商业地产招商专业知识PPT资料33页
招商专业知识培训ppt课件
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
2、业态、业种 零售商业用语，现对零售消费的各类商户也
使用此术语。 业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水
平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。 目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国 40多种。
业种——指面向顾客某类用途的商店营业种 类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场 可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜 数。
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第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业
街、shoppingmall、主题商场、专业市场、 批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类 商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与 住宅类有很大区别的房地产产品。
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第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
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第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法， 着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房 地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集 的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准 确涵义。
商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的 “商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧 分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房 地产开发也常用此术语。
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第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术
语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标
商业地产招商知识
商业地产成功招商的八大重点环节——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。
目录一、熟知开展商业地产招商的十条原则二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键四、合理确定主力店与经营散户之间的关系五、完成理想的商业业态经营区域划分六、确定最适当的商业项目租金七、打造有效的商业地产招商团队八、有效避免商业地产招商的八大常见错误导论:招商工作流程图一、熟知开展商业地产招商的十条原则招商是商业地产收益的实现形式,一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。
因而,对于商业地产商来说,熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
1、维护购物中心的产业经营黄金比例２、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补4、按照规划定位决定不同的经营方式5、核心主力店先行招商6、特殊商户实施招商优惠7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务８、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利9、招商进程按照市场反应不断变动10、采用长线经营的原则1、维护购物中心的产业经营黄金比例零售、餐饮、娱乐５2：１8:３0这种比例是购物中心产业经营黄金比例,此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（ShoppinｇMalｌ）。
招商要注意维护和管理好这个经营比例,但这个比例当然也不是绝对的。
譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的,成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分,看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式,但它决不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。
招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
《商业地产招商培训》课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
商业地产招商基础知识
经营合作模式
这种做法主要针对引进国际知名品牌，甲方按乙方（商家）
要求帮其完成部份或全部室内、外装修。
商务条款涉及内容
1、租金：
商铺面积*单平米价格
2、租赁年限： 由于根据商家经营的业态的不同，投资回报周期也有所不同，故此一般根据商户所经营 的业态来洽谈租赁年限；
3、租金递增方式：
租赁合同期内约定的一个租金涨幅比例 4、装修免租期： 在商户开业前的免租扶持政策，此期间多半为不计租金（需计物业管理费），待商户正 式营业后起计租金。 5、租金支付方式： 与租赁商户之间约定一个押金以及租金的支付方式；目前常见支付形式有： 押三付三
业态的分类
便利店convenience store(Cv．S)
满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
特点—— 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一 进行，可采取连锁经营方式。 商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。 营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日。 选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐 场所、机关、团体、企事业所在地。 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5—7min到达的 范围内。 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 店堂明快、清洁、货架丰满。 目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有 目的的购买。 经营实行信息系统化，开展单品管理。 便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。
业态的分类
购物中心 shopping center(S．C)
企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务 设施的集合体。
特点—— 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内 设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统 一管理。 内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专 业店、 专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售 面积，设相应规模的停车场。 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 目标顾客，以流动顾客为主。 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、 区域型、超区域型种类。
商业地产招商运营概述.pptx
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8.商业地产的四元素
商业地产的四元素
开
投
商
消
发
资
户
费
商
客
者
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9.商业地产的发展特点及趋势
高品质商 业地产
国际资本 加紧抢滩
商业地产发展 趋势及特点
分割商铺 领风骚
第三方经营 管理发展趋
向显著
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1）土地 2）建筑物及地上附着物 3）房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押
权、土地使地使用年限
最高年限
居住用地：70年 工业用地：50年 科、教、文、卫用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或者其他用地 ：50年
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3.基本名词
参与开发的 公司品牌
开发商
发展商
建筑设计 公司
物业、运 营公司
实力 信誉 经验
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（2）内在因素
项目本身
硬件 软件
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（2）内在因素
3、重视构建城乡商品市场体系的市、县 介入方式：1、新城区建设
2、拆违与旧城改造 业种业态：1、商业步行街
2、购物中心（shopping mall） 3、CBD（称城市中心商业区更准确一些） 4、专业市场
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7.商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
发展商大多数采取开发销售 的模式 其资金回收模式相
❖ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
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3、商业地产的客户
背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否
《商业地产招商培训》课件
以多样化、个性化、体验化为主要发展趋 势，满足消费者的不同需求。
明确项目的价值主 张，并有效地传递 给潜在客户，吸引 其合作。
招商案例分析
案例一：商业综合体招商
通过打造多样化的商业体验， 吸引不同类型的商家入驻，提 高商业综合体的吸引力。
案例二：商业街区招商
通过打造特色文化街区，吸引 年轻人群和创意品牌入驻，提 升商业街区的活力。
案例三：购物中心招商
通过引进知名品牌和举办活动， 吸引人流，提升购物中心的知 名度和销售额。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商 业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费 体验和生活品质要求的提高，商业地产将持 续发展。
招商流程和技巧
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谈判与谈判技巧
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掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
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寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研 和营销手段寻找潜在客户。
合同签订与订单落地
确保合同签订过程顺利进行，并落实 订单，确保项目顺利进行。
招商技巧
营销策略
制定切实可行的营 销策略，吸引潜对手 的优势和劣势，制 定有效的竞争策略。
客户需求分析
了解客户的需求和 偏好，根据其需求 定制个性化的招商 方案。
价值主张和 价值传递
商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高， 商业地产招商将持续发展。
商业地产招商管理(完整版)PPT
招商谈判要掌握的知己
一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
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2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能
力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有
二、商业项目招商的过程中要注意重点
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1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做 什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免
在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。
良好的分析能力和心理状态；
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3、勤，资源的积累
——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客 户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、 手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、 没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招 商人最重要的第二素质能力
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一、商业地产商业招商谈判技巧
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招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商 业地产也好很重要的市场运营环节之一。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式， 它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广 义营销的方式技巧。
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一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
商业地产招商知识
商业地产招商知识——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。
名目一、熟知开展商业地产招商的十条原则二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键四、合理确定主力店与经营散户之间的关系五、完成理想的商业业态经营区域划分六、确定最适当的商业项目租金七、打造有效的商业地产招商团队八、有效幸免商业地产招商的八大常见错误导论：招商工作流程图一、熟知开展商业地产招商的十条原则招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按打算成功招商。
因而，关于商业地产商来讲，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
1、爱护购物中心的产业经营黄金比例2、爱护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补4、按照规划定位决定不同的经营方式5、核心主力店先行招商6、专门商户实施招商优待7、统一招商的“治理”要充分表达和强调对商户的统一服务8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利9、招商进程按照市场反应不断变动10、采纳长线经营的原则1、爱护购物中心的产业经营黄金比例零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例专门适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。
招商要注意爱护和治理好那个经营比例，但那个比例因此也不是绝对的。
譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园确实是大致按照那个比例来招商的，成功商业项目的经营规划差不多按那个比例划分，看好大致按照那个比例招商的大型购物中心项目。
2、爱护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和庞大制造力的品牌形象企业。
招商要始终注意爱护和治理好已确定的经营主题和品牌形象。
商业地产招商专业培训资料
商业地产招商培训资料一、商业地产概念：商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产。
以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。
广义商业地产：通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。
以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。
狭义的商业地产：国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。
泛指用于零售业的地产形式。
商业地产的形式多样，主要包括购物中心、百货、超市、商业街、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。
工业园区一般不划为商业地产。
实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。
界限不一定划分的那么明确。
比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。
有一点需要说明，在国内商业地产的研究才刚刚起步，缺乏科学分类方法。
商业地产的英语是：Commercial real-estate。
商业地产运营三种模式：全部出售、租多售少、只租不售二、招商的概念：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。
根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
1、招商分类1.企业招商2.政府招商3.园区招商4.商业招商5 品牌招商6 连锁招商2、招商的意义：招商是商业地产的核心：“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。
“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有，后寻机再售；商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。
招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。
我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。
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专业店
专卖店
超市
购物中心
功能组合：集购物、 餐饮、娱乐、休闲、运 动、旅游、游乐于一体。 一些大型的购物中心甚 至包含了酒店和办公的 功能。
黄金比例：最佳功能 比例是零售、餐饮、娱 乐为52：18：30
业态组合：主力店、 次主力店、独立店。 “主力店是恒星，围绕 主力店周边运行是小行 星般的次主力店、品牌 店”。
超市
家乐福 人人乐 易初莲花 沃尔玛
选址基本要求
要素
商圈
建筑
物
面积
业
层高
要
柱距
求
物业纵深
楼板承重
停车场
合作方式
要求
经济发达、城市化水平30%以上； 交通便利； 商圈人口规模5-10万之间，人均收入大于1000元/月，人均 商 品性消费支出大于300元/月 最好框架结构
5000-20000㎡，单层面积5000 平米左右
聚客能力；租金回报远高 于主力店；在营业时间、 管理成本、经营灵活性等 方面比主力店占有优势
饰品、服饰、 化妆品等
购物中心盈利最多的部分； 可丰富购物中心的功能； 个性品牌能聚集各类客源
百货商店 代表品牌
新世界
天虹百货
百盛
品牌特点 百货店连锁营运商 发展定位:“高档奢侈品” 发展方针：主攻高端消费市场、高档名品百货、时尚 百货
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产 如 shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地 产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其 经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为 投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项 目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规 模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、 商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
2、需要研究的主要问题
总体布局 （商业建筑布局及与其他设施的互动） 商业动线（人流、物流、车流） 商铺展示及分割 垂直交通体系 公共空间的设计及效果（外立面、出入口、中庭、促销广场等） 后勤设施的规划及布局（物流通道、卸货区域、卫生间）
II. 业态组合
1、要遵循的原则
满足和符合市场定位 实现业态的协调和互动 平衡项目的收益 实现项目在品牌、人流吸引力、商业价值及租金收益等多方面的 综合效益最大化；
类型 主力店
次主力店 品牌店
业态
效用
高端百货、大 型超市、家居、 建材等
有利影响：集客能力；品 牌效应；带动作用；广告 效应；长期租约
不利影响：
租期很长，物业的后期处 置要受限制；主力店的租 金非常低；常带有排他性 协议；与整体的磨合难度 大，需防范法律风险
知名餐饮店、 影剧院、大型 书店或游乐场 所
发展状况
2019年01月2019年10月
四川绵阳店开业;
江苏无锡清扬店正式开业;2019年06月 成商集团完成股权分 置改革;
天虹百货
天虹百货
品牌特点 集 团：中国一航 成立时间：1984年 经营方式：中外合资 全国分布：33家直营商场及1家特许经营商场。 荣 誉：连续7年中国零售百强 经营模式、理念 模 式：“百货+超市+X 天虹商场：“便捷、一次购足、质量可靠 天虹百货：“服务专业、时尚品牌选择性强、环境优雅” 发展状况 “深圳市信誉好商店” “中国零售百强企业” “中国连锁百强企业” “广东连锁商业最佳门店” 全国首家在线支付网上购物商城 04年销售额25亿元人民币
1.2商业地产购物中心定位的区分和界定
从购物中心的市场定位，可以从城市的商业发展趋势、项目的立
； 地条件、区位环境特征、潜在消费者概况、商户评价等几个方面来加
以区分和界定
1.3商业地产购物中心的定位条件
二、商业组合和业态规划
I. 商业规划
1、需要遵循的原则 满足和符合市场定位； 实现商业人流的有效流动； 实现商业展示价值的最大化； 实现商业设施的有效性；
顾客定位 中高收入阶层 发展状况 目前拥有30家自营店及经营10家管理店。，业务已快 速扩张至全国26个城市. 已经呈现出购物中心的特点。
百盛案例 上海九海百盛
上海九海百盛百货业态布局
6F
文化用品、音像制品、大小 家电、工艺礼品、家居.
5F 游戏广场、美食小吃；
2-4F
化妆品、男女休闲装、时装、 包袋、运动用品、内衣
2、要遵循的原则
不同类型定位的购物中心有不同的业态比例
社区型：餐饮／娱乐≥50%
生活服务店较多
商务区: 餐饮／娱乐≥30%
不同发展阶段的购物中心有不同的业态比例
案例1：上海新天地 餐饮娱乐
服装零售
案例2：东方新天地 展厅
服装零售
三、商业业态分析
业态种类
购物中心 百货商店
便利店
仓储店
零售购物型
1F
皮具、国际化妆品、麦当劳、 意大利休闲餐厅 银行；
-1F 5月5日，茂业国际于香港上市 2019年3月开设了首家百货店――深圳东门店.公司在珠三角、 长三角、西南区共拥有15家百货门店.中国百货业的龙头2019 年6月，公司成功收购A股上市公司成商集团
经营定位 时尚生活方式缔造者
商业地产招商专业知识
2019年 4月
目录
一、商业地产概况 二、商业规划和业态组合 三、商业业态分析 四、市场各业态抽成情况分析
一、 什么是商业地产
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、 主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类 商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房 地产产品。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及 现在新兴的shoppingmall三种业态。
1.1商业地产与住宅地产的区别
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的， 主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。 大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证， 考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力 店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。 主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商 到销售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如 果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。