促销的概念与运作实务.pptx
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促销策划ppt课件
总结反馈
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
促销策略大全(PPT 60页)
3、该剑法使用的关键： ☆ 让会员投身进来，主动参与关心是根本 ☆ 满足会员的真正需要为宗旨
全球通会员营销
会员特权
立邦师傅会员制
思考4
我们如何使用——第4剑“会员营销”？ ——如何全面推广“三棵树健康师傅”？ ——设计师可以成立会员俱乐部吗？ ——……
第五剑：积分奖励
积沙成塔之积分奖励
1、集点奖励是消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规 定的数量即可换取不同的奖励，奖励是现金、礼品或下次购 买的折扣优惠 2、该剑法的套路
免费试用 附送赠品 抽奖促销 会员营销 积分奖励 竞技游戏 事件行销 联合促销 折价优惠
第一剑：免费试用
•欲擒故纵之免费试用
1、免费派样是通过将产品（或试用装），免费赠送给消费 者，供其试用的一种促销方法 2、该剑法的套路
—无条件试用，多为低价值、重复消费商品 —有条件试用，价值高的商品
第一剑：免费试用
优点： —生效快，可增加短期内的销量 —紧急对抗竞争者行动最有效 —易操作、控制
缺点： — 有损企业利润 — 长期使用容易拉低价盘
第九剑：折价优惠
5、该剑法使用的关键： ☆ 师出有名 ☆ 限时促销 ☆ 注重品牌形象的维护 ☆ 尽量降低副作用
思考9
我们如何使用——第九剑“折价促销”？ ——降价幅度多少为最佳？ ——如何避免利润下滑？ ——如何防止价盘下跌？
师出有名之折价优惠
1、折价优惠是指通过降低产品的售价，以优待消费者的方 式促进销售 2、该剑法的套路
—直接折价和变相折价 —打折：单品、套餐式
搭赠：买X送X、加量不加价 优惠券： 退费优待：
第九剑：折价优惠
师出有名之折价优惠
3、该剑法的适用性 具知名度、已有一定品牌形象的成熟产品；在产品同质化
全球通会员营销
会员特权
立邦师傅会员制
思考4
我们如何使用——第4剑“会员营销”？ ——如何全面推广“三棵树健康师傅”？ ——设计师可以成立会员俱乐部吗？ ——……
第五剑：积分奖励
积沙成塔之积分奖励
1、集点奖励是消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规 定的数量即可换取不同的奖励，奖励是现金、礼品或下次购 买的折扣优惠 2、该剑法的套路
免费试用 附送赠品 抽奖促销 会员营销 积分奖励 竞技游戏 事件行销 联合促销 折价优惠
第一剑：免费试用
•欲擒故纵之免费试用
1、免费派样是通过将产品（或试用装），免费赠送给消费 者，供其试用的一种促销方法 2、该剑法的套路
—无条件试用，多为低价值、重复消费商品 —有条件试用，价值高的商品
第一剑：免费试用
优点： —生效快，可增加短期内的销量 —紧急对抗竞争者行动最有效 —易操作、控制
缺点： — 有损企业利润 — 长期使用容易拉低价盘
第九剑：折价优惠
5、该剑法使用的关键： ☆ 师出有名 ☆ 限时促销 ☆ 注重品牌形象的维护 ☆ 尽量降低副作用
思考9
我们如何使用——第九剑“折价促销”？ ——降价幅度多少为最佳？ ——如何避免利润下滑？ ——如何防止价盘下跌？
师出有名之折价优惠
1、折价优惠是指通过降低产品的售价，以优待消费者的方 式促进销售 2、该剑法的套路
—直接折价和变相折价 —打折：单品、套餐式
搭赠：买X送X、加量不加价 优惠券： 退费优待：
第九剑：折价优惠
师出有名之折价优惠
3、该剑法的适用性 具知名度、已有一定品牌形象的成熟产品；在产品同质化
促销管理ppt课件
失败案例二：某超市的赠品促销活动
总结词
操作复杂、赠品无吸引力
VS
详细描述
该超市的赠品促销活动操作过程过于复杂 ，消费者参与门槛过高。同时，赠品缺乏 吸引力，未能激发消费者的购买欲望。最 终导致活动效果不佳，甚至产生负面影响 。
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感谢您的观看
CHAPTER 03
促销实施与管理
促销计划的制定
01
02
03
04
目标设定
明确促销的目标，如提高销售 额、增加市场份额或提升品牌
知名度。
市场分析
分析目标市场的需求、竞争状 况和消费者行为，为制定促销
计划提供依据。
促销策略
根据市场分析结果，选择合适 的促销策略，如折扣、赠品、
限时优惠等。
预算规划
根据促销目标和策略，制定合 理的预算，确保促销活动的可
CHAPTER 05
促销案例分析
成功案例一：某电商平台的双11大促活动
总结词
创新性、高参与度
详细描述
该电商平台通过精心策划的双11大促活动，成功吸引了大量消费者的关注和参与。活动形式新颖，折扣力度大， 同时通过线上线下的宣传推广，提高了品牌知名度和销售额。
成功案例二：某咖啡连锁店的买一送一活动
详细描述
常见的价格促销策略包括折扣、 满减、限时特价等，通过降低商 品价格来吸引消费者购买，提高
销售额。
总结词
通过免费赠送商品或服务来吸引 消费者购买
促销策略 价格促销策略
详细描述
赠品促销策略通常是在购买特定商品 或服务时赠送小礼品，以增加购买吸 引力。赠品可以是商品、服务或优惠 券等。
总结词
详细描述
有关促销的介绍(精品PPT)
第九页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
派赠：
——试用
即向消费者提供免费试用品，使消费者了解产品的性 能、特点，从而建立消费者的使用信心。这是推销新 品最有效的方法。
制造商试图用这种方法劝说信赖另一品牌的消费者转而 选用他的品牌产品。当消费者清楚知道前者在质量上 的缺乏时，这种试用方法非常有效，但不能保证这些 新顾客(gùkè)会对我们保持忠诚，而且必然会发生分销费 用。
零售业的销售促进手段
——奖券(jiǎngquàn)、优惠券和兑换印花
奖券：
可以马上兑换成商品(shāngpǐn)或效劳； 优惠券：
凭优惠券可以在下次购物时享受一定折扣的优惠； 兑换印花：
其好处在于当你收集满一定数量的张数后可以兑换实 物或效劳。
第十四页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
第十八页，共二十页。
谢谢 ！
第十九页，共二十页。
内容 总结 (nèiróng)
有 关 促 销。促销就是市场营销中所运用的各种沟通措施的总和,其共同目标在于提高潜在顾客对 该企业及其产品的兴趣,从而提高对产品的需求.。动有两对根本形式：直接和间接、货币和实物。这类 促销也被称为价格促销。—赢得新顾客或加强(jiāqiáng)与老顾客的联系。被突出展示的商品同一般性 的在货架上陈列的商品相比，对消费者格外有吸引力。约20%的商品确保了了80%的销售额。某位名 人的捧场
第四页，共二十页。
销售促进—非广告 的销售刺激 (guǎnggào)
非广告的销售(xiāoshòu)刺激可以由一整套活动组成， 目标是： — 说服消费者试用新产品；
— 赢得新主顾，留住老主顾，鼓励他们买得更多； — 推广产品新用途； — 改善产品形象或竞争地位。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
派赠：
——试用
即向消费者提供免费试用品，使消费者了解产品的性 能、特点，从而建立消费者的使用信心。这是推销新 品最有效的方法。
制造商试图用这种方法劝说信赖另一品牌的消费者转而 选用他的品牌产品。当消费者清楚知道前者在质量上 的缺乏时，这种试用方法非常有效，但不能保证这些 新顾客(gùkè)会对我们保持忠诚，而且必然会发生分销费 用。
零售业的销售促进手段
——奖券(jiǎngquàn)、优惠券和兑换印花
奖券：
可以马上兑换成商品(shāngpǐn)或效劳； 优惠券：
凭优惠券可以在下次购物时享受一定折扣的优惠； 兑换印花：
其好处在于当你收集满一定数量的张数后可以兑换实 物或效劳。
第十四页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
第十八页，共二十页。
谢谢 ！
第十九页，共二十页。
内容 总结 (nèiróng)
有 关 促 销。促销就是市场营销中所运用的各种沟通措施的总和,其共同目标在于提高潜在顾客对 该企业及其产品的兴趣,从而提高对产品的需求.。动有两对根本形式：直接和间接、货币和实物。这类 促销也被称为价格促销。—赢得新顾客或加强(jiāqiáng)与老顾客的联系。被突出展示的商品同一般性 的在货架上陈列的商品相比，对消费者格外有吸引力。约20%的商品确保了了80%的销售额。某位名 人的捧场
第四页，共二十页。
销售促进—非广告 的销售刺激 (guǎnggào)
非广告的销售(xiāoshòu)刺激可以由一整套活动组成， 目标是： — 说服消费者试用新产品；
— 赢得新主顾，留住老主顾，鼓励他们买得更多； — 推广产品新用途； — 改善产品形象或竞争地位。
《促销活动策划案》课件
确定促销目标与预算
确定促销目标
明确促销活动的目的，如提高销售额、增加市场份额或提升品牌知名度。
制定预算
根据促销目标和资源分配情况，制定合理的预算，确保促销活动的可实施性和 效益。
制定促销策略与方案
促销方式选择
根据市场调研结果和预算 情况，选择合适的促销方 式，如折扣、赠品、满减 等。
促销时间安排
评估过程与实施
01
02
03
04
确定评估目标
明确评估的目的和重点，为评 估工作指明方向。
数据收集
通过市场调查、销售数据统计 等方式收集相关信息。
数据分析
对收集到的数据进行整理、分 类、对比和分析，提取有价值
的信息。
结果呈现
将评估结果以图表、报告等形 式呈现出来，便于理解和汇报
。
评估结果分析与反馈
分析原因
促销活动的分类
按时间
按目标受众
长期促销、短期促销、季节性促销等 。
新客户促销、老客户促销、特定群体 促销等。
按手段
折扣促销、赠品促销、满额减免、组 合促销等。
促销活动策划的基本原则
目标明确
明确促销活动的目的和 预期效果，确保策划的
针对性。
市场调研
了解消费者需求和市场 环境，为策划提供科学
依据。
创意独特
《促销活动策划案》 ppt课件
目录
• 促销活动策划概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动实施要点 • 促销活动效果评估
01
促销活动策划概述
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过各种营销手 段和策略，提高消费者购买意愿 和数量的商业行为。
目的
项目五 促销管理 《门店运营实务》PPT课件
全方位的POP广告，为销售现场营造出系统完整的 立体服务态势和"出嫁"的最佳环境氛围，能有效地 刺激顾客的潜在购买欲，引发最终购买。
任务三 POP促销
POP广告促销的策划
1．了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促 销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情 报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新 品情报等。 2．了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和 诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性 的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。 3．POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。 4．了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取 超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依 据。
(4)任课教师或学生代表作总结发言。
任务三 POP促销
POP促销实战的操作技巧
1. 从制作方面提高POP广告的适用 性。 2. 派人员进行技术指导和服务。 3. 对零售店实施利益激励。 4.加强POP广告的艺术创作。
任务三 POP促销
POP广告设计制作的要求
1.引起注意 ； 2.集中于一个目标 ； 3.使品牌意识清楚明确 ； 4.个性化 ； 5.整体性 ； 6.提供购买资料 ； 7.直接、简捷、请求购买 。 8.方便 。
任务二 现场促销
现场促销是门店在一定时期内，针对多数预 期顾客，以扩大销售为目的的所进行的促销活动 。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特 殊形式，直接达到扩大销售额的目的。
本任务主要介绍现场促销的方式及实施技巧 、注意事项等内容。
任务二 现场促销
现场促销
请你撰写课堂讨论5-3 中某手机商场为迎接国庆 到来,策划一次某品牌手 机促销活动。请根据现场 促销要点,为商场撰写促 销策划书。。
任务三 POP促销
POP广告促销的策划
1．了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促 销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情 报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新 品情报等。 2．了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和 诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性 的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。 3．POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。 4．了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取 超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依 据。
(4)任课教师或学生代表作总结发言。
任务三 POP促销
POP促销实战的操作技巧
1. 从制作方面提高POP广告的适用 性。 2. 派人员进行技术指导和服务。 3. 对零售店实施利益激励。 4.加强POP广告的艺术创作。
任务三 POP促销
POP广告设计制作的要求
1.引起注意 ； 2.集中于一个目标 ； 3.使品牌意识清楚明确 ； 4.个性化 ； 5.整体性 ； 6.提供购买资料 ； 7.直接、简捷、请求购买 。 8.方便 。
任务二 现场促销
现场促销是门店在一定时期内，针对多数预 期顾客，以扩大销售为目的的所进行的促销活动 。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特 殊形式，直接达到扩大销售额的目的。
本任务主要介绍现场促销的方式及实施技巧 、注意事项等内容。
任务二 现场促销
现场促销
请你撰写课堂讨论5-3 中某手机商场为迎接国庆 到来,策划一次某品牌手 机促销活动。请根据现场 促销要点,为商场撰写促 销策划书。。
第6章 商品促销 《品类管理实务》PPT课件
（3）有些赠品在包装里面，应注意在外包装明显的地方注明“包装里有赠品” 字样。
6.1 促销概述
第6章 商品促销
6.1.3 促销商品的选择 顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否 具有吸引力将决定促销活动的成败。一般来说，促销商品有以下几种选择：
（1）节令性商品。 （2）敏感性商品。 （3）众知性商品。 （4）特殊性商品。
（2）积分卡或集点兑换。
6.1 促销概述
16）抽奖活动
第6章 商品促销
抽奖活动是指在商场或超市购物达到一定的金额时，凭购物小票参加抽奖的活动。 这种活动可以是商场或超市自己组织的，也可以是由供应商组织针对商品的活动。 当抽奖的奖品价值很高时会给商场或超市带来巨大的社会效应。
6.1 促销概述
第6章 商品促销
6.2 促销流程
第6章 商品促销
6.2.1 促销指南
2）零售商的促销计划 每个零售商都有自己的全年促销计划或某时间段的促销计划。家乐福等大型零售 商甚至在年初就会和主要供应商分享自己的促销计划，并寻求供应商在促销商品 上的支持。例如，1月份第一档海报的主题是快乐新年，第二档海报的主题是欢 乐派对，2月份第三档海报的主题是漂亮主妇……供应商根据零售商的促销主题提 供促销单品建议，零售商整合所有供应商的建议后形成自己的促销方案。
第6章 商品促销
想吸引消费者持续购买，并提高品牌忠诚度，集点赠送是一种非常理想的促 销活动方式。设计一些带有连锁超市或企业形象标识的小礼品，如钥匙链、 小卡通玩具等，
6.1 促销概述
10）分红
第6章 商品促销
累积一定的消费额，即可在某特定时间获得该累积消费额的一定比例的回馈 红利。分红方式通常是一个长期的、持续性的活动，而非短暂的促销。
促销管理与实务(PPT)
深度营销系列培训
促销 管理与务实 (cùxiāo)
第一页，共三十二页。
目录
• 促销根本认识
• 促销管理(guǎnlǐ)流程
• 常用促销策略与技巧
• 案例介绍
第二页，共三十二页。
第2页
前言
促销管理是企业营销战略管理的重要组成局部。促销管理 所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段 使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，作出购置决策 (juécè)。要研究促销管理，必须先对其根本理论进行了解。
2.同一商品重复购置优待。
3.同一厂商多种商品的购置优待。
4.相关性商品的购置优待。
(二) 退费优待活动的运作
1.时机运用
2.参与率测定
3.回件处理
4.费用估计
5.明确规那么
6.巧妙(qiǎomiào)构思
第二十二页，共三十二页。
第 22 页
竞赛 与抽奖 (jìngsài)
通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参 与并期待中奖的一种销售促进活动。
第三页，共三十二页。
第3页
促销(cù xiāo)的含义与作用
•促销的含义 • 所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使 目标顾客作出购置行为而进行(jìnxíng)的一系列说服性 沟通活动。它是市场营销组合的四个构成要素之一。 促销实质上是一种沟通活动。 •促销的作用:AIDMA
第四页，共三十二页。
❖
促销策略
❖
其他营销因素
❖
经济前景
第十八页，共三十二页。
第 18 页
赠送 优待券 (zènɡ sònɡ)
企业向顾客用邮寄、在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券， 持券人可以凭此优待券在购置某种商品时免付一定金额的费用。 (一)优待券的类别 1.零售商型优待券： 2.厂商型优待券
促销 管理与务实 (cùxiāo)
第一页，共三十二页。
目录
• 促销根本认识
• 促销管理(guǎnlǐ)流程
• 常用促销策略与技巧
• 案例介绍
第二页，共三十二页。
第2页
前言
促销管理是企业营销战略管理的重要组成局部。促销管理 所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段 使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，作出购置决策 (juécè)。要研究促销管理，必须先对其根本理论进行了解。
2.同一商品重复购置优待。
3.同一厂商多种商品的购置优待。
4.相关性商品的购置优待。
(二) 退费优待活动的运作
1.时机运用
2.参与率测定
3.回件处理
4.费用估计
5.明确规那么
6.巧妙(qiǎomiào)构思
第二十二页，共三十二页。
第 22 页
竞赛 与抽奖 (jìngsài)
通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参 与并期待中奖的一种销售促进活动。
第三页，共三十二页。
第3页
促销(cù xiāo)的含义与作用
•促销的含义 • 所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使 目标顾客作出购置行为而进行(jìnxíng)的一系列说服性 沟通活动。它是市场营销组合的四个构成要素之一。 促销实质上是一种沟通活动。 •促销的作用:AIDMA
第四页，共三十二页。
❖
促销策略
❖
其他营销因素
❖
经济前景
第十八页，共三十二页。
第 18 页
赠送 优待券 (zènɡ sònɡ)
企业向顾客用邮寄、在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券， 持券人可以凭此优待券在购置某种商品时免付一定金额的费用。 (一)优待券的类别 1.零售商型优待券： 2.厂商型优待券
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活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力，因附加品 的价值而受限。
不容易找到适合Biblioteka 的产品。不复杂且深具效 果的促销技巧； 但花费较高。
重复使用会导致价 格水平低落的危险 。
22
二 促销运作实务
23
思考：我们在产品销售过程中经常 使用哪些手段？
成功的销售体现在每一个环节的工作都 扎扎实实地做好
24
（一）、演示会的操作要点
2、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上 刊登广告渲染演示会气氛；
16
促销策略—促销信息的传达
通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 广告媒体 店面布置营造气氛.
17
促销活动的策划
搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出
优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用 装等.
13
成功促销的特点：
• 对象要明确。
• 要了解促销对象的 需求
• 要有购买的诱因（ 物质及文化方面）
• 充分的准备
• 合适的周期 • 有效的信息传达 • 可行的计划 • 有号召力的主题
14
促销活动应该避免：
• 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧 心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不 信任；
消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价, 奖品,竞赛,赠品券,示范会等.
经销商促销:购货折让,免费货品,商品津 贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.
公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖 金等.
8
消费者“拉”和经销商“推”的平衡
消费者促销（“拉”的方法）
执行方法包括： 赠品 优惠券 暂时性减价/打折 组合装/超值装 礼品 累计分数 折扣/回扣 特殊活动 联合活动
优惠价格 针对有限的活动
促销
场所，降低产品
的终端售价。
目的
作为刺激消费 的附加品，带 有收集的特质 ，增加再次消 费性 多数情况下， 价格优惠且与 产品相关的货 品会和产品一 起销售出去。
短期内营业额提 高
评价
执行上的困难
直接、不假任 何方式的消费 奖赏；适合带 动每个年龄层 的产品
是毫无问题的 促销技巧，也 不会耗费预算 。
5
促销组合
促销组合 (也称营销沟通组合)
广告
销售促进 公关
陈列、演示会 展示会等不规 则的销售努力
人员推销
6
广告的目的：
• 提升公司的知名度以及消费者对公司和 产品形象的喜爱和接受程度；让消费者 充分了解你所提供的产品和服务的特点 和优势。
• 宣布短期促销信息，提醒消费者前往购 买。
7
促销的种类
11
促销战略的实施步骤
建立目标 确定主题 确认对象 拟订方案 预算策划 执行与控制 评估效果
12
促销策略—促销目的
吸引人潮,提高顾客的人店比率. 改善并提升美容院的形象. 拓展商圈,开发客源. 稳定客源,提高 忠诚顾客的比例. 提升顾客人均消费额度. 推出独特的销售和服务主张. 改变季节性营业格局或竞争格局. 刺激营业额增长.
20
价格促销应考虑的问题：
若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法， 只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明
显效果。
若准备安排价格促销，则应注意：
A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间? 产品利润空间如何?
B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?
C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?
产品促销篇
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产品销售如果没有好的宣传和促销 ， 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼
2
购买行为的产生（AIDA模式 ）
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一.促销的概念
促销：人员推销、广告和公共关系、陈列 、演示会等用以增进消费者购买和交易效 益的活动.
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想一想：我们经常见到哪些促 进产品销售的手段？
• 广告 • 赠送 • 试用 • 演示推广会 • 人员促销 • POP，产品陈列 • 客情关系营销
1、明确的目标
• 提升公司和产品的形象。 • 发展产品加盟销售网络。 • 加强客情关系。 • 吸引新客源和巩固现有客源。 • ········
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2、演示会前期的准备工作
演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方 各自发挥优势，协作进行。
1、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回 回执确定参加演示会的人数。
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促销活动的组织实施
必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作 计划”；
所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按 要求完成；
大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节 人员进行专项训练。
对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。
经销商促销（“推”的方法）
执行方法包括： 产品演示会 产品推广会 购货优惠 购货配送 免费产品 首批优惠
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举办促销活动的时机：
产品销售有利时机 公众节假日 季节性 目前流行话题，有新闻性者 公司的节庆 公司策略性决定
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思考题：促销活动的优劣势？
• 优势： • 劣势： • 关键点：
• 过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。 • 促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活
动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源 ，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让 人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍 的增长。
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促销策略—促销的方式
产品推广示范会 广告宣传 打折优惠 赠送产品或服务
D、选择哪些项目进行优惠?
E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?
F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找
到解决方法?
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促销手法的利弊：
消费者促 销活动的 例子
内容
赠品
顾客购买产品 时获得一件物 品，不加收费 。
自行给付 顾客有机会买
之促销活 到需要的产品
动
，
并以优惠的价 格购得其他产 品。
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促销活动的策划
促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要 让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加 以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在 产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可 采取赠送服务的方法.
促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内
容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统 一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工 的目标.