商业地产招商人员应具备的基本素质

商业地产招商人员应具备的基本素质

1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备:

ﻫ事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ﻫ

责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。ﻫ

意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。

ﻫ自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

ﻫA、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商ﻫB、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。ﻫﻫC、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。

３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力ﻫﻫA、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。ﻫﻫＢ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

招商工作程序

一、目的:

针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。

ﻫ二、工作流程：

制定招商工作计划

↓ ﻫ市场调研

ﻫ居民生活水平调研商圈同业态店调研商圈内商品调研ﻫﻫ租金费用水平调研

↓

ﻫ建立商品档案库ﻫ

ﻫ制定商品结构ﻫ↓

↓

功能服务性设施调研ﻫﻫ

制定租金标准

↓

联系、沟通商户

→

提供招商资料

↓ ﻫ考察评估商户ﻫ→

填写招商登记表

↓ ﻫ谈判ﻫ↓ﻫ双方签定合同收取费用ﻫ↓

ﻫ核审装修方案及效果图

商户提供装修方案及效果图ﻫ

↓

→ﻫ与店面物业沟通

↓ ﻫ商户办理入场手续ﻫ↓

装修、备货、组织开业ﻫ→

人员培训

↓ﻫ重点商户的跟进回访ﻫ

ﻫ1、市场调研：市场调研主要分为5个方面(附市场调研表）ﻫ

1.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。ﻫ

1.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析,为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。

ﻫ1.3、功能服务性设施调研:对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。

1.4、同业态竞争店调研:对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客

1.5、商品调研:对流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。ﻫﻫ

商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。

2、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确

3、建立商品档案库：根定招商范围及品类、品牌。（附商品结构表）ﻫﻫ

据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。

ﻫ４、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类,由总部市场部制定出商店的平面布局图。

ﻫ5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。ﻫ

６、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。

6.1、提供我公司的招商资料;

ﻫ6.2、介绍公司的发展及未来ﻫﻫ

6．3、介绍我公司在本地区的发展计划

ﻫ6.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、

与其合作的打算及合作方式等情况。

ﻫ6.５、初步交流合作意向。ﻫﻫ７、考察、评估:据有合作意向的商户,需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。

8、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下,进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同(协议)签定及填写规范？

ﻫ8.1、确定位置和面积:位置的确定需根据商店的平面布局图,按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。

8.2、租金及费用介绍:招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、ＰOＳ机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有:房间钥匙、ＰOS机、员工工牌、装修押金。ﻫ8.3、商户证照的审核:营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、

8.４、合同(协议）的签署:在签定合同（协议)时要严法人身份证等。ﻫﻫ

格按照公司有关合同签署的规范执行。在合同或协议签署的同时,与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修(安全、防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。商户应如实填写:商户基本资料登记表、授权委托书。

ﻫ8.5、合同（协议)的审批：合同（协议)签署后,由招商经理将合同(协议）整理后，填写：“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。详见？合同(协议）审批程序？。ﻫ

９、首批租金费用的收取：首批租金和费用由招商经理负责收取。待租金和费用收取后商户方可进场装修。附《租金费用管理规范》ﻫ

10、装修方案的审查与报批:由商户提出装修设计方案（效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度。由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商,填写“购物中心图纸审核表”共同审核。由招商部门将审查结果反馈至商户。附?购物中心图纸审核表? ﻫﻫ１0.１、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通，告之相关事宜。附:商户进场联络单ﻫ

１０.2、商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表;领取钥匙；填写“商户入场交接报告”。附：商户入（退)场交接报告？ﻫﻫ１０.３、带领商户到商店综合部办理装修手续ﻫﻫ１０．４、装修现场的监督管理及竣工验收ﻫ1０.５、商户布货ﻫ

10.6、办理营业员入场手续及培训。

ﻫ１１、重点商户的跟进和回访。ﻫﻫ１2、商户投诉回馈ﻫﻫ三、表单使用: ﻫ

１、调研表:

1.1、市场调研表(一)：此表用于商圈内商品结构调查。ﻫ

1.3、市场调研表(三）:１.２、市场调研表(二）：此表用于竞争店调查。ﻫﻫ

2、商户洽谈记录表:用于和商户洽谈时使用的记录此表用于商品调查。ﻫﻫ