如何获取分销渠道的竞争优势
分销渠道的决策与管理
分销渠道的决策与管理在当今的市场竞争环境中，有效的分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要手段之一。
分销渠道的决策和管理对企业的销售业绩和品牌影响深远，因此需要认真规划和有效执行。
本文将探讨分销渠道的决策与管理，包括分销渠道选择、分销渠道设计、分销合作伙伴管理以及分销渠道绩效评估等方面。
分销渠道选择在确定分销渠道时，企业需要考虑多个因素，包括产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择、成本等。
常见的分销渠道包括直销、经销商、零售商、电商平台等。
企业需要根据自身的实际情况选择适合的分销渠道，以实现销售和市场覆盖的最优组合。
分销渠道设计分销渠道设计是指确定分销渠道的结构和组织形式，包括渠道层次、渠道长度、渠道成员的角色和职责等。
合理的分销渠道设计能够帮助企业实现产品的快速推广和销售，提高运作效率和市场反应速度。
分销合作伙伴管理分销合作伙伴是企业建立分销渠道的重要环节，企业需要与经销商、零售商等合作伙伴建立良好的合作关系。
有效的分销合作伙伴管理包括选址合作伙伴、培训、激励机制、信息共享等方面。
通过良好的合作伙伴管理，企业可以确保渠道合作顺利进行，达到共赢的效果。
分销渠道绩效评估对于分销渠道的绩效评估是分销渠道管理的一个重要环节，企业需要根据销售目标制定合理的绩效指标，通过数据分析和监控来评估分销渠道的绩效表现。
及时发现问题并采取措施进行调整，以提高分销渠道的整体运作效率和销售绩效。
在分销渠道的决策与管理中，企业需要不断优化和调整分销策略，保持与市场的同步，满足消费者的需求，提高市场竞争力。
通过科学的分销渠道决策和有效的管理，企业可以实现销售目标，提升品牌影响力，保持市场领先地位。
如何开拓市场、获取营销渠道的竞争优势
如何开拓市场、获取营销渠道的竞争优势企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图的和能够持久的优越的竞争地位，即竞争优势，以使其能够立足市场，战胜竞争对手。
根据美国著名管理专家迈克尔·波特的论述和分析，企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和特色。
成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。
如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。
特色是企业在其客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。
企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。
竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及后勤等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，作为特色的形象奠定基础。
商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。
下面我来谈谈营销渠道的成本优势产品营销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。
能够决定商品营销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。
（1）规模经济与分销成本。
包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。
规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。
商品分销具有比以往任何形式的流通组织或营销渠道更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。
市场营销的竞争优势
市场营销的竞争优势市场营销是一个复杂而关键的领域，在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断寻求竞争优势，以确保自身在市场中的地位和利润。
本文将探讨市场营销的竞争优势，并提供一些实用的策略和方法。
1.定位与差异化市场营销的核心是找到目标市场，并采取差异化的策略来满足消费者的需求。
企业需要了解自己的产品或服务的独特之处，并在市场中找到自己的定位。
差异化不仅可以使企业从竞争对手中脱颖而出，还可以为企业创造更高的附加值和利润。
2.品牌建设一个强大的品牌是市场营销的一项重要优势。
通过建立积极的品牌形象，企业可以在激烈的竞争中建立忠诚的消费者群体。
品牌建设需要从产品质量、服务质量、传播方式等多个方面下功夫，通过品牌的力量来提升企业的市场影响力和认知度。
3.市场调研与客户洞察成功的市场营销离不开对市场的深入了解和客户需求的准确把握。
企业需要投入资源进行市场调研，了解竞争对手、目标市场的情况，以及消费者的购买行为和偏好。
准确的客户洞察可以帮助企业制定更有针对性和有效性的营销策略，从而获得竞争优势。
4.创新与市场颠覆在现代商业竞争中，创新是企业获取竞争优势的重要手段。
企业需要不断寻求新的市场机会、新的产品或服务，并且能够迅速响应和适应市场的变化。
通过创新，企业可以引领市场潮流，打破行业常规，获得竞争优势。
5.强大的营销团队与沟通能力一个强大的营销团队是企业获取竞争优势的重要保证。
团队成员需要具备市场洞察力、分析能力和沟通能力，能够制定有效的市场营销策略，并且能够与其他部门密切合作，实施营销计划，为企业取得市场竞争优势提供支持。
6.畅通的销售渠道和客户关系管理销售渠道的畅通和客户关系的良好管理是市场营销竞争优势的重要组成部分。
企业需要与供应商、分销商、零售商等建立良好的合作关系，确保产品能够广泛地覆盖到目标市场。
同时，企业还需注重客户关系管理，密切与客户互动，建立长期稳定的合作关系。
总结：市场营销的竞争优势是企业在市场中脱颖而出的关键。
市场营销中的竞争优势
市场营销中的竞争优势市场竞争激烈，企业如何在激烈的竞争环境中脱颖而出，实现持续发展和成长呢？答案就在于竞争优势的建立与运用。
竞争优势是企业在市场中相对于竞争对手所拥有的独特资源、能力或者掌握的战略因素。
本文将从不同角度对市场营销中的竞争优势进行探讨，帮助企业寻找并实现自身的竞争优势。
一、产品和服务的差异化在市场中，有着类似产品和服务的竞争对手众多。
只有通过差异化来提高产品和服务的价值，才能赢得消费者的青睐。
差异化可以通过产品功能、设计、质量、品牌形象等方面来实现。
企业需要通过市场调研和深入了解目标消费群体的需求，找到市场上尚未满足的痛点，并独创性地提供解决方案。
通过独特的产品和服务差异化，企业可以获得竞争优势，赢得更多的市场份额。
二、成本领先成本领先是企业在同类竞争对手中通过有效地控制和降低成本，提供更具价格优势的产品或服务。
成本领先可以通过多方面的途径实现，如更高效的生产工艺、优化供应链、大规模生产等。
企业在追求成本领先的同时，也要保证产品或服务的品质和性能，以满足消费者的基本需求。
成本领先使企业能够在激烈的市场竞争中保持较高的利润率，并以更具竞争力的价格吸引消费者。
三、创新能力创新是企业在市场中获取竞争优势的重要手段。
创新并不仅仅是指产品或服务的创新，也包括市场营销模式、运营方式、技术研发等方面的创新。
企业需要不断地改进和创新，才能适应市场的变化和消费者的需求。
通过引入新技术、开发新产品、提供个性化的服务等方式，企业能够吸引更多消费者，赢得市场份额。
四、品牌形象和口碑品牌是企业在市场中的重要资产，能够赋予企业产品或服务的独特性和认可度。
建立强大的品牌形象需要良好的产品质量、优质的服务以及积极的市场推广。
企业要通过品牌塑造营销策略，强调自身的核心价值和竞争优势，树立品牌形象。
同时，积极借助社交媒体和口碑传播，提升品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者选择自己的产品或服务。
五、客户关系管理客户关系管理是企业建立竞争优势的重要环节。
渠道策略方案
渠道策略方案随着市场的竞争越来越激烈，渠道策略成为企业获取竞争优势的重要手段。
良好的渠道策略能够帮助企业更好地推广产品，提升市场份额，并增加利润。
本文旨在探讨一些有效的渠道策略方案，以帮助企业在激烈的市场中取得成功。
1. 多元化渠道多元化渠道是一种基于客户需求的渠道战略。
企业可以通过建立多个销售渠道来满足不同客户的需求和购买习惯。
例如，在线销售渠道、实体店铺、分销商，以及社交媒体平台的销售等。
多元化渠道能够扩大企业的市场覆盖范围，提高销售额，增加品牌曝光度。
然而，企业在选择渠道时需要仔细评估市场需求和渠道成本，并确保不同渠道之间的协调合作。
2. 建立合作伙伴关系企业可以与其他企业建立战略合作伙伴关系，共同推广产品。
例如，与供应商建立紧密的合作关系，以确保供应链畅通，提高产品的交付效率和质量。
同时，与知名的销售渠道合作，如大型连锁超市、电商平台等，将能够提高产品的市场可见度，并借助他们的品牌号召力吸引更多的消费者。
3. 数字化渠道随着互联网技术的快速发展，数字化渠道已经成为企业不可忽视的一部分。
企业可以利用社交媒体平台、电子商务平台等数字化渠道与消费者进行互动和销售。
通过精准的定位、个性化的宣传和服务，企业能够更好地满足消费者的需求，提高客户黏性，同时降低营销成本。
4. 本土化渠道当企业进入新的市场时，本土化渠道策略是非常重要的。
企业需要了解当地消费者的文化、习惯和偏好，选择适合的渠道来进行宣传和销售。
同时，建立与当地经销商和合作伙伴的紧密关系，能够有效地解决当地市场的挑战和问题。
5. 售后服务渠道售后服务渠道是企业与消费者建立良好关系的重要手段。
企业可以通过建立售后服务热线、在线客服和社交媒体平台等渠道，及时解决消费者的问题和投诉，并提供专业的售后服务。
良好的售后服务能够增加消费者的忠诚度，为企业带来口碑和重复购买。
综上所述，渠道策略是企业成功的重要因素之一。
企业应该根据自身的产品特点和市场需求，制定合适的渠道策略方案。
分销模式详解范文
分销模式详解范文分销模式是一种通过中间商将商品或服务分销给最终用户的商业模式。
分销商通常是零售商或批发商，他们通过购买产品然后再将其销售给最终用户来获取利润。
这种商业模式可以节省生产商自己直接销售产品的成本，并且可以扩大产品的覆盖范围，提高销量和市场份额。
以下是分销模式的详细解析：一、分销模式的类型1.直销模式直销模式是指生产商通过直接销售产品或服务给最终用户的商业模式。
这种模式通常会组建特定的销售团队，在不同的场合进行促销和销售。
直销模式可以让生产商有更多的控制权和利润空间，但是也需要承担更多的销售成本和风险。
2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签约经销商或代理商将产品分销给最终用户的商业模式。
经销商通常会负责产品的销售、推广和售后服务，生产商则提供产品和技术支持。
这种模式可以让生产商快速拓展销售渠道和市场份额，但是也要承担一定的渠道管理成本和风险。
3.零售商模式零售商模式是指生产商将产品批发给零售商，由零售商负责最终的销售和售后服务。
零售商通常会承担库存和销售风险，生产商则提供产品和价格支持。
这种模式可以让生产商更专注于产品的开发和生产，而不必过多关注销售和渠道管理。
二、分销模式的优势1.扩大销售渠道通过分销商的网络，生产商可以扩大产品的销售渠道和覆盖范围，提高市场渗透率和销售量。
2.降低销售成本与直接销售相比，通过分销商销售产品可以节省销售成本和人力成本，提高销售效率和利润率。
3.提高市场反应速度通过分销商的渠道网络，生产商可以更快地将产品推广到市场并获取反馈，及时调整和改进产品。
4.降低库存风险由于分销商承担了库存和销售风险，生产商可以减少库存压力和资金占用，降低经营风险。
5.专注核心业务通过委托分销商负责产品销售，生产商可以更专注于产品的研发和生产，提高核心竞争力。
三、分销模式的挑战1.渠道管理难度通过分销商销售产品意味着生产商需要花费更多的时间和精力来管理渠道合作伙伴，确保销售能力和服务质量。
如何有效地进行销售渠道拓展和渠道合作
如何有效地进行销售渠道拓展和渠道合作在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道拓展和渠道合作是企业获得竞争优势的重要手段之一。
通过建立高效的销售渠道网络，企业能够扩大市场份额、增加销售额，并与其他渠道合作伙伴共同实现业务增长。
本文将从策略规划、合作选择、关系维护等方面，介绍如何有效地进行销售渠道拓展和渠道合作。
一、策略规划销售渠道拓展和渠道合作需要有明确的策略规划，这有助于企业更好地把握市场机会、合理配置资源，并制定相应的行动计划。
以下几点是进行策略规划时需要考虑的因素：1. 目标市场定位：了解目标市场的特点、需求以及竞争对手的分布情况，制定符合市场需求的销售渠道拓展策略。
2. 渠道类型选择：根据企业产品特点和目标市场的需求，选择合适的渠道类型，如直销、代理商、分销商、电商平台等。
3. 渠道布局：根据目标市场的地域特点，合理规划渠道的布局，确保能够覆盖到核心消费者，并减少物流成本和配送时间。
4. 奖励政策：制定合理的奖励政策，以激励渠道合作伙伴的积极性，如提供销售提成、返利政策等。
二、合作选择选择合适的合作伙伴是销售渠道拓展和渠道合作的核心任务之一。
以下几点是在合作选择过程中需要考虑的要素：1. 伙伴筛选：根据企业的定位和目标市场需求，筛选出具备相应资源和能力的合作伙伴，如具有一定销售能力、市场认知度较高、与企业文化契合的公司。
2. 合作模式：根据伙伴的特点和企业的需求，选择合适的合作模式，如代理、经销、合资等。
3. 合作协议：与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权责和利益分配，确保合作关系的稳定和持续性。
4. 监控机制：建立有效的合作监控机制，定期对合作伙伴的绩效进行评估，及时调整合作策略。
三、关系维护渠道合作的成功离不开良好的合作关系维护。
以下几点是在关系维护过程中需要注意的要素：1. 沟通与培训：与合作伙伴保持良好沟通，定期开展培训和交流活动，提升合作伙伴的销售能力和产品知识。
2. 奖惩激励：根据合作伙伴的绩效给予适当的奖惩激励，激发其积极性和创造力。
分销渠道的竞争优势
CHAPTER 06
分销渠道的案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道构建
要点一
总结词
要点二
详细描述
该电商平台通过构建分销渠道，实现了更广泛的市场覆盖 ，提高了品牌知名度和用户黏性。
该电商平台利用社交媒体和移动应用程序等渠道，与众多 合作伙伴建立了分销关系。这些合作伙伴包括小型商家、 大型连锁超市以及个人用户等。通过这种模式，该电商平 台能够将产品推广到更广泛的人群中，提高了品牌曝光度 和用户黏性。同时，由于合作伙伴的参与，该电商平台也 能够更好地了解市场需求和趋势，及时调整产品和服务。
03
根据市场需求和竞争状况，合理划分分销区域，避免
过度竞争。
建立良好的沟通机制
信息共享机制
建立信息共享机制，及时了解市场需求、库存状况等信息。
定期会议机制
定期组织渠道成员召开会议，共同探讨市场状况、销售策略等。
培训机制
定期为渠道成员提供培训，提升其专业知识和技能。
CHAPTER 04
分销渠道的管理
增强品牌影响力
通过与中间商的合作，可以传递品牌 价值，增强品牌影响力，提高消费者 对产品的认知度。
CHAPTER 02
分销渠道的优势
快速获取信息
01
及时获取市场信息
分销渠道是企业获取市场信息的重要来源，特别是对于快速变化的市场
环境，渠道成员能够提供关于消费者需求、竞争对手动态等信息，帮助
企业快速响应市场变化。
具备专业能力
分销商具备专业知识和经验，能够更好地推广和 销售产品。
具备市场资源
选择拥有一定市场资源的分销商，能够更好地拓 展市场。
制定合理的渠道政策
价格政策
01
分销渠道设计流程
分销渠道设计流程分销渠道是指将产品从生产商或供应商传递给最终消费者的一系列中间环节，包括批发商、零售商、经销商等。
设计一个高效的分销渠道对于企业的市场拓展和产品推广至关重要。
下面将详细描述分销渠道设计的步骤和流程。
步骤一：市场调研和目标定位在设计分销渠道之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，可以确定产品的定位和目标受众，为后续的渠道选择提供依据。
1.收集市场数据：通过调查问卷、访谈等方式获取有关目标市场的信息，包括消费者需求、竞争对手情况、价格水平等。
2.分析竞争环境：了解竞争对手的分销渠道布局和策略，以及他们在市场中的表现。
3.确定目标受众：根据市场调研结果，确定产品适合的消费群体，并了解他们的购买习惯和偏好。
步骤二：渠道策略制定在了解市场需求和竞争情况后，需要制定适合产品的分销渠道策略。
渠道策略的制定应考虑产品特点、目标市场需求、成本和竞争优势等因素。
1.选择直接或间接分销：根据产品特点和市场需求，决定是通过直接销售还是间接销售来推广产品。
2.确定渠道层次：根据产品的复杂度和市场需求，确定适合的渠道层次结构，包括批发商、经销商或零售商等。
3.考虑渠道长度：根据产品的特点和市场需求，决定渠道长度，即从生产商到消费者之间的中间环节数量。
4.选择合作伙伴：根据渠道策略和目标市场需求，选择合适的合作伙伴参与分销活动。
步骤三：渠道招募与评估在制定了分销渠道策略后，需要招募合适的分销商加入渠道，并对已有分销商进行评估。
这样可以确保分销商能够有效地推广和销售产品。
1.制定招募条件：根据产品特点和市场需求，确定招募分销商的条件，包括经验、资源、市场覆盖等。
2.开展招募活动：通过发布广告、参加行业展会等方式，吸引合适的分销商加入渠道。
3.进行分销商评估：对申请加入渠道的分销商进行评估，包括其经验、市场影响力、资金实力等方面。
4.签订合作协议：与合适的分销商签订合作协议，明确双方的权利和义务。
竞争的营销策略有哪些
竞争的营销策略有哪些在竞争激烈的市场中，企业需要制定巧妙的营销策略来吸引客户并与竞争对手区别开来。
以下是一些常见且行之有效的竞争营销策略：1. 定位策略：企业可以通过精确的定位来吸引特定的目标市场。
这可以通过在特定细分市场中提供独特的产品或服务来实现。
通过定位自己为市场的专家或领导者，企业可以获取竞争优势并吸引更多客户。
2. 产品差异化策略：通过在产品或服务中添加独特的特性或功能，企业可以与竞争对手区分开来。
这可以包括改进产品质量、设计、性能或创新功能，以吸引更多消费者选择自己的产品。
3. 价格策略：以更低的价格销售产品或提供服务是吸引客户的一种常见策略。
企业可以通过降低成本、优化供应链、采用经济规模效应等措施来降低价格，从而吸引更多的客户。
4. 促销策略：采用各种促销活动，如降价、打折、赠品或奖励计划等，可以吸引客户并增加销售额。
这些促销活动可以在特定时间段内进行，以创建购买紧迫感，并激励客户采取行动。
5. 品牌建设策略：通过建立强大的品牌形象和声誉，企业可以吸引更多消费者的忠诚度并与竞争对手区别开来。
这可以通过品牌营销、广告宣传、公关活动以及积极参与社交媒体等方式实现。
6. 渠道拓展策略：通过建立更多的销售渠道和分销渠道，企业可以扩大产品的覆盖范围并吸引更多的客户。
这可以包括与经销商、代理商、零售商等合作，并通过在线渠道、实体店铺、直销等方式销售产品。
7. 客户关系管理策略：建立良好的客户关系管理体系，包括提供个性化的客户服务、保持持续的沟通和互动，可以增强客户对企业的忠诚度并吸引更多的客户。
8. 创新策略：通过不断创新和改进产品或服务，企业可以保持竞争优势并吸引更多的客户。
这可以包括研发新产品、改进现有产品、提供更好的用户体验等。
以上是一些常见的竞争营销策略，企业可以根据自身的情况选择并结合使用，以与竞争对手保持竞争优势并吸引更多的客户。
分销渠道建立的步骤
分销渠道建立的步骤在现代商业环境中，分销渠道的建立对于企业的市场拓展和销售业绩至关重要。
分销渠道可以帮助企业快速将产品或服务推广到目标客户群体中，降低市场进入难度，并实现更大规模的销售。
本文将介绍分销渠道建立的步骤，帮助企业正确地规划和执行分销策略。
步骤一：目标客户群体确定在建立分销渠道之前，企业需要明确自己的目标客户群体是谁。
这可以通过市场调研和分析来实现。
企业需要了解目标客户的特征、偏好和需求，以便在选择和设计分销渠道时能够更准确地定位目标客户群体。
企业可以通过以下方法确定目标客户群体：•客户调研：通过问卷调查、面对面访谈等方式，获取客户对产品或服务的反馈和需求。
•市场分析：通过收集和分析市场数据，了解目标客户群体的规模、特征和消费行为等信息。
•竞争分析：研究竞争对手的分销渠道，以获取对目标客户群体的洞察和理解。
步骤二：渠道选择与设计根据目标客户群体的特征和需求，企业需要选择适合的分销渠道，并进行设计和规划。
以下是一些常见的分销渠道选项：•零售商：通过与零售商合作，将产品或服务直接提供给最终消费者。
这是最常见的分销渠道之一。
•批发商：与批发商合作，将产品或服务提供给批发商，由批发商进一步分销给零售商或最终消费者。
•经销商：设立经销商网络，通过与经销商合作，将产品或服务分销到不同地区或市场。
•在线渠道：通过建立自己的在线销售渠道或与电商平台合作，在线销售产品或服务。
•直销：建立直销团队或与具有直销渠道的公司合作，直接向最终消费者销售产品或服务。
设计分销渠道时，需要考虑以下因素：•渠道成本：分销渠道的成本包括与渠道伙伴的合作成本、物流成本、市场推广成本等。
•渠道覆盖面：需要根据目标市场的特点和规模，确定分销渠道的覆盖面和服务范围。
•渠道控制：需要权衡渠道控制和渠道管理的程度，以确保产品或服务的质量和市场形象。
•渠道合作：需要考虑与渠道伙伴的合作方式、合同条款和激励措施，以促进双方的合作和共赢。
步骤三：渠道招募与培训一旦分销渠道选择和设计完成，企业需要进行渠道招募和培训，确保渠道伙伴能够准确地理解和推广产品或服务。
分销渠道评估标准
分销渠道评估标准在当前市场竞争激烈的环境下，企业需要通过建立有效的分销渠道来实现产品销售和市场份额的增长。
然而，选择合适的分销渠道并非易事，需要对各种渠道进行评估和比较，以确定最适合企业需求的渠道。
因此，本文将从多个角度对分销渠道进行评估标准的探讨，希望能够为企业在选择分销渠道时提供一些参考和指导。
首先，分销渠道的市场覆盖范围是评估的重要指标之一。
市场覆盖范围决定了产品能够触达的消费者群体，影响着产品的销售量和知名度。
因此，企业需要评估各个分销渠道所能够覆盖的地区范围、消费者群体规模以及目标市场的匹配度。
在评估市场覆盖范围时，还需要考虑到渠道的渗透率和渠道商的销售能力，以确定渠道是否能够有效地推动产品销售。
其次，分销渠道的成本和效益也是企业需要考虑的重要因素。
不同的分销渠道会产生不同的成本，包括渠道费用、物流费用、促销费用等。
企业需要评估各个分销渠道的成本结构，以确定是否能够实现成本控制和利润最大化。
同时，还需要评估各个分销渠道的销售效益，包括销售额、销售增长率、市场份额等指标，以确定渠道是否能够为企业带来良好的经济效益。
此外，分销渠道的管理和支持能力也是评估的重要考量。
企业需要评估各个分销渠道商的管理水平、市场推广能力、售后服务能力等，以确定是否能够为产品的销售和推广提供有效的支持。
同时，还需要考虑到渠道商与企业之间的合作关系和沟通机制，以确保双方能够有效地协作推动产品销售。
最后，分销渠道的风险和稳定性也需要被纳入评估的考量范围。
不同的分销渠道会面临不同的市场风险和竞争风险，企业需要评估各个分销渠道的市场竞争环境、市场风险和政策风险，以确定是否能够为产品的长期销售提供稳定的市场环境和发展空间。
综上所述，企业在选择分销渠道时需要综合考虑市场覆盖范围、成本和效益、管理和支持能力以及风险和稳定性等多个方面的因素。
只有通过全面的评估和比较，企业才能够选择到最适合自身需求的分销渠道，实现产品销售和市场份额的增长。
渠道管理的市场资源与渠道竞争力
渠道管理的市场资源与渠道竞争力引言渠道管理是企业在市场上利用各类渠道资源进行销售和分销的过程。
市场资源作为渠道管理的重要组成部分，对于企业的渠道竞争力具有重要影响。
本文将探讨渠道管理中的市场资源与渠道竞争力之间的关系，并提出相应的策略。
市场资源的定义与分类市场资源是指企业在市场上获取和利用的各类资源，包括人力资源、物质资源、信息资源等。
其中，人力资源包括销售人员、经销商和代理商等渠道成员；物质资源包括产品、库存和物流等；信息资源包括市场数据、竞争信息和消费者反馈等。
根据资源的来源和性质，市场资源可以分为外部资源和内部资源。
外部资源是指企业从市场环境中获取的资源，如供应商和合作伙伴的资源；内部资源是指企业自身所拥有的资源，如品牌声誉和创新能力等。
渠道竞争力的构成要素渠道竞争力是指企业在市场上通过渠道管理所带来的竞争优势。
市场资源对于渠道竞争力的提升起到了至关重要的作用，以下是构成渠道竞争力的要素：渠道覆盖能力渠道覆盖能力是指企业通过渠道网络覆盖到的市场范围和渠道数量。
市场资源的充分利用可以扩大企业的渠道覆盖能力，提高产品的市场渗透率。
渠道效率与效益渠道效率和效益是企业评估渠道管理的重要指标，其直接关系到企业的销售和利润。
市场资源的合理配置和优化可以提高渠道的运作效率和效益，降低销售成本。
渠道形象与信誉良好的渠道形象和信誉是企业吸引消费者和合作伙伴的重要因素，也是渠道竞争力的关键要素之一。
通过市场资源的整合和管理，企业可以提升渠道形象和信誉，增强消费者的认可度和忠诚度。
渠道创新与服务渠道创新和服务是企业在市场上不断寻求改进和提升的重要手段。
充分利用市场资源，企业可以进行渠道创新和提升服务水平，为消费者提供更好的购物体验，从而提高渠道竞争力。
市场资源与渠道竞争力的关系市场资源是渠道竞争力的基础，通过充分利用市场资源，企业可以提高渠道的覆盖能力、提升效率与效益、树立良好的形象与信誉，同时实现渠道的创新与服务。
企业分销渠道存在的问题及对策
企业分销渠道存在的问题及对策一、企业分销的现状及存在的问题1.分销渠道信息的滞后性。
分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。
信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。
现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。
然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。
2.过分依赖中间商。
在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。
各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。
3.企业管理者素质较低。
企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。
经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。
而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。
管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。
企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。
市场分析了解竞争对手的销售渠道和分销策略
市场分析了解竞争对手的销售渠道和分销策略市场分析：了解竞争对手的销售渠道和分销策略在当今竞争激烈的市场环境中，了解竞争对手的销售渠道和分销策略对于企业的成功至关重要。
通过深入研究竞争对手的销售渠道和分销策略，企业可以更好地制定自身的市场策略，获取竞争优势。
本文将以"市场分析：了解竞争对手的销售渠道和分销策略"为题，进行详细探讨。
一、竞争对手的销售渠道分析销售渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的传递路径，了解竞争对手的销售渠道可以帮助企业发现行业中的薄弱环节，并针对性地进行优化。
以下是几种常见的竞争对手销售渠道分析方法：1. 直销模式直销模式是指企业将产品直接销售给最终消费者，绕过中间环节。
通过了解竞争对手的直销模式，企业可以分析直销带来的优势和劣势，并根据实际情况制定相应的销售策略。
2. 经销商渠道竞争对手是否通过经销商渠道来销售产品？若是如此，就需要了解竞争对手选择经销商的标准、经销商的数量和地理分布等情况。
通过与经销商之间的合作，企业可以获得更广泛的市场覆盖，提高产品的销售量和品牌知名度。
3. 网络渠道随着互联网的快速发展，越来越多的企业采用网络渠道来销售产品。
了解竞争对手在网络渠道中的表现，包括电子商务平台、社交媒体和自有网站等，有助于企业发现市场的变化和潜在机会。
二、竞争对手的分销策略分析分销策略是指企业为了更好地销售产品而采取的一系列行动和措施。
通过研究竞争对手的分销策略，企业可以了解对手在产品定价、促销活动、渠道选择等方面的策略，从而指导自身的销售决策和市场推广。
1. 产品定价策略了解竞争对手的产品定价策略对企业非常重要。
通过分析竞争对手的定价标准、定价模型和折扣政策等，企业能够更好地进行定价策略制定，并在市场中保持竞争力。
2. 促销活动策略竞争对手的促销活动策略会直接影响到产品的销量和市场份额。
研究竞争对手在促销活动上的投入和效果，有助于企业了解市场的需求和趋势，制定相应的促销计划。
市场营销渠道选择适合企业的最佳渠道
市场营销渠道选择适合企业的最佳渠道市场营销渠道的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道可以帮助企业实现销售增长、提高品牌知名度以及满足顾客需求。
本文将探讨如何选择适合企业的最佳市场营销渠道，并提供一些建议。
一、了解不同市场营销渠道的特点在选择市场营销渠道之前，企业首先需要了解各种渠道的不同特点，以便能够根据自身情况做出明智的选择。
以下是一些常见的市场营销渠道：1.直销渠道：通过直接与顾客接触的方式，比如门店销售、电话销售或者在线销售。
这种渠道可以帮助企业建立紧密的客户关系，并迅速获取反馈信息。
2.经销商渠道：通过与经销商合作，将产品分销到各个销售点，比如零售店、批发商等。
这种渠道可以扩大产品的分销范围，提高市场覆盖率。
3.电子商务渠道：通过互联网平台进行销售，比如自主电商网站、第三方电商平台等。
这种渠道具有便捷、低成本、全球化等特点，可以帮助企业快速进入市场。
4.代理商渠道：通过与代理商合作，在代理商的帮助下推广和销售产品。
这种渠道可以借助代理商的资源和专业知识，快速拓展市场份额。
二、根据企业特点选择合适渠道在选择市场营销渠道时，企业需要考虑自身的特点和目标，以便选择最适合的渠道。
以下是几个值得关注的方面：1.产品特点：企业需要评估产品的性质和特点，比如产品的复杂性、易用性、差异化程度等。
如果产品较为复杂，需要进行演示或者咨询，那么直销渠道可能更适合。
如果产品易于理解和使用，可以考虑电子商务渠道。
2.目标市场：企业需要确定目标市场的消费习惯和购买渠道。
如果目标市场集中在特定地区或者特定行业，经销商渠道可能更具优势。
如果目标市场广泛分布，电子商务渠道可以更好地满足需求。
3.资源和能力：企业需要评估自身的资源和能力，比如销售团队规模、渠道管理能力、技术支持等。
如果企业具有强大的销售团队和渠道管理能力，可以考虑与经销商和代理商合作。
如果企业资源相对有限，电子商务渠道可能更为适合。
三、建立综合的市场营销渠道策略在选择市场营销渠道之后，企业需要建立一个综合的市场营销渠道策略，以确保不同渠道之间的协调和有效的传播。
运用竞争优势的销售话术
运用竞争优势的销售话术在如今竞争激烈的市场中，销售话术是吸引、说服潜在客户购买产品或服务的关键。
随着消费者的选择翻倍增长，销售人员必须创造一种吸引潜在购买者的独特价值提议。
然而，如何运用竞争优势的销售话术成为必要的技能。
首先，了解竞争对手并抓住自身特点。
这是制定有效销售策略的重要第一步。
要了解竞争对手的产品或服务特点，包括价格、质量、功能和客户反馈等。
然而，仅仅知道竞争对手的特点远远不够，还需要清楚自身产品或服务的独特之处。
这些独特之处可以是价格优势、技术先进性、卓越的质量或卓越的客户服务。
掌握这些信息，销售人员可以自信地与潜在客户互动，并突出自己的优势。
其次，精心挑选言辞并强调竞争优势。
销售话术需要与潜在客户的需求和期望相契合，从而使其感到真正的价值。
为了实现这一点，销售人员应该采用积极、专业、灵活和动态的话语风格。
首先，销售人员应该追求与潜在客户建立信任和合作关系的目标。
这需要使用肯定和亲切的语言来表达对潜在客户的关注和尊重。
其次，在向潜在客户介绍产品或服务时，销售人员应该准确而动态地强调竞争优势。
例如，“我们的产品采用最先进的技术，能够满足您对高质量和高效性的需求”或“我们的价格是市场上最具竞争力的，您可以确保获得超值的产品”。
除了言辞，销售人员还可以利用示范、展示和案例分析等方式来强调竞争优势。
通过展示产品的功能和性能，或者提供以前成功的案例，销售人员可以使潜在客户更加直观地了解产品的价值。
例如，通过呈现产品的使用场景，销售人员可以向潜在客户展示如何提高效率、降低成本、缩短交付时间等。
这样，潜在客户将更有动力购买产品或服务。
此外，销售人员还可以通过询问问题来引导对话并揭示潜在客户的需求和问题。
通过询问开放性问题，如“您目前面临的最大挑战是什么？”或“您对传统产品的不满意之处是什么？”销售人员可以更好地理解潜在客户的需求以及他们对竞争对手产品的不满意之处。
销售人员可以根据这些信息针对性地展示自己的产品优势，并与潜在客户合作找到解决方案。
市场营销专业论文选题
市场营销专业论文选题1、我国企业品牌营销中存在的问题及对策分析2、论中小企业如何获取分销渠道的竞争优势3、农产品营销渠道优化策略分析4、论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略5、论工业产品直销的利与弊6、谈谈产品寿命周期与营销策略的关系7、产品特点与广告媒体的选择8、浅析直营策略在企业销售中的应用9 、企业绿色营销问题的探析10、我国中小企业实施品牌营销策略分析11、公共关系在国际市场营销中的应用分析12、广告对消费者购买行为的影响因素分析13、关于事件营销及其应用策略的探讨——以 XX 企业为例14、网络消费者行为特征及营销策略分析15、终端消费者对网络营销信任度问题分析16、奢侈品的网络营销渠道策略分析17、网络口碑营销的商业应用探索18、网络信息环境下的顾客忠诚管理分析19、论当前我国中小企业网络营销的策略选择20、中国××企业网络营销发展的现状与对策分析21、试论电子商务发展与中国企业营销策略的比较22、试电子商务环境下市场营销网络的构建23、全球绿色营销趋势下我国企业的营销策略分析24、制约我国企业开展绿色营销的原因及研究25、我国企业绿色营销理念及分析26、论企业绿色营销与社会持续发展的关系27、试论“ 口碑营销” 对企业营销管理的影响28、如何开展文化营销——以 XX 企业为例29、中国服务企业营销策略现状分析30、当前房地产市场低迷状态下的企业营销策略分析31、论我国中小企业如何控制销售信用风险32、当前我国企业营销道德失范的成因分析33、全球经济下对我国企业网上营销的影响及分析34、企业虚拟经营的营销策略分析——以 XX 品牌为例35、高新技术企业营销渠道设计与创新探讨36、论企业销售渠道的创新与优化37、网络时代的消费特征及营销对策38、制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策39、浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力40、我国企业营销策划的困境及对策分析41、体验经济时代的消费需求及营销策略分析42、体验营销与冲动性购买行为的关系分析43、体验营销在旅游业中的应用分析44、论客户关系管理在企业营销管理中的应用45、中小企业实施客户关系管理的误区与对策分析46、顾客满意度与顾客忠诚度的关系分析——以 XX 行业为例47、基于消费者心理的奢侈品营销策略分析48、基于大学生购买行为的校园营销策略分析49、论参考群体对消费者品牌忠诚的影响50、试企业社会责任对品牌价值的影响51、论企业社会责任对消费者购买意愿的影响52、品牌危机的成因及对策分析53、论网络环境下的企业品牌危机管理54、品牌危机与企业社会责任的关系分析55、品牌扩展策略存在的问题及其对策分析——以 XX 品牌为例56、基于顾客价值的品牌传播策略分析57、当前我国企业的营销腐败及对策分析58、我国企业营销策划的困境及对策分析59、体验经济时代的消费需求及营销策略分析60、中小企业实施客户关系管理的误区与对策分析61、论市场营销渠道的冲突与管理62、企业文化在产品销售中的推动作用63、企业在经济危机中的营销策略64、绿色消费的心理分析及对绿色营销沟通的启示65、论中国企业文化营销中存在的问题及对策66、谈企业营销网络的发展与规范67、农产品营销渠道优化策略分析68、试论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略69、微博的营销价值及其利用策略分析70、网络口碑营销的商业应用价值探索71、网络信息环境下的顾客忠诚管理分析72、论电子商务发展与中国企业营销策略的变革73、试电子商务环境下市场营销网络的构建74、制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策研究75、论企业绿色营销与社会持续发展的关系76、谈谈与推销对象的交往技巧77、企业开拓国际市场的产品营销策略探讨78、试论网络时代的客户关系管理79、企业文化在产品销售中的推动作用80、我国银行业市场营销中存在的问题及对策81、CRM 在汽车营销企业中的开发与应用82、论生态型企业营销体系的建立与改造83、我国汽车企业自主品牌营销策略研究84、国内连锁经营模式中的主要问题及对策85、医疗服务营销中的客户关系管理86、网络营销时代旅游企业的客户关系管理87、网络营销中的广告策略探究88、浅析服务企业个性化服务营销策略89、家电连锁企业物流配送策略研究90、我国房地产营销策略存在的问题及对策91、某企业市场调查和市场预测的实施方案92、某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究89、某企业多元化经营战略的选择与实施90、浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策91、如家经济型连锁酒店的营销策略分析92、宝洁洗发水多品牌实施的效度分析93、诺基亚新产品开发程序的效度分析94、宜家公司对我国家具零售业的影响与对策95、对新东方教育科技集团发展战略的探讨96、沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策97、蒙牛公司企业文化营销探析98、海尔集团员工与顾客满意度探析99、李宁公司品牌营销研究100、中小企业发展网络营销的理论与实践问题分析10 1、中小企业网络营销策略分析10 2、中小企业网络营销及风险防范103、网上商店经营的心理效应分析104、电子邮件营销的问题与对策分析105、网络顾客服务现状与发展趋势106、网络营销服务产品及其销售渠道策略分析、107、网上零售行业消费者行为分析1 08、中小企业在供应链竞争环境下的生存对策1 09、企业广告策略实施中的广告预算问题110、中小零售业的发展现状、问题及对策分析111、餐饮特许经营的发展现状及对策112、网络广告中存在的问题及对策1 13、网上购物行为与传统购物行为的比较114、论企业在市场营销实践中的问题与对策115、企业营销网络建设和管理问题116、网络广告理论与应用研究117、各种类型的市场营销策划方案118、关于电子商务与网络营销119、绿色营销中的渠道建设问题研究120、XX产品的市场竞争策略分析121对 XX品牌产品营销策略现状分析及对策建议122、浅议 XX产品在电子商务环境下的市场营销123、XX零售业会员卡策略研究124、XX国产手机品牌发展策略研究125、XX农产品推介会促销策划方案126、XX 产品在 XX 地区的推销策略分析127、XX 公司处理顾客异议的对策分析128、XX 烟草产品或公司销售的市场机遇和危机分析129、浅析 XX公司推销技巧和方法130、如何提高 XX企业网络广告的传播效果131、浅析XX农产品地区品牌建设的重要性。
浅析京东如何获取分销渠道竞争优势.doc
浅析京东如何获取分销渠道竞争优势摘要京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。
京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。
京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。
2010年销售额达102亿元。
京东商城作为中国B2C行业的代表，我们来看看它的营销渠道与渠道现状分析。
分析其竞争优势，利用其市场营销策略为更多企业提供借鉴经验，带动电子商务企业更好更快地发展。
关键字：分销渠道竞争优势市场营销一、京东初期市场营销渠道的分析京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上，满足顾客的需求，正品无假货，并且低于实体店百分之十到百分之二十的价格，京东并依靠其强大的渠道流程管理，使的产品.资金.所有权.信息.促销等各个方面在渠道中顺利运送，以满足渠道和供应链的生存发展。
另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。
不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。
在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。
在签合同的前半年还不如跟代理商。
可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。
想突破销售瓶颈，首先要突破供货瓶颈。
二、京东分销渠道的构建1，提高对百货业务的重视程度，尤其在服装品类的扶持力度明显加大。
京东商城从去年11月份就进行内部的战略化调整，重新签订协议之后，重点扶持入驻的百货类品牌商。
去年京东对品类尚处于规划阶段，没有落地，今年京东方面有意从原来的渠道平台转变成现在的品牌平台。
2，与供货商和品牌商的关系构建京东商城队的渠道策略从成本和效率上竞争是京东商城采购策略的主旋律。
分销调查方案
分销调查方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧，对于企业来说，了解消费者需求、了解市场趋势以及获得准确的市场数据是十分重要的。
其中，分销调查作为一种重要的市场研究手段，可以帮助企业了解产品市场的真实情况，制定适当的销售策略，提高企业的市场竞争力。
本文将详细介绍一种分销调查方案，以帮助企业获得更准确的市场数据。
二、调查目标1.了解产品销售情况：包括产品的销售渠道、销售数量、销售地区等信息，以了解产品在市场上的销售情况和潜在的销售机会。
2.了解分销商需求：通过调查分销商对产品的需求、对价格的认可度、对促销活动的参与意愿等，以更好地满足分销商的合作要求。
3.了解市场竞争情况：通过调查竞争对手的产品销售情况、价格策略、服务质量等，以制定更有竞争力的销售策略。
三、调查方法1.问卷调查：通过面对面或在线方式，设计一份详细的问卷，包括开放式和封闭式的问题，以收集消费者、分销商和竞争对手等各方的意见和建议。
问卷可以包括以下内容：（1）消费者调查：了解消费者购买产品的偏好、购买频率、购买动机等；（2）分销商调查：了解分销商对产品的需求、对价格的认可度、对促销活动的意见等；（3）竞争对手调查：了解竞争对手产品的特点、价格策略、服务质量等。
2.市场观察：派遣专业人员对市场进行观察和调研，包括以下内容：（1）产品销售渠道观察：了解产品在不同销售渠道的销售情况，包括专卖店、商场、电商平台等；（2）价格观察：观察产品在市场上的价格变动情况，了解市场价格水平和竞争对手的定价策略；（3）服务质量观察：通过匿名购买产品或模拟购买体验，评估竞争对手的服务质量，包括售后服务、物流配送等。
3.重点访谈：选择部分重要的消费者和分销商进行深入访谈，以获取更加详细的调查信息和反馈意见。
访谈可以围绕产品质量、售后服务、合作方式等方面展开，针对性地了解他们的需求和意见。
四、调查数据分析与应用1.数据整理与清洗：将收集到的问卷数据、观察数据和访谈数据进行整理和清洗，确保数据的准确性和可靠性。
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XX学院经济管理系毕业论文如何获取分销渠道的竞争优势年级：xx级营销2班学号：110110姓名：罗同学专业：市场营销指导教师：X老师职称：讲师论文提交日期：201X 年 4月 10 日论文答辩日期：201X 年 4月 10 日论文答辩通过日期：201X 年 4月11 日201X 年 4月 10 日毕业设计（论文）任务书班级营销0X-2 学生姓名罗同学指导教师X老师设计（论文）题目如何获取分销渠道的竞争优势主要研究内容本文从当今渠道本身及现状着手分析分销渠道各个功能层面、及渠道设计管理、冲突控制等方面的诟病，结合部分典型企业的渠道模式、并加已升华、打破传统渠道设计及管理特点，研究设计出更具特色的渠道竞争优势。
主要技术指标或研究目标1、分销渠道的市场现状分析2、获取渠道竞争优势的手段3、目的在与获取分销渠道的竞争优势基本要求论文完成时间１、选题时间：２、查阅资料时间：３、论文初稿写作时间：４、论文修改写作时间：５、论文完稿写作时间：主要参考资料及文献1、菲利普·科特勒：营销管理【M】2、（美）A·里斯丁·特劳特著《营销战》3、菲利普·科特勒加里·阿萨斯特朗著《市场营销4、钱慧敏《创建企业优势分销渠道研究》 20055、王学友“分销渠道管理中存在的问题及对策”《河南商业高等专科学校学报》6、斯特恩：市场营销渠道【M】清华大学出版社 20012如何获取分销渠道的竞争优势摘要分销渠道是企业完成其产品从生产向最后消费者转移一实现价值产生效益的重要载体，在企业营销中具有重要作用。
在强烈的市场竞争中，目前倍受企业困状的就是：如何获得分销渠道的竞争优势? 本文从当今渠道的市场现状、及部分企业所采取的渠道模式的优劣加以分析,从而得出部分获取分销渠道竞争优势的策略。
关键词：企业、分销渠道、渠道冲突、竞争优势目录1 分销渠道的含义 5 1.1 分销渠道 5 1.2 渠道与现代竞争的关系 5 2现阶段企业分销渠道的主要类型 6 2.1批发商带动零售商—美的集团 6 2.2多渠道营销—宝洁公司 7 2.3整合营销渠道—王老吉9 2.4直销模式—小米手机12 3市场现状1233.1 分销渠道缺乏效率和稳定性 133.2 企业与分销商力量不均 143.3 渠道冲突严重 173.4 渠道终端管理失控，忽略渠道后续管理 173.5 制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 174 如何获取分销渠道的竞争优势174.1 采用销渠道差别化的策略 184.2 渠道的创新与管理 204.3 把握与控制渠道冲突，突破竞争瓶颈 214.4 新型营销模式：整合渠道营销 234.5 成功分销渠道策划的经验分享 245 渠道未来展望256 参考文献 261、分销渠道的含义1．1 分销渠道在全面开放的市场竞争中，企业通过什么来赢得消费者从而获取竞争优势？通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品及服务的提供？这就是渠道与分销。
企业的分销渠道有利于业务的推广，提高交易效率，降低交易成本。
各个参与者协同销售，共同分担市场风险，并从分销渠道获取及时的用户反馈信息。
分销渠道是个企业的无形资产，完善的分销渠道可以使企业建立良好的合作伙伴关系，扩展业务，提高企业知名度，增强市场竞争力，提高企业利润。
4菲利普科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者;但是，它不包括供应商、辅助商等。
它是企业最关键的外部资源，其重要程度可以和生产制造、研究开发、工程设计等关键的内部资源相提并论。
分销渠道决策是企业营销部门所面临的最重要的关键性决策之一。
1．2渠道与现代竞争的关系竞争优势，简单地说就是一个企业在某些重要的事情上做得比竞争对手更好的能力,这些能力可以包括更好的产品、更低的价格、更好的服务、或者是与顾客有关的任何其他事情。
由于认识上的局限性，提起市场竞争，人们往往想到的是产品竞争、价格竞争、服务竞争乃至广告竞争，很少有人想到渠道竞争。
实际上，作为市场营销组合的四个要素之一，渠道竞争是企业竞争的重要组成部分。
近几年来，戴尔公司的传奇故事相信不少人耳熟能详。
人们往往把戴尔公司的成功归功于其个性化产品，其实如果进一步研究就会发现，戴尔公司的真正竞争优势不是产品而是其独具特色的分销渠道——网络直销，它使顾客能更方便地买到自己需要的产品。
也就是说戴尔公司取得竞争优势的方法在于如何销售产品而不是销售什么样的产品。
有关这一点我们还可以从亚马逊公司的图书网上直销中找到同样的答案，亚马逊公司的图书和其他有形书店的图书并无差别，仅仅因为采用了网上直销的形式就使该公司在短短三年内成为行业巨头。
因此，向顾客提供比竞争者更方便的分销渠道是企业获得竞争优势的一个重要来源。
2 现阶段企业分销渠道的主要类型2.1 批发商带动零售商—美的集团美的集团创业与1986年，是一家以家电为主、涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司，是中国最具规模的白色家电出口基地之一。
21世纪以后，年均增长速度超过30%。
美的现在在国内每个省几乎都设立了自己的分5销公司，在地级城市建立了办事处，在每一个区域市场，美的公司和办事粗通过当地批发商来管理零售商，批发商可以自由的对自己区域内的零售商供货，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。
批发商可以自由地向区域内的零售商供货。
其销售渠道的组织结构如图.美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关。
利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。
其渠道类型为间接性渠道，密集型分销模式。
渠道成员制造商负责促销，美的公司要求批发商上报其零售商客户名单，便于了解实际零售情况，还可以依次向零售商提供促销支持。
而批发商主要负责分销；美的公司直接向批发商供货，制造商负责向零售商供货，制造商负责制定批发价格和零售指导价，但不强制遵守。
共同承担售后服务，安装盒维修服务一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。
美的渠道模式的优点在于分广泛，且人力、财力等资源上节约了销售成本，在对批发商的利用上达到顾客价值最大化为目标，实施每个环节的精神细作和有序衔接，从而达到整个渠道系统的竞争优势。
2.2 多渠道营销—宝洁公司1993—1999年，私营分销商大量出现，宝洁在这个阶段在全国发起了大规模的寻找分销商活动，培养了大批优秀的分销商和专业的销售人员，宝洁在全国有一定规模的分销商达到了300家以上。
1999—2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大中城市。
外资大卖场开始有规模地进入中国。
宝洁开始着力发展和大客户的关系，并有计划地减少各地分销商的数量。
宝洁率先在国内打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠道（分67销商和批发商）、全球性零售商渠道、国内大型零售商渠道等所形成的架构成为新的选择。
2003年至今，根据中国加入WTO 的协定，外资零售企业在中国的经营限制完全取消，外资零售企业全面进入中国。
宝洁以全球标准要求中国分销商，分销商数量从400多个减少至100多个，二三线城市和农村成为它们新的战场。
从图中可以很直观地看出，宝洁的渠道结构包括两种长度：一种是一级渠道，一种是三级渠道。
一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间商，包括好又多、北京华联、乐购、屈臣氏、家乐福、大润发、华润万家等，而沃尔玛与宝洁有“协同商务模式”，享受着和宝洁公司合作的独特待遇。
一级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。
在三级渠道中，主要的路线是：宝洁、分销商、批发商 二级经销商 三级经销商。
在这传统的分销渠道中，宝洁是采取通过向一些地方的分销商再转二批、三批的方式，把产品深入到三四线城乡市场和郊县市场中，覆盖此类市场。
宝洁通过 “分销商”、“批发商”、“主要零售商和大型连锁商”、“沃尔玛”等四个渠道进行产品的销售。
沃尔玛是宝洁多渠道模式中一幅独特的风景。
它们的“协同商务模式”是一种渠道的创新。
宝洁在与沃尔玛的合作中，为其安装了一套“持续补货系统”，成功的尝试之后，两者又在“信息管理系统”、“物流仓储体系”、“客户关系管理”、 “零售 宝洁 分销商 批发商 主要零售沃尔玛网络渠道 传统渠道 二级经销商 三级经销商 三四线城乡市场 郊县市场商联系平台”及人员培训等方面进行了合作。
宝洁甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系。
而分销商和批发商是宝洁传统的营销渠道，由于宝洁公司利用网络技术建立了分销商管理系统，从而通过网络有效地控制了渠道中间的定价、促销及终端服务等环节。
分销商和批发商主要开拓三四线城乡市场和郊县市场2007年宝洁出台新政，针对分销商三类客户——零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取消分销资格。
这激发了分销商渠道和大型连锁超市零售渠道的冲突。
由于此政策只针对分销商，而对宝洁直供的零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象，而这部分的原本是分销商覆盖的。
宝洁倚重分销商，但又没有对大型零售连锁商进行有效控制，造成分销商的损失，此为不合理处，会造成渠道冲突的计划。
宝洁对于分销商的要求严格，随着其大分销商政策的推进许多规模较小的分销商被撤换，但有些撤换的过程过于仓促，没有与分销商沟通充分沟通。
许多被撤换的分销商对于宝洁并未履行合作条约而不满，而新的分销商不能即时覆盖市场，这造成了相当部分的市场流失。
鉴于此，作如下建议：1）、保持并加强和主要零售商、大型连锁商包括沃尔玛的合作，直接操作直供渠道，进一步提高覆盖率.2）、选择分销商时，要更倾向于背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的现代分销企业,尽快脱离90年代老分销商遗留下来的种种困境，借助新分销商的综合能力来再上一个生意台阶。
3）在二三级渠道中，我们建议改善渠道，虽然宝洁是国际大品牌，但是如果想真的能够把产品打到最深入的农村山区，4）各个传统企业，都在网络销售方面纷纷涉足，这也是未来市场发展的一个趋势。
宝洁可通过网店数据库，从地区、职业、收入等有效锁定目标消费人群，并通过淘宝8对目标客户进行样品派发，根据派发数量来调查各种产品的市场行情，同时为宝洁下一步市场研发做参考。
2.3 整合营销渠道—王老吉现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。
现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。