引导员新业务体验销售流程培训课件共31页
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
引导员新业务体验销售流程培训》
引导员新业务体验销售流程培训》尊敬的各位引导员：大家好！首先，感谢各位参加今天的新业务体验销售流程培训！本次培训的目的是为了让大家了解公司的新业务体验销售流程，提升大家的业务能力和销售技巧，帮助我们更好地为客户提供优质的服务。
一、培训目标1.了解新业务体验销售流程的基本概念和流程步骤。
2.掌握与客户进行有效沟通和需求调研的技巧。
3.学习如何根据客户需求提供个性化的解决方案。
4.提高销售技巧，增强成交能力。
二、新业务体验销售流程概述新业务体验销售流程是一种以客户需求为中心的销售模式，通过与客户深入沟通和需求调研，提供个性化的解决方案，最终达成销售。
该流程包含以下几个基本步骤：1.了解客户需求：与客户建立良好的关系，主动询问客户的需求和期望，确保准确理解客户的问题和目标。
2.分析客户需求：根据客户提供的信息进行分析，明确客户的需求、痛点和优先级，为客户量身定制解决方案。
3.提供解决方案：根据客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案。
解决方案应包括产品、服务、价格等方面的内容。
4.演示和展示：通过演示和展示，向客户展示解决方案的优势和功能，让客户对解决方案有清晰的认知。
5.谈判和协商：与客户进行谈判和协商，解决客户的疑虑和问题，达成共识，确保解决方案的可行性和可接受性。
6.成交和合同签订：最终目标是达成销售，与客户签订合同，并确保合同内容对双方都具有合理性和可执行性。
7.后续跟进和服务：销售不是终点，而是一个新的起点。
与客户建立长期的合作关系，提供优质的售后服务，确保客户的满意度和忠诚度。
三、与客户进行有效沟通和需求调研1.建立信任：与客户建立良好的关系，展示专业知识和真诚态度，确保客户对我们的信任和依赖。
2.倾听和理解：积极倾听客户的需求和问题，让客户感受到被重视和理解。
3.开放提问：通过开放性的问题，引导客户详细描述需求，辅助分析客户的真实需求。
4.敏锐观察：观察客户的非言语和言语表达，从中获取更多有用的信息。
引导式销售PPT课件
销售无边界
18/103
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 通过有力的发问，有效发现客户需求
建议性提问 探求性提问
请教性提问
对客户进行 有力发问
肯定性提问
销售无边界
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过渡页 TRANSITION PAGE
销售自己，与客户建立信任关系
2
• 给客户留下良好的第一印象 • 以真诚和热情的服务感动客户 • 先跟后带，与客户建立亲和关系 • 诚信营销：诚信比技巧更重要 • 成功营销的秘诀：建立超级的自信 • 口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
销售自己，与客户建立信任关系
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：发肤容貌
1）发型发式：“女人看头” § 时尚得体，美观大方、符合身份；
§ 不佩戴华丽的头饰，避免出现：远看像圣诞 树，近看像杂货铺的场面。
2）面部修饰： § 清新淡妆，妆成有却无。
1）发型发式要求： • 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰：
协议维持
关怀和激励客户； 承担相应的责任。
客情维持
与客户进行定期的交流和沟通； 及时获取客户对产品的反馈； 探寻了解客户是否有新需求； 适时与客户开展新的合作； 利用节假日。
销售无边界
16/103
1.5 客户是用来爱的，不是用来对付的 客户满意度驱动的五个层次
情感纽带 与客户的联系和接触
外在技术表现 业务流程及支持系统 优质产品和服务
1
• 什么是引导式销售 • 引导式销售的核心：与客户建立有效的关联 • 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案 • 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 • 客户是用来爱的，不是用来对付的 • 善于聆听和发问，有效发现客户需求
体验式营销示范教程课件
“您用手机上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？
“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”
“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”
出差时找个合适的酒店、银行、餐饮、找当地特色小吃都可以通过大众点评来解决，您看这么好的帮手放在手机里多方便啊！
与朋友聚餐时，推荐个有意思的软件烘托气氛，多有意思！
向商务客户演示大众点评
向学生客户演示会说话的TOM猫
第三步：体验分享、激发欲望
软件功能的使用场景是客户经常碰到的或是爱好的领域，容易激发客户体验的欲望
示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗？
原则1
这个话题真无聊，他要是再这样我就走了
我今天发挥的不错啊！
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗？
原则2
好复杂，这功能到底是好是坏？
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗？
原则3
你愿意嫁给我吗！
产品演示原则
周末家里来朋友，准备出去就餐时，与家人外出旅游或在外地想找特色小吃时都可以用到，还可以发表评论，多棒啊！
您看这个应用是不是非常强大，又有新闻，又有报纸，想看比赛的时候还有图文直播，像这种体育类的应用还有很多，都可以安装在这款手机上，这手机这么强大，您还不买一台？
向全职太太演示大众点评
向体育爱好者演示体坛周报
Experience
功能
好处
体验/故事
引导员作业流程课件(学员版)
迎接与引领客户礼仪
江西移动客服人员系列教材—引导员
迎接客户
行进指引
送别客户礼仪
江西移动客服人员系列教材—引导员
送别客户
当离开客户时
略带笑意，并用 语言示意服务结 束，如：“很高 兴为您服务，谢 谢您的配合。” 面对客户，后退 一步，然后转身 离开。
当客户离开时
标准站姿，目 送客户直至客户 转身，及时送上 亲切的道别语。 例如：“感谢您 的光临，再见。 ”
客户分流引导流程
客户进入营业厅时
江西移动客服人员系列教材—引导员
是
上前迎候
询问客户是否 需要办理业务
否
客户分流引导流程
客户在营业厅内张望时
江西移动客服人员系列教材—引导员
是
上前迎候
询问客户是否 需要办理业务
否
客户分流引导流程
客户坐在休息区时
江西移动客服人员系列教材—引导员
注意叫号
观察客户 注意力在何处
Ⅴ
稳健的服务走姿训练
江西移动客服人员系列教材—引导员
在营业厅巡视时，应轻、慢地走动， 在营业厅巡视时，应轻、慢地走动，双手轻轻 交叠于腹前，目光环视左右， 交叠于腹前，目光环视左右，观察营业厅内的 情况。与客户对视时， 情况。与客户对视时，露出微笑并与客户点头 示意。 示意。
不要穿越队伍、奔跑、不要夹东西行走
仪 训练
体验区体验指导礼仪
江西移动客服人员系列教材—引导员
询问需求
使用自助设施时
客户需要记录时
引导客户使用自 助服务，有效分流 厅内业务压力
主动提供帮助， ， 帮助客户进入相关 的服务界面
及时指引纸笔的 摆放处
江西移动客服人员系列教材—引导员
销售技巧培训PPT课件：完整的销售流程演示
完整销售技巧培训
培训人：某某某
202X.10.21
CONTENT
开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 整理和确认 双向结合 提供策划 要求合作 销售演示时注意事项
对话开场白
开场白的目的：
开场白的目的
1 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的
资讯、挖掘客户的潜在需求.
2 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 3 创建一个友好、和谐的会谈环境
开场白的方式：
1 自我介绍式
3 信息分享式
2 赞扬式
4 刺激式
开场白的方式：
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想 约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。
好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。
开场白的方式：
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。
双向结合
双向结合
根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起 客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中
暗示问题的提出，是一个难点。
整理和确认
暗示型问题举例
01 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？
01
大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有 没有提供能够判断这些企业实力的服务？
03
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异 的是否就只剩下价格了?
04
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以 发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？
培训人：某某某
202X.10.21
CONTENT
开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 整理和确认 双向结合 提供策划 要求合作 销售演示时注意事项
对话开场白
开场白的目的：
开场白的目的
1 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的
资讯、挖掘客户的潜在需求.
2 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 3 创建一个友好、和谐的会谈环境
开场白的方式：
1 自我介绍式
3 信息分享式
2 赞扬式
4 刺激式
开场白的方式：
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想 约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。
好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。
开场白的方式：
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。
双向结合
双向结合
根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起 客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中
暗示问题的提出，是一个难点。
整理和确认
暗示型问题举例
01 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？
01
大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有 没有提供能够判断这些企业实力的服务？
03
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异 的是否就只剩下价格了?
04
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以 发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？
《销售课件-销售流程全套培训课件PPT》
重要性
一个明确定义的销售流程可以使销售团队更有目的 性地开展工作，并且能够跟踪销售业绩，在团队和 个人绩效评估中提供依据。同时，规范的销售流程 可以提升客户满意度、增加客户忠诚度。
市场调研和目标客户的确定
市场调研
通过调查和分析市场信息，确定市场上的需求、 机会和竞争状况。市场调研对于确定目标客户、 制定销售策略等方面起到了关键作用。
销售洽谈及沟通技巧
1 准备工作
对客户进行足够的调研和 准备，明确客户需求，制 定销售策略。
2 主动沟通
3 客户反馈
抓住机会主动与客户沟通， 关注和了解客户的需求和 痛点，建立信任，增加销 售成功率。
认真倾听客户的反馈和意 见，及时给予回应，决 客户问题。
销售合同和订单的管理
销售合同管理
管理销售合同的签订、生效、履行和终止等过程， 确保合同的合法有效。
销售流程全套培训课件 PPT
欢迎使用销售流程全套培训课件PPT。本课程教授所有成功销售团队需要掌握 的知识和技能，包括市场调研、销售策略、客户开发和维护、销售洽谈等。
定义和重要性
销售漏斗
销售流程指的是产品或服务从销售机会到交付的整 个流程，是一种规范的销售流程。企业需要对销售 流程加以规划和管理，以确保各项工作有序地展开， 增加销售成功的概率。
目标客户
通过对市场进行分析，确定自己的目标客户。 明确目标客户的需求和痛点，并针对其特点制 定销售策略，提高销售成功率。
销售策略的制定
1
差异化定位
从目标客户出发，确定自己在市场上的
推广渠道的选择
2
差异化定位，寻找自己的竞争优势。
根据目标客户的特点，确定适合其习惯
的推广渠道，开展有效的推广活动。
销售流程要领培训PPT
倾听与理解
积极倾听客户的意见和反馈，理解他们的立场和需求，表达关心和支 持，建立情感联系。
促进成交策略
突出产品优势
强调产品的独特优势、功能特点和使用价值，激发客户的购买欲 望。
提供定制化解决方案
根据客户需求，提供个性化的产品配置和解决方案，满足客户的特 殊需求。
营造紧迫感
通过限时优惠、库存紧张等策略，营造购买的紧迫感，促使客户尽 快做出购买决策。
未来发展趋势预测
数字化销售流程
随着互联网和大数据技术的不断发展，销售流程将更加数字化、智能 化，提高销售效率和精准度。
个性化销售策略
未来销售将更加注重个性化需求，根据不同客户的需求和偏好制定个 性化的销售策略。
跨部门协同合作
未来销售将更加注重跨部门协同合作，与市场营销、客户服务等部门 紧密配合，共同提升客户体验和企业业绩。
保持耐心
在处理客户异议和拒绝时保持耐心和热情，不要轻易放弃，持续 跟进并寻求合作机会。
05 建立信任与促进成交策略
建立信任关系方法
真诚沟通
与客户保持真诚、透明的沟通，了解他们的需求和关注点，建立共 同的理解和信任。
专业形象
展示专业的产品知识和行业见解，树立专业可靠的形象，赢得客户 的尊重和信任。
社交化销售模式
社交媒体的普及将为销售带来新的机遇和挑战，未来销售将更加注重 社交化销售模式，利用社交媒体平台拓展销售渠道和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培养团队精神
通过组织团建活动、鼓励成员 互相帮助等方式，培养团队成 员之间的归属感和团队精神。
优化工作流程
不断优化工作流程，减少不必 要的环节和浪费，提高工作效
率。
积极倾听客户的意见和反馈，理解他们的立场和需求，表达关心和支 持，建立情感联系。
促进成交策略
突出产品优势
强调产品的独特优势、功能特点和使用价值，激发客户的购买欲 望。
提供定制化解决方案
根据客户需求，提供个性化的产品配置和解决方案，满足客户的特 殊需求。
营造紧迫感
通过限时优惠、库存紧张等策略，营造购买的紧迫感，促使客户尽 快做出购买决策。
未来发展趋势预测
数字化销售流程
随着互联网和大数据技术的不断发展，销售流程将更加数字化、智能 化，提高销售效率和精准度。
个性化销售策略
未来销售将更加注重个性化需求，根据不同客户的需求和偏好制定个 性化的销售策略。
跨部门协同合作
未来销售将更加注重跨部门协同合作，与市场营销、客户服务等部门 紧密配合，共同提升客户体验和企业业绩。
保持耐心
在处理客户异议和拒绝时保持耐心和热情，不要轻易放弃，持续 跟进并寻求合作机会。
05 建立信任与促进成交策略
建立信任关系方法
真诚沟通
与客户保持真诚、透明的沟通，了解他们的需求和关注点，建立共 同的理解和信任。
专业形象
展示专业的产品知识和行业见解，树立专业可靠的形象，赢得客户 的尊重和信任。
社交化销售模式
社交媒体的普及将为销售带来新的机遇和挑战，未来销售将更加注重 社交化销售模式，利用社交媒体平台拓展销售渠道和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培养团队精神
通过组织团建活动、鼓励成员 互相帮助等方式，培养团队成 员之间的归属感和团队精神。
优化工作流程
不断优化工作流程，减少不必 要的环节和浪费，提高工作效
率。
体验式营销标准流程与话术PPT课件
设计目的：
快速判断客户，深入了解客户需求后，有针对性推荐适合于客户的产 品，提升成交的效率。
学习要点： 1、提问顾客3-5个问题，让顾客感受到我们在关注他的需求 2、尊重客户的需要，不会让客户营业员在盲目销售产品
2019/12/23
14
六步曲营销术语标准—了解手机需求、推荐手机进行体验
4、推荐手机，并根据客户类型进行应用体验。
推介要点 针对要求购买国际品牌手机的客户，宣传口径：购买三星、HTC、×××手机，送最
高5000元话费。 针对强烈要求付款只买手机的客户，宣传口径：购买精选智能手机，话费半价。
辅助推介
同时办理特殊号码和 银行托收可再送20
元/月
同时办理特殊号码和 银行托收可再送20
元/月
辅助推介
叠加特殊号码或者办
理银行托收可再送17
参考话术
必须针对客户的需求，锁定2-3款手机，通过横向比较，让客户进行体验。 “这款中兴V889D就是速度比较快的智能机，你可以试试滑屏的速度。” “如果您原来已经有号码了，推荐你可以试式这三款双卡双待的手机，酷派7260 、海信U8和中兴V889D。”
2019/12/23
15
六步曲营销术语标准—了解手机需求、推荐手机进行体验 4、推荐手机，并根据客户类型进行应用体验。
需求与操作推介
事项
需求交流 ，锁定机
型
需求 速度快 上网快 有其他号码 像素大、屏幕好 待机时间长 国产机担忧
推介要点 推荐主频高、内存大（RAM/ROM），通过滑动屏幕进行机型对比
即时观看在线高清视频（PPS/PPTV），或者实时下载一个程序 推荐双卡双待机
即时拍照体验，或者观看在线高清视频（PPS/PPTV） 电池容量横向机型比较
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
户的兴趣点，为促进销售作好准备。
16
引导体验的作用是什么？ １、是销售的前凑 ２、是激发客户购买欲望的重要手段 ３、是展示企业产品的平台 ４、是与客户建立信任、了解需求的契机
17
体验销售的关键流程
１、服务建立信任
２、体验激发兴趣
６、适时促成
３、观察询问了解需求
５、及时处理异议与顾虑
8
营业厅内有哪些切入引导的机会?
1、在客户休息区帮助客户进行预受理时 ２、在客户休息区派发宣传资料时 ３、回答客户咨询时 ４、指导客户使用自助设备时 ５、看到客户阅读相关宣传资料时 ６、看到客户向体验区张望时
9
进行预 受理时
派发宣 传资料 时
回答客 户咨询 时
良好的服务赢得信任－口径：我先帮您把相关资料准备好，待会儿我的同 事可更快帮你办好。
让消费者在体验过程中获得享受，以达到数据业务普及的目的；
单纯的定制终端销售
数据业务展现+定制终端销售。
大力推广中国移动自有数据业务，如：手机报，飞信，手机证券等。
为中国移动全网主题营销活动的落地提供有力的支持。
4
体验营销工作的重要组成部分
体验区
体验设备
人员引导
用户
体验业务
体验网站
体验营销的全过 程是围绕目标客 户闭环流程，构 造出对方所向往 的完整的体验环 境。
切入引导：开通新业务的很多客户都想知道业务资费、应用等问题，因此 我们专门设有体验区，您可以免费体验一下。
口径：先生这是我们根据客户的要求推出的新业务（观察客户是否感兴 趣）
切入引导：现在我们还专门提供这项业务让客户亲身体验，我和您一起去 体验下好吗？
肯定客户－口径：很高兴您一直都有留意我们公司推出的新产品／服务信 息，毕竟早知道早享受！您刚刚提到的希望，这项业务可以满足您的需 要． 切入引导：现在我们还专门提供这项业务让客户亲身体验，我和您一起去 体验下好吗？
13
第二步：介绍体验区的功能布局 当客户开始注意您的介绍时，立即进入体验区的介绍
第三步：观察客户的兴趣点主动引导客户上前体验 如何发现客户的兴趣点？ 聆听，表情、询问、目光落点超过30秒的区域或设备上
14
当遇到这两种常见的情况时？
１、当客户进来后不听介绍而是直接拿起宣传资 料
首先肯定客户－观察客户关注，再从关注入手，若客
•购买行为理
•购买行为果断、 •追求时尚和新 性化
迅速
鲜感
•自尊心强、
•理智、缺乏感 •重品牌
敏感
情色彩
•好攀比
户表示愿意交流，再进行介绍与宣传。
２、当客户进来后不愿与您交流 指示相关体验设备并作指引
15
第二环节：产品演示、客户体验
第一步：产品演示 引导、就座、演示、指示
第二步：客户体验
让客户体验相关业务带来的乐趣，激发购买欲望。 了解客户需求 对体验现场进行管理（信息收集，设备维护） 执行其他营业管理的工作 注意：在客户体验时应给客户留有体验空间，仔细观察客
２、根据客户的兴趣点进激发
便捷、优惠、突显身份
11
当遇到以下情况该如何处理？
客户说赶时间或怕错过叫号不愿去体验时： 我们应该留有余地，递上相关的宣传资料。 介绍体验区：我们公司为客户提供了信息新生活的体验
区，邀请客户随时光临，下次有时间再来．
12
分类接待客户-2
• 第二类：直接进入营业厅的客户
引导员新业务体验区 销售流程培训
诸城分公司 管清欣 2009-7-8
什么是体验营销？
定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营 业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采 取介绍、演示、试用等综合手段，对公司 品牌和业务功能进行的销售和推广。
2
新业务体验营销的背景和意义
传统柜台支付式营销
营业厅功能转型的需要
４、产品介绍强调利益
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第三环节：体验活动中的关键步骤
营销推介成功的关键： 针对客户需求强调客
户将获得的利益。 什么是需？
客户想要改进或想要 达成某件事
问题+意愿 显性需求 隐性需求
19
•不同客户的产品需求心理
女性
男性
青少年 老年人
•冲动性购买 •追求时髦、 注重外观
•挑剔、精打 细算
•购买目的性强 •冲动购买
5
一、熟悉体验区销售服务流程 二、掌握引导技巧 三、提升销售能力
6
体 验 区 销 售 服 务 流 程：
7
第一环节：分类接待客户
第一类：营业厅内的客户
寻找机会、接近客户、激发体验兴趣 哪些客户是重点吸引对象？ 1、有潜在或显性需求的客户
2、新开户的客户 3、到咨询台询问与体验项目有关业务的客户 4、拿宣传资料的客户 5、在体验区前张望的客户
自助开放体验式营销
移动通信的发展方向是从传统话音业务转向数据业务，营业厅功能也需转型到 更符合数据业务特征，即由“服务”向“服务＋体验+营销”三位一体职能转变
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新业务体验营销的背景和意义
中国移动的体验营销，就是以中国移动的用户为中心，通过：（1）按集团统一 的标准和规范在当前营业厅中建立体验区；（2）体验营销网站提供大量并且免 费的数据业务吸引各类用户使用；（3）有效的培训提升营业员的体验营销能力， 建立强有力的体验营销队伍。
指导使 用自助 设备时
客户阅 读相关 宣传资 料时
客户向 体验区 张望时
口径：先生您一定希望能方便快捷地办理各种移动业务或处生活事宜．
切入引导：现在我们公司利用网络可以提供更多帮助，您想试下吗，我和 你一起去体验一下好吗？
口径：先生您现在看到的宣传资料是我们最新的业务，非常适合象你这样 的成功人士。
切入引导：我们还专门为您这样的客户提供免费的业务体验，您可以亲身 体验一下。
吸引客户－口径：您好先生，这是我们公司专为客户提供的体验区，在这 里您可以免费体验到利用本公司的平台享受新生活方式。
主动邀请客户进入体验区：我和您一起去体验一理好吗？
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激发体验兴趣的技巧：
１、建立信任关系
良好的服务、肯定、赞美客户
第一步：欢迎 如何让客户一进入营业厅就感觉到轻松愉快？ 氛围：听觉（音乐） 视觉（POP 演示） 表达欢迎：主动上前迎接客户，向客户点头；营造轻松愉
快的气氛；称呼，问候（配合情景）
时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微 笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要 与客户的所有同行者打招呼。
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引导体验的作用是什么？ １、是销售的前凑 ２、是激发客户购买欲望的重要手段 ３、是展示企业产品的平台 ４、是与客户建立信任、了解需求的契机
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体验销售的关键流程
１、服务建立信任
２、体验激发兴趣
６、适时促成
３、观察询问了解需求
５、及时处理异议与顾虑
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营业厅内有哪些切入引导的机会?
1、在客户休息区帮助客户进行预受理时 ２、在客户休息区派发宣传资料时 ３、回答客户咨询时 ４、指导客户使用自助设备时 ５、看到客户阅读相关宣传资料时 ６、看到客户向体验区张望时
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进行预 受理时
派发宣 传资料 时
回答客 户咨询 时
良好的服务赢得信任－口径：我先帮您把相关资料准备好，待会儿我的同 事可更快帮你办好。
让消费者在体验过程中获得享受，以达到数据业务普及的目的；
单纯的定制终端销售
数据业务展现+定制终端销售。
大力推广中国移动自有数据业务，如：手机报，飞信，手机证券等。
为中国移动全网主题营销活动的落地提供有力的支持。
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体验营销工作的重要组成部分
体验区
体验设备
人员引导
用户
体验业务
体验网站
体验营销的全过 程是围绕目标客 户闭环流程，构 造出对方所向往 的完整的体验环 境。
切入引导：开通新业务的很多客户都想知道业务资费、应用等问题，因此 我们专门设有体验区，您可以免费体验一下。
口径：先生这是我们根据客户的要求推出的新业务（观察客户是否感兴 趣）
切入引导：现在我们还专门提供这项业务让客户亲身体验，我和您一起去 体验下好吗？
肯定客户－口径：很高兴您一直都有留意我们公司推出的新产品／服务信 息，毕竟早知道早享受！您刚刚提到的希望，这项业务可以满足您的需 要． 切入引导：现在我们还专门提供这项业务让客户亲身体验，我和您一起去 体验下好吗？
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第二步：介绍体验区的功能布局 当客户开始注意您的介绍时，立即进入体验区的介绍
第三步：观察客户的兴趣点主动引导客户上前体验 如何发现客户的兴趣点？ 聆听，表情、询问、目光落点超过30秒的区域或设备上
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当遇到这两种常见的情况时？
１、当客户进来后不听介绍而是直接拿起宣传资 料
首先肯定客户－观察客户关注，再从关注入手，若客
•购买行为理
•购买行为果断、 •追求时尚和新 性化
迅速
鲜感
•自尊心强、
•理智、缺乏感 •重品牌
敏感
情色彩
•好攀比
户表示愿意交流，再进行介绍与宣传。
２、当客户进来后不愿与您交流 指示相关体验设备并作指引
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第二环节：产品演示、客户体验
第一步：产品演示 引导、就座、演示、指示
第二步：客户体验
让客户体验相关业务带来的乐趣，激发购买欲望。 了解客户需求 对体验现场进行管理（信息收集，设备维护） 执行其他营业管理的工作 注意：在客户体验时应给客户留有体验空间，仔细观察客
２、根据客户的兴趣点进激发
便捷、优惠、突显身份
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当遇到以下情况该如何处理？
客户说赶时间或怕错过叫号不愿去体验时： 我们应该留有余地，递上相关的宣传资料。 介绍体验区：我们公司为客户提供了信息新生活的体验
区，邀请客户随时光临，下次有时间再来．
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分类接待客户-2
• 第二类：直接进入营业厅的客户
引导员新业务体验区 销售流程培训
诸城分公司 管清欣 2009-7-8
什么是体验营销？
定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营 业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采 取介绍、演示、试用等综合手段，对公司 品牌和业务功能进行的销售和推广。
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新业务体验营销的背景和意义
传统柜台支付式营销
营业厅功能转型的需要
４、产品介绍强调利益
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第三环节：体验活动中的关键步骤
营销推介成功的关键： 针对客户需求强调客
户将获得的利益。 什么是需？
客户想要改进或想要 达成某件事
问题+意愿 显性需求 隐性需求
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•不同客户的产品需求心理
女性
男性
青少年 老年人
•冲动性购买 •追求时髦、 注重外观
•挑剔、精打 细算
•购买目的性强 •冲动购买
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一、熟悉体验区销售服务流程 二、掌握引导技巧 三、提升销售能力
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体 验 区 销 售 服 务 流 程：
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第一环节：分类接待客户
第一类：营业厅内的客户
寻找机会、接近客户、激发体验兴趣 哪些客户是重点吸引对象？ 1、有潜在或显性需求的客户
2、新开户的客户 3、到咨询台询问与体验项目有关业务的客户 4、拿宣传资料的客户 5、在体验区前张望的客户
自助开放体验式营销
移动通信的发展方向是从传统话音业务转向数据业务，营业厅功能也需转型到 更符合数据业务特征，即由“服务”向“服务＋体验+营销”三位一体职能转变
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新业务体验营销的背景和意义
中国移动的体验营销，就是以中国移动的用户为中心，通过：（1）按集团统一 的标准和规范在当前营业厅中建立体验区；（2）体验营销网站提供大量并且免 费的数据业务吸引各类用户使用；（3）有效的培训提升营业员的体验营销能力， 建立强有力的体验营销队伍。
指导使 用自助 设备时
客户阅 读相关 宣传资 料时
客户向 体验区 张望时
口径：先生您一定希望能方便快捷地办理各种移动业务或处生活事宜．
切入引导：现在我们公司利用网络可以提供更多帮助，您想试下吗，我和 你一起去体验一下好吗？
口径：先生您现在看到的宣传资料是我们最新的业务，非常适合象你这样 的成功人士。
切入引导：我们还专门为您这样的客户提供免费的业务体验，您可以亲身 体验一下。
吸引客户－口径：您好先生，这是我们公司专为客户提供的体验区，在这 里您可以免费体验到利用本公司的平台享受新生活方式。
主动邀请客户进入体验区：我和您一起去体验一理好吗？
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激发体验兴趣的技巧：
１、建立信任关系
良好的服务、肯定、赞美客户
第一步：欢迎 如何让客户一进入营业厅就感觉到轻松愉快？ 氛围：听觉（音乐） 视觉（POP 演示） 表达欢迎：主动上前迎接客户，向客户点头；营造轻松愉
快的气氛；称呼，问候（配合情景）
时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微 笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要 与客户的所有同行者打招呼。