经销商管理及外埠市场开发培训课件

促成合作----员工教肓：上市计划制订、实施、与经销商的沟通技巧
日常管理----清晰的方向感：做哪些动作可以达到“管理经销商”的目的？
理性的思维方式：面临销量压力如何对镜自检。
实战技能----员工教肓：技巧点滴的总结和培训
分组讨论 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 厂商之间关系实质是什么？
错误的想法-----错误的行为----要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容
回顾------观念统一
➢ 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地 虎力量低成本入市。
➢ 经销商与厂商的关系： ➢ 通路管理的意义： ➢ 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
经销商选择之思路------
➢ 把经销商看成是员工； ➢ 选择标准要有全局眼光； ➢ 要从发展角度考虑问题；
➢ 经销商的选择质量直接影响日后工作的开展； ➢ 道不同不相为谋； ➢ 市场不等人。
OK！ 统一了思想方向，落实了动作分解。
让我们更进一步------
引导约束业务代表的注意力
得分 项目 权数 发展意识
服务意识 对自身经营状况及市 场环境的熟悉情况 物流资金管理 人员管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同业口碑 终端知名度 批发知名度 客情 运力
分组讨论 经销商选择标准
经销商的选择标准
一、实力认证： 二、行销意识：
经销商的选择标准
三、市场能力： 四、管理能力： 五、口碑： 六、合作意愿是否强烈：
注意
➢必须要有合作意愿； ➢口碑太差的客户不能合作； ➢行销意识、市场能力、管理能力越强越好； ➢实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好；
注意
头脑风暴 经销商期望
头脑风暴 厂家期望
头脑风暴 经销商的负面作用
头脑风暴
➢经销商拥有的资源： ➢可以创造的价值：
为什么选择经销制
➢业务队伍 ➢预赔 ➢环境陌生而产生的恐惧 ➢有成功的先例 ➢直营运作成本太高
根 源:
企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用经 销商的力量,低成本进入市场,实现销量.
趋势：鱼和熊掌不可兼得
借助经销商力量，实现销量、利润, 降低风险，逐步加强厂方业务力量。
代理制
密集分销
直营
业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处 分公司
集中区域、打阵地战、创造拉力、经销商协助
扩展市场
以战养战武运长久
经销商与厂家的关系
厂方业务代表的使命------ 通路管理
分组讨论 正确的想法：
二、掌握经销商选择、评估的正确思路，落实到 具体指标、具体提问、调查方法、具体动作 流程，最终给业务代表清晰的感性认识---到一个陌生市场，知道通过怎样的动作，运 用怎样的评估工具可以迅速、准确地选择好 的经销商。
课程目的：
三、掌握新市场开发的基本思路和动作流程、回避 常遇到的陷阱; 学会运用新市场开发计划促进
2、建立科学的外埠业绩评估制度，避免市场基础、市场 容量等因素的干扰，公正评价各分公司办事处的业绩、 经理的工作效率，贯彻客户管理、全品项销售、市场 管理理念。
课程目的:
七、掌握经销商选择、通路管理、市场开 发等方面实战技巧点滴44则；
八、培训效果测试、现场答疑。
经销商管理的整体思路
➢ 企业首先要清晰认识经销商管理的重要性 和复杂性；
经销商管理及 外埠市场开发
头脑风暴 提问回答 角色扮演 小组讨论
经销商管理及外埠业务培训
课程设置：3天（可根据企业时间设定及具体培 训要求更改内容)
课程目标受众：销售管理人员、外埠市场业务人员
课程目的：
一、分析厂商之间的关系实质，改变业务代表对 经销商管理的错误认识，建立通路管理的正 确观念。
------客户网络与目标区域匹配： ------渠道匹配： ------外围环境： ------大小权衡：
➢ 如同结婚找对象------财大气粗的不一定合适
销售经理的角色转变：
执行者、被管理 管理者
策略思考：决策者、计划者 团队率领：组织、领导、控制 教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人
➢ 注重企业行为对经销商管理产生的推动作用； ➢ 注重对一线业务人员的培训------一切都在一线
人员的掌握之中； ➢ 培训要落实到动作分解、流程。
经销商管理的整体思路
正视厂商之间的关系----员工教育：厂商关系实质、经销商管理管什么？
选择好的经销商----员工教肓：思路 标准 动作
动作流程
评估工具
经销商评估表
审核
100 80 60 40 20
核准
打分 得分
经销商评估表 (续)
得分 项目 权数
100 80 60 40 20 打分 得分
经营品牌
本产品类占比
实力(包括资金、运 力、人力、网络）
下设阶次
现经营品牌
KA业务
其他说明及建议:
注: 1 、注重现款现货 2 、以上表单资讯采集有一定难度,意在指明思维方向,不要求一一填报,但填 报 一项须精确无误.
经销商选Biblioteka Baidu的工作流程
2、掌握企业经销商政策制订、信用管理、经销商 客情建立三方面的实战技巧。
课程目的:
五、改变业务代表面对销量束手无措或一味打报 告要搞促销的盲目心态，引导业务人员学会 理性分析市场、自我反省、寻找销售机会的 思想方法。
课程目的：
六、分支机构的管理
1、指导大区经理市场开发管理的基本思路和如何“遥控 管 理”千里之外的销售分支机构，通过重点指标及有效 检 核，杜绝销售分支机构16种常见病的出现, 促进业绩良 性发展。
新 经销商的合作意愿。
课程目的：
四、经销商管理
1、 帮助业务人员认识经销商日常管理的工作内容 和具体动作，形成感性认识------一个外埠业务 人员在有限的工作时间内（除去坐长途车的时 间外,外埠业代每日“有效的”工作时间较短) ,
通 过怎样的动作流程才能准确、高效地帮助经销 商开发管理市场,建立客情,提高业绩。
OK! 思想方向已经统一、动作分解已经 落实、评估工具已经细化。
让我们再进一步------
将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
经销商选择的工作流程
一、知己知彼知环境 ➢ 走访整体市场；
➢ 竞品；
➢ 当地市场。
二、准经销商候选人 ➢ 走访批发户； ➢ 拜访各渠道终端店； ➢ 确定经销商客户候选人。