促销策略概念
促销策略
促销策略概述促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。
此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。
一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
[编辑]促销策略类型根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。
(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。
(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。
(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。
(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。
(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
促销策略的名词解释
促销策略的名词解释促销策略是指商家为了提高销售额和市场份额而采取的各种手段和方法。
它是在产品营销中非常重要的一环，可以帮助企业吸引更多的客户，并激发他们的购买欲望。
在激烈竞争的市场环境下，掌握有效的促销策略对企业来说至关重要。
1. 打折促销打折促销是最常见的促销手段之一，它通过降低产品的价格来吸引消费者。
商家可以选择在特定的时间段内对产品进行限时打折，或者在购买一定数量的产品时享受折扣。
打折促销可以有效地刺激消费者购买欲望，同时也能清空库存，促进销售额的增长。
2. 优惠券和折扣码优惠券和折扣码是一种常见的促销方式。
商家可以通过向消费者发放优惠券或者折扣码来吸引他们购买产品。
消费者可以在购买时使用优惠券或折扣码来享受折扣或其他优惠条件。
这不仅可以增加消费者对产品的购买欲望，还能够培养和维持长期客户关系。
3. 捆绑销售捆绑销售指的是将不同的产品或服务进行组合销售，从而提高销售额。
商家可以将多种产品组合销售，或者将产品与附加服务一同出售，以更具吸引力的价格吸引消费者购买。
捆绑销售不仅可以提高产品的附加值，还能够增加顾客的购买频率和购买金额。
4. 促销赠品促销赠品是一种通过赠送产品或服务来吸引消费者购买的促销策略。
商家可以在消费者购买某个产品或服务时赠送与之相关或附加价值的产品。
促销赠品既可以增加消费者购买欲望，又可以提升品牌形象和客户满意度。
5. 积分和会员制度积分和会员制度是一种常见的促销方式，通过建立会员制度来吸引和留住顾客。
商家可以设立会员卡或积分系统，消费者在购买产品时可以积累积分，并在一定时间后兑换相应的优惠或奖励。
这不仅可以提高消费者对品牌的忠诚度，还能够增加顾客的购买频次和购买力。
6. 试用和样品试用和样品促销是一种让消费者试用产品或获得免费样品的促销方式。
商家可以将新产品或促销产品提供给消费者试用，以吸引他们购买。
试用和样品能够减少购买风险，顾客更有可能购买后继续使用产品。
7. 营销活动和活动优惠营销活动和活动优惠是一种通过组织各类促销活动来吸引消费者的促销策略。
促销(Promotion)策略
4. 选择恰当的广告代理商 5. 注重广告的整体策划
• • • • • • 广告战略 广告创意 广告文案 广告标语 广告策略 广告媒体
6. 选择好广告媒体
• 媒体之外的因素：
– 目标市场、品质关心度、广告创意、广告内容、 竞争对手、销售时机、人们利用媒体的习惯、广 告预算
2
1
1 低
2
3
4
5
6
7
8
9
对销售的关心程度
高
三.广告(Advertising)
（一）广告的定义、功能与作用 1. 广告的定义 • 广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何 非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 • 广告是以付费的方式，通过一定的媒介，向一 定的人，传达一定的信息，以期达到一定 • 传递信息 塑造形象 诱导说服 刺激需求
3. 广告的作用
• 对广告主（企业）的作用 • 对受传者（消费者）的作用 • 对传播媒介的作用
（二）企业如何进行有效的广 告宣传
1. 要有强烈的广告意识，充分认识到广告的重要功能 与作用 2. “品质优异、服务良好”是企业的广告成功的重要 前提和基础 3. 遵循广告宣传的基本原则
1. 促销的概念
促销是指以人员或非人员的方法，帮助或者 说服顾客购买某种商品或劳务，或使顾客对卖 方（企业）产生好感。
2. 常用促销组合工具
• • • • • • • • • • • 广告：报纸、杂志、广播、电视、电影、户外、包装、 邮寄、招贴和传单、售点、网络 销售促进：竞赛、竞技、对奖、彩票、赠品、样品、 展销会、展览会、示范表演、赠券、折让、 分期付款、交易印花 公共关系：演讲、研讨会、年度报告、慈善捐款、 捐赠、报刊稿子、出版物、事件 人员推销：推销展示陈说、销售会议、电话推销、 交易会与展销会、销售人员提供样品 直接营销：目录、邮购、、电讯购买、电视购买、 传真购买、电子信箱
营销策略之促销策略
营销策略之促销策略促销策略，作为营销策略的一部分，通过各种手段和活动，旨在吸引顾客，促使他们购买产品或服务。
有效的促销策略可以增加销售额，扩大市场份额，并提高品牌知名度。
以下是几种常见的促销策略：1. 优惠活动：通过打折、满减、买一送一等促销手段，吸引顾客购买产品。
这种策略既能增加消费者的购买欲望，同时也能刺激销售量。
2. 礼品赠送：加购物小礼品或赠品，可以吸引顾客选择购买。
这种策略可以让顾客感觉到额外的价值，从而提高他们对产品的兴趣和认可。
3. 限时促销：在特定的时间段内，提供折扣或特价，促使顾客尽快购买。
这种策略强调购买的紧迫感，让顾客感到有限的机会需要抓住。
4. 促销套餐：将多个产品或服务打包销售，以相对较低的价格呈现给顾客。
这种策略可以通过增加产品的附加值，吸引顾客购买整个套餐。
5. 会员优惠：为消费者提供会员优惠，例如积分制度、专享折扣等。
这种策略可以提高顾客的忠诚度，增加重复购买的几率。
6. 产品试用：提供免费样品或试用装，让顾客亲身体验产品的价值。
这种策略可以帮助顾客建立信任，从而促使他们购买正装。
7. 联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动。
通过共同宣传和资源共享，可以扩大品牌影响力，吸引更多的顾客。
除了以上常见的促销策略，每个品牌和行业还可以根据实际情况，制定符合市场需求的个性化促销策略。
无论选择哪种策略，重要的是要确保策略与目标群体相符，能够激发顾客的购买欲望，并带来实际销售的增长。
促销策略在市场营销中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是为了提高销售额，还可以帮助企业实现多项目标，如增加品牌知名度，改善客户关系，提高市场份额等。
但是，要实现这些目标，并不仅仅是靠简单地提供折扣或赠品就能够做到的。
一个成功的促销策略需要全面考虑市场需求、竞争环境、目标顾客等多个因素，并有针对性地制定相应的方案。
为了制定出有效的促销策略，在开始之前，企业应该进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解顾客需求、竞争对手情况和市场趋势。
促销策略和促销方式
促销策略和促销方式促销策略和促销方式是企业在市场推广中为了促进产品销售的重要手段。
促销策略和促销方式多种多样，可以根据不同的产品和市场环境进行选择。
本文将从定义和目标角度出发，详细介绍促销策略和促销方式，并提供一些建议。
促销策略是指企业为了达到销售目标而制定的一系列销售推广方案和计划。
它是企业销售活动的总体设计，包括促销活动的目标、对象、方式、时间和预算等。
促销策略的目标是增加产品销售量、促进市场份额的增长、改善企业形象、增加顾客忠诚度等。
促销方式是企业在实施促销策略时所采取的具体手段和方式。
它包括广告宣传、促销活动、销售奖励、促销展示等。
促销方式的选择应根据产品特点、市场需求和竞争对手分析等因素进行综合考虑。
以下是一些常见的促销策略和促销方式：1.折扣和折扣码：折扣是指在原价的基础上给予一定的优惠价格，折扣码是指通过输入特定的代码来获得折扣。
这种方式可以吸引购买欲望强烈的消费者，促使他们快速购买。
2.优惠券和代金券：企业可以通过发送优惠券或者其他形式的代金券来吸引顾客购买。
这种方式能够刺激顾客再次购买，并提高客户忠诚度。
3.搭配销售和捆绑销售：企业可以将几个相关的产品组合在一起销售，以提高产品的附加值。
这可以激励顾客购买更多的产品，并增加销售额。
4.限时促销和限量促销：限时促销是指在一定时间内提供特价或者其他优惠，限量促销是指限制购买数量，促使顾客快速购买。
这种方式可以增加消费者购买的紧迫感和兴奋感。
5.试用和免费赠品：企业可以提供试用产品或者免费赠品来吸引顾客尝试新产品。
这能够增加顾客对产品的信任和满意度。
6.促销活动和促销展示：企业可以通过举办促销活动或者在卖场进行促销展示来吸引顾客。
这可以提高产品的知名度和吸引力。
7.会员卡和积分制度：企业可以通过开设会员卡或者积分制度来奖励忠实的顾客。
这可以增加顾客的忠诚度，并提高消费频率。
8.社交媒体推广：企业可以利用社交媒体平台进行广告宣传和促销活动。
促销策略概述
促销策略概述
目 录
• 促销策略的基本概念 • 制定促销策略的流程 • 促销策略的构成要素 • 促销策略的实践应用 • 促销策略的效果评估 • 促销策略的未来趋势
01
促销策略的基本概念
定义与提升品牌知名度和增强 消费者忠诚度而采取的一系列市场营销措施。
根据促销目标和计划，制定合理的促销预算，确保预算与公司的整体战略和 财务规划相协调。
资源分配
根据促销计划，合理分配人力、物力、财力等资源，确保资源的有效利用和 最大化效果。
促销策略的执行与监控
执行促销计划
按照制定的促销计划，严格执行并落实各项促销活动，确保达到预期目标。
监控与评估
在促销活动执行过程中，对促销效果进行实时监控和评估，及时发现问题并调整 策略，确保促销目标的实现。
通过随机实验设计，将促销活动和对照组进行对比，以评估促销策略
的实际效果。
02
观察法
通过观察消费者在促销活动中的实际反应和行为，收集数据并评估促
销策略的效果。
03
调查法
通过问卷调查、在线访谈等手段，了解消费者对促销策略的认知和感
受，评估促销策略的效果。
促销策略效果的评估指标
销售额增长
通过促销策略实施前后销售额的对比，评估促销 策略对销售额的提升效果。
智能化促销策略
通过智能分析消费者行为和购物习惯，为消费者提供个性化 的服务和推荐，优化购物体验和转化率。
个性化与定制化的促销策略
个性化促销策略
根据消费者的偏好、需求和兴趣，提供个性化的产品推荐、优惠券、礼品等 ，增强消费者的归属感和忠诚度。
定制化促销策略
通过满足消费者独特的需求，为消费者提供定制化的产品或服务，增加消费 者的购买欲望和满意度。
促 销 策 略
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
名词解释促销策略
促销策略一、什么是促销策略促销策略是指企业为了提升销售额和市场份额而采取的一系列营销手段和措施。
通过合理运用促销策略，企业可以吸引消费者的注意力，激发其购买欲望，从而推动产品或服务的销售。
二、促销策略的重要性1.增加销售额：促销策略可以吸引更多的潜在顾客，提高产品或服务的销售额。
2.扩大市场份额：通过促销策略，企业可以占领更多市场份额，增强其在行业内的竞争力。
3.培养顾客忠诚度：通过促销策略，企业可以吸引顾客的注意力，建立与顾客的密切联系，培养顾客忠诚度。
4.提高品牌知名度：促销策略可以增加企业的曝光度，提高品牌知名度。
三、促销策略的类型1. 价格促销策略•打折促销：企业通过降低产品价格来刺激购买行为，例如特价销售、季节性折扣等。
•捆绑销售：将多个相关产品捆绑在一起销售，以吸引消费者购买。
•代金券：发放代金券让顾客在下次购买时享受折扣优惠。
2. 促销赠品策略•赠品促销：购买指定产品或消费达到一定金额后，赠送相应的赠品。
•次品促销：销售次品产品，如外观有瑕疵或是生产日期较长的产品，激励消费者购买。
3. 促销活动策略•抽奖活动：消费者在购买产品或服务时，有机会参与抽奖活动，增加购买欲望。
•消费返利：消费者购买产品后，可以获得一定比例的返利，激励再次购买。
4. 营销策略•广告促销：通过各种形式的广告宣传，提高产品曝光度和市场认知度。
•联合促销：与其他相关企业合作，共同进行促销活动，互相受益。
四、促销策略的落地与效果评估1.制定明确的目标：企业在制定促销策略时，需要明确目标，例如提高销售额百分比、增加新客户数等。
2.选择合适的策略：根据目标受众和市场需求，选择合适的促销策略，并结合市场调查和竞争对手的策略分析，制定具体方案。
3.实施与监控：根据制定的策略方案，进行促销活动的实施，并实时监控和调整策略的执行效果。
4.评估与改进：通过销售数据和顾客反馈信息，对促销活动的效果进行评估，总结经验并进行改进，以便下一轮促销活动的开展。
营销战略名词解释
营销战略名词解释
营销战略是指企业为了实现其目标而制定的一系列决策和计划,涵盖了从市场定位、品牌建设、产品推广、促销策略到客户关系管理等多个方面。
以下是一些常见的营销战略名词解释:
1. 品牌定位:指企业针对目标市场确定的独特品牌形象和定位,包括品牌名称、标志、口号、核心价值等。
2. 市场细分:指将市场分成若干个互相独立的小市场,针对不同的市场群体提供不同的产品和服务。
3. 目标市场:指企业想要销售产品或服务的地区或人群,通过市场研究和分析来确定目标市场。
4. 产品策略:指企业针对目标市场提供的不同产品及其定价策略。
5. 促销策略:指企业采取的广告宣传、促销活动、价格策略等营销手段。
6. 渠道策略:指企业针对目标市场选择的不同分销渠道及其管理策略。
7. 数字营销:指通过数字化渠道(如搜索引擎、社交媒体、电子邮件等)进行营销和推广。
8. 品牌形象管理:指企业通过多种方式(如广告、公关、社交媒体等)来维护和提升品牌形象。
9. 客户关系管理:指企业通过多种方式(如客户关怀、客户服务、销售跟踪等)来管理和提升客户关系。
以上是一些常见的营销战略名词解释,企业可以通过深入了解这些概念,制定更为科学和有效的营销战略。
市场营销学第10章促销策略
广告要支付费用；
“说服”与“公开”是广告的重要特征。
２．把关于企业产品和服务方面的信息传递给现 有的及潜在的顾客；
３．运用推销技术（包括接近顾客，展示产品， 回答异议，结束销售等），千方百计推销产品。
４．向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服 务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催 促加快办理交货等。
５．经常向企业报告访问推销活动情况，并进行 市场调查和收集市场情报。
4
常用的促销手段有广告、人员推销、网络 营销、营业推广和公共关系。企业可根据 实际情况及市场、产品等因素选择一种或 多种促销手段的组合。
1. 促销的主要任务
从核心和实质上来看,促销就是一种信息沟 通,通过各种各样的手段和方式,实现企业与 中间商、企业与最终用户之间的各种各样 的信息沟通。另一方面,通过信息沟通又能 够传递最终用户和中间商对生产者及有关 产品的各种各样的评价。
推销人员的报酬
一是销售定额制，即规定销售人员在一年 中应销售多少数额并按产品加以确定，然 后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
二是佣金制。即企业按销售额或利润额的 大小给予销售人员固定的或根据情况可调 整比率的报酬。
10.3 广告促销
促销广告它是指以盈利为目的，通过支 付一定费用，以各种说服的方式，公开地 向目标市场和社会公众传递产品或劳务信 息的传播行为。
费用支出较大。由于人员推销直接接触顾 客的有限，销售面窄，人员推销的开支较 多，增大了产品销售成本。
对推销人员的要求较高。人员推销的成效 直接决定于推销人员素质的高低。尤其随 着科技的发展，新产品层出不穷，对推销 人员的要求越来越高。
10.2.3 人员推销的形式
1. 企业建立自己的销售队伍，使用本企业的推销 人员来推销产品。自己推销队伍的成员叫推销员 、销售代表、业务经理、销售工程师。
连锁企业促销名词解释
连锁企业促销名词解释
1.促销策略：
促销策略是指企业为了促进销售、提高业绩而采取的各项策略。
在连锁企业中，促销策略主要包括价格促销、赠品促销、优惠券、积分兑换等形式。
通过这些策略，企业可以吸引消费者购买商品或服务，并激发他们的购买欲望。
2.促销组合：
促销组合是指企业根据市场需求和竞争情况，结合产品、价格、渠道和促销等营销因素，制定的一套完整的营销策略。
在连锁企业中，促销组合需要根据不同门店的需求和特点进行个性化定制，以实现最佳的营销效果。
3.促销宣传：
促销宣传是指企业为了推广促销活动而进行的各种宣传活动。
这些宣传活动包括广告宣传、口头宣传、网络宣传等。
通过促销宣传，企业可以增加消费者对促销活动的知晓度，吸引更多的消费者前来购买商品或服务。
4.促销活动：
促销活动是指企业为了吸引消费者购买而进行的各种活动。
这些活动包括折扣、满减、赠品、积分兑换等形式。
通过这些活动，企业可以让消费者感受到购买商品或服务的实惠，提高他们的购买欲望和忠诚度。
5.促销评估：
促销评估是指企业根据一定的标准和方法，对促销活动的成效进行评估和考核。
通过促销评估，企业可以了解促销活动的实际效果，分析存在的问题和不足，为今后的促销活动提供参考和借鉴。
在连锁企业中，促销评估通常包括销售额、客流量、客户满意度等方面的评估。
促销策略方法
促销策略方法促销策略是企业在市场中推广产品或服务，吸引顾客并提高销售额的方法。
有多种促销策略可供选择，每种策略都有其独特的优势和适用范围。
以下是几种常见的促销策略方法：1.折扣促销：这是最常见的促销策略，即通过降低产品价格来吸引顾客购买。
折扣促销可以是周期性的，例如季末清仓促销，也可以是突发事件中的特别折扣。
2.优惠券和代金券：这种促销策略通过向顾客提供优惠券或代金券来吸引顾客购买。
顾客可以在结账时使用优惠券或代金券来节省一定金额或享受特定折扣。
3.捆绑销售：这种促销策略通过将多个产品或服务捆绑在一起销售来吸引顾客。
例如，购买一款电视机可以获得一套家庭影院系统，或者购买两瓶洗发水可以获得一瓶免费的护发素。
4.满减活动：这种促销策略要求顾客在达到一定消费金额后才能享受折扣或优惠。
例如，购买满100元可以享受10%的折扣，或者购买满500元可以免费送货。
5.积分和会员计划：通过积分和会员计划吸引顾客成为忠实顾客。
顾客可以通过购买产品或服务来积累积分，然后可以在以后的购买中使用积分兑换商品或享受特定优惠。
以上仅是几种常见的促销策略方法，每种方法都有其适用的情况和目标。
企业可以根据自身产品或服务的特点以及市场需求来选择适合的促销策略。
此外，企业还可以结合多种促销策略，制定全面的促销计划，以达到最大程度的销售增长和顾客吸引效果。
延伸阅读：促销策略方法在不同行业和市场中有不同的应用和效果。
对于零售业来说，促销策略可以增加店内客流量，提高销售额。
而对于服务行业，如餐饮、健身和旅游等，促销策略可以吸引更多的顾客体验和购买服务。
在选择促销策略时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场：不同的目标市场可能对不同的促销策略有不同的反应。
企业需要了解目标市场的购买习惯、偏好和需求，以选择适合的促销策略。
2.竞争环境：企业需要了解竞争对手的促销策略，以制定具有差异化和竞争优势的促销计划。
3.预算和资源：企业需要考虑促销活动的预算和可用资源。
促销策略
名词解释促销策略
名词解释促销策略
促销策略是企业为了促进销售、提高市场份额、增强品牌影响力而采
取的一系列营销手段和措施。
它是营销活动中的一个重要组成部分，
通过各种手段来刺激消费者的购买欲望，从而达到提高销售额和市场
占有率的目的。
一、促销策略的概述
1. 促销策略定义：介绍促销策略的含义和作用。
2. 促销策略分类：根据不同标准对促销策略进行分类，如按推广方式
分类、按推广对象分类等。
3. 促销策略与市场营销：阐述促销策略在市场营销中的作用和地位。
二、常见的促销策略
1. 折扣优惠：通过降低商品价格来吸引消费者购买。
2. 满减优惠：设置满足一定条件后减价或送赠品等优惠措施，鼓励消
费者购买更多商品。
3. 赠品活动：在购买某个商品时赠送相应数量或价值较高的其他商品，以此来吸引消费者。
4. 促销组合：将多个商品组合在一起，以优惠价格售卖，从而提高销
售量和利润。
5. 抽奖活动：设置购买某个商品或满足一定条件后即可参与抽奖活动，吸引消费者购买。
6. 限时促销：在一定时间内进行的促销活动，通过时间限制来刺激消
费者的购买欲望。
三、促销策略的实施
1. 策划阶段：确定促销目标、选择适合的促销方式和制定详细的实施计划。
2. 推广阶段：通过各种渠道宣传和推广促销活动，吸引消费者注意。
3. 实施阶段：按照计划执行促销活动，并及时调整和优化方案。
4. 评估阶段：对促销效果进行评估和总结，并根据结果调整下一步的营销策略。
市场营销第十一章促销策略
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向
促销策略的定义及重要作用
2021/7/10
市场营销学
6
（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中
奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活
动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖
品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督
从市场营销的角度看，广告指的是生产者或经营者付出一定 的费用，通过特定的媒体传播产品或劳务的信息，以促进销 售为主要目的的活动。广告具有覆盖面广、可选形式多、承 载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺 激、可以实现多种促销目的等优点，因而是一种非常重要的 促销工具。但是，广告的费用一般比较高，操作过程也比较 复杂。为了有效地运用广告这一促销工具，就需要了解广告 的含义,广告的分类、广告的原则以及广告效果评估等方面的 知识。
性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越
多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量
节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。 （8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容
多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但
我国1980年出版的《辞海》给广告下的定义是：“向公众介绍商品，报导服务内 容和文艺节目等的一种宣传方式，一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、 幻灯、橱窗布置、商品陈列的形式来进行。”
中国大是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、劳务，影响舆论，博得政 治支持，推进一种事业或引起刊登广告者所希望的其他反应。广告信息通过各种 宣传工具，其中包括报纸、杂志、电视、无线电广播、张贴广告及直接邮送等， 传递给它所想要吸引的观众或听众。广告不同于其他传递信息形式，它必须由登 广告者付给传播信息的媒介以一定的报酬。”
促销策略现状的四个方面
促销策略现状的四个方面
一、促销策略的定义和重要性
促销策略是企业为了提高销售额和市场份额而采取的一系列措施和手段。
促销策略对企业的发展至关重要，它可以帮助企业吸引更多的顾客、增加销售量、提高品牌知名度，并且在竞争激烈的市场中脱颖而出。
二、促销策略的创新与变革
随着市场环境和消费者需求的不断变化，促销策略也需要不断创新与变革。
企业应该密切关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整自己的促销策略，以适应市场的需求。
创新的促销策略可以为企业带来竞争优势，例如采用社交媒体营销、线上线下结合等新兴的促销方式。
三、促销策略的多样化选择
在选择促销策略时，企业可以根据自身的产品特点和目标受众选择合适的方式。
常见的促销策略包括打折优惠、赠品促销、满减活动、团购优惠等。
不同的促销策略适用于不同的产品和市场，企业需要根据实际情况进行选择。
四、促销策略的效果评估和优化
为了确保促销策略的效果，企业需要对促销活动进行评估和优化。
评估可以通过销售额、市场份额、顾客满意度等指标来进行，从而判断促销策略的效果是否达到预期。
根据评估结果，企业可以及时调整和优化促销策略，以提升效果和效率。
促销策略在现代企业中扮演着重要的角色。
企业需要不断创新和变革促销策略，选择合适的方式来吸引顾客、增加销售量，并且及时评估和优化促销策略的效果。
只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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减少消费者的不安
通知价格变动
介绍产品功能
建立公司形象
26
2. 说服
树立品牌偏好 鼓励消费者改用公司的
改变顾客对产品特性的
感受
品牌
说服顾客马上购买 说服顾客接受推销访问
27
3. 提醒
提醒消费者以后说不定 会用上该产品
在产品的淡季仍使顾客
记得该产品
提醒购买的地点
维持极高的知名度
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
促销的作用
– 传递信息
– 创造需求 – 突出特色 – 稳定销售
促销预算准备
– 量入为出法
– 销售量、利润率百分比法 – 竞争对待法 – 目标任务法
4
11.2 促销组合策略
人员推销 营销广告 促销组合 营业推广 公共关系
6
企业选择最佳促销组合时考虑的因素
目标市场 企业提供的费用 商品的性质 商品的市场生命周期
19
广告的种类
商品性广告
– 开拓性广告
– 劝导性广告
– 提醒性广告
对象性广告
– 对生产者的广告
– 对经营者的广告 – 对消费者的广告
时空性广告
– 传导工具上的时间性和空间性
媒体性广告
– 以广告所选用的媒体为标准来划分
– 四大广告媒体，其他广告媒体
20
四大广告媒介比较
优点 报纸媒体 缺点
10
人员推销的步骤
寻 找 识 别
前 期 调 查
试 探 接 触
介 绍 示 范
排 除 障 碍
成 交
后 续 工 作
11
推销人员的职责
保持老顾客，吸引新顾客 沟通买卖双方联系，传播情报信息 销售 提供售前、售后服务，提高企业信誉
12
对推销人员的要求
勤奋爱岗 要有丰富的市场知识 要有丰富的公共关系和企业知识 要有产品方面的知识 要有一定的销售艺术
28
广告信息制作
信息的评估和选择的要素
– 趣味性：指出消费者感兴趣的产品特点 – 独特性：提及此产品如何优于竞争品牌产品
– 可信性：宣传的信服度，最难达到的特性
29
广告信息的制作
信息根据不同的制作方式可细分如下：
• 生活片段 • 生活方式 • 幻境 • 基调或形象
• 音乐
24
竞争看齐法
目标任务法
销售效果
广告目标设定
广告目标（Advertising objective)
– 指在一定期限内必须针对既定的消费者达到特定沟
通任务。 – 各种可能的广告目标可依据告知、说服或提醒等目 的分类：
25
1. 告知
推出新产品 提示产品的新用途
说明所提供的服务
更正错误的印象
类型
严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
– 站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题
15
11.4 营销广告策划
广告的概念
狭义的广告，主要指广告主以支付一定 费用的方式，由广告承办单位通过广告 媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传 手段。 广义的广告，主要指广告主以自办或委 托代办的方式，通过口头、文字、图画， 实物陈列等多种形式，公开地向大众传 播商品及劳务信息的宣传手段。
13
推销人员的培养
14
培训的共同目标 培训的具体目标 推销人员培训的内容 – 市场资料 – 本企业资料 – 产品资料 – 了解销售程序和责任 – 推销的技巧与艺术 训练方法 – 集体训练和个人 训练 训练效果评价
推销人员的四大素质
菲利普科特勒
内在动力-对成功的渴望
– 竞争型 、成就型、自我实现型、关系型 – 事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个
北美 欧洲 亚太 南美 其他
1998年
1999年
2000年
2001年
2002年
22
网络广告媒体的前景
据纽约媒体经济研究公司Myers公司调查指出：
2005年，互联网广告开支将从今年的52亿 5000万美元，猛增至455亿美元
23
广告的主要决策过程
信息决策 信息的产生 预算编制 目标设定 沟通目标 销售目标 量力而为法 销售百分比法 信息的评估与选择 信息的制作 活动评估 沟通效果 媒体决策 接触度、频率、效果 主要的媒体类型 特定的媒体工具 媒体的时间安排
17
企业的广告决策
设定广告目的 通知广告 劝说广告 提示广告
制定广 告预算
设计广告内容 内容的真实性 内容的针对性 构思和设计的创造性 计划性、效益性 制作和表达的思想性
评价广告效果 信息传递效果 销售效果
选择广告形式 报纸 电视 杂志 广播 网络 。。。
18
广告的作用
传递信息，诱发购买欲望 树立信誉，开展竞争 促进认知，沟通供求 介绍说明，引导消费
杂志媒体
广播媒体
电视媒体
注目率高，传导力强 ；形 声兼备，现场感强 ；有较 强的诉求性 ；覆盖面广， 收看率高
时间短，消失快 ；费用高 ； 缺乏针对性，效果极难测 定
21
网络广告媒体
13000 12000 11000 10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0
7
促销的基本策略
推策略(push) – 主要通过以人员推销为主的促销组合， 把商品推向市场的促销策略。 拉策略(pull) – 主要通过广告为主的促销组合，把消费 者吸引到企业的特定产品上来的促销策 略。
8
11.3 人员推销
什么是人员推销？
美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业 通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购 买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和 扩大销售。
第十一章 促进销售策略
1.1 促销策略的概念 1.2 销售组合策略 1.3 人员推销 1.4 营销广告 1.5 营业推广 1.6 公共关系
1
11.1 促销策略概念
促销的概念
促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法 传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品， 或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的 活动。 促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通 。