营销管理_2

2021年1月24日
成功管理
（二）、经济性、综合性
营销工作是经济工作 消耗、效益 二个问题 如何降低成本、考核业务员
2021年1月24日
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业务员分类
花钱与卖产品 （1）能卖也能花 （2）不能卖也不能花 （3）不能卖但能花 （4）既能卖也能省 “花”还表示作风方面
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考核
销售额（量）：
利润和目标市场
回款：在某一时段100%
a bc 管理法：把客户进行分类
市场占有率
新市场开发率
个别业务员吃老本，每年只有30%的新
客户
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老客户提3%，新客户提4%，去年为老， 今年为新
市场四率： 利润率
负债率：30%是警戒线，费用的程度较 难控制
滞销率
投诉率
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（七）、如何开营销例会
营销例会是企业在市场营销过程中非常 重要的内容，是市场检测体系、信息快 速反应系统、专业营销流程具体体现。
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例会常见问题—不是什么？
1、不是推委会 只允许检讨自己，不允许指责别人
2、不是“逼官会” 3、不是“诉苦会” 少唠叨，应该吃苦 加入世贸，农民的问题更严峻 任何人都不容易
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（2）工作特点 双向性：信息、感情的交流 双重性： 推销产品、公司品牌、关系 对待客户：真诚、双赢、合作 对佛一样敬，象贼一样防 关系营销 ： 结构式（产品、客户）—吉利刀片 社会关系——五缘
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多样性
推销手段、策略
成功之门
对公司的权利的执行性差，服从意识差
建立顾问数据库。对目标顾客进行 分类处理，进行跟踪研究，指导产品创 新
美国宝洁公司：8千万家庭中的4千 万家庭的数据库
价值观导向。实用的价值观
品牌知名度。特别需要改革对售后 服务的理解
为客户提供强有力的购买支持，任
何人都希望想让别人证明自己的购买是
正确的
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（四）、组织和职能
会议监控 报表监控 客户监控（投诉电话）
监控人员没有处理权，只有检查权 质量就是销量，现场就是市场
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（五）、销售人员的管理
（1）地位、作用 是给全公司发工资的，是决定产品导向
的人
没有定单的产品等于库存的转移 推销工作是非常辛苦的（千、、、 万） 是公司最优秀的人，素质最高的人 收入、待遇相对较高
首先是团队的秩序
管理三步曲：
行政—有效、无效，传统、先进
经济
文化、心理
治乱世用重典
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管理等于秩序，下级是服从 灵活性 有效性
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（六）日常管理
四会 三理 二表 一档案
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四会
班前、班后（晨会、夕会）—总结、布 置
办事处召开周会
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4、不是批斗会 骂人是无能的表现
5、不是汇报会 只谈 客观、不谈主观是不对的
6、不是报销会 7、不是聊天会
目的不明确、任务不清楚、、、、、、 8、不是业余渡假会 9、不是表扬会
生产导向——产品导向——销售导向— —市场导向——生态导向 工厂是营销公司的制造部
女士工作：
卖房子、卖汽车、上门推销、清欠
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市场部工作
研究、管理客户 信息、策划 公共宣传 监督控制：市场和员工 宪兵是监控自己人的 如何行使对客户的权利
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具体监控方法
供销科——销售处——营销总部——营 销公司
营销公司：销售部、市场部、配送部、 服务部、清欠部、、、、、、
总目标——分解目标（各个部门、阶段）
——再分解（Hale Waihona Puke Baidu个部、岗）
每岗位规定工作要领，用 收入和分支对 应
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136号省政府文件，必须建立市场部 三个完善：
市场 部、销售网络、人员素质 营销发展：
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确定零售价格、广告形象、促销方案
同一产品，不同消费者，形成不同 的高中低三个层次。每个层次有先后次 序区分
宝洁公司：
海飞丝——青年男子
潘 婷——稳重女子
飘 柔——浪漫女子
沙 宣——风尘女郎
成分一样，包装不一样，广告不同， 感觉不同，消费者也就不同
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公司召开季会、月会（帐目、交流信息、 汇报工作、培训）
年会： 表彰、总结、培训、营销规划（约7天）
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二个表
年度规划表： 月报表、周报表、日报表
销售部结构表 ： 地区经理制 产品经理制 （产品分类） 品牌经理制 客户经理制（客户分类） 2021功年1月能24日经理制（工作成功分管理类）
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（三）、科学性、艺术性
规范性
灵活性
程序性
不规范性
可复制性
创造性
精确性
不精确性
先规范再灵活——营销之道
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宝洁公司三大秘诀 （1）客户需求——市场调查 （2）客户喜爱的产品——产品质量 （3）传播媒介——广告 不是市场疲软，是人和企业疲软 中国市场是竞争最空白的市场 麦当劳、肯德基、 肯尼迪乐园、加州牛肉面
营销管理
临沂成功管理培训学校
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一、几个基本问题
（一）、理论性、应用性 营销管理是一个系统 绿色营销 提高能力、素质的方式：多读书 书本、上网 学习型组织 惠普公司 2021不年1月会24日讲课的人不能成功当管理经理
应用性：
把理论转化为能力，理论不等于能力 知识经济不等于学历经济 比尔。盖茨 优秀的推销员能干不能傻干 “双利”集团王总的故事 艾莫的四个没关系 理论在实践中用活
一年学成手艺人，十年学不成一个商人 手艺人可以闭门造车，商人不能纸上谈
兵 99%勤奋+1%灵感=成功 三个雷池 外企招聘中国员工的启示 做生意和做市场概念不同 河南人的故事
2021年1月24日
成功管理
强烈的销售意识 随时随地开发市场、搜集信息 学习两种人 把精彩留给客户，让客户显得比你高 上知天文，下知地理
区域开发： 地图（空间），进行标识 效率手册（时间） 当地电话本
2021年1月24日
成功管理
拜访客户前先打电话 既不要提前也不要迟到 客户的保育员、搬运工、调解员
2021年1月24日
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三理
目标管理 过程管理 自我管理
2021年1月24日
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一档案
客户档案： 名录一页 管理卡一张 档案一本