巧要相对复杂，它不是一种纯粹‘说’的技巧，而是以‘问’代‘说’。

学习九宫格之前，首先要理解两个基本概念：1、只有客户知道他们要什么！销售的重要职责之一是发现客户的问题，但是只有客户承认的问题才是问题，而不是销售自己承认的问题。

这条规则提醒我们下面几个问题：客户认可的问题才是问题，销售自己认为的不是，哪怕他明明有问题，只要这个客户说没有那就是没有。

客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸。

只有客户认可的价值才是价值，销售认为自己的产品能够提供什么价值是没有用的。

价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品销售却未必那么清楚。

比如你说你的服务器体积小，不占用空间。

客户说，他刚建了一个大机房，这个特点就没有价值了。

2、客户喜欢向给予他权利的人购买。

人们重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西人一旦有了某种观点，销售人员很难改变他。

如果这种观点还是客户自己研究和发现的，销售人员说服他就更难了。

所以销售的一个重要职责是‘假装’让客户发现问题和解决问题。

客户买东西就是为了解决问题，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。

很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。

而客户不愿接受这种说法。

很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。

所以你不能替客户包办结果。

销售不是卖，而是和客户一起买。

但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，客户在整个销售过程中，除了最后签单，几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让被销售包办了。

客户基本没参与。

这时候他会有一种失去控制的感觉。

客户一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以销售也不能包办客户的采购过程。

销售必须把购买的权利还给客户下面详细介绍九宫格的做法，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于销售的结论。

老刀-在销售中九宫格的应用(整理版)

在销售中九宫格的应用讲这个技巧之前，先说一个学习销售技巧的原则，那就是：记住逻辑，忘了顺序。

不要太在意顺序的事情。

因为实际销售中不可能让你按照套路出牌，而逻辑一般是不变的。

之所以说这一条，是因为九宫格的顺序太强，又太麻烦，很多人会糊涂。

九宫格并非是spi的专利，但是spi确实把它有效的应用到销售中了。

其实说到底，九宫格就是把spin用三遍。

把spin的逻辑用三遍，而不是顺序九宫格源于这样一条逻辑，这条原则就是：客户喜欢向给予他权利的人购买。

这个原则听起来有点别扭，不过仔细想想也不难理解。

我们在销售中经常剥夺客户购买的权利：1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。

但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。

可是很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。

而客户不愿接受这种说法。

很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。

所以你不能替客户包办结果。

就像我们穿了一件漂亮衣服，会认为是身材好，而不是衣服本身漂亮2、我曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一起买。

但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。

可是客户会怎么样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让你包办了。

他基本没参与。

这时候他会有一种失去控制的感觉。

你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样？刹车对不对？客户也会这样，他一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。

这两条其实很难为销售的（鳄佛：我以后给大家讲为什么难改这件事）。

他需要你把客户带到路标前，然后还要假装是客户发现的路标（有时候确实就是客户发现的路标）。

所以九宫格的核心就是：你的想法让客户觉得是他的想法。

怎么才能成为他的想法？这需要一个合成器，让客户把自己的意见参与进来，只要他参与进来，就会誓死扞卫。