初级销售技巧培训课件ppt

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销售技巧篇
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改变思维模式，改变销售模式
现在Βιβλιοθήκη 传统↓↓外观
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服务
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F:feature
FABE产品特点顾客价值
产品特点
目的： 掌握FABE方案，销售中熟练应用； 深入了解各系列产品卖点；
A:advantage B:benefit E:evidence
报价技巧
• 错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣 再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断 货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的.
• 仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来 和你交易.
报价技巧
• ◆相反客户也想搞定我们的底牌:
– 说再买点别的东西. – 先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白
任何东西要敢于尝试，遇到困难要用意志去 战胜自己，勇于坚持就会成功。
成功销售员基本要求
• D.包装(语言,思想,专业术语); 丰富自己的语言。 ①如:打字叫文字处理
看电影多媒体娱乐 做图叫图象处理,出差商务移动处理 ②时尚小巧玲珑不说很小很小 便于携带不说好带。
成功销售员基本要求 • 还有最后一点：
产品 – 假装自己让步,逼使你让步. – 个人配合购买,一个人谈,一个人在外面询价.
报价技巧
• 报价应坚定，明确完整，是不加任何解释和说明，开 价报出要坚定，果断，不保留任何语尾，并且毫不犹 豫。这样给对方留下我方是认真而诚实的好印象,要 记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致 场合不良感觉，甚至产生不信任。报价时不要作任何 解释，只有当客户提出异议时再说明，对方不管我方 水份多大都会提出质疑的，如果对方没提出问题，我 方便主动说明，会提醒对方我方关心的问题是什么， 而有些问题是客户并未考虑过的，因此过多说明反 而露出破口，令自己无法收场。
特点的优势 给客户的好处
证实上述
产品演示 两种心态
朋友意见 专家建议
成功销售员每天该做什么？？？
成功销售员每天该做什么 • 昨天客户未成交客户今天追了吗？ • 上个星期未成交客户今天整理了吗？ • 你有几个老客户已经三个月未联系了？ • 你今天到底认真谈了几个客户？
成功销售员每天该做什么 • 你今天价格熟悉了吗？ • 你今天是否有新的经验与同事交流？ • 你今天是否有新的销售障碍请教你的同事？ • 你今天是用最好的心情面对你的客户吗？
成功销售员基本要求
• B.从三个方面树立自己的人格魅力（大的方面） ①对金钱的看法。敢于正视金钱的看法，观点。 ②对政权和体制的看法。 ③对政治的了解，权利和体制的认识。 ④对情感的应用。把握人的情感意识，利用人性
情感的弱点。
成功销售员基本要求 • C.要正确对待人的意志。意志永远在首位，智
慧在第二位。
报价技巧
• 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报 15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我 报错了，是15600，15000是成本，只要客户能 承受这么多钱，通常会在15200或者15000成 交。
报价技巧
• 二: 先报价与后报价：
最好是先谈产品，通过谈话中了解对方的底 牌再报价，除非是自己公司垄断的产品，可以 先报价，它无处可比，如果先报价太低，自己 无型可转将不挣钱，如果报价太高将使客户失 去信心，以为我公司所售产品价位都很高，产 生不信任的感觉。
脸,买主躲在后面. – 对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你
无防备时要买A. – 规模购买,最后说先用一台再说.
报价技巧
– 明明要买C,却问你S的多少钱,要求用C价格买S,. 以为这样一来他自己没吃亏
– 可怜法,说自己没钱,又想要这个产品,其它不感兴 趣.
– 威胁,就这个价不卖算了. – 合买,一起多少钱,第一件多少钱,然后要买第二件
报价技巧
• ◆探知临界，知对方最高价是多少 • 先出一个高价，试探对方反应。 • 诱发试探，像您这样的应用，好多类似的客户
都买ΧΧΧΧ元的机器，如果他说也想买ΧΧΧΧ 元的机器，你心里就有底了。
报价技巧
• 直接问:你这次要采购的计划是多少。 • 告吹风试探法：当某一人对着机器说一价格后，
你表示十分惊讶，这是不可能的一个价位,但 你不要说出来,.你马上反问到;您是想这么多 钱买这一款，还是准备花这么多的钱来买一台 类似的本子，客户回答后，作参考。
成功销售员基本要求
成功销售员基本要求
• A.作为一个专业的销售员，不仅要把公司产品 推销出去。更要把自己的人格魅力推销出去。
要从以下几方面丰富自己：
①产品知识（特点、性能、应用环境）。 ②社会知识 （对人的看法、对人的心理观察、对不
同层次的人心理了解及语言，行动的了解）。 ③自身修养（谈吐、语言、行为举止、笑容、打扮）。
报价技巧
• 三：报价注意的问题： 报价防止保守： 销售员一味降价，使客户步步相逼
1：不敢买，到底值多少 2：成交极少。换一种思维，太少了谈不成，如果
极度痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要争 取一个目标而去做。
报价技巧
• 防止激进：
A 漫天要价，让客户觉得你无诚意。
B 一分不让，让客户落到其对手中。所以又要不 保守，又不要太激进，当客户要第二次降价时 可以通过要求客户减少一些要求来做第二步 让价，或者使其放弃第二次要价。如：这是最 低价了，如果你不开发票，我们可以少200，如 果你包和鼠标不要可以再少100等等。
时间，给客户一种不好的感觉。
报价技巧
• 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交 就报1800，成交说成本就是15000，加200给 算了，即使你报15000成本时，其实客户还是 要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这 样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就 挣3000也没问题。
一定要在销售前把自己假设成为客户，想象 自己买东西时需要得到什么服务，什么要求。 这样你才能与客户更好的沟通，并在客户提出 需要前，及时给与客户最满意的答复。
报价技巧
• 一：报价的方式和内容：
•
1: 报价的目的是为了表明产品的价值，
自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的
大兵，不能以和气为贵。
•
2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太长