经销商渠道之间窜货会对品牌带来哪些危害
销售渠道中的窜货问题分析论产品直销的利与弊
销售渠道中的窜货问题分析论产品直销的利与弊随着社会经济的不断发展，产品销售渠道越来越多元化，但是窜货问题也随之增多。
本文将从产品直销的角度入手，对销售渠道中的窜货问题进行分析，并探讨产品直销的利与弊。
一、销售渠道中的窜货问题窜货是指“商家在有所属合法经销商的情况下，向未授权的地区或店面销售商品，从而导致其原有销售体系发生扰动”的行为。
窜货是销售渠道中的常见问题，其危害主要表现在以下几个方面：1.破坏市场秩序窜货会破坏经销商的固定客户群，导致市场秩序混乱。
经销商积极开发市场，建立口碑，这是极具成本和资源的事情，窜货者通过向原经销商的区域倾销商品，导致原有客户流失，还可能通过压低价格，破坏市场的价格体系，导致经销商营销计划的落空和市场秩序的混乱。
2.影响产品质量由于窜货者会不按原厂设定的价格出售商品，此举极有可能导致经销商提高价格，进而影响到消费者的购买体验。
同时，由于窜货者不受厂家及经销商的严格管理，其销售行为可能会导致产品质量存在问题，给消费者带来不良影响。
3.侵犯合法经销商的合法权益窜货者的行为在某种程度上侵犯了合法经销商的法律权益。
正规销售渠道经销商通常需向厂家支付初装费、区域费等多项支出，而业绩的达标与否，直接决定商家的商业前途，而窜货者不承担这些费用，却可以通过黑市转手挣取暴利，势必影响经销商的业绩。
二、产品直销带来的利与弊产品直销就是制造商直接向消费者销售产品的一种销售方式。
市场上广泛的直销商通常是生产厂家的特许经销商。
那么，直销制造商带来的好处和弊端自然也随之出现。
1. 制造商可以直接控制价格和品牌形象制造商直接向消费者出售商品，不需要通过经销商和代理商，因此可以直接控制价格，并进一步塑造自己的品牌形象。
同样，在品牌定位方面，制造商直接面对消费者的市场反应，也可以更好地了解消费者的需求，并调整产品及变革战略。
2. 同时会减少产品流通环节直销制造商消除了销售渠道中的中间商和附加成本，节约了资金和时间，同时，销售数量也能更好地反映市场真实需求，进一步提高产品销售的效率和质量。
窜货管理制度
窜货管理制度一、引言窜货是指一些商家通过非正常手段获取他处的商品，并在未经授权的情况下进行销售。
窜货活动给正当经营者和消费者带来了很多不利影响，需要制定一套严格的窜货管理制度来有效遏制和打击窜货行为。
本文将介绍窜货的危害以及建立窜货管理制度的必要性。
二、窜货的危害1. 扰乱市场秩序：窜货活动导致正规渠道产品销售下降，扰乱了市场的正常秩序。
正当经营者在合法渠道中投入巨大的时间和资金，而窜货者利用低价、低成本的方式销售窜货商品，使得正常的市场竞争无法进行。
2. 压低产品价值：窜货者通常以低价销售窜货商品，消费者对正常渠道的产品价值会产生误解，质量良好的正规产品很难得到应有的认可和价值，甚至会被消费者误认为是次品。
3. 侵犯知识产权：窜货活动常常涉及侵犯知识产权，包括盗版、仿冒等行为。
这不仅对品牌商造成经济损失，也会损害品牌的信誉和形象。
三、建立窜货管理制度的必要性为了有效遏制窜货活动，保护正当经营者的权益，制定一套窜货管理制度势在必行。
1. 维护市场秩序：窜货管理制度确立了全面、科学、规范的窜货管理机制，帮助维护市场的正常秩序。
2. 增加产品价值：通过限制窜货行为，能够减少窜货产品在市场上的竞争，提高正规渠道商品的价值，激励正当经营者更多地进行产品创新和质量提升。
3. 保护知识产权：窜货管理制度将加强对窜货行为的打击，有效遏制非法侵犯知识产权的行为，更好地保护品牌商的合法权益。
四、窜货管理制度的主要内容1. 制定窜货预防措施：建立窜货风险评估体系，对可能存在窜货风险的领域加强监管，同时加强对供应链各个环节的监控，保证产品流通的透明度。
2. 提高窜货打击力度：加强对窜货行为的打击力度，建立行业窜货信息共享机制，加强行业内部的合作，形成全面打击窜货的合力。
3. 完善法律法规：制定相关法律法规来明确窜货行为的违法性、罚款标准和处罚措施，保证窜货行为受到严厉打击和惩罚。
4. 加强监管力度：加大对窜货行为的监管力度，通过加强市场巡查、举报奖励制度等手段，发现和打击窜货行为。
销售渠道中的窜货问题分析论产品直销的利与弊
01
解决窜货问题的策略
建立完善的销售管理制度
制定明确的销售政策和窜货管理规定 建立完善的销售网络和渠道管理体系 加强销售人员的培训和管理，提高其职业道德和法律意识 建立有效的监督和惩罚机制，对窜货行为进行及时发现和制止
窜货原因
价格差异：不同地区或渠道间的价格差异导致窜货现象发生
销售压力：销售人员为了完成任务，采取不正当手段进行窜货 渠道管理不善：渠道商之间缺乏有效的沟通和协调，导致窜货现象发 生 品牌策略不当：品牌方对渠道商的管控不力，导致窜货现象发生
01
产品直销的利处
减少中间环节
减少中间环节：产 品直接从生产商到 消费者，减少中间 商的环节，降低成 本，提高效率
直销产品售后 服务网点较少
售后服务流程 不够完善
售后服务人员 素质参差不齐
售后服务费用 较高
01
窜货问题与产品直销的关联
窜货问题可能源于产品直销
窜货问题与产品直销的关 联
直销模式对窜货的影响
窜货问题的原因分析
直销模式下的窜货解决方 案
产品直销可能加剧窜货问题
直销模式下的窜货问题：直销模 式下的窜货问题通常是由于不同 地区之间的价格差异、促销活动 不一致等原因导致的。
XX公司
销售渠道中的窜货问 题分析论产品直销的
利与弊
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01
窜货问题概述
02
产品直销的利处
03
产品直销的弊端
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
窜货管理制度
窜货管理制度窜货管理是一种特殊的经营行为，指经销商、代理商在与厂家签订授权协议后，擅自将授权的产品转卖给非授权的销售渠道，以获取更高的利润，这种行为不仅侵害了厂家的合法权益，损害了品牌形象，还会影响消费者的利益。
为了规范窜货行为，保障厂商、经销商、代理商等所有经济主体的合法权益，制定窜货管理制度是必要的。
下面就窜货管理制度进行详细阐述。
一、制度目的窜货管理制度的出台旨在规范经销商、代理商的销售行为，防止窜货现象的发生，维护厂商及品牌形象的权益，保证消费者的合法权益。
二、制度适用范围本制度适用于所有经销商、代理商等销售渠道，以及经营窜货产品的销售商。
三、制度内容（一）窜货定义窜货是指在经销商、代理商未获得厂家的正式授权下，擅自将厂家授权的产品转卖给非授权的销售渠道。
（二）窜货的危害窜货不仅侵害了厂商的合法权益，破坏了品牌形象，还会影响消费者的利益。
因为窜货的产品未经得到品牌方的授权和质量监督，存在质量问题，甚至可能对消费者的身体健康造成威胁。
（三）窜货的处罚措施对于经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商有权采取以下处罚措施：1.暂停供货：对于窜货的经销商、代理商，厂商可以暂停其供货，并取消其授权资格。
2.罚款：厂商可以根据窜货数量和窜货程度，向其处以金额不等的罚款。
3.追究法律责任：窜货行为构成侵权，厂商可以通过法律途径追究其法律责任。
（四）授权制度为避免经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商应建立完善的授权制度。
1.授权对象：厂商应严格控制授权对象的范围，只授权给有资质、有能力、有信誉的企业。
2.授权方式：授权方式可根据情况采取独家授权、地区授权、时间授权等不同方式。
3.授权内容：授权内容需要明确，包括产品销售范围、价格、市场推广等方面。
（五）监督机制为了避免窜货行为，厂商应建立完善的监督机制。
主要包括以下措施：1.加强市场监督，及时发现窜货行为。
2.建立举报制度，允许消费者、代理商、经销商等渠道举报窜货行为。
试论渠道窜货风险及其防范
试论渠道窜货风险及其防范当前社会上，渠道窜货的现象越来越严重。
渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。
本文论述了渠道窜货的含义，并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。
并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。
标签：渠道窜货风险防范一、渠道窜货的概述渠道窜货，也称冲货，它是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。
由于经销网络中的各级分销商或分公司等受到利益的驱动，使所经销和代理的产品进行跨区域销售，从而造成价格混乱，让其他经销商对产品失去了信心，消费者同时对品牌失去信任的营销现象。
二、渠道窜货给企业带来的影响1.造成市场价格混乱渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。
对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一个巨大的挑战。
而窜货从根本上扰乱了企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。
2.加剧渠道冲突在渠道管理实践中，渠道冲突多表现为水平性和垂直性冲突，其中尤其以水平性冲突的“窜货”为最主要和最经常性的冲突。
并且“渠道窜货”是一种恶性冲突，它是企业最感棘手的一个渠道管理难题。
3.导致生产厂商利润下滑经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，低于厂商规定的价格，这势必影响到厂商的利润水平。
4.导致厂商销售网络猥琐由于厂商与经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的“经销合同”来体现，但经销商却通过渠道窜货将产品销售到非辖区，从而使得销售网络猥琐。
5.侵蚀品牌在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。
由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
市场面临着虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。
窜货的产生原因及危害
窜货的产生原因及危害窜货是把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
下面店铺给大家分析窜货的产生原因，希望能帮到大家。
窜货的产生原因二、窜货产生的原因分(一)窜货产生的条件窜货包括三个条件：主体条件、环境、诱因。
因此，在分析窜货原因时先从这三个方面进行。
1.窜货主体条件窜货主体包括经销商和渠道拓展人员。
经销商是窜货的“主谋”，渠道拓展人员在某种程度上和经销商是利益共同体，窜货在提高销量的同时，也给他们带来了利益。
所以，经销商或渠道拓展人员成为了窜货的主体。
2.窜货诱因主要指的是利润和损失，窜货的经销商为获得更多的利润或减少损失而窜货。
1)主动窜货诱因利润是经销商窜货的直接诱因，各种因素实际形成的利润空间大于窜货成本时，经销商就会通过窜货来获取更多利润。
2)被动窜货诱因利润是企业扩大再生产的前提，这主要出于对企业发展的考虑，损失则有可能使企业破产，丧失生产力，相对来说，经销商摆脱或减少损失的力量要大于获取利润的力量，所以当经销商如果不窜货面临的损失大于窜货成本时，经销商就会毫不犹豫地选择窜货，这时的窜货则是经销商被迫的窜货。
3.窜货环境1)市场环境市场供求关系变动时，为经销商窜货就提供了可操作的环境，特别是市场供求不平衡时，容易出现窜货，表现如下：(1)产品供过于求时，销售计划超过整个市场或某个市场容量，出现买方市场，如果继续保持原来的计划销量和价格，会使产品积压，此时经销商为减少损失，会以窜货的形式来增加销量。
(2)产品供不应求时，出现卖方市场，市场价格必然发生较大波动，某些缺货严重地区的市场价格会有更大幅度地上升，价格差会迅速增大，必然引起某些低价区域的经销商把货窜到高价区，以谋取更高的利润。
2)政策环境企业根据不同的市场环境制定的不同政策构成了政策环境。
企业无法控制市场，只能根据市场变化来制定政策。
这就出现了问题，如果企业制定的政策不合理，就为窜货的出现提供了一个政策土壤。
渠道冲突中窜货现象
渠道冲突中的“窜货”现像各位同仁，借河南市场渠道冲突激化之际，和大家探讨一下我们渠道管理的现象。
其实近段时间以来，不只是河南市场有冲突，我们在浙江、江苏、安徽、江西、福建等地都频频发生。
客户、员工均有不同程度的怨言。
故此，我们有必要在此对“窜货”现象加以讨论。
一、窜货危害（1）经销商对品牌或驰耐得失去信心经销商销售我们品牌的最直接动力是利润。
一旦价格出现混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，将使中间商利润受损，导致经销商对驰耐得产生不信任感，对经销产品失去信心。
（3）消费者对品牌产生质疑差价悬殊，混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心。
消费者购买产品买的就是对该品牌的信任，如果窜货造成市场价格混乱，事必导致消费者对该品牌的不满和不信任。
（4）窜货严重破坏销售网络我们的销售网络是驰耐得与二级批发商、零售商之间通过资信关系形成的一种利益共同体。
窜货打乱了渠道中的价格体系，损害某些网络成员的利益，从而损害渠道成员之间的信任，对渠道的生存和发展构成严重的威胁，甚至使网络生存受到威胁，发生危机。
（5）一线销售人员对公司产生怀疑销售人员绩效评定的主要指标是销售额，“窜货”现象得不得遏制，必然影响销售人员的业绩，从而挫伤其积极性。
二、窜货原因通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是渠道建设与市场管理机制不匹配。
我们目前的渠道建设中，以终端零售商为主，二级批发商并存。
但我们的市场管理机制或办法是针对中队零售商的，我们在二级批发商的管理上方法或经验是欠缺的；二是价格。
以低价格或高价值直接扰乱原渠道成员目标市场既有的价格体系。
窜货乱价的根本原因，从营销界著名的4Ps理论角度对窜货原因进行分析。
4Ps的四个因素为：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）。
1、产品原因：性能、包装、质量。
①性能决定产品特质，轮胎的类快消品特质决定了其采用密集型营销，竞争激烈，一旦价格稍有差异，窜货就容易发生。
营销大全之对窜货的几点分析和对应措施
营销大全之对窜货的几点分析和对应措施
窜货是指经销商在未经生产厂家授权的情况下，将货物从一个经销商处转手销售给另一个经销商的行为。
对于生产商和品牌商来说，窜货对其形象和销售都有着不良的影响，因此，需要采取措施来避免窜货的发生。
下面，我们来分析对窜货的几点分析和对应措施。
一、窜货的危害
1.破坏渠道稳定性：窜货破坏了产品正常的销售渠道，让产品供需关系失衡，极大地损害了厂商和经销商间的合作关系。
2.对品牌形象产生负面影响：之前厂商通过各种渠道建立品牌形象和信任感，窜货行为的出现会在消费者心中破坏他们对品牌的认知和信任感。
3.导致价格混乱：因为窜货行为没有厂商的授权，导致出货价格混乱，从而对正常的市场竞争产生消极影响。
二、对窜货应采取的措施
1.强化渠道管理：厂商可以采用从源头就进行管理、控制的方式来防止窜货的发生，例如给经销商提供相应的培训和指导，对其每笔订单进行跟踪和评估，经常进行巡查和审核。
2.做好市场监控：厂商需要及时、准确地掌握市场行情和销售数据，及时对经销商的销售情况进行监控和分析，通过颁发授权证书等方式对经销商加以监管。
3.加强品牌推广：厂商要加强品牌推广，提高产品的知名度和美誉度，增强消费者对品牌的信任和忠诚度，以此来减少经销商的窜货行为。
4.加大市场惩罚力度：对于窜货行为，必须进行严格惩罚，可以采用吊销经销商授权证、限制销售额等方式进行处罚，同时，也可以加大投诉力度和维权力度，让窜货行为受到社会谴责和群众的反映。
综上，厂商需要从多个方面入手，来遏制窜货行为的发生，要做到从源头管理、市场监控、品牌推广、市场惩罚等方面入手，这样才能有效地减少窜货行为的发生，从而更好地保护企业品牌的形象和利益。
窜货管理制度
窜货管理制度一、概述窜货是指在授权或者未授权的情况下，无关的商品被私自搬走，从而损害了商品的原有销售渠道和价格制度。
窜货行为严重影响了正常的市场秩序，不仅对销售渠道和生产企业构成了直接的财务和声誉损失，也让消费者遭受了重大的损害。
面对窜货问题，企业需要建立完善的窜货管理制度来应对这一挑战。
二、窜货的影响1. 对销售渠道的影响：窜货行为严重破坏了原有的销售渠道和价格制度，给销售渠道的经营和管理造成了严重的负面影响。
2. 对生产企业的影响：窜货导致了原有的销售计划和市场规划失效，给生产企业带来了严重的财务损失和声誉损害。
3. 对消费者的影响：窜货行为会给消费者带来不便和损失，可能导致产品质量和售后服务无法保障，从而让消费者遭受到重大的损害。
三、窜货的原因1. 利益驱动：以获取更高的利润为目的，窜货者将货物从一处搬移到另一处，然后以更高的价格销售。
2. 管理不善：企业内部管理不善导致了货物易于窜货，例如对仓库的管理不足，货物安全监管不到位等。
3. 员工渎职：部分员工利用职务之便，私自将货物窜移。
四、窜货管理制度的构建1. 窜货管理团队的设立企业需要成立专门的窜货管理团队，负责对窜货行为进行监控和预防。
2. 窜货监控系统的建设通过安装监控摄像头和智能识别系统，在关键区域对货物进行实时监控，及时发现并处理窜货行为。
3. 窜货行为的预防建立完善的内部管理制度，加强对仓库和供应链的管控，减少窜货的发生几率。
4. 窜货行为的处罚和惩戒对于发现的窜货行为，要迅速采取严格的处罚措施，并通过法律手段进行惩戒，以达到震慑作用。
五、窜货管理制度的执行1. 窜货管理制度的宣传对企业内部的员工进行窜货管理制度的专项培训，提高他们对窜货行为的认知和警惕意识。
2. 窜货管理制度的监督由窜货管理团队对窜货行为进行实时监督，并及时发现和处理窜货行为。
3. 窜货管理制度的监测定期对窜货管理制度的执行情况进行监测和评估，及时修正和优化制度。
快消品窜货解决的方案
快消品窜货解决的方案一、什么是窜货。
咱先得搞清楚啥是窜货。
简单说呢，就是本来应该在A地卖的货，跑到B地去卖了，这就打乱了市场的正常秩序，就像在足球比赛里，球员乱跑位，那不乱套了嘛。
二、窜货的危害。
1. 对于经销商来说。
本地的经销商好不容易把市场做起来，结果外地窜来的货价格可能还低一些，这就抢了本地经销商的生意，就好比你在自己家门口种了一园子菜，结果别人从隔壁村拉来更便宜的菜在你家门口卖，你肯定不乐意。
他们的利润就会减少，要是长期这样，谁还愿意好好卖咱们的快消品啊。
2. 对于品牌来说。
市场价格体系乱了，消费者都迷糊了。
今天在这个店看到这个价，明天在那个店看到另一个价，可能就会觉得这个品牌不靠谱，这就像你去买东西，同一样东西价格变来变去，你肯定觉得这个商家不正规。
品牌形象受损，以后再想扩大市场就难喽。
三、解决方案。
1. 制度管理方面。
建立严格的经销商管理制度。
就像学校要有校规一样，和经销商签合同的时候，明确规定不许窜货。
要是发现窜货，第一次警告，再犯就罚款，罚款金额要让他们肉疼，比如说窜货金额的1 2倍。
要是屡教不改呢，就取消他的经销资格。
这就好比在马路上开车，违反交通规则就得受罚，不然大家都乱开了。
实行区域代码制。
给每个区域的产品都打上独特的代码，就像给每个士兵都编上号一样。
这样一旦发现有窜货的产品，通过代码就能知道是从哪个区域来的，一查一个准。
2. 物流管理方面。
控制发货源头。
发货的时候要仔细核对经销商的地址，不能发错地方。
这就像快递员送包裹，得看清楚地址再送，要是送错了，就可能引起麻烦。
监控物流流向。
可以通过一些物流管理系统来跟踪货物的走向，就像给货物装上了GPS一样。
如果发现货物流向不该去的地方，及时制止。
3. 价格管理方面。
统一价格体系。
全国或者各区域的价格不能差太多，不然就容易引发窜货。
就像同一部电影票，不能这个电影院卖10块，那个电影院卖50块，那肯定有人想从10块的地方买票拿到50块的地方去卖。
窜货的危害及防窜货解决方案
什么是窜货?所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，跨区域销售所经销产品，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。
通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括对质量，特别是对价格的管理或监控。
窜货的危害首先，经销商对产品品牌失去信心。
一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使销售商对品牌失去信心。
销售商对产品品脾的信心树立最初是广告投放，这是空中支持，其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。
当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。
其次，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。
消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。
市场价格混乱，假冒伪劣产品充斥严重影响消费者对品牌的信心。
再次，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。
由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
企业不可能在不长的时期内塑造一个名牌。
防窜货解决方案易溯防窜货系统利用产品的唯一身份与流通环节的数据采集，确保产品的流向与经销商的经销范围保持一致，一旦有窜货行为发生，无论通过主动稽查，或是系统主动预警，品牌商即可采取针对性的措施，以确保市场的运行稳定。
功能：渠道信息管理：从经销商到分销商再到终端的信息进行精确管理；渠道库存管理：各级分销渠道的实时库存进行有效管理；窜货查询：对企业及相关渠道商，根据其所具有的查询控制权限，提供其相关分销及窜货信息的查询及统计；窜货预警：系统自动化窜货管理，提前预警哪个地区有窜货的可能，并自动发送预警信息；数据分析：系统自动生成报表，对渠道库存数据、产品生产周期数据、经销商窜货数据等进行分析、整理，通过报表或图表的方式进行展现，帮助企业管理者快速做出决策；特性：系统自动化：定制方案，赋码方式灵活，系统自动化程度高；可靠性高：多种赋码方式相结合，难以篡改，难以破坏，可靠性高；多渠道防窜货：通过多级经销商管理平台，企业实现对物流渠道的全局管控，经销商可进行逐级物流追踪，从根本上实现对经销渠道纵深垂直的管理，即对一级经销商之外的子经销商实现管理，深入跟踪产品物流动向，立体控制窜货。
串货管理制度
串货管理制度一、引言串货是指经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售行为。
这种行为严重扰乱了市场秩序，损害了品牌形象，影响了厂商和合法经销商的利益。
为了维护市场的正常秩序，保障厂商、经销商和消费者的合法权益，特制定本串货管理制度。
二、串货的定义与表现形式（一）定义串货是指未经厂家许可，经销商将产品销售到非所属区域的行为。
（二）表现形式1、跨区域低价倾销：经销商为了完成销售任务或获取不正当利益，将产品以低于正常市场价格的水平销售到其他区域。
2、跨区域窜货：经销商将产品从一个区域运送到另一个区域进行销售，而该区域并非其被授权的销售范围。
三、串货的危害（一）市场秩序混乱串货行为破坏了市场的区域划分和价格体系，导致市场竞争无序，正规经销商的利益受损，消费者对品牌的信任度降低。
（二）品牌形象受损不同区域的市场需求、消费水平和销售策略存在差异，串货可能导致产品在不适合的市场上出现，影响品牌形象和声誉。
（三）经销商积极性受挫合法经销商的市场份额被侵占，利润减少，其对产品的推广和销售积极性会受到严重打击。
四、串货管理的原则（一）预防为主通过加强市场监控、规范销售渠道等措施，预防串货行为的发生。
（二）及时处理一旦发现串货行为，要迅速采取措施进行处理，以减少损失和影响。
（三）公正公平对串货行为的处理要依据事实和相关规定，做到公正公平，不偏袒任何一方。
（四）教育与惩罚相结合对串货的经销商，既要进行批评教育，使其认识到错误，又要给予适当的惩罚，以起到警示作用。
五、串货管理的具体措施（一）建立严格的经销商管理制度1、对经销商的资质进行严格审查，选择信誉良好、有实力、有市场开拓能力的经销商。
2、与经销商签订详细的合作协议，明确双方的权利和义务，特别是关于销售区域和串货的处罚条款。
（二）产品标识与追溯1、对产品进行区域标识，如在产品包装上标注特定的区域代码或批次信息，以便追溯产品的来源和流向。
2、建立完善的产品追溯体系，通过信息化手段，对产品的生产、运输、销售等环节进行全程跟踪和记录。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析随着市场经济的高速发展和全球化的加速，销售渠道的重要性也日益凸显。
销售渠道是指产品流通过程中涉及的各种渠道和环节，包括生产、物流、销售等。
其中，销售环节是产品最后到达消费者手中的关键阶段。
销售渠道不仅关系到产品的销售，在现代市场中它还体现了企业的市场竞争力和品牌形象。
然而，在销售渠道的运营过程中，窜货问题成了一大难题。
窜货是指本企业的商品或服务，未经官方渠道授权，由于各种原因，从官方合法渠道购得，再非官方渠道非法、过量、恶性地流转、销售的一种行为。
本文将从窜货的定义、原因、影响和应对措施等方面对销售渠道中的窜货问题进行分析。
一、窜货的定义窜货与传统意义上的偷盗、抢劫等行为不同，它并非直接侵犯他人财产，而是在销售过程中存在的一种违法行为。
窜货的定义可分为狭义和广义两种。
狭义窜货是指针对同一品牌、规格、包装的产品，在授权渠道未结束的销售前，非官方渠道销售该产品的行为。
这种情况下，由于非官方渠道的成本、价格、利润等原因，它们可以通过价格优势等手段吸引消费者，从而抢走官方渠道的销售。
广义窜货是指销售同一品牌、规格、包装的产品，在授权区域以外的区域非官方渠道销售该产品的一种非法行为。
在这种情况下，由于不同区域的市场价格、需求水平等因素的不同，非官方渠道可以通过改变销售区域达到窜货的目的。
二、窜货的原因窜货的发生原因复杂多样，主要有以下几个方面：1.市场需求不足。
当某些区域的市场需求量无法满足生产商的销售预期时，为了获得更多的销售量，生产商没有得到授权的销售商会利用现有库存进行流通。
2.价格差异。
由于生产商为了促销或者发生其他原因降低了某些区域的销售价，经销商和零售商会购买更多的这种产品，再在其他区域销售以获取更高的利润。
3. 经销商的利润压力。
由于某些区域的市场竞争激烈，经销商为了保持利润水平，可能会选择非正当的手段以获得更多的销售。
4. 销售人员的行为。
有时候销售人员为了实现个人利益，会利用其掌握的销售信息或者资源进行窜货，导致较为严重的纠纷。
分销渠道窜货管理
汇报人： 2024-01-08
目录
• 分销渠道窜货概述 • 分销渠道窜货的危害 • 分销渠道窜货管理策略 • 分销渠道窜货的预防措施 • 分销渠道窜货的处理方法 • 分销渠道窜货管理的未来展望
01
分销渠道窜货概述
窜货定义
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02
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窜货
指经销商违反协议规定， 将产品销售范围扩大至指 定区域以外的行为。
对渠道的危害
破坏渠道关系
窜货会导致渠道成员之间的矛盾和冲 突，破坏合作关系，影响渠道的效率 和稳定性。
降低渠道效率
威胁渠道安全
窜货行为如果不得到有效控制，可能 会导致渠道成员流失，威胁整个渠道 的安全。
窜货会导致渠道堵塞和信息不畅，降 低渠道的运作效率和响应速度。
对消费者的危害
损害消费者利益
窜货行为可能导致消费者购买到 假冒伪劣产品或者售后服务无法
建立窜货举报奖励制度
鼓励其他分销商和消费者举报窜货行为，对举报者给予一定的奖励 。
建立信息共享平台
建立分销渠道信息管理系统
收集各级分销商的销售数据和市场信息，进行实时监控和分析。
加强与分销商的信息沟通
及时了解分销商的需求和市场变化，共同应对市场挑战。
共享窜货信息
通过信息共享平台，及时发现和通报窜货行为，加强各级分销商之 间的协作与配合。
窜货类型
包括横向窜货、纵向窜货 和交叉窜货。
窜货产生的原因
包括价格体系不合理、销 售目标压力、经销商利润 空间不足等。
窜货的危害
破坏价格体系
窜货会导致价格混乱，破 坏原有的价格体系，影响 渠道稳定和品牌形象。
降低经销商积极性
窜货会导致部分经销商利 润受损，降低其销售积极 性，甚至产生抵触情绪。
大卖场窜货有哪些后果
大卖场窜货有哪些后果作者:黄静 2006-8-29 9:23:52评0零售业的主宰地位日显突出，消费者接纳了卖场，也就接纳了卖场所经营的商品和品牌。
当生产商所生产的商品在卖场里逐渐开始销售，也就逐渐积累着知名度。
当零售业渠道的地位开始变化，其游戏规则也就随之变化。
一些大型的实力雄厚连锁卖场为了巩固其行业地位，吸引更多的消费者，取得更好的业绩和争取更高额的利润，纷纷向供应商索要更好的交易条件，比如更高的促销费用和更低的价格。
许多卖场一旦得到这些优惠的条件之后，就会采取低价倾销的政策，甚至将产品充斥到非零售渠道中，这样就形成了大卖场窜货。
而大卖场窜货所造成的严重后果让厂家暴跳如雷,犹如救火,归纳起来有如下几点：1.市场价格混乱当一个卖场出现了较低的价格，其同区域竞争者就会同样向供应商要求同等甚至更低价格，以维护自身卖场的价格体系。
依此类推，最终整个市场就会出现越来越低的价格，产品原有的价格体系完全被破坏，产品也就面临消亡的结局了。
2.经销商积极性受挫经销商对产品品牌的信心树立最初是广告投放，这是空中支持；其次是企业对产品质量、价格的监控。
一旦价格出现混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会让经销商对品牌失去信心，最后会拒售商品。
还会因为一只单品的骚乱而对其他的正常商品失去信心。
3.厂家利润降低一旦价格出现混乱，企业对各卖场的供应价格也就相应降低；另外，价格下降，经销商的积极性受挫，让竞争品牌就会趁虚而入，影响了销量，同样会导致厂家利润下滑。
4.顾客对品牌忠诚度下降价格混乱严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
在品牌消费时代，消费者对商品购买的前提是对品牌的信任。
由于价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，消费者对品牌的忠诚度就会下降。
调整策略，是供应商预防大卖场窜货的重要手段之一。
大卖场窜货具有价格深，影响广和波及面大几个特点，窜货对供应商的危害是巨大的，事情发生以后往往防不胜防，鸡飞狗跳难以收场，那么该如何解决这个问题呢？建议可以从以下几点进行控制：第一，必须实行严格的价格管理体系。
论经销商的“窜货”现象(一)
论经销商的“窜货”现象(一)论文关键词：窜货通路建设经销商经营体系混乱论文摘要：企业的市场通路建设往往会遭遇“窜货”现象。
本文从企业经销商的角度出发，分析了窜货现象产生的根源及危害，说明了窜货现象的形式和方法，重点对如何预防和避免窜货现象做了探讨。
随着商业竞争的加剧，中国市场在经历了广告大战、促销大战、CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，一些敏锐的经营者意识到了中国市场上通路的一些剧变，并开始投人大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。
但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头疼不已的问题——窜货，即产品的越区销售，它是一种比较常见的跨区域销售的营销顽症，又被称之为倒货，冲货。
在许多企业中，经常会发生这样一种现象：生产企业接到大量流通企业的抱怨：“某某地区的本企业产品流人本地区，低于市场价格销售，造成零售、批发价格混乱，此问题不解决市场难做，货款难回。
”企业一方面连连承诺一定严肃处理，一方面又束手无策。
这种现象就是“窜货”。
名牌畅销产品是最容易发生窜货现象的，它严重影响了企业的品牌无形资产和企业的正常经营，消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心，代理商也因此而丧失对企业的信心，生产企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。
1窜货现象的主要表现形式市场中窜货的形式多种多样，五花八门。
营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，即便是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。
而且在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货方法在市场上更是层出不穷，缤彩纷呈。
1.1按窜货发生的不同市场进行分类同一市场上的窜货：企业的营销渠道系统一般都是按制造商——总经销商(总代理商)——二级经销商——批发商——零售商——消费者来组建的，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统的组建，就为同一市场中的窜货提供了可能。
只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销商或批发商，就有发生窜货的可能。
经销商违反合同跨渠道销售
在市场经济的大潮中，经销商作为连接厂家与终端消费者的重要环节，其作用不言而喻。
然而，近年来，部分经销商为了追求眼前利益，不惜违反与厂家签订的合同，进行跨渠道销售，这种行为不仅损害了厂家的利益，也扰乱了市场秩序，引发了行业内的广泛关注。
一、经销商跨渠道销售的影响1. 损害厂家利益经销商跨渠道销售，往往会导致产品价格混乱，损害厂家的品牌形象和市场竞争力。
厂家为了维护价格体系，不得不投入大量资源进行市场整顿，增加了经营成本。
2. 损害消费者利益跨渠道销售导致消费者难以辨别真伪，购买到假冒伪劣产品，损害了消费者的合法权益。
3. 损害行业秩序经销商跨渠道销售，扰乱了市场秩序，影响了行业的健康发展。
二、应对策略1. 完善合同条款厂家在与经销商签订合同时，应明确禁止跨渠道销售，并对违反规定的经销商进行严厉处罚。
同时，厂家要加强对合同条款的执行力度，确保合同条款得到有效执行。
2. 加强市场巡查厂家要加强对市场的巡查力度，及时发现和处理跨渠道销售行为。
对于查实的跨渠道销售案件，要依法进行处理，维护厂家和消费者的合法权益。
3. 建立信用评价体系厂家可以建立经销商信用评价体系，对经销商的信用进行动态管理。
对违反合同的经销商进行降级、取消代理资格等处罚，对诚信经营的经销商给予奖励，引导经销商规范经营。
4. 加强与经销商的沟通厂家要与经销商保持密切沟通，了解他们的经营状况，及时解决他们在经营过程中遇到的问题。
同时，厂家要加强对经销商的培训，提高他们的法律意识和诚信经营意识。
5. 利用信息技术厂家可以利用信息技术手段，对经销商的销售渠道进行实时监控，及时发现和处理跨渠道销售行为。
例如，通过大数据分析，对经销商的销售数据进行实时监测，一旦发现异常，立即采取措施。
总之，经销商违反合同跨渠道销售的行为对厂家、消费者和行业都带来了严重的影响。
厂家要采取有效措施，加强对经销商的管理，维护市场秩序，保障自身和消费者的合法权益。
同时，经销商也要树立诚信经营意识，遵守合同规定，共同维护市场秩序，推动行业的健康发展。
窜货
窜货
窜货，又被称为倒货、冲货，是指由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
从某一方面上说，营销就是将产品送到消费者手中的过程。
营销策略中渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。
产品从营销的心脏一企业沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应。
除自然性冲货外，冲货的危害有：
（一）经销商对产品品牌失去信心
销售商对产品品牌的信心树立最初是广告投放，这是空中支持，其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。
当冲货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。
（二）消费者对产品品牌的失去信心
消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。
金利来对此曾有深刻的教训。
金利来通过大量广告宣传和优质的产品成功塑造了“男人的世界”的良好形象，但早期对假货和冲货现象管理不严，地区差价达到一倍甚至几倍，消费者由于惧怕买到假货，不敢购买真假难辨的金利来，金利来作为名牌的品牌再保证价值显得苍白无力。
（三）损害品牌形象
在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。
由
于冲货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
冲货问题作为品牌管理的重要方面，应该引起营销人员高度重视。
分销渠道窜货及其治理方略
一、“窜货”是一种恶性销售行 为
“窜货”现象之中国特色！
“窜货是一种极易被忽视，但对品牌和 企业经营杀伤力很强的营销病症，特别 是对有深厚品牌积累的企业。”
1、——它被誉为“渠道的顽疾” ；
2、——内行人把它视作“洪水猛兽”；
3、——“窜货”是真正的“渠道杀手”。
分销渠道管理窜货及 其治理方略
关于“窜货”：
——“窜”？
概念：
“窜货”俗称“冲货”，是企业销
售网络中的分销机构受短期利益驱使， 违反销售协议，有意识跨区域低价销售
产品，并造成市场混乱和严重影响厂家
声誉及渠道关系的恶性销售行为。
如图（A区域经销商窜货）
A经销商
低价
低
区域 C
价
低价”的根源在厂家
分销机构并不是天生就是“窜货”的。 “窜货”的发生往往是由于厂家制度的偏颇和 管理的不力所迫使，所诱发。 ——认识误区？
“窜货”的诱因：
1． 冲销量（搏返利）
2．清库存
3．抢地盘
4．报复行为
5．价格歧视
6．考核标准
四．“窜货”不能根除，但可以治理。
2、必须控制渠道促销的力度、频度以及执行 程度，并且考虑区域连动因素。
3、销量目标应尽可能客观合理，不强行压货 压销量。
4、销售政策应尽量兼顾公平，避免厚此薄彼。 5、加强库存管理，积极疏导经销商库存。 6、合同上明确双方权利、责任，合理、清楚
地界定分销商的分销区域和价格。
五、治理 “窜货”的有效办法
理由：
1、追求利益是渠道的天性！ 2、分销渠道成员都是独立的经济实体！ 3、渠道的复杂性和管理水平的有限性！
所以：
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随着产品企业在发展过程中，大多数企业沿用的仍是经营初期传统的模式和管理方式，这些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。
特别随着电子商务的发展以及人们网络购物的日益成熟，企业品牌假货、窜货这种隐患愈加严重。
那接下面我们就来了解下经销商渠道之间窜货会带来哪些危害。
一、商品窜货的危害
窜货与低价销售往往是连在一起的。
窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该地区的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出货，经销商对品牌的信心日渐丧失，最后拒绝销售产品，损害了企业的产品品牌形象。
二、扰乱市场价格
渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，保证每个不同地区价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。
对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一巨大的挑战。
而窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。
三、导致生产厂家利润下滑
经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降低销售，低于厂家规定的价格。
厂家为了稳定经销商积极性，有时不得不给经销商经销补差或暗返，以弥补经销商的损失，这势必影响到厂家的利润水平。
四、打击经销商积极性
经销商销售某品牌产品的最直接的动力是利润，一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对品牌失去信心，丧失积极性并最终放弃销售该产品。
五、降低消费者忠诚度
混乱的价格将导致企业的产品失去消费的信任与支持。
六、侵蚀品牌
在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。
由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
市场面临着虚假繁荣中的萎缩或退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。
以上这几点就是今天我们所了解到的经销商渠道之间窜货会带来哪些危害，而面对针对这种窜货的现象，在防伪行业也是有非常好的处理方案。
借助二维码为载体实现渠道管理系统也是如今很多企业所使用的方法。
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