闳博：市场开拓与经销商管理培训
闳博：营销竞争力培训
• 价格取向VS价值取向
价值 复合价值 价格取向型
• 最难满足的客户是谁？ 大客
最难满足 的客户群
小客
所占体积代 表需求满足 的难易程度
• 别忘记他骨子里的“贱” • 期望值与满意度的10—7—8 • 高处不胜寒，近处无风景 • 朋友是拿来麻烦的
关注我们和客户间彼此舒服的距离
【竞争力之一】 细分客户群－开展针对性营销 【竞争力之二】 差异化－－营销成功的关键 【竞争力之三】 让价值和营销结婚 【竞争力之四】 扶上马、送一程－添加你的附加价值 【竞争力之五】 晃－－有效提升营销成功率 【竞争力之六】 人－－最大的竞争力和竞争力制造者 【竞争力之七】 资源－点石成金的营销法宝 【竞争力之八】 捆绑－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法 【竞争力之九】 差异化的礼品、广告与策划
【竞争力之八】
捆绑－－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法
• 用钱挽留爱人的滑稽之处 • 希望·爱 • 生活—生命 • 由浅入深的八种捆绑模式及对应效果
协议捆绑 物质利益捆绑 多业务组合捆绑 技术捆绑
精神捆绑 情感捆绑 价值与附加价值捆绑 习惯捆绑 积分捆绑
【竞争力之九】 差异化的礼品、广告与策划
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 9时42 分40秒 上午9时 42分09 :42:402 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 9:42:40 AM09:42:402020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
要么我能帮你，要么我能制约你。 总之，我会让你感受到我的重要。
二、『竞争力·营销』核心理念
• 潜意识／抬头做事 • 自己—对手—客户 • 举一反三、触类旁通 • 和你的客户一起生个孩子 • 伴侣与客户 • 拒绝同质化，拒绝同流合污
闳博回款技巧培训
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2021/1/5
闳博回款技巧培训
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
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闳博回款技巧培训
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
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闳博回款技巧培训
为什么不回款?
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闳博回款技巧培训
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
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闳博回款技巧培训
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 u 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市
场主动权的前提。 u 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把
市场做起来。 u 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，
让步步高成为畅销的强势品牌。
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闳博回款技巧培训
把给经销商的利益放在明处
u 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。
u 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。
u 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
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闳博回款技巧培训
重视客户资信调查
u 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 个可知的范围内。
u 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业
闳博：服务性品牌形象管理培训
闳博：服务性品牌形象管理培训一、介绍在当今竞争激烈的市场环境中，建立和维护一个强大的品牌形象对于企业的成功至关重要。
品牌形象管理是一个复杂而又重要的工作，尤其对于服务性行业来说更是如此。
闳博服务性品牌形象管理培训旨在帮助企业了解如何构建和管理品牌形象，提供专业、个性化和满意度高的服务给客户。
二、培训内容1.理解品牌形象：本节内容将介绍品牌形象的定义和重要性，解释为什么服务性行业的品牌形象管理尤为重要。
2.品牌的关键要素：本节内容将讲解品牌的关键要素，包括品牌标识、品牌口号、品牌故事等，并传授如何将这些要素应用于服务性品牌的形象管理中。
3.品牌定位与定位语：本节内容将深入探讨品牌定位，帮助企业确定独特的品牌定位，并提供一些实用的定位语例子。
4.品牌传播渠道：本节内容将介绍品牌传播渠道的选择和管理，包括线上和线下渠道的利与弊，如何利用社交媒体和口碑营销来建立和传播品牌形象。
5.品牌故事塑造：本节内容将探讨品牌故事的重要性，帮助企业了解如何使用故事来打造一个让客户产生共鸣和忠诚度的品牌形象。
6.品牌体验管理：本节内容将介绍品牌体验管理的重要性，包括对客户有关的整个过程的感受和体验的管理，如何通过提供优质的客户服务和增值服务来提高品牌形象。
三、培训师团队闳博服务性品牌形象管理培训拥有一支专业、经验丰富的培训师团队。
我们的培训师都是在品牌管理领域有着多年经验的专业人士，他们将通过培训课程中的案例和实践示范，帮助企业理解和应用品牌管理的最佳实践。
四、培训方法1.理论学习：培训课程中将通过理论知识的讲解，帮助学员了解品牌形象管理的基本概念和原则。
2.案例分析：培训课程中将使用实际案例分析，帮助学员理解不同行业和企业在品牌形象管理方面的挑战和成功经验。
3.实践演练：培训课程中将通过实践演练，并提供实用工具和指南，帮助学员应用所学知识到实际的品牌形象管理工作中。
4.互动讨论：培训课程中将通过互动讨论的方式，帮助学员分享和交流彼此的经验和观点，从而促进学习效果的最大化。
经销商技能培训计划方案
一、背景随着市场竞争的日益激烈，经销商作为企业产品销售的重要环节，其销售技能和服务水平直接影响到企业的市场占有率与品牌形象。
为提升经销商的综合竞争力，增强市场竞争力，特制定本经销商技能培训计划方案。
二、培训目标1. 提升经销商对产品知识的了解，使其熟悉产品特性、功能、使用方法等。
2. 培养经销商的销售技巧，提高销售业绩。
3. 增强经销商的服务意识，提升客户满意度。
4. 加强经销商团队协作，提高团队凝聚力。
5. 提高经销商的沟通能力，增强与供应商、客户之间的合作。
三、培训对象1. 新加盟的经销商。
2. 老经销商中业绩不理想的经销商。
3. 经销商团队中具有提升潜力的成员。
四、培训内容1. 产品知识培训：（1）产品特性及功能讲解。
（2）产品使用方法及注意事项。
（3）产品价格体系及优惠政策。
2. 销售技巧培训：（1）客户心理分析及应对策略。
（2）销售谈判技巧。
（3）销售话术及案例分析。
3. 服务意识培训：（1）客户服务规范及流程。
（2）售后服务处理方法。
（3）客户投诉处理技巧。
4. 团队协作培训：（1）团队建设的重要性。
（2）团队沟通技巧。
（3）团队协作案例分享。
5. 沟通能力培训：（1）有效沟通的技巧。
（2）跨部门沟通协调。
（3）沟通案例分析。
五、培训方式1. 理论授课：邀请专业讲师进行授课，讲解相关理论知识。
2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中遇到的问题及解决方法。
3. 实操演练：组织经销商进行销售模拟演练，提高实际操作能力。
4. 分组讨论：以小组为单位，讨论销售过程中的难题及解决方案。
5. 经验分享：邀请优秀经销商分享成功经验，为其他经销商提供借鉴。
六、培训时间1. 培训周期：分为初级、中级、高级三个阶段，每个阶段为期3天。
2. 培训频率：每季度组织一次，共12次。
七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、小组讨论考核。
2. 考核内容：产品知识、销售技巧、服务意识、团队协作、沟通能力。
闳博战略品牌管理培训
• 2. 制定市场支持的营销组合：
品牌延伸
闳博战略品牌管理培训
2021/1/5
闳博战略品牌管理培训
议程
•一.品牌资产 •二.如何建立消费者为基础的品牌资产 •三.制定营销战略来建立品牌资产 •四.设计市场沟通策略来建立品牌资产 •五.利用其他联系来建立品牌资产 •六.如何建立品牌测量和管理系统 •七.品牌战略 •八.品牌延伸 •九.品牌管理的几大致命伤
品牌资产
• 一.品牌知名度
1. 品牌回忆 2. 品牌认知
1. 二.品牌形象
1. 品牌的各种联系
• （一）特征：
A. 产品相关的特征： B. 非产品相关的特征：
• 价格 • 使用者 • 使用场合 • 情感和经验 • 个性
• （二）利益
• 功能性利益 • 象征性利益
• （三）态度
品牌资产
• 二.品牌形象
• 五.品牌资产报告： • 六.专人负责：
品牌战略
• 一.行业和产品：
• 二.品牌战略的宽度：
• 1. 产品线的宽度 • 2. 产品线的深度
• 三.品牌战略的深度:
• 四.品牌架构:
• 1. 公司品牌 • 2. 家族品牌：多品类 • 3. 独立品牌：单一品类
品牌战略
• 五.设计品牌战略：
• 1. 设计品牌架构：
• 一.广告策略
• 电视 • 报刊杂志 • 广播 • 户外 • 直邮 • POP
教育培训机构代理销售技巧开拓新市场
教育培训机构代理销售技巧开拓新市场随着社会经济的发展和人们对教育的重视，教育培训行业逐渐兴起，并迅速扩张。
同时，为了更好地开拓新市场，教育培训机构采取代理销售模式成为一种常见的策略。
然而，要在激烈的市场竞争中脱颖而出，教育培训机构的代理销售人员需要具备一定的技巧。
本文将探讨教育培训机构代理销售技巧，并介绍如何开拓新市场。
一、建立强大的人际关系网代理销售人员在开拓新市场的过程中，与各个层面的人群接触机会较多。
因此，建立一支强大的人际关系网是非常重要的。
代理销售人员应该主动与潜在客户、行业内人士、相关机构等人建立联系，以获取更多的资源和信息。
建立稳固的人际关系网能够使销售工作更加得心应手，为销售目标的达成提供有力的支持。
二、理解潜在客户需求要成功开拓新市场，代理销售人员必须深入了解潜在客户的需求。
通过对目标客户的调查和研究，代理销售人员能够准确把握市场趋势，了解潜在客户对教育培训产品的需求和期望。
同时，代理销售人员还应该关注竞争对手的产品特点和优势，以便在销售过程中找到差异化的竞争优势。
三、制定个性化的销售策略在开拓新市场的过程中，代理销售人员需要制定个性化的销售策略。
根据潜在客户的需求和特点，制定适合不同客户群体的销售方案。
例如，对于年轻人士，可以采取线上宣传和推广的方式；对于家长群体，可以通过线下家长会等渠道了解他们的需求并提供解决方案。
个性化的销售策略能够更好地吸引客户，提高销售转化率。
四、加强市场推广和品牌宣传在代理销售过程中，市场推广和品牌宣传是非常重要的环节。
代理销售人员需要利用各种渠道和媒体宣传教育培训机构的特点和优势，增加品牌曝光度。
同时，代理销售人员还可以通过参加行业展览、举办研讨会等方式展示教育培训机构的专业性和实力。
加强市场推广和品牌宣传能够为教育培训机构带来更多的潜在客户和销售机会。
五、不断提升个人销售能力代理销售人员作为教育培训机构的代表，需要具备出色的销售能力。
因此，代理销售人员必须不断提升自己的销售技巧和知识水平。
闳博营销竞争力培训
要么我能帮你，要么我能制约你。 总之，我会让你感受到我的重要。
二、『竞争力·营销』核心理念
• 潜意识／抬头做事 • 自己—对手—客户 • 举一反三、触类旁通 • 和你的客户一起生个孩子 • 伴侣与客户 • 拒绝同质化，拒绝同流合污
• 价格取向VS价值取向
•价 值 •复合价 值 •价格取向
型
• 最难满足的客户是谁？
•大 客
•最难满 足的客户
群
•小 客
•所占体积代 表需求满足 的难易程度
• 别忘记他骨子里的“贱” • 期望值与满意度的10—7—8 • 高处不胜寒，近处无风景 • 朋友是拿来麻烦的
关注我们和客户间彼此舒服的距离
【竞争力之六】 人－－最大的竞争力和竞争力制造者
• 欲速则不达－－帮助客户解决问题 • 帮他创造和提升价值 • 让营销变成水到渠成、顺其自然
－－从推销员到五星级顾问 • 让客户觉得：我不能离开你，什么时候
离开你都是一种损失
【竞争力之七】 资源－－点石成金的营销法宝
• 资源是什么？它有什么用、又在哪里？ • 发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源
三、现代营销变革的“13一点”
• 贴近顾客多一点 • 向买点靠近一点 • 细节注意多一点 • 解决方案多一点 • 精神情感多一点 • 向投资转化一点 • 呈现方式多一点
• 开源节流多一点 • 附加价值多一点 • 资源利用多一点 • 渴望心态多一点 • 自我否定多一点 • 贯彻能力强一点
拆解 『营销』、嵌入竞争力
【竞争力之一】 细分客户群－开展针对性营销
• 为什么要细分客户群？ • 细分客户群换取增量市场的典型案例分析
某公司经销商开发培训教材
某公司经销商开发培训教材CATALOGUE目录•经销商开发概述•经销商开发的市场分析•经销商开发的策略制定•经销商开发的谈判技巧•经销商开发的客户服务与支持•经销商开发的案例分析CHAPTER经销商开发概述定义重要性经销商的定义与重要性策略流程经销商开发的策略与流程挑战在经销商开发过程中，企业可能会面临一些挑战，如市场竞争激烈、经销商不配合、客户需求变化等。
解决方案针对这些挑战，企业可以采取相应的解决方案，如加强市场调研、提高产品质量与服务水平、加强与经销商的沟通与协作、提高销售人员的专业素质等。
经销商开发的挑战与解决方案CHAPTER经销商开发的市场分析市场整体情况分析030201目标市场定位与分析竞争对手分析对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面进行深入分析。
竞争对手类型识别竞争对手的类型，如直接竞争对手、间接竞争对手等。
竞争优势与劣势对比自身与竞争对手的优势与劣势，以便制定有针对性的策略。
竞争对手情况分析CHAPTER经销商开发的策略制定产品定位与定价策略产品定位明确产品的目标市场、竞争优势和独特卖点，以吸引合适的经销商。
定价策略根据成本、市场需求和竞争状况，制定有竞争力的价格，同时考虑经销商的利润空间。
选择合适的渠道，如直销、代理商或经销商等，以覆盖目标市场并提高销售效率。
销售政策制定激励性的销售政策，如折扣、返利、奖励等，以鼓励经销商积极推广产品。
渠道策略渠道策略与销售政策VS市场推广与宣传策略市场推广策略宣传策略CHAPTER经销商开发的谈判技巧谈判前的准备工作了解客户需求准备好产品介绍、公司背景资料、竞争对手分析等相关材料，以便在谈判中向客户展示。
准备材料确定谈判目标谈判中的技巧与策略倾听与理解灵活运用谈判技巧建立信任谈判后的跟进与维护CHAPTER经销商开发的客户服务与支持1提供优质的客户服务23对待客户要热情友好，无论客户咨询什么问题，都要耐心解答，让客户感受到关心和重视。
保持热情友好的态度掌握充分的产品知识，能够准确、详细地解答客户关于产品的问题，并提供专业的建议和解决方案。
闳博如何进行低成本营销—公关营销创新培训
营销
•3
•事件营销 创品牌
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2021/1/5
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
产品
多元化
细分化
生命周期缩短
国际品牌本土
化
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
•企 业
大 强 大
专业 化
多元 化
物美价 廉
专业 化
物美价不 廉
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
营销观念
一厢情愿 高成本
两情相悦 低成本
•竞 争
价格广告 开路
•4、公关营销的工作
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
协助推出新产品 协助成熟期产品重新定位 重建对产品的兴趣 影响特定目标团体
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
保卫遭到公关危机的产品 建立有助于产品销售的公司形象
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
5、公关营销的主要作用
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
3、什么是公关营销
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
关于公关 营销的定义：
• “公关营销是一个由计划、执行、评估组成的营销流
程。目的是透过可靠的讯息令消费者满意及从消费者的
兴趣、关注、需求、需要来提高及保持企业的地位。”
•
——夏利 • 托马斯
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
闳博如何进行低成本营销—公关营销 创新培训
•什么是品牌？？
l 是一种承诺 l 是一种 联想 l 是一种归属 l 是声誉、积累 l 是与竞争者的区别 l 是不朽的
闳博：房地产销售经理管理培训
闳博：房地产销售经理管理培训(总14页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March2）必要的休假，使其精神放松。
1．当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
2．当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。
2）向上力争，要求在限定时间内兑现。
3．当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
4．当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。
2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。
3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。
5．当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。
6．当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
7．当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。
8．当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。
经销商培训 注意事项
经销商培训注意事项经销商培训是提升经销商销售技能和专业知识的重要环节，对于企业的发展具有关键性作用。
然而，经销商培训也面临一些注意事项，下面将详细介绍。
经销商培训应该根据不同的经销商特点和需求进行个性化定制。
不同的经销商在市场经验、销售技巧和产品知识等方面存在差异，因此培训内容和方式应根据实际情况进行调整。
个性化的培训可以更好地激发经销商的学习兴趣和动力，提高培训效果。
经销商培训应注重实战演练和案例分析。
理论知识的传授只是培训的第一步，更重要的是将理论应用到实际销售中。
通过实战演练，经销商可以更好地理解和掌握销售技巧，并在实践中不断提升。
同时，通过案例分析可以让经销商了解成功的销售案例，借鉴他人的经验和教训，提高销售能力。
经销商培训应强调团队合作和沟通能力的培养。
作为经销商，与客户的沟通和团队的协作是非常重要的。
因此，在培训中应该设置相关的课程，帮助经销商提高沟通技巧和团队合作能力。
通过团队合作的实践活动，可以锻炼经销商的团队意识和协作能力，提升整个团队的销售绩效。
经销商培训还应注重市场动态和竞争对手的分析。
市场环境的变化是不可避免的，经销商需要及时了解市场动态和竞争对手的情况，才能更好地应对市场挑战。
因此，在培训中应加强对市场分析和竞争对手情报的培训，提高经销商的市场敏感性和应变能力。
经销商培训应该注重激励机制的建立。
经销商是企业的重要合作伙伴，他们的积极性和动力对于销售业绩的提升至关重要。
因此，在培训中应该加强对经销商的激励和奖励机制的培训，激发他们的工作热情和创造力。
同时，培训结束后，企业还应定期组织销售竞赛和奖励活动，进一步激励经销商的积极性和动力。
经销商培训是提升经销商销售技能和专业知识的重要途径。
在培训中，应根据经销商的特点和需求进行个性化定制，注重实战演练和案例分析，培养团队合作和沟通能力，关注市场动态和竞争对手的分析，建立激励机制。
通过这些注意事项的合理安排，可以提高经销商的销售能力和绩效，为企业的发展打下坚实基础。