销售案例之讨价还价
客户价格谈判经典案例
三、跟客人产生互动，咨询客人信息。
接上案例：销售员：对逼单模拟过程：客户：这套床多少钱？销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）客户：现价多少呢？销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。
（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。
无理由降价客户会认为你的价格是乱标。
给我没有信任感。
）客户：太贵了，能不能便宜点？销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。
你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。
）客户：如果价格合适我就定了。
销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。
如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）销售员：一个月肯定没问题。
这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。
如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。
你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。
客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！客户：不行那就算了！我们在转转吧！销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）客户：你问问试吧？销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）客户：价格没问题我就定了！销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）客户：能定！销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。
定价策略经典案例
实例1：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。
其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。
2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。
索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。
实例2：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。
因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。
通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。
在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。
其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。
如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。
实例3：在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。
其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。
但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。
美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。
印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。
美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。
印度画家仍然坚持每副画要卖250元。
从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。
这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。
至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例在商务谈判中，讨价还价是一项非常重要的环节，它直接关系到双方的利益和合作的成败。
在实际的商务谈判中，讨价还价的技巧和策略显得尤为重要。
下面，我们通过一个实际的案例来探讨商务谈判中的讨价还价技巧。
案例背景：甲公司是一家专业的供应商，乙公司是一家大型的零售商。
甲公司生产的产品在市场上颇受欢迎，乙公司希望能够成为其产品的独家代理商。
双方进行了多轮谈判后，就代理合作事宜达成了初步共识。
但在具体的合作细节上，双方在价格方面产生了分歧，乙公司希望获得更多的价格优惠，而甲公司希望能够保持合理的利润空间。
讨价还价策略：1. 确定底线，在讨价还价前，双方都需要明确自己的底线，即最低限度可以接受的价格。
甲公司需要确保自己有足够的利润空间，而乙公司则需要确保产品的价格能够在市场上具有竞争力。
2. 强调产品价值，甲公司在讨价还价中可以通过展示产品的优势和价值来增加乙公司对产品的认可度，从而提高产品的议价能力。
甲公司可以提供产品的市场调研数据、用户口碑等信息，以证明产品的竞争力和市场需求。
3. 灵活运用条件交换，在讨价还价过程中，双方可以灵活运用条件交换的策略。
甲公司可以在价格上做出一定让步的同时，要求乙公司在销售额、促销支持、市场推广等方面给予更多支持，以弥补价格上的损失。
4. 寻求双赢方案，在讨价还价中，双方都应该以寻求双赢的方案为目标。
甲公司和乙公司可以共同探讨市场需求、产品定位、销售策略等方面的问题，寻求在价格讨价上的双赢方案。
5. 保持耐心和冷静，在讨价还价的过程中，双方可能会出现情绪激动、矛盾激化等情况。
此时，双方都需要保持耐心和冷静，理性地分析问题，寻求解决方案。
案例结果：经过多轮的讨价还价，最终甲公司和乙公司达成了一项双方都满意的合作方案。
甲公司在一定程度上降低了产品的价格，而乙公司也承诺在销售和市场推广方面给予更多的支持。
双方在合作中建立了良好的合作关系，为今后的合作打下了良好的基础。
跟我学话术(6) 顾客砍价不手软 讨价还价有方法
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顾客初期来询价 不要直接回答他
案例： 我 出差 到深 圳 ，在 万 向城
销售与市场成长版 2011年第06期
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
1 需求异议：不需要这款产品
“ 1万 元肯 定 用不
张小虎：终端销售 话术创始人，专职研 究耐用消费品终端销 售话术标 准化 问题，自主研 发了导购话 术训练扑克 、导购技巧训 练台历，著 有《手 机顾 客争夺战》、 《电动车销 售话术》、 《家电终端阵 地战》，曾 培训金 立手 机导购员30场 ，新日电动 车经销商40场 ，双喜电器 业务员15场 ，两度 接受央视《经济半小时》专访，获“中国营销策划30年领军人物”称号。
在商 言 商， 价格 上 能多 争 取 一点 ，老 板 就多 赚一 点， 导 购 员自 己的 提 成也 多点 。中 期 如 何砍 价才 能 占据 上风 呢？ 这 里有两个策略：
策略一 ：假装痛 下决心， 给出了底价
1. 要到店里来说。 如 果 你是 店外 经 营， 顾 客 在店 外 让你 降价 ，问 你最 低 多 少钱 ？ 导购 员不 要马 上说 ， 而 要让 顾 客进 到店 里 来说 —— 给 顾客 营 造一 种神 秘的 气氛 ， 暗 示顾 客 到店 里面 谈价 格会 有 优 惠。 案例： 导 购 员小 王正 在 店外 与 顾 客讲 解 电动 车， 顾客 在店 外 问 最低多少钱？ 小 王 四下 看 看， 神 秘 地 告诉 顾 客说 ：“ 走吧 ，到 里 面 说。 ”那 意思是 店外 人多 眼 杂，让别人听见了不大好。 当 顾 客乐 颠 颠地 跟 进 去 的时 候 ，小 王就 以比 较凝 重 的 表情 ， 悄悄 地告 诉那 位顾 客 ： “最多可以优惠30元。” 顾 客听说 只优 惠 30元 ，就 像 赤脚 踩到 了一 颗钉 子上 一样 ，拔 腿就 跑， 站在 店外 直嚷 嚷： “就 优惠 30元 ，还 到里面说。” 小 王马 上 追了 出去 ，说 ：“ 回来 回 来 ， 价格 好 商 量。” 顾 客站在 原地 不动 ，问： “怎么 商量？”
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销售案例之讨价还价—讨价还价,如何讨价还价,销售案例销售案例之讨价还价《销售与市场》张润生越不容易获得的西，顾客就越想得到。
关键是要让顾客相信你的说辞,让顾客的需求变得更为迫切，过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位.第一集：一场成功的欲擒故纵一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅,我和他们打招呼，他们只顾自己说话,没有理我,甚至没看我一眼。
我安静地跟在他们后面,仔细听他们的谈话.从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货的，准备装修，要找深色砖，铺过道大厅用.他们在Ｈ款产品跟前停了好一会儿。
背包的顾客开门见山地问:“这款砖的工程价是多少?”我回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……"“4０0平米。
”他干脆地回答，拦住了我的问题.“我们最少的工程量为50０平方，工程价是××。
您400平方不能算作工程，不过您们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品,目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。
”我想绕开价格问题。
“那也太贵了吧！"他保持着说话简短、急速的风格,音调不减。
我回答说:“是稍微贵了一些，不过H砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和**度都很高，而且防污、防滑性特别好！”“还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦.“我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量,在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。
所以这已经是最低的了!不过，我可以申请工程价给您。
”我做出了主动让步,以表姿态。
他脸一沉：“我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大!"他说完转身就走。
这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的.经验告诉我，他们肯定会回来买,因为甲方老板看上的砖,乙方不好改变方案;这款砖只有几家名牌有，但从花色真与价格方面，我们很有优势.他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。
过了几天，“乙方"一个人过来了，态度柔和了一些，他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。
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销售案例之讨价还价-讨价还价,如何讨价还价,销售案例销售案例之讨价还价《销售与市场》张润生”男顾客插话说：“既然没交定金，那就不算订货，我这里有平面图，你看看需要多少砖，我现在就交定金。
”前台的同事看看我，脸上显出为难的样子。
女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧。
”我没接她的钱，继续问我前台的同事：“公司下批订货是什么时候？”同事告诉我，他刚写了单子，新货估计要10天可以到。
“这样应该可以，”我一边接过来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候，再给那个客户，毕竟还没交定金嘛！”小夫妻的眼睛都盯着我的同事，同事有点难为情，我说：“就这样定吧，到时候我负责给那个客户解释，再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。
”看着他们远去的背影，我跟同事都笑了。
一般来讲，认为价格高而离去的顾客，在第一次离开之后肯定进行了多方比较，在他们二次进店之前已经锁定在有限的几个品牌上了。
这次导购的成功，正是因为成功地抓住了顾客的这种心理。
为此，导购没有将争论定在已经没有下降空间的价格之争上（这时的价格之争只会陷入抬杠的僵局，决不让步还会让顾客产生失望、抵触情绪，打击购买热情），而是把注意力转换到了库存的多寡上，而这一转换，就意味着导购在另一个话题上掌握了主动。
顾客心理告诉我们，顾客越不容易获得的东西，顾客就越想得到。
尽管导购也不清楚仓库里到底还有多少存货，可能还有几千箱、几万箱，但这不重要，重要的是怎么让顾客相信你马上就没有货了，怎样让顾客的需求变得更为迫切，从而淡化在价格上的争论。
导购是一种处理顾客异议的技巧，也是一种与顾客沟通的艺术。
导购不到位或者过度导购都将无助于导购的顺利进行，甚至导致导购的失败。
既然是与顾客沟通，那就要即时掌握顾客不断变化的情绪，从而引导顾客的需求，安排最恰当的顾客说辞，最后达成。
当然，案例中的两名导购，都是很称职的演员，相信他们在平时进行过此类“节目”的排练，确保了整个“表演”顺畅而不造作。
博弈论讨价还价模型的案例
行并购价格的谈判活动。
讨价还价模型实例例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在“谈判的磋商阶段”中的论述，在此不作评述)。
抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言相关漫画，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1．每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
2．让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
3．最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例案例一：房屋租赁谈判背景：甲方是一家房地产公司，乙方是一家新的创业公司，希望租赁甲方的办公楼作为公司总部。
1. 甲方开始时开出的价格是每月10000元，乙方希望能得到更优惠的租金。
乙方：感谢甲方提供这样一间理想的办公楼。
不过，作为一家新的创业公司，我们的资金相对有限。
我们希望能够商讨一下租金的优惠。
甲方：我理解你们的情况。
我们愿意考虑一下。
请问你们希望能够达到怎样的租金？乙方：希望能够降低到9000元每月，这样对我们来说更为可接受。
甲方：9000元… 在我看来，这个价格对于这个办公楼可能还是偏低了一些。
我们愿意考虑降低到9500元，同时延长租赁期为3年。
乙方：谢谢甲方的回复。
我们对9500元每月的价格还是有些困难。
我们可以接受每月9500元的租金，但租期只能维持两年。
甲方：好的，9500元每月两年租期可以接受。
但在租期结束后，我们希望能够有机会继续租赁给你们。
乙方：这是我们预期的。
我们同样希望能够在租期结束后继续租赁。
如果到时候都没有其他更好的选择，我们愿意和甲方继续合作。
2. 双方就租金缴纳方式达成一致。
甲方：关于租金缴纳方式，我们希望每季度支付一次，这样对于我们的资金管理更为方便。
乙方：我们可以接受每季度支付一次。
同时，我们希望如果我们有临时的经济问题，能够在某些情况下推迟支付。
甲方：好的，我们愿意在适当的情况下给予推迟支付的权限，但需要提前和我们沟通并达成共识。
乙方：非常感谢甲方的合作。
我们希望能够尽快签订租赁合同。
案例二：采购产品的价格谈判背景：甲方是一家电子产品公司，乙方是一家供应商，希望购买乙方的产品用于生产线。
1. 甲方开始时提供的采购价格是每件10元，乙方认为价格太低。
乙方：感谢甲方对我们的支持，但你们的采购价格10元每件对我们来说太低了。
甲方：我们是一家大客户，我们的订购量大，这样的价格已经很有竞争力了。
乙方：我们确实希望和甲方合作，但10元每件对我们来说不太能接受。
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析经典案例钟声变奏曲人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。
我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。
但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。
我们说好了不超过500美元，还记得吗”“我记得。
”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。
我们已经寻找了这么久了。
”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。
尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。
”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。
我肯定这会使你震惊，你准备好了吗”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。
”钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不，事实的结果是难以想象的。
“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么因为他们断定自己没有听到钟声。
日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。
其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。
售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。
他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。
比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。
客户价格谈判经典案例
三、跟客人产生互动，咨询客人信息。
接上案例：销售员：对逼单模拟过程：客户：这套床多少钱？销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）客户：现价多少呢？销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。
（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。
无理由降价客户会认为你的价格是乱标。
给我没有信任感。
）客户：太贵了，能不能便宜点？销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。
你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。
）客户：如果价格合适我就定了。
销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。
如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）销售员：一个月肯定没问题。
这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。
如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。
你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。
客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！客户：不行那就算了！我们在转转吧！销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）客户：你问问试吧？销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）客户：价格没问题我就定了！销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）客户：能定！销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。
销售案例之讨价还价讨价还价,如何讨价还价,销售案例
销售案例之讨价还价-讨价还价，如何讨价还价，销售案例销售案例之讨价还价《销售与市场》张润生"男顾客插话说：“既然没交定金,那就不算订货，我这里有平面图,你看看需要多少砖，我现在就交定金.”前台的同事看看我，脸上显出为难的样子.女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧.”我没接她的钱，继续问我前台的同事：“下批订货是什么时候？”同事告诉我，他刚写了单子,新货估计要10天可以到。
“这样应该可以，”我一边接过来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候,再给那个客户,毕竟还没交定金嘛!”小的眼睛都盯着我的同事，同事有点难为情，我说:“就这样定吧,到时候我负责给那个客户解释,再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。
"看着他们远去的背影，我跟同事都笑了。
一般来讲，认为价格高而离去的顾客,在第一次离开之后肯定进行了多方比较，在他们二次进店之前已经锁定在有限的几个品牌上了.这次导购的成功，正是因为成功地抓住了顾客的这种心理。
为此，导购没有将争论定在已经没有下降空间的价格之争上(这时的价格之争只会陷入抬杠的僵局,决不让步还会让顾客产生失望、抵触情绪，打击购买热情），而是把注意力转换到了库存的多寡上,而这一转换，就意味着导购在另一个话题上掌握了主动。
顾客心理告诉我们,顾客越不容易获得的西，顾客就越想得到。
尽管导购也不清楚仓库里到底还有多少存货，可能还有几千箱、几万箱，但这不重要，重要的是怎么让顾客相信你马上就没有货了，怎样让顾客的需求变得更为迫切，从而淡化在价格上的争论。
导购是一种处理顾客异议的技巧，也是一种与顾客沟通的艺术。
导购不到位或者过度导购都将无助于导购的顺利进行,甚至导致导购的失败。
既然是与顾客沟通,那就要即时掌握顾客不断变化的情绪，从而引导顾客的需求，安排最恰当的顾客说辞，最后达成.当然,案例中的两名导购,都是很称职的演员，相信他们在平时进行过此类“节目”的排练，确保了整个“表演”顺畅而不造作。
销售心理学故事女装销售案例小故事
销售心理学故事女装销售案例小故事小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点”销售员：“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。
”小王：“六折!”销售员：“不可能!哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。
这样吧，看你有心，给你最低价，九折!”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖”……结果会怎么样呢通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。
在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带‟)，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉)”(当小丽试穿上衣服时)销售员：“你看，多好看!(对小丽说，其实是说给小王听)你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。
好羡慕你啊(再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式)!”……话说到这里了，小王能不买吗如果再不买的话，那后果就很严重啦!为什么会销售成功呢因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。
家具销售讨价还价的销售策略
家具销售讨价还价的销售策略2016-01-152 手机版策略一：直接报价顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
我们常常会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。
导购如果说，你没看见吗，不是写着500元吗?一定会把顾客赶出去。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
策略二：用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略三：要求对方报价在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。
比如：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
策略四：对客户的第一个报价说NO如果顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说：“这个价格我们不可的。
”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。
策略五：报价留有余地比如：若某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例在商务谈判中，讨价还价是一项非常重要的技巧。
它不仅可以帮助双方在交易中达成更为合理的价格，还可以增进双方的合作关系。
下面我将分享一个实际的商务谈判讨价还价案例，希望能够给大家一些启发。
这个案例发生在我之前工作的一家公司。
我们需要采购一批原材料，而供应商给出的报价远高于我们的预算。
在谈判开始之前，我们对市场行情进行了充分的调研，了解到当前原材料的实际价格。
同时，我们也对供应商的产品质量进行了评估，确保在讨价还价过程中有充分的依据。
在谈判过程中，我们首先对供应商的报价进行了分析，并向其提出了我们的预算。
然后，我们向供应商展示了我们对市场行情的了解，以及对其产品质量的评估。
我们强调了双方合作的重要性，并表示希望能够达成双方都能接受的价格。
供应商在听到我们的要求后，表示他们的报价是经过精确计算的，并且市场行情的波动也是一个不可控因素。
但我们坚持认为，我们的预算是合理的，并且我们对产品质量的要求也是合理的。
我们愿意与供应商建立长期稳定的合作关系，但价格必须是双方都能接受的。
最终，在多次的讨价还价之后，我们与供应商达成了一致。
他们同意了我们的价格，并承诺在产品质量上进行进一步的提升。
我们也表示愿意在合作中给予一定的支持和配合。
这次谈判不仅让我们获得了合理的价格，还增进了双方的合作关系。
通过这个案例，我学到了许多关于商务谈判讨价还价的技巧。
首先，充分的调研和准备是非常重要的，它可以为我们在谈判中提供有力的依据。
其次，要坚持自己的立场，但也要尊重对方的利益，寻求双赢的结果。
最后，要注重与对方的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系。
总的来说，商务谈判讨价还价是一项需要技巧和耐心的工作。
只有在充分的准备和理性的沟通下，双方才能够达成一个满意的结果。
希望这个案例能够对大家在今后的商务谈判中有所帮助。
讨价还价精彩案例
❖ 第六招：夺门而出。这时店主就会让你还价。不要着急， 先让店主给出最低价。然后就要考你旳胆量了，给出你心目中 旳最低价，视地方而定，提议只给店主最低价旳二分之一。假 如不怕恶言相向，给最低价旳一成更加好。店主必然不愿，这 时你要做旳是转身再走。店主会做出连续性减价，不要理睬， 随他减吧。这是利用了砍价中消费者旳强势地位。
❖ 第三招：攻其不备。在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起 货品，装傻地问：“刚刚你说多少钱？是xx吧？”你说旳这 个价比刚刚店主挽留你旳价格自然要少某些，要是还可接受， 店主一定会说“是”。好，又一次砍价成功！
❖ 第四招：虚张声势。指出隔壁一样商品才多少，前面那家 更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要旳一环。 不要给时间让店主破解，立即进入第五式。这一招遵照旳是谈 判中“造势”旳原则。
❖ 风和日丽，景色宜人。一位漂亮旳MM走进了一家琳琅 满目旳时装店—— ❖ MM：老板，请问这条裤子多少钱？ ❖ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ ❖ MM：我先看看…… ❖ 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 ❖ MM：这也叫优惠啊？ ❖ 老板：呵呵，好吧，就140元，这回能够了吧？ ❖ MM：哈哈 ❖ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ ❖ MM：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我旳血！ ❖ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 ❖ MM：…… ❖ 老板：你不会还嫌贵吧？我最多只挣你几块钱。
❖ MM：相信我！你看我旳脸，多么旳真诚啊。
❖ 老板：虽然我看不出你旳真诚，但认赔了，算你80元吧
买卖双方谈判价格案例6篇
买卖双方谈判价格案例6篇买卖双方谈判价格案例 (1) 有一个单位招聘业务员,由于公司待遇很好,所以很多人面试.经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子,向和尚推销.很多人都说这不可能的,和尚是没有头发的,怎么可能向他们推销?于是很多人就放弃了这个机会.但是有三个人愿意试试.第三天,他们回来了.第一个人卖了1把梳子,他对经理说：“我看到一个小和尚,头上生了很多虱子,很痒,在那里用手抓.我就骗他说抓头用梳子抓,于是我就卖出了一把.”第二个人卖了10把梳子.他对经理说：“我找到庙里的主持,对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了,就表示对佛不尊敬,是一种罪过,假如在每个佛像前摆一把梳子,游客来了梳完头再拜佛就更好!于是我卖了10把梳子.”第三个人卖了3000把梳子!他对经理说：“我到了最大的寺庙里,直接跟方丈讲,你想不想增加收入?方丈说想.我就告诉他,在寺庙最繁华的地方贴上标语,捐钱有礼物拿.什么礼物呢,一把功德梳.这个梳子有个特点,一定要在人多的地方梳头,这样就能梳去晦气梳来运气.于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱.一下子就卖出了3000把.”买卖双方谈判价格案例 (2) Robert在前面的谈判最后提出签约十年的要求，Kevin会不会答应呢?如果答案是否决的话，Robert又有何打算?他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移地协定，而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗?请看以下分解：K： We can’t sign any commitment for ten years. But if your productionquality is good after the first year， we could extend the contract andincrease our yearly purchase。
R： That sounds reasonable. But could you shed some light on(透露)thesize of your orders?K： If we are happy with your quality， we might increase our purchaseto 100，000 a year， for a two-year period。
讨价还价案例
讨价还价案例在商业谈判中，讨价还价是一种非常常见的交涉方式。
通过讨价还价，双方可以在价格、条件等方面进行妥协，达成双赢的局面。
下面我们就来看一个讨价还价的案例，了解一下其中的技巧和要点。
某公司需要采购一批原材料，经过市场调研后，确定了一个合适的供应商。
在谈判过程中，供应商给出的报价略高于公司的预算，于是双方开始了讨价还价的过程。
首先，公司代表表达了对供应商产品的认可，并指出了价格方面的顾虑。
接着，公司代表提出了一个更为合理的价格，并解释了这个价格的合理性和市场价值。
同时，公司代表还强调了双方长期合作的意愿，并表示愿意在其他方面做出让步，以弥补价格上的差距。
供应商方面，他们也表示了对公司的认可，同时解释了产品价格的合理性，并指出了与其他供应商相比的优势所在。
然后，供应商也做出了一定的让步，降低了产品的价格，并提出了一些其他的合作条件，以满足公司的需求。
在接下来的谈判过程中，双方不断地进行讨价还价，最终在价格和其他合作条件上达成了一致。
双方都感到满意，达成了合作意向。
通过这个案例，我们可以总结出讨价还价的一些技巧和要点。
首先，双方都要表现出对对方的认可和尊重，这样才能建立起良好的谈判氛围。
其次，双方需要充分地了解市场行情和对方的利益诉求，以便在谈判中找到双方都可以接受的价格和条件。
最后，双方需要在讨价还价过程中保持耐心和灵活性，不断地尝试各种可能的方案，直到达成一致为止。
在商业谈判中，讨价还价是一种非常重要的技巧，它能够帮助双方在价格和条件上取得平衡，达成合作意向。
希望通过这个案例的介绍，大家能够更好地掌握讨价还价的技巧，为自己的商业谈判增添一些利器。
10-27 讨价还价-案例分析
最常见的一种客户讨价还价，客户提出价格高针对不同类型的客户，如何有技巧地和他们谈价针对不同类型的客户，如何有技巧地和他们谈价格？我把客户分几种类型和大家分享还价技巧：第一种类型：面对喜欢搬出别的供应商的价格和你砍价的客户，该如何应对？①不轻易妥协，不轻易降价②要有一套合理的说辞：原材料不同其他工厂车间无尘处理，对产品质量要求更高有相关资格认证，比如SGS认证，FDA认证总而言之，就是要凸显出产品与其他家不同的特质请看以下案例分析：（句子表达可供还价参考）我有一个老客户，他是实实在在的商人。
就事论事，不谈交情。
每次询价，报价给他，我都要小心拿捏。
毕竟现在我们面临的不仅仅是中国国内的工厂或贸易公司的竞争，还有来自欧洲，东南亚其他地区供应商的竞争。
他和我下冰桶Ice Bucket，我按照常规起订量500个进行报价，在这基础我还给了他1000个冰桶的价格作为参考。
他确认定量500个后回复：Dear Sophie,Your price for the ice bucket is 30% higher than the market offer.Please let us know if you are willing to further discount your offer or not?Thank you.Mike他一砍和我砍掉30%，我们公司的利润是15%,也就是他所说的30%一点也不现实。
但是多让一份利，就等于牺牲公司的利润。
不让，我还是坚持原来报价，不给予任何折扣。
因为冰桶，有些工厂为了减少成本，会使用回料而非新料。
我特意提及冰桶，我们的材料是全新料ABS. 恐怕他问到的低价格是用回料做的。
因为我不能一口咬定别人家低价的就是回料，所以我用了may be.Dear Mike,Kindly note that we only can allow you furtherdiscount on ice bucket price.material.We wait for your comments soon.Sophie精明的客户回复：（开始问及冰桶的具体容量，尺寸和重量，好去对比他问到的其他家，是不是也是一样规格信息，等同的情况下再与我砍价）How many litres is this ice bucket?The other quotes are also 100% virgin Grade.Please advise on the litres, dimensions and weight.我很快回过去:For your information, ice bucket we offered you is 3.5L.Net weight is 600g. Dimension is 27*20*20cm.他再次回复的时候果然黏贴上他问到的供应商价格，并且附上别家供应商的报价内容。
模拟销售面试案例
摹拟销售面试案例摹拟的第一个场景，就是当顾客说你的价格太贵了。
这个时候，小火伴容易浮现 2 个比较极端的回答。
一种就是价格好商议，这种非常容易退步的回答。
另外一种是比较坚持原则的，可能会说，对不起，我们是品牌公司，是统一规定的价格，不能还价。
其实顾客买东西的时候，都会想要便宜一点，这是顾客的一个正常消费的心里，并非决定他买不买的主要问题，在销售的过程之中，我们会面对顾客成千上万的各种问题，但这些问题归纳分类之后，其实惟独 2 种问题了，那就是真问题和假问题。
我们的不少销售人员并不知道，顾客的不少问题都是假问题。
顾客问你，能不能便宜一点，这就是一个典型的假问题，能不能便宜点只是所有消费者的一个习惯性的用语，作为一个老练的销售人员，根本就没必要就能不能便宜一点这个问题开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关心价值。
第一种是一种不战自溃的消极的销售行为，但是第二种是一厢愿意的，强迫消费者意愿的一种武断的行为了，消费者是很难接受的。
当顾客关心价格的时候，我们应恰当的引导顾客关注微商产品的使用价值。
把他们关心的贵不贵的问题引到值不值得问题上来。
比如，你可以这样的跟你的顾客沟通，说买东西不能只考虑价格问题的，比如说自行车，便宜的自行车可能骑 2、3 个月就开始生锈，而且时常掉链子，而且脚踏也时常掉，骑起来也很费劲，但是买一辆好的自行车，骑个两年都不会坏，骑起来也不费劲，一分价钱一分货，买东西耐用性和安全性才是最重要的，您说是吗？像我们的产品--能量贴，这套产品是可以重复使用 6 个月的，而且它的材质是高份子硅胶，这种液体硅胶是用女性丰胸的，是因为硅胶非常的柔软，亲肤性特殊好，并且无毒无害，非常的安全。
而市面上的普通膏药，我们使用几张后就不愿意使用，因为膏药贴在皮肤上，对皮肤会有刺激，撕下来时也会非常疼痛。
所以没法坚持使用，固然也就不会有好的效果。
此外我们也可以从使用寿命长短来做一个平衡。
比如：市面上的治风湿的膏药，至少也要 25 元一片，只能使用一天，而我们的产品合用寿命是 6 个月，每天只用 11 元就行，而且随时随地可以使用，而且体验感非常好，就更能坚持使用，才干达到根治的效果。
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销售案例之讨价还价越不容易获得的东西，顾客就越想得到。
关键是要让顾客相信你的说辞，让顾客的需求变得更为迫切，过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。
（导语）第一集：一场成功的欲擒故纵【案例】一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。
我安静地跟在他们后面，仔细听他们的谈话。
从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。
他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。
背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”我回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”“400平米。
”他干脆地回答，拦住了我的问题。
“我们最少的工程量为500平方，工程价是××。
您400平方不能算作工程，不过您们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。
”我想绕开价格问题。
“那也太贵了吧！”他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。
我回答说：“是稍微贵了一些，不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”“还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。
“我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。
所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。
”我做出了主动让步，以表姿态。
他脸一沉：“我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！”他说完转身就走。
这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。
经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案；这款砖只有几家名牌有，但从花色逼真与价格方面，我们很有优势。
他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。
过了几天，“乙方”一个人过来了，态度柔和了一些，他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。
看来他确实接受不了这个价格。
第二天，甲方老板和乙方同时过来。
乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。
在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。
“这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的，只是HQ款的色料贵一点，所以价格高了上去。
事实上，HL款仿石材逼真，铺起来更显高档大气。
”乙方也帮着说：“恩！这款的平整度挺好的！”最终这一单以较高的价格成交。
【思考】这个案例中的客户是相当蛮横的，“我做砖的时间比你的年龄都要大”，顾客说这句话的目的是什么呢？他要说的是：“你别把我当傻瓜，我比您内行的多！”当然，他说这话多半也是向甲方做个姿态。
遇到这样的阵势，毫无经验的导购要么会把产品的底价马上告诉顾客，要么会去向上级领导申请最低价，毕竟这也算是一个不小的单子，这就中了顾客的圈套。
但这位导购没有被顾客的气焰吓倒，为什么？因为她明白两点：甲方看上了这款产品，你乙方不好更改；我们的产品很有竞争优势，你终究会再来的。
所以，导购采取了欲擒故纵的办法，先放客户走，等客户再来时，主动权就已经在我们这里了。
果然，当顾客再次来店时，他们的态度也变得谦和了起来，过于强烈的需求提高了顾客的心理价位，最终以较高的价位成交。
【提示】都说顾客是上帝，但不幸的是，顾客也是我们对立利益的一方。
为了获得最低折扣，顾客也往往采用各种手段，如恐吓、惊讶、离场等，对于缺乏经验的导购来讲，遇到“老奸巨猾”的顾客当场就可能懵了。
其实，只要认真分析，找出客户购买的根本原因，找出来客户使用各种手段的目的，沉着应付，一切都会迎刃而解。
第二集：放大需求的圈套【案例】上午来过的一对小夫妻，手里拿着名片又找回来了，这是好征兆。
女顾客一进门就说：“累死我了，我可不想再溜达了。
”我一看，机会不容错过。
他们第二次过来，说明他们还是比较看好我们的产品；而女孩子已经很累了却还要过来，购买信号十分强烈。
他们上午过来时，在这里看好了两款产品，只是嫌价位高，两个人轮番跟我“磨价”，没能谈拢。
男顾客说是要给丈母娘家里装修，以表孝心，所以要买质量好又美观的瓷砖，但是价位不能太贵，“刚结婚，手头不太宽裕”。
这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去，我只能跟在他们后面，刚堆积起的微笑表情也没来得及发挥作用。
男顾客一开口还是和我谈价位的事情，其实我真想给他们再稍微降一点，但他们上午已经把价位降到最低了，没有了再降的空间。
所以，我决定不再跟他们谈价格，而是把他们请到休闲区，对他们说：“您们先休息一下。
我先查一下库存，确保了有货，我们再谈好不好？”我走到前台，随手翻了一下库存，对前台的同事挤了一下眼睛，说：“这一款不是还有200多箱吗？怎么没有了呢？”前台的同事说：“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货，在留货单上可以看到。
”男顾客显然听到了我们的谈话，他一下子站起来了：“不会吧？”这时候，前台的同事告诉我：“刚才那个客人让留货200箱，但是他没有交定金，另外，他说要回去拿平面图，我估计他用不了那么多的。
”男顾客插话说：“既然没交定金，那就不算订货，我这里有平面图，你看看需要多少砖，我现在就交定金。
”前台的同事看看我，脸上显出为难的样子。
女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧。
”我没接她的钱，继续问我前台的同事：“公司下批订货是什么时候？”同事告诉我，他刚写了单子，新货估计要10天可以到。
“这样应该可以，”我一边接过来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候，再给那个客户，毕竟还没交定金嘛！”小夫妻的眼睛都盯着我的同事，同事有点难为情，我说：“就这样定吧，到时候我负责给那个客户解释，再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。
”看着他们远去的背影，我跟同事都笑了。
【思考】一般来讲，认为价格高而离去的顾客，在第一次离开之后肯定进行了多方比较，在他们二次进店之前已经锁定在有限的几个品牌上了。
这次导购的成功，正是因为成功地抓住了顾客的这种心理。
为此，导购没有将争论定在已经没有下降空间的价格之争上（这时的价格之争只会陷入抬杠的僵局，决不让步还会让顾客产生失望、抵触情绪，打击购买热情），而是把注意力转换到了库存的多寡上，而这一转换，就意味着导购在另一个话题上掌握了主动。
顾客心理告诉我们，顾客越不容易获得的东西，顾客就越想得到。
尽管导购也不清楚仓库里到底还有多少存货，可能还有几千箱、几万箱，但这不重要，重要的是怎么让顾客相信你马上就没有货了，怎样让顾客的需求变得更为迫切，从而淡化在价格上的争论。
【提示】导购是一种处理顾客异议的技巧，也是一种与顾客沟通的艺术。
导购不到位或者过度导购都将无助于导购的顺利进行，甚至导致导购的失败。
既然是与顾客沟通，那就要即时掌握顾客不断变化的情绪，从而引导顾客的需求，安排最恰当的顾客说辞，最后达成销售。
当然，案例中的两名导购，都是很称职的演员，相信他们在平时进行过此类“节目”的排练，确保了整个“表演”顺畅而不造作。
第三集：为何能说到顾客心里去？【案例】五一劳动节，我们正有促销活动。
这天中午，来了一名男子。
又是促销期，又在中午，经验告诉我，他很可能是想买便宜砖，会对价格比较敏感。
我走上前，顾客主动问有没有客厅用的仿古砖。
我带他过去看产品，边走边问他：“大叔，您看了这么多家了，有什么感触啊？”顾客：“没有啊，我是刚刚来。
姑娘你说什么样子的好呢？”我说：“大叔，有些年轻人，就想把自己家装得有特色，这样的仿古砖我们有很多，但真正适合自己家里用的只有一款，以米色为主，因为装修嘛，一个是要经济、实惠，一个就是要干净！所以要买属暖色系列的，这样显得温和！”顾客马上问：“是啊！要是你家装修呢？”看来我的产品讲解说到顾客心里去了。
“我做砖这么久了，我觉得吧，厨房、厕所一律用白砖，客厅一定要用玻化砖，这样看起来很干净！”我提出建议，因为按照我的最初判断，他首先会关注价格，其次才是为追求复杂花色而选择仿古砖。
“那么玻化砖和仿古砖怎么区分呢？”顾客继续问。
“说实话，最好的仿古砖也没有最差的玻化砖好，因为仿古砖不平，重压机没有压过，也不耐用。
”我还是坚持实用原则。
顾客走到玻化砖前，我立刻找了一款中价位的产品，指给他看。
“我想要每平方米五六十元的。
”顾客对价格有异议。
我关切地说：“大叔，铺地板不像买衣服那样想脱就可以再换一件，所以您要考虑好，首先要挑选自己喜欢的，看好了款式之后价格都好说。
”顾客：“你们这里的玻化砖哪个最好呢？”我说：“HQ系列的，跟大理石比较接近，铺出来的效果好看、漂亮。
”他的注意力落在了价签上，我继续说：“五一促销价格是180元/平米，而且其他厂家都没有这个花色，只有马可波罗有，但是他们的价位要贵很多。
”顾客听到价格，脸上冷色增多，说“还是太贵了”。
“那就给您175，您也跟我说了您的最低价格，我还能报高了吗？我也想卖货啊。
”我同时关心地问了他家里有多少平方。
顾客说：“我还是再看看吧”。
我想他看上这款砖了，于是充满自信地说：“你要是真心喜欢这颜色，我相信你一定会回来的，不信你转转，一个档次的产品，价格不会比我们的低，而且，您的客厅是30平米，差价也就是两三千元，您少买两件衣服、加几天班也就赚回来了，而家里装修能让您舒服好几十年呢！”“而且，挣钱就是要花的，存起来利息又少，该出手就出手吧。
再不成您就让阿姨也来看一下，她也一定会喜欢这款，但我们的促销价格只持续三天。
”顾客：“你这姑娘说到我心里去了，我今天就定了吧。
”思考】由于时刻站在顾客的角度去思考问题，这位导购在语言上所发挥的空间得以迅速扩大。
因为顾客的需求层次和心理是不断变化的，于是就有了“买瓷砖不像穿衣服”、“挣钱就是要花的”等丰富且得体的语言，这些语言的运用催生了直接效果：“你这姑娘都说到我心里去了”。
当然，正是由于对顾客“很可能要买便宜砖”的客户特征的把握，才产生出对具体产品类别的推荐，才产生对产品颜色的推荐（收入较低的人对单一颜色比较敏感，收入较高的人更倾向于复杂的颜色），接着，产生了对价格问题的合理说服策略，整个说服过程顺理成章。
所以，最终的成功，依赖于导购对顾客心理的深刻把握。
【提示】立场不同，往往考虑问题的方式会有所不同，对问题的表达方式也有所区别，所产生的效果自然就会迥然不同。
自我为中心是每一个人固有的心理特征，站在自身立场考虑问题是每个人的思维习惯。
这是一名成功的导购必须克服的。