全屋定制终端店面成交技巧培训教材PPT实用课件(共80页)
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家具建材家居行业终端门店营销技巧集训课件
价格策略
合理定价，考虑成本、市场需 求和竞争状况，可采用渗透定 价、撇脂定价等策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上 商城、实体门店等，拓展销售
网络，提高市场覆盖率。
营销与销售的区别
营销关注长期关系
营销更注重建立和维护与客户的 长期关系，通过提供优质的产品 和服务满足客户需求，以获得客 户忠诚度和口碑传播。
消费心理
消费者在购买家具建材家居时，主要 关注产品的品质、价格、品牌、环保 性能等方面，同时受到个人喜好、家 庭需求等因素的影响。
竞争对手分析
主要竞争对手
家具建材家居行业的主要竞争对 手包括国内知名品牌和国际品牌， 不同品牌在市场定位、产品品质、
价格等方面存在差异。
竞争对手策略
竞争对手的营销策略、价格策略、 渠道策略等对终端门店的营销活 动产生影响，需要密切关注竞争
家具建材家居行业终端门店 营销技巧集训课件
目录
• 终端门店营销概述 • 家具建材家居行业市场分析 • 终端门店营销技巧 • 终端门店营销团队建设与管理 • 终端门店营销案例分享 • 未来终端门店营销趋势与展望
01
终端门店营销概述
营销概念与重要性
营销概念
营销是关于企业如何发现、创造和交 付价值以满足目标市场的需求，同时 实现组织目标的艺术与科学。
销售关注短期交易
销售关注短期内的销售业绩和利 润，更注重单次交易的成功和完 成销售任务。
02
家具建材家居行业市场分析
行业现状与趋势
当前市场规模
目前家具建材家居行业的市场规 模较大，但增速放缓，竞争日趋
激烈。
消费需求变化
消费者对家具建材家居的需求逐渐 从价格转向品质和个性化，对品牌 和环保性能的要求也越来越高。
全屋定制家具订单管理-PPT
订单归档售后启动
财务核算
订单流程说明1
一、目的：为了有效提高客户满意度和各部门工作效率,特制定此订单流程。二、范围：适合于正常订单、加单、补单、更改单、维修单等所有订单。三、职责权限：1、①业务：客户洽谈、初步方案、报价、合同签订、款项通知及跟踪； ②业务跟单：接单、客服、客户档案输入、客户报价单输入、销售订货单、预收款单通知、客户投诉事项登记、打出货单。2、财务：合同销售订货单存档、输入预收款单、收款确认、审核盖章生产发货；入库确认、输入预付款单；成本分摊合算、月底监盘。3、生产跟单：订单主计划排布、生产任务单、盖章下单、生产统计、发货。4、设计：①成本核算、物料先期预购核算、报价；②现场测量、图纸深化；工艺分解；③物料清单、临时物料清单；5、采购：物料需求、采购计划、采购订货单、物料采购；托外加工单。6、材料仓库：库存梳理、采购进货单、车间退料、客户退货单；生产领料、补料单、报废单、采购退货单；工具出入库；申购、月底盘点。7、成品库：生产入库申请单、成品出库单、包装管理、月底盘点。8、生产：按计划排布调度、进度跟催；品质管理、现场物料管控。
订单流程说明2
五、内容：1、客户确定购买意向后，营销部门派业务人员与客户洽谈、明确产品类型数量、确定款型、材质、颜色等初步方案后，及时将订货合同及客户要求等信息转交给业务跟单。①、在ERP订货合同上要显示产品名称、特殊规格、特殊颜色、个数、单价、金额、合计金额；客户名称、交货地址、合同编号；房间楼层备注。②、打印出交给客户的订货合同可不显示单价，其它以上内容都要有。2、①、业务跟单接到订货合同后把订货合同录入ERP系统，并交于设计部报价员进行成本合算并做预计报价。②、设计部拆单报价员做好预计报价，先期物料预算申购后，把报价表交给业务跟单录到ERP系统上。如客户确认不做更改，业务跟单据预计报价单在ERP上帮客户订货单;如预计报价有更改，业务跟单据更改后的报价单在ERP上做客户订货单（精准报价）。并把客户订货单（精准报价）打印经财务盖章确认复印2份，一份财务，一份相关业务，业务跟单确认订金（预收款）已经到帐了，再把第3份给设计绘图员画图。③、客户订货单如有变更，业务跟单随时变更客户订货单后再做以上作业。④、业务跟单及时制作《订单移交表》，并在《订单移交表》签署姓名与时间，便于追溯接单日期。并把《订单移交表》下传，要求完成时签名。3、业务部门及时请市场总经理同意或增减额度，报价给客户，客户同意价位等相关方案后，业务部门及时与客户签订合同并确定详细的相关方案。4、合同签订后（市场总监、总经理签名），业务人员通知及跟踪客户付预付款，并及时将合同复印或者拍照传递与客服部门及财务部门，且将相关订单方案结果传递与客服跟单，告知财务留意接收预付款。合同在财务部留底。（注：未打预付款或不用收预付款的客户需由总经理签字批准方可，如数目较小或客户信誉度高者，公司相关人员可以担保，但担保金额不能高于担保人月工资的80%，若出现客户款项不能支付时从担保人工资中扣除）。5、财务部门收到预付款后，及时通知业务部门及客服跟单。6、客服跟单接到财务部门“收到预付款”的通知后，须在0.5个工作日内首先找财务部门在客户订货单和《订单移交表》的预付款确认栏内签字确认，便于追溯客户付预付款日期即为正式下单日期，然后整理好相关信息与《客户订货单》一起正式下单给设计部门，并让设计部门在《订单移交表》签署姓名和接单时间，且依据客户要求的订单交付情况制定计划交货日期。
财务核算
订单流程说明1
一、目的：为了有效提高客户满意度和各部门工作效率,特制定此订单流程。二、范围：适合于正常订单、加单、补单、更改单、维修单等所有订单。三、职责权限：1、①业务：客户洽谈、初步方案、报价、合同签订、款项通知及跟踪； ②业务跟单：接单、客服、客户档案输入、客户报价单输入、销售订货单、预收款单通知、客户投诉事项登记、打出货单。2、财务：合同销售订货单存档、输入预收款单、收款确认、审核盖章生产发货；入库确认、输入预付款单；成本分摊合算、月底监盘。3、生产跟单：订单主计划排布、生产任务单、盖章下单、生产统计、发货。4、设计：①成本核算、物料先期预购核算、报价；②现场测量、图纸深化；工艺分解；③物料清单、临时物料清单；5、采购：物料需求、采购计划、采购订货单、物料采购；托外加工单。6、材料仓库：库存梳理、采购进货单、车间退料、客户退货单；生产领料、补料单、报废单、采购退货单；工具出入库；申购、月底盘点。7、成品库：生产入库申请单、成品出库单、包装管理、月底盘点。8、生产：按计划排布调度、进度跟催；品质管理、现场物料管控。
订单流程说明2
五、内容：1、客户确定购买意向后，营销部门派业务人员与客户洽谈、明确产品类型数量、确定款型、材质、颜色等初步方案后，及时将订货合同及客户要求等信息转交给业务跟单。①、在ERP订货合同上要显示产品名称、特殊规格、特殊颜色、个数、单价、金额、合计金额；客户名称、交货地址、合同编号；房间楼层备注。②、打印出交给客户的订货合同可不显示单价，其它以上内容都要有。2、①、业务跟单接到订货合同后把订货合同录入ERP系统，并交于设计部报价员进行成本合算并做预计报价。②、设计部拆单报价员做好预计报价，先期物料预算申购后，把报价表交给业务跟单录到ERP系统上。如客户确认不做更改，业务跟单据预计报价单在ERP上帮客户订货单;如预计报价有更改，业务跟单据更改后的报价单在ERP上做客户订货单（精准报价）。并把客户订货单（精准报价）打印经财务盖章确认复印2份，一份财务，一份相关业务，业务跟单确认订金（预收款）已经到帐了，再把第3份给设计绘图员画图。③、客户订货单如有变更，业务跟单随时变更客户订货单后再做以上作业。④、业务跟单及时制作《订单移交表》，并在《订单移交表》签署姓名与时间，便于追溯接单日期。并把《订单移交表》下传，要求完成时签名。3、业务部门及时请市场总经理同意或增减额度，报价给客户，客户同意价位等相关方案后，业务部门及时与客户签订合同并确定详细的相关方案。4、合同签订后（市场总监、总经理签名），业务人员通知及跟踪客户付预付款，并及时将合同复印或者拍照传递与客服部门及财务部门，且将相关订单方案结果传递与客服跟单，告知财务留意接收预付款。合同在财务部留底。（注：未打预付款或不用收预付款的客户需由总经理签字批准方可，如数目较小或客户信誉度高者，公司相关人员可以担保，但担保金额不能高于担保人月工资的80%，若出现客户款项不能支付时从担保人工资中扣除）。5、财务部门收到预付款后，及时通知业务部门及客服跟单。6、客服跟单接到财务部门“收到预付款”的通知后，须在0.5个工作日内首先找财务部门在客户订货单和《订单移交表》的预付款确认栏内签字确认，便于追溯客户付预付款日期即为正式下单日期，然后整理好相关信息与《客户订货单》一起正式下单给设计部门，并让设计部门在《订单移交表》签署姓名和接单时间，且依据客户要求的订单交付情况制定计划交货日期。
2024版全屋定制销售技巧培训课件
加强沟通能力
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
全屋定制门店营销培训
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
求异型 特征：喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。你说往乐，他
偏要往西。你说是对的，他非要证明是错的。 判断技巧：同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型
的顾客会说：“我以前用的也没什么品牌，质量不行， 一段时间有些地方粘的木皮已经掉了，颜色也不行 了……”他会对以前的产品满腹牢骚。 接待技巧：采用“负负得正”法。假设你要往东，他就偏要 往 西。因而，你希望他往东的时候，你不说往东，你故 意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到 东了，这样正中下怀。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
自我判定型（理智型） 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价
格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价 格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的 建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不 喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型 的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你 一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他 介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带
给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的
过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。
顾客购买家具
定制家具成交率店面经理ppt分享模板
点击输入简要文本内容，文字 内容需概况精炼的说明,容XXX 专业设计。
餐厅纯实木组合
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厨房纯实木组合
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卫浴纯实木组合
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床中 颂式
实 木 床
舒的独 适不具 享凡奢 受地侈 的位情 同，怀 时深， ，远于 又而你 为长早 您久已 的，倾 居浸慕 室透， 增出坐 添一拥 一股美 丝浓式 艺烈世 术的代 气美尊 息式宠
贵 族 感 觉 。
艺术气息
在乌金木美丽的“外壳”下， 还隐藏了一种浓厚的艺术气息， 彰显您的身份。
核桃铃儿一般。风
中的清香扫过我的鼻尖，我着急的望了望姑妈。姑妈露
出乡间最淳朴的笑，握住竹竿，使劲往空中一扬，长长
的竹竿仿佛一条灵活的蛇，在树叶中搜寻着最佳目标。;
好孩子，让开嘞;;;我一听姑妈的话，及时的往旁一躲，
一坨黄澄澄的核桃扑簌簌地掉了下来。我陶醉的看着这
关于我们 一幕：仿佛是金色的雨淅淅沥沥，它们落下来，作文在
自然环保、无异味
乌金木生长在西非，热带草原 气候，主要集中西非加蓬、喀 麦隆等地，源于自然，实木清 香无异味！
硬度、密度高
乌金木具有漂亮的纹理，且只 要用手掂一掂重量，就会发现 乌金木相比其他木材要沉得多。
100%实木面板 100多种优质原木集多项专利技术于一身
点击输入简要文本内容，文字内容需概况精炼的说明,容XXX专业设计。点
具有自然、休闲、奔放的特色，是民族文化兼容与洗礼的结晶是全球流行的新时尚。它营造了蓝 天、碧海、田园的美景。运用了中华民族的手工工艺丰富的民族传统的文化内涵更溶进了现代家
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床中 颂式
实 木 床
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艺术气息
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核桃铃儿一般。风
中的清香扫过我的鼻尖，我着急的望了望姑妈。姑妈露
出乡间最淳朴的笑，握住竹竿，使劲往空中一扬，长长
的竹竿仿佛一条灵活的蛇，在树叶中搜寻着最佳目标。;
好孩子，让开嘞;;;我一听姑妈的话，及时的往旁一躲，
一坨黄澄澄的核桃扑簌簌地掉了下来。我陶醉的看着这
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自然环保、无异味
乌金木生长在西非，热带草原 气候，主要集中西非加蓬、喀 麦隆等地，源于自然，实木清 香无异味！
硬度、密度高
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家具建材家居行业终端门店营销技巧集训课件
• 再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的 头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏 住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛 皮的二、三层皮，质量就相差很多了……
• 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化
误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？ • 顾客：…… • 导购：您感觉我们品牌怎么样呢？ • 顾客：……（顾客会提出自己的观点） • 导购：……（解疑） • 顾客：…… • 导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？ • 顾客：行啊，有时间我过去。 • 导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？ • 顾客：…… •
• 最大原则：不争辩
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
导
• 介绍产品具体方法（FABE） • 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR
一些名盘
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
坐
情 座 坐话 方 坐
景 位 下术 法 的
化 ： 来： ： 目
： 一 慢这 主 的
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
留
• 情况二、已经选好了。 • 顾客：已经选好了。 • 导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以
后的工作肯定会有帮助的。 • 顾客：B品牌。 • 导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。 • 顾客：…… • 导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十
• 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化
误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？ • 顾客：…… • 导购：您感觉我们品牌怎么样呢？ • 顾客：……（顾客会提出自己的观点） • 导购：……（解疑） • 顾客：…… • 导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？ • 顾客：行啊，有时间我过去。 • 导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？ • 顾客：…… •
• 最大原则：不争辩
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
导
• 介绍产品具体方法（FABE） • 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR
一些名盘
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
坐
情 座 坐话 方 坐
景 位 下术 法 的
化 ： 来： ： 目
： 一 慢这 主 的
家具建材家居行业终端门店营销技巧 集训课件
留
• 情况二、已经选好了。 • 顾客：已经选好了。 • 导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以
后的工作肯定会有帮助的。 • 顾客：B品牌。 • 导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。 • 顾客：…… • 导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十
全屋定制基础知识及销售技巧培训
全屋定制基础知识及销售技 巧培训
contents
目录
• 全屋定制概述 • 全屋定制基础知识 • 销售技巧与策略 • 售后服务与客户关系维护 • 案例分析与实践操作 • 总结回顾与展望未来
01
全屋定制概述
定义与发展趋势
定义
全屋定制是指根据消费者的个性化需 求，对家居空间进行整体规划和设计 ，提供定制化的家具、家居饰品等整 体解决方案。
行业挑战
全屋定制行业面临着市场竞争加剧、成本上升、人才短缺等挑战。企业 需要加强品牌建设、提升产品品质和服务水平，以应对市场竞争和消费 者需求的变化。
02
全屋定制基础知识
材质选择与特性
实木
天然、环保，具有独特 的纹理和色泽，但价格
较高，易受潮变形。
人造板
价格实惠，稳定性好， 但环保性能较差。
金属
度不高，消费者选择困难。
市场趋势
未来全屋定制市场将更加注重品 牌建设和差异化竞争，同时，随 着技术的不断进步，全屋定制将 实现更高程度的个性化和智能化
。
行业前景展望
01
行业规模
全屋定制行业市场规模不断扩大，预计未来几年将保持高速增长。
02 03
行业机遇
随着消费者对家居品质和个性化需求的不断提升，全屋定制行业将面临 巨大的市场机遇。同时，国家政策的支持和行业标准的不断完善也将为 行业发展提供有力保障。
价格谈判及合同签订
根据客户的预算和需求，为客户提供 合理的报价方案，并进行价格谈判。
签订详细的销售合同，明确双方的权 利和义务，包括产品规格、交货时间 、付款方式、售后服务等内容。
在价格谈判过程中，强调产品的品质 和售后服务等优势，提高客户对价格 的接受度。
contents
目录
• 全屋定制概述 • 全屋定制基础知识 • 销售技巧与策略 • 售后服务与客户关系维护 • 案例分析与实践操作 • 总结回顾与展望未来
01
全屋定制概述
定义与发展趋势
定义
全屋定制是指根据消费者的个性化需 求，对家居空间进行整体规划和设计 ，提供定制化的家具、家居饰品等整 体解决方案。
行业挑战
全屋定制行业面临着市场竞争加剧、成本上升、人才短缺等挑战。企业 需要加强品牌建设、提升产品品质和服务水平，以应对市场竞争和消费 者需求的变化。
02
全屋定制基础知识
材质选择与特性
实木
天然、环保，具有独特 的纹理和色泽，但价格
较高，易受潮变形。
人造板
价格实惠，稳定性好， 但环保性能较差。
金属
度不高，消费者选择困难。
市场趋势
未来全屋定制市场将更加注重品 牌建设和差异化竞争，同时，随 着技术的不断进步，全屋定制将 实现更高程度的个性化和智能化
。
行业前景展望
01
行业规模
全屋定制行业市场规模不断扩大，预计未来几年将保持高速增长。
02 03
行业机遇
随着消费者对家居品质和个性化需求的不断提升，全屋定制行业将面临 巨大的市场机遇。同时，国家政策的支持和行业标准的不断完善也将为 行业发展提供有力保障。
价格谈判及合同签订
根据客户的预算和需求，为客户提供 合理的报价方案，并进行价格谈判。
签订详细的销售合同，明确双方的权 利和义务，包括产品规格、交货时间 、付款方式、售后服务等内容。
在价格谈判过程中，强调产品的品质 和售后服务等优势，提高客户对价格 的接受度。
终端销售技巧培训课件
* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸 答复以下问题 〔Answer the question〕 这是什么 〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
整体橱柜起源于欧美，于二十 世纪八十年代末九十年代初经 由香港传入我国广东、上海、 北京等地。
17
整体橱柜-法兰克福式
食品存储区 厨具存储区 清洗区 准备区
18
整体橱柜结构认识
19
整体橱柜电器
20
整体衣柜
21
整体衣柜结构认识
22
五、材料基础知识 CONTENTS
01
板材篇（人造板材）
02
7
风格类
现代风格
欧式风格
8
风格类
简欧风格
新中式风格
9
风格类
工业风格
地中海风格
10
风格类
北欧风格
东南亚风格
11
功能类
橱柜
12
功能类
衣帽间
13
功能类
酒柜
书柜+榻榻米
14
功能类
鞋柜
电视柜 15
四、定制家具基础知识
16
整体橱柜
整体橱柜(cupboard )，是家庭 厨房内集烧、洗、储物、吸油 烟（储物、清洗、整理、烹饪） 等综合功能于一身的家庭民用 设施。橱柜由吊柜、地柜、台 面和各类功能五金配件组成。
五、板材篇（实木门板）
指由天然木材制成的家具，家具表面一般都 能看到木材的纹理。 目前市场上的实木家具大致有两种，一种是 纯实木家具，另一种是仿实木家具。实木家 具最主要的问题是含水率的变化使它易变形， 所以不能让阳光直射，室内温度不能过高或 过低，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都 是不合适的。 • 适用欧式风格，中式风格； • 纹理自然，可雕刻造型。价格较高； • 中、高端客户需求。
最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用， 某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便 宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多， 应该是性价比很好的木材。
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整体橱柜-法兰克福式
食品存储区 厨具存储区 清洗区 准备区
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整体橱柜结构认识
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整体橱柜电器
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整体衣柜
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整体衣柜结构认识
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五、材料基础知识 CONTENTS
01
板材篇（人造板材）
02
7
风格类
现代风格
欧式风格
8
风格类
简欧风格
新中式风格
9
风格类
工业风格
地中海风格
10
风格类
北欧风格
东南亚风格
11
功能类
橱柜
12
功能类
衣帽间
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功能类
酒柜
书柜+榻榻米
14
功能类
鞋柜
电视柜 15
四、定制家具基础知识
16
整体橱柜
整体橱柜(cupboard )，是家庭 厨房内集烧、洗、储物、吸油 烟（储物、清洗、整理、烹饪） 等综合功能于一身的家庭民用 设施。橱柜由吊柜、地柜、台 面和各类功能五金配件组成。
五、板材篇（实木门板）
指由天然木材制成的家具，家具表面一般都 能看到木材的纹理。 目前市场上的实木家具大致有两种，一种是 纯实木家具，另一种是仿实木家具。实木家 具最主要的问题是含水率的变化使它易变形， 所以不能让阳光直射，室内温度不能过高或 过低，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都 是不合适的。 • 适用欧式风格，中式风格； • 纹理自然，可雕刻造型。价格较高； • 中、高端客户需求。
最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用， 某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便 宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多， 应该是性价比很好的木材。
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• 方法一：守住店面，巧取顾客信息； • 方法二：走出店面，智取顾客信息；
店根据自己实际情况完成目标制定（年度+活动）
标准动作分解
品牌塑造 单品推荐 卖点详解
三步讲解法
体验式销售
一摸 二坐 三划 四看 五绕圈
“三~三~三”法则 1、顾客三个目的 2、公司的三个特点 3、单品的三个特点 4、卖点三个详解
• 体验式销售
体验式销售： 一摸：摸材质 二坐：坐台面 三划（开）：划台面、开抽屉
四看： 台面垫条（拉开地柜、抽屉、水槽柜等）好品牌是好质量 在说话，每一
点都透明，所以成就了帅太品牌）
五绕圈： 拉着顾客绕着橱柜欣赏它并体验黄金三角线，不停的问顾 客漂亮吧？很
合理吧？ 非常品味吧？得到顾客认可。为什么这么漂亮和合理呢？---帅太 是具有国际一流的设计团队。进口豪迈的最先进的设备，中原最大橱衣柜生 产基地
“一逛、二比、三买”
“一逛”特点：
1）、品牌与产品信息收集； 2）、走马观花、快速浏览； 3）、了解产品的选购标准； 4）、看看门店都在做什么活动；
“二比”特点：
1）、进一步了解产品知识； 2）、有自己的关注点； 3）、合理引导可能购买；
“三买”特点：
1）、顾客已有中意的产品； 2）、确认自己的选择正确； 3）、希望获得最终的优惠；
款式欣赏 1：我们帅太有三大系列，选择性更强，无论您家是什么装修风
格，我们总有一款产品适合您。
2：我们的产品时尚，走在时尚的前端，不俗气不老气、工艺精 湛，注重享受。
• 二：单品推荐-----先拦截顾客，轻扶肘部，讲究节奏感。 • 演练。。。。。
• 三：卖点讲解 • 树立标准
• 用数字说话并加以佐证三：卖点讲解
3、同行业上下游品牌店面里；
4、小区、家装等业务渠道；
5、老客户转介绍；
6、导购集客；
7、所谓的“陌生人”；
1、谁的客户是我的客户？ 2、我的客户是谁的客户？ 3、谁的客户可以成为我的客户？
销售的“漏斗”原理
销售的“漏斗”原理
五、顾客成本
市场占有率 平均单值 成交比率
= 顾客成本
六、提高进店率—详见《锁单系统—锁住客流》
消费动机
消费阻力
技巧阻
力
技巧
购买决策
消费动机
购买决策 购买准备
技巧
？ ？ 价值
安全
风险知觉
质量
？ ？ ？ 时间
功能
购买
决策 风
动机
险
技巧
购买准备
消费 体验
阻 力 消费动机
风 险 购买决策
购买准备
购买行为
四、我们的顾客在哪里？
1、竞争对手店面里；
2、在我们自己店面里（暂时未成交的顾客）；
一：品牌宣传 1：顾客进门欢迎语：
表情夸张，眉毛上挑，眼睛睁大，嘴角上扬。 心情特别愉悦，快速进入工作状态。 语言变形，声音变形，底气十足， 精神提起来。 ④您好: 帅太橱柜欢迎您！
1：常见错误的问候语 您好，欢迎光临XXX专卖店，请随便看看！ 您好，欢迎光临XXX专卖店，有什么需要帮助的吗？ 您好，欢迎光临XXX专卖店，您是想买橱柜还是衣柜？ 您好，欢迎光临XXX专卖店，我们店里正在做活动！ 您好，欢迎光临XXX专卖店，您需要买点什么？ 您好，欢迎光临XXX专卖店，请问您买什么类型的产品？
3：引导顾客体验 ①人性化---三大系列 六大风格 九大空间 ②设计感---采用国内知名设计师设计的 ③价值感---我们帅太的材料、配件、工艺高出同行业标准。 ④环保---我们帅太衣柜用的是E0级环保标准。 ⑤我们帅太是为追去高品质生活人群服务的。 ⑥帅太永远引领行业发展，我们是河南定制家居协会会长单位。 ⑦您所看到的帅太的产品在行业中排名领先（不信您可以上网搜 索一下）
全屋定制 终端店面成交技巧
消费特点
客户在哪里 客户购买心理 让客户进店
快速+成交
客源 阻力+风险
方法
一、客户特征分 析
1、产品一般具有较高价值——周期长+比较； 2、产品会长时间影响本人、家庭的生活品质——环保+实用+ 便捷； 3、家庭客户为主——决策人+分而治之； 4、选购过程往往需要多方协商——参谋的力量； 5、销售过程需要多岗位一起配合——口径一致； 6、顾客参与程度高——体验式营销； 7、“平时低关注度、用时高关注度”——品牌塑造+宣传； 8、重视售后服务于顾客关系管理——“售后就是售前”
接近顾客最合适的时机 ①当顾客疲惫走进门店时； ②当顾客在某款产品面前长时间驻足时；
这是我们的主打产品；这是我们的新品；这是我们的设计师专利产品；这个产品 最大的卖点是 ... ... ③当顾客看完产品寻找顾客时； ④当顾客对店内促销活动兴趣时； ⑤当顾客刚一进门东张西望时候； ⑥当顾客与导购有目光接触的时候； ⑦当顾客迅速逛了一圈打算离开时或进店一言不发时；
基于品牌的高性价比！
二、顾客购买的四大典型消费心理
1、一般顾客有大概预算，却没有确定的购买预算； 2、顾客购买决定不固定，容易“移情别恋”； 3、顾客先相信人，在相信产品； 4、理由比客观事实更重要；
三、顾客心理分析
1、为什么我要买这个产品？ 2、我凭什么相信你所说的？ 3、你有什么证件可以证明？
好的开始是成功的一半！ 1、迎宾与开场不能同步进行； 2、关注顾客的即时状态； 3、及时为顾客提供服务； 4、用微笑面对顾客； 5、给顾客受尊重的感觉！（二次进店）
• 2：品牌介绍：
帅太橱柜是中国橱柜绝对第一品牌，和一般橱柜有很大区别。 帅太是中国知名品牌，我们是最人性化的橱柜， 最具有设计感的
橱柜，最具有价值感的橱柜、最环保的橱柜
怎么去赞美？
1新顾客，不要轻易赞美，礼貌即可。 2老顾客，留意其服饰、外貌等有无变化，即时献上赞美。 3赞美别人要从具体的事情、细节等层面赞美。 4最好借别人的口去赞美。 5客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心
您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同！
店根据自己实际情况完成目标制定（年度+活动）
标准动作分解
品牌塑造 单品推荐 卖点详解
三步讲解法
体验式销售
一摸 二坐 三划 四看 五绕圈
“三~三~三”法则 1、顾客三个目的 2、公司的三个特点 3、单品的三个特点 4、卖点三个详解
• 体验式销售
体验式销售： 一摸：摸材质 二坐：坐台面 三划（开）：划台面、开抽屉
四看： 台面垫条（拉开地柜、抽屉、水槽柜等）好品牌是好质量 在说话，每一
点都透明，所以成就了帅太品牌）
五绕圈： 拉着顾客绕着橱柜欣赏它并体验黄金三角线，不停的问顾 客漂亮吧？很
合理吧？ 非常品味吧？得到顾客认可。为什么这么漂亮和合理呢？---帅太 是具有国际一流的设计团队。进口豪迈的最先进的设备，中原最大橱衣柜生 产基地
“一逛、二比、三买”
“一逛”特点：
1）、品牌与产品信息收集； 2）、走马观花、快速浏览； 3）、了解产品的选购标准； 4）、看看门店都在做什么活动；
“二比”特点：
1）、进一步了解产品知识； 2）、有自己的关注点； 3）、合理引导可能购买；
“三买”特点：
1）、顾客已有中意的产品； 2）、确认自己的选择正确； 3）、希望获得最终的优惠；
款式欣赏 1：我们帅太有三大系列，选择性更强，无论您家是什么装修风
格，我们总有一款产品适合您。
2：我们的产品时尚，走在时尚的前端，不俗气不老气、工艺精 湛，注重享受。
• 二：单品推荐-----先拦截顾客，轻扶肘部，讲究节奏感。 • 演练。。。。。
• 三：卖点讲解 • 树立标准
• 用数字说话并加以佐证三：卖点讲解
3、同行业上下游品牌店面里；
4、小区、家装等业务渠道；
5、老客户转介绍；
6、导购集客；
7、所谓的“陌生人”；
1、谁的客户是我的客户？ 2、我的客户是谁的客户？ 3、谁的客户可以成为我的客户？
销售的“漏斗”原理
销售的“漏斗”原理
五、顾客成本
市场占有率 平均单值 成交比率
= 顾客成本
六、提高进店率—详见《锁单系统—锁住客流》
消费动机
消费阻力
技巧阻
力
技巧
购买决策
消费动机
购买决策 购买准备
技巧
？ ？ 价值
安全
风险知觉
质量
？ ？ ？ 时间
功能
购买
决策 风
动机
险
技巧
购买准备
消费 体验
阻 力 消费动机
风 险 购买决策
购买准备
购买行为
四、我们的顾客在哪里？
1、竞争对手店面里；
2、在我们自己店面里（暂时未成交的顾客）；
一：品牌宣传 1：顾客进门欢迎语：
表情夸张，眉毛上挑，眼睛睁大，嘴角上扬。 心情特别愉悦，快速进入工作状态。 语言变形，声音变形，底气十足， 精神提起来。 ④您好: 帅太橱柜欢迎您！
1：常见错误的问候语 您好，欢迎光临XXX专卖店，请随便看看！ 您好，欢迎光临XXX专卖店，有什么需要帮助的吗？ 您好，欢迎光临XXX专卖店，您是想买橱柜还是衣柜？ 您好，欢迎光临XXX专卖店，我们店里正在做活动！ 您好，欢迎光临XXX专卖店，您需要买点什么？ 您好，欢迎光临XXX专卖店，请问您买什么类型的产品？
3：引导顾客体验 ①人性化---三大系列 六大风格 九大空间 ②设计感---采用国内知名设计师设计的 ③价值感---我们帅太的材料、配件、工艺高出同行业标准。 ④环保---我们帅太衣柜用的是E0级环保标准。 ⑤我们帅太是为追去高品质生活人群服务的。 ⑥帅太永远引领行业发展，我们是河南定制家居协会会长单位。 ⑦您所看到的帅太的产品在行业中排名领先（不信您可以上网搜 索一下）
全屋定制 终端店面成交技巧
消费特点
客户在哪里 客户购买心理 让客户进店
快速+成交
客源 阻力+风险
方法
一、客户特征分 析
1、产品一般具有较高价值——周期长+比较； 2、产品会长时间影响本人、家庭的生活品质——环保+实用+ 便捷； 3、家庭客户为主——决策人+分而治之； 4、选购过程往往需要多方协商——参谋的力量； 5、销售过程需要多岗位一起配合——口径一致； 6、顾客参与程度高——体验式营销； 7、“平时低关注度、用时高关注度”——品牌塑造+宣传； 8、重视售后服务于顾客关系管理——“售后就是售前”
接近顾客最合适的时机 ①当顾客疲惫走进门店时； ②当顾客在某款产品面前长时间驻足时；
这是我们的主打产品；这是我们的新品；这是我们的设计师专利产品；这个产品 最大的卖点是 ... ... ③当顾客看完产品寻找顾客时； ④当顾客对店内促销活动兴趣时； ⑤当顾客刚一进门东张西望时候； ⑥当顾客与导购有目光接触的时候； ⑦当顾客迅速逛了一圈打算离开时或进店一言不发时；
基于品牌的高性价比！
二、顾客购买的四大典型消费心理
1、一般顾客有大概预算，却没有确定的购买预算； 2、顾客购买决定不固定，容易“移情别恋”； 3、顾客先相信人，在相信产品； 4、理由比客观事实更重要；
三、顾客心理分析
1、为什么我要买这个产品？ 2、我凭什么相信你所说的？ 3、你有什么证件可以证明？
好的开始是成功的一半！ 1、迎宾与开场不能同步进行； 2、关注顾客的即时状态； 3、及时为顾客提供服务； 4、用微笑面对顾客； 5、给顾客受尊重的感觉！（二次进店）
• 2：品牌介绍：
帅太橱柜是中国橱柜绝对第一品牌，和一般橱柜有很大区别。 帅太是中国知名品牌，我们是最人性化的橱柜， 最具有设计感的
橱柜，最具有价值感的橱柜、最环保的橱柜
怎么去赞美？
1新顾客，不要轻易赞美，礼貌即可。 2老顾客，留意其服饰、外貌等有无变化，即时献上赞美。 3赞美别人要从具体的事情、细节等层面赞美。 4最好借别人的口去赞美。 5客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心
您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同！