第8讲推销心理与推销模式c

推销方格分为推销人员方格和顾客方格。
推销人员方格
1.9
对 顾 客 的 关 心 程 度
9.9
推销人员的 态度类型： 事不关己型
5.5
顾客导向型
强销导向型 推销技术导向型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.1
对推销的关心程度
9.1
解决问题导向型
顾客方格
1.9
对 推 销 人 员 的 关 心 程 度
9.9
顾客的 态度类型： 漠不关心型
5.5
软心肠型
防卫型 干练型
1.1
对购买的关心程度
9.1
寻求答案型
推销模式——爱达模式(AIDAS)
满足 Satisfied
注意 Attention
兴趣 Interest
欲望 Desire
行动 Action
客户采购流程
安装实施
购买承诺
评估比较
系统设计 内部酝酿 发现需求
销售的六个步骤
跟 进
赢取定单 安装实施
个性心理特征
推销员心理需要
推销员职业动机
•谋生的需要
•自我发展的需要 •群体利益的需要
•经济利益型动机 •个人奋斗型动机 •兴趣型动机 •社会公德型动机
推销人员的心理品质
顽强的意志 稳定的情绪 广泛的兴趣 完善的气质 坚定的自信心 宽大的胸怀

推销方格理论

推销方格是“管理方格理论”在推销活动中的运用。 推销人员在推销活动中有两个具体目标:一是努力说服 顾客,完成推销任务；二是尽力迎合顾客，与之建立良 好的人际关系。 前者关心的是“推销”，后者关心的是“顾客”，对两 者关注的侧重点不同，形成不同的推销态度。 不同推销态度所带来的推销效果也不同。推销态度是决 定推销成败的关键之一。
第8讲 推销心理与推销模式
推销人员的心理需要与动机 推销人员的心理品质 推销方格理论 推销模式——爱达模式 客户采购流程与推销六步骤

感觉 认识过程 记忆 想象 情感过程 意志过程
知觉 思维
心理 过程
人 的 心 理
个性 心理
需要
动机 兴趣
个性倾向性
理想 信念 世界观
能力 气质 性格
竞争策略 购买承诺
需求分析 评估比较 接触客户 系统设计 计划准备内部酝酿
发现需求
销售的六个步骤
客户采购流程 销售步骤 任 务 发现采购需求 计划和准备 了解客户资料，制定销售计划 内部酝酿 接触客户 向客户介绍公司情况，为以后的 销售埋下种子 系统设计 需求分析 了解客户需求，确定方案的配置、 功能 评估和比较 竞争策略 有针对性地采取竞争策略，排除 竞争对手 通过谈判赢得定单 购买承诺 谈判 实施 实施和服务 提升客户体验，获取客户忠诚度