新人成长步步高训练
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一、计划100填写步骤
1、新人填写计划100 至少40个名单，并学 会根据客户资料评分
2、根据评分，选出 10个优先拜访名单
3、新人制定下两周 的拜访计划（填写 工作日志中的拜访 计划表）
4、主管检查新人 计划100的填写， 并协助新人制定
拜访计划
二、工作日志辅导步骤
1、新人学会填写工作日志中 日常记录表、每日填写。
一、操作步骤
1、新人或主管协助提前备好 一份保单
2、主管演业务员，新人演 客户，主管进行递送保单示 范，并强调转介绍重要性
3、新人演业务员，主管演客 户，新人演练递送保单流程
5、主管就要求转介绍时的 异议问题进行辅导
4、主管针对新人的演练提出 改进意见
二、主管对新人演练的评估
1、递送保单说明内容是否完整 2、是否能自然过渡到要求转介绍 3、要求转介绍时的异议处理能力 综合评价：
很好 好 一般 差
主管辅导（单元五）
主顾开拓工具的运用
训练目标：能熟练运用各类主顾开拓工具接触客户
一、操作步骤
1、主管向新人讲解相关工具 的使用
2、主管扮演业务员，新人 演客户，主管进行主顾开 拓工具使用的示范
3、新人演业务员，主管 演客户，新人进行主顾开 拓工具使用的示范
6、主管持续检查新人工具使 用的数量
6、主管就异议问题进行辅导
5、新人现场给客户打电话， 主管观察并点评
4、主管对新人的演练提出 改进意见
二、主管对新人演练的评估
1、自然程度 2、话术要点 3、熟练程度和肢体语言 4、时间掌控 综合评价：
三、新人心得
很好 好 一般 差 主管签字
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元八---第一部分）
前言
本教程供各级主管辅导新入司员工衔 接训练和日常管理所用，包含了“新人培 训历程”、“师徒协议书”、“新人成长 步步高九个单元具体辅导内容”，请各位 主管和新人按手册步骤完成辅导学习内容。
希望本教程可以在新人阶段的训练助 您一臂之力！
新人成长步步高衔接训练课程介绍
理念篇
综合篇
产品篇
销售篇
保险意义与功用 草帽图的运用
1、先回顾过期一年开支情况
2、填写《年度开支表》，将 各项费用加总
3、主管对新人填写的年度开 支表进行总评估
二、目标分解操作动作
1、主管与新人一起分析设定 收入目标
2、主管讲解收入目标与工作 计划的关系及活动量的推算方法
3、新人填写销售活动目标表， 将活动量细化到每月、每周
三、公司介绍训练操作步骤
1、对照公司介绍彩页，主管 示范讲解公司
1、我认同保险对于人生的重要意义 2、我已了解保险在人生不同阶段的重要作用 3、我已了解在展业时随时沟通保险理念 4、我能用一段话或小故事沟通保险理念
很好 好 一般 差
主管辅导（单元四）
客户需求分析及建议书制作
训练目标：1、掌握如何根据客户相关资料，分析保障需求，并制定保障计划 2、掌握如何运用建议书系统制作相关保障计划 3、熟悉建议书构成及主要内容
很好 好 一般 差
主管辅导（单元三）
保险意义与功用辅导
训练目标：新人了解保险在人生不同阶段的重要作用并学会有效传导保险理念
一、操作步骤
1、新人阅读公司 彩页内容
2、主管帮助新人 掌握在人生不同阶 段保险的重要作用
3、新人讲述自己对 保险意义与功用体会
4、主管对新人 讲述总结并补充
三、主管辅导后新人评估（请在适合你的格内打钩）
行业 产销分离
公司 迈出综合金融
服务第一步 风险控制与
投保规则 保险基础知识与
共同条款
分红保险 医疗保险
卡单 车险 T形图使用 利益图表使用
主顾开拓工具与 使用
异议处理 促成
转介绍及约访 有效运用产说会
递送保单
我的新人历程
遇见我的推荐人
参加创说会
参加营业区面试
新 总结销售经验 人 提升销售技能 成 明确保险事业方向
师傅（签字） 日期： 年 月 日
徒弟（签字） 日期： 年 月 日
主管一对一辅导九个单元
单元一 我过期一年的收支需求及将开支转化为推销活动的目标，公司介绍训练 单元二 检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 单元三 保险意义与功用辅导 单元四 客户需求分析及建议书制作 单元五 主顾开拓工具训练 单元六 产品卡的使用辅导 单元七 电话约访 单元八 陪同拜访前预演及拜访后反馈 单元九 递送保单与转介绍
一、操作步骤
1、新人列出近期欲拜访客户 信息
2、主管示范产品彩页讲解
3、新人演业务员演练产品 彩页的说明
二、主管对新人演练的评估
5、拜访客户后主管进行实 战效果点评
1、理念讲解 2、产品说明 3、促成讲解 4、熟练程度 综合评价：
三、新人主顾开拓工具周使用数量目标确认
4、主管针对新人的演练提出 改进意见
2、主管讲解收入目标与工作 计划的关系、活动量的推算 方法
三、学员检查效果（请在适合你的格内打钩）
1、我已明白计划100和工作日志的重要性 2、我已填写了计划100，并根据客户资料评分 3、我已对名单进行了排序，并制定了拜访计划 4、我已填写了工作日志 5、主管对我进行了辅导
3、新人填写销售活动目标表， 将活动量细化到每月、每周
陪同拜访前预演
训练目标：掌握如何有效激发客户需求，处理客户异议和及时促成
一、操作步骤
1、新人告知主管 近期将要拜访的一 位准主顾情况
2、主管协助新人分析 客户需求，探讨与客 户面谈时激发客户需 求的核心话术
二、主管对新人演练的评估
1、是否能有效激发客户需求 2、是否熟练处理客户提出的异议 3、促成是否及时自然 4、是否能随时要求转介绍名单 综合评价：
5、主管要求新人设定每周 使用工具的数量
4、主管为新人演练过程提出 改进意见
二、主管对新人演练的评估
接触是否自然 话术是否熟练 拒绝处理是否到位 综合评价：
三、新人主顾开拓工具周使用数量目标确认
周使用量
紧急事件联络卡
很好 好 一般 差
主管签字
保单年检卡
调查问卷
主管辅导（单元六）
产品卡的使用
训练目标：1、检查新人产品卡的熟练程度 2、帮助新人进行拜访前演练和辅导
一、操作步骤
1、主管陪同新人拜访
2、事后主管与新人就整个拜访过程进行总结和反馈
二、新人事后的反馈
我观察到的主管 激发客户需求的语言
例如：
客户被打动的话术
例如：
例如： 其他值得我借鉴的地方
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元九）
递送保单与转介绍
训练目标：1、掌握专业递送保单的步骤与方法 2、掌握转介绍的时机、话术及异议处理
一、操作步骤
1、确定拜访对象， 搜集客户资料
2、主管协助新人 对该客户进行需 求分析
3、主管协助新人为 该客户设计一份保 障计划
4、主管协助新人 为该客户做一份 建议书
三、学员检查效果（请在适合你的格内打钩）
1、我已掌握如何为客户进行保险需求分析 2、我已掌握如何为客户设计一份保障计划 3、我已掌握如何使用建议书系统做一份建议书 4、主管对我进行了辅导
代理人考试辅导
参加新人培训
长
培 训
新人成长步步高衔接训练
巩固新人班培训知识，固化销售技能 和技巧，保证三个月顺利留存
穿插进行
新人加油站
钻石之旅、发展之旅、三个月技能全面提升
符合一定标准
新人冲锋班
理念强化、销售技能、成交面谈wenku.baidu.com
经理起飞班 增员与组织发展
更高层级培训及产品特训
师徒协议书
师傅：
徒弟：
师傅与徒弟双方自愿签订合约，师傅全力帮助、培养徒弟成为合格保险 营销员，徒弟尊重并听从师傅的教导。双方签定如下协议： 一、师傅切实做到以下几点，以确保徒弟的快速成长：
使用工具：新人成长步步高学员手册 计划100 工作日志
主管辅导（单元一）
我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动的目标，公司介绍
训练目标：1、能够明确自己的开支情况，并根据开支情况确定收入目标 2、能根据收入需求确定工作目标，并把目标细化到每月、每周计划 3、能熟练介绍公司
一、开支需求操作步骤
很好 好 一般 差 主管签字
三、新人心得
新人签字：
主管签字：
年 月日
三、新人新的
3、新人扮演业务员、 主管扮演客户，演练 一遍销售面谈
4、演练后新人进行 自我点评，主管对 新人表现进行点评
很好 好 一般 差
主管签字
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元八---第二部分）
陪同拜访前预演
训练目标：通过主管的陪同拜访，使新人掌握拜访的要点及拜访中的注意事项，以及如何应对客户的拒绝， 从而帮助新人增加自我拜访客户的信心，消除恐惧心理
2、新人练习介绍公司、直至 熟练
四、新人目标确认
每周约访次数
每周面谈数
每周递送建议书数
每周成交件数
五、新人公司介绍训练评估
新人能否熟练介绍公司
很好 好 一般 差
主管辅导（单元二）
检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志
训练目标：1、掌握计划100的填写方法，至少填写出40个准主顾名单，并根据得分情况筛选出至少10个A级准主顾 2、结合第一单元制定的周目标，制定出至少两周的拜访计划 3、掌握工作日志的填写方法
1、按照公司衔接训练要求，对徒弟完成9个单元的辅导，共计三个月； 2、按照公司衔接训练要求3次陪同徒弟； 3、徒弟有疑难问题师傅应随时解决。 二、徒弟保证做到以下几点，以利于自身发展： 1、尊重师傅的辅导，认真学习； 2、按时出勤、参加早会，有问题随时提出； 3、每日必须填写计划100，积累准主顾； 4、坚持每日3访以上，填写工作日志。
很好 好 一般 差
主管签字
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元七）
电话与约访
训练目标：掌握电话约访话术，有效提升电话约访成功率
一、操作步骤
1、新人预先熟悉学员手册上 的电话约访话术，并准备几个 约访电话
2、主管演业务员，新人演 客户，主管进行电话约访 示范
3、新人演业务员，主管演客 户，新人演练电话约访
1、新人填写计划100 至少40个名单，并学 会根据客户资料评分
2、根据评分，选出 10个优先拜访名单
3、新人制定下两周 的拜访计划（填写 工作日志中的拜访 计划表）
4、主管检查新人 计划100的填写， 并协助新人制定
拜访计划
二、工作日志辅导步骤
1、新人学会填写工作日志中 日常记录表、每日填写。
一、操作步骤
1、新人或主管协助提前备好 一份保单
2、主管演业务员，新人演 客户，主管进行递送保单示 范，并强调转介绍重要性
3、新人演业务员，主管演客 户，新人演练递送保单流程
5、主管就要求转介绍时的 异议问题进行辅导
4、主管针对新人的演练提出 改进意见
二、主管对新人演练的评估
1、递送保单说明内容是否完整 2、是否能自然过渡到要求转介绍 3、要求转介绍时的异议处理能力 综合评价：
很好 好 一般 差
主管辅导（单元五）
主顾开拓工具的运用
训练目标：能熟练运用各类主顾开拓工具接触客户
一、操作步骤
1、主管向新人讲解相关工具 的使用
2、主管扮演业务员，新人 演客户，主管进行主顾开 拓工具使用的示范
3、新人演业务员，主管 演客户，新人进行主顾开 拓工具使用的示范
6、主管持续检查新人工具使 用的数量
6、主管就异议问题进行辅导
5、新人现场给客户打电话， 主管观察并点评
4、主管对新人的演练提出 改进意见
二、主管对新人演练的评估
1、自然程度 2、话术要点 3、熟练程度和肢体语言 4、时间掌控 综合评价：
三、新人心得
很好 好 一般 差 主管签字
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元八---第一部分）
前言
本教程供各级主管辅导新入司员工衔 接训练和日常管理所用，包含了“新人培 训历程”、“师徒协议书”、“新人成长 步步高九个单元具体辅导内容”，请各位 主管和新人按手册步骤完成辅导学习内容。
希望本教程可以在新人阶段的训练助 您一臂之力！
新人成长步步高衔接训练课程介绍
理念篇
综合篇
产品篇
销售篇
保险意义与功用 草帽图的运用
1、先回顾过期一年开支情况
2、填写《年度开支表》，将 各项费用加总
3、主管对新人填写的年度开 支表进行总评估
二、目标分解操作动作
1、主管与新人一起分析设定 收入目标
2、主管讲解收入目标与工作 计划的关系及活动量的推算方法
3、新人填写销售活动目标表， 将活动量细化到每月、每周
三、公司介绍训练操作步骤
1、对照公司介绍彩页，主管 示范讲解公司
1、我认同保险对于人生的重要意义 2、我已了解保险在人生不同阶段的重要作用 3、我已了解在展业时随时沟通保险理念 4、我能用一段话或小故事沟通保险理念
很好 好 一般 差
主管辅导（单元四）
客户需求分析及建议书制作
训练目标：1、掌握如何根据客户相关资料，分析保障需求，并制定保障计划 2、掌握如何运用建议书系统制作相关保障计划 3、熟悉建议书构成及主要内容
很好 好 一般 差
主管辅导（单元三）
保险意义与功用辅导
训练目标：新人了解保险在人生不同阶段的重要作用并学会有效传导保险理念
一、操作步骤
1、新人阅读公司 彩页内容
2、主管帮助新人 掌握在人生不同阶 段保险的重要作用
3、新人讲述自己对 保险意义与功用体会
4、主管对新人 讲述总结并补充
三、主管辅导后新人评估（请在适合你的格内打钩）
行业 产销分离
公司 迈出综合金融
服务第一步 风险控制与
投保规则 保险基础知识与
共同条款
分红保险 医疗保险
卡单 车险 T形图使用 利益图表使用
主顾开拓工具与 使用
异议处理 促成
转介绍及约访 有效运用产说会
递送保单
我的新人历程
遇见我的推荐人
参加创说会
参加营业区面试
新 总结销售经验 人 提升销售技能 成 明确保险事业方向
师傅（签字） 日期： 年 月 日
徒弟（签字） 日期： 年 月 日
主管一对一辅导九个单元
单元一 我过期一年的收支需求及将开支转化为推销活动的目标，公司介绍训练 单元二 检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 单元三 保险意义与功用辅导 单元四 客户需求分析及建议书制作 单元五 主顾开拓工具训练 单元六 产品卡的使用辅导 单元七 电话约访 单元八 陪同拜访前预演及拜访后反馈 单元九 递送保单与转介绍
一、操作步骤
1、新人列出近期欲拜访客户 信息
2、主管示范产品彩页讲解
3、新人演业务员演练产品 彩页的说明
二、主管对新人演练的评估
5、拜访客户后主管进行实 战效果点评
1、理念讲解 2、产品说明 3、促成讲解 4、熟练程度 综合评价：
三、新人主顾开拓工具周使用数量目标确认
4、主管针对新人的演练提出 改进意见
2、主管讲解收入目标与工作 计划的关系、活动量的推算 方法
三、学员检查效果（请在适合你的格内打钩）
1、我已明白计划100和工作日志的重要性 2、我已填写了计划100，并根据客户资料评分 3、我已对名单进行了排序，并制定了拜访计划 4、我已填写了工作日志 5、主管对我进行了辅导
3、新人填写销售活动目标表， 将活动量细化到每月、每周
陪同拜访前预演
训练目标：掌握如何有效激发客户需求，处理客户异议和及时促成
一、操作步骤
1、新人告知主管 近期将要拜访的一 位准主顾情况
2、主管协助新人分析 客户需求，探讨与客 户面谈时激发客户需 求的核心话术
二、主管对新人演练的评估
1、是否能有效激发客户需求 2、是否熟练处理客户提出的异议 3、促成是否及时自然 4、是否能随时要求转介绍名单 综合评价：
5、主管要求新人设定每周 使用工具的数量
4、主管为新人演练过程提出 改进意见
二、主管对新人演练的评估
接触是否自然 话术是否熟练 拒绝处理是否到位 综合评价：
三、新人主顾开拓工具周使用数量目标确认
周使用量
紧急事件联络卡
很好 好 一般 差
主管签字
保单年检卡
调查问卷
主管辅导（单元六）
产品卡的使用
训练目标：1、检查新人产品卡的熟练程度 2、帮助新人进行拜访前演练和辅导
一、操作步骤
1、主管陪同新人拜访
2、事后主管与新人就整个拜访过程进行总结和反馈
二、新人事后的反馈
我观察到的主管 激发客户需求的语言
例如：
客户被打动的话术
例如：
例如： 其他值得我借鉴的地方
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元九）
递送保单与转介绍
训练目标：1、掌握专业递送保单的步骤与方法 2、掌握转介绍的时机、话术及异议处理
一、操作步骤
1、确定拜访对象， 搜集客户资料
2、主管协助新人 对该客户进行需 求分析
3、主管协助新人为 该客户设计一份保 障计划
4、主管协助新人 为该客户做一份 建议书
三、学员检查效果（请在适合你的格内打钩）
1、我已掌握如何为客户进行保险需求分析 2、我已掌握如何为客户设计一份保障计划 3、我已掌握如何使用建议书系统做一份建议书 4、主管对我进行了辅导
代理人考试辅导
参加新人培训
长
培 训
新人成长步步高衔接训练
巩固新人班培训知识，固化销售技能 和技巧，保证三个月顺利留存
穿插进行
新人加油站
钻石之旅、发展之旅、三个月技能全面提升
符合一定标准
新人冲锋班
理念强化、销售技能、成交面谈wenku.baidu.com
经理起飞班 增员与组织发展
更高层级培训及产品特训
师徒协议书
师傅：
徒弟：
师傅与徒弟双方自愿签订合约，师傅全力帮助、培养徒弟成为合格保险 营销员，徒弟尊重并听从师傅的教导。双方签定如下协议： 一、师傅切实做到以下几点，以确保徒弟的快速成长：
使用工具：新人成长步步高学员手册 计划100 工作日志
主管辅导（单元一）
我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动的目标，公司介绍
训练目标：1、能够明确自己的开支情况，并根据开支情况确定收入目标 2、能根据收入需求确定工作目标，并把目标细化到每月、每周计划 3、能熟练介绍公司
一、开支需求操作步骤
很好 好 一般 差 主管签字
三、新人心得
新人签字：
主管签字：
年 月日
三、新人新的
3、新人扮演业务员、 主管扮演客户，演练 一遍销售面谈
4、演练后新人进行 自我点评，主管对 新人表现进行点评
很好 好 一般 差
主管签字
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元八---第二部分）
陪同拜访前预演
训练目标：通过主管的陪同拜访，使新人掌握拜访的要点及拜访中的注意事项，以及如何应对客户的拒绝， 从而帮助新人增加自我拜访客户的信心，消除恐惧心理
2、新人练习介绍公司、直至 熟练
四、新人目标确认
每周约访次数
每周面谈数
每周递送建议书数
每周成交件数
五、新人公司介绍训练评估
新人能否熟练介绍公司
很好 好 一般 差
主管辅导（单元二）
检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志
训练目标：1、掌握计划100的填写方法，至少填写出40个准主顾名单，并根据得分情况筛选出至少10个A级准主顾 2、结合第一单元制定的周目标，制定出至少两周的拜访计划 3、掌握工作日志的填写方法
1、按照公司衔接训练要求，对徒弟完成9个单元的辅导，共计三个月； 2、按照公司衔接训练要求3次陪同徒弟； 3、徒弟有疑难问题师傅应随时解决。 二、徒弟保证做到以下几点，以利于自身发展： 1、尊重师傅的辅导，认真学习； 2、按时出勤、参加早会，有问题随时提出； 3、每日必须填写计划100，积累准主顾； 4、坚持每日3访以上，填写工作日志。
很好 好 一般 差
主管签字
新人签字：
主管签字：
年 月日
主管辅导（单元七）
电话与约访
训练目标：掌握电话约访话术，有效提升电话约访成功率
一、操作步骤
1、新人预先熟悉学员手册上 的电话约访话术，并准备几个 约访电话
2、主管演业务员，新人演 客户，主管进行电话约访 示范
3、新人演业务员，主管演客 户，新人演练电话约访