与供应商谈判的内容与技巧.ppt
与供应商的谈判策略规划及应付方法
与供应商的谈判策略规划及应付方法与供应商进行谈判是企业运营中非常重要的一项活动。
谈判的结果直接影响到企业的成本、产品质量和竞争力。
下面是供应商谈判的策略规划及应对方法。
一、谈判策略规划1.明确目标：在与供应商进行谈判之前，企业应明确自己的谈判目标。
例如，要降低采购成本、提高产品质量或者获取更多的供应商支持等。
明确目标可以帮助企业制定相应的策略。
2.信息收集：企业在与供应商谈判之前，需要对供应商的背景、产品质量、价格策略等方面进行调查和了解。
同时，企业还需要了解市场上其他供应商的情况，以便在谈判中获取更多的筹码。
3.筹备工作：谈判之前，企业应进行充分的筹备工作，包括准备好相关数据和资料，明确自己的底线和谈判空间等。
同时，企业还需要制定好谈判的时间、地点和参与人员等。
4.制定策略：根据目标和信息收集的情况，企业可以制定相应的谈判策略。
例如，如果企业的目标是降低采购成本，可以采取多家供应商竞争的策略；如果企业的目标是提高产品质量，可以与供应商进行技术合作等。
5.谈判技巧：在谈判过程中，企业要灵活运用各种谈判技巧，如积极倾听对方的意见，表达自己的诉求，寻求双赢的方案等。
同时，企业还可以利用时间压力、竞争对手等因素来增加自己的议价能力。
二、应付方法1.维护关系：与供应商进行谈判时，企业应注重维护与供应商之间的良好关系。
例如，可以在谈判之前安排一些社交活动，加强双方之间的了解和信任，以便在谈判中产生更好的合作效果。
2.寻求共赢：在谈判中，企业应尽量寻求双赢的方案，既满足自己的需求，又能考虑到供应商的利益。
例如，可以与供应商进行长期合作，提供稳定的订单量和支付方式等，以换取供应商提供更优质的产品和服务。
3.合同签订：与供应商达成协议后，企业应及时与供应商签订合同，明确双方的权益和责任。
合同可以规定价格、交货日期、质量要求等方面的内容，有助于双方在合作中的顺利开展。
4.供应商评估：企业应建立供应商评估制度，及时对供应商的绩效进行评估和反馈。
如何与供应商沟通谈判
如何与供应商沟通谈判一个机构没有客户不必存在，一个机构如何没有供应商，也不能存在。
所以做好与供应商的沟通，首先自己的角色定位要清楚，包括：企业与供应商不只是单一的买卖关系，供应商应该是我们的战略合作伙伴，是为了解决我们自己的问题而存在的伙伴。
在这个供求市场上，供方往往处于劣势地位，但供应商的核心竞争力，却是我们自己不具备的，所以更多的应该是学习和尊重。
下面小编为你整理与供应商沟通技巧，希望能帮到你。
与供应商的谈判策略和应对方法：一、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。
但不要正面应战以免造成关系恶化。
二、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。
若是，寻找机会向其解释明白。
但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
三、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。
除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
四、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。
他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。
此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
五、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
与供应商的谈判策略及应付方法
与供应商的谈判策略及应付方法和小的供应商比较，超市更愿与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求：如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受超市的条件。
而对小的供货商而言，他们的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。
但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等，尽量说你的不对，使你感到内疚，从而不好意思提出自己的要求。
对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。
首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后再作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
与供应商的谈判策略和应对方法：一、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。
若是，寻找机会向其解释明白。
但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。
属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)
谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能 争取最好的
设定目标
合理目标—你的 通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
如何与供应商谈判
如何与供应商谈判写在前面的话:我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。
外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。
可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。
而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。
这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。
很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。
因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。
主要说说以下四个方面。
一、如何与供应商(工厂)谈价格二、如何和工厂谈付款方式二、面对客户索赔该怎么和供应商协商四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。
工厂和客户哪个重要,每次面试业务员时，我都会问这个问题。
绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝，是衣食父母。
工厂可以再找，但客户不能丢。
一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。
我的观点是:一个优秀的业务员，应该永远牢记:工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态:市场很大，客户是做不完的。
而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。
得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。
一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。
当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。
跟供应商谈判技巧(共6篇)
篇一：采购价格供应商谈判技巧图片已关闭显示，点此查看采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员，谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：mr.jack luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
商务谈判的技巧策略
商务谈判的技巧策略商务谈判的技巧策略方法/步骤谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
只与有权决定的`人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
谈判沟通技巧
要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的 售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。 之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比 亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播 公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像 装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了， 获胜的1只也被咬得爬不起来了。”
谈判沟通技巧
管理者的世界是张谈判桌 谈判动力：需要和需要的满足
目录
01 谈判的要素和种类 02 谈判策略 03 谈判技巧
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判)
目标分解 最后报价
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
二、阐述技巧
谈判的准备工作
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
供应商谈判技巧与经验总结..
9、不首先给出价格
经验告诉我们，不论买卖双方都 要避免自己首先出价或者是还价。一 旦先出价或者先还价，就会让自己出 于被动的地位，要想在价格上获得进 一步的优势就很难。
10、永远不接受第一次报价
对于买方来讲，他们是永远不会 接受对方第一次报价的。要意识到， 大多数公司的产品和服务中包含巨额 利润。他们的如意算盘是，当内行的 买家来谈生意时，会给买家留下讨价 还价的余地。他们至少会再让你还一 两次价，最终得到你满意的报价。
5、“死猪不怕开水烫”
当别人问到你没有办法回答，或者是 你不能回答的问题时，记住一个要点，那 就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的 供应商。因为你告诉他对你不利，你没有 告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴 ，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果 都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝 回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商 的问题也是一种谈判艺术。
供应商谈判经验总结
主讲人：
在我们开始前，请先牢记：
谈判的最终目的是互利双赢！
内容概要
一、供应商谈判前的准备 二、供应商谈判中的技巧 三、供应商谈判中的误区 四、优秀供应商的评估
一、谈判前的准备
1．谈判前要做好功课，一定要明确自己的 谈判目的，充分地了解自己以及谈判对手 的底细，“知己知彼方能百战百胜”； 2．谈判时要精神焕发，有朝气,因此必须提 前养足精神，否则还没开始谈判就已经在 气势上输给了对手； 3．尽量约与有权决定的人谈判，这样才能 少走弯路，有的放矢； 4．尽量约对方在本公司内谈判，这就是所 谓的“主场与客场”的关系，打主场总能 给自己增加不少底气。
6、把开放式的问题和封闭式的问题结合
关于商务谈判的技巧和方法
关于商务谈判的技巧和方法关于商务谈判的技巧和方法1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。
只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
3、总结一般来说，谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段，它旨在获得全局的利益和实现长远利益。
商务谈判中，谈判人员会存在被动、主动或平等地位，亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手，谈判人员应选择不同的技巧和方法，在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活，急中生智”、“有理、有利、有节”、“业精于勤”五个原则下，灵活运用，来实现自己的谈判目的。
尽管每一次谈判的内容都是不同的，并且最终的结果也是不同的，但是你仍可以从对手那里，以及所谈的业务和所处的环境中学到很多;对要做的事情，要多加以权衡，多问几个为什么;多进行讨论是没有坏处的，谈判桌前的讨论可以使我们更好地相互了解、相互尊重。
供应商合作与谈判
供应商合作与谈判在过去的一段时间里，我负责了公司的供应商合作与谈判工作。
通过与各个供应商的沟通和协商，我积累了一定的经验和教训。
在此次工作总结中，我将回顾与供应商合作与谈判的主要经历，并总结出一些有效的策略和方法。
一、供应商的选择与评估在与供应商合作之前，首先要进行供应商的选择与评估。
我们需考虑供应商的信誉、产品质量、交货时间、售后服务等因素。
通过调研和实地考察，我确定了一批潜在合作的供应商。
同时，在评估供应商时，我也注意了其成本效益和可持续发展的因素。
二、建立合作关系与供应商建立稳定的合作关系对于双方都是有益的。
在与供应商初次接触时，我会详细了解其产品和生产能力，并就供应期、价格及售后服务等方面进行详细的沟通。
通过与供应商的深入交流，我能够更好地把握合作的机会和挑战。
三、合同的谈判与签署合同谈判是供应商合作中的重要环节。
在谈判中，我会尽量争取我方的利益，但也要兼顾与供应商的平衡。
我会研究买方需求和供应商能力，确保双方的合作利益得到最大化的保障。
同时，我也会关注与供应商的法律风险，确保合同的合法性和有效性。
四、合作中的问题与解决方案在与供应商的合作中，难免会遇到各种问题。
其中最常见的问题包括质量问题、交货延迟、合同解释等。
在遇到问题时，我会及时与供应商进行沟通，并提出合理的解决方案。
有效的解决问题，不仅能维护双方的合作关系，还能提高工作效率和质量。
五、合作关系的维护与发展与供应商的合作关系并非一蹴而就，需要长期的维护和发展。
我会与供应商保持良好的沟通和合作，及时了解彼此的需求和变化。
同时，我也会定期与供应商进行业务交流和技术培训，提升双方的合作水平和竞争力。
通过持续的努力，我相信合作关系将能够得到长期的稳定发展。
通过本次工作总结，我对供应商合作与谈判的重要性有了更深刻的认识。
在今后的工作中，我将继续加强与供应商的合作，提高自己的谈判技巧和专业水平。
同时，我也希望能够不断完善公司的采购体系，为公司的发展和利益最大化做出更大的贡献。
谈判技巧培训
3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问 题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的 更为自如。
4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进 入话题。
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5、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间 内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情 感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。” 志同道合才能谈的来。
公道话＝成交
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秘诀之六——“免费赠送”
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。 这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天 上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟 悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可 以消除成交的最大阻碍。
买家最喜欢的是免费
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秘诀之七——“直接成交”
许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交”。 尽管他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记 紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客 就等着业务员这句话。因为顾客都有着基本的 恐惧症——不愿主动承诺成交。因此业务员必 须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他 们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重 视的感觉。
创造良好的：“感觉”，满足感性需求，有助于 淡化或稀释理性的要求
善用无形力量，影响有形谈判资源
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二、谈判者的思维
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1。忘掉“立场”，聚点“利益”
创造“站在同一边的感觉，化解对立情绪 共同发挥创意，寻求双方资源互补，创造“综效”
2。谈判不是在求人，相反是我们的工作
谈判的结果告诉我们我们是平等的－－奴隶＝将军 求人的过程，到帮人的过程－－给你最合适你的产品 我是扬子产品的销售专职人员（案例）
融会贯通
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3、练功
谈判是一门技能，苦练方能成“功” A.谈判无处不在－－基本功 B 谈判的控制及应变能力－－硬功
宝典之采购人员与供应商沟通篇
宝典之采购人员与供应商沟通篇要想成为一个优秀的采购人员，卓越的沟通能力是必不可少的一个条件.卓越的沟通能力是可以训练出来的,并且其中有一些规律可循.那么跟供应商沟通应该注意什么呢？我总结出来十二点。
第一招，平等相待，彬彬有礼我将之列为沟通的第一招，是我认为这一招最重要，也最有持续的杀伤力.随着时间的推移，体会更深。
这一招的要义是：你在任何供应商面前，都不要有高人一等的感觉,对供应商任何级别的员工都要做到彬彬有礼。
采购人员,尤其是。
第二招，一视同仁，不得偏袒对待供应商要一视同仁，不得偏袒，不得厚此薄彼，这在沟通上尤其需要做到。
比如,一个招标项目,对招标的三家供应商应该，给出相同的标书,包括相同的技术规范.供应商有问题时，必须给出相同的解释，同时也要知会其他供应商。
有时候，采购员由于在沟通时，可能不是故意的，但给别人的感觉就是你对待供应商不公平,这个时候你就麻烦了：公司里面谣言四起，甚至说你跟某家供应商之间有猫腻；供应商下次就不信任你了，进而对你们公司有负面的看法.因此，我们跟供应商沟通时，要做到一视同仁,不得偏袒.第三招,你清楚，供应商才有可能清楚沟通一个风险就来自于作为采购员你自己都不清楚你要买的东西到底是什么，你怎们能够要求供应商，提供满足你要求的产品。
这里面有两个方面的问题。
一是,内部客户给你的采购申请单本来就不清楚，一塌糊涂，比如生产部门就叫你买一台空调。
这是最好买的,也是最容易买错的。
（哎,到处是陷阱呀!）二是，内部客户把技术规范说清楚了，把其他要求（数量、价格要求、检测规范、到货期等等）也说清楚了。
但是，你没有向供应商说清楚。
我知道，当采购技术性较强的产品，采购员往往懒于弄清楚产品的要求,又是图纸给他们，他们往往看都不看一眼，就叫供应商报价，这是非常危险的。
采购员需要清楚，不光是采购产品的要求，还包括采购方对供应商的总体要求,比如质量体系，环境管理体系，付款期，将来供货时的要求等等。
第四招，不可以欺骗，但你可以隐瞒采购员经常碰到一个问题是：供应商的销售员会问你很多问题,这时你不知道要不要回答，如何回答.那么我的经验是：你可以隐瞒信息，甚至不回答，但是不要欺骗他们，甚至是善意的谎言。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
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谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
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提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
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弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
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虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
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谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
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与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
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2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
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谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
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谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式
工程项目中的供应商选择与谈判技巧
工程项目中的供应商选择与谈判技巧工程项目的供应商选择和谈判是确保项目顺利进行的关键环节。
一个好的供应商可以提供高质量的材料和服务，同时谈判技巧的运用也可以帮助项目方在合同条款和成本方面获得更多的优势。
本文将探讨在工程项目中，如何选择合适的供应商并有效进行谈判。
一、供应商选择在选择供应商之前，首先需要对项目的需求进行明确和细化。
项目方需要对所需材料和设备的规格、数量、质量等方面进行详细的计划，并建立一个明确的采购目标。
这样可以帮助项目方在与供应商进行谈判时更加有底气，也可以更好地评估供应商的能力和性价比。
其次，在选择供应商时，项目方应该遵循一定的原则。
优先选择具有较高信誉度和口碑的供应商，可以通过查询供应商的信用记录、与其他项目方的合作情况以及客户评价等方式进行评估。
同时，供应商的生产能力和质量管理体系也是选择的关键因素，项目方可以通过参观供应商的生产基地和工艺流程，了解其技术实力和质量保证措施。
此外，选取供应商还需要综合考虑供应商的价格、交货期、售后服务等因素。
除了提供合理的价格外，供应商还应能够按时交货，并能够提供有效的售后服务支持。
这些方面的考虑可以通过与供应商进行面对面的商务会谈和电话沟通来了解。
二、谈判技巧1. 了解市场价格在与供应商进行谈判之前，项目方需要充分了解当前市场上的价格水平。
通过对比多个供应商的报价，可以更好地评估供应商的报价合理性，并且向供应商表达出项目方了解市场价格的信息，以增加自身的议价能力。
2. 细化需求和谈判目标在谈判之前，项目方应该明确自己的谈判目标，并细化所需材料和设备的规格、数量等需求。
这样可以帮助项目方更具体地向供应商提出要求，也更有利于与供应商进行实质性的讨价还价。
3. 重视合同条款的约定合同条款是项目方与供应商之间权益分配的重要依据，因此在谈判过程中，项目方应该特别关注合同条款的约定。
对于一些重要的条款，例如支付方式、质量标准、交货期限等，项目方应该合理设置，并在谈判中予以强调。
与供应商谈判的内容与技巧
与供应商谈判的内容与技巧＊谈判内容：一、销售分析1、最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）2、供应商商品中销售最好和最差的商品3、每天、每周、每月销售额4、顾客反馈二、利润回顾1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4、供应商的通道费用三、促销活动及安排1、新产品上市时的促销活动2、节假日的促销活动3、店庆及超市组织的促销活动4、供应商自身的产品促销活动5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市6、促销的配合与衔接7、促销员的管理8、促销品、赠品的管理9、促销期间的加大订单和货源保证10、促销费用四、供货情况1、严格控制断货现象的发生2、与供应商一起分析断货的原因：A、信息沟通中的不顺畅、不及时B、供应商的生产、供应能力跟不上C、其他原因3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：A、促销B、供应商提供折扣，降价Ｃ、调整位置D、退换商品5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息6、对多次断货供应商采取惩罚措施五、送货1、直接送货2、送货至配销中心3、预约送货六、价格分析1、其他超市同样商品的售价2、其他品牌同类商品的售价3、与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其零售价？七、付款方式1、付款方式（现金买断？30天付款？代销？其他？）2、总部统一结款？分店结款？八、新货1、新产品的推广计划2、新产品的进场3、新产品的促销方案九、市场信息1、同类商品的销售情况2、顾客的反馈3、潜在能力的商品十、季节性销售计划1、提前30—60天准备2、供应商应备足货源3、超市指定价位的商品开发4、供应商的促销计划十一、竞争情况分析1、与供应商共同分析其产品在不同市场的销售情况，分析本超市的优势与不足2、同类产品的其他品牌的市场状况十二、货品种类发展潜质1、同一品类应增加的品种2、不同规格、不同包装产品的开发3、根据顾客的要求进行新产品的开发＊与供应商谈判技巧1、谈判前要有充分的难备；2、谈判时要精神焕发，有朝气；3、尽量与有权决定的人谈判；4、尽量在本超市办公室内谈判；5、我方应掌握主动；6、必要时转移话题；7、尽量以肯定的语气与对方谈话；8、尽量成为一个倾听者；9、尽量站在对方的角度，为对方着想；10、必要时以退为进；11、不要草率作出决定；12、谈判时要避免谈判破裂。
竞争性谈判ppt课件
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开标应该在竞争性谈判采购文件规定的时间、 地点准时召开，采购人代表、供应商代表、 代理机构、监督部门均应出席。（填写相 关表格）迟于规定时间的谈判文件不接收。 不足3家时废标。
（1）供应商代表检查投标文件密封情况，签 字确认；
（2）代理机构不公开唱出每一家供应商的投 标报价和相关内容。
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44谈判结束后谈判小组应当要求所有参加谈判谈判结束后谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价采购人从的供应商在规定时间内进行最后报价采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求质量和服务相等且报价最低或综合得分最高的原质量和服务相等且报价最低或综合得分最高的原则确定成交供应商则确定成交供应商可直接确定可直接确定1399成交公告成交通知书成交公告成交通知书谈判结束后应尽快整理编制成交公告发布在与谈判结束后应尽快整理编制成交公告发布在与采购公告同一媒体
（1）竞争性谈判采购文件 （2）谈判文件 （3）档案资料 （4）代理协议 （5）成交通知书 （6）项目合同
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工程、货物、服务各类都具有相应资质等级 标准，相关等级认定办法以及所能承担的 项目，需要了解相关法律标准逐渐熟悉掌 握。如采购人自己不能确定，代理机构应 该协助采购人确定。
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2、与采购人确定项目相关内容：
工程：工程量清单、图纸、工期、质保期、 质量标准、付款方式、履约保证金、评标 办法等。
货物：技术参数、供货期、质保期、质量标 准、付款方式、履约保证金、评标办法等。
政府采购方式
一、公开招标 二、邀请招标 三、竞争性谈判 四、单一来源采购 五、询价
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竞争性谈判