分销策略1

三、批发与零售
1. 批发与批发商 2. 零售与零售商 3. 无门市零售 4、网上销售平台
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1. 批发商（从事批发业务的公司）
(1) 商人批发商（独立批发商）
完全服务批发商 有限服务批发商
现购自运批发商 承销批发商 卡车批发商 托售批发商 邮购批发商 农场主合作社
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使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
职能：将产品由其生产地转移到消费者，从而创造
地点效用。
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2. 物流的目标
目标：为产品进行适时、适地的传送，兼顾 最佳顾客服务与最低配送成本。
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3. 物流的规划与管理
(1) 单一工厂，单一市场 (2) 单一工厂，多个市场 (3) 多个工厂，多个市场
(1) 专业品商店
及非商业性用途的活动
零
(2) 百货商店
售
(3) 超级市场 (4) 方便商店
商
(5) 超级商店、联合商店和特级商场
类
(6) 折扣商店
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
型
(7) 仓储商店
(8) 产品陈列室推销店
(9) 摩尔（即大型购物中心）
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3. 无门市零售
(1) 直复市场营销 (2) 直接销售 (3) 自动售货 (4) 购物服务公司
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4、网上销售平台
（1） 制造商网络平台 （2） 传统零售商网络平台 （3）新兴网络零售商 （4）新兴网络中间商
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四、物流策略
1. 物流及其职能 2. 物流的目标 3. 物流的规划与管理 4. 物流现代化
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1. 物流及其职能
物流：是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，
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(2) 产品特性
产品的体积和质量、单位价值、新颖性、工艺与非工 艺特点以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变 量。 非标准化产品或单位价值高的产品一般采用直接销售 产品。
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(3) 中间商特性
渠道设计必须考虑执行不同任务的中间机构的优 劣势、可获得性以及提供的服务对中间商进行评估。
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(4) 竞争特性
生产者的渠道设计受到竞争者所使用渠道的影响。 例如，食品行业中的竞争品牌经常摆在一起销售。
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(5) 企业特性
企业特征在渠道选择中也是十分重要的。 考虑因素：总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、 营销政策。 财力薄弱的企业一般采用“佣金制”的分销方法，尽量利 用愿意并能吸引部分储存、运输及融资等成本费用的中间商。
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4. 物流现代化
条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换
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第十讲 分销策略
本讲概要：
分销渠道的职能与类型 分销渠道策略 批发商与零售商 物流策略
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一、分销渠道职能与类型
1. 分销渠道的含义与职能 2. 分销渠道的类型
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1. 分销渠道的含义与职能
分销渠道：指促使某种产品和服务顺利地经由市场
交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一 整套相互依存的组织。
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3. 分销渠道管理
(1) 选择渠道成员 (2) 激励渠道成员 (3) 评估渠道成员
① 做必要的让步 ② 提供优质产品 ③ 共同进行广告宣传 ④ 给予各种权利 ⑤ 进行人员培训 协助中间商完成各种促销工作 协助中间商做市场调研和市场分析 给予成绩突出的中间商重奖
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2. 分销渠道
商人中间商
制
造
批发商
商
零售商
消
费
零售商
者
代理商 批发商 零售商
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1. 分销渠道的含义与职能
分销策略的职能： 研究、促销、接洽、配合、谈
判、物流、融资、风险承担、付款、所有权转移、 服务。
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2. 分销渠道类型
(1) 分销渠道的层次
（直接）零阶渠道
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1. 影响分销渠道选择的因素
(1) 顾客特性 (2) 产品特性 (3) 中间商特性 (4) 竞争特性 (5) 企业特性 (6) 环境特性
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(1) 顾客特性
渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、 平均数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影 响。 当顾客人数多时，生产者倾向于利用长而宽的渠 道。
一阶渠道 制
造
间接
二阶渠道
批发商
商
零售商
消
费
零售商
者
三阶渠道
代理商 批发商 零售商
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2. 分销渠道的类型
渠道中的每 个层次使用 同种类型中 间商的数目
(2) 分销渠道的宽度 密集性分销
选择性分销
独 家分销
生产者→中间商
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→中间商 →中间商 生 →中间商 产 →中间商 商 →中间商 →中间商 →中间商
1. 批发商
(2) 经纪人和代理商（没有产品所有权）
产品经纪人 制造商代表 销售商代表 采购代理商 佣金商
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1. 批发商
(3) 制造商及零售商的分店和办事处
销售分店和销售办事处 采购办事处
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2. 零售与零售商
零售是指所有向最终消费者直
接销售产品和服务，用于个人
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(6) 环境特性
渠道设计还要受环境因素影响 影响因素有：经济发展状况、社会文化变革、竞争 结构、技术以及政府管理等。
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2. 分销渠道的设计
(1) 分析顾客需要的服务产出水平 （2）确定渠道目标与限制
(3) 明确各种渠道备选方案 (4) 评估各种可能的渠道备选方案
经济性标准 控制性标准 适应性标准
→中间商
生
产 →中间商
商
→中间商
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2. 分销渠道的类型
(2) 分销渠道的宽度
分 销 密集性分销策略 渠 选择性分销策略
道 独 家分销策略 策
略 双方签订合同
适应消费品中的便利品和 产业用品中的供应品。
适应消费品中的选购 品和特殊品。
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二、分销渠道策略
1. 影响分销渠道选择的因素 2. 分销渠道的设计 3. 分销渠道管理 4. 窜货及其整治