医药代表销售技巧高级培训.pptx
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医药代表专业销售技巧培训95页PPT
医药代表专业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
667、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表销售技巧培训ppt课件 (2)
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
精选PPT课件
17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
精选PPT课件
18
为什么形象重要
精选PPT课件
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
精选PPT课件
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
精选PPT课件
医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
精选PPT课件
17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
精选PPT课件
18
为什么形象重要
精选PPT课件
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
精选PPT课件
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
精选PPT课件
医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
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31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表销售技巧培训ppt精选课件
形象讨论形象讨论ppt精选版19第一印象是在最先认识的1分钟建立的外表固然重要内涵更能锦上添花为什么形象重要为什么形象重要ppt精选版20影响形象的重要因素影响形象的重要因素ppt精选版21人接受信息的比例人接受信息的比例7513633ppt精选版22目标医生筛选与管理目标医生筛选与管理ppt精选版23我司产品月销量盒数金额我司产品月销量占总销量百分比金额医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面ppt精选版24住院部科室数医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面iiiippt精选版25c级医院社区医院目标科室的选择目标科室的选择ppt精选版26处方医生的人数主任副主任主治住院目前使用我司产品的医生人数和比例目标科室潜力的考虑方面目标科室潜力的考虑方面ppt精选版27没有入围目标医生的选择目标医生的选择ppt精选版28达点得分100客户漏斗客户漏斗目标医生锁定计划目标医生锁定计划暂缓流失ppt精选版29客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iippt精选版30如何提问由目前用药状态到处方习惯处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiippt精选版31成交时的交易条件与执行监督目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiiiippt精选版32已同意执行提案目标医生的筛选目标医生的筛选流失?定期周后主动在联系态度不明朗?是同业竞争者的伙伴保持记录与资料ppt精选版33不断确认落实每天处方量培养发展目标医生的逐步确认目标医生的逐步确认保持记录与资料偶尔追踪注意观察竞争对手ppt精选版34医生开发的相互往来机会比例认知医生开发的相互往来机会比例认知医生机会比例认知本公司医生对我们的产品服务有兴趣25医生正在使用其他公司产品医生已准备接受我们产品并协商相关条件50医生已从头到尾仔细评量本公司产品医生尝试改变习惯准备开处方75医生已准备好开本公司产品的处方决定要开处方100医生决定且已与我们达成协议开始执行ppt精选版35客户挡案系统的管理是否有效如何有效达成业绩目标如何有效达成业绩目标ppt精选版36客户漏斗客户漏斗目标客户锁定目标客户锁定月份医生姓名阶段篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分ppt精选版37客户漏斗客户漏斗目标医生锁定目标医生锁定月份医生姓名阶段级医生vip级医生ppt精选版38客户漏斗客户漏斗星级医院培养星级医院培养月份医院名称阶段级医院五星级医院ppt精
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
相关主题
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23
医院潜力的考虑方面 （II）
医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
24
目标科室的选择
选定目标医院
A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院
选择目标科室
每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
10
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点
公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
关键：
n 发现人们想要什么？ n 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
14
讨论一下“自信”
25
目标科室潜力的考虑方面
处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100% 暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形ห้องสมุดไป่ตู้重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的
典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来
是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
医院潜力的考虑方面 （II）
医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
24
目标科室的选择
选定目标医院
A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院
选择目标科室
每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
10
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
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销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点
公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
关键：
n 发现人们想要什么？ n 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
14
讨论一下“自信”
25
目标科室潜力的考虑方面
处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
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目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
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客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100% 暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
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目标医生筛选与管理
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医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务
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目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
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形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
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为什么形ห้องสมุดไป่ตู้重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的
典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来
是真实的。
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利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
医药代表 销售技巧高级培训
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特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
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视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？