商业地产招商专业知识商业地产招商专业知识.pptx
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商业地产如何招商PPT
3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调 “必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯 在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1＞2” 的系统整合效能的成长和发挥。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
商业地产招商策略讲义课件(ppt 45页)
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
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第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
《商业地产招商培训》课件
。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
房地产商场商铺商业地产项目招商招租策划方案学习PPT课件
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
3 当前面临的形势分析
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
周边商业环境 发展定位
项目竞争能力
周边商业环境
10
地处繁华CBD中心地带，坐拥高品质消费群体 紧邻本市第一商业步行街，人流量大 距离某游乐园仅一站路
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
民接轨，地理位置因素使京州居 民形成相对独立的自我消费区域， 消费商圈强力辐射苏北区域，辐 射范围人口约1500万人。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
4 下阶段工作思路及目标
1 Part
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
商业地产如何实现成功的招商ppt课件
6、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有
配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户 的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点： 商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而 在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后，规划设计之前。 商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则 使得招商难度大大降低。
精选PPT课件
3
一、商业地产招商特点
精选PPT课件
4
一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商 相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长 商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店 群二个招商阶段。 （1）主力店群 主力店群作用主要有四个： ①有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定 量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 （2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个：
配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户 的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点： 商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而 在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后，规划设计之前。 商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则 使得招商难度大大降低。
精选PPT课件
3
一、商业地产招商特点
精选PPT课件
4
一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商 相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长 商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店 群二个招商阶段。 （1）主力店群 主力店群作用主要有四个： ①有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定 量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 （2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个：
商业地产招商专业知识
目录第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？第二章什么是市场查询拜访？怎样进行市场查询拜访？第三章招商人员必需具备的底子要求？第四章工程介绍统一说明第五章招商尺度流程、内容第六章商铺专业常识第七章招商技巧第八章各类表格及文书的应用第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？商业地产是包罗购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区此外房地产产物。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。
规模大的商业地产如shoppingmall工程，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产工程仅几百平方米，甚至更小。
对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，工程统一经营办理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大大都工程依然采纳在统一经营办理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等工程的底商和各类商业街、商品市场那么采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及此刻新兴的shoppingmall三种业态。
二、商业地产与住宅地产有什么区别？商业地产与住宅的前期规划有很大差别。
住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。
大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国表里大量SHOPPINGMALL。
设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，底子是开发商主动联系的。
主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到发卖现场来谈。
主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有必然的品牌就能够形成必然的客流量。
商业地产和住宅：传销与直销的不同全国各地虽然开发了很多商业工程，但开展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。
商业地产招商运营概述.pptx
发展商考虑的不仅仅是如何将商 铺卖出去，而且还要将后期的经 营、推广作为第一等大事来对待
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8.商业地产的四元素
商业地产的四元素
开
投
商
消
发
资
户
费
商
客
者
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9.商业地产的发展特点及趋势
高品质商 业地产
国际资本 加紧抢滩
商业地产发展 趋势及特点
分割商铺 领风骚
第三方经营 管理发展趋
向显著
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1）土地 2）建筑物及地上附着物 3）房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押
权、土地使地使用年限
最高年限
居住用地：70年 工业用地：50年 科、教、文、卫用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或者其他用地 ：50年
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3.基本名词
参与开发的 公司品牌
开发商
发展商
建筑设计 公司
物业、运 营公司
实力 信誉 经验
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（2）内在因素
项目本身
硬件 软件
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（2）内在因素
3、重视构建城乡商品市场体系的市、县 介入方式：1、新城区建设
2、拆违与旧城改造 业种业态：1、商业步行街
2、购物中心（shopping mall） 3、CBD（称城市中心商业区更准确一些） 4、专业市场
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7.商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
发展商大多数采取开发销售 的模式 其资金回收模式相
❖ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
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3、商业地产的客户
背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否
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8.商业地产的四元素
商业地产的四元素
开
投
商
消
发
资
户
费
商
客
者
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9.商业地产的发展特点及趋势
高品质商 业地产
国际资本 加紧抢滩
商业地产发展 趋势及特点
分割商铺 领风骚
第三方经营 管理发展趋
向显著
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1）土地 2）建筑物及地上附着物 3）房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押
权、土地使地使用年限
最高年限
居住用地：70年 工业用地：50年 科、教、文、卫用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或者其他用地 ：50年
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3.基本名词
参与开发的 公司品牌
开发商
发展商
建筑设计 公司
物业、运 营公司
实力 信誉 经验
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（2）内在因素
项目本身
硬件 软件
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（2）内在因素
3、重视构建城乡商品市场体系的市、县 介入方式：1、新城区建设
2、拆违与旧城改造 业种业态：1、商业步行街
2、购物中心（shopping mall） 3、CBD（称城市中心商业区更准确一些） 4、专业市场
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7.商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
发展商大多数采取开发销售 的模式 其资金回收模式相
❖ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
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3、商业地产的客户
背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否
《商业地产招商培训》课件
以多样化、个性化、体验化为主要发展趋 势，满足消费者的不同需求。
明确项目的价值主 张，并有效地传递 给潜在客户，吸引 其合作。
招商案例分析
案例一：商业综合体招商
通过打造多样化的商业体验， 吸引不同类型的商家入驻，提 高商业综合体的吸引力。
案例二：商业街区招商
通过打造特色文化街区，吸引 年轻人群和创意品牌入驻，提 升商业街区的活力。
案例三：购物中心招商
通过引进知名品牌和举办活动， 吸引人流，提升购物中心的知 名度和销售额。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商 业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费 体验和生活品质要求的提高，商业地产将持 续发展。
招商流程和技巧
1
谈判与谈判技巧
2
掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
3
寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研 和营销手段寻找潜在客户。
合同签订与订单落地
确保合同签订过程顺利进行，并落实 订单，确保项目顺利进行。
招商技巧
营销策略
制定切实可行的营 销策略，吸引潜对手 的优势和劣势，制 定有效的竞争策略。
客户需求分析
了解客户的需求和 偏好，根据其需求 定制个性化的招商 方案。
价值主张和 价值传递
商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高， 商业地产招商将持续发展。
商业地产招商管理(完整版)PPT
招商谈判要掌握的知己
一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
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10/16/2019
2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能
力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有
二、商业项目招商的过程中要注意重点
25
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1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做 什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免
在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。
良好的分析能力和心理状态；
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3、勤，资源的积累
——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客 户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、 手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、 没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招 商人最重要的第二素质能力
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一、商业地产商业招商谈判技巧
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招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商 业地产也好很重要的市场运营环节之一。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式， 它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广 义营销的方式技巧。
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10/16/2019
13
一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
商业地产项目招商出售推介讲课PPT课件
2014年长三角10强城市排名
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
打通高端消费空间
Create high-end space for consumption
2010年重装升级后，八佰伴经营定位得到了
很大的提升，现已拥有各类会员80000余人， 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它没有牡丹的高贵，没有百合花的幽香，更没有玫瑰花那样高傲，它除了平凡，还是平凡。以至于客人来访，也无一夸赞过它，更没有谁欣赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
2014年江苏省城市经济实力排名
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
亚东，位于海东省中部，长江入 海口北岸，是我国首批对外开放 的14个沿城市之一。全市总面积 8544平方公里，占江苏省十二分 之一。2010年年末全市户籍人口 762.92 万 人 ， 其 中 市 区 人 口 211.54 万 人 。 2014 年 GDP 总 量 3417.88亿元。
某商业地产项目招商方案.pptx
湖、大鹏、南澳、癸涌十镇，总面积940.9平方公里，是深圳市面积最 大的区级单位。总人口171万，是深圳开发最晚、可开发土地资源最 丰富的一个区。龙岗交通条件十分优越，深惠公路、深汕公路纵贯全 区。广深铁路布吉站、平湖站就在区内。龙岗镇主要分为龙岗新城中 心区和旧城中心区，合称龙岗中心城。 龙岗镇是龙岗区委、区政府所在地。全镇130平方公里，总人口26万。 深惠、深汕一级公路和深惠、深汕、机荷高速公路贯穿而过。龙岗镇 至罗湖海关、平湖编组站、盐田港、深圳机场仅半个小时车程。是广 东省珠江三角洲重点工业卫星镇、广东省乡镇企业百强镇、国家卫生 镇。现已建起了21个工业区，兴办了各类企业1050家，均来自香港、 台湾、日本、韩国等多个国家和地区。电子、轻工、纺织、商贸、旅 游服务业和房地产业已形成经济规模。
第六部分 整合推广策略
一、商场命名 二、商场推广主题 三、招商推广策略 四、招商画册要点及文案 五、招商、销售推广时间进度安排
第一部分 商场基本情况
一、本项目地段概述
1、地理位置： 项目位于中心城深惠公路双龙立交桥旁，每天有30多条公交线路往返
深圳市区，数十条线路通往全国各地。
二、龙岗老中心城人口与商业情况 1、龙岗老中心城人口状况 龙岗老中心城人口调查 第一商圈（旧城区约2公里内）市场人口基数统计
（据不完全统计）
同乐 派出 所管 辖区 域
名称 同乐村
宝龙工业区 同乐工业区
黄屋村 三和村 下井新村 龙苑新村 东一村 新塘村 东二村 东三村 桥背村 洪围新村 洪围工业区
人防区面积1080平方米。（设备、人防区和停车场的数据需要发展商 再核实）
4、项目配套设施：
全方位现代化商业设施，多部扶梯、货梯、电梯完全满足现代 商城购物、休闲的多种需要。
第六部分 整合推广策略
一、商场命名 二、商场推广主题 三、招商推广策略 四、招商画册要点及文案 五、招商、销售推广时间进度安排
第一部分 商场基本情况
一、本项目地段概述
1、地理位置： 项目位于中心城深惠公路双龙立交桥旁，每天有30多条公交线路往返
深圳市区，数十条线路通往全国各地。
二、龙岗老中心城人口与商业情况 1、龙岗老中心城人口状况 龙岗老中心城人口调查 第一商圈（旧城区约2公里内）市场人口基数统计
（据不完全统计）
同乐 派出 所管 辖区 域
名称 同乐村
宝龙工业区 同乐工业区
黄屋村 三和村 下井新村 龙苑新村 东一村 新塘村 东二村 东三村 桥背村 洪围新村 洪围工业区
人防区面积1080平方米。（设备、人防区和停车场的数据需要发展商 再核实）
4、项目配套设施：
全方位现代化商业设施，多部扶梯、货梯、电梯完全满足现代 商城购物、休闲的多种需要。
商业地产招商专业知识
商业地产招商专业知识随着市场经济的日益发展，商业地产招商越来越受到重视。
作为一项专业知识，商业地产招商的学习和掌握，不仅能够为企业提供更好的发展前景，也能够为个人拓展职业发展方向。
本文将重点介绍商业地产招商的专业知识。
一、商业地产招商的定义商业地产招商是指企业或地产开发商以现有或计划中的商业房地产项目作为引导，通过与潜在商户的沟通，吸引他们前来落户租赁，达到稳定租金及增值投资的目的。
二、商业地产招商的策略1、定位策略任何一个商业地产项目，首先要确定这个项目要满足哪些消费者的需求，进而确定产品定位策略。
通过针对不同的消费者和目标客户群，研究他们的需求和喜好，为创造出适宜的产品做铺垫。
2、拓展策略对于一个地产项目，未来的收益和发展与拓展策略息息相关。
对于商业地产招商而言，仅有招租是远远不能满足项目发展的需求，必须采取更深化的拓展策略。
比如，邀请相关人士来到商场内举办魔术秀，舞台剧和音乐会等活动，吸引更多的消费者。
3、协作策略在商业地产招商的过程中，企业和商户的需求常常没有完全相同，所以往往需要通过协作策略来达到共赢。
企业可以与商户签订合同，互助互利，同时企业可以为商户提供各种优惠政策和支持，以提高商户的积极性和消费者的满意度。
三、成功的商业地产招商需要哪些要素1、市场营销能力商业地产招商要想成功，营销能力是非常重要的一项要素。
招商人员需要对市场有很深的了解，对商户有很好的把握，才能成功地吸引他们落户这个项目。
采用不同的营销策略，包括宣传、广告、促销等，也是非常重要的。
2、开放思维一个成功的招商人员，需要有一个开放的思维，愿意倾听客户和利益相关方的需求和建议，并根据需求调整和改进自己的招商策略，以提高招商的成功率。
3、沟通能力一个成功的招商人员，需要具备良好的沟通能力，与各类商户沟通，接洽, 然后协同商业经营，建立良好的信誉和口碑。
4. 行业经验行业经验是招商过程中非常重要的因素之一。
拥有行业经验的招商人员，在项目的投资、运营、管理过程中，有着深入的认识和独到的见解，能够为招商做出更好的决策。
商业地产招商专业知识-商业地产招商专业知识
聚客能力；租金回报远高 于主力店；在营业时间、 管理成本、经营灵活性等 方面比主力店占有优势
饰品、服饰、 化妆品等
购物中心盈利最多的部分； 可丰富购物中心的功能； 个性品牌能聚集各类客源
百货商店 代表品牌
新世界
天虹百货
百盛
品牌特点 百货店连锁营运商 发展定位:“高档奢侈品” 发展方针：主攻高端消费市场、高档名品百货、时尚 百货
星巴克
世界领先特种咖啡零售商，烘焙者和品牌拥有者
星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界领先的 特种咖啡的零售商，烘焙者和品牌拥有者 在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有 超过12,000多家咖啡店 星巴克在中国 1999年进入中国，星巴克在大中华区开设了430多家门店，其 中约200家在大陆地区
物 层高柱距 业 楼板承重 要 求 供电供水
硬件设施
停车位 其他
合作方式
层高不小于3.5米;柱距6米以上
净高不低于3米
部分区域500公斤/平米， 大部区域350公斤/平米 提供或有位置建设给排水/排油/排污/道： 配电负荷：250千伏安 提供室外安装空调和排烟机位置
有停车位（专用最佳，公用也可）
厨房区楼板负荷为450公斤/平米 餐厅区活荷载为250公斤/平米
直营或加盟 租期10年以上
必胜客
全球最大的比萨专卖连锁企业
全球最大的餐饮连锁企业—百胜餐饮集团旗下企业 1958年成立，在全球９０多个国家和地区拥有1.35万家分 店 必胜客在中国 1990年进入中国，已在中国50多个城市开设了187家连锁店
品牌诉求 从“休闲餐饮”到“欢乐餐厅 ”，消费群以年轻一族为主， 注重时尚流行
餐饮娱乐
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楼层不超过三层，首层层高≥5.5 m，二层以上层高≥4.5m 8米×8米为宜 以30--50米为佳 800kg/㎡ 设有与商店营业面积相适应的停车场
超市
家乐福 人人乐 易初莲花 沃尔玛
选址基本要求
要素
商圈
建筑
物
面积
业
层高
要
柱距
求
物业纵深
楼板承重
停车场
合作方式
要求
经济发达、城市化水平30%以上； 交通便利； 商圈人口规模5-10万之间，人均收入大于1000元/月，人均 商 品性消费支出大于300元/月 最好框架结构
5000-20000㎡，单层面积5000 平米左右
1.2商业地产购物中心定位的区分和界定
从购物中心的市场定位，可以从城市的商业发展趋势、项目的立
； 地条件、区位环境特征、潜在消费者概况、商户评价等几个方面来加
以区分和界定
1.3商业地产购物中心的定位条件
二、商业组合和业态规划
I. 商业规划
1、需要遵循的原则 满足和符合市场定位； 实现商业人流的有效流动； 实现商业展示价值的最大化； 实现商业设施的有效性；
商业地产招商专业知识
2012年 4月
目录
一、商业地产概况 二、商业规划和业态组合 三、商业业态分析 四、市场各业态抽成情况分析
一、 什么是商业地产
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、 主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商 业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产 产品。
专卖店
超市
购物中心
功能组合：集购物、 餐饮、娱乐、休闲、运 动、旅游、游乐于一体。 一些大型的购物中心甚 至包含了酒店和办公的 功能。
黄金比例：最佳功能 比例是零售、餐饮、娱 乐为52：18：30
业态组合：主力店、 次主力店、独立店。 “主力店是恒星，围绕 主力店周边运行是小行 星般的次主力店、品牌 店”。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现 在新兴的shoppingmall三种业态。
1.1商业地产与住宅地产的区别
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主 要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。 大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察 国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找 平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力 店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销 售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有 一定的品牌就能够形成一定的客流量。
2、需要研究的主要问题
总体布局 （商业建筑布局及与其他设施的互动） 商业动线（人流、物流、车流） 商铺展示及分割 垂直交通体系 公共空间的设计及效果（外立面、出入口、中庭、促销广场等） 后勤设施的规划及布局（物流通道、卸货区域、卫生间）
II. 业态组合
1、要遵循的原则
满足和符合市场定位 实现业态的协调和互动 平衡项目的收益 实现项目在品牌、人流吸引力、商业价值及租金收益等多方面的 综合效益最大化；
聚客能力；租金回报远高 于主力店；在营业时间、 管理成本、经营灵活性等 方面比主力店占有优势
饰品、服饰、 化妆品等
购物中心盈利最多的部分； 可丰富购物中心的功能； 个性品牌能聚集各类客源
百货商店 代表品牌
新世界
天虹百货
百盛
品牌特点 百货店连锁营运商 发展定位:“高档奢侈品” 发展方针：主攻高端消费市场、高档名品百货、时尚 百货
发展状况
2008年01月2007年10月
四川绵阳店开业;
江苏无锡清扬店正式开业;2006年06月 成商集团完成股权分 置改革;
天虹百货
天虹百货
品牌特点 集 团：中国一航 成立时间：1984年 经营方式：中外合资 全国分布：33家直营商场及1家特许经营商场。 荣 誉：连续7年中国零售百强 经营模式、理念 模 式：“百货+超市+X 天虹商场：“便捷、一次购足、质量可靠 天虹百货：“服务专业、时尚品牌选择性强、环境优雅” 发展状况 “深圳市信誉好商店” “中国零售百强企业” “中国连锁百强企业” “广东连锁商业最佳门店” 全国首家在线支付网上购物商城 04年销售额25亿元人民币
顾客定位 中高收入阶层 发展状况 目前拥有30家自营店及经营10家管理店。，业务已快 速扩张至全国26个城市. 已经呈现出购物中心的特点。
百盛案例 上海九海百盛
上海九海百盛百货业态布局
6F
文化用品、音像制品、大小 家电、工艺礼品、家居.
5F 游戏广场、美食小吃；
2-4F
化妆品、男女休闲装、时装、 包袋、运动用品、内衣
类型 主力店
次主力店 品牌店
业态
效用
高端百货、大 型超市、家居、 建材等
有利影响：集客能力；品 牌效应；带动作用；广告 效应；长期租约
不利影响：
租期很长，物业的后期处 置要受限制；主力店的租 金非常低；常带有排他性 协议；与整体的磨合难度 大，需防范法律风险
知名餐饮店、 影剧院、大型 书店或游乐场 所
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如 shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项 目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多 采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报 形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取 在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中 住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用 商铺出售、零散经营的模式。
1F
皮具、国际化妆品、麦当劳、 意大利休闲餐厅 银行；
-1F 平价超市
Байду номын сангаас
茂业
品牌特点 2008年5月5日，茂业国际于香港上市 1997年3月开设了首家百货店――深圳东门店.公司在珠三角、 长三角、西南区共拥有15家百货门店.中国百货业的龙头2005 年6月，公司成功收购A股上市公司成商集团
经营定位 时尚生活方式缔造者
2、要遵循的原则
不同类型定位的购物中心有不同的业态比例
社区型：餐饮／娱乐≥50%
生活服务店较多
商务区: 餐饮／娱乐≥30%
不同发展阶段的购物中心有不同的业态比例
案例1：上海新天地 餐饮娱乐
服装零售
案例2：东方新天地 展厅
服装零售
三、商业业态分析
业态种类
购物中心 百货商店
便利店
仓储店
零售购物型
专业店
超市
家乐福 人人乐 易初莲花 沃尔玛
选址基本要求
要素
商圈
建筑
物
面积
业
层高
要
柱距
求
物业纵深
楼板承重
停车场
合作方式
要求
经济发达、城市化水平30%以上； 交通便利； 商圈人口规模5-10万之间，人均收入大于1000元/月，人均 商 品性消费支出大于300元/月 最好框架结构
5000-20000㎡，单层面积5000 平米左右
1.2商业地产购物中心定位的区分和界定
从购物中心的市场定位，可以从城市的商业发展趋势、项目的立
； 地条件、区位环境特征、潜在消费者概况、商户评价等几个方面来加
以区分和界定
1.3商业地产购物中心的定位条件
二、商业组合和业态规划
I. 商业规划
1、需要遵循的原则 满足和符合市场定位； 实现商业人流的有效流动； 实现商业展示价值的最大化； 实现商业设施的有效性；
商业地产招商专业知识
2012年 4月
目录
一、商业地产概况 二、商业规划和业态组合 三、商业业态分析 四、市场各业态抽成情况分析
一、 什么是商业地产
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、 主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商 业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产 产品。
专卖店
超市
购物中心
功能组合：集购物、 餐饮、娱乐、休闲、运 动、旅游、游乐于一体。 一些大型的购物中心甚 至包含了酒店和办公的 功能。
黄金比例：最佳功能 比例是零售、餐饮、娱 乐为52：18：30
业态组合：主力店、 次主力店、独立店。 “主力店是恒星，围绕 主力店周边运行是小行 星般的次主力店、品牌 店”。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现 在新兴的shoppingmall三种业态。
1.1商业地产与住宅地产的区别
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主 要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。 大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察 国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找 平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力 店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销 售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有 一定的品牌就能够形成一定的客流量。
2、需要研究的主要问题
总体布局 （商业建筑布局及与其他设施的互动） 商业动线（人流、物流、车流） 商铺展示及分割 垂直交通体系 公共空间的设计及效果（外立面、出入口、中庭、促销广场等） 后勤设施的规划及布局（物流通道、卸货区域、卫生间）
II. 业态组合
1、要遵循的原则
满足和符合市场定位 实现业态的协调和互动 平衡项目的收益 实现项目在品牌、人流吸引力、商业价值及租金收益等多方面的 综合效益最大化；
聚客能力；租金回报远高 于主力店；在营业时间、 管理成本、经营灵活性等 方面比主力店占有优势
饰品、服饰、 化妆品等
购物中心盈利最多的部分； 可丰富购物中心的功能； 个性品牌能聚集各类客源
百货商店 代表品牌
新世界
天虹百货
百盛
品牌特点 百货店连锁营运商 发展定位:“高档奢侈品” 发展方针：主攻高端消费市场、高档名品百货、时尚 百货
发展状况
2008年01月2007年10月
四川绵阳店开业;
江苏无锡清扬店正式开业;2006年06月 成商集团完成股权分 置改革;
天虹百货
天虹百货
品牌特点 集 团：中国一航 成立时间：1984年 经营方式：中外合资 全国分布：33家直营商场及1家特许经营商场。 荣 誉：连续7年中国零售百强 经营模式、理念 模 式：“百货+超市+X 天虹商场：“便捷、一次购足、质量可靠 天虹百货：“服务专业、时尚品牌选择性强、环境优雅” 发展状况 “深圳市信誉好商店” “中国零售百强企业” “中国连锁百强企业” “广东连锁商业最佳门店” 全国首家在线支付网上购物商城 04年销售额25亿元人民币
顾客定位 中高收入阶层 发展状况 目前拥有30家自营店及经营10家管理店。，业务已快 速扩张至全国26个城市. 已经呈现出购物中心的特点。
百盛案例 上海九海百盛
上海九海百盛百货业态布局
6F
文化用品、音像制品、大小 家电、工艺礼品、家居.
5F 游戏广场、美食小吃；
2-4F
化妆品、男女休闲装、时装、 包袋、运动用品、内衣
类型 主力店
次主力店 品牌店
业态
效用
高端百货、大 型超市、家居、 建材等
有利影响：集客能力；品 牌效应；带动作用；广告 效应；长期租约
不利影响：
租期很长，物业的后期处 置要受限制；主力店的租 金非常低；常带有排他性 协议；与整体的磨合难度 大，需防范法律风险
知名餐饮店、 影剧院、大型 书店或游乐场 所
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如 shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项 目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多 采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报 形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取 在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中 住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用 商铺出售、零散经营的模式。
1F
皮具、国际化妆品、麦当劳、 意大利休闲餐厅 银行；
-1F 平价超市
Байду номын сангаас
茂业
品牌特点 2008年5月5日，茂业国际于香港上市 1997年3月开设了首家百货店――深圳东门店.公司在珠三角、 长三角、西南区共拥有15家百货门店.中国百货业的龙头2005 年6月，公司成功收购A股上市公司成商集团
经营定位 时尚生活方式缔造者
2、要遵循的原则
不同类型定位的购物中心有不同的业态比例
社区型：餐饮／娱乐≥50%
生活服务店较多
商务区: 餐饮／娱乐≥30%
不同发展阶段的购物中心有不同的业态比例
案例1：上海新天地 餐饮娱乐
服装零售
案例2：东方新天地 展厅
服装零售
三、商业业态分析
业态种类
购物中心 百货商店
便利店
仓储店
零售购物型
专业店